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7 Tcnicas de hipnosis en ventas

Una de las herramientas ms poderosas que usted pueda utilizar para ejercer influencia es el uso
del lenguaje hipntico. Vamos aprender algunos de los ms poderosos patrones de lenguaje
hipntico:

Orden negativa

Las personas no pueden generar imgenes internas de una orden negativa. Si le digo a usted que
no piense en un carrusel girando, la nica manera de entender mi instruccin es precisamente
generar en su mente la imagen de un carrusel girando, y luego hacer que se detenga o que
desaparezca la imagen de su mente.

No piense en un elefante. Piense si puede hacerlo. Sencillamente no piense en un elefante.

No piense, no haga, no sienta

No podemos representarnos la imagen interna de estas instrucciones sino hacemos efectivamente


lo que se nos pide que no hagamos.

Del mismo modo el uso de la palabra no en frases donde quiere transmitir un mensaje
afirmativo tiene el poder de reducir la resistencia del otro, haciendo que capte de manera
inconsciente el mensaje positivo que usted efectivamente quera transmitir.

Podemos utilizar este patrn de lenguaje hipntico para influenciar a otros, como en estos
ejemplos:

No tome una decisin ahora mismo. Puede hacerlo ms tarde si le resulta


ms cmodo

No sienta la necesidad de comprar si o si ahora

No estoy seguro de que los conocimientos que estoy ensendole van a


cambiar por completo su forma de comunicarse con otros para obtener lo que
usted desea.

Vuelva a leer cada una de estas frases, y elimine la palabra no. Lo que queda es el mensaje
hipntico que el otro est recibiendo inconscientemente. Nuestra mente pasa por alto la palabra
no ya que no se trata de un sustantivo o un verbo que pueda ser representado visualmente. El
cerebro pasa directo al resto del mensaje, y recin como un paso posterior est en condiciones de
volver conscientemente a considerar la presencia de la palabra no en ese contexto y dar un
nuevo significado negativo a la frase completa. En la mayora de los casos el uso del patrn de la
orden negativa ser efectivo como una poderosa herramienta de persuasin.

Puede ser y tal vez

Formulamos rdenes a otras personas con mucha ms facilidad que con la que aceptamos
rdenes de otros. No nos gusta recibir rdenes y tendemos a responder con resistencia cuando las
escuchamos. Para evitar esta respuesta de oposicin, podemos utilizar el patrn de lenguaje
Puede ser y tal vez, que nos ayudar a persuadir a otros de una manera ms efectiva y
amable.

Tal vez usted quiere contratar este seguro de vidaahora.

Mariana, puede ser que usted ya haya tomado una decisin y quiere que
llevemos sus nuevos sillones a su casahoy mismo.

Estos patrones de lenguaje son similares a la orden negativa. Si a las frases anteriores les retira
las palabras tal vez y puede ser, quedan expuestas las rdenes que se encuentran bajo su
superficie.

Patrn de obviedades asumidas

Cuando asumimos que la otra persona sabe algo de lo que en realidad no sabe nada,
normalmente esa persona no dir que no sabe de lo que estamos hablando, sino que pretender
saberlo para no parecer mal informada o en falta. Conociendo esta tendencia podemos utilizar en
el proceso de persuasin un patrn de lenguaje muy efectivo y elegante:

Como usted sabe, mucha gente como usted ya est invirtiendo en nuestros
planes de capitalizacin.

Por supuesto nuestra empresa es la ms prestigiosa en este mercado, como


habr usted ledo en todas las revistas especializadas.

No se le digo

A la gente no le gusta que le digan lo que debe hacer.

Nos gusta pensar que una buena idea es nuestra, y que cualquier decisin que tomamos est
basada slo en nuestro libre criterio y razonamiento. Es por este motivo que un comunicador
profesional encuadrar su mensaje de modo de no generar resistencia ni desacuerdo.

Podra decirle que usted va a cometer un gran error si le compra a nuestra


competencia, pero no lo voy a hacer. Es algo que usted va descubrir por si
mismo, y va a tomar la decisin correcta.
No le digo que nuestro aceite es mucho mejor que el que est usando ahora
en su lnea de montaje. Es algo que usted mismo y su gente de produccin
van a comprobar en cuanto lo reemplacen.

Podra darle una docena de razones por las que usted debe contar ahora
mismo con un seguro de vida, pero no lo voy a hacer, porque usted ya sabe
que es la nica manera de asegurar el futuro de su familia.

Certeza de creencia

La verdad es aquello que cada individuo considera verdadero. Las personas con las que usted
entra en contacto desean asegurarse que usted es autntico con ellas, que pueden creerle.

La manera en que el otro decide que usted est diciendo la verdad, es si considera que usted cree
en lo mismo que l cree. Si usted est de acuerdo con l, entonces usted tambin est en lo
correcto y est diciendo la verdad. Este patrn de lenguaje es muy poderoso para hacer que las
personas coincidan con usted prcticamente en cualquier cosa.

La clave en este patrn es lograr que la otra persona diga o piense si, si, si, si, y entonces pedir
lo que usted desea.

Usted quiere sentir la tranquilidad de que tendr el dinero suficiente para


vivir seguro y confortable una vez que se retire.

Usted quiere proteger las mejores cosas de su vida

Usted se ha sacrificado toda la vida por sus hijos

Usted ha trabajado muy duro todos estos aos, no es verdad?.

Por eso,

Invertir en nuestro sistema de capitalizacin no slo va a darle lo que usted


desea, sino aquello que se merece y por lo que ha trabajado tanto tiempo.

Al obtener un si, si, si, si Usted est logrando un estado receptivo en la mente de la persona
que trata de persuadir. Una vez que la persona entra en este estado, le resulta muy difcil decir
NO despus de coincidir con tantas preguntas o afirmaciones que parecen desembocar
ineludiblemente en una respuesta positiva.

Pregunta insertada

Yo no s si usted est lista para colocarse este anillo en el dedo y dejarlo ah toda su vida.
Cuando usted dice que no sabe si est, no est preguntando, aunque en ocasiones incluso le
contestarn con palabras. Podrn responder algo como Bueno, no estoy segura, y usted puede
responder Yo s que usted tal vez sienta que no lo merece, pero no es verdad acaso que trabaj
duro toda su vida?.

Las preguntas insertadas son poderosas, porque lo que hacen es producir respuestas sin haber
formulado verbalmente una pregunta, y lo que usted siempre desea es provocar un potencial de
respuesta sin generar desgaste en la relacin.

Reencuadre y alteracin de contextos

Siendo tan sutil como poderoso, el reencuadre permite al comunicador manejar las alternativas
de eleccin de una persona en orden a influenciar su proceso de pensamiento y obtener
consentimiento sin siquiera parecer que esta intentando persuadir. El blanco de la influencia rara
vez se percata de que un comportamiento en particular le ha sido inducido.

Un reencuadre ofrece una nueva perspectiva que orienta la direccin de nuestros pensamientos
en orden a influenciar nuestros comportamientos y respuestas. El cambio de perspectiva
modifica la alineacin del observador respecto al asunto en cuestin.

Del mismo modo que el marco de un cuadro puede oscurecer una pintura si no se observa el
cuadro directamente desde el frente, un marco psicolgico invita al observador a analizar un
tema desde una determinada perspectiva.

El reencuadre conduce al observador a considerar algunas caractersticas, y a ignorar otras.

El marco de un cuadro mantiene a la pintura separada de la pared sobre la que se apoya. Un


reencuadre psicolgico, sin embargo, motiva al observador a prestar atencin al estmulo de una
particular caracterstica, manteniendo fuera del marco aquellas caractersticas que no son
conducentes a la respuesta esperada.

Veamos algunos ejemplos del uso del reencuadre y la alteracin de contextos:

CARNE MAGRA
Carlos y Adriana observan el men en su restaurante de comidas rpidas favorito. Carlos ordena
una hamburguesa, pero Adriana no est segura de pedir lo mismo porque dice que est
controlando su peso. No se preocupe, dice sonriendo la camarera, Nuestras hamburguesas son
hechas con 75% de pura carne magra.

Adriana pide la hamburguesa, y la encuentra muy sabrosa.


Adriana es vctima de un reencuadre de enfoque. Ella fue guiada a enfocarse en lo magro de la
carne en lugar de hacerlo en el tenor graso de la hamburguesa.

Hubiera habido alguna diferencia si la camarera hubiera dicho a Adriana que su hamburguesa
estaba compuesta en un 25% por grasa? Puede apostar a que si! De hecho, en 1988 se llev a
cabo una investigacin utilizando esta manipulacin mediante reencuadre. Los investigadores
ofrecieron muestras exactamente iguales de hamburguesas a dos grupos de catadores en su
experimento. La nica diferencia es que a uno de los grupos se le dijo que la hamburguesa era
75% de carne magra, y al segundo grupo se le dijo que contena un 25% de grasa.

Aquellos a quienes se les dijo que era un 75% carne magra, calificaron a la hamburguesa como
de muy buena carne, significativamente ms magra, de excelente calidad, y de mejor sabor que
las hamburguesas tradicionales.

A los que se les dijo que era un 25% de grasa, calificaron la hamburguesa como ms grasosa, de
menor calidad, y de no tan buen sabor como las hamburguesas normales.

ENCICLOPEDIAS
Un vendedor de enciclopedias le est hablando a una pareja de jvenes padres.

l est trabajando de acuerdo a su rutina y ha logrado que admitan que una buena educacin es
de la mayor importancia para el futuro de sus hijos. Luego abord el tema del precio con
habilidad: A pesar que esta inversin puede parecer considerable a primera vista admite, con
nuestro plan de facilidades extendidas de pago, esta coleccin completa de enciclopedias les va a
costa menos de un dlar por da, y eso es menos de lo que cuesta una latita de gaseosa, y -como
me dijeron hace poco unos clientes- no hay dudas que la educacin de mis hijos vale mucho
ms que una lata de gaseosa diaria.

Nunca lo haban pensado de esa manera. La joven pareja decide comprar coleccin.

El vendedor hbilmente desvi el foco de la decisin, alejndola del monto de dinero que la
familia est en condiciones de gastar. En su lugar se enfoc en lo superfluo e innecesario de una
lata de gaseosa. Utilizando esto como un punto de referencia, luego pas a compararlo no con el
valor de su coleccin de enciclopedias, sino con la educacin de sus hijos.

l vendedor hizo una sustitucin de asociaciones de lo que era el tema de fondo.


Dado el marco LATA DE GASEOSA VS EDUCACIN DE NUESTROS HIJOS, siempre va a
ganar la educacin.

QUESO PHILAPELPHIA
Frente a los refrigeradores de un supermercado, un joven preocupado por su nivel de colesterol
mira con atencin el envase del queso crema Philadelphia, y se decide a ponerlo en su carrito
cuando lee un visible cartelito que anuncia:

50% menos de grasa que la manteca. Este es un interesante re encuadre. En la versin


tradicional de este queso, cada porcin de 30 gramos contiene 10 gramos de grasa, es decir que
tiene aproximadamente 33% de tenor graso. El fabricante del queso propone al consumidor que
compare QUESO PHILADELPHIA VS MANTECA, ya que si la comparacin estuviera
enfocada en QUESO PHILADELPHIA VS OTROS QUESOS, el cartelito podra decir: 50%
ms de grasa que los quesos ms grasosos.

Advertencia:
Utilice con responsabilidad estos patrones de lenguaje hipntico en ventas, para influenciar a las
personas a tomar buenas decisiones, en su mejor beneficio. Es SU misin ser agente de cambio,
propulsor de beneficios, proveedor de soluciones y generador de realidades positivas para sus
clientes.

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