COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor es el análisis de los diferentes factores que influyen en

la conducta de una persona o grupos de personas, al momento de desear, comprar, usar o
referir un producto de servicio. En un análisis se trata de entender como una persona
decide utilizar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus
necesidades. La mezcla de estos recursos siempre será limitada. Es un estudio de carácter
indispensable, debido a que se deben conocer los gustos y preferencias propias de cada
segmento del mercado, permite decidir con precisión, cuál es la estrategia más apropiada
para llegar al mercado meta y asegurar una venta exitosa, la cual idóneamente llegara a
convertirse en una relación de retención de clientes leales. Además de ello, proporciona
las herramientas necesarias para que las empresas sepan cómo incrementar el valor del
producto o servicio, ya que indaga en donde radica ese valor según la percepción del
cliente final.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

 Culturales.
 Sociales.
 Personales.
 Psicológicos.

FACTOR CULTURAL:
La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de la
persona. Ejercen la influencia más amplia y más profunda en el comportamiento del
consumo,
Cada cultura está formada por subculturas más pequeñas que son: Nacionalidades,
creencias, raciales, geográficas, estratos sociales. Las personas dentro de una misma clase
de ellas, suelen comportarse de forma más parecidas que las que pertenecen a diferentes
clases sociales.

FACTOR SOCIAL:
Los grupos de referencia de una persona se forman por todos los grupos que tiene
influencia directa o indirecta sobre las actitudes, comportamientos de la misma.
La gente también se encuentra influenciada por grupos a los cuales no pertenecen, pero a
los cuales les gustaría pertenecer, denominados: “GRUPOS DE ASPIRACION”.
Los miembros de la familia constituyen el grupo de referencia primario que más influencia
el comportamiento en un comprador.
FACTOR PERSONAL:
La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida. Los esquemas de
consumo de una persona están también influenciados por su ocupación. Comprará ropa
para trabajar, productos que le faciliten su trabajo.
La elección de los productos también se ve afectada por su economía, se encuentra
influenciada por sus recursos disponibles.
Cada consumidor tiene una personalidad distinta que influencia su comportamiento de
compra.

FACTOR PSICOLOGICO:
La elección de compra de una persona también está influenciada por factores psicológicos
principales: -motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes. Buscará
productos que satisfagan sus necesidades en sus diferentes entornos.

TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

 Complejo: El consumidor se informa e investiga previo a tomar una decisión.
 Impulsivo: El consumidor realiza compras de manera inesperada. 
 Habitual: El consumidor compra por que ya conoce el producto o alguna
recomendación de alguien conocido.
 Comparativo: El consumidor compra productos iguales y elige el más a fin a sus
necesidades.

LAS VARIABLES DEL COMPORTAMIENTO

Cada persona es el resultado de la interacción de una multiplicidad de variables, cada una
de ellas integrada por muchos componentes, lo que supone un universo casi infinito de
combinaciones que lleva a que cada individuo sea único y diferente. Estas son las variables
del comportamiento:

 VARIABLE DE INFLUENCIA:
Son todas las variables a las que está sujeto el individuo, en tanto persona
inteligente, las cuales pueden influir sobre su comportamiento. No se pueden
llamar variables externas, pues en ellas se consideran aspectos biológicos que
caracterizan a los individuos, aspectos comerciales e incluso circunstancias
geográficas.

 VARIABLES DE PROCESAMIENTO:
Son las que se dan dentro del pensamiento de los individuos y representan la
manera en que estos procesan los influjos provenientes de las variables de
influencia. Aquí se sitúan los procesos psicológicos, como las sensaciones, la
 percepción, la motivación y las actitudes, así como las estructuras psicológicas
como la personalidad o el estilo de vida.

 VARIABLES DE RESULTADO
Son aquellas que nos interesa explicar y que podrían ser, en el caso del,
comportamiento del consumidor, el comportamiento de compra. La retención de
publicidad, la lealtad de marca, el estatus de usuario, entre otros.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIAS DE

MARKETING.
El comportamiento del consumidor tiene una relación estrecha con el marketing. En la
base del mercado debe de estar el análisis del comportamiento de los consumidores y en
la medida de sus estrategias. Sus estrategias van basados a los esfuerzos de los
profesionales del mercado, para brindar productos necesarios para los consumidores. Sus
mecanismos son la segmentación de mercados y la mezcla de mercadeo.
Para segmentar un mercado o realizar una mezcla de mercadeo es necesario conocer las
características sociodemográficas, socioeconómicas, psicológicas, estilo de vida, gustos y
preferencias del consumidor. Sus conceptos están incluidos en el estudio del consumidor.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SEGMENTACION DE

MERCADOS.
La segmentación es el aspecto más importante cuando se utiliza la noción del
comportamiento del consumidor para establecer estrategias de marketing. Cuando no hay
buen conocimiento del comportamiento de los consumidores no puede existir la
segmentación de mercados, es decir, entre mayor segmentación de mercados haya más
conocimiento del comportamiento del consumidor debe haber.
La segmentación de mercado consiste en una división del mercado general y particular a
los consumidores, en pequeños mercados con características parecidas entre sí, que los
varían del resto de consumidores. Estas características se pueden dar a una variable series
de consumo, como patrones parecidos en la compra del producto o en el uso, gasto o
destreza, psicología, socio economía, demografías, entre otras. Segmentos no debe
confundirse con “grupos” porque estos ofrecen sus productos a un solo grupo de
consumidores, por ejemplo, el mercado de cervezas cuando lo dividimos por rango de
edad si es que previamente no se ha comprobado que los grupos formados según la edad
tienen comportamientos de mercados similares entre si y diferente. En este caso se habla
de grupos pero no de segmentos.
Otro error es confundir la segmentación con la estructura de mercados, ya que la
estructura es el resultado de la oferta de los productos en el mercado, y la segmentación
son es la presencia de diferentes grupos de clientes y consumidores. Así la efectividad de
diversos productos, como un producto líquido con diferentes sabores para diversos
consumidores, satisfaciendo sus gustos.
Desde la observación del comportamiento del consumidor, se puede decir que:
La necesidad de segmentar los mercados es el resultado de la búsqueda desde el punto
más alto de satisfacción de los consumidores, mediante el equilibrio entre la satisfacción
recibida y el precio pagado por ella.
Así es posible señalar que en el caso de los productos de gran consumo, se pueden
encontrar un continuo de segmentación que va desde un mercado generalizado, fabricada
en un solo modelo y talla para todo el público o en otro lugar la ropa hecha a la medida de
cada uno.

El resultado de la puesta en marcha de cualquiera de las dos estrategias se manifiesta

fundamentalmente en dos aspectos; en el nivel de satisfacción de los consumidores y en
precio a pagar por el producto.
En el mercado generalizado, el público estará poco satisfecho con el producto porque va
dirigido para todos los consumidores por igual a lo que no dejaría satisfecho a una parte
de las personas por su calidad y talla, pero el precio sería un poco más bajo.
En cambio en el mercado individual los consumidores recibirán un producto de mejor
calidad y a sus medidas pero por un precio un poco más caro que el del mercado
generalizado.

Mercado generalizado Mercado individual

Baja calidad Alta calidad
Bajo precio Alto precio

En este sentido, si bien la segmentación de mercados sigue procesos competentes muy

explícitos para su puesta en marcha, la decisión inicial del nivel de segmentación a
realizar, depende del nivel de satisfacción que buscan los consumidores.
Es importante tener en cuenta que los mercados individuales no serían mercados
segmentados.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y MARKETING MIX

Es el ajuste de los diversos aspectos que actúan en la comercialización, con el fin de
satisfacer las necesidades del cliente de una manera coherente y ordenada. La idea que
subyace al diseñar una mezcla de mercadeo idónea termina en la búsqueda de una
relación conforme entre todos los elementos, a fin de que no solo no existan
argumentaciones entre los diversos aspectos, sino que, además, cada uno de ellos apoye
el mejor funcionamiento de los otros y del conjunto.
Por razones mnemotécnicas, una de las clasificaciones más utilizadas de los elementos de
la mezcla de mercadeo es la regla de las cuatro Pes. Se considera que una buena mezcla
de mercadotecnia será aquella en la cual los dueños de la marca , solo se inquieten por
elaborar un buen producto cuyos beneficios satisfagan al público objetivo, sino también
aquellos medios que utilizaran para promover el producto; los lugares en los cuales se
podrá obtener, y los niveles de precio en los cuales será ofertado.

COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR Y PRODUCTO

El análisis del comportamiento del consumidor es indispensable, puesto que la definición
del producto, en términos de marketing, no tiene sentido si no se relaciona con el
consumidor, el uso que va a darle y otras variables relativas a la misma. La noción de
producto puede ser completamente distinta para un mismo objeto físico si se trata de dos
personas que le van a dar diferentes usos. De igual forma, hay aspectos relativos al
producto que, aun cuando no tienen relación intrínseca con el producto mismo, si tienen
gran importancia para su aceptación por parte del consumidor. Estos elementos se
relacionan con la percepción global que el consumidor tiene con el producto, por ejemplo
el tipo de empaque o la marca. A veces resulta más llamativa el empaque o la marca más
que el contenido del producto porque contienen la exclusividad, moda o estatus que el
consumidor desea obtener.
Otro elemento importante es la tipografía, la combinación de colores, el diseño del
logotipo y tolo lo grafico que acompaña a un producto y represente la imagen de la marca.
También sucede igual con la decoración de los locales en las instituciones de servicios y,
en general, con todo aquello que lleva a una diferenciación o identificación del producto o
servicio.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PRECIO.
El precio justo es la tradición monetaria de la valoración que el individuo asigna al
bienestar que recibirá por el bien o servicio que está decidido a cambiar. La competencia y
otros aspectos económicos puedes ayudar a definir el precio, de otra manera puede darse
el caso de que el individuo no está dispuesto a pagar por el producto el precio que se le ha
dispuesto para él y está desaprovechando una oportunidad de ganar mayores utilidades
por fijar precios inferiores a los que los que los individuos consideran que vale su
producto. Esta el caso en el que las personas prefieren pagar cuotas bajas que al final
pagan un precio demasiado elevado, y no pagar el total del monto que sale más barato
que pagarlo a crédito.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PUBLICIDAD

La necesidad de utilizar el comportamiento del consumidor en la publicidad es innegable,
aun cuando, por desgracia, es común ver que muchas veces se hace publicidad utilizando
técnicas empíricas y un conocimiento popular del consumidor, antes que recurrir a un
análisis exhaustivo, técnico y detallado.

LA EMPRESA COMO CONSUMIDOR

Existen varias diferencias que han determinado la aparición de una rama llamada
marketing de empresa a empresa y, en algunos casos, marketing industrial, que se
encarga de satisfacer las necesidades de entidades institucionales tales como las
extractivas, de transformación, de servicios, con o sin fines de lucro.

TIPOS DE COMPRA INSTITUCIONAL

A diferencia de la compra familiar o individual, en donde el producto es consumido por
quien lo compra, en la compra industrial los motivos de compra son diversos. Los
productos que se adquieren suelen ser para transformación, reventa, uso interno, o para
uso de terceros.

CARACTERISTICAS DE LOS CONSUMIDORES EMPRESARIALES

Si bien en ciertos casos las diferencias entre consumidores individuales y empresariales
son muy sutiles, tenemos algunas características que le son propias, entre las que
destacan:

 Pocos compradores y pocos vendedores

 Mayor fidelidad de los clientes
 Compradores múltiples y más expertos
 Menor influencia del precio
 Mayor importancia del servicio y continuidad
 Compra más reflexiva que impulsiva
 Menor influencia de la publicidad y mayor influencia de las fuerzas de ventas
 Mayor posibilidad de conflictos éticos