NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL

MATRIZ

Datos de identificación

Nombre estudiante Miguel Acuña

Nombre docente Edna Maria Espinoza Bojorquez
Fecha 08/04/2024

Instrucciones:

1. A partir de los recursos revisados en la unidad, completa la siguiente tabla con los cuatro tipos
de negociación, indicando su nombre y en que consiste cada uno.

Nombre del En que consiste el tipo de negociación

tipo de negociación Características particulares y diferenciadores
Se caracteriza por un enfoque emocional y teatral, en el que los
negociadores buscan ganar a través de la presión y la
intimidación, en lugar de centrarse en los intereses subyacentes y
en la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas.
- Las partes buscan identificar y abordar las necesidades,
Negociación por preocupaciones y deseos subyacentes de cada parte en lugar de
interés simplemente enfocarse en sus posiciones iniciales.
-Tienden a aferrarse a sus demandas iniciales y a no mostrar
flexibilidad.
-El objetivo es ganar a toda costa, sin considerar las necesidades
de la otra parte.

Se caracteriza por centrarse en los intereses subyacentes,

explorar opciones creativas, utilizar criterios objetivos y mantener
una relación positiva entre las partes, en lugar de simplemente
defender posiciones rígidas.
-La negociación por intereses busca mantener y mejorar la
Negociación por
relación entre las partes, ya que esto facilitará la búsqueda de
toma de decisiones
soluciones mutuamente beneficiosas a largo plazo.
-Las partes trabajan de manera colaborativa para generar una
amplia gama de opciones y alternativas que puedan satisfacer los
intereses de todos los involucrados.
 Se caracteriza por un enfoque estructurado y sistemático, donde
las partes acuerdan criterios, generan opciones, evalúan
alternativas y toman decisiones de manera conjunta y objetiva,
con el fin de alcanzar acuerdos mutuamente satisfactorios.
El proceso de toma de decisiones es transparente y se basa en
Negociación por
criterios objetivos y justos para todas las partes.
toma de decisiones
-Una vez que se han evaluado las opciones, las partes llegan a un
acuerdo sobre la mejor alternativa que satisfaga sus intereses.
-La decisión final se basa en los criterios establecidos y no en
posiciones o demandas individuales.

También conocida como "ganar-perder" o "juego de suma cero*,

es un tipo de negociación que se enfoca en la distribución de un
recurso limitado entre las partes involucradas. Se caracteriza por
un enfoque en las posiciones, una actitud competitiva, el uso de
estrategias de presión y poder, y la falta de colaboración, lo que
suele generar resultados de suma cero donde una parte gana y la
Negociación otra pierde.
distributiva -Las partes mantienen una actitud de desconfianza y se enfocan
en proteger sus propios intereses.
-Las partes utilizan tácticas de presión, como amenazas,
ultimátums y demostraciones de poder, para intentar obtener
una mejor posición negociadora.

2. Incluye las referencias bibliográficas consultadas para realizar la actividad en formato APA.

Referencias en formato APA

Apd, R. (2022, 17 mayo). Tipos de negociación: ¿Cuál es el más adecuado para tu

negocio? APD España. https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/

García, G. (2020). Negociación intercultural: aspectos clave para negociar en ámbitos

internacionales. [Versión electrónica]. Recuperado de
https://elibro.net/es/ereader/uvm/128998