CREDITO Y

COBRANZA
P R E S E N TA D O P O R : D E I V I N A N D R É S P R A D O
D AYA N A F R A N C R E S C A B O L A Ñ O S
JANINE GONZALES
YA R I T Z A C Ó R D O B A
LAURA BOLAÑOS
 EL CREDITO
Contrato por el cual una entidad financiera
pone a disposición del cliente cierta cantidad de
dinero, que este deberá devolver con intereses y
según los plazos pactados.
LA COBRANZA
La cobranza es el acto o procedimiento por el
cual se consigue la contraprestación por un bien
o servicio o la cancelación de una deuda. Es
decir, la cobranza es la obtención de un pago
pactado.
 EL CREDITO Y LA COBRANZA
En nuestro país las actividades de créditos y
cobranzas, siempre fueron actividades alternas a la
gestión comercial y/o financiera de la empresa, y
por esa razón el estudio de este libro constituye un
aporte al conocimiento general de lo que ya se
conoce sobre el tema. El empresario toma
conciencia sobre la importancia del crédito sólo
cuando considera que es una alternativa adecuada al
incremento de sus ventas, y considera oportuno
además conocer las técnicas de la cobranza en sus
pormenores, sólo como única respuesta a asegurar
la recuperación de su inversión.
SISTEMA MACRO ESTRUCTURAL DEL CREDITO
FUENTES EXTERNAS
Constituidas por el conglomerado de entidades
bancarias y financieras que proveen de crédito a
nivel internacional y cuyo origen es extremo:
• Fondo Monetario Internacional (FMI).
• Banco Mundial / Banco Internacional de
Reconstrucción y Fomento
• Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
• Corporación Andina de Fomento (CAF).
• Bancos Extranjeros Privados.
• Créditos de Gobierno (País a País).
FUENTES INTERNAS
Constituido por el conjunto de entidades financieras y
bancaria que manejan el flujo crediticio a nivel nacional
regional o local siendo su origen del carácter privado y/o
mixto.
• Capitales nacionales
• Capitales Extranjeros.
• Banco Central de Reserva (BCR).
• Corporación Financiera de Desarrollo (COFIDE).
• Bancos Privados.
• Organizaciones No Gubernamentales (ONG’s).
• Cajas Rurales.
• Cajas Municipales de Ahorro y Crédito.
• Fondo de Garantía para la Pequeña Empresa (OGAPI).
Intermediación Y Funciones Del
Crédito
INTERMEDIACIÓN DEL CREDITO
La actividad crediticia puede responder a muy diversas formas y
necesidades de las que se requieran, ya sean estos objetivos o
subjetivos; combinándose siempre dentro de la modernización y
perfeccionamiento en sus operaciones a las exigencias del
comercio, así mismo juegan los intereses de dos elementos ínter
actuantes:
 FUNCION DEL CREDITO
✘ 4.1. ECONÓMICA: El crédito cumple ✘ SOCIAL: Este sistema adecuadamente
una trascendental función en el desarrollo
económico de un país y de las empresas en
su conjunto y ayuda al crecimiento sostenido
constituyéndose como un agente
multiplicador y de cambio de la economía
porque el sistema adecuadamente empleado
facilita el incremento del consumo de bienes
y servicios, generando a su vez mayores
necesidades de producción y abastecimiento
de productos en el mercado, local, Nacional
e Internacional.
empleado constituye un beneficio para la
comunidades en general, porque se permite
tener acceso a aquellos bienes y/o servicios que
difícilmente podrían ser adquiridos mediante
cancelación inmediata por parte de los clientes,
dando oportunidad a que mayores familias con
ingresos limitados puedan tener acceso a la
adquisición de los mismos para cubrir sus
múltiples necesidades y en el tiempo que
realmente lo necesitan. 
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CRÉDITO:
VENTAJAS
1. Permite el uso de los pequeños y medianos
capitales que permanecen improductivos y que a
través de este mecanismo se convierten en riqueza
productiva. Así el crédito hace más productivo al 2.
capital.
2. La expansión de los negocios, por el aumento del
volumen de las ventas lo que a su vez permite
conocer, ingresar y ampliar nuevos mercados.
3. La utilidad de la concesión del crédito como arma
de lucha contra la competencia en un mercado
cada vez mas globalizado.
DESVENTAJAS
1. Predisposición psicológica y consciente del
cliente de no aceptar el concepto de pago.
Los gastos derivados del proceso de
recuperación del capital cuando estos ingresan
a cobranza morosa o judicial.
3. Los costos iniciales que se forman
principalmente por la inexperiencia del
personal que interviene en la implementación y
puesta en marcha de las operaciones
crediticias.
PRINCIPIOS DE LA
GESTIÓN DE CRÉDITOS
Al considerarse al crédito como un proceso dinámico y continuo
debe regirse bajo ciertos principios, basados en el objetivo del
desarrollo económico financiero y comercial de la empresa. Su
efectividad y dinamismo dependerá de cómo estos principios
puedan actuar efectivamente en el incremento de la actividad
comercial.

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 U NA DE L AS RAZO NES PARA Q UE ES A GE S TIÓ N PU EDA S E R
CUMPL ID A CON ÉXITO ES QUE LA MIS MA TIE NE N QUE CONTAR
CON P RIN CIPIO S:
a.) Rentabilidad b) Objetividad c) Garantía
El acertado manejo de los Recursos El análisis de las solicitudes de crédito Los créditos concedidos deben estar
Materiales y Humanos relacionados deben ser evaluados y calificados en ampliamente respaldados por la
con la implementación y puesta en forma justa y objetiva, sin considerar constitución de garantías reales mas
marcha del sistema de créditos. perjuicios. que ideales a favor de la empresa.

d) Función f) Control
Un sistema de crédito bien El sistema de créditos es susceptible de
e) Innovación
implementado debe ser compatible ser amenazado por elementos que
Todos los sistemas de crédito tienen un
con la función especifica de la premeditadamente puedan hacer un uso
periodo de vigencia en el mercado, por
gestión financiera y la estrategia de indebido de sus beneficio, tanto dentro
lo tanto, los procesos son susceptibles
ventas de la empresa. como fuera de la organización
de revisión y mejora en forma
permanente.
 LA COBRANZA IMPORTANCIA Y PRINCIPIOS
GENERALES

COBRANZA

El proceso que se establece para recuperar el capital que la empresa ha invertido en los créditos otorgados.
La cobranza es el resultado del proceso del crédito cuyo final seria la recuperación del capital invertido
como resultado de una cuenta pendiente de pago como producto de un venta realizada a plazos.
IMPORTANCIA
Las cuentas por cobrar son el resultado de un incremento importante de colocación de los
productos en el mercado, a través de las ventas a crédito. Por lo tanto la disponibilidad de
liquidez para el capital de trabajo de la empresa depende de una gestión eficaz de la cobranza
como resultado del manejo adecuado de nuestros ingresos.

PRINCIPIOS GENERALES DE LA COBRANZA

A) Si la lentitud de la cobranza da como resultado la acumulación de cuentas vencidas, una

proporción mas o menos elevada del Activo Corriente de la empresa estará congelada con el
consiguiente deterioro de la liquidez.

B) Cuanto mas tiempo se deja a un deudor retrasarse en sus pagos tanto mayor es la posibilidad
de que el tiempo se convierta en un problema el cobro de la duda.

C) La lentitud en los cobros hace perder ventas, toda vez que un cliente honrado que esta
retrasado en sus pagos sienta animadversión a continuar con su adeudo con mayores pedidos y
por otro lado, el encargado de créditos tiene a su vez a restringir su línea de crédito concedido a
dicho cliente al confundir sus intenciones.
D) El no poder ejercer el cobro en forma eficaz, tiende a ayudar al comprador imprudente ha
hundirse sabiendo que la empresa vendedora le concederá mayores plazos antes de emprender
una acción legal drástica en su contra.

E) Una política de cobranza cortés pero firme, contribuye a conservar el respeto de los clientes, lo
que puede reflejarse en sus reacciones a los esfuerzos de venta de la empresa.

F) El prestigio de la empresa, por una política de cobro efectiva, constituye así mismo un factor
importante que consigue la puntualidad de los pagos en la casi totalidad de los adeudos.
 FORMAS TIPOS Y RESPONSABILIDAD DE LA COBRANZA

El encargado de la cobranza debe desarrollar una o más formas para cobrar cuentas pendientes de
pago. El conocimiento del trabajo en cobranzas le permitirá tener experiencia para elegir y
organizar la forma adecuada.

1. Cobranza Personal (directa)

2.Intermediarios (Gestores y Agencias de Cobranza)
3.Intermediación Bancaria
4.Por correo postal o electrónico
5.Centros de Recaudación
TIPOS DE COBRANZA

Se puede decir que en nuestro país, dentro del conocimiento general y legal, se dan tres tipos de cobranza,
atendiendo a su proceso de ejecución:

Cobranza Formal

La que se realiza mediante los responsa

bles directos de la cobranza, utilizando los medios y procedimientos regulares para ejecutar el cobro ya sea a
través de los propios cobradores de la empresa o de intermediarios calificados, si ese fuera el caso.

Cobranza Judicial

En este tipo de cobranza la empresa puede o no intervenir directamente. En los casos en que intervenga, esta
considerada dentro de su personal de línea o asesoría a un gestor, o abogado especialista en cobranza judicial.

En caso inverso, podrá recurrir a una agencia de cobranzas independiente, las mismas que ofrecen servicios de
cobranza judicial y extrajudicial. Su procedimiento se adecuan a las disposiciones jurídicas y legales que la
legislación les ha señalado.
Cobranza Extra-judicial

La cobranza extra-judicial deriva de al anterior en lo que respecta a la iniciación del proceso legal;
marcando diferencias cuando el deudor se somete a una transacción fuera de juicio, a fin debitar el
incremento de costos, perdida de tiempo y molestias para ambas partes; por tal motivo se llegan a un arreglo
extrajudicial.

RESPONSABILIDAD DE LA COBRANZA

En una empresa pequeña, el responsable de la conducción de la cobranza es el empresario o dueño del

negocio, pero por su falta de experiencia y sobre todo por su desconocimiento de las técnicas del cobro, es
muy difícil que éste pueda cumplir con esta función adecuadamente y salir adelante.

Por ello, la Gerencia debe asegurarse que la función de cobranza se centre en un individuo o en un
departamento particular de la organización, que produzca los resultados deseados de efectividad.
 RIESGO CREDITICIO
El riesgo crediticio es la posibilidad de pérdida económica por incumplimiento de las obligaciones de un
proyecto. Normalmente, el riesgo crediticio se asocia a instituciones financieras, entidades financieras y
supone una variación en los resultados financieros de un activo financiero o una cartera de inversión
tras la quiebra o impago de una empresa. 
VARIABLES GENERALES DEL RIESGO:
Riesgo Empresarial: Es un riesgo inherente a la producción que pueda darse toda vez que se alteren
las condiciones normales del ciclo productivo y que afectan indistintamente a el mercado, el
financiamiento, etc.
Riesgo Político: La actividad mercantil es sensible a las medidas de corte político provenientes de
cualquier gobierno. Así tendremos medida de carácter político pueden repercutir en los Precios Margen
de Rentabilidad, Estructura de Costos, Política Tributaria.
Riesgo sobre Acontecimientos Imprevisibles: Siempre existe la posibilidad del deterioro o destrucción
del bien sujeto del crédito.
 CLASIFICACION DEL CREDITO
La actividad crediticia es amplia y diversa, y en forma organizada constituye todo un conjunto de operaciones
integradas y facilita un abanico, de posibilidades al transferir bienes, servicios y dinero mediante las actividades
de comercialización, producción, financiación y de control a la que están sujetas las empresas dentro de su
ámbito orgánico funcional y operativo.
EL CREDITO SE CLASICA EN :
 Crédito de Inversión: Comprende generalmente operaciones de mediano y largo plazo y están dirigidos a la
adquisición de equipos, maquinaria, infraestructura y otros activos destinados a la producción o a los proyectos de
inversión.
 Crédito Bancario: Es un crédito de corta duración y ejecutada fundamentalmente por un banco o institución
financiera; su objetivo principal es el de financiar actividades de producción, comercialización
Crédito entre Comerciantes: Opera de forma de movimiento y transacción de mercaderías, dinero y servicios entre
una empresa y otra que pueden o no estar constituida; una en calidad de proveedor, fabricante o distribuidor y otra
en calidad empresa comercial mayorista o minorista con la finalidad de expandir sus actividades comerciales; sin
o con la intermediación de una entidad de transacción.
Crédito al Consumidor: Es el que se concede al cliente o consumidor individual mediante la entrega directa de
bienes y/o servicios a cambio de un valor de pago pactado a futuro, donde se puede incluir o no intereses o gastos
de recuperación
 POLITICAS DE CREDITO

Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la

diversidad de actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto
de vista mercantil; por lo tanto, considerando que el crédito es un proceso
ordenado de pasos y procedimientos interconectados al desenvolvimiento
económico y financiero necesita de políticas para que dicha actividad se
encausen sobre objetivos específicos.
 DISEÑO DE POLITICAS DE CREDITO
o Identificación de los objetivos por alcanzar.
o Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de créditos.
o Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas: ventas,
finanzas, contabilidad, legal etc.
o Redacción definitiva de las políticas de créditos.
o Aprobación de la Gerencia.
o Difusión dentro de la empresa, de la política de créditos entre todos los responsables de su
ejecución.
o Implementación o puesta en marcha de la política de créditos aprobada y difundida.
o Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de los
objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.
 Formulación De Las Políticas De Cobranza
Al igual que el crédito, la cobranza cumple una función complementaria y
reguladora del flujo monetario en el área financiera específicamente en el área de
tesorería de toda empresa comercial, sin embargo surgen problemas en la
ejecución de esta que obliga a que se fijen normas para regular el proceso

PAUTAS PARA FIJAR POLÍTICAS DE COBRANZA

El objetivo principal de la cobranza es el pago rápido, oportuno con menos

problemas de mora y bajos costos de operación, situación a la que toda empresa
que otorga créditos desea llegar; incluyendo en esto que el cliente debe mantener
su identidad y buena voluntad para con la empresa, manteniéndose estas
relaciones aun en tiempos difíciles.
 PAUTAS PARA FIJAR POLITICAS DE CREDITO
Factores de Orden Externo: La situación socio-económica y estabilidad financiera que vive el país
en el tiempo en que dichas políticas deben implementarse, modificarse o sustituirse. Situación del
mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer la situación, calidad y manejo del mercado,
comportamiento de la competencia, condiciones de los proveedores, situación de los clientes, etc.
Factores de Orden Interno: Objetivos perseguidos; que nos permitan penetrar en el mercado,
colocar nuevos productos, captar nuevos clientes, mantener un nivel de producción y de ocupación
etc. Rentabilidad; cuanto mayor sea ésta, mayor será el porcentaje de cobrabilidad permisible. Grado
de eficiencia, y suficiente capital de trabajo para financiar ventas a plazos. Situación financiera de la
empresa; por la conveniencia de no mantener un porcentaje alto de inversión en cuentas por cobrar,
si se tiene en cuenta que el capital de la empresa no es suficiente.
 Factores de Orden Externo Factores de Orden Interno

• a) Incremento del costo de las operaciones de a) Los créditos mal concedidos, son los que
cobranza por clientes que cambian de domicilio o originan una cobranza forzada y negligente por
que viven en lugares alejados (Ubigeo). cuentas no cobradas a tiempo.

• b) Incidencia del clima político, lo que hace que b) La insuficiencia del capital de trabajo, lo que
los clientes paguen sus deudas mas por obliga a que en épocas inflacionarias este se vea
especulaciones políticas que por responsabilidad a reducido, eliminando el crédito por las
cumplir con la deuda. dificultades de la cobranza.

• c) Implicancia de orden legal y tributario sobre las c) Poca efectividad en la cobranza, lo que
posibilidades de extender o restringir el crédito imposibilita que la empresa no tenga liquidez y
por el exceso de tiempo y gastos que origina la repercuten en la obtención del efectivo y del
cobranza judicial. (Proceso extenso y oneroso). aspecto financiero de la empresa.
 FORMAS TIPOS Y
RESPONSABILIDADES DE
LA COBRANZA
 FORMAS TIPOS Y RESPONSABILIDAD
DE LA COBRANZA
El encargado de la cobranza debe desarrollar una o más formas para cobrar cuentas pendientes de
pago. El conocimiento del trabajo en cobranzas le permitirá tener experiencia para elegir y
organizar la forma adecuada.
Para ello tendrá que tener el auxilio de un Gestor o Asesor legal, Auxiliar de contabilidad y ventas
para que le suministren la información que necesita, como por ejemplo la tarjeta del cliente,
registros de pago, monto total, cuotas vencidas y/o por vencerse, información legal de cada
operación llevada a cabo, personal principal y de apoyo, etc.
En tanto que el objeto del cobro es recuperar el capital invertido, no se debe perder de vista el
futuro potencial de las cuentas vencidas.
 TIPOS DE COBRANZA
Cobranza Formal : La que se realiza mediante los responsables directos de la cobranza, utilizando
los medios y procedimientos regulares para ejecutar el cobro ya sea a través de los propios
cobradores de la empresa o de intermediarios calificados, si ese fuera el caso.

Cobranza Judicial: En este tipo de cobranza la empresa puede o no intervenir directamente. En los
casos en que intervenga, esta considerada dentro de su personal de línea o asesoría a un gestor, o
abogado especialista en cobranza judicial.

Cobranza Extra-judicial: La cobranza extra-judicial deriva de al anterior en lo que respecta a la

iniciación del proceso legal; marcando diferencias cuando el deudor se somete a una transacción
fuera de juicio, a fin debitar el incremento de costos, perdida de tiempo y molestias para ambas
partes; por tal motivo se llegan a un arreglo extrajudicial.
 RESPONZABILIDAD DE COBRANZA
En una empresa pequeña, el responsable de la conducción de la cobranza es el empresario o dueño del negocio,
pero por su falta de experiencia y sobre todo por su desconocimiento de las técnicas del cobro, es muy difícil
que éste pueda cumplir con esta función adecuadamente y salir adelante. Con demasiada frecuencia, el negocio
de una pequeña empresa, puede estar organizado por personas dedicadas a las ventas quienes desempeñan una
labor extraordinaria en esa área, pero demasiado tarde se dan cuenta de la poca dedicación que le han prestado
a la labor de la cobranza.

FORMAS DE CREDITO COMERCIAL

En la actividad mercantil existen diferentes formas de otorgar créditos debido a la diversidad de actividades
comerciales y al tipo y característica de los productos que ingresan al circulo comercial y posterior distribución.
Ahora bien, este crédito esta orientado hacia el consumidor y el comerciante del cual detallaremos a
continuación:
• FORMAS DE CRÉDITO AL CONSUMIDOR
• FORMAS DE CRÉDITO AL COMERCIANTE
 FORMAS DE CREDITO COMERCIAL
AL CONSUMIDOR
Estas formas de crédito se refieren a la venta o
transacción de bienes o servicios que el consumidor
intermedio o final espera adquirir en forma directa
para beneficio personal, familiar o grupal.
Dentro de al diversidad de actividades comerciales se
presentan diferentes formas de crédito al consumidor.
Algunos de ellos son:
• Forma de Pago Quincenal o Mensual
• Forma de Crédito Renovable Simple
• Forma de Crédito a Través de Intermediarios
• Forma de Crédito por Asociación
• Forma de Crédito Bancario
•  Forma de Crédito de Venta a Plazos o en Cuotas
• Forma de Crédito Renovable Mixto o Rotativo
AL COMERCIANTE
El Comerciante constituye un factor importante
para incrementar substancialmente las ventas. Por
tal razón, el otorgarle crédito debe ser de prioridad
para la consolidación de nuestros objetivos
comerciales. Las principales formas de crédito
pueden ser:
• Condiciones de Pago, Venta a Crédito.
• Crédito por Pedidos Globales, Acumulados o en
Cuenta Corriente.
• Crédito Pos-fecha o por Temporada
• Descuento por Pago Adelantado o Pago
Anticipado
• Crédito de Venta a Plazos
• Forma de Crédito por Consignación