MULTIPLICA TUS VENTAS DISEÑANDO EL

AVATAR DE TU CLIENTE IDEAL

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¡Hola! Encantada de saludarte.

Antes de pasar a la guía, permíteme unas palabras (sin enrollarme):

Soy María Melchor, fundadora de mariamelchor.com y asesora y formadora en marketing y ventas. A

través de un marketing estratégico y la implementación de una metodología propia, ayudo a autónomos,
emprendedores y pequeños empresarios a construir negocios sostenibles, escalables y rentables.

Cada semana publico en mi blog www.mariamelchor.com/blog consejos útiles para que consigas claridad
empresarial, para que puedas promocionarte y ganar visibilidad, para que captes más clientes y para que
aumenten tus ventas y tus ingresos.

Si quieres trabajar a fondo en el marketing de tu empresa, puedes descargarte más recursos gratuitos que
encontrarás en www.mariamelchor.com/recursos-gratuitos-marketing-ventas

Espero que disfrutes de esta guía. Si tienes alguna duda o consulta, puedes contactar conmigo escribiéndome
a hola@mariamelchor.com

Asesora y Formadora en marketing y ventas

 ¿QUÉ VAS A ENCONTRAR EN ÉSTAS PÁGINAS?

Esta guía contiene dos partes bien diferenciadas. Por un lado, una parte teórica en la que descubrirás
por qué es necesario conocer a tu cliente ideal si quieres triunfar con tu negocio. Aprenderás qué es un
cliente ideal y qué cambios suceden en tu negocio cuando lo conoces. Y, conocerás qué debes hacer para
identificar y definir a tu cliente ideal.

Por otro lado, una parte 100% práctica en la que identificarás a tu cliente ideal y crearás su avatar. Lo que
te permitirá atraer a tu negocio más y mejores clientes.

Pero la cosa no acaba ahí... Por descargarte esta guía, tienes contenido extra. En la última parte de la guía
compartiré contigo cuáles son los 5 aspectos clave que debes tener en cuenta una vez definido y creado
el avatar de tu cliente ideal.

Todas y cada una de las partes de esta guía son importes para multiplicar las ventas de tu negocio ¡A por
ello!

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 1 | ES NECESARIO CONOCER A TU CLIENTE
IDEAL SI QUIERES TRIUNFAR CON TU NEGOCIO

Uno de los motivos más comunes del porqué muchos negocios no consiguen una entrada regular y
constante de clientes es porque no conocen a su cliente potencial ideal.

Déjame preguntarte… ¿quién es tu cliente potencial ideal? Piénsalo durante unos minutos y continúa
leyendo.

Si tu respuesta ha sido “todo el mundo” tienes un gran problema, porque este hecho denota que no

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conoces a quien quieres vender, o mejor dicho, a quien quieres ayudar. Seguramente, esto acarree otras
consecuencias en el ámbito estrictamente profesional tales como, por ejemplo, mensajes y comunicaciones
difusas y mal enfocadas, planes de marketing y comercialización ineficaces y costosos y flujos de ingresos
irregulares, entre otras. Pero también, consecuencias en el ámbito más personal: estrés, frustración y
desmotivación.

Cuando inviertes 1.000€ en una campaña publicitaria en Facebook, por ejemplo, y te diriges a “todo el
mundo”, lo más seguro es que esa acción no tenga ningún tipo de retorno: el mensaje no estará bien
elaborado, no conectarás con tu posible cliente, el anuncio será visto por personas que no te necesitan ni
tienen ningún interés en tus productos o servicios… Con lo cual, es una mala inversión ya que no obtendrás
ningún resultado positivo. Cuando se realiza un esfuerzo y un trabajo y vemos que los resultados son
nefastos, es cuando nos sentimos mal. Con lo que entramos en una situación poco favorable, tanto para
nosotros, como para nuestra empresa.

¿Merece la pena invertir tiempo, recursos y dinero en alguien que no está interesado ni en ti ni en tus
productos o servicios?

¡NO! Por supuesto que no. La mayoría de los problemas vistos hasta el momento se pueden evitar
conociendo al detalle y minuciosamente a nuestro cliente ideal.

2 | QUÉ ES UN CLIENTE IDEAL

Tu cliente ideal es aquél que satisface sus necesidades a la perfección o soluciona sus problemas eficazmente
con tus productos y/o servicios. Es decir, es aquél que está 100% satisfecho con tus productos/servicios
porque solucionan plenamente su problema o cubren su necesidad. Es por ello que, normalmente, no le
pone pegas a tus productos/servicios ni pide cambios o realiza devoluciones.

Tu cliente ideal es aquél que te tiene en consideración y que valora lo que haces. Suele estar de acuerdo
con tus precios y paga religiosamente. Aquél que, cuando tiene la oportunidad, recomienda a tu empresa
y se convierte en embajador de tu marca. Además, es un tipo de cliente con el que te gusta trabajar, con
quien estás en sintonía y te sientes (y se siente) satisfecho con tu trabajo. Aquél con quién desarrollas
cierta confianza y empatía. Ese, es tu cliente ideal.

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 3 | QUÉ OCURRE CUANDO LO CONOCES

Cuando conoces a tu cliente ideal:

• Puedes elaborar un mensaje comunicativo atractivo e impactante que llame la atención de tu cliente
potencial.
• Tus páginas y argumentarios de venta se vuelven efectivos. Sabes cuáles son sus objeciones y obtienes
muchas más herramientas y armas para propiciar la venta.
• Creas ofertas y promociones que despiertan su interés.
• Diseñas productos o servicios adecuados a ese cliente potencial ideal que realmente le ayudan a cubrir
sus necesidades o solucionar sus problemas.
• Sabes cómo se relacionan, cómo toman las decisiones de compra y qué canales utilizan (tanto online
como offline). Esto te permitirá llegar a ellos más fácilmente.
• Diriges tus estrategias, acciones y esfuerzos a atraer a aquellos clientes a los que realmente les interesa
tu solución y están dispuestos a pagar por ella.

Esto repercute en:

• Poder escoger con quién quieres trabajar sin tener que decir “a todo que sí”.
• Optimizar y rentabilizar tu trabajo y el de tus empleados.
• Obtener más y mejores clientes.
• Tener clientes fidelizados.
• Una entrada constante de clientes y un flujo regular de ingresos.
• Aumentar tu capacidad de decisión.

¿Suena bien verdad? Pues vamos a cómo identificarlo y cómo definirlo.

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4 | CÓMO IDENTIFICAR Y DEFINIR A TU
CLIENTE IDEAL

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Estoy segura que conoces a alguien o has tenido algún cliente con el que has pensado: “ojalá todos fueran
como él“. Ahí tienes un punto de partida para identificar a tu cliente ideal.

En primer lugar te recomiendo que hagas una reflexión. Veamos dos opciones:

1. Si ya tienes empresa, hace un tiempo que está funcionando y tienes clientes, piensa en aquellos que
creas que son tus clientes ideales. Haz una lista y anota sus nombres. Al lado de cada nombre, escribe
entre 3 y 5 motivos por los que piensas que son tus clientes ideales (me tratan muy bien, siento com-
plicidad cuando trabajo con ellos, me pagan a tiempo, no negocian los precios, valoran mi trabajo…).
Para finalizar, incluye una última columna en la que plasmes sus características más destacables.
2. Si arrancas ahora con tu empresa, piensa, por ejemplo, en algunas personas cercanas que puedan
necesitar tu solución, en aquellas que tengas sintonía o estés cómodo. O, piensa en la última empresa
que trabajaste y busca aquél jefe/compañero/cliente con el que te sentías a gusto (siempre teniendo
en cuenta que le interese la solución que vas a ofrecer). En definitiva, utiliza tus experiencias pasa-
das para encontrar aquellas personas que identifiques como clientes ideales. Seguidamente, anota
su nombre, escribe entre 3 y 5 motivos por los que piensas que son tus clientes ideales, y al lado sus
características más destacables.

En dichas “características destacables” (sea cual sea tu situación) debes anotar detalladamente toda la
información que puedas acerca de tu cliente ideal:

• Sexo, edad, dónde vive, si está casado o no, si tiene o no tiene hijos, ingresos, nivel de estudios…
• Cuáles son sus hobbies y aficiones, con quién le gusta pasar el tiempo, cómo se relaciona con su en-
torno…
• Por qué tipo de canales se comunica (e-mail, teléfono, redes sociales…), qué revistas o blogs lee, qué
emisoras de radio escucha…
• Cuál es su principal problema o necesidad, cómo la satisface actualmente, cómo se siente al hacer
frente a ese problema, qué estaría dispuesto a pagar por acabar con ese problema o cubrir esa nece-
sidad…
• Cuantos más detalles y más profundices en las descripciones de los clientes ideales que has seleccio-
nado, más afinarás el perfil de cliente que quieres en tu negocio. Te será muchísimo más fácil llegar y
comunicarte con él y atraerás más y mejores clientes para tu empresa.

Si ves que necesitas recopilar más detalles para completar tus descripciones, puedes, por ejemplo, realizar-
les una encuesta o sacar un poco más de información mirando sus redes sociales.

Déjame remarcar que es muy importante este primer paso. Teniendo una primera visualización de nuestro
cliente ideal, contando con esa primera idea, nos será mucho más fácil crear su avatar.

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 5 | IDENTIFICANDO A TU CLIENTE IDEAL

5.1 | Completa la siguiente tabla teniendo en cuenta lo expuesto en el punto anterior.

CLIENTE MOTIVO CARACTERÍSTICAS

CLIENTE MOTIVO CARACTERÍSTICAS

CLIENTE MOTIVO CARACTERÍSTICAS

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Una vez realizada esta reflexión/investigación en la que identifiques a personas con el perfil de “tu cliente
ideal”, iniciamos la creación del avatar de aquél cliente que queremos atraer a nuestro negocio.

Llegados a este punto habrás logrado recopilar muchísima información. Ahora, de lo que se trata, es de
realizar el diseño del avatar de tu cliente ideal.

En dicho avatar se deben plasmar los datos recopilados en el paso anterior. Es decir, el avatar, será una
persona específica, concreta, pero que es reflejo de las características comunes recopiladas de tus “clientes
ideales”.

Cuando hablo de que “será una persona específica, concreta”, quiero decir que tendrá nombre, sexo, edad,
problemas…

Para crear el avatar de tu cliente ideal, para diseñar ese perfil, debes ponerte en su piel y realizar una
descripción exhaustiva y detallada de sus características desde su punto de vista.

Para crear el avatar de tu cliente ideal te propongo dos ejercicios:

• Por un lado, realizar una descripción de un día concreto de tu cliente ideal.

• Por otro, crear el perfil del avatar de tu cliente ideal, punto por punto, coma por coma.

6 | CREANDO TU AVATAR

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 6 | CREANDO TU AVATAR

6.1 | Describe cómo es un día de tu cliente ideal, desde que se levanta, hasta que se acuesta. Plasma y
anota su nombre, su edad y todas las situaciones en las que se encuentra, cómo las resuelve, qué es lo
que siente encada una de ellas…

Está claro que deberás tirar de creatividad e imaginación en muchos aspectos, en muchos otros, utiliza
la información recopilada hasta el momento.

Este es un ejercicio que aportará claridad y foco en tus acciones y estrategias para atraer los clientes que
quieres para tu negocio.

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 6 | CREANDO TU AVATAR

6.2 | Completa los siguientes campos para crear el avatar de tu cliente ideal.

 Nombre

Sexo

Edad

DATOS DEMOGRÁFICOS

Dónde vive

En qué trabaja (cargo)

Nivel de ingresos

Nivel de estudios

Estado civil

Otros datos (hijos..)

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 6 | CREANDO TU AVATAR

CONOCIÉNDOLO EN PROFUNDIDAD

Qué problemas o necesidades tiene.

Cómo se siente al no poder cubrir esa necesidad o resolver ese problema.

Cómo está resolviendo actualmente ese problema/necesidad.

Cuáles son sus objetivos y/o ambiciones.

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 6 | CREANDO TU AVATAR

Cuáles son sus mayores motivaciones para conseguir dichos objetivos.

Qué le impide conseguir sus objetivos o a qué retos se enfrenta para alcanzarlos.

Cuáles son sus miedos y frustraciones.

Cómo es su entorno y cómo interactúa y se relaciona con él.

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 6 | CREANDO TU AVATAR

Quienes son las personas influyentes en sus decisiones.

Qué canales utiliza habitualmente ¿online/offline? (redes sociales, e-mail, teléfono…).

Qué contenido le gusta consumir, qué tipo de blogs/revistas/ periódicos lee, etc.

Características más destacables de su personalidad y cómo es su trato (es tímido, extrovertido, trato cercano…).

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 6 | CREANDO TU AVATAR

Cuáles son sus hobbies y qué hace en su tiempo libre.

Características más destacables de su día a día.

¿Cómo podemos ayudarle? ¿Por qué se decanta por una de nuestras soluciones?

Objeciones y razones por las que no compraría nuestro producto.

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7 | 5 ASPECTOS CLAVE A TENER EN CUENTA
UNA VEZ DEFINIDO A TU CLIENTE IDEAL

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 CLAE 1: VALIDACIÓN

El paso previo a la creación del avatar de tu cliente ideal, es identificarlo y hacer una labor de investigación,
recopilando datos y la máxima información posible.

Bien es cierto que, a la hora de crear tu avatar, no dispones de toda la información necesaria y deberás tirar
de “intuición”. Así pues, ciertos aspectos de tu avatar serán hipotéticos.

¿Qué debes hacer? Validarnos cuanto antes.

Y, ¿cómo puedes validar las características de tu cliente ideal? Aquí te dejo algunas soluciones:

• Entrevistas a clientes actuales

• Encuestas (tanto a clientes actuales como a clientes potenciales)
• Herramientas de inteligencia de leads
• Google Analytics
• Grupos, comunidades y foros

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 CLAVE 2: ACERCAMIENTO

Habiendo creado el perfil de tu cliente ideal, ya sabrás qué canales utiliza para comunicarse, si utiliza redes
sociales (o no) y cuáles son sus preferidas, si acude a networking o a sesiones formativas, si va a congresos
o a ferias, si lee prensa escrita u online y qué tipo de prensa, si prefiere que contactes con él por e-mail o
por carta…

La cuestión es que no tan sólo basta con identificar a tu cliente ideal y quedarte de brazos cruzados, si no
que, teniendo en cuenta tu avatar, debes saber cómo comunicarte con él, cómo hacer que te conozca y te
tenga presente, cómo contactar con él para generar una venta…

Por ejemplo, si mi cliente es un director de recursos humanos y sé que utiliza Linkedin habitualmente,
querré tener presencia en dicha red social para captar la atención de mi cliente potencial ideal.

Pasa a la acción y haz una selección de aquellas vías que consideres más adecuadas para conectar con tu
cliente ideal.

Debes tener en cuenta que no tan sólo basta con saber a través de qué canales o medios puedes llegar a
tu cliente ideal, si no que es vital que crees y elabores un mensaje de ventas, de marketing y comunicativo
potente y dirigido a ese cliente ideal.

Ya conoces sus características, ya sabes por qué medios conectar con él, ahora crea un mensaje atractivo
que parta de sus problemas o necesidades y muéstrale por qué tu, por qué tu empresa puede ayudarle
y cómo va hacerlo. No te olvides de mencionar los beneficios que van a obtener una vez adquieran tus
“soluciones”.

Déjame matizar que, en este caso, cuando hablo de “soluciones” me refiero tanto a un producto como un
servicio, como un artículo, cómo abrir un correo, como lo que sea. Si yo quiero que un cliente potencial lea
uno de mis artículos, tengo que saber mostrarle qué va a obtener una vez lea dicho artículo.

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 CLAVE 3: TENLO PRESENTE

No te olvides nunca del tipo de cliente que quieres atraer a tu negocio. Tenlo siempre en cuenta. En cada
decisión que tomes, en cada estrategia que planifiques, en cada acción que ejecutes, en cada promoción
que crees…

Tu cliente ideal debe ser el centro de tu empresa.

Por ejemplo, a veces creamos promociones a la desesperada para incrementar nuestras ventas sin saber
nada ni tener en cuenta a nuestro cliente ideal ¿Qué suele pasar? Pues que no funcionan, normalmente
acaban siendo un auténtico desastre.

Voy a poner un caso extremo (obviando mucha información, pero es para que tengas una idea). Imagínate
que vendes Iphones. Para incentivar su venta creas una promo en la que ofreces el Iphone y unos calcetines
de regalo por su compra ¿Crees que acertarás con tu cliente ideal?

¡NO! Quizás sea más adecuado (conociendo a tu cliente ideal) regalar unos auriculares para el Iphone.

Con lo que, la próxima vez que vayas a crear una promoción (entre otras acciones), ten en cuenta a tu
cliente ideal.

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 CLAE 4: CLIENTES “NO IDEALES”

Te recomiendo que tengas en cuenta y hagas el mismo ejercicio de “cliente ideal”, pero para aquellos
clientes a los que no te interesa llegar. Ten presente y conoce a la perfección a quién no quieres vender.

Esto es sumamente importante ya que te va a permitir centrar tus esfuerzos y recursos en aquellas personas
que realmente necesitan/quieren tu solución.

¿Esto para qué sirve? Veamos un ejemplo sencillo:

Imagínate que eres un asesor fiscal y ofreces varias soluciones para gerentes de mediana empresa (y todas
las características pertinentes que toquen). Tu has decidido ese tipo de cliente ideal porque es el más
rentable para tu negocio. Pero, puede pasar que, a través de tus comunicaciones llames la atención de una
pequeña empresa o un autónomo. Este tipo de público no te interesa, con lo cuál no puedes perder ni tu
tiempo ni tus recursos en, por ejemplo, tener una reunión con ellos. Así pues, aprovecha el conocimiento
que tienes sobre aquellas personas que NO quieres como clientes y utilízalo para filtrar quién te interesa
y quién no. En este caso, preguntando simplemente “el número de trabajadores” (ya sea en el formulario
web, o si llaman por teléfono, o en la situación que se de) podrás discernir tu cliente ideal de aquél que no
lo es.

CLAVE 5: SEGUIMIENTO Y CONTROL

Ten en cuenta que tu cliente ideal es una persona que puede ir cambiando a lo largo del tiempo. Sus
problemas o necesidades pueden ir evolucionando.

Así pues, no te tomes este ejercicio de “creación del avatar de tu cliente ideal” como algo que se hace una
vez en la vida y se acabó. Si no que es un trabajo constante.

De este modo, estarás atento a todas las novedades que se puedan producir en el perfil de tu cliente ideal
y de bien seguro que podrás acceder a nuevas oportunidades de negocio.

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NO TE QUEDES SÓLO CON LA TEORÍA
¡PASA A LA ACCIÓN!

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