GESTIÓN DE

COBRANZAS

GRUPO 1
 ¿ Qué es la Gestión de Créditos y Cobranzas?

La gestión de créditos busca establecer y desarrollar los procedimientos para el

análisis, evaluación y otorgamiento de crédito. Así como el registro y control de la
cartera de clientes realizando las operaciones de análisis de apertura de nuevas
cuentas y el control del archivo de antecedentes del crédito.

La gestión de cobranzas se vela porque los clientes de la empresa se

mantengan al día en sus pagos, los regularicen o reactiven su relación
comercial con la compañía.
Como se trata de un proceso, la gestión de cobranzas pasa por diferentes
etapas.
Funciones del área de Gestión de Créditos y Cobranzas.

● Analizar la capacidad de pago histórica ● Coordinar y supervisar el proceso de

del cliente. recuperación de cuentas por cobrar y su
● Analizar su capacidad de registro.
endeudamiento ● Desarrollar estrategias y diseñar
● Estudiar las condiciones controles administrativos para la
macroeconómicas. recuperación de las cuentas por cobrar
● Proyectar la capacidad de pago de los ● Informar a las áreas de ventas y
clientes. distribución sobre el comportamiento
● Analizar la conducta empresarial del del status de los clientes en el pago de
cliente. sus créditos
Políticas de créditos y cobranzas.
Outsourcing de la Gestión de Cobranzas

En el mercado peruano existen empresas que brindan servicios especializados para la

recuperación de créditos o deudas en todas sus etapas.
GESTION DE COBRANZA
DOCUMENTOS QUE ACOMPAÑAN AL PROCESO

PROCEDIMIENT PERFILES DE
DATA DEL POLITICA DE TABLERO DE
O GENERAL DE PUESTO DEL
CLIENTE COBRANZA INDICADORES
COBRANZA GESTOR
 PAUTAS DE PLANIFICACION

Programación
Asignación de de las acciones
Segmentación
las cuentas a de cobranza
de la cartera
cada cartera ( Estrategia del
Barrido)
 PASOS PARA EJECUCION

COBRANZA COBRANZA COBRANZA COBRANZA

NORMAL PREVENTIVA ADMINISTRATIVA DOMICILIARIA

COBRANZA
PREJUDICIAL_
COBRANZA COBRANZA
AGENCIAS
EXTRAJUDICIAL JUDICIAL
EXTERNAS DE
COBRANZA

Las estrategias que se usan para la cobranza se establecen de acuerdo con el grado de
cumplimiento que haga en los pagos del crédito el cliente, es decir, de acuerdo con cómo será
su cumplimiento en los pagos del crédito. Los tipos de cobranza existentes en las empresas
generalmente son los siguientes:
MECANISMOS DE REVISION Y CONTROL

Recopilación Medicion de Análisis y

de datos indicadores mejora
MODELOS DE NEGOCIO RELACIONAL DE
GESTORES
VENTA TRANSACCIONAL VENTA CONSULTIVA
+
-
CREACION DE
CONFIANZA
CREACION DE
CONFIANZA
T
T I
SONDEO E
I INDAGACION
SONDEO E
INDAGACION
E
E PRESENTACION DE
M
PRESENTACION DE
M
OPCIONES DE PAGO
OPCIONES DE PAGO P
P O
ACUERDO
ACUERDO
O
-
+

LE INTERESA RECUPERAR
LE INTERESA COBRAR Y
AL CLIENTE Y VENDE
VENDE PLAN DE PAGO
SOLUCIONES
FASES DE LA COBRANZA

PREVENCIÓN COBRANZA RECUPERACIÓN EXTINCIÓN

PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA

“La gestión de cobranzas ha adquirido un rol

más relevante debido al incremento en los
índices de morosidad de los créditos, y ha
tenido que replantear las estrategias y
modelos establecidos basados en el nuevo
comportamiento de pago de los clientes.”

EY -2020: Smart collections: potenciando las cobranzas

en tiempos de pandemia
 Propuesta de valor y modelos
analíticos para cobranzas

“COBRANZA EMPÁTICA”

Objetivos:

1. Mejorar la experiencia del cliente

2. Optimizar la asignación de recursos
3. Incrementar la recuperación de
cobranza
6 pilares que soportan la función de cobranza
 PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA

Gerencia General Cobranza Gestor de Cobranza Cobranza

RESPONSABLE
Comercial

Elaboración de la
Autorizar al área de
Inicio de los Cartera de Clientes
Cobranza el Seguimiento a los
trámites de cobro semanal, para su
ACTIVIDAD elaborar, emitir y tiempos de pagos
oportuno con cada inclusión en el
entregar las facturas especificados
cliente Reporte Financiero
a los clientes
mensual

-Contratos -Facturas - Cartera de -Contratos

DOCUMENTOS - Pedidos clientes semanal - Pedidos
-Cotizaciones -Cotizaciones

(1/2)
 PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA

RESPONSABLE Cobranza Gestor de Cobranza Gestor de Cobranza

Cobranza

Conciliación de
Contacto con los clientes (deudas
Ejecución de las Backup de los
clientes al pendientes,
ACTIVIDAD cobranzas a los procesos de
vencimiento de los morosidad,
clientes cancelaciones,etc) cobranza semanal
plazos de pago
con el área contable

-Contratos -Constancias de - Conciliación de -Documentación de

- Pedidos transferencias control interno
DOCUMENTOS -Cheques cuentas con clientes
-Cotizaciones -Pagarés

(2/2)
 PROBLEMAS EN UN SISTEMA DE COBRANZAS Y
CRÉDITOS

● No tener una política de requisitos ● No tener una política de cobranza

establecidos para otorgar créditos
● Falta de seguimiento y/o actualización
de base de datos
● No respetar y cumplir los lineamientos
establecidos
● No ejercer una política de evaluación
de créditos
● Falta de conocimiento y uso de
herramientas de evaluación de
créditos
● Falta de capacitación financiera
adecuada
● No dar seguimientos
● No tener y/o actualizar base de datos
● No respetar y cumplir los lineamientos
establecidos
● Falta de evaluación de los periodos de
cobranza
 REAL AUTOMOTRIZ S.A
comercialización y distribución de
partes, piezas y accesorios para
vehículos automotores en el Perú

Política de cobranza:
❖ Llamadas telefónicas: El personal realiza las
llamadas correspondientes para el recordatorio de
la fecha de pago.
❖ Depósitos en cuenta corriente donde pueden
abonar de diferentes lugares, pagos en la oficina de
la empresa y colaboradores de cobro a domicilio.
❖ Flexibilidad de medio de pago: efectivo, cheque,
transferencia.
 REAL AUTOMOTRIZ S.A

Problemas Crediticios:
- Otorga créditos por encima
❖ No basa sus operaciones crediticias en de sus límites establecidos
políticas establecidas - No se verifica la situación
económica de los clientes
❖ Falta de capacitaciones en temas
financieros
❖ Falta de seguimiento y actualización de la
base de datos

Problemas en cobranzas:

❖ Información incompleta de los clientes

❖ cambios de domicilio fiscal de los clientes
❖ Incapacidad de pago por insolvencia