Cómo hacer un guión de ventas

¡Estructura tu discurso!
Un guión de prospección debe respetar ciertas pautas, independientemente del sector de
actividad en el que se opere:
 Despierta la curiosidad: el cliente potencial debe preguntarse por qué tu servicio
puede ser adecuado para él
 Proporciona el contexto y pide permiso para seguir presentando tu oferta.
 Haz preguntas para clasificar mejor a tu cliente potencial.
 Intenta acercarte a un enfoque comercial a través de preguntas relacionadas con
el precio, las decisiones, etc.
 Concluye la llamada con un plan paso a paso.
Siguiendo estos cinco puntos, seguro que desarrollas un guión de llamada eficaz,
evitando errores en la prospección telefónica. Este guión, una vez optimizado, puede ser
utilizado por el resto del equipo de ventas.

Preséntate y despierta la curiosidad del cliente potencial

Cuando el prospecto coge el teléfono, hay que despertar su curiosidad. En primer lugar,
muestra respeto y sé social. Intercambia algunas palabras cordiales antes de meterte de
lleno en puro objetivo comercial. Esto crea una relación profesional estable.

En segundo lugar, presenta los motivos de la reunión. Al presentar tu empresa, recuerda

centrarte en las ventajas que ofrece, más que en su historia o sus características. Para
tener más éxito en esta parte, utiliza la información de tu CRM y demuestra a tu
interlocutor que has hecho los deberes y has investigado su negocio un poco.

Prepara una introducción

Al principio de la llamada, debes hallar la fórmula adecuada para que tu futuro cliente
quiera continuar la conversación. Prepara varios tipos de presentación de tu pitch para
presentar tu empresa. Éstos se pueden adaptar a cada tipo de cliente y pueden ser
reutilizadas posteriormente por todos los vendedores de tus equipos de ventas. Por
ejemplo, puedes utilizar algunas reseñas que clientes actuales han dejado sobre tus
servicios.

Califica tu contacto
Después de la conversación inicial, es el momento de calificar tu contacto. La idea es
plantear algunas preguntas relacionadas con los problemas a los que ellos o su empresa
puedan haberse enfrentado. Por ejemplo:

¿Cuál es tu proceso actual para…? ¿Quiénes son tus clientes? ¿Cómo resuelves
actualmente tu problema …? ¿Cuál es tu presupuesto para este tipo de producto o
servicio?

¡Cúrrate el cierre!
Una vez que se ha calificado, hay que presentar las ventajas de tu producto o servicio y
luego cerrar el cliente. Lo ideal es que puedas convencerles de que hagan negocios
contigo desde la primera llamada. Si la venta no se cierra en unos minutos (y esto es lo
más probable), se le invita a proponer una nueva reunión telefónica o por
videoconferencia en los días siguientes a la llamada.

Determina los próximos pasos

Tanto si estás creando tu sitio web, como si estás cerrando una venta o contratando a un
empleado, siempre debes definir los siguientes pasos. Independientemente de la
finalidad de la llamada de prospección (venta o no), es esencial que termine con una
definición clara de los pasos a dar. Si estás planeando una nueva reunión, fija con
antelación la fecha, la hora y los medios de comunicación. Incluye también a todas las
personas implicadas en el proceso.

Al ser claro, limitas el riesgo de malentendidos y errores y, por tanto, aumentan las
posibilidades de convertir a tu prospecto en cliente. Puedes utilizar algunas de las
palabras que aparecen a continuación para ayudarte:
 ¿Cuándo es un buen momento para discutir esto juntos la próxima semana?

 ¿A qué dirección de correo electrónico puedo enviar esta información?

 ¿Puedo enviarte una invitación a una reunión para que podamos discutir la
situación juntos?

Cautiva con tu discurso

Tener un discurso cautivador sobre tu empresa, su equipo o sus servicios mejorará tus
posibilidades de éxito en la prospección. Se calcula que las conversaciones de venta más
exitosas tienen, de media, un 65% de narración. ¿Sabes lo que es el storytelling?
Aplícalo.

Asegúrate de incluir en tu presentación las razones por las que tu empresa ha decidido
ofrecer el producto que vende. Presenta las razones que motivan a tus equipos, ofrece
consejos sólidos y personalizados... En resumen, ¡participa!

Ten un discurso convincente

Aportar pruebas de lo que dices hará que tu discurso sea más convincente. Tu cliente
potencial se preguntará por qué debería creerte. Para responder a sus preguntas puedes:

 Añadir testimonios de clientes

 Compartir datos e información de estudios e investigaciones recientes
 Ofrecer comparaciones entre tus servicios y los de la competencia
 Ofrecer y destacar las ventajas adicionales
Ser convincente en la postura y el discurso también significa comprender las
necesidades del cliente haciendo las preguntas adecuadas. Para elaborar tu lista de
preguntas, parte de las observaciones del punto 4 (preguntas de calificación). Haz una o
dos preguntas por cada tema que hayas registrado. Esto te permitirá determinar si se
trata de un reto al que el cliente potencial se enfrenta a menudo y que tú puedes abordar.
1. Llamada de servicio al cliente

Este ejemplo corresponde a una llamada proactiva por

parte del departamento de servicio para conocer la
opinión de los usuarios.

Saludo inicial: «¡Buenos días! Mi nombre es [...] y estoy

llamando en nombre de [empresa]. ¿Cómo se encuentra
hoy?».
Identificación: «Para proteger su seguridad, ¿podría
darme su número de cliente o de cuenta, por favor?».
Introducción de la llamada: «El motivo de mi llamada es
verificar si le satisfacen nuestros servicios y recopilar
sus comentarios. ¿Puede dedicarme unos minutos para
recibir su opinión?».
Preguntas abiertas: «¿Qué aspectos de nuestros
servicios le han resultado más satisfactorios? ¿Hay
alguna área en la que podamos mejorar?».
Respuestas a preguntas frecuentes: «Permítame
responder a esta cuestión que sucede frecuentemente».
Manejo de objeciones: «Entiendo su preocupación.
Vamos a tomar nota de su queja y asegurarnos de que se
le dé seguimiento de inmediato».
Cierre de llamada: «Gracias por compartir sus
comentarios con nosotros. Valoramos su opinión».
Notas de seguimiento: «Hemos registrado sus
comentarios y trabajaremos en las áreas que mencionó.
Le enviaremos un correo electrónico de seguimiento con
más detalles.».
Escalada de problemas: «Si en el futuro tiene
problemas, no dude en ponerse en contacto con
nosotros. Estamos aquí para ayudar».
Despedida: «Gracias de nuevo por su tiempo. Que tenga
un excelente día».