UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA INDOAMÉRICA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA

Tema:

INFORME DE DECISIÓN DE COMPRA

Autor:

Aracely Ibeth Quisintuña Guaman

AMBATO – ECUADOR

2022
1. NECESIDAD
Reconocimiento de la Necesidad o el deseo en su segmento determinado: (asociarlo
con el Buyer Persona)

En este caso la necesidad es del cliente y pero el vendedor debe conocer las
características nivel socioeconómico, sus gustos y preferencias para así satisfacer las
expectativas y necesidades del cliente .

Búsqueda de información: Indicar los medios en donde se informará al segmento a

cerca de los beneficios del producto (ATRIBUTO), proponer el uso de
comunicación convencional y digital (redes sociales)

Los clientes tienen como derecho saber bien sobre el produto o servicio , debe estar
detalladamente con todas las cualidades y propiedades del producto y servicio.
Si el cliente esta interesado en algo o en algun producto, el acudirá a las redes sociales
ya que en la actualidad es un medio de comunicación mas veloz.

Evaluación de alternativas: investigar que productos son competencia directa -

competencia indirecta, con que productos podría ser sustituto perfecto o sustituto
imperfecto (incluir imágenes de estos productos)

En la competencia directa no habría un producto sustituto por que son productos

similares.

COMPETENCIA INDIRECTA
2. COMPLEJIDAD

Complejidad Baja: Definir a que variables de complejidad baja vamos a apuntar

el proceso de decisión de compra de su producto y explicar cada estrategia

Cuando el cliente tiene unas compras rutinarias , que a veces realiza por modo
emocional y que luego justifica por necesidad, poco importante y talvez por que tenga
conocimiento de otras marcas.

Complejidad Alta: Definir a que variables de complejidad alta vamos a apuntar el

proceso de decisión de compra de su producto y explicar cada estrategia
En este caso si el cliente verdaderamente tiene la necesidad .
1 .-Reconocimiento del problema: El cliente verdaderamente sabe lo que le hace falta y
que es necesario .
2.-busqueda de información: El cliente debe buscar la información del producto que lo
necesita viendo la calidad ,el costo y si el tiene esa posibilidad y se siente satisfecho
,decidir la compra .
3.- Análisis de las alternativas: El cliente si no esta satisfecho con el producto que el
siempre ha comprado puede tomar otras alternativas como de buscar el producto que el
desee en otros puntos de ventas.
4.- decisión de compra -Decisión de no compra: El cliente debe analizar sobre el
producto ver la calidad o cantidad del producto .(EJ: El cliente pueda querer el producto
pero no tiene dinero )
5.- Sensaciones posteriores a la compra: El cliente luego de finalizar su compra sentirá
una satisfacción o insatisfecho.
Cuando el producto si le gusto del cliente se sentirá satisfecho, volverá a comprar en el
mismo lugar y se sentirá mas confiado.
El cliente estará insatisfecho es cuando el producto o servicio no le gusto, el ya no
volverá al mismo lugar y buscara otras alternativas.

3. MOTIVACIÓN

Definir los aspectos principales en los que vamos a motivar la compra de nuestro
producto de acuerdo a las variables presentadas en el material multimedia
a motivación
Es el impulso que lleva al cliente a la decisión de compra del producto o servicio. Si la
motivación , la necesidad o la percepción de la necesidad es alta, la persona buscará
activamente satisfacer esa necesidad.

Esto como resultado, logra que el cliente decida comprar el producto o servicio

4. PERSEPCIÓN

Definir los aspectos esenciales de su producto en función de percepción

(aprehensibilidad), presentar las estrategias que van a estimular los sentidos del
segmento tomando en cuenta las etapas de percepción - exposición, atención,
comprensión y retención

En la decisión de compra de un producto o servicio juega un papel muy importante la

percepción: el ver, oír, tocar, gustar, oler o incluso el sentir que el objeto o experiencia
transmite algo que otros no.

Los cinco sentidos puestos en el producto permiten al cliente organizar, interpretar y

obtener significados que posiblemente sean determinantes para la decisión de compra.

5. EXPERIENCIA

Presentar las estrategias que permitan lograr un correcto FIELD SERVICE o

experiencia del cliente a través de programas de fidelización, promociones, ofertas,
etc

La experiencia de compra es la suma de las emociones, sentimientos y estímulos que

siente un cliente en una durante o después de la compra. Esta puede tener efecto tanto al
momento de comprar, como a la hora de consumir o hacer uso del producto en una
fecha posterior y en se pude hacer un cliente fijo.

 Facilite el acceso a la información de precio, de producto.

 Las promociones deben estar bien señalizadas.
 Una excelente exposición de los productos en el punto de venta.
 Mejorar el momento de la compra de filas de cualquier establecimiento.
 Ambiente limpio, organizado y sonido ambiente adecuado para su público.
 Invierta en una atención simple, rápida y eficiente.
 Servicio rápido y eficiente
 Equipo preparado y motivado

6. CARÁCTERÍSTICAS PERSONALES

Definir las características personales mas importante que intervienen en el proceso

de decisión de compra (tomar en cuenta los rasgos personales de su buyer persona)
Ocupación
La profesión u ocupación de una persona también afecta a los bienes y servicios
adquiridos. Por motivos de trabajo, las personas que trabajan en construcción,
industria, almacenes o servicios, etc tienden a comprar más ropa de trabajo, mientras
que los que trabajan en oficinas tienden comprar más trajes y corbatas,etc.

Cada negocio debe de tratar de identificar a los grupos profesionales que tienen un
interés por encima del promedio en sus productos y servicios. Incluso pueden aparecer
nuevas empresas que se especializan en la fabricación de productos que necesita un
grupo profesional determinado. Así, las empresas de software van a diseñar diferentes
productos para los gerentes de marca, contadores, ingenieros, abogados y médicos.

Situación económica
Otro factor que afectan al consumidor es la situación económica de una persona afecta a
la elección del producto que compra. Cada negocio debe de seguir de cerca las
tendencias de los ingresos personales, el ahorro y las tasas de interés. Si los indicadores
económicos apuntan a una recesión, siempre se pueden pueden tomar medidas para
rediseñar, reposicionar y cambiar el precio de los productos.

7. ACTITUDES

Según Allport, las actitudes son «predisposiciones aprendidas para responder

consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o clases de objetos,
bajo esta teoría y tomando en cuenta los componentes principales de las actitudes
del consumidor (buyer persona), definir que actitudes serian las mas propicias
para que su segmento llegue a la decisión de compra.

Actitud evaluativa: el cliente analiza el producto ver si le gusta o no le gusta.

Actitud cognitiva: Cuando no conocen otros tipos de productos
Actitud afectiva: Cuando el cliente se siente emocionado con el producto

8. GRUPOS SOCIALES : Definir que grupos sociales podrían tener influencia en la

decisión de compra de su segmento

Grupos Sociales Primarios:

Estos grupos se caracterizan por ser pequeños y muy personales, y sus miembros se
relacionan de manera directa y cordial. Las relaciones que se desarrollan en estos grupos
tienen una gran carga emocional y afectiva. Suelen ser vínculos que se mantienen a
largo plazo, e incluso durante toda la vida. Algunos ejemplos de estos grupos son la
familia, los amigos de la infancia, las parejas o matrimonios y algunos grupos
religiosos.
Grupos Sociales Secundarios
Los grupos sociales secundarios suelen ser relaciones temporales e impersonales. Por lo
general, existe un objetivo o compromiso por el cual los individuos deben convivir y
socializar. Estos grupos tienen intereses prácticos o metas, es decir, se crean con el fin
de llevar a cabo alguna tarea o alcanzar un objetivo.
En la decisión de compra en este caso seria grupos sociales primarios en esto influyen
familires ,amigos, vecinos ya que están relacionados de manera muy directa ,clara y con
palabras cotidianas.

9.REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Actitudes de compra de un consumidor. (2020, octubre 14). Clubensayos.com.

https://www.clubensayos.com/Negocios/Actitudes-de-compra-de-un-
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 Cecilia. (2020, diciembre 9). Grupos sociales primarios y secundarios. YuBrain.

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itiva%20del%20individuo.%20Mas%20cosas...%20