RAZONES DEL FRACASO DE LAS NEGOCIACIONES

Son muchas las razones por las que las negociaciones fracasan, y
analizarlas todas excedería el propósito de este breve artículo. Es por ello
que, si tuviéramos que sintetizar el por qué fracasan las negociaciones,
diríamos que por dos razones fundamentales: por la falta de preparación y
por la carencia de un valor agregado que haga atractivo o interesante el
arribar a un acuerdo.

1. Falta de preparación

Respecto de la falta de preparación, podemos citar algunas de las

situaciones en las que las empresas y/o los negociadores suelen incurrir:

a. No conocen sus fortalezas ni debilidades. Muchas veces

desconocen o no analizan qué puntos fuertes tienen (su
posicionamiento, precios competitivos, reputación, etc.), o sus
carencias (falta de experiencia, altos costos, entre otros);
incluso, no en pocas ocasiones, hasta llegan a ignorar el valor
agregado del producto o servicio que venden. 
b. No cuentan con objetivos claros. No saben para qué están
negociando, creen que el objetivo es solo llegar a un acuerdo
(“ganar plata”, “captar al cliente”, “cumplir metas”, etc.) pero
sin establecer en qué términos específicamente ni medir el
grado de satisfacción de las partes.
c. No determinan sus intereses ni posiciones. Podríamos decir
en pocas palabras que las posiciones son los términos y
condiciones que se plantean en la mesa de negociación,
mientras que el interés es lo que subyace o está detrás de la
posición formulada. Muchas veces los negociadores no saben
diferenciar ambas, llegando a acuerdos que no satisfacen los
objetivos trazados.
d. Desconocen o no analizan a su contraparte. Soslayan el
hecho de conocer a profundidad a la otra parte: su
posicionamiento, el grado de poder que tienen frente a ésta,
cuánto vende, con quiénes negocia, quiénes son sus clientes,
quiénes son sus proveedores, su directorio, representantes,
entre otros aspectos.
e. Minimizan la importancia de la preparación previa. Esta
situación es la que suele pasar con mucha frecuencia. Sucede
que muchos negociadores no se preparan argumentando
 razones tales como su cargo, o sus años de experiencia, o que
se trata de una renovación de un negocio ya antes cerrado, o
que el cliente con quien negociarán es un conocido o uno no
muy grande, entre otras razones. Esto es un grave error, puesto
que, además de ser una falta de respeto a la contra parte y a su
propia empresa, el solo hecho de ser gerente, jefe o directivo no
garantiza el estar apto para negociar eficientemente. Asimismo,
no existen dos oportunidades de negocio o dos situaciones
conflictivas idénticas; por más similares que sean siempre
habrá circunstancias que variarán, lo cual demanda la
preparación del caso. 
f. Carecen de un adecuado planeamiento estratégico de
negociación. No saben implementar estrategias y tácticas de
negociación, cayendo en una negociación tradicional, basada
en el clásico regateo.
g. No conocen el mercado en el que se desenvuelven ni a su
competencia. Desconocen precios, usos, tendencias, la
coyuntura económica, legal, entre otros del sector, o no
efectúan un adecuado benchmarking de sus competidores.
h. No cuentan con un equipo negociador idóneo. El negociador
requiere contar con competencias idóneas para el efecto; es
por ello que tanto las hard skills como las soft skills (habilidades
duras y blandas) son necesarias en todo proceso de
negociación. Competencias como asertividad, empatía,
escucha activa, comunicación efectiva, persuasión, entre otras,
son imperativas, así como trabajo en equipo si es que se
negocia de manera grupal.
i. Carecen de planes de contingencia. Una negociación implica
hacer concesiones, en consecuencia, cuando una parte plantea
sus propuestas la otra puede contraproponer las suyas, las
mismas que muchas veces no coinciden con las de aquella. En
ese sentido, siempre es necesario contar con planes de
contingencia, tales como el BATNA o el MAPAN, las
construcciones de escenarios, los llamados planes B,
alternativas, etc.

2. Carencia de valor agregado

En cuanto a la carencia de un valor agregado que haga atractivo o

interesante el arribar a un acuerdo, consideramos que este es otra de las
razones fundamentales por las que no se cierran las negociaciones.
En efecto, en el mundo global en el que vivimos, existen dos aspectos
importantes que toda empresa o proveedor debe tener en cuenta: la
satisfacción del cliente y la presencia de competidores.  En cuanto a lo
primero, en la actualidad el cliente se ha vuelto muy demandante, busca
ser sorprendido, busca productos y/o servicios que no solo satisfagan sus
requerimientos sino también que le den algo más, que excedan sus
expectativas, algo diferente, algo innovador. Asimismo, salvo raras
excepciones, no estamos solos en el mercado, tenemos competidores que
pugnan por alcanzar a nuestros consumidores. Y es en ese orden de ideas
que se hace imperativo tener algo distinto de nuestra competencia, algo
innovador, que haga a nuestra empresa la que sea atractiva por nuestros
consumidores por encima de nuestros competidores.

Por otro lado, algunos podrían decir que lo señalado en el párrafo anterior
no es tan necesario, ya que con una buena estrategia de marketing o una
gran capacidad de “persuasión” (también llamado “floro” o “labia”, tan
extendidos en culturas como la peruana y las latinoamericanas) podríamos
lograr cerrar la negociación. Discrepamos de esta creencia; si bien la
publicidad, el márketing y la persuasión son de mucha utilidad e
importancia en la negociación, pueden ocurrir fundamentalmente dos
cosas, si es que solo nos basamos en ellos: o que la contraparte se percate
de ello durante la negociación, y por ende, no cierre al sentirse engañado y
que no hay ningún valor agregado que le beneficie, o que, habiendo
logrado llegar a un acuerdo, posteriormente, dicha parte lo descubra, lo
cual haría que, al verse engañado, quiera proceder a tomar acciones
legales, con las repercusiones que eso le traería a la empresa en el mercado
y hasta incumplir con su obligación.

 A manera de conclusión

Como corolario, podemos decir que la negociación está presente en

nuestra vida diaria, en especial en el mundo de los negocios, el cual, al
haberse tornado en la actualidad tan competitivo, teniendo como centro y
protagonista al consumidor, obliga a las empresas a desarrollar productos
o servicios innovadores y contar con negociadores sumamente preparados.
Ambos presupuestos coadyuvarán en gran medida a lograr una
negociación efectiva.