CLASE 2

EL CONSUMIDOR Y LA PUBLICIDAD

Cuando un cliente va a realizar una compra, en su decisión intervienen dos elementos: el

racional y el emocional (no siempre en la misma medida). Por ello, para que la publicidad de
una marca sea efectiva, ha de apelar a ambos aspectos. No obstante, en algunas estrategias se
suele trabajar más el aspecto racional y en otras el emocional, dependiendo del target al que
nos dirigimos.

CONDICIONANTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

Se pueden distinguir condicionantes externos y condicionantes internos en el

comportamiento del consumidor.

LOS CONDICIONANTES EXTERNOS: son la familia los grupos de convivencia y referencia, la

clase social y el nivel cultural.

LA FAMILIA: es el primer grupo en el que se convive desde el nacimiento hasta los primeros
años de vida y dentro de ella se mantienen unos vínculos de afecto y de intereses que suelen
ser permanentes. El grupo familiar adopta actitudes y comportamientos que son los primeros
que detectará el nuevo miembro y que va a influir en él ante diversos aspectos por ejemplo en
su postura ante los productos y servicios.

LOS GRUPOS DE CONVIVENCIA Y REFERENCIA: los de convivencia están formados por aquellas
personas con las que se relaciona el individuo: los compañeros de trabajo o estudio, sus
vecinos.

Los grupos de referencia son aquellos que el individuo admira, no se relaciona con ellos, pero
desearía pertenecer a su círculo.

LA CLASE SOCIAL: Es una división social que clasifica a las personas en función de varios
referentes, como el nivel cultural y de estudios, el poder adquisitivo la ocupación.

Es tradicional la división en clase alta media y baja que a su vez admite subdivisiones.

El hecho de pertenecer a una determinada clase social influirá en la forma de vestir, los sitios
de vacaciones, el lugar de residencia, el coche y en general los productos y servicios que se van
a consumir. Para la publicidad es fundamental dirigirse con el mensaje adecuado a cada uno de
estos sectores para lo que previamente ha segmentado el mercado.

LA CULTURA: constituye una suma de valores ideas y comportamientos sobre los diversos
conocimientos que caracterizan una sociedad y que se transmiten de una generación a la
siguiente. Las empresas que lanzan su producto a nivel internacional tiene mucho cuidado con
la publicidad que, a veces, puede no ser entendida de la misma forma en otros países

PUBLICIDAD

La publicidad está destinada a un receptor consumidor y tiene tres objetivos básicos informar
persuadir y recordar:

INFORMAR: Para dar a conocer un nuevo producto en el mercado, así como para realzar la
marca. La información debe ser objetiva, pero no por ello desinteresada.

centrada en el producto (características, novedades, precio, calidad)

centrada en el mercado (saber dónde y cómo encontrar lo que se ofrece).

PERSUADIR:

Se trata de influir y modificar la conducta del consumidor de forma racional emotiva o

inconsciente, se puede convencer al consumidor de manera racional presentándole algunos o
argumentos lógicos como un precio o consumo menor más garantía y de mayor duración.

https://www.youtube.com/watch?v=HboBA7kyiaA

PERSUADIR: influir y convencer mediante la motivación con el fin de que realice la compra de

un producto.

- PERSUASIÓN RACIONAL:

basada en la argumentación, análisis y comparación de la información obtenida de las distintas

alternativas.

TIPOS DE PERSUASIÓN RACIONAL

Apoyo: https://www.youtube.com/watch?
v=qhWGq1NjKYw&list=PLzldw2B81_xjhYb6pE8C0ZJ4s8bFnYnet

1. Deductiva: refiere a una declaración generalizada y admitida, se aplica a un caso

concreto, muchas veces se basa en una temporalidad, eventualidad o en un hecho
fático “Comienza el campeonato de la liga de fútbol”.

Apoyo: https://www.youtube.com/watch?v=SRfp21ec5Uw

2. Inductiva: una experiencia que conlleva al uso del producto “Dientes más blancos con
Colgate”.

Apoyo: https://www.youtube.com/watch?v=TlIAiHdxGSE

3. Retórica: transmite contenidos mediante un lenguaje figurado. “Su silencio dará que
hablar”.

Apoyo: https://www.youtube.com/watch?v=tP0HkNwwzok

4. Análoga: desarrollada mediante la similitud, referencia o evocación. “refrescante como agua

de vertiente”.
Apoyo: https://www.youtube.com/watch?v=AnPOjtKnWWk