Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de Administración de Empresas

Mercadotecnia
Plan de Mercadeo
PLAN DE MARKETING DE RESTAURANTES ROSTIPOLLOS

Integrantes:
Cecilia Paola Valerio Perez
Kenia Guadalupe García Rodríguez
Maynol Eduardo Arias Urroz

Grupo:
6541

Docente:
Msc. Marvin Chávez
INDICE
INTRODUCCION.............................................................................................................................4
Objetivo General y Objetivos Específicos...............................................................................5
1.1. Resumen ejecutivo.............................................................................................6
1.3. Descripción de producto...................................................................................6
1.4. Slogan del producto...........................................................................................6
1.5. Nombre del producto a vender........................................................................6
1.6. Logo del producto..............................................................................................7
1.7. Misión.....................................................................................................................7
1.8. Visión.....................................................................................................................7
1.9. Valores...................................................................................................................7
1.10. Análisis del entorno...........................................................................................8
1.11. Análisis del sector de las 5 fuerzas de Porter............................................12
1.12. Análisis FODA de la empresa........................................................................14
1.13. Objetivos de marketing: cualitativos y cuantitativos...............................15
2. Estrategias de marketing................................................................................16
2.1. Estrategias de la mezcla de mercadotecnia...............................................16
2.2. Estrategia BCG..................................................................................................17
2.3. Matriz de evaluación interna y externa (EFI y EFE)..................................18
2.4. Matriz de perfil competitivo (MPC)................................................................20
3. Sistema de comercialización.........................................................................22
3.1. Canales de comercialización.........................................................................22
3.2. Sistema de ventas utilizado............................................................................23
3.3. Mercado meta.....................................................................................................23
3.4. Posicionamiento................................................................................................23
3.5. Estrategia de comunicación...........................................................................23
3.6. Plan de medio y presupuesto, análisis financiero, presupuesto y
proyección de ventas.............................................................................................................24
Conclusiones...............................................................................................................................41
Recomendaciones......................................................................................................................42
Bibliografía....................................................................................................................................43
Webgrafía......................................................................................................................................43
Anexos...........................................................................................................................................45

2
 INTRODUCCION

El presente trabajo consiste en la demostración de la estructura de un plan de

marketing, cumpliendo correctamente cada uno de los pasos que lo conforman,
este plan toma como referencia a Restaurantes Rostipollos, una gran empresa con
mucho reconocimiento y gran posicionamiento en el mercado.

El plan de marketing es un documento donde se recoge la información de todos

los estudios de mercado realizados por la empresa, los objetivos de marketing,
análisis del entorno externo e intere la empresa, las estrategias a implementar y la
planificacion para llevarlo a cabo.

Es importante disponer de un plan de marketing en cualquier empresa porque

reduce el riesgo de frustración y el agotamiento de recursos. Además, es de gran
ayuda para los directivos y cualquier persona que se encargue de la gestión de la
empresa u organización.

La clave del éxito de un negocio reside en un plan de marketing bien consensuado

y desarrollado. Muchas oportunidades de negocio no llegan a triunfar cuando no
se establece una relación equilibrada entre la idea de producto o servicio con los
objetivos y recursos de que se dispone. Sin embargo, un análisis de negocio
detallado y una buena estrategia de Marketing, permite vender productos y
servicios y llegar de un modo eficaz a los clientes actuales y potenciales con éxito.

3
Objetivo General y Objetivos Específicos

Objetivo General:

Presentar la estructura de un plan de marketing, para que el lector comprenda

como se hace este plan con un ejemplo claro de cómo realizarlo.

Objetivos Específicos:

 Explicar los aspectos generales de la empresa

 Analizar el entorno macro y micro económico de la empresa
 Establecer las estrategias de marketing de la empresa
 Sugerir acciones para mejorar su servicio

4
 1. Tema
Restaurante Rostipollos

1.1. Resumen ejecutivo

Este plan de marketing contiene la descripción general de la empresa, análisis del
entorno macro y micro económico de la misma, también establece los objetivos de
marketing cualitativos y cuantitativos de la empresa, las estrategias y las matrices
que la conforman. También definimos el sistema de comercialización y los demás
elementos que este conlleva, como los canales de comercialización que
Rostipollos utiliza, y, por último, presentamos el plan de medio y presupuesto,
proyección de ventas y análisis financiero de la empresa.

1.2. Descripción de la Empresa

Restaurante Rostipollos es un conjunto de franquicias ubicadas en varios puntos

de la ciudad de Managua, en León y Chinandega, bajo el concepto de Pollo
rostizado, dando alusión a su nombre, cada sucursal tiene una decoración
diferente pero siempre es alusiva al pollo de granja.

Rostipollos se dedica a la elaboración de platillos hechos a base de pollo,

ofreciéndolos en diferentes restaurantes ubicados en varios puntos del país, en un
ambiente familiar.

1.3. Descripción de producto

Platillos hechos a base de pollo, diferentes tipos de combos con variados
ingredientes como papas fritas, ensaladas, salsas, bebidas naturales y
alcohólicas, etc. Teniendo como valor agregado la buena calidad de la comida, y
muchos clientes lo han confirmado, aparte la higiene que tiene la vajilla utilizada y
el establecimiento.

1.4. Slogan del producto

“Mucho más que sabor”

1.5. Nombre del producto a vender

Pollo rostizado

5
 1.6. Logo del producto

1.7. Misión
La misión de Rostipollos es ofrecer a sus clientes el mejor pollo asado y variedad
de deliciosas recetas, acompañado por la mejor atención a nuestros clientes en un
ambiente acogedor y amigable para toda la familia.

1.8. Visión
Restaurantes Rostipollos tiene como visión llegar a ser la cadena de restaurantes
más exitosos en nuestra especialidad y así generar trabajo e inversión para el
desarrollo socio económico, también ser reconocidos como el restaurante que
ofrece las mejores recetas a base de pollo, los mejores postres y bebidas, superar
las expectativas de nuestros clientes.

1.9. Valores
Respeto Compañerismo

Responsabilidad Lealtad

Amabilidad

Compromiso

6
 1.10. Análisis del entorno
Microentorno

La empresa Restaurante Rostipollos, con 6 locales en la ciudad de Managua, es

una empresa especializada en la elaboración de comida sudamericana y
centroamericana, hecha a base de pollo asado, sus mayores proveedores son
Cargill y Casa Pellas. Cuenta con la cantidad de empleados suficientes para cubrir
todas las áreas y poder brindar la atención adecuada a sus clientes.

Sus clientes son las familias nicaragüenses con recursos económicos estables, o
bien, los turistas que quieren disfrutar de un rico platillo. Su menú incluye
desayunos tradicionales, almuerzos, cena, licores nacionales, refrescos naturales.

Cuenta también con servicio delivery, asi, incluso sin ir al restaurante, las
personas pueden disfrutar de su rica comida. Sus competidores son otros
restaurantes que vendan comida a basa de pollo, por ejemplo: Pollo Tip Top u
otros establecimientos ubicados en distintas partes de la ciudad que se dediquen a
la venta de pollo asado.

Macroambiente

 Entorno Demográfico

Según los últimos datos publicados por la ONU, tan solo el 0,65% de la población
de Nicaragua son inmigrantes. Nicaragua es el 167º país del mundo por
porcentaje de inmigración.

Nicaragua tiene una densidad de población moderada de 51 habitantes por Km2.

7
  Entorno económico

Nicaragua es la economía número 134 por volumen de PIB. Su deuda pública en

2020 fue de 5.306 millones de euros, con una deuda del 47,92% del PIB. Su
deuda per cápita es de 817 € euros por habitante.

El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de
Nicaragua, en 2021, fue de 1.768 € euros, por lo que se encuentra con esta cifra
está en la parte final de la tabla, en el puesto 147. Sus habitantes tienen un
bajísimo nivel de vida en relación a los 196 países del ranking de PIB per cápita.

Nicaragua se encuentra en el 132º puesto de los 190 que conforman el

ranking Doing Business, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen
para hacer negocios.

 Entorno Natural

En aumento las quemas agrícolas e incendios forestales. Abril 2019 fue el mes
que más registró puntos de calor en los últimos 3 años, con un total de 2,816. Para
el primer cuatrimestre del año 2019, se registraron 3,889 focos, de estos el 16%
fueron en áreas protegidas.

Poca efectividad en la gestión pública. El país se encuentra en el momento de

menor efectividad en la gestión pública de los recursos naturales y el medio
ambiente. Los organismos encargados de la gestión pública relacionadas con el
manejo y protección del medio ambiente (MARENA, INAFOR, ANA) están siendo
poco beligerante en el cumplimiento de sus mandatos. Por otro lado, el
presupuesto asignado para estas organizaciones no supera el 1% del presupuesto
del país. (MARENA 0.47%; INAFOR 0.13%; ANA 0.03%; INETER 0.21%).
Notándose que la asignación presupuestaria promedio disminuye año con año,
evidenciando el nivel de prioridad que otorga el Gobierno al sector ambiente.

8
El cambio climático nos afecta cada vez más. Solo en los primeros 10 días del
mes de mayo, cayó en el país la lluvia correspondiente a 3 meses de
precipitaciones y los primeros sistemas de Baja Presión que ya se han presentado
en este primer subperiodo lluvioso, han generado precipitaciones equivalentes a
las que han generado huracanes.

 Entorno tecnológico

En Nicaragua existe un problema. Tiene una estructura productiva con bajo nivel
tecnológico y baja diversificación productiva. Más de 77% de sus productos de
exportación tienen bajo valor agregado y nuestro sistema educativo no está
acorde con las cadenas de valor tecnológico a nivel internacional.

El país sigue dependiendo de vender productos de bajo valor agregado y aunque

tenemos las maquilas, que tienen algunos elementos tecnológicos, el problema es
que la maquila es sólo uno de los eslabones de las cadenas internacionales y en
el caso de Nicaragua, debido al nivel educativo y el bajo nivel tecnológico,
prácticamente no están generando mayor valor agregado, sólo están sirviendo
como ensamble y aprovechamiento de la mano de obra barata.

 Entorno político

Antes de 2018, las reformas orientadas al mercado y la gestión macroeconómica

sólida, incluido un tipo de cambio de paridad móvil y déficits fiscales modestos,
contribuyeron a una sólida expansión económica.

Entre 2000 y 2017, el crecimiento promedio era de 3,9 por ciento, impulsado por la
demanda interna promovida por las remesas y la Inversión Extranjera Directa
(IED). No obstante, el crecimiento fue impulsado principalmente por una
acumulación de factores (mano de obra y capital) y liderado por las exportaciones
de manufacturas que requieren de baja capacitación.

9
Luego de una recesión de dos años provocada por la crisis sociopolítica de 2018,
el país sufrió más caídas en la actividad económica debido a la pandemia de la
COVID-19 y a los dos importantes huracanes ocurridos en 2020.

En comparación con sus pares regionales, el impacto económico de la pandemia

fue limitado debido a las medidas de contención moderadas que implementó el
gobierno. Pero el PIB real disminuyó un 2 por ciento en 2020 debido a que los
cierres voluntarios pesaron sobre la demanda interna, mientras que la crisis
mundial redujo la demanda externa. Sin embargo, con una pérdida acumulada que
asciende al 8,8 por ciento desde 2018, se estima que la actividad económica en
2021 se recuperó a los niveles anteriores a 2018.

 Entorno cultural

La gastronomía de Nicaragua ha ido evolucionando a lo largo del tiempo, desde

sus inicios en la época precolombina, pasando por épocas de conquista española
hasta nuestros días, produciéndose una mezcla de comidas dando como resultado
la gastronomía actual de Nicaragua.

La base principal de toda comida nicaragüense es el maíz y sus derivaciones que

provienen básicamente de su cultura indígena. Estos ingredientes se repiten tanto
en la comida típica de Nicaragua como en el resto de países de Centroamérica y
parte de México.

La comida nicaragüense utiliza tanto productos propios como muchos ingredientes

utilizados en varias partes del mundo: ajo, tomate, arroz, harina, canela. Estas son
algunas de las frutas y especias que caracterizan a la región: papaya, jocote,
mango, yuca, tamarindo, diferentes tipos de hierbas, orégano entre otros.

10
 1.11. Análisis del sector de las 5 fuerzas de Porter

LAS CINCO FUERZAS DE MICHAEL PORTER

Poder de negociación con los clientes

Poder de negociación con los proveedores

Amenazas de nuevos competidores entrantes

Amenaza de productos sustitutos

Rivalidad entre los competidores

Poder de negociación con los clientes – MEDIA

La empresa no es muy accesible con respecto a las exigencias de los clientes con
los precios, si hay veces que, si un cliente pide un plato, pero luego quiere un
cambio por uno más barato lo hagan, pero no siempre pasa eso.

Poder de negociación con los proveedores- ALTO

11
El poder de negociación con los proveedores es alto ya que llegan a acuerdos de
pago y tienen un control de todo lo que estos le suministran ya sea el pollo mismo,
verduras, harina, leche (para los postres), masa para las tortillas, etc. Sus
principales proveedores son: Casa Pellas, Pollo TipTop, verduras La Gran Familia,
Maseca, Cargill.

Amenazas de nuevos competidores – BAJA

Podría decirse que no hay amenaza alguna ya que Rostipollos es un restaurante

que lleva mucho tiempo en el mercado y muchas personas lo recomiendan, por
ende, es muy difícil que otro restaurante que empiece en el mercado pueda llegar
a su nivel además es tan grande que es el primer restaurante nicaragüense en
tener franquicias así que está ubicado en varios puntos de Managua, Chinandega
y Estelí.

Sin embargo, tiene competidores indirectos, como los locales de venta de pollo
asado en los barrios, en diferentes puntos de la ciudad.

Amenaza de productos sustitutos – ALTA

A pesar de tener una buena posición en el mercado nicaragüense, hay otros

establecimientos donde venden el pollo asado incluso a un precio mucho más
barato que el de Rostipollos y podría decirse que con mayor cantidad y en varios
casos con la misma calidad por eso los consumidores prefieren ir a esos lugares
que ir a pagar de más en un restaurante, aparte de que estos establecimientos se
encuentran en los barrios así que las personas lo tienen muy cerca de su casa.

En el caso de los postres existen muchos establecimientos que venden estas

recetas a un precio más bajo, también los ingredientes para hacerlos se
encuentran en cualquier supermercado o pulpería así que las personas prefieren
hacerlos con sus propios medios.

Rivalidad entre otros competidores – BAJA

12
 Esta rivalidad es muy baja ya que Rostipollos tiene su propia esencia y su propio
atractivo para los clientes.

1.12. Análisis FODA de la empresa

Fortalezas Oportunidades
1- La comida es de buena calidad y los clientes 1- Servicio delivery que le permite interactuar con
consideran su precio bastante accesible. sus clientes más a allá del restaurante.
2- Tiene un ambiente agradable y familiar. 2- Sus clientes frecuentes lo recomiendan a sus
3- Sus clientes no son solo nacionales, sino, conocidos.
internacionales. 3- Sus ganancias son bastantes buenas.
4- Sus instalaciones cuentan con una limpieza 4- Buena relación con sus proveedores.
impecable. 5- Posibles clientes potenciales
5- El personal atiende con la mejor atención a sus 6- Se pueden diversificar en el servicio de clase
clientes. media o baja.
6- Su menú cuenta con gran variedad de platillos y 7- Tener una variedad de productos en los menús
bebidas. que ofrecen.
7- Brindan servicio delivery. 8- Posibilidad de extender la compañía a nivel
8- Es una marca con mucha trayectoria y nacional-
reconocimiento. 9- Crecimiento económico
9- Tiene varios puntos de ubicación para mayor 10- Ingresar la compañía en segmentos de
accesibilidad a los clientes. mercado.
10- Cuenta con colaboradores con habilidades y
destrezas en la atención al cliente.
Debilidades Amenazas
1- Su competencia también tiene bastante 1- Existen cada vez más establecimientos que
reconocimiento en la población. tienen el mismo giro comercial.
2- Sus ingresos han bajado. 2- No tienen tantos clientes como antes
3- Han hecho recorte de personal más de una 3- Su organización no es tan buena como
vez. antes.
4- Quitaron varios platillos bastantes 4- Tienen producto que no se ha vendido.

13
 demandados por causa de bajas ventas. 5- Situación socio – política del país.
5- Cerraron algunas de sus sucursales. 6- Aumento del precio de las materias primas.
6- Falta de seguridad en los aparcamientos 7- Fenómenos naturales.
para los clientes. 8- Competencias con costos más accesibles.
7- Algunas ofertas no resultan atractivas para 9- Regulaciones sanitarias
los clientes. 10-Reformas de Leyes fiscales no tan
8- Tienen mucho de no publicitar sus satisfactorias para la compañía (aumento
promociones en redes sociales. de impuestos, prestaciones, etc.…)
9- Platos similares a la competencia.
10- Carecen de marketing digital para atraer a
nuevos potenciales clientes.

1.13. Objetivos de marketing: cualitativos y cuantitativos

Objetivos cualitativos:

 Lograr un posicionamiento más alto que la competencia.

 Mejorar la reputación con respecto a la comida y a la atención que se les
brinda a los clientes.
 Posicionarnos en la mente de los consumidores.

Objetivos cuantitativos:

 Aumentar las ventas al menos un 20% para fin de año.

 Obtener un incremento de ganancias de $1000 en 2 meses.
 Incrementar el número de clientes.

14
 2. Estrategias de marketing

Estrategia de posicionamiento

La estrategia de posicionamiento de Restaurante Rostipollos está basada en la

calidad, más por más, (más precio por más calidad) sus platillos pueden tener un
precio un tanto alto pero las personas lo recomiendan y lo prefieren ya que la
comida es deliciosa y piensan que vale la pena pagar ese precio por la buena
calidad de la comida.

Estrategia de segmentación:

Restaurante Rostipollos tiene una Estrategia de Posicionamiento Indiferenciada

porque no tiene enfocado un segmento de mercado en específico, está dirigido a
todo el público.

2.1. Estrategias de la mezcla de mercadotecnia

 PRODUCTO

Vender los productos con mas facilidad y asi aumentar los ingresos bajando los
precios considerablemente, y a su vez, ofrecer alguna garantía.

 PRECIO

Usar la estrategia de penetración, bajar el precio de los productos para que el

nivel de ventas aumente haciendo descuentos en la comida por un tiempo
determinado y ofreciendo regalías por la compra de algún producto en
específico.

Esta es la lista de precios de algunos de los productos que Rostipollos ofrece:

 Tacos suizo de pechuga………………….C$263.00

 Plato surtido………………………………..C$257.00

15
 Pechuga a la jalapeña…………C$284.00 (media) C$350.00 (entera)
 Pechuga a la pimienta…………C$267.00 (media) C$344.00 (entera)
 Pollo a la romana………………………….C$277.00
 Tres leches de chocolate………………....C$89.00 (varia el precio)
 Café Cappuccino…………………………….C$47.00
 Café Americano……………………………C$34.00
 Vino tinto……………………………………C$86.00 / C$419.00
 Cerveza Victoria Frost…………………….C$60.00
 Cerveza Toña………………………………C$62.00

 PROMOCION

Llamar la atención del cliente mediante promociones que les resulte favorables
económicamente.

 PLAZA

Rediseñar el lugar para hacerlo más llamativo para los clientes instalando
mobiliario nuevo, instalando mejor iluminación y renovar los colores de las
paredes y fachada del establecimiento.

16
2.2. Estrategia BCG

VACA PERRO
 Desayunos tradicionales  Ensalada Thai
 Postres  Ensalada pasta
tricolor
 Ensalada Rostí
 Sopa de brócoli

INTERROGANTE ESTRELLA
 Pancakes  Combo super familiar
 Café americano  Combo fiesta
 Mega surtido
 Pollo entero
 Medio pollo

17
 2.3. Matriz de evaluación interna y externa (EFI y EFE)
MATRIZ EFI

FACTORES INTERNOS CLAVES

VALOR
FORTALEZAS VALOR CLASIFICACION PONDERADO
1 La comida es de buena calidad y los clientes consideran sus precios bastantes accesibles. 0.05 4 0.1
2 Tienen un ambiente agradable y familiar. 0.04 4 0.01
3 Sus clientes no son solo nacionales, sino internacionales. 0.03 3 0.5
4 Sus instalaciones cuentan con una limpieza impecable. 0.05 3 0.7
5 El personal atiende con la mejor atención a sus clientes. 0.07 4 0.3
6 Su menú cuenta con una gran variedad de platillos y bebidas. 0.01 3 0.7
7 Brindan servicio delivery. 0.2 2 0.2
8 Es una marca con mucha trayectoria y reconocimiento. 0.03 3 0.9
9 Tiene varios puntos de ubicación para mayor accesibilidad a los clientes. 0.01 3 0.05
10 Cuenta con colaboradores con habilidades y destrezas en la atención al cliente. 0.01 3 0.5
DEBILIDADES
1 Su competencia también tiene bastante reconocimiento en la población. 0.03 4 0.4
2 Sus ingresos han bajado. 0.01 1 0.02
3 Han hecho recorte de personal más de una vez 0.1 2 0.1
4 Quitaron varios platillos bastante demandados por causa de bajas ventas. 0.01 2 0.2
5 Cerraron algunas de sus sucursales. 0.01 3 0.4
6 Falta de seguridad en los aparcamientos para los clientes. 0.03 1 0.4
7 Algunas ofertas no resultan atractivas para los clientes, 0.1 2 0.3
8 Tienen mucho de no publicitar sus promociones en redes sociales. 0.01 3 0.2
9 Platos similares a la competencia. 0.1 1 0.4
10 Carecen de marketing digital para atraer a nuevos potenciales clientes. 0.1 1 0.3
TOTAL 1
 FACTORES EXTERNOS CLAVES
VALOR
OPORTUNIDADES VALOR CLASIFICACION PONDERADO
1 Servicio delivery que le permite interactuar con sus clientes más allá del restaurante. 0.2 4 0.1
2 Sus clientes frecuentes lo recomiendan a sus conocidos. 0.04 3 0.8
3 Sus ganancias son bastantes buenas. 0.1 1 0.6
4 Buena relación con sus proveedores. 0.03 3 0.7
5 Posibles clientes potenciales. 0.02 2 0.9
6 Se pueden diversificar en el servicio de clase media o baja. 0 1 0.5
7 Tener una variedad de productos en los menús que ofrecen. 0.01 4 0.7
8 Posibilidad de extender la compañía a nivel nacional. 0.01 2 0.2
9 Crecimiento económico. 0.01 3 0.4
10 Ingresar la compañía en segmentos de mercado. 0.03 3 0.3
AMENAZAS
1 Existe cada vez más establecimientos que tienen el mismo giro comercial. 0.1 3 0.5
2 No tienen tantos clientes como antes. 0.01 2 0.4
3 Su organización no es tan buena como antes. 0 1 0.2
4 Tienen productos que no se han vendido. 0.1 2 0.4
5 Situación socio - política del país. 0.2 2 0.5
6 Aumento de precio de las materias primas. 0.07 3 0.4
7 Fenómenos naturales. 0.01 2 0.1
8 Competencia con costos más accesibles. 0.05 4 0.4
9 Regulaciones sanitarias. 0 1 0.5
Reforma de leyes fiscales no tan satisfactorias para la compañía (aumento e impuestos,
10 prestaciones, etc.) 0.01 1 0.2
TOTAL 1
MATRIZ EFE

19
 2.4. Matriz de perfil competitivo (MPC)
Rostipollos (yo) Pollos Tip Top Puestos informales
FACTORES IMPORTANTES
N° PARA EL ÉXITO VALOR CALIFICACION PUNTUACION CALIFICACION PUNTUACION CALIFICACION PUNTUACION
Publicidad en todos los medios
1 posibles 0.07 2 0.85 3 0.91 1 0.12
2 Reputación de la empresa 0.05 4 0.55 4 0.55 2 0.21
3 Buena Administración y control 0.07 3 0.6 2 0.6 1 0.3
Personal con capacidad de dar la
4 mejor atención 0.04 3 0.66 2 0.5 3 0.4
Buen liderazgo en los jefes de cada
5 área. 0.2 2 0.5 3 0.44 1 0.1
6 Comercio electrónico 0.03 2 0.7 3 0.46 2 0.2
Instalaciones aptas para recibir a
7 clientes 0.02 4 0.92 4 0.92 2 0.1
8 Posicionamiento en el mercado 0.4 3 0.8 3 0.82 1 0.01
9 Buena calidad en el servicio 0.04 3 0.9 2 0.87 3 0.4
Buena relación con los
10 proveedores 0.08 3 0.4 1 0.41 1 0.1
TOTAL 1 6.88 6.48 1.94

20
 3. Sistema de comercialización

3.1. Canales de comercialización

Restaurantes Rostipollos establece un canal de distribución indirecto corto, que
consiste en que los productores principales distribuyen los productos o materia
prima a las diferentes sucursales ubicadas en distintos puntos, luego estos se
encargan de utilizarlos para la elaboración de los platillos y hacerlos llegar a los
consumidores finales.

22
 3.2. Sistema de ventas utilizado
El sistema consiste en esperar un breve momento a que alguien le atienda en la
puerta para llevarlo a su mesa correspondiente, una persona le enseña al cliente
el menú y este elige que quiere consumir, el cliente recibe su orden hasta su
mesa, disfruta de su comida en un buen ambiente, cálido y tranquilo, puede tardar
el tiempo que guste, por último, realiza el proceso de facturación, ya sea con
efectivo o tarjeta de crédito.

3.3. Mercado meta

Sus productos y servicios son dirigidos a personas con buena estabilidad
económica, porque sus precios son algo altos, aparte de esto, está dirigido a
cualquier persona, independiente de edad, genero, religión, raza, etc.

3.4. Posicionamiento
El posicionamiento que Rostipollos tiene en la mente del consumidor es un
Posicionamiento por calidad, dado que las personas no se fijan mucho en el
precio, les atrae la calidad de la comida que estos ofrecen, por lo tanto, piensan
que es justo pagar ese precio por una buena calidad.

3.5. Estrategia de comunicación

Rostipollos utiliza una estrategia de expansión, esto quiere decir que, ya es una
empresa actualmente posicionada en el mercado y en la mente de los
consumidores, por lo tanto, optan por la implementación de esta estrategia para
estar en ubicaciones que sean más accesibles para las personas, donde no se les
dificulte ir y que tengan fácil acceso.

23
 3.6. Plan de medio y presupuesto, análisis financiero, presupuesto y proyección de ventas

A continuación presentamos el análisis financiero de Restaurantes Rostipollos:

DATOS

D ato s
In v e r s i o n e s C o sto F ijo P re cio s d e m e rcad o
D e p r e c ia c i a c io n

E q u ip o s ( c o m p u t a d o r a ) 1 .2 0 0 ,0 0 P r o p ie t a r io 3 0 0 ,0 0 a lm u e r z o s 2 ,0 0
3 3 ,3 3
2 M eseros 3 0 0 ,0 0 m e r ie n d a s 1 ,7 5
M u e b le s ( s illa s ,m e s a s , e t c . 6 .2 0 0 ,0
0 5 1 ,6 7
I m p le m e n t o s ( m e n a j e ) 2 .3 0 0 ,0 0 C o c in e r o 2 5 0 ,0 0 d esay u n o am er 2 ,0 0
3 8 ,3 3

To tal 9 .7 0 0 ,0 0 1 2 3 ,3 3 A y u d an te d e C 1 8 0 ,0 0 d esay u n o co n t. 1 ,5 0

A r r ie n d o 6 5 0 ,0 0

D e p r e c ia c ió n 1 2 3 ,3 3 To tal 1 .6 8 0 ,0 0
T o t a l C o s t o fij o

1 .6 8 0 ,0 0
D e p r e c ia c ió n 1 2 3 ,3 3

R e q u e r im ie n t o d e C a p i t a l d e p a r a 2 m e s e s 1 .6 8 0 ,0 0

CONCLUSIÓN
Como podemos observar en este cuadro debemos tener un requerimiento de capital de $1680 mensual para así poder cubrir
todos nuestros costos fijos (pago a empleados, arriendo, varios)
24
DETERMINACION DE COSTO UNITARIO

Desayuno Continental Desayuno Americano

Pan 0,1 32 3,20 Pan 0,1 24 2,40

Leche 0,65 8 5,20 Leche 0,65 6 3,90

Huevos 0,1 32 3,20 Huevos 0,1 48 4,80

Mantequilla ‐ Mermelada 5 1 5,00 Mantequilla ‐ Mermelada 5 1 5,00

Jugo 0,3 32 9,60 Tocino 5 1 5,00

Jugo 0,3 24 7,20

Suma 26,20 Suma 28,30

varios 5% 1,31 varios 5% 1,42

Costo Global 27,51 Costo Global 29,72

Capacidad 32 costo unitario 0,8596875 Capacidad 24 costo unitario 1,238125

25
 Almuerz Merienda
o
Entrada 0,35 100 35,00 Plato fuerte 0,65 41 26,65

Plato fuerte 0,6 100 60,00 Postre 0,25 41 10,25

Postre 0,2 100 20,00 bebida 0,25 41 10,25

bebida 0,25 100 25,00

Suma 140,00 Sum 47,15

a
varios 5% 7,00 varios 5% 2,36

Costo Global 147,00 Costo Global 49,51

Capacidad 100 costo unitario 1,47 Capacidad 41 costo unitario 1,2075

CONCLUSION
En los dos últimos cuadros pudimos determinar cuánto nos cuesta producir cada uno de los productos que ofrecemos: el desayuno
continental tiene un costo unitario de $0.85 y un costo global para producir 32 unidades es de $27,51. El desayuno americano tiene un
costo unitario de $1.24 y un costo global para producir 24 unidades es $29, 72. Un almuerzo tiene un costo unitario de $1.45 y un
costo global para producir 100 unidades es de $147. La merienda tiene un costo unitario $1.21 y un costo global para producir 41
unidades es de $49.51.

26
 DISTRIBUCION DE MEZCLA

Distribución de mezcla
Producto Veces Sem Mes Pax Costo fijo 1.803,33

Desayuno Continental 192,00 4,00 768,00 17% 300,56 Prorrateo de

costos
Desayuno Americano 144,00 4,00 576,00 13% 225,42

Almuerzo 570,00 4,00 2.280,00 49% 892,27

Merienda 246,00 4,00 984,00

21% 385,09

4.608,00 100% 1.803,33

CONCLUSIÓN

En el cuadro podemos observar cuanto se produce mensualmente en cada uno de nuestros productos, así podemos decir que en
desayuno continental se produce al mes $768, en el desayuno americano $576, en los almuerzos $2280 y el las meriendas $984;
dándonos así un total general de $4608 mensuales.

27
 VENTAS DIARIAS

ventas diarias
Desayuno Continental 32,00
Desayuno Americano 24,00
Almuerzo 95,00
Merienda 41,00

costo precio dif unit costo volumen precio volumen diferencia volumen
Almuerzo 1,47 2,00 0,53 3.351,60 4.560,00 1.208,40
Desayuno Continental 0,86 1,50 0,64 660,24 1.152,00 491,76
Merienda 1,21 1,75 0,54 1.188,18 1.722,00 533,82
Desayuno Americano 1,24 2,00 0,76 713,16 1.152,00 438,84

CONCLUSIÓN

Como se puede observar en este cuadro que el producir mensualmente los almuerzos tiene un costo de $3351.60 y vendiendo
los mismos obtenemos $4560 por lo que la diferencia entre el precio de venta y precio de producción nos da una utilidad de $1208.40,
de la misma manera ocurre en los demás escenarios, obteniendo una utilidad en el desayuno continental de $491.76, en la merienda
$533.82 y en el desayuno americano $438.84.

28
 DETERMINACION DE PRECIOS

almuerzo
s
Costo fijo Inv. Cap * %rent costo financiero
p= (Costo variab + + + )* (1+u
Q Q Q
u )
p= ( 1,47 892,27 41,67 + ‐ )*( 1,05
+ 2280 + 2280 2280

p= ( 1,47 + 0,39 + 0,02 + 0,00 )*( 1,05 )

p= ( 1,88 )*( 1,05 )
p= 1,97

29
 merienda
s
Costo fijo Inv. Cap * %rent costo
p= ( Costo variab u + + Q + financiero )* (1+u
Q Q
)
385,09 41,67 + ‐
p= ( 1,2075 +
984,00
+
984 984
)*( 1,05 )

p= ( 1,21 + 0,39 + 0,04 + 0,00 )*( 1,05 )

p= ( 1,64 )*( 1,05 )
p= 1,72

30
 desayuno americano
Costo fijo Inv. Cap * %rent costo financiero
p= (Costo variab u + + Q + Q )* (1+u)
Q

225,42 41,67 + ‐
p= ( 1,24 + 576,00
+
576 576 )*( 1,05 )
0,00
p= ( 1,24 + 0,39 + 0,07 + )*( 1,05 )
p= ( 1,70 )*( 1,05 )
p= 1,79

31
 desayuno continental
Costo fijo Inv. Cap * %rent costo financiero
p= ( Costo variab u + + Q + Q )* (1+u)
Q
‐
300,56 41,67 +
p= ( 0,86 + 768,00
+ 768 768 )*( 1,05 )
0,00
p= ( 0,86 + 0,39 + 0,05 + )*( 1,05 )
p= ( 1,31 )*( 1,05 )
p= 1,37

CONCLUSIÓN

Con respecto a la determinación de precios se concluye que el precio venta de un almuerzo es de $2.00 para poder tener
una utilidad de 5%, de la misma manera sucede con los demás escenarios; la merienda a $1.75, el desayuno americano
$2.00, el desayuno continental
$1.50.
 ESTADO DE RESULTADOS

Estado de
resultados
Ingresos
Producto Precio Cantidad Mes Año

desayuno continental 1,50 768 1.152,00 13.824,00

desayuno americano 2,00 576 1.152,00 13.824,00

almuerzos 2,00 2280 4.560,00 54.720,00

meriendas 1,75 984 1.722,00 20.664,00

Total ingresos 4608 8.586,00 103.032,00

precio unitario promedio 1,86

Costos
desayuno continental 0,8596875 768 660,24 7.922,88
desayuno americano 1,238125 576 713,16 8.557,92
almuerzos 1,47 2280 3.351,60 40.219,20
meriendas 1,2075 984 1.188,18 14.258,16
Total costos 5.913,18 70.958,16
Utilidad Bruta en Ventas 2.672,82 32.073,84

Gastos operativos
Propietario 300,00 3.600,00
2 Meseros 300,00 3.600,00
Cocinero 250,00 3.000,00
Ayudante de Cocina 180,00 2.160,00
Arriendo 650,00 7.800,00
Depreciación y amortización 123,33 1.480,00
Total 1.803,33 21.640,00
Utilidad despues de gastos 869,49 10.433,84
Costo financiero ‐ ‐
Rentabilidad inversionista 41,67 500,00
Utilidad Neta 827,82 9.933,84

participación
Trabajadores 15% (124,17) (1.490,08)
703,65 8.443,76
Impuestos 25% (175,91) (2.110,94)
Utilidad 527,74 6.332,82
Porcentaje real de utilidad 6% 6%

CONCLUSIÓN
Podemos concluir que la utilidad al mes es de $527.74 y al ano $ 6332.82 con un
porcentaje real de utilidad del 6%.

33
BALANCE GENERAL

Balance Inicial
Activos
Pasivo -
Prorrateo 300,00
de costos
Caja/ I
n
Patrimonio Activos

9.700,0 10.000,00
0 Gastos Total
dif
-
C
a
10.000 10.000,00
,00
Pasivo Documen
mas tos por

Balance
Comprobación
Caja/ Bancos 11.713,84
Activo fijo 9.700,00
Activo diferido -
Deprec y amort
acum 1.480,00
Documentos por
pág.
Participaciones 1.490,08
Impuestos 2.110,94
Capital social 10.000,00
Resultados 6.332,82
21.413,84 21.413,84

34
 Balance General

Balance Final
Activos Pasivo
Caja/
Documentos por pagar
Bancos 11.713,84 -

Participaciones
1.490,08

Impuestos
2.110,94

Total pasivo
3.601,02

Inventarios Patrimonio

Activos Capital social

9.700,00 10.000,00

gastos dif Resultados

6.332,82
-
Dep y amort Total patrimonio
(1.480,00) 16.332,82
acum

Total Activo Pasivo mas patrimonio

19.933,84 19.933,84

CONCLUSIÓN
Observamos que el Restaurante cuenta con $19933.84 de activos, $3601.02 de
pasivos y un patrimonio de $16332.82.
 RESULTADOS PROYECTADOS

Restaurantes Rostipollos Resultados Proyectados

2009 -2013
Incremento 10% 20% 15% 10%
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL %

Ingresos 103.032,00 113.335,20 136.002,24 156.402,58 172.042,83 680.814,85 100%

(Costo) 70.958,16 78.053,98 93.664,77 107.714,49 118.485,94 468.877,33 (68,87%)

Utilidad Bruta 32.073,84 35.281,22 42.337,47 48.688,09 53.556,90 211.937,52 31,13%

Pagos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL %

Gastos operativos 21.640,00 23.804,00 28.564,80 32.849,52 36.134,47 142.992,79 (21,00%)

Costo financiero - - 0,00%

Rentabilidad inversionista 500,00 550,00 660,00 759,00 834,90 3.303,90 (0,49%)

cuota prestamo - - 0,00%

Total Pagos 22.140,00 24.354,00 29.224,80 33.608,52 36.969,37 146.296,69 (21,49%)

Utilidad Neta 9.933,84 10.927,22 13.112,67 15.079,57 16.587,53 65.640,83 9,64%

Participacion Trabajadores 1.490,08 1.639,08 1.966,90 2.261,94 2.488,13 9.846,12 (1,45%)

Utilidad impositiva 8.443,76 9.288,14 11.145,77 12.817,63 14.099,40 55.794,70 8,20%

Impuesto renta 2.110,94 2.322,04 2.786,44 3.204,41 3.524,85 13.948,68 (2,05%)

Utilidad Liquida 6.332,82 6.966,11 8.359,33 9.613,23 10.574,55 41.846 6,15%

6,15% 6,15% 6,15% 6,15% 6,15% 31%

36
CONCLUSIÓN
Los resultados proyectados de Restaurante Rostipollos para 5 años arrojan los siguientes resultados: en el año uno una utilidad liquida de
$6332.82, para el año dos con un incremento del 10% obtenemos $6966.11, para el año 3 con un incremento del 20% se obtiene
$8359.33, para el año cuatro con el incremento del 15% una utilidad de $9613.23 y en el año cinco con un incremento del 10% una
utilidad de $10574.51. En total una utilidad liquida de $42846. Además, la inversión se recupera en el segundo año.

37
FLUJO DE EFECTIVO

Restaurantes Rostipollos Flujo de efectivo

2009 -2013
Incremento 10% 20% 15% 10%
Ingresos Año0 Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL %

Saldo Inicial - (3.306,67) 3.026,16 9.992,26 18.351,59 27.964,81 1.480,00

Total ingresos 103.032,00 113.335,20 136.002,24 156.402,58 172.042,83 680.814,85 98,55%

Documentos por pagar - - 0,00%

Capital social 10.000,00 10.000,00 1,45%

Total Cobros 10.000,00 103.032,00 113.335,20 136.002,24 156.402,58 172.042,83 690.814,85 100%

Pagos Año0 Año1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 TOTAL %

67,87%
Total costos 70.958,16 78.053,98 93.664,77 107.714,49 118.485,94 468.877,33
20,70%
Gastos operativos 21.640,00 23.804,00 28.564,80 32.849,52 36.134,47 142.992,79
0,00%
Costo financiero - - - - - -
0,48%
Rentabilidad inversionista 500,00 550,00 660,00 759,00 834,90 3.303,90
0,00%
cuota prestamo - - - - - -
1,43%
Particip trabaj 1.490,08 1.639,08 1.966,90 2.261,94 2.488,13 9.846,12
2,02%
Impuesto renta 2.110,94 2.322,04 2.786,44 3.204,41 3.524,85 13.948,68
inversiones 9.700,00 9.700,00
1,40%

capital de trabajo 3.606,67 3.606,67

0,52%

13.306,67 96.699,18 106.369,09 127.642,91 146.789,35 161.468,29 652.275,49 94,42%

Total Pagos

Saldo Neto Anual 38.539

(3.306,67) 6.332,82 6.966,11 8.359,33 9.613,23 10.574,55 38.539,36

Depreciaciones 5,66%
1.480,00 1.480,00 1.480,00 1.480,00 1.480,00

94.568
Saldo Tesorería (3.306,67) 3.026,16 9.992,26 18.351,59 27.964,81 38.539,36

Valor actual Neto 20.624,10 TIR 200% 72%

38
CONCLUSIONES
Finalmente el flujo de efectivo nos proyecta un valor actual neto del negocio de
$20624.10, y con un TIR de 200% para los cinco años y un TIRM de 72% que
nos permitirá invertir este porcentaje en otras actividades.
 Conclusiones

En conclusión, hemos seguido al pie de la letra los pasos para llevar a cabo la
estructuración de un plan de marketing, usando como ejemplo Restaurantes
Rostipollos.

Describimos cada aspecto de este plan adaptándolo a este restaurante para tener
una idea más clara de que se trata cada punto del plan de marketing con un buen
ejemplo.

Hemos también analizado los factores del microentorno y del macro entorno de la
empresa que puedan influir directa o indirectamente en la empresa y evaluamos el
comportamiento que tienen los consumidores para conocer sus preferencias
Recomendaciones

 Mejorar la publicidad del lugar

 Reducir el tiempo de servicio
 Realizar un plan de marketing propio
Bibliografía

Armstrong, G., Kotler, P., Trifts, V., Buchwitz, L. A. & Gaudet, D. (2017). Marketing: An

Introduction, Sixth Canadian Edition. Pearson Education Canada.

Libro blanco 2019 Marketing digital e commerce (1.a ed., Vol. 2). (s. f.). AMVO.

https://drive.google.com/file/d/1Furfhe8BFbkEhXn1xcYPr8jYAACNpfV7p-3m/

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Webgrafía

Concepto y estructura del sistema de comercialización: dirección del marketing - Blog de

ADE. (2010, 30 diciembre). Blog de ADE - Universidad a Distancia de Madrid |

UDIMA. https://blogs.udima.es/administracion-y-direccion-de-empresas/libros/

introduccion-a-la-organizacion-de-empresas-2/unidad-didactica-6-el-sistema-de-

comercializacion-de-la-empresa/1-concepto-y-estructura-del-sistema-de-

comercializacion-direccion-del-marketing/
El entorno de las organizaciones: Micro y Macro Entorno. (2022, 31 enero). Empresa de

Diseño web. https://www.ardiseny.es/wordpress/el-entorno-de-las-organizaciones-

micro-y-macro-entorno/

La importancia del plan de marketing. (2015, 3 agosto).

https://www.2spacios.com/noticias/la-importancia-del-plan-de-marketing

Las 5 fuerzas de porter ¿Qué son y para qué

sirven? (s. f.). https://www.simla.com/blog/las-5-fuerzas-de-porter

Anexos