William Maldonado / wmaldonadod@gmail.

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Guatemala 08 de julio de 2022

▪ Definición técnica: Un exportador es aquel empresario o empresa que se dedica a
vender sus productos y/o servicios a clientes en el exterior.
▪ Es decir, un exportador es aquel negocio o persona que envía sus mercancías al
extranjero. Esto, a cambio de una contraprestación.
• Sus clientes se encuentran fuera de las fronteras de su país.
• Puede tratarse del mismo fabricante de la mercancía o de un intermediario (entre un
productor local y su cliente en el exterior).
• Debe involucrarse con todo lo que incluyen las transacciones internacionales. Por
ejemplo, todo lo respectivo a la normativa y a términos como los incoterms. Estos se
emplean para determinar en qué momento de la compra se transmite el riesgo sobre
la mercancía de vendedor al comprador.
• No todos sus clientes deben ser extranjeros. Puede ser que parte de su mercadería la
coloque en el mercado local.
• Debe tener en cuenta que el tipo de negociación puede depender de la cultura del
cliente, la cual puede ser muy distinta a la propia. Por ejemplo, los estadounidenses
suelen ser muy directos y valoran que se ahorre tiempo. En cambio, los chinos y
japonenses normalmente tardan mucho más en confiar en su contraparte.
• Riesgo cambiario: El exportador fija el precio de su mercadería en una moneda
extranjera, la cual podría perder valor en relación a su moneda local.
• Administración logística: El exportador debe tener un adecuado control de la
mercadería para asegurar que llegue a su destino en óptimas condiciones, al
menos, hasta donde es reponsable. Por ejemplo, si la condición de la
compraventa es FOB (Free on Board, Franco a Bordo), el vendedor es responsable
de la mercancía hasta que es cargada en el barco.
▪ La Exportación es un punto clave en el desarrollo del país y la productividad de los recursos y servicios
que en si ayudan a aprovechar las capacidades generadoras que conforman a un estado.
▪ Ante todo, para responder a ello, hay que señalar que la Exportación es el conjunto de actividades
eminentemente económicas (comerciales) de un país y que se caracteriza por ser la venta de bienes o
servicios hacia los mercados fuera de las fronteras del país productor
▪ Dentro de los conceptos económicos, el comercio exterior es el intercambio de bienes y servicios entre los
países, siendo la oportunidad para:
• Vender en mercados donde, por alguna ventaja comparativa, se prefieran y demanden
• Vender excedentes que el mercado nacional no puede comprar o sobra.
Los efectos que se generan a nivel macroeconómico son los de:
• Obtener divisas (reservas) / medios de pago que sirven para adquirir bienes importados
• Generar empleo, al reforzarse, crecer o sostenerse dichas actividades
• Mejorar los ingresos de las unidades exportadoras
• Aunque en menor grado, generar mayores ingresos fiscales
▪ a) Crecimiento empresarial. Aunque requiera de una inversión inicial, el acto de exportar supone una
oportunidad inmejorable para la expansión y el crecimiento de cualquier empresa. Exportar es sinónimo de
nuevas ventas y clientes.
▪ b) Posicionamiento internacional. De hecho, si las estrategias empleadas son las adecuadas, la estrategia
de exportación puede consolidar la marca a nivel global, como ha pasado con marcas como Ikea o Coca-
Cola, entre otras.
▪ c) Multiplica la presencia de los productos. Por supuesto, al ampliar su radio de acción, los productos
comercializados tienen mayor visibilidad y presencia en los mercados. ¿Quién no conoce el café de las
tiendas Starbucks?
▪ d) Diversificación de riesgos. Al buscar nuevos nichos de mercado, la inversión de una empresa se
diversifica y, en caso de recesiones o crisis de gran envergadura, su continuidad no se pone en duda.
▪ e) Promoción de las economías de escala. La economía de escala promueve el aprovechamiento de
recursos y materiales a la hora de la producción. En un plano internacional, este proceso suele llevarse a
cabo con decisiones mucho más eficaces, pues cualquier ventaja debe aprovecharse al máximo.
▪ f) Mejora el prestigio de las empresas. Exportar productos potencia la imagen que proveedores, bancos,
instituciones y clientes tienen de las empresas. Como se dijo antes, exportar no es algo para lo que todos los
negocios están preparados y, en ese sentido, es un paso que suele ser bien valorado.
▪ Para poder exportar productos agrícolas a otros países es necesario cumplir con
parámetros impuestos por los gobiernos y por clientes
▪ Tenemos que contar con volumen suficiente para abastecer la demanda de los
clientes.
▪ Una de las herramientas más importantes para promocionar un producto en el
mercado internacional es el cumplimiento de requisitos para la exportación.
▪ Incursión en mercados internacionales
▪ Mercados exigentes
▪ Leyes y regulaciones
▪ Sanidad e inocuidad
1. Características de calidad de los productos
2. Manejo Fitosanitario e inocuidad de alimentos
3. Manejo postcosecha / agroindustria
4. Certificaciones internacionales
5. Volumen de exportaciones

Calidad, fitosanidad e Inocuidad

▪ Calidad visual
▪ Homogeneidad
▪ Forma
▪ Tono
▪ Sanidad
▪ Manejo agronómico y postcosecha
Calidad visual
▪ Frutos enteros, sanos, limpios con buena coloración.
▪ Libres de insectos, enfermedades y daños causados por ellas.
▪ Libres de materia extraña.
▪ Exentos de daños por altas o bajas temperaturas.
▪ Estar libres de defectos de forma.
▪ Libres de daños en su estructura.
▪ Misma tonalidad.
▪ Homogeneidad de tamaños y forma.
▪ Sanidad visible
 ESCALA DE PESO EN GRAMOS CALIBRE
146 a 155 26
156 a 170 24
171 a 190 22
191 a 210 20
211 a 235 18
236 a 265 16
266 a 305 14
306 a 365 12
Empaques 4 kilos y 10 kilos.
Rango de pesos para exportación de 150 grs. hasta 300 grs.
▪ Clasificación por tamaños
▪ Descarte de defectos
▪ Controles de calidad
▪ Estándares
▪ Mantener la calidad de campo
▪ Productos producidos contemplando riesgos que puedan ser contaminantes
▪ Garantizar que los productos no constituyen un riesgo para la salud humana
▪ Garantizar que se registran las actividades de producción
▪ Enfocada en la microbiología que pueda afectar la sanidad humana
▪ GlobalG.A.P. es un sistema de Buenas Prácticas Agrícolas exigido por mercado
internacionales.
▪ Norma IFA compuesta por tres módulos de aseguramiento integrado de fincas:
1. Módulo base para todo tipo de finca -AF-
2. Módulo base para cultivos -CB-
3. Módulo Frutas y Vegetales -FV-
▪ Los tres módulos engloban 230 puntos de control distribuidos en obligaciones
mayores, obligaciones menores y recomendaciones.
▪ La versión vigente es la 5.3
www.globalgap.org
▪ Garantizar que los aguacates fueron producidos bajo las más estrictas condiciones
de calidad, inocuidad, fitosanidad, procesos amigables con el medio ambiente y
condiciones de trabajo dignas para los colaboradores.

▪ Evaluaciones de riesgos.
▪ Planes y procedimientos para la mitigación de riesgos.
▪ Registros de todas las actividades de la finca.
▪ Documentos complementarios.
▪ Soportes de capacitaciones.
▪ Análisis de laboratorio (agua, suelo, residuos de pesticidas).
▪ Ley de inocuidad de los alimentos de los Estados Unidos FSMA
▪ ISO 22000
▪ Modulo GlobalG.A.P. FSMA
▪ HACCP
▪ BRC GS
Muchas consideraciones a tomar en cuenta:
▪ Límites Máximos Residuales establecidos por el país destino
▪ Los LMR deben ser altos – 0.01 ppm es el límite de detección del análisis de residuos.
▪ En Europa se han lanzado campañas para prohibir el uso de productos que maten
abejas (ojo algunos si tienen MRL elevado)
▪ Los clientes tiene sus propios listados de pesticidas, normalmente excluyen más
ingredientes activos que las regulaciones nacionales.
▪ Los Estados Unidos no utilizan tolerancias en sus LMR (se puedo utiliza o no se puede
utilizar)
MRL´s Unión Europea: http://ec.europa.eu/food/plant/pesticides/eu-pesticides-
database/public/?event=product.resultat&language=EN&selectedID=74
▪ Plan de manejo fitosanitario acorde a
requerimientos de los clientes y de según
regulaciones del país destino
▪ Análisis de residuos en Guatemala y en destino
▪ Laboratorios con pruebas acreditadas ISO 17025.
▪ SMETA
▪ GRASP
▪ Rain Forest