UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCODS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

PROGRAMA DE TITULACION 2018-2

TEMA: MARKETING Y COMERCIO ELECTRONICO

1.-Desarrolle el siguiente caso: FLORERIAS UNIDAS

El Perú tiene 20 mil especies de plantas con flores que crecen principalmente en las
lomas costeras y en la selva. Rosas, lirios, astromelias, gerberas, liliums son solo
algunas de las variedades de flores más demandadas en las florerías peruanas. Los
departamentos en donde se cultivan flores para su venta son Lima, Áncash, Junín, y
Piura y por su excelente calidad, variedad y precio las mismas son compradas por
países como Estados Unidos, Holanda, Canadá́ y Japón. La demanda mundial de las
orquídeas, por ejemplo, es de 2,000 millones y las 3,000 variedades que existen en el
Perú son una oferta bastante apetecible tanto para los extranjeros, como para los
peruanos. Y sí, antes de pensar en exportar, el mercado peruano de flores es también
una gran oportunidad de negocio. No requiere hacer una gran inversión inicial: la
inversión se recupera rápidamente y deja grandes márgenes de ganancia. Según
afirman algunas experimentadas propietarias de florerías en Lima puedes hasta
cuadriplicar tu inversión en un año y medio. El secreto para triunfar en este negocio,
en donde no es pequeña la competencia, es dar una muy buena atención al cliente,
ocuparte de la calidad, los detalles e incluir en tu oferta otros productos
complementarios. Los comunes son tarjetas, globos, bombones, ositos de peluche y
hasta algunas botellas de licor.

Florerias Unidas, es una empresa peruana con más de 20 años en el rubro tan
competitivo como el de florerías. Al respecto tuvo como principal objetivo renovar la
percepción del usuario hacia su marca, ingresar a nuevos segmentos, y otorgar una
mejor experiencia de compra en línea que impacte en las ventas, para lo cual buscó a
la Agencia Digital EXEPERU.COM y decidieron desarrollar un Plan de Marketing
Digital, el cual está basado en su concepto general: Mucho más que Flores, la que nos
transmite que no solo venden flores, sino emociones y sentimientos.
Como parte de esta nueva estrategia integral se propuso una renovación completa de
la imagen de marca. Partiendo desde la creación de un nuevo logotipo, proponiendo
nuevos colores institucionales y creando el resto de piezas gráficas, que iban desde
las cajas hasta los camiones repartidores. Todo esto con la intención de lograr un
mejor reconocimiento y recordación de marca frente al usuario final online y offline,
teniendo en consideración el desarrollo de sus principales competidores Rosatel y
Kukyflor, entre otros.
CAMBIO DE IMAGEN DE MARCA

La nueva propuesta de E-commerce de Florerias Unidas, cuenta con un diseño

100% personalizado y orientado al usuario (UX/UI), compatible con todos los
dispositivos móviles, logrando aumentar las visitas y el tiempo de estadía dentro de la
web, dando sus frutos en el aumento de las ventas a través de este canal,
demostrando que el usuario cada vez está más relacionado con la cultura de compra
en línea.

SMARTPHONES Y TABLETS
También se pensó en una herramienta de ayuda a los usuarios, por ejemplo, dentro de
la web, existe un planificador de fechas especiales llamado ‘’Fechas para Recordar’’.
Este espacio está diseñado para aquellas personas, especialmente hombres, que
suelen olvidar momentos especiales. Con esta herramienta, los usuarios pueden
programar un recordatorio con el nombre y la fecha especial, así el sitio web les
avisará automáticamente con anticipación mostrando opciones de regalo.
Adicionalmente se desarrolló una estrategia específica para Redes Sociales, la cual
incluye un Brand Voice especialmente creado para la óptima comunicación entre la
marca y el usuario final, implementando categorías de posteos que generen vínculo
con el usuario, y sobre todo atendiendo de inmediato cada comentario o pregunta.
Por último se impulsó la presencia de la marca a través de la gestión de publicidad
digital, específicamente en Facebook, generando una mayor interacción y engagement
en la red social, pero sobre todo impulsando las ventas. 

Actualmente los ingresos y números de pedidos de Florerías Unidas han crecido

un 100% a través de su renovado sitio web con respecto a los años anteriores, por lo
que se esperan a finales del 2017 los ingresos igualen al ingreso anual tanto del 2014
como del 2015,es decir tasas de crecimiento promedio del 20% anual.
Como parte del nuevo planeamiento estratégico brindaron atención a fechas
coyunturales como San Valentín y el Día de la Madre. En el caso del Día de la Madre,
trabajaron un concepto que encerraba el hecho de que todo regalo siempre será mejor
si se acompaña con el producto, ‘’Para mamá todo es mejor con flores’’.  Hasta la
fecha, se ha registrado un aumento de ventas considerable. 

Araceli Domínguez, gerente general de Florerías Unidas, explicó la estrategia de la

compañía para este año. 

¿Es San Valentín la época que les genera más ganancias? ¿Cuánto pesa San
Valentín para ustedes en el año?

San Valentín es la segunda campaña más importante del año, representa el 5 % de

las ventas anuales en sólo una semana. Es importante, no sólo por las ganancias sino
también por lo que significa esa fecha para el mercado peruano.
¿Cuánto aumenta la demanda de febrero?

La demanda se duplica frente a un mes regular. Aunque existe mucha estacionalidad

en el mercado por campañas como san Valentín o Día de la Madre, nuestra labor
como es generar que esta brecha sea cada vez más corta. 

¿Qué canal de venta les genera mayores pedidos? 

Nuestros canales de venta son web, call center y nuestras tiendas. Gracias a la
estrategia digital manejada en el último año, el incremento del usuario a manejar
compras por Internet y al lanzamiento de nuestra nueva página web, esté canal ha
registrado un incremento de 40%. 

¿Qué prefieren los peruanos al momento de enviar un regalo por San Valentín? 
Las flores más vendidas son las rosas, los tulipanes y  los girasoles.

¿Cuánto, en promedio, gastan sus clientes en regalos por San Valentín?

El ticket promedio es aproximadamente S/110 soles. Florerías Unidas, recientemente
ha resultado ganadora de un Oro en los premios IAB MIXX 2017(Marketing Digital), en
la categoría E-Commerce

Para lograr este premio se evaluó toda la estrategia digital que se ejecutó en Florerías
Unidas, Mario nos comenta que la agencia EXE decidió trabajar en el ADN  de la
marca, dejando de lado que la empresa vende flores, sino que venden una experiencia
y sentimientos.
“Fue muy difícil convencer al director de Florerías Unidas el cambiar la identidad que
hace 20 años mantenían, pues se tenía el temor de perder el público que se ha
mantenido con ellos durante todos esos años, y que las personas olvidaran su marca
por el cambio”, comenta Mario Ramos.
Pero al cambiar el concepto de la marca obtuvo buenos resultados, en el 2016
Florerías Unidas obtuvo un 90% en ventas, logrando así ganar el premio IAB MIXX de
este año.
Con relación a la información anterior:
1.-Explique Ud., que estrategias utiliza Florerías Unidas el e-commerce para
posicionarse en el mercado de florerías.
2.-Qué características únicas de la tecnología del comercio electrónico han impactado
en los resultados de las ventas de Florerías Unidas.

*Caso elaborado con fines didácticos para el curso Gestión Empresarial del Programa de
Titulación FCE: 2018-2, por el profesor Miguel Cruz Labrin
Fuente: www.floreriasunidas.com 
http://www.exeperu.com/