Prospectar es

aumentar la
posibilidad de vender
Consiga un flujo constante de clientes nuevos que hagan que su venta siempre
esté activa
 ¿Qué veremos en esta sesión?
✓Técnicas para generar empatía y ✓¿Qué es tele-mercadeo y cómo
prospectar mejor funciona?

✓¿Qué es prospectar? ✓Tips y generalidades del proceso

✓Herramientas del proceso de Pre- ✓Elaboración de pitch comercial

negociación
Técnicas para generar empatía y
prospectar mejor
Mire a los
ojos y
Sonría
Genere
PROSPECCIÓN EN VENTAS
 FASES DE LA VENTA

✓ Preparación

✓Prospectar
✓ Presentación comercial
✓ Propuesta de servicio
✓ Seguimiento
✓ Cierre
✓ Acuerdo
 ¿Qué es la
prospección?

Buscar e identificar
clientes potenciales
calificados; determinar
quiénes son y confirmar
que tienen una necesidad
y un interés inicial por
nuestros productos o
servicios.
BUSCAR
No pierdas el tiempo con clientes potenciales que
no necesitan tus productos o servicios.
 Los negocios
empiezan en la
prospección.
DEBES CONOCER Y TENER CLAROS

LOS PERFILES DE CADA CLIENTE

¿Dónde prospectar?

✓ Referidos.

✓ Clientes.

✓ Ferias.

✓ Bases de datos.

✓ Día a día.

✓ En el carro.

✓ Colegas.
¿Cuándo prospectar?

Para que el embudo

comercial no se
agote, se debe
prospectar en todo
momento.

¡LA PROSPECCIÓN OCURRE TODO EL TIEMPO!

¿Por qué es importante prospectar?

✓ Se tiene un embudo
comercial Robusto.

✓ Aumentamos las
probabilidades de cerrar
negocios.

✓ Cuantos más contactos se realicen a diario, más

probabilidades de cerrar una venta habrá.
Aprendamos
Jugando
 Empecemos prospectando
en frio
Durante 5 minutos llene el formato que esta en la siguiente
diapositiva

✓Debes anotar al menos 5 prospectos que contactarás la

próxima semana para ofrecerles el producto o servicio que
vendes

✓Deben ser prospectos nuevos

 Cliente Teléfono Contacto Correo Comentario
(razón social) (fijo) (nombre y Electrónico
apellido)
Herramientas
del proceso de
Pre-
negociación.
Otras maneras
de prospectar

✓ Publicidad en ascensores

✓ Perifoneo

✓ Vallas
Otras maneras
de prospectar

✓ Volanteo

✓ Publicidad en buses y
vagones del metro
Plantilla correo electrónico
✓ Motivo de correo con información
atractiva. (XXX me dijo que podía estar
interesado, trabajando juntos y gracias
Script o plantilla correo electrónico. a nuestra experiencia podemos lograr
XXX, hemos trabajado con XXX y XXX
✓ Saludo cordial. empresa)

✓ Presentación de la empresa. ✓ Portafolio de productos.

✓ Agendar segundo contacto.

 “Sistema de telecomunicaciones, información, habilidades

¿Qué es interpersonales y de ventas, que ayuda a las compañías a

mantener contacto cercano con clientes y prospectos,
Telemercadeo? incrementar las ventas y mejorar la productividad del
negocio”.
Existen de dos tipos

De Entrada: los clientes o

prospectos nos llaman.

Ya están interesados en
nuestro producto o servicio y
hacen preguntas que les
ayudarán a tomar la decisión de
compra
De Salida: (llamada en frío)
lograr contacto con un cliente o
prospecto.

El objetivo puede variar:

vender, seguimiento, conseguir
cita
 El Telemercadeo en el ciclo comercial

Las labores del telemercadeo incluyen:

✓ Descubrimiento de nombres (quién es

responsable de las decisiones de compra).

✓ Mantenimiento y creación de base de datos.

✓ Soporte para eventos (asistencias)

✓ Generación de prospectos.

✓ Calificación de prospectos.

✓ Consecución de citas.
 Para tener en cuenta
durante la llamada
✓ No trasladar nuestro humor al cliente.

✓ Sonreír al hablar

✓ Controlar la calidad de la voz.

✓ Preparar siempre la llamada.

✓ Llamar a la hora adecuada y ser breve.

✓ Tener a mano todo el material que necesita.

✓ No realizar otras tareas cuando esté al

teléfono.
Otras Herramientas……
 Social
Selling
Es la utilización de los
medios sociales para
relacionarse, crear branding,
obtener leads y en
definitiva conseguir
clientes.
Encuentre sus clientes en las redes sociales
Desarrollar contenido relevante para su nicho
Pautar en Internet
 Chat bots

Un chatbot es un software de inteligencia

artificial capaz de simular una conversación
con una persona.

Se utilizan para llevar a cabo funciones de

atención al cliente, ya que pueden resolver
las necesidades de una persona.

También se usa para captar los datos de los

prospectos que entran en una pagina web
✓ Construya su negocio sobre la base de un sistema de referidos
✓ Las relaciones lo constituyen todo
✓ Desarrolle una estructura mental orientada a los referidos
 Pitch comercial

El Elevator pitch es en una forma de presentar las ideas de negocio ante

potenciales clientes o terceras personas que de alguna u otra forma

estén interesados en ella o son posibles inversionistas.

El pitch comercial es una adaptación que los vendedores hacen como

herramienta para prospectar, en 30 segundos se deben conseguir los

datos de un prospecto para luego llamarlo.

 Escribe tu pitch comercial

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Plan de prospectación
 Plan de prospectación

Acciones estratégicas de comunicación y mercadeo para la

captación de usuarios potenciales de un producto o servicio. A
partir del plan de prospección, los perfiles captados son
incluidos en una base de datos y posteriormente analizados
para seleccionar aquellos con mayor potencial de convertirse
en clientes de la empresa y dirigir así las acciones de
captación directamente hacia ellos
 Errores a la hora de prospectar

1. Creer que todos los clientes potenciales tienen la misma necesidad. Cada cliente es
diferente, con distintas necesidades, motivaciones y deseos (averígualos y
personaliza)

2. Intentar vender mientras prospectas.

3. Utilizar siempre el mismo criterio de prospección. Hay que adaptar el proceso para
cada tipo de prospecto y mercado

4. Perder tiempo y recursos en oportunidades que realmente no lo son. Es mejor

menos prospectos pero de calidad
 Errores a la hora de prospectar

1. Centrarse demasiado en tu compañía y producto. No se trata de ti, se trata de

ellos. Lo importante son sus necesidades y problemas, no tu producto.

2. Utilizar solo una herramienta (solo email, solo teléfono, solo redes sociales, etc.)

3. No darle su importancia y prioridad. Prospectar debe ser un hábito regular, ¡no

solo cuando van mal las ventas!

4. Falta de motivación. Es necesaria una actitud positiva y entender las

consecuencias que tiene prospectar para vender más.

Sacado de consejosdeventas.com
 Resumen

✓ Una técnica bastante poderosa para comenzar a prospectar es primero mirar a los
ojos, sonreír y luego saludar, esto genera empatía

✓ Prospectar es el primer paso de la venta y es fundamental para que el embudo

comercial no se agote

✓ No todas las herramientas de prospectación sirven para todos los sectores, es

conveniente ensayar con cual se siente cómodo y sondear cual funciona

✓ Se debe hacer un pitch comercial y practicarlo hasta sentirse cómodo con el mismo
JORGE MARIO ORTIZ O.
BENTAS BPO
jortiz@bentasbpo.com
Cel: (57) 320 676 6723
www.bentasbpo.com

jorge.mario.ortiz.orrego

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