Proyecto Dulce de Leche Cambita

PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE MANJAR DE LECHE ARTESANAL
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS
PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TITULO DE

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TITULO:
MICROEMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA
DE MANJAR DE LECHE “DULCE CAMBITA “
Universitarias: Andrea Janco Haensel
Valeria Mamani Tupi
Tutor: Lic. Javier G. Fernández Morato
San Buenaventura – La Paz- Bolivia
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 1

AGRADECIMIENTOS
Le agradecemos a Dios por permitirnos a vivir hasta este día, habernos
guiado a lo largo de nuestras vidas, por ser nuestro apoyo, la luz y el
camino. Por habernos dado la fortaleza para seguir adelante en aquellos
momentos de debilidad. Les damos gracias a nuestros padres por todo
el apoyo brindado a lo largo de nuestras vidas. Por darnos la oportunidad
de estudiar esta carrera. Y por ser ejemplo de vida. A nuestros familiares
por apoyarnos en aquellos momentos de necesidad. Agradecemos a
nuestros docentes por todo el apoyo brindado a lo largo de la carrera,
por su tiempo, amistad y por los conocimientos que nos trasmitieron. A
nuestras amistades por todos los momentos que pasamos juntos. Por las
tareas que juntos realizamos y por la confianza que depositaron en
nuestras personas.

DEDICATORIA
A Dios, por darnos la oportunidad de vivir y por estar con nosotros en
cada paso que damos, por fortalecer nuestros corazones e iluminar
nuestras mentes y por habernos puesto en el camino a aquellas personas
que han sido nuestro soporte y compañía durante todo el periodo de
estudio. A nuestros padres por darnos la vida, por brindarnos el apoyo y
convertirse en ejemplos de perseverancia y constancia que nos
caracterizan y por inculcarnos el valor mostrado para salir adelante y
por su amor.

RESUMEN EJECUTIVO
El estudio se realizó en el Municipio de Rurrenabaque , con el objetivo de proceder a

la creación de una planta productora y comercializadora de Manjar de leche artesanal
“DULCE CAMBITA” de esa manera lograr atender la demanda local, regional y
departamental partir de excedentes en la producción lechera, y de esa manera rescatar
una de las recetas tradicionales de la región como lo es el Manjar de Leche o también
conocido como Manjar Blanco por los lugareños , producto que es requerido por su
agradable sabor además de los valores proteínicos y vitamínicos que contiene.
DULCE CAMBITA es una microempresa dedicada a la elaboración y

comercialización de Manjar de Leche artesanal, donde el cliente objetivo son personas
de 20 a 59 años, sin distinción de clase social, en la población de Rurrenabaque. lo que
básicamente se pretende con la producción de el Manjar de Leche es ofrecer un
producto libre de componentes químicos que puedan ocasionar diferentes efectos
negativos para la salud.
Para determinar el universo se recurrió a datos de fuentes secundarias como ser el

Instituto Nacional de Estadísticas (INE), donde se determinó según datos del censo del
2012 que la población de Rurrenabaque cuenta con 19195 habitantes, para después
determinar que el número de personas comprendidas entre los 20 a 59 años de edad son
8945, esta cifra se convierte en la población universo.
Para hallar la demanda se ha realizado una investigación de mercado en la área urbana

y rural de la población de Rurrenabaque, entre hombres y mujeres de 20 a 59 años, se
determinó un mercado potencial de 8945 personas, de cual se obtuvo una muestra de
368 personas, que fueron encuestadas, para posteriormente hallar la demanda potencial
que es de 6125, con base en la demanda potencial y la frecuencia de consumo que es
de una vez cada mes, se obtuvo una demanda de 73500 unidades anualmente.
Se pudo determinar que actualmente no existe competencia directa y que las dos
empresas Nestlé y PIL, no ofrecen un Manjar de leche elaborado de manera artesanal,
así que vendrían a conformar la competencia indirecta, entre los productos sustitutos

que se observaron están otros derivados de lácteos como ser: las mantequillas de las
empresas PIL y REGIA, leche condensada de la empresa MOCOCA y otras
mermeladas elaboradas a base de frutas de las empresas PIL Y ARCOR.
El estudio de mercado permitió determinar que el proyecto es viable, debido a que en

la actualidad existe una demanda insatisfecha de Manjar de Leche artesanal producto
que se caracteriza por el valor agregado que contiene además de otras particulares que
los productos de la competencia no poseen debido al empleo de químicos y
conservantes que permiten un mayor tiempo de conservación, pero ponen en riesgo la
salud de los consumidores debido al empleo de químicos en su elaboración
En cuanto a la estrategia de marketing, se desarrollará en base al marketing MIX:

Producto: Se elaborará el Manjar de leche artesanal con característica única; se
diseñará los tamaños de acuerdo a la facilidad y acceso de compra del cliente. Precio:
se ha optado por ingresar al mercado con precios competitivos en función a la
competencia para captar clientes y tomando en cuenta los posibles consumidores que
prefieren productos económicos por lo que el Manjar de Leche se ofrecerá en pequeñas
presentaciones de fácil adquisición para el alcance de todo bolsillo. Distribución: para
lograr llegar a todo el mercado objetivo, se utilizarán los canales de comercialización
directa e indirecta. Promoción y Publicidad: se realizará la publicidad para dar a
conocer el producto, atreves de las redes sociales (Facebook y WhatsApp) medios de
comunicación (spots publicitarios) y publicidad externa (posters en el lugar de venta).
En cuanto la producción se utilizará una estrategia de flujo lineal, y la capacidad será

de 5800 unidades mensualmente, tomando en cuenta la capacidad de producción de los
equipos y maquinaria, el cual cubre el 95% de la demanda.
Financieramente, el proyecto tiene viabilidad económica debido a que el VAN es

mayor a cero y la TIR arrojo un resultado de 32,98 % además de un I.R. 1,25 Bs.- que
demuestran la rentabilidad del proyecto. Con respecto al impacto social el mismo se
podrá apreciar en la generación de fuentes de empleo para los pobladores de la región
y de esa manera contribuir a la mejora de la calidad de vida

INDICE
1. DEFINICION DEL NEGOCIO ....................................................................................... 14

1.1. NATURALEZA DEL NEGOCIO ..................................................................................... 14
1.2. CONCEPTO DEL NEGOCIO ....................................................................................... 16
1.3. ANÁLISIS FODA ............................................................................................................ 16
1.4. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................. 20
1.5. PROPUESTA DE SOLUCIÓN ........................................................................................ 21
1.6. PRODUCTO Y SU GENERACIÓN DE VALOR ............................................................ 22
1.6.1. PRODUCTO .................................................................................................................. 22
1.6.2. GENERACIÓN DE VALOR........................................................................................... 24
1.7. LA MISIÓN, VISIÓN, PRINCIPIOS, VALORES Y CLAVES DE GESTIÓN EMPRESARIAL
26
1.7.1. MISIÓN .......................................................................................................................... 26
1.7.2. VISIÓN ........................................................................................................................... 26
1.7.3. PRINCIPIOS ................................................................................................................... 27
1.7.4. VALORES....................................................................................................................... 27
1.8. CLAVES DE GESTIÓN EMPRESARIAL ......................................................................... 29
1.8.1. OBJETIVO GENERAL .................................................................................................... 29
1.8.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................................ 29
1.9. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Y ESTRATEGIAS EMPRESARIALES ............................. 29
1.9.1. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS ..................................................................................... 29
1.9.1.1. ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO EN COSTES ................................................................ 29
1.9.1.2. ESTRATEGIAS DE ESPECIALIZACIÓN.......................................................................... 30
1.9.1.3. ESTRATEGIAS DE ORIENTACIÓN AL PRODUCTO .................................................... 30
1.9.1.4. ESTRATEGIAS DETALLISTAS TRADICIONAL ................................................................ 31
1.9.2. ESTRATEGIAS EMPRESARIALES ................................................................................... 31
1.9.2.1. ESTRATEGIAS DE IMPLEMENTACIÓN......................................................................... 31
1.9.2.2. ESTRATEGIAS DE PRODUCCIÓN ............................................................................... 32
1.9.2.3. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN.................................................................... 33
2. MERCADO.................................................................................................................... 34
2.1. PRODUCTO MERCADOTÉCNICO-CONSUMIDOR-SATISFACCIÓN DE
NECESIDADES Y /O DESEOS........................................................................................................ 34
2.1.1. PRODUCTO ..................................................................................................................... 34
PRESENTACIÓN....................................................................................................................................36
COMPOSICIÓN QUÍMICA ......................................................................................... 36
MARCA... …………………………………………………………………………………36

2.1.2. CONSUMIDOR ............................................................................................................. 38

2.1.3. SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y/O DESEOS ...................................................... 38
2.2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ................................................................................ 39
2.2.2. MÉTODO CUANTITATIVO............................................................................................ 39
2.2.3. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN .................................................................................. 40
2.2.3. DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO Y LA MUESTRA .................................................... 40
2.3. POTENCIAL DE MERCADO ........................................................................................ 42
2.3.1. COMPETENCIA ............................................................................................................ 43
2.3.1.1. COMPETENCIA DIRECTA ............................................................................................ 44
2.3.1.2. COMPETENCIA INDIRECTA ........................................................................................ 44
2.3.1.3. PRODUCTOS SUSTITUTOS ............................................................................................ 46
2.3.2. BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA ............................................................................ 47
2.3.2.1. BARRERAS DE ENTRADA ............................................................................................. 47
2.3.2.2. BARRERAS DE SALIDA ................................................................................................. 47
2.4. SEGMENTACIÓN DE MERCADO ............................................................................... 48
2.4.1. PARTICIPACIÓN DE MERCADO ................................................................................ 49
2.4.2. POTENCIAL DE VENTAS .............................................................................................. 50
2.4.3. PRONÓSTICOS DE VENTAS ........................................................................................ 51
2.5. EL CLIENTE OBJETIVO, COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ......................... 52
2.5.1. CLIENTE OBJETIVO....................................................................................................... 52
¿QUIÉN COMPRA? ........................................................................................................ 53
¿QUIÉNES USAN? ........................................................................................................... 53
¿POR QUÉ COMPRA? ................................................................................................... 53
¿PARA QUÉ COMPRA? ................................................................................................ 53
¿CUÁNDO COMPRA? .................................................................................................. 53
¿DÓNDE LO COMPRA?................................................................................................ 53
¿CÓMO SE INFORMA? ................................................................................................. 54
¿QUÉ QUIERE? ................................................................................................................ 54
¿QUÉ NO QUIERE?......................................................................................................... 54
2.5.1.1. INFLUENCIAS EXTERNAS.............................................................................................. 54
2.5.1.2. INFLUENCIAS INTERNAS .............................................................................................. 55
2.5.1.3. ENFOQUE DE DECISIÓN DE COMPRA ..................................................................... 56
2.6. OBJETIVOS DE MARKETING ........................................................................................ 57
2.6.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................................ 57
2.7. ESTRATEGIAS DE MARKETING .................................................................................... 58
2.7.1. PRODUCTO .................................................................................................................. 58

2.7.1.1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO..................................................................................... 58

2.7.2. PRECIO.......................................................................................................................... 60
2.7.2.1. ESTRATEGIA DE PRECIO.............................................................................................. 60
2.7.2.2. ESTRATEGIA DE PRECIO DE PENETRACIÓN ............................................................. 61
2.7.2.3. ESTRATEGIA DE PRECIO GEOGRÁFICO-PUNTO BASE ........................................... 61
2.7.3. DISTRIBUCIÓN .............................................................................................................. 62
2.7.3.1. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN.......................................................................... 62
2.7.4. PROMOCIÓN ............................................................................................................... 63
2.7.4.1. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN O PUBLICIDAD ........................................................ 63
2.7.5. ESTRATEGIA DE INGRESO ........................................................................................... 65
2.7.5.1. MATRIZ DE ANSOFF ..................................................................................................... 65
2.7.6. ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN .................................................................................. 66
2.7.7. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO ......................................................... 66
2.7.8. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO........................................................ 67
2.7.9. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO .............................................................................. 67
2.7.9.1. ESTRATEGIAS DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ....................... 68
3. OPERACIONES ............................................................................................................. 69
3.1. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO ................................................................ 69
3.1.1. DESCRIPCIÓN TÉCNICA Y FUNCIONAL DEL PRODUCTO ...................................... 69
3.1.1.1. DESCRIPCIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO................................................................ 70
3.1.1.2. DESCRIPCIÓN FUNCIONAL ........................................................................................ 72
3.1.2. CARACTERÍSTICAS DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO ............................................ 73
3.1.4. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO ¿QUÉ ES? ....................................................... 74
3.1.5. FUNCIONES ¿QUÉ HACE?.......................................................................................... 74
3.1.6. BENEFICIOS ¿QUÉ NECESIDADES SATISFACE? ........................................................ 75
3.2. PROCESO DE PRODUCCIÓN .................................................................................... 75
3.2.1. TIPO DE PROCESO ...................................................................................................... 75
DIAGRAMA DE ESPECIFICACIONES............................................................................ 77
3.2.2. DESCRIPCIÓN DETALLADA DE FASES Y TAREAS POR PUESTOS ............................ 77
3.3. MAQUINAS, EQUIPOS, VEHÍCULOS, HERRAMIENTAS, VESTIMENTA DE TRABAJO,
PROVEEDORES .............................................................................................................................. 83
3.3.1. MAQUINARIA Y EQUIPO............................................................................................. 83
3.3.2. VEHÍCULO..................................................................................................................... 87
3.3.3. MATERIALES .................................................................................................................. 87
3.3.4. VESTIMENTA DE TRABAJO .......................................................................................... 89
3.4. MATERIA PRIMA, INSUMOS, PROVEEDORES............................................................ 90
3.4.1. MATERIA PRIMA E INSUMOS ...................................................................................... 90

3.4.2. PROVEEDORES............................................................................................................. 94
3.5. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN ............................................................................... 95
3.6. PLANTA ......................................................................................................................... 95
3.6.1. LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA ................................................................................. 96
3.6.1.1. MACRO LOCALIZACIÓN ........................................................................................... 97
3.6.1.2. MICRO LOCALIZACIÓN ............................................................................................. 98
3.6.2. DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA .................................................................................... 99
4. FINANZAS .................................................................................................................... 102
4.1. PRESUPUESTO DE INVERSIÓN ................................................................................... 102
4.2. PRESUPUESTO DE OPERACIÓN................................................................................ 104
4.3. PUNTO DE EQUILIBRIO .............................................................................................. 109
4.4. FINANCIAMIENTO...................................................................................................... 112
4.5. FLUJO DE CAJA ......................................................................................................... 113
4.6. EVALUACIÓN FINANCIERA (VAN, TIR, IBC) ........................................................... 114
4.7. ANEXOS FINANCIEROS ............................................................................................. 116
5. SUPUESTOS Y ESCENARIOS....................................................................................... 121
5.1. PRIMER ESCENARIO PESIMISTA ................................................................................ 122
5.2. SEGUNDO ESCENARIO PESIMISTA .......................................................................... 124
5.3. TERCER ESCENARIO PESIMISTA................................................................................ 126
5.4. CUARTO ESCENARIO OPTIMISTA ............................................................................ 128
6. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL ......................................................... 130
6.1. REGISTRO LEGAL ....................................................................................................... 130
6.2. ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL .............................................................................. 135
6.3. PERSONAL .................................................................................................................. 142
6.4. PROCEDIMIENTO TÉCNICO- ADMINISTRATIVO..................................................... 155
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .............................................................. 156
8. ANEXOS ...................................................................................................................... 158
9. BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................ 173

INDICE DE TABLAS
TABLA 1: VALOR NUTRICIONAL DEL MANJAR DE LECHE .......................... 23

TABLA 2: VALOR NUTRICIONAL DE 100g. DE MANJAR DE LECHE ............ 36
TABLA 3: POBLACION EMPADRONADA POR SEXO SEGUN GRUPOS DE
EDAD.......................................................................................................................... 42
TABLA 4: ANALISIS DE VARIABLES DEL MARKETING MIX DEL
PRODUCTO NESTLE ............................................................................................... 45
PRODUCTO PIL ........................................................................................................ 45
TABLA 6: ¿CUAL DE ESTAS MARCAS DE MANJAR DE LECHE ES SU
PREFERIDA? ............................................................................................................. 49
TABLA 7: PROYECCION DE VENTAS A CINCO AÑOS .................................... 52
TABLA 9:DIAGRAMA DEL FLUJO........................................................................ 79
TABLA 10: PROVEEDORES.................................................................................... 94
TABLA 11: CAPACIDAD DE PRODUCCION........................................................ 95

INDICE DE CUADROS
CUADRO 1:CARACTERISTICAS.......................................................................................15
CUADRO 2:MATRIZ DE FORTALEZAS ...........................................................................17
CUADRO 3:MATRIZ DE DEBILIDADES ..........................................................................17
CUADRO 4:MATRIZ DE OPORTUNIDADES ...................................................................18
CUADRO 5: MATRIZ DE AMENAZAS .............................................................................18
CUADRO 6: ESTRATEGIAS FO .........................................................................................19
CUADRO 7: ESTRATEGIAS FA .........................................................................................19
CUADRO 8: ESTRATEGIAS DO ........................................................................................20
CUADRO 9: ESTRATEGIAS DA ........................................................................................20
CUADRO 10: DESCRIPCION DEL PRODUCTO ...............................................................35
CUADRO 11: PRODUCTO ..................................................................................................59
CUADRO 12: ESTRATEGIA DE PRECIO ..........................................................................61
CUADRO 13: PUBLICIDAD................................................................................................64
CUADRO 14: PROMOCION ................................................................................................64
CUADRO 15: MATRIZ ANSOFF ........................................................................................65
CUADRO 16: DESCRIPCION TECNICA DEL PRODUCTO .............................................70
CUADRO 17: DIAGRAMA DE PRODUCCION DEL MANJAR DE LECHE....................78
CUADRO 18: DESCRIPCION DE FASES DE LA ELABORACION DE MANJAR DE
LECHE ..................................................................................................................................80
CUADRO 19: DESCRIPCION DE MAQUINARIA Y EQUIPOS .......................................84
CUADRO 20: VEHICULO ...................................................................................................87
CUADRO 21: DESCRIPCION DE MATERIALES..............................................................87
CUADRO 22: DESCRIPCION DE VESTIMENTA DE TRABAJO.....................................89
CUADRO 23: CARACTERISTICAS DE LA MATERIA PRIMA LECHE .........................90
CUADRO 24: CARACTERISTICAS DEL AZUCAR INTEGRAL .....................................91
CUADRO 25: CARACTERISTICAS DE LA CANELA ......................................................92
CUADRO 26: CARACTERISTICAS DEL CLAVO DE OLOR...........................................93

INDICE DE GRAFICOS
GRAFICO 1: PRESENTACION DEL ENVASE DE 250g. ...................................... 36

GRAFICO 2: PIRAMIDE DE MASLOW.................................................................. 39
GRAFICO 3: ¿CONSUME USTED ALGUN TIPO DE MANJAR DE LECHE? .... 43
GRAFICO 4: SI EXISTIERA UNA EMPRESA LOCAL, PRODUCTORA DE
MANJAR DE LECHE ELABORADO DE FORMA ARTESANAL ¿USTED
COMPRARIA ESTE PRODUCTO? .......................................................................... 50
GRAFICO 5: PROYECCION ANUAL DE UNIDADES DE MANJAR DE LECHE
..................................................................................................................................... 52
GRAFICO 6: ¿EN DONDE COMPRA EL MANJAR DE LECHE?......................... 62
GRAFICO 7: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ................................................. 67
GRAFICO 8: MCRO LOCALIZACION.................................................................... 97
GRAFICO 9: MICRO LOCALIZACION .................................................................. 98
GRAFICO 10: PLANO DE LA PLANTA "DULCE CAMBITA" ............................ 99
GRAFICO 11: VISTA FRONTAL DE LA PLANTA……………………………..99
GRAFICO 12: VISTA INTERNA DE LA PLANTA .............................................. 100
GRAFICO 13:VISTA DEL AREA DE GERENCIA Y VENTAS .......................... 101
GRAFICO 14: VISTA DEL AREA DE PRODUCCION Y ALMACENAMIENTO
................................................................................................................................... 101

INDICE DE ESQUEMAS
ESQUEMA 1: PRINCIPIOS....................................................................................... 27
ESQUEMA 2: DESCRIPCION DE LOS COLORES ................................................ 37
ESQUEMA 3: CANALES DE DISTRIBUCION ...................................................... 63
ESQUEMA 4: DESCRIPCION FUNCIONAL DEL PRODUCTO........................... 72
ESQUEMA 5:PROCESO DE TRANSFORMACION DEL MANJAR DE LECHE 76

MICROEMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE MANJAR

DE LECHE
” DULCE CAMBITA”
1. DEFINICION DEL NEGOCIO
1.1.Naturaleza del negocio
La Microempresa Productora y comercializadora “DULCE CAMBITA”; surge de la

iniciativa y decisión de llevar adelante un proyecto empresarial que a futuro pueda
generar beneficios económicos y sociales para los pobladores de la región, rescatando
una de las recetas tradicionales del lugar (Manjar Blanco) y aprovechando la
producción excedentaria de leche de vaca en la población de Rurrenabaque, insumo
que se caracteriza “por contener importante fuente de energía alimentaria, proteínas de
alta calidad y grasas. Como también contribuye considerablemente a la ingestión
necesaria de nutrientes como el calcio, magnesio, selenio, ribo flavina, vitamina B12 y
ácido pantoténico”. según informe publicado por la FAO Organización de las Naciones
Unidas para la Agricultura y la Alimentación.
El uso de la leche como insumo primario permitirá la producción del Manjar de leche
elaborado en forma artesanal a partir del empleo de recetas tradicionales, el producto
antes mencionado estará dirigido a los pobladores de Rurrenabaque con el propósito de
constituirse en un nuevo artículo alternativo de consumo dentro del mercado local.
“DULCE CAMBITA” reúne las características del sector secundario, debido al proceso
de transformación de la materia prima (leche) azúcar integral, clavo de olor y canela,
que permite obtener el Manjar de Leche como producto final, el mismo pertenece al
rubro alimenticio constituyéndose en la piedra angular para el emprendimiento y
posterior creación de una empresa productora y comercializadora bajo la razón social
de Sociedad de Responsabilidad Limitada, con un capital fundacional dividido en

cuotas, las mismas son representadas mediante títulos negociables que estarán
representados mediante dos socios, cada uno responderá sobre su monto de inversión.
La planta productora estará ubicada en el departamento del Beni, provincia José
Ballivián en la población de Rurrenabaque zona Sur, Calle Comercio entre Ballivián y
Sucre.
CUADRO 1:CARACTERISTICAS
RAZÓN SOCIAL DULCE CAMBITA S.R. L
NOMBRE DEL PRODUCTO Manjar de Leche
Andrea Janco Haensel

PROPIETARIOS Valeria Mamani Tupi
Departamento del Beni provincia José

UBICACIÓN Ballivián en la población de Rurrenabaque
en la zona Sur, calle Comercio entre
Ballivián y Sucre.
SECTOR Productivo y comercial.
RUBRO Alimentos.
TAMAÑO Microempresa.
AMBITO DE ACTIVIDAD Local

E-mail www. dulcecambita.com.bo
Fuente: Elaboración propia

1.2.Concepto del negocio
La Productora y Comercializadora “DULCE CAMBITA” es una unidad económica

que se dedica en primera instancia a la producción de Manjar de Leche elaborado de
forma artesanal, caracterizado por su agradable sabor y calidad, aspectos que permiten
obtener una ventaja competitiva y comparativa sostenible con relación a productos
similares existentes en los mercados de la región, el producto antes mencionado es
obtenido mediante procesos de cocción de la leche a altas temperaturas incorporando
ingredientes seleccionados y ecológicos provenientes de la región, constituyéndose la
leche de vaca producida en la región en el principal insumo del producto a obtenerse.
Con respecto al proceso de distribución se realizará mediante los canales de
comercialización directo e indirecto, conformado por intermediarios establecidos en
los distintos espacios comerciales de Rurrenabaque de manera que el presente plan de
negocios contribuirá en gran medida al desarrollo del sector lechero y de la población
en general.
1.3.Análisis FODA
Con el objeto de realizar una evaluación del emprendimiento se recurre a la herramienta

de análisis denominada FODA que permita examinar Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas de la idea del negocio el mismo que es objeto de descripción.

CUADRO 2:MATRIZ DE FORTALEZAS
MATRIZ DE FORTALEZAS
Nº IMPACTO
FORTALEZAS ALTO MEDIO BAJO
1.- Producto natural obtenido de forma artesanal. X
2.- Producto que en su composición recurre a X

insumos a bajo costo porque los mismos son
propios de la región.
3.- Primera empresa en la región dedicada a la X
producción y comercialización de Manjar de
Leche artesanal.
4.- Capacidad de diversificación del producto con el
propósito de constituirse en una nueva alternativa
en el mercado de consumo. x
5.- Capacitación al personal de la unidad productiva. X
CUADRO 3:MATRIZ DE DEBILIDADES
MATRIZ DE DEBILIDADES
Nº IMPACTO
DEBILIDADES
ALTO MEDIO BAJO
1.- Unidad económica nueva en el mercado con capital X
de inversión limitada.
2.- Escasos medios de comunicación empleados en el X
proceso de promoción, no se emiten volantes de los
productos además de los precios.
3.- Insuficiente preparación del personal que no permite X
dar un excelente trato al cliente.
4.- No se aplica un Plan estratégico de Marketing. X

CUADRO 4:MATRIZ DE OPORTUNIDADES
MATRIZ DE OPORTUNIDADES
Nº IMPACTO
OPORTUNIDADES ALTO MEDIO BAJO
1.- Crecimiento en el mercado de la Unidad X
económica “DULCE CAMBITA”
2.- Preferencia de los clientes por tratarse de un
producto elaborado de forma artesanal con X
insumos propios de la región.
3.- Producto con alto valor proteínico y nutritivo. X
4.- Facilidad en la captación de créditos productivos X

por entidades financieras como por ejemplo
(BDP).
5.- Producto de necesidad básica alimentaria. X
6.- Posibilidad de lograr alianzas estratégicas con X

empresas públicas unidades educativas.
7.- Preferencia en el consumo de productos orgánicos X
en la sociedad.
CUADRO 5: MATRIZ DE AMENAZAS
MATRIZ DE AMENAZAS
Nº AMENAZAS
AMENAZAS ALTO MEDIO BAJO
1.- Creación de nuevas unidades productivas X
similares en la región.
2.- Crisis económica. X
3.- Cambios climáticos. X
4.- Presencia de productos sustitutos como por X

ejemplo la mantequilla, queso.

5.- Incremento en la mano de obra o materia prima. X
6.- Dependencia en la provisión de materia prima. X

7.- Cambio de actividad por parte de los proveedores X
de materia prima.
CUADRO 6: ESTRATEGIAS FO
FO
• La empresa se caracteriza por ofrecer productos de alta calidad y de esa manera
satisfacer la preferencia de los clientes.
• Acercar más el producto al consumidor destacando las propiedades naturales y

saludables de los insumos propios de la región.
• El diseño de marca debe mantener las características ya conocidas por el

consumidor.
• Diversificar el producto mediante el logro de alianzas estratégicas que permitan

dar a conocer el producto a diferentes grupos de clientes.
CUADRO 7: ESTRATEGIAS FA
FA
• Compartir la idea con los proveedores de materia prima en el lanzamiento de un
producto 100 % natural como lo es el Manjar Blanco de Leche.
• Asociar la idea de los componentes naturales nutritivos y calidad en la mente del

consumidor y de esa manera minimizar la presencia de productos sustitutos.

CUADRO 8: ESTRATEGIAS DO
DO
• Aumentar los niveles de producción garantizando el empleo de insumos
naturales orgánicos y de alta calidad propios de la región.
• Implementación de nuevas estrategias para lanzar un producto con alto valor
nutritivo.
• Dar a conocer el producto como una necesidad alimentaria mediante el
establecimiento de estrategias de promoción dirigido a los diferentes tipos de
clientes.
• Elaborar e implementar un plan estratégico de marketing orientado a las
empresas públicas además de unidades educativas.
CUADRO 9: ESTRATEGIAS DA
DA
• Implementar planes de prevención con respecto a los cambios climáticos que
permita minimizar el impacto de los mismos en la provisión de la materia prima.
• Participación en ferias dominicales y otras ferias con el propósito de incrementar

el nivel de conocimiento del producto y la marca.
• Implementar cursos de capacitación del personal con respecto al trato al cliente

y de esa manera lograr hacer frente a productos de otras empresas.
• Aplicar un plan estratégico de marketing orientado a los proveedores de materia

prima.
1.4.Identificación del problema
De acuerdo a datos brindados mediante una entrevista realizada al presidente de la

Asociación de Ganaderos y Encargado de Senasag Rurrenabaque (ver anexos 2), se
obtuvo la siguiente información: la demanda de leche en la población de Rurrenabaque
ha disminuido significativamente en los últimos años, debido a la preferencia de las
personas en consumir leche procesadas. Es por este motivo que la producción lechera

se ha visto afectada, notando una importante disminución de la misma en los periodos

actuales, lo que ha conllevado a tomar como medida por parte de los propietarios de
los predios, a vender parte de su ganado lechero por no dar las suficientes utilidades
económicas. Por lo tanto, este hecho ha permitido contar con excedentes en la
producción lechera habiéndose generado una sobre oferta de leche de vaca, la misma
que es desaprovechada por los productores de leche.
Por otro parte, observando los deferentes dulces de leche que actualmente se
comercializa en los mercados de la población de Rurrenabaque, se puede observar que
todos estos productos son industrializados por el contenido de sustancias químicas en
su elaboración. Por lo tanto, se identifica claramente en la actualidad la inexistencia de
la venta del manjar de leche elaborado artesanalmente conocido como (Manjar Blanco)
por los lugareños. Siendo el mismo elaborado y comercializado hace algunos años atrás
por personas de pueblos aledaños.
En la actualidad, las personas han adquirido costumbres y hábitos alimenticios tan

específicos, que siempre se remiten a consumir los mismos productos. Esto ha
provocado el desconocimiento de todo el valor nutritivo que aporta al ser humano el
manjar de leche (Manjar Blanco) lo que ha provocado la desaparición de este producto
en el mercado.
Formulación del problema:
¿Es viable y factible la creación de una microempresa dedicada a la Producción y

Comercialización de Manjar de Leche artesanal en la población de
Rurrenabaque?
1.5.Propuesta de solución
El presente emprendimiento busca aprovechar la producción lechera excedentaria

generada en primera instancia por los productores de la región y en segunda instancia
por que la misma no es consumida por los habitantes de Rurrenabaque.

Por otra parte, con la puesta en marcha del presente Plan de Negocios se pretende
rescatar una de las recetas tradicionales como es el Manjar de Leche (conocido como
Manjar Blanco por los lugareños) que se caracteriza por su delicioso sabor además de
las propiedades proteínicas y nutricionales que contiene, debido al agregado de la
materia prima producida en el lugar y la buena selección de los insumos.
El producto propuesto en la actualidad se constituye en una alternativa como bien de

consumo por parte de la población, la misma que tiene gran interés por la condición de
producto artesanal, en la actualidad el Manjar de leche es elaborado en pequeñas
cantidades por las familias de regiones aledañas que no permiten cubrir las necesidades
de la demanda de la población de Rurrenabaque originando una demanda insatisfecha.
1.6.Producto y su generación de valor
En este punto se hace referencia al Manjar de Leche y sus características para ejecutar
un proyecto de cómo se generaría una ganancia para la empresa, en función al producto
propuesto.
1.6.1. Producto
El Manjar de Leche es un producto lácteo obtenido por concentración mediante el

sometimiento de la materia prima al calor a una presión normal en todo o parte del
proceso, además del agregado de azucares y otros ingredientes o aditivos permitidos
obteniéndose un producto resultante con una consistencia pastosa de color caramelo.
El Manjar de Leche es un alimento que se engloba dentro de la categoría de los lácteos,

según algunos estudios establecen que una ración de 100 g. contiene las siguientes
calorías, azucares, vitaminas y minerales información que puede ser apreciada en el
siguiente cuadro:

TABLA 1: VALOR NUTRICIONAL DEL MANJAR DE LECHE
NUTRIENTES VALOR
Calorías 315,0 kcal

Agua 28,71g.
CALORIAS
hidratos de carbono 55,35g
proteínas 6.84g
grasa total 7,35g
azucares totales 49,74g
Sacarosa 41.77g
Glucosa 1.7g
AZUCARES
Fructosa 0,32g
Lactosa 4.92g
Galactosa 1.03g
vitamina c (ácido ascórbico) 2,6mg
vitamina B1 (tiamina) 0,016mg
VITAMINAS
vitamina B2 (ribo flavina) 0.400mg
vitamina B3 (niacina) 0.21mg
vitamina B5 (ácido pentatónico) 0.825mg
calcio 251,0mg
Hierro 0,17mg
Magnesio 22,0mg
Fosforo 193,0mg
Potasio 350,0mg
MINERALES sodio 129,0mg

Zinc 0,79mg
Cobre 0,004mg
Manganeso 0,002mg
Selenio 2.7mcg
Fuente: Dieta y nutrición.net.
La empresa ingresara al mercado con un producto totalmente novedoso, que lleva el

nombre de “DULCE CAMBITA”.

¿Qué vendemos?
Manjar de leche “Disfruta lo natural”

DULCE CAMBITA es una microempresa que ofrece el producto de Manjar de Leche,
fabricado de forma artesanal a base de Leche de vaca, azúcar integral, canela y clavo
de olor el cual estará higiénicamente elaborado con garantía de calidad, cuya
presentación será en un envase de 250g. de material de plástico, con el objetivo de ser
reutilizado por el consumidor, además contará con información de marca, precio,
registro sanitario, contenido nutritivo, peso neto y tiempo de vida útil en su
presentación. De manera incentivar la aceptación del consumidor en el mercado.
¿A quién vendemos?
Los compradores son habitantes de la población de Rurrenabaque de 20 a 59 años de

edad, siendo este el mercado meta que se encuentra con la capacidad de generar
ingresos económicos propios, teniendo por ello el poder adquisitivo y la decisión de
compra del producto. Quienes además se preocupen por cuidar su alimentación y la de
su familia.
¿Qué necesidades satisfacemos?
La productora y comercializadora DULCE CAMBITA tiene como propósito introducir

al mercado un producto que cubra las necesidades de las personas que buscan brindar
a sus hijos y familiares un producto a base de leche, con un sabor exquisito, con alto
valor nutricional, que requieran un producto practico a la hora de consumir (en el
desayuno, merienda o cena). A un precio accesible para el consumidor.
1.6.2. Generación de valor
Con el objeto de asegurar la producción del producto es importante el abastecimiento

de la materia prima por parte de los proveedores del lugar, que permita disponer de
materia prima en la cantidad deseada y en el momento requerido, otro aspecto a tomar

en cuenta es el relacionado a la disponibilidad de capital humano capacitado que

permita alcanzar niveles de eficiencia en el proceso de producción y posteriormente la
comercialización.
A continuación, se identifican algunos factores que se deben tomar en cuenta en la

elaboración del producto:
a) Receta tradicional: Que demanda un proceso artesanal a partir de la

combinación de insumos como la Leche de vaca, Azúcar, Clavo de olor y
Canela.
b) Selección de proveedores: Es importante destacar la necesidad de establecer
alianzas estratégicas con los productores de leche que garanticen la provisión
de materia prima (leche) en los volúmenes y tiempos establecidos.
c) Evaluación de proveedores: En necesario la implementación de normas de

calidad que garanticen la provisión de materia prima de calidad.
d) Empaques: se dispondrá de envases de material plástico para garantizar la
seguridad del contenido del Manjar Blanco de Leche, desde el momento de la
obtención del producto hasta que el mismo llegue al consumidor final y su
posterior consumo. Una vez terminado de consumir el producto el envase puede
ser reutilizado por el consumidor.
e) Proceso de fabricación: Se caracteriza por el proceso artesanal empleado en
la obtención del producto destacando el conocimiento que se posee en la
realización del proceso de fabricación y disponer de la mano de obra requerida.
f) Proceso de empaque: La envoltura empleada en el producto busca proteger el
producto y busca generar una identidad empresarial comprometida con el
cliente.
g) Proceso de distribución: La productora “DULCE CAMBITA” con el objeto
de facilitar la distribución del producto se recurrirá a intermediarios como por
ejemplo tiendas, centros de abasto además de puntos de venta ubicados en
ferias locales.

h) Mano de obra: Con respecto a la mano empleada en el proceso de producción

esta es proporcionado por los lugareños quienes aportaran también su
conocimiento y de esa manera contribuir a la obtención del producto.
i) Costos: El empleo de materia prima y de los insumos provenientes de la región
a bajo costo permiten a “DULCE CAMBITA” ofrecer productos con alta
calidad de fácil conservación y sobre todo de bajo costo que permite a la unidad
económica obtener rentabilidad.
1.7. La misión, visión, principios, valores y claves de gestión

empresarial
1.7.1. Misión
“Somos una empresa artesanal dedicada a la producción y comercialización de

un alimento con diferentes beneficios para la salud, garantizando la calidad del
Manjar de Leche artesanal (derivado de la leche de vaca) manteniendo altos
estándares de calidad e higiene desde la selección de materia prima hasta la
atención final al consumidor”.
1.7.2. Visión
“Ser la empresa líder en la región en producción y comercialización de Manjar

de leche artesanal, logrando un crecimiento sostenible y rentable, cumpliendo
con los estándares de calidad, productividad y con un precio competitivo”.

1.7.3. Principios
ESQUEMA 1: PRINCIPIOS
La experiencia
final del cliente Innovación Calidad
• investigación constante, • Satisfacer las

• Garantizar que sus
técnica y humana necesidades del
clientes reciben de consumidor y brindarle
la empresa lo que necesaria para fabricar
productos y servicios satisfaccion al cliente, al
realmente mejorar el producto y
demandan: precio, que se adelanten a los
deseos de los liberarlo de cualquier
buen servicio y deficiencia o defecto.
rapidez. consumidores.
1.7.4. Valores
Los valores aplicados dentro de la empresa DULCE CAMBITA se detallan a continuación:
Responsabilidad:
Cumplir con todos los compromisos asumidos con el personal

que trabaja en el negocio respondiendo a través del pago de
salarios en forma oportuna, una actitud de constancia permanente
con los clientes que va ser reflejado en el cumplimiento de la
entrega de todos los pedidos en condiciones oportunas y óptimas.
Honestidad:
La empresa actuara con honestidad reflejada en el personal

mediante la suscripción de acuerdos laborales enmarcados en la
Ley General del Trabajo y su reglamentación demostrando un
trato en igualdad de condiciones; capacitación y salarios justos;
la relación con el cliente será mediante un trato personalizado que
permita a la empresa generar confianza, empatía y buena imagen, con la finalidad de
obtener mayor información para la mejora continua de nuestros productos.

Pasión y orientación al cliente:
Cumplimiento de compromisos contraídos además de la búsqueda

de mejores formas de realizar las tareas contando con personal
capacitado y adiestrado para bien del cliente y el propio negocio.
Compromiso:
Responder a todos y cada uno de los objetivos, políticas y metas

que tiene la empresa además del aporte del personal para el logro
de propósitos de manera eficiente.
Trabajo en equipo:
Promover la motivación, colaboración y apoyo permanente de los

trabajadores, aportando el mayor desarrollo de sus capacidades de
cada uno y asumiendo responsabilidad para la consecución de
objetivos además de la satisfacción al cliente.
Pasión:
Se realiza el trabajo del día a día con entusiasmo, compromiso,

dedicación y entereza buscando la excelencia en el desarrollo de
las actividades a partir de la creatividad, aprovechando las nuevas
experiencias y conocimientos para realizarlo de manera óptima.
Calidad:
El personal a trabajar en la empresa estará debidamente capacitado

y de esa manera contribuya al logro de los objetivos, metas
además de brindar un trato de calidad a los clientes que permita
obtener en el futuro un mayor número de clientes.

1.8.Claves de gestión empresarial
1.8.1. Objetivo General
Implementar una microempresa para la producción y comercialización del Manjar de

Leche como un producto nutritivo, exquisito y de calidad en la búsqueda de
posicionamiento físico y mental del consumidor.
1.8.2. Objetivos Específicos
a) Implementar una microempresa dedicada a la producción y comercialización

de Manjar de Leche.
b) Elaborar un producto con un valor nutricional apto para todas las personas.
c) Comercializar el Manjar de Leche de manera eficiente que se lograra mediante
la aceptación de los consumidores.
1.9.Estrategias competitivas y estrategias empresariales
1.9.1. Estrategias competitivas
La estrategia competitiva se define como el conjunto de acciones ofensivas y

defensivas que se ponen en marcha para alcanzar una posición ventajosa frente al resto
de los competidores que se traduzca en la consecución de una ventaja competitiva
sostenida a lo largo del tiempo y una mayor rentabilidad. (porter, 2014) Para lograr
todo lo anterior mencionado se establecieron las siguientes estrategias.
1.9.1.1. Estrategias de liderazgo en costes

La estrategia de liderazgo en costos se refiere a producir con los costos mínimos
posibles e inferiores a los de la competencia, sin por ello dejar de lado los parámetros
óptimos de calidad y servicio, entre otros. (Jordi, 2012).

A continuación, se detallan algunos de las estrategias en liderazgo en costes:
• La empresa se encuentra en la misma población del lugar de la materia prima

(leche) requerida para el producto, a diferencias de las empresas que ofertan sus
productos en el mercado de Rurrenabaque.
• Al ser una empresa local hay mayores posibilidades de apoyo institucional para
acomodar el producto en el mercado local e incluso ser proveedores en ferias
locales, nacionales e internacionales.
• La empresa buscara reducir el presupuesto de publicidad con el objetivo de
reducir la estimación de costo total de inversión y logar un costo más bajo en el
producto. Pero a pesar de reducir la inversión publicitaria en los medios
convencionales, siempre habrá publicidad masiva a través de las redes sociales.
1.9.1.2. Estrategias de especialización
• Los vendedores deberán tener conocimiento acerca del producto además del
proceso de fabricación y los componentes empleados en la obtención del
mismo.
• Se buscará generar confianza, seguridad y credibilidad en el cliente a través de
una internación sobre los procesos productivos del Manjar de Leche con un
asesoramiento fiable.
• Se estandarizará la satisfacción en el cliente, a pesar de que el precio de los
productos sea más alto.
1.9.1.3. Estrategias de orientación al producto
• La determinación más importante para la toma de decisiones del cliente es la

compra.
• Se recurrirá al cliente como fuente de información para el posterior proceso de
toma de decisión en la fijación del precio del producto.

• La publicidad estará direccionada a proporcionar información acerca de las

propiedades del producto y el bienestar de la salud del consumidor.
1.9.1.4. Estrategias detallistas tradicional
• Se recompensará el trato y la proximidad con el cliente.

• Se ofrecerán servicios complementarios y una ambientación más cuidada.
• Se orientará a márgenes más altos y a un control de los costes generales.
• Se combinará con la estrategia de especialización y valor añadido.
1.9.2. Estrategias empresariales
La estrategia empresarial viene a ser el conjunto de acciones que conducen a la

consecución de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y factible de ser
defendida ante la competencia, por medio de la armonización entre los recursos y
capacidades existentes en la empresa y su entorno, con el fin de satisfacer los objetivos
y necesidades de los diversos grupos participantes en la organización empresarial.
(Miguel, 2013). A continuación, se detallará algunas de las estrategias empresariales
a adoptar en la empresa:
1.9.2.1. Estrategias de implementación
• Organización de la empresa y proceder al registro del producto en SENASAG.

• Registro en FUNDEMPRESA.
• Adecuación del local con el mobiliario necesario para posteriormente proceder
a la producción y comercialización del Manjar Blanco de Leche.

1.9.2.2. Estrategias de producción
Desarrollar todos los procesos de producción necesarios para conseguir un producto

que cumpla con todas las medidas de higiene y salubridad. Para lo cual se necesita
utilizar ciertos factores que influirán en la calidad de la materia prima leche, desde el
momento de la recepción por el proveedor hasta convertirlo en producto final. Los
siguientes factores son:
a) Controlar la recepción de la leche e insumos en el procesamiento del Manjar de

Leche, según plan de producción y de acuerdo a normas de calidad y salubridad,
seguridad y buenas prácticas de manufactura.
• La indumentaria y/o equipo de protección personal es usado según protocolos
y Normas de Bioseguridad.
• Los requerimientos de equipos, envases y productos para la recepción de la
leche e insumos, es dispuesto en el área de recepción.
• El área de recepción de la leche e insumos es limpiada y desinfectada siguiendo
procedimientos establecidos, utilizando insumos permitidos y buenas prácticas
de manufactura.
b) Organizar y controlar el aprovisionamiento de la leche e insumos en la
producción del Manjar de Leche, de acuerdo a normas de calidad, salubridad,
seguridad y buenas prácticas de manufactura.
• Los insumos para la preparación de las mezclas y combinaciones son
seleccionados y acondicionados en el área para tal fin. La leche es verificada en
cuanto a sus características de calidad antes de entrar al proceso.
• La materia prima e insumos son verificados según requerimientos de
producción, las líneas de proceso son aprovisionadas de materia prima e
insumos en cantidad y calidad, según requerimientos de proceso, protocolos
institucionales establecidos y Buenas Prácticas de Manufactura.
c) Ejecutar el procesamiento para el Manjar de leche, de acuerdo a normas de
calidad, salubridad, seguridad y buenas prácticas de manufactura.

• Los ingredientes, aditivos y otros insumos son agregados al producto base

según especificaciones técnicas y Buenas prácticas de Manufactura.
• El refrigerado es realizado según especificaciones técnicas, la maquinaria y
equipos son verificados durante el proceso para asegura que estén debidamente
adecuados y que el proceso se realice bajo los parámetros establecidos.
• Los tiempos, temperaturas, velocidad, revoluciones /minuto, de los equipos son
monitoreados constantemente durante el proceso para asegurar que el producto
final cumpla con los estándares de calidad requeridos.
d) Realizar el control y monitoreo del envasado, etiquetado y almacenado del
producto, de acuerdo a normas de calidad, salubridad, seguridad y buenas
prácticas de manufactura.
• Los envases y etiquetas son colocados en el área de envasado y etiquetado en
la cantidad suficiente según plan de producción, el producto envasado es
etiquetado de acuerdo a las características del producto, protocolos
institucionales y Buenas Prácticas de Manufactura.
1.9.2.3. Estrategias de comercialización
a) Minimizar los costos para lograr un precio accesible para todo nivel
socioeconómico.
b) Ofrecer un producto competitivo en el mercado.
c) Distribuir el Manjar de Leche a toda la región a través de intermediarios.
d) Analizar nuevos mercados para crecer en el mercado.
e) Recurrir a medios de publicidad masivos a través de afiches, carteles con el
objeto de persuadir a los consumidores potenciales.
f) Mostrar y exponer el producto en ferias dominicales.

2. MERCADO
Se entiende por “mercado al área en que confluyen las fuerzas de la oferta y demanda
para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados” (Baca
Urbina Gabriel 2015).
Teniendo en cuenta que el producto a elaborar y comercializar en la población de

Rurrenabaque es el Manjar de Leche artesanal, en este capítulo se identificarán los
consumidores potenciales de productos lácteos y sus hábitos generales de consumo. De
ese modo, se podrá definir las características principales del producto y de acuerdo a
éstas se establecerá la demanda del producto en el mercado y la posibilidad de entrar a
competir.
2.1.Producto mercadotécnico-consumidor-satisfacción de
necesidades y /o deseos
Para la determinación de las características del consumidor meta, en los siguientes

acápites se expone los factores correspondientes. De ese modo se busca tener un
panorama claro sobre el espacio donde se busca acomodar el producto.
2.1.1. Producto
El manjar de Leche es un producto derivado lácteo obtenido por concentración

mediante el sometimiento al calor a presión normal, en todo o en parte del proceso, de
leche cruda, con el agregado de azúcar integral, canela y clavo de olor obteniéndose un
producto de consistencia pastosa, más o menos untable y de color caramelo, la misma
que puede esparcirse sobre panes, galletas o algún otro tipo de masa además de
productos alternativos en los cuales se desee acompañar, con respecto a la presentación
del mismo este será en envase de plástico, para garantizar la seguridad del contenido
desde el momento de la obtención del producto hasta que el mismo llegue al

consumidor final y su posterior consumo. Una vez terminado de consumir el producto

el envase puede ser reutilizado por el consumidor.
CUADRO 10: DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Nombre del Manjar de leche Manjar de Leche
Producto
Producto derivado lácteo obtenido por
concentración mediante el sometimiento al
Descripción del
calor a presión normal, en todo o en parte
producto del proceso, de leche cruda, con el
agregado de azúcar integral, canela y clavo
de olor además de otros ingredientes
permitidos además de aditivos permitidos
obteniéndose un producto de consistencia
pastosa, más o menos untable y de color
caramelo.
Materia prima Leche de vaca.
Por ser una fuente muy rica en nutrientes
y muchas otras sustancias, acompaña no
sólo el crecimiento y desarrollo en la
infancia, sino en la adolescencia, la adultez
y la tercera edad.
El calcio aportado por la leche y los
alimentos elaborados a partir de ella, es el
que mejor aprovecha nuestro organismo y
el que permite que mantengamos una masa
ósea sana, evitando así la osteoporosis con
Beneficios del el paso de los años.
Producto Asimismo, existen numerosos estudios
que demuestran que el consumo habitual
de leche, en el marco de una alimentación
saludable, previene la hipertensión
arterial, el envejecimiento celular, la
diabetes, el sobrepeso y las caries.
Empaque El envase será de material plástico, de

figura redonda con un tamaño de 10cm de
ancho por 8 cm de alto.
Leche fresca de vaca, azúcar integral,

Ingredientes
canela y clavo de olor.

El precio de comercialización ser de

Precio de
Bolivianos 10
comercialización
Utilizada en los desayunos, postres, cena,
o completos con otros alimentos se lo
Usos del producto
puede consumir a cualquier hora del día y
en cualquier lugar.
Fuente: Elaboración propio
Presentación
La presentación del producto es de:
GRAFICO 1: PRESENTACION DEL ENVASE DE 250g.
Composición química
TABLA 2: VALOR NUTRICIONAL DE 100g. DE MANJAR DE LECHE
CANTIDAD DE 100 GRAMOS

Colesterol 29 mg
Sodio 129 mg
Potasio 350 mg
Carbohidratos 55g
Proteínas 7g
Vitamina A 267 IU
Vitamina D 251 IU
Vitamina C 2,6
Hierro 0,2 mg
Magnesio 22 mg
Fuente: Dieta y nutricion.net

Marca
a) Nombre.
DULCE CAMBITA. - La primera palabra DULCE es debido a relación que
tiene con el sabor del Producto, la segunda palabra CAMBITA proviene del
apodo gentilicio que hace referencia a las personas que habitan en el oriente
Boliviano.
b) Logotipo.
El logotipo es la imagen de la materia prima
Leche de vaca relacionada con la imagen del
Manjar de Leche artesanal como producto
terminado, acompañado por el nombre de la
empresa y producto incluyendo el slogan.
c) Isotipo.
La imagen del Manjar de Leche artesanal, la leche y una mujer con vestimenta
característica de la región.
d) Colores y su significado.
ESQUEMA 2: DESCRIPCION DE LOS COLORES
Exito, atracion, entusiasmo y emocion
atencion, estimulacion y emocion
Tranquilidad, frescura y prestigio
Acogedor, estabilidad, confort, calido, rustico
Pureza, inocencia, neutral, limpio, simple y facil
Fuente: Clientesonyoffline

Se llega a la conclusión de que la gama de colores en el logotipo es equilibrada ya que

transmite responsabilidad, alegría, que ayudan para ser más atrayente para con el
mercado.
2.1.2. Consumidor
El Manjar de leche estará orientado a los pobladores de la localidad de Rurrenabaque

comprendidos entre los 20 a 59 años de edad, consumidores habituales de productos
lácteos, sin distinción de genero debido a que el producto es un alimento que en su
ingesta no produce ningún tipo de trastorno estomacal normalmente podrá ser
consumido en el desayuno como complemento, como merienda o postres acompañado
de pan, galletas, pasteles y tortas.
El Manjar de leche pretende llegar al consumidor final a través de distribuidores

mayoristas, minoristas o detallistas con el propósito de colocar el producto a
disposición del consumidor final en el momento que lo necesite y en lugar donde desee
adquirirlo.
2.1.3. Satisfacción de necesidades y/o deseos
Abraham Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y defiende

que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide),
los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (parte superior de la
pirámide) (Maslow, 1943)El Manjar de Leche buscará la satisfacción de una de las
necesidades fisiológicas, a través de un productos delicioso, nutritivo y sano. De esa
manera responder a los gustos, preferencias y experiencias de los consumidores. A
partir de la oferta del Manjar de Leche a un precio razonable, con una buena
presentación que cautiven al cliente y le permitan experimentar nuevas sensaciones.

GRAFICO 2: PIRAMIDE DE MASLOW
Fuente: https://cultur3andoblog.wordpress.com/2017/03/02/piramide-de-maslow
2.2. Investigación de mercado
la investigación de mercados "tiene que ver con la recopilación sistemática y objetiva,

el análisis y la evaluación de información sobre aspectos específicos de los problemas
de mercadotecnia para ayudar a la administración a la hora de tomar decisiones
importantes”. (Chisnall, 2018)
Toda investigación de mercados ayuda a conocer las intenciones de compra de los

consumidores, como también permite propiciar procesos de retroalimentación acerca
del crecimiento del mercado además permite estimar los precios del producto o servicio
y de esa manera encontrar un punto de equilibrio que beneficie al emprendimiento y a
los consumidores.
2.2.2. Método cuantitativo
Enfoque cuantitativo: usa recolección de datos para probar hipótesis con base en la
medición numérica y el análisis estadístico para establecer patrones de
comportamiento. guiarse por el contexto, la situación, los recursos de que dispone, sus
objetivos y el problema de estudio. (Hernandez, 2013)

Para la presente investigación de mercado se recurrirá al método cuantitativo que

consiste en probar la medición numérica y el análisis estadístico para establecer
patrones de comportamiento. Identificar, cuantificar el rango de edad, género,
preferencias además de patrones de ventas y posteriormente demostrarlo, valorarlo
mediante la recolección, tabulación, interpretación y representación mediante gráficos
de la información obtenida.
2.2.3. Técnicas de investigación

Para el mejor desarrollo y máxima aprovechamiento de los grupos focales, se utilizará
a las siguientes técnicas de investigación.
• ENCUESTA al respecto el autor (pardinas, 1991) establece que la encuesta “es

una técnica de obtención de información primaria y cuantitativa, con fines
descriptivos consistente en obtener información de una muestra representativa
del universo objeto de estudio, mediante un cuestionario estructurado.
• ENTREVISTA. - La entrevista cualitativa permite la recopilación de

información detallada en vista de que la persona que informa comparte
oralmente con el investigador aquello concerniente a un tema específico o
evento acaecido en su vida (Frey, 2012). Las entrevistas serán aplicadas a las
siguientes personas:
Responsable o presidente de la Asociación de Ganaderos de Rurrenabaque.
Personas que elaboraban y vendían antiguamente el Manjar de Leche o también
conocido por Manjar Blanco por lugareños en la población de Rurrenabaque.
2.2.3. Determinación del universo y la muestra
(carrasco, 2013)señala que universo es el conjunto de elementos –personas, objetos,

sistemas, sucesos, entre otras- finitos e infinitos, a los pertenece la población y la

muestra de estudio en estrecha relación con las variables y el fragmento problemático

de la realidad, que es materia de investigación
De manera que en la presente investigación el mismo estará conformado por los

habitantes de la población de Rurrenabaque ubicados al Oeste del departamento del
Beni a 335 Km. de la capital Trinidad. Se tomó como referencia a la población de
Rurrenabaque y la población identificada es de 19195 habitantes de las cuales 8945 son
jóvenes y adultos de 20 a 59 años de edad, debido a que el producto se dirige a este
mercado. Dato proporcionado por las bases de datos del Instituto Nacional de
Estadísticas (INE censo 2012 de población y vivienda)
Para determinar el tamaño de la muestra en el presente plan de negocio se aplica la

fórmula de muestra para población finita puesto que se conoce la población de jóvenes
adultos de la población de Rurrenabaque.
Donde:
N: Es el tamaño de la población o universo (mercado objetivo)
Z: Es una constante que depende del nivel de confianza asignada.
El nivel de Confianza indica la probabilidad de que los resultados de la

investigación sean ciertos, para este caso se utilizará un 95% de nivel de confianza
equivalente a un k de 1,96.
e: Es el error muestral deseado.
p: Es la proporción de individuos que poseen en la población la característica de
Estudio
q: Es la proporción de individuos que no poseen esa característica
n: Es el tamaño de la muestra (número de encuestas a realizar).
Reemplazando los datos se tiene:

n =?
N = 8.945
Z (0.95) = -1.96 (para un nivel de confianza del 95%)
p = 0.50
q = 0.50
E = Error de estimación 0.05
n = 368 Encuestas a realizar
2.3.Potencial de mercado
El mercado potencial son todas las personas (hombres y mujeres) que comprendan
entre las edades de 20 a 59 años, que consuman manjar de leche de manera habitual y
que vivan en la urbana o rural de la población de Rurrenabaque.
TABLA 3: POBLACION EMPADRONADA POR SEXO SEGUN GRUPOS DE

EDAD
POBLACION EMPADRONADA POR SEXO SEGÚN GRUPOS DE EDAD
GRUPOS DE EDAD HOMBRES MUJERES TOTAL

0-3 994 990 1984
4-5 490 418 908
6-9 3261 2960 6221
20-39 3050 2820 5870
40-59 1734 1341 3075
60 Y mas 616 521 1137
Total 10145 9050 19195
20-59 Hombres y 8945
TOTAL
Mujeres

Según datos obtenidos del Instituto Nacional de Estadísticas (I.N.E) en la población de

Rurrenabaque existe una población de 19.195 habitantes, de los cuales 8945 personas
están comprendidas dentro de los 20-59 años de edad entre hombres y mujeres.
El estudio de mercado revela el consumo de manjar de leche industrializado en la

población seleccionada, con datos de la encuesta (pregunta 4).
GRAFICO 3: ¿CONSUME USTED ALGUN TIPO DE MANJAR DE LECHE?

¿Consume usted algun tipo de
Manjar de Leche?
1,9%
SI NO
98,1%
Los resultados muestran que el 98,1% de los encuestados consume manjar de leche y
el restante de 1,9% no los consume, esta pregunta ayuda a determinar el número de
habitantes que SI consume manjar de leche en la población de Rurrenabaque.
NUMERO DE HABITANTES= 8945
PORCENTAJE QUE CONSUME MANJAR DE LECHE= 98.1%
8945 8.1%= 8775 MERCADO POTENCIAL
2.3.1. Competencia
Según el autor (Kotler, 2014) establece que competencia es aquel: "Mercado en que
muchos compradores y vendedores negocian con una mercancía uniforme; no hay un
comprador o vendedor que ejerza mucha influencia en el precio corriente del mercado".

Para realizar el análisis de la competencia del Manjar de Leche se deberá identificar su

competencia entre los dos tipos de competencia que existen:
2.3.1.1. Competencia directa
Son todos aquellos negocios que venden un producto igual o casi igual al nuestro y que
lo venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros
mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo.
Se determina que en la población de Rurrenabaque no existe una empresa que oferte

un producto elaborado artesanalmente y que reúna las mismas o similares
características con las que cuenta el Manjar de Leche artesanal “DULCE CAMBITA”.
2.3.1.2. Competencia indirecta
Son empresas que operan en el mismo mercado, se dirigen a los mismos clientes, pero
ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo.
La competencia de nuestro producto está compuesta mayormente por competidores

indirectos que ofertan productos parecidos entre estos productos están las siguientes
marcas:
a) NESTLE. - La empresa NESTLE es el principal

competidor de nuestra empresa ya que tiene diferentes
productos que se asemejan al Manjar de Leche, pero
ninguno tiene las características que nuestro producto a
continuación se muestra una tabla acerca de los productos
que compiten con el Manjar de Leche.


PRODUCTO NESTLE
Productos Precio Promoción Plaza Personal Presentación Proceso
Manjar de Publicidad en Parque industrial Cuenta Sachet de El consumidor

Leche los medios U-V Santa cruz con un plástico. lo adquiere en
200g. 7Bs.- televisivos. Bolivia. personal los almacenes
500g. 15Bs.- Posteriormente es capacitado o tiendas de
1 kg 25Bs.- distribuido a todos . barrios.
los lugares del
país.
b) PIL. - Para poder conseguir más información acerca de

la línea de productos de la competencia se analizó su
línea de productos que sea similar al producto que
estamos estudiando dentro la competencia de la marca
PIL.

PRODUCTO PIL
Manjar de Publicidad Planta Pil de El negocio Frasco de Son productos

Leche 10 Bs.- en los la ciudad de cuenta con plástico de 250 adquiridos en
250 g. medios La Paz, personal Gramos mercados,
televisivos Avenida Juan capacitado Sachet de 500 almacenes y
además de Pablo II, El en todo el Gramos tiendas de barrio.
radio. Alto proceso de
elaboración
De acuerdo a estas características y valoración se establece que, si bien existen

productos similares o sustitutos ofertados por la competencia, el Manjar de Leche
buscara lograr una participación en el mercado para posteriormente direccionar sus
esfuerzos al logro de la fidelización del público que consuma el producto.

2.3.1.3. Productos sustitutos
Entre los productos sustitutos que se encuentran en la población de Rurrenabaque están

los siguientes:
Mermelada de Publicidad en Planta PIL El negocio Frasco de Son productos

frutas de 450 12 Bs.- los medios de la ciudad cuenta con vidrio de 450 adquiridos en
Gramo televisivos de La Paz, personal Gramos. mercados,
además de Avenida capacitado en almacenes y
radio. Juan Pablo todo el tiendas de
II, El Alto proceso de barrio.
elaboración
Mantequilla Publicidad en Planta PIL El negocio Papel tipo Son productos
100 g. 8Bs.- los medios de la ciudad cuenta con aluminio, adquiridos en
425 g. televisivos de La Paz, personal envases de mercados,
850 g. además de Avenida capacitado en plásticos. almacenes y
radio. Juan Pablo todo el tiendas de
II, El Alto proceso de barrio.
elaboración
Leche Promoción y Vila Cuentan con Vaso de El consumidor

condensada de 10 Bs.- publicidad en Clementina personal plástico lo adquiere en
295 Gramos medios , San Paulo capacitado los almacenes
televisivos y tiendas de
barrio
Mantequilla Promoción y Av. Cap. Cuentan con Envases de El consumidor

Regia de 250g. 9 Bs.- publicidad en Víctor personal plástico y lo adquiere en
Sachet de medios Ustariz capacitado sachet los almacenes
aluminio de televisivos Cochabamb y tiendas de
500g. y 1000g. 15 Bs.- a Bolivia barrio

2.3.2. Barreras de entrada y salida
2.3.2.1. Barreras de entrada
Las barreras de entrada hacen referencia a dificultades que tiene que afronta r la
empresa para poder ingresar al mercado competidor, para ello se toma en cuenta las
amenazas del sector productivo a las que se enfrenta DULCE CAMBITA.
Se podría citar las siguientes barreras de entrada:
a) Diferenciación de producto. - Al ser el Manjar de Leche DULCE CAMBITA,

actualmente una microempresa nueva en la población de Rurrenabaque, puede
crear en personas incertidumbre acerca de cómo es el producto con respecto a
su sabor y características. Lo cual puede llegar a afectar el posicionamiento en
el mercado.
Esta barrera se pretende combatir con una buena estrategia de marketing, para
que las personas puedan conocer el producto nuevo además de los beneficios
de consumirlo.
b) La alta inversión para empezar. - DULCE CAMBITA ve necesario

inversiones mayores para poder ingresar al mercado competidor. Por tal motivo
se requerirá de un préstamo bancario para lograr poner en marcha la empresa.
c) Obstáculos legales. - la viabilidad para la certificación del producto de la
institución de senasag u autorización de organismos competentes. Son una
barrera de entrada por los requisitos y la burocracia en la tramitación de la
documentación necesaria que garantice la legalidad de las actividades.
2.3.2.2. Barreras de salida
a) Una de las barreras identificadas tiene que ver con los trámites administrativos
relacionados a la baja del N.I.T. (número de identificación tributaria).

b) Otra barrera identificada es la acelerada de la máquina y equipos, mobiliarios

pertenecientes a la unidad económica que a futuro representan una perdida la
misma que debe ser asumida por la organización.
c) Costes que deben asumirse necesariamente al abandonar el mercado, como
pueden ser las altas indemnizaciones a los empleados o la liquidación de las
existencias en el almacén.
2.4.Segmentación de mercado
El mercado del Manjar de Leche, ha sido segmentado de la siguiente forma:

a) Geográficamente:
Tamaño: La población de Rurrenabaque cuenta con una población de 8945
habitantes entre las edades de 20 a 59 años.
Ciudad: Este producto, en una primera instancia, solo se producirá y
comercializará en la población de Rurrenabaque, Provincia José Ballivián del
Departamento del Beni. Se concentrará dicha comercialización dentro del área
urbana-rural.
b) Demográficamente:
Las variables demográficas para la segmentación son:
Edad: Está enfocado a personas comprendidas entre 20 a 59 años, se escoge
esta edad por que las personas tienden a percibir de ingresos económicos
propios y tienden a tener poder de decisión de compra.
Género: Para la segmentación se tomará en cuenta ambos géneros.
Estrato socio-económico: El producto está diseñado para ser adquirido por
familias sin ningún tipo de diferenciación socioeconómica. Esta particularidad
responde a las políticas establecidas por la empresa, en las cuales se busca que
todas las personas logren tener acceso a un producto útil para su salud.
c) Psicográficas
Ocasión de consumo. - Como un complemento en el desayuno, merienda y
cena, además de poder consumirlo puro a cualquier hora del día.

Beneficio que busca. - Mejorar y apoyar al consumo de alimentos sanos y

nutritivos.
Tipo de usuario. - Esta dirigida a un usuario potencial y habitual.
Nivel de Lealtad. - Tiene un grado de lealtad moderado, alto por su
presentación y beneficio.
En tal sentido, el producto posee un precio moderado, sin ser costoso debido a la
calidad nutricional que les brinda a sus consumidores. Sin embargo, está a disposición
de cualquiera que tenga la capacidad monetaria de consumir en el momento.
2.4.1. Participación de mercado
Se conoce como “participación de mercado” al porcentaje de un producto vendido

por una empresa en relación a las ventas totales de productos similares de otras
compañías que comparten la misma categoría en un mercado específico. Al ser una
empresa nueva en el mercado no se cuenta con ventas aun y por lo tanto no podemos
tener una participación en el mercado.
Se realizó el siguiente cuadro con datos de la encuesta realizada (anexos 3), donde se
puede observar la participación de mercado de las otras empresas que ofrecen el
Manjar de leche en la población de Rurrenabaque.
TABLA 6: ¿CUAL DE ESTAS MARCAS DE MANJAR DE LECHE ES SU

PREFERIDA?
¿Cuál de estas marcas de Manjar de Leche es su preferida?

Detalle N.º de personas Porcentaje %
Nestlé 247 67,1%
PIL 109 29,6%
Otros 12 3,3%
TOTAL 368 100,0%

Del total de los encuestados un 67,1% de las personas prefieren el Manjar de leche de
la marca Nestlé, un 29.6% optan por consumir el producto de la marca PIL, y una
cantidad del 3,3% se inclinan por otros. Considerando estos datos podríamos hacer
énfasis que la participación de DULCE CAMBITA en el mercado está dentro del 3,3%
de las personas aún no están identificados con una de las marcas del mercado.
2.4.2. Potencial de ventas
Para determinar el potencial de ventas se hizo un estudio de mercado, de esta forma se

obtuvo los datos requeridos.
Determinada por el número de pobladores que consume Manjar de Leche y que
efectivamente estarían dispuestos a consumir los productos de DULCE CAMBITA,
conociendo el valor agregado de este producto, los resultados se reflejan en la
Pregunta N.º 11 de las encuestas realizadas. (Ver anexos 3)
GRAFICO 4: SI EXISTIERA UNA EMPRESA LOCAL, PRODUCTORA DE

MANJAR DE LECHE ELABORADO DE FORMA ARTESANAL ¿USTED
COMPRARIA ESTE PRODUCTO?
Si existiera una empresa local, productora de

Manjar de Leche elaborado forma artesanal
¿Usted compraria este producto?
Si lo compraria
23,9%
No lo compraria
6,3%
69,8%
Talvez lo
compraria
Los resultados de la encuesta realizada muestran que un 69,8% estaría dispuesto a

adquirir el Manjar de leche DULCE CAMBITA, el 23,9% dice que tal vez lo compraría
y el 6,3% indica que no lo compraría.

La fórmula del potencial de ventas (número de unidades demandadas al año) será

multiplicando los siguientes datos:
n = N.º de personas DISPUESTAS a COMPRAR MANJAR DE LECHE

“DULCE CAMBITA”
q =número de veces demandada al año.
POTENCIAL DE VENTAS= n * q
n= Personas dispuestas a comprar Manjar de Leche DULCE CAMBITA

n=8495 * 69,8%
n= 6125 (Demanda potencial)
q= Frecuencia de consumo (una vez cada mes= 12 veces al año) (ver anexos.
Pregunta Nº 12 ¿Con que frecuencia compraría el Manjar de Leche?).
PV= 73.500 Unidades demandadas anualmente.
2.4.3. Pronósticos de ventas
Según las encuestas una persona adquiriría un producto de Manjar de Leche una vez al
mes, se toma en consideración que es un producto que está ingresando al mercado,
genera expectativa.
De acuerdo a los datos recopilados de la encuesta sobre el consumo de Manjar de Leche

y la frecuencia de compra, se demandarían 73500 unidades de Manjar de Leche
artesanal al año.
Tomando un crecimiento por año del 3,8% según datos del Instituto Nacional de
estadísticas (INE) ver anexos 1

TABLA 7: PROYECCION DE VENTAS A CINCO AÑOS
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Demanda anual 73.500,00 76.293,00 79.192,00 82.201,00 85.325,00
(unidades)
Precio unitario 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00
(bolivianos)
Total ingresos 735.000,00 762.930,00 791.920,00 822.010,00 853.250,00
por ventas
(Bolivianos)
GRAFICO 5: PROYECCION ANUAL DE UNIDADES DE MANJAR DE

LECHE
Demanda anual (unidades)

88.000,00
86.000,00 85.325,00
84.000,00 82.201,00
82.000,00
80.000,00 79.192,00
78.000,00 76.293,00
76.000,00
74.000,00 73.500,00
72.000,00
70.000,00
68.000,00
66.000,00
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
2.5.El cliente objetivo, comportamiento del consumidor
2.5.1. Cliente objetivo
DULCE CAMBITA tiene como cliente objetivo a todos los jóvenes y adultos que
disfruten consumir el Manjar de leche por su agradable sabor dulce y por su alto valor
nutritivo. Quienes además se preocupen por cuidar de su alimentación y la de toda su

familia, teniendo los mismos el poder de adquisición de compra a la hora de inclinarse

por el producto. A continuación, se muestran el comportamiento del consumidor.
¿Quién compra?
Los compradores son jóvenes, padres y/o madres de familia comprendidas en las
edades de 20 a 59 años, que vivan en la población de Rurrenabaque y que estén
dispuestos a comprar Manjar de Leche elaborado de forma artesanal.
¿Quiénes Usan?
Personas comprendidas entre 1 a 70 años de edad.
¿Por qué compra?

Porque son personas que les agrada el sabor del Manjar de Leche elaborado de forma
artesanal y son conscientes del valor nutritivo que les ofrece el producto.
¿Para qué compra?

Para apoyar su alimentación y de las personas que conforman su familia con un
producto alternativo.
¿Cuándo compra?
La compra se realiza en promedio de una vez al mes en una presentación de 250g.
Cuando se tiene la necesidad de alimentarse, contando con un producto accesible a todo
consumidor.
¿Dónde lo compra?
Con preferencia en tiendas de barrio por las distancias mínimas que existen de los
negocios a sus hogares y viceversa, en almacenes y mercados.

¿Cómo se informa?
A través de los medios de comunicación, gracias a la exhibición en estantes o
refrigeradores de las tiendas, almacenes, mercados, o por recomendaciones (de
familiares, conocidos, amigos, etc.)
¿Qué quiere?
El comprador quiere un producto confiable higiénicamente elaborado y envasado,
altamente nutritivo, con sabor y aroma agradable que tenga un precio accesible para
poder adquirirlo cuando lo necesite.
¿Qué no quiere?
Productos que contengan ingredientes dañinos para la salud.
2.5.1.1. Influencias externas
• Factor Social
Este factor puede llegar a influir en la decisión de compra, debido que los gustos y
preferencias de las personas se presentan de manera cambiante. Pueden llegar a afectar
a las relaciones de producción, distribución y consumo de una empresa, es decir, a l a
forma en que la sociedad decide usar los recursos.
• Factor Económico
El factor económico representa un condicionante importante a la hora de poder comprar
un producto, ya que el consumidor puede verse imposibilitado de satisfacer su
necesidad alimenticia, por no disponer con el suficiente dinero en efectivo. Por tal
motivo DULCE CAMBITA con el producto Manjar de leche artesanal, pretende poder
llegar a todas las familias de Rurrenabaque con un precio accesible.
• Legales
El consumidor tiene protección y amparo de la “ley general de los derechos de las
usuarias y los usuarios y de las consumidoras y los consumidores” ley n.º 453.

2.5.1.2. Influencias internas
• Motivos Racionales
Los motivos racionales se asocian generalmente a características observables u
objetivas del producto, tales como el tamaño, el consumo, la duración entre otros.
• Estilo de Vida
El estilo de vida es otro factor importante para la toma de decisión de com pra del
producto. Las formas y maneras en los gustos y preferencias van cambiando en la
actualidad, por eso, aparte de interesarse por productos sanos y nutritivos, las personas
requieren de productos prácticos a la hora de querer consumir y/o comprarlo.
• Religión:
Es un factor que no influye directamente en el producto, no existe ninguna religión que
prohíbe la ingestión de Manjar de leche.
• Valores:
Los valores son principios que una persona posee, y que le sirve para su realización lo
cual quiere decir que no tiene una influencia directa al consumo del Manjar de Leche.
• Idiosincrasia:
Analizando la idiosincrasia de los consumidores, no se encontró supuestos o formas de
pensar para del Manjar de leche, se ha podido observar que el consumo no se da con
mucha frecuencia, pero por la característica de su sabor dulce hace que las personas
disfruten del momento al consumirlo.

2.5.1.3. Enfoque de decisión de compra
Los consumidores determinan las unidades de compra que demandan de un producto

generando efectos en los beneficios de las empresas con sus decisiones de compra. Por
lo tanto, es importante y necesario conocer cuáles son los motivos y las acciones que
los conducen a adquirir el producto
Las empresas no solo deben estar preocupadas en alcanzar cifras de ventas que aporten
utilidad, sino que también se centran en la implementación de las estrategias de
marketing, que influyen en las decisiones de los consumidores. Y consideran la entrega
de una oferta de valor hacia el mercado. En función a las percepciones del consumidor.
De esta forma, el plan de marketing hace hincapié en las necesidades fisiológicas,
psicológicos y sociales que condicionan al consumidor en sus compras, como el ahorro
de tiempo, nutritivo, salud, el aspecto físico, la conservación de la naturaleza o la
seguridad, entre muchos otros.
Lo que busca el comprador no es el producto en sí, sino los beneficios o servicios que
éste le aporta. Por esta razón, la empresa, al desarrollar su estrategia de marketing, debe
considerar los aspectos psicológicos y sociales que afectan al consumidor.
a) Reconocimiento de deseo. - En la actualidad el cliente no encuentra en el

mercado actual un manjar de leche elaborado de forma artesanal, que reúna las
condiciones de higiene y salubridad, en donde su consumo represente un deleite
para su paladar que sea accesible su compra en cualquier periodo del año.
b) Búsqueda de información. - Las personas muestran interés en conocer las
características del producto, su valor nutricional, y sobre los beneficios que
contiene el Manjar de Leche.
c) Evaluación de alternativas. - El cliente se sitúa en una toma de decisión a base
al producto de Manjar de Leche para su compra, después de haber recopilado
toda la información en cuanto a su durabilidad, variedad de sabor procederá a
realizar procesos de evaluación de alternativas que tiene. Para el cliente lo más
importante es su valor nutricional y la calidad del producto.

d) Decisión de compra. -El cliente se decide por un producto de calidad además

del valor nutricional, sabor, el precio y la presentación del producto.
e) Conducta posterior a la compra. -Es la satisfacción de compra de parte del

consumidor, conducta que influye consecuentemente para su compra posterior
del producto.
2.6.Objetivos de marketing
Mantener el crecimiento de la empresa, incrementando el nivel de imagen del producto

y la marca para una mayor rentabilidad.
2.6.1. Objetivos específicos
• Posicionar a Manjar de leche artesanal en la mente de los consumidores del

mercado de la población de Rurrenabaque, para que sea fácil de diferencia entre
la competencia, ofreciendo un producto con un importante valor nutricional y
delicioso sabor.
• Alcanzar un volumen de venta en Rurrenabaque de 73500 unidades de 250
gramos durante el primer año del plan.
• Alcanzar ventas totales por 730.500 Bs. durante el primer año de
funcionamiento del negocio.
• Obtener un crecimiento promedio en el nivel de ventas de 3,8 % durante los
primeros 5 años.
• Realizar publicidad en Tv y estar en las principales plataformas de las redes

sociales (Facebook, WhatsApp, y otros)
• Determinar un precio accesible a todo consumidor.
• Capacitar al personal en servicio de atención al cliente.
• Promocionar el producto en ferias dominicales.

• Identificar las herramientas, estrategias y métodos de ventas.

• Expandir el número de nuestros canales de distribución regional, de manera que
durante el primer año Manjar de leche artesanal se venda en los diferentes
mercados, almacenes y tiendes de pueblos aledaños (San buenaventura, Reyes).
2.7.Estrategias de marketing
2.7.1. Producto
Lograr el posicionamiento del producto en el mercado local, con crecimiento uniforme

en las ventas, llegando a convencer y satisfacer las necesidades de los consumidores
(clientes). Mediante la diversificación de productos.
2.7.1.1. Estrategias de producto
Producto se define como un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan

empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor;
el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea. (Stanton,
2005).
Se elaborará el producto Manjar de leche artesanal con característica única; se diseñará

los tamaños de acuerdo a la facilidad y acceso de compra del cliente. Desarrollar
estrategias nos permitirá tener ventajas competitivas significativa frente a nuestros
competidores.

CUADRO 11: PRODUCTO

MARCA MANJAR DE LECHE
SLOGAN Disfruta lo natural…
LOGO
ETIQUETA
El etiquetado contara con la siguiente información:

✓ Cuadro nutricional
✓ Ingredientes.
✓ Fecha de elaboración
✓ Fecha de vencimiento.
✓ Logo de la empresa.
Las estrategias dentro de los atributos del producto se van a

basar en el tipo de presentación al consumidor.
La presentación será en un envase de plástico transparente
ENVASE
de 250 gramos.

Se utilizarán cartones para el traslado del Manjar de leche,

con una capacidad de 20 unidades.
EMPAQUETADO
2.7.2. Precio
El precio resume la política comercial del plan de negocio, Por una parte, se deberá
tomar en cuenta las necesidades del mercado hacia atributos determinados además del
proceso de producción tomando en cuenta los costos fijos, variables y objetivo de
rentabilidad fijado.
Entre la política del emprendimiento es la fijación de un precio accesible del producto

que permita la aceptación en el mercado; considerando los costos mencionados y la
competencia.
Luego de analizar los valores obtenidos en la encuesta se estableció que el manjar de

leche de vaca tendrá una presentación en envases de plástico de 250 gramos. Con un
precio de venta al consumidor local de Bs.10 siendo un precio accesible, tomándose en
cuenta los precios de productos ofertados por la competencia.
2.7.2.1. Estrategia de precio
Precio es el dinero u otras consideraciones (incluyendo otros bienes y servicios) que se

intercambian por la propiedad o uso de un bien o servicio. (Kerin, Berkowitz, Harley
y Rudelius 2004). La estrategia de fijación de precios está relacionada a factores de
precio: sensibilidad de la demanda costos, competidores, utilidad deseada.

2.7.2.2. Estrategia de precio de penetración
Teniendo en cuenta los precios para los comercializadores que adquieren este tipo de
productos se ha optado por ingresar al mercado con precios competitivos en función a
la competencia para captar clientes, ofertando un producto económico, en base a la
elaboración de Manjar de Leche en pequeñas presentaciones de fácil adquisición al
alcance de todo bolsillo.
CUADRO 12: ESTRATEGIA DE PRECIO
ESTRAGIA DE PRECIO
1 PRINCIPALES INNOVACION
Es un producto BENEFICIOS
nuevo con exquisito Nutrientes esenciales Producir un Manjar de
sabor, que ofrece Fuente importante de energía Leche artesanal que cumpla
múltiples beneficios alimentaria, proteínas de alta con todas las políticas de
para el ser humano. calidad y grasas. higiene y salubridad.
COMPETENCIA Manjar de Leche
(presentación y precios Artesanal
promedio de sus productos)
Se utiliza un precio Nestlé 7 Pil 10
2 similar a los de la 200g. Bs. 250 g. Bs. DULCE CAMBITA
competencia. El precio de
comercialización del Manjar
de leche artesanal será de 10
Bs.
2.7.2.3. Estrategia de precio geográfico-punto base
En este sitio se procederá a diferenciar a los clientes por la plaza lugar donde adquiere
el producto, teniendo como punto base en la cartera de clientes, estos clientes obtendrán
un precio menor que el ofertado en los mercados y a mediano plazo extender con mayor
flexibilidad varios puntos base.

2.7.3. Distribución
La distribución se relaciona al conjunto de acciones que se llevan a cabo desde que un

producto se elabora por parte del fabricante hasta que es comprado por el consumidor
final. (garcia, 2017) Por lo tanto, se llevará a cabo lo siguiente:
• Implementar un sistema de canal de distribución para internar hacia el

consumidor final.
• Implementar un sistema logístico empresarial para garantizar que el producto
llegue justo a tiempo.
2.7.3.1. Canales de comercialización
Para concretar la venta Del Manjar de Leche en el mercado de la población de

Rurrenabaque se utilizará los canales de distribución directa e indirecta, para lograr una
cobertura inicial del producto. Se transportará para su comercialización en envases
plásticos asegurando su traslado sin alterar sus condiciones de calidad.
El estudio de mercado revela la preferencia del lugar de compra del consumidor final,
datos obtenidos en la encuesta con relación a productos similares (pregunta nº 6)
GRAFICO 6: ¿EN DONDE COMPRA EL MANJAR DE LECHE?
¿En donde compra el Manjar de

leche?
25,5% Tiendas de barrio
41,6%
32,9% Almacenes
Mercados
De acuerdo a los resultados obtenidos de la investigación de mercado se puede

evidenciar que el lugar preferido por el consumidor en adquirir el Manjar de Leche,
son las tiendas de barrios, almacenes y mercados.

ESQUEMA 3: CANALES DE DISTRIBUCION

En la población de Rurrenabaque se
Mayoristas encentran once almacenes y tres
mercados.
PLANTA El área urbana de Rurrenabaque está

Minoristas dividida en siete zonas contando con
DE
PRODUCCIÓN tiendas de barrios en todas ellas.
La planta y punto de venta de DULCE
Consumidor CAMBITA se ubicará en un lugar
estratégico para lograr la venta directa
final
al consumidor final.
2.7.4. Promoción
Para Kotler cámara, Grande y Cruz, autores del libro “Dirección de marketing”, la
promoción es “la cuarta herramienta del marketing MIX, incluye las distintas
actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos
y persuadir a su público objetivo para que compren”
2.7.4.1. Estrategia de promoción o publicidad
Tomando los datos reflejados en la encuesta en base a los medios de comunicación más
utilizados por los consumidores. Pregunta N°14
GRAFICO 7: ¿CUAL DE ESTOS MEDIOS DE COMUNICACION UTILIZA
CON MAS FRECUENCIA?
¿Cual de estos medios de comunicacion

utiliza con mas recuencia?
Tv abierta
27,4%
Tv cable
58,7%
Radio
12,5%
Redes sociales
1,4%

Se determinó las siguientes estrategias de publicidad y promoción para dar a conocer

el Manjar de Leche en el mercado.
CUADRO 13: PUBLICIDAD
PUBLICIDAD
OBJETIVOS MEDIOS DE HERRAMIENTAS

COMUNICACIÓN
Dar a conocer nuestro Televisión Spots publicitarios
producto, mediante Punto de venta Carteles
un lanzamiento, Publicaciones en las redes
motivar e inducir la
Internet sociales. Como Facebook
compra.
y WhatsApp
Gigantografía Posters
CUADRO 14: PROMOCION
PROMOCION
OBJETIVOS FECHAS ESPECIALES HERRAMIENTAS

Ofrecer al • 27 de mayo día de la Incentivar a la
consumidor un madre compra con
incentivo para que • 19 de marzo día del padre pequeños
pueda inclinarse a • 6 de agosto aniversario de descuentos en el
Bolivia producto o regalos
adquirir el Manjar de (poleras, gorras u
• 21 de septiembre día del
Leche. otros) a nuestros
estudiante y el amor.
• Navidad y Año Nuevo. clientes.
• Aniversario de
Rurrenabaque.
• Aniversario de San
Buenaventura

2.7.5. Estrategia de ingreso
2.7.5.1. Matriz de Ansoff
El matriz de Ansoff es una herramienta de análisis estratégico dentro del área de

marketing, utilizan para definir cuáles son las alternativas estratégicas que tiene la
empresa para incrementar sus ventas.
Representando en cada uno de los ejes de la matriz de Ansoff las posibilidades actuales
o futuras de las empresas en cuanto a productos y mercados, esta matriz ofrece cuatro
alternativas principales.
CUADRO 15: MATRIZ ANSOFF
ACTUAL NUEVO
Penetración mercado. Desarrollo Producto

1. Aumento del consumo 1. Desarrollo de nuevos
por los valores del producto.
ACTUAL
clientes/consumidores 2. Desarrollo de diferencias

MERCADO
actuales. de calidad.
2. Captación de clientes de 3. Desarrollo de nuevos
la competencia. modelos o tamaños.
3. Captación de no
consumidores actuales.
Desarrollo mercado Diversificación.
1. Apertura de mercados
NUEVO
geográficos adicionales.
2. Atracción de otros
sectores del mercado.

2.7.6. Estrategia de penetración
La empresa que funciona en un mercado concreto se propone incentivar sus esfuerzos

comerciales. Los medios principales son las publicidades y las ventas haciendo
especial, dando importancia en los productos o servicios existentes.
Estrategias de penetración en el mercado:
a) Ajuste en nuestros precios. - Ajustar en nuestros precios, esperando generar

más volúmenes de ventas al aumentar nuestras unidades de producción y de
esta manera ser más atractivo para nuestros clientes en comparación con la
competencia indirecta.
b) Mayor promoción. - La empresa optara aumentar la penetración de mercado,
lanzando campañas publicitarias mediante redes sociales haciendo conocer
nuestra marca. Implementando también una promoción a corto plazo realizando
poleras para nuestros clientes con su respectivo logo de nuestro producto.
c) Más canales de distribución. - Ampliar la penetración de mercado mediante
el aumento de distribución para situar nuestro producto en manos de nuestros
clientes, con el fin de que tengan fácil acceso de obtener. Añadir canales de
distribución tales como el envío de ofertas por redes sociales correo, Facebook
y wasap.
2.7.7. Estrategia de desarrollo de mercado
Con los productos existentes la empresa se dirige hacia nuevos ámbitos geográficos y
nuevos segmentos de clientes para aumentar las ventas por medio de los canales de
distribución.
• Nuevos empaques reciclables para ayudar al cuidado del medio ambiente para
una mayor durabilidad de nuestros productos.
• Mejorar nuestra distribución a través de redes sociales.

2.7.8. Estrategia de desarrollo de producto
Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante cambio, es

totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de
nuevos productos, esto para satisfacer las necesidades generadas por dichos cambios.
Estrategia de marca: nuestra extensión de marca es una estrategia común para el

desarrollo de un nuevo producto. De esta manera introducir nuevos productos de
manjar en el mercado.
2.7.9. Ciclo de vida del producto
El ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas que atraviesan los productos o
servicios que una empresa oferta o comercializa en el mercado desde su lanzamiento
hasta su retirada.
Desde el punto de vista del marketing, cada una de estas fases del ciclo de vida del
producto requiere del uso de unas herramientas específicas para controlar la evolución
de las ventas y alcanzar los objetivos planteados.
GRAFICO 8: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Fuente: https://cultur3andoblog.wordpress.com/2017/03/02/piramide-de-maslow/

2.7.9.1. Estrategias de acuerdo al ciclo de vida del producto
Etapa de Introducción.
Nuestra empresa tendrá las siguientes estrategias de introducción:
• Informar a nuestros consumidores sobre los beneficios de nuestro producto.

• Aumentar la conciencia y el interés de consumir nuestro producto artesanal a
través de publicidad.
• Inducir a nuestros consumidores para que prueben y compren nuestro producto.
Etapa de Crecimiento
• Lograr la distribución de nuestro producto en nuevos puntos de ventas.

• Entrar en nuevos segmentos de mercado para aumentar la participación de la
empresa.
• Innovar nuestro producto.
• Realizar alianzas estratégicas.
Etapa de Madurez
• Mejorar la calidad de nuestro producto para satisfacer a nuestros consumidores.

• Conservar la participación de nuestro producto en el mercado.
Declive
Aprovechar la lealtad de nuestros consumidores para reducir los costos de promoción

y publicidad.

3. OPERACIONES
El objetivo central de este análisis es determinar la producción óptima para la

utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles que satisfagan la demanda.
Para ello es necesario identificar tecnologías, maquinarias, equipos, insumos, materias
primas, suministros, procesos, recursos humanos, proveedores, y otros aspectos de
requerimiento.
La producción que se logre alcanzar es para atender las ventas que se identificaron en
el estudio de mercado.
3.1.Diseño y desarrollo del producto
El manjar de Leche es un producto lácteo obtenido por concentración mediante el

sometimiento al calor a presión normal, en todo o parte del proceso, con el agregado
azucares y otros ingredientes o aditivos permitidos. El producto resultante tiene una
consistencia pastosa, más o menos de color caramelo.
En esta parte del proyecto se identificará una proyección del prototipo del producto que
se busca insertar en el mercado, identificando todas las características que se pretende
ofrecer en un nuevo producto. Por otra parte, se mostrará todas las cualidades que hacen
al producto distinto de los existentes en el mercado de Rurrenabaque.
En los siguientes acápites, el trabajo se concentra en la descripción técnica y funcional
del producto. Es decir, primero: cuáles sus componentes nutricionales, sus
ingredientes, las características del envase del producto, entre otros.
3.1.1. Descripción técnica y funcional del producto
DULCE CAMBITA se caracterizará por tener la cantidad necesaria de vitaminas y

minerales para un menor desarrollo de los consumidores.

3.1.1.1. Descripción técnica del producto
DULCE CAMBITA se caracterizará por tener la cantidad necesaria de vitaminas y

minerales para un menor desarrollo de los consumidores.
CUADRO 16: DESCRIPCION TECNICA DEL PRODUCTO
Dulce FICHA TÉCNICA

Cambita
NOMBRE DEL MANJAR DE LECHE
PRODUCTO
Manjar de leche es un producto elaborado de forma
artesanal teniendo como materia principal la leche (de
DESCRIPCIÓN DEL vaca) incorporando los insumos de azúcar, canela y clavo
PRODUCTO:
de olor. Obteniendo un manjar nutritivo, con un sabor
dulce, agradable para el paladar color caramelo.
MATERIA PRIMA E Materia prima LECHE (de vaca).
INSUMOS: Insumos: Azúcar, canela y clavo de olor.
Color: caramelo
CARACTERISTICAS Sabor: Dulce.
SENSORIALES: Textura: Pastosa.
LECHE: En cuanto a su contenido en minerales, es una
de las principales fuentes de calcio, que junto con la
vitamina D y la lactosa, favorece una absorción más
completa. También tiene fósforo, magnesio, potasio, cinc
y yodo.
AZUCAR: Composición nutricional por 100g.

Composición Cantidad (gr) CDR (%)
Calorías 399 20.8%
Carbohidratos 99.8 32.1%
Minerales Cantidad (mg) CDR (5)
COMPOSICION Sodio 0.3 0.0%
NUTRICIONAL: Calcio 0.6 0.1%
Hierro 0.29 3.6%
Fosforo 0.3 0.0%
Potasio 2.2 0.1%

CANELA: Composición nutricional por 100g.

Composición Cantidad (gr) CDR (%)
Calorías 255 13.3%
Proteínas 3.89 8.1%
Fibra 54.3 181%
CLAVO DE OLOR: valor nutricional de 100gr.

Composición Contenido (gr) CDR (%)
Calorías 323 16.9%
Proteínas 6 12.5%
Fibra 34.2 114%
Grasas 5.4 10.2%
Minerales Cantidad (mg) CDR (%)
Sodio 243 15.2%
Calcio 645.7 53.8%
Fosforo 105 15%
Potasio 1101.7 55.1%
FORMA DE Se lo consume de forma natural
CONSUMIRLO:
CONSUMIDORES Personas comprendidas entre los 20 a 59 años de edad que
PORTENCIALES: quieran disfrutar de un Manjar de Leche delicioso,
nutritivo y a un precio accesible.
PRESENTACION. Envase de plástico de 250gr.
LUGAR DE La localización de la planta de DULCE CAMBITA se
ELABORACION: encontrará en la población de Rurrenabaque, zona central.
Punto de venta estratégico por la gran circulación de
personas por el lugar, Contando también con todos los
servicios básicos para la producción del Manjar de Leche.
CONDICIONES DE Mantener en un ambiente frio para alargar la vida del
MANEJO: producto.
MODO DE Mantener refrigerado entre los 4ªC a 10C o en un
CONSERVACION: ambiente frio.
EMPAQUE O Se ofertará para el público en un envase de plástico de
PRESENTACION: 250gr.

DULCE CAMBITA elaborara un producto apto para todo consumo humano,

cumpliendo con todas las medidas de higiene y salubridad, que aseguren la calidad y
no ponga en riesgo la salud de quienes lo consuman.
3.1.1.2. Descripción funcional
La descripción funcional hace referencia a la manera, uso entre otros, del cómo se
consume, en qué beneficia al posible consumidor, su vida útil entre otros aspectos que
podrían ser valorados por el público en general a quien se pretende llegar con el manjar
de leche.
ESQUEMA 4: DESCRIPCION FUNCIONAL DEL PRODUCTO
• El producto una vez abierto debe de mantenerse refrigerado y

consumirse en el menor tiempo posible.
• Es un producto lácteo que puede ser consumido las 24 horas al día. ya

sea de manera puro u acompañado de otros alimentos(pan, galletas) o
ser utilizado en la repostería.
• Es un producto artesanal, por tal motivo es elaborado sin ningún tipo de

químicos que influyan en su sabor o alarguen su fecha de caducidad.
• Tiene una vida útil de dos semanas a partir de la fecha de producción, se

recomienda mantenerlo en un ambiente frio o refrigerador. debido a que
el Manjar de leche es de consistencia pastosa, y expuesto a
temperaturas altas puede llegar a derretirse.
• Producto natural, saludable y delicioso, siendo múltiples los

beneficios que aporta como hidratos de carbono, proteínas, colesterol,
grasas y minerales como calcio, posee alrededor de 60 calorías.

3.1.2. Características de la calidad del producto
Los productos de calidad son bienes vendibles que poseen un conjunto de funciones
y características que determinan su conveniencia y que pueden ser controlados por un
fabricante para cumplir con ciertos requisitos básicos (Helmut Sy Corvo, 2018)
La calidad juega un papel muy importante a la hora de elaborar el Manjar de Leche y

mayor importancia tiene al pertenecer al rubro alimenticio o de consumo, su
elaboración necesariamente debe de ser muy cuidadosa
CUADRO 15: FICHA TECNICA DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO
FICHA TECNICA DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO
NOMBRE DEL Manjar de Leche

PRODUCTO:
El manjar de Leche es un producto derivado lácteo

DESCRIPCIÓN DEL obtenido por concentración mediante el sometimiento
PRODUCTO:
al calor a presión normal, en todo o en parte del
proceso, de leche cruda, con el agregado de azúcar
morena, canela y clavo de olor obteniéndose un
producto de consistencia pastosa, de color caramelo
INGREDIENTES:
Leche de vaca natural, azúcar, clavo de olor y canela.
INFORMACION NUTRICIONAL EL MANJAR DE

LECHE
COMPOSICIÓN CANTIDAD DE 100 GRAMOS

NUTRICIONAL DE Colesterol 29 mg
Sodio 129 mg
PRODUCTO DE 100gr.
Potasio 350 mg
Carbohidratos 55g
Proteínas 7g
Vitamina A 267 IU
Vitamina D 251 IU
Vitamina C 2,6
Hierro 0,2 mg
Magnesio 22 mg

CARACTERISTICAS Sabor: Dulce

ORGANOLEPTICAS: Color: Caramelo
Textura: Pastoso
PRESENTACION Y Envase de material plástico con un contenido de
CONTENIDO NETO 250gr.
DEL PRODUCTO:
COSERVACION DEL Mantener refrigerado de 10ºC a 18ºC en un ambiente
PRODUCTO Y VIDA frio.
UTIL: La vida útil del Manjar de Leche es de dos semanas.
3.1.4. Características del Producto ¿Qué es?
El Manjar de Leche artesanal es un producto que pertenece al rubro alimenticio o de

consumo, obtenido mediante los procesos de cocción de la leche a altas temperaturas,
incorporando ingredientes seleccionados como el azúcar, canela y clavo de olor.
Obteniéndose un producto resultante con una consistencia pastosa de color caramelo.
El Manjar de leche es un alimento que se engloba dentro de la categoría de los lácteos,

según algunos estudios establecen que una ración de 100gr. Contiene una importante
cantidad de calorías, azucares, vitaminas y minerales.
3.1.5. Funciones ¿Qué hace?
Algunas de las funciones que tiene este producto son:
Ayuda al desarrollo y crecimiento de los niños al contener calcio que es esencial para
la salud de los huesos.
Al ser un derivado de los productos lácteos, constituye uno de los pilares de la

alimentación.
Contiene proteínas de alta calidad, fuente de aminoácidos esenciales para el ser

humano.

Producto que contiene ácidos grasos esenciales, como el linoleico, que desempeña un
papel importante en el mantenimiento de niveles adecuados de colesterol.
3.1.6. Beneficios ¿Qué necesidades satisface?
DULCE CAMBITA satisface la necesidad fisiológica de encontrar un producto

delicioso y saludable el que puede ingerir vitaminas y minerales que le ayuden a
disminuir los riesgos de contraer enfermedades como la hipertensión arterial, el
envejecimiento celular, la diabetes, el sobrepeso y las caries.
Así mismo, en su proceso productivo llega a incorporarse diferentes insumos

seleccionados de manera cuidadosa.
3.2. Proceso de producción
Un proceso de producción es un sistema de acciones que se encuentran

interrelacionadas de forma dinámica y que se orientan a la transformación de ciertos
elementos. De manera, los elementos de entrada (conocidos como factores) pasan a ser
elementos de salida (producto), tras un proceso en el que se incrementa su valor (Julián
Pérez Porto y Ana Gardey, 2008)
3.2.1. Tipo de proceso
El proceso de transformación de Manjar de Leche artesanal está establecido por

el Flujo en Línea el cual se caracteriza por una secuencia lineal de las operaciones. El
producto se mueve de una etapa a la siguiente de manera secuencial y de principio a
fin, usando para ello las mismas instalaciones.
El flujo de proceso de transformación será el siguiente:

ESQUEMA 5: PROCESO DE TRANSFORMACIÓN DEL MANJAR

DE LECHE
R V F C A M D E E E C A
R= Recepción de la materia prima

e insumos.
V= Verificación del buen estado de
la materia prima e insumos.
F= Filtración y medición de la
leche.
C= Calentamiento de la leche.
A= Adición de los insumos
M= Mezclar y homogenizar
D = Determinar el punto final.
E = Enfriamiento
E = Envasado
E = Etiquetado
C = Control de calidad
A = Almacenamiento

Diagrama de especificaciones
CUADRO 16: DIAGRAMA DE FLUJO DE ESPECIFICACIONES

No
Verificac ión del

Recepción de la
buen estado de la
Inicio ma teri a prima e
ma teri a prima e
ins umos
ins umos
Si
Filtr ación y
me dición de la
le che
Calentamiento
de l a leche a
60ºC
Adición de los
ins umos
Determina ción del Mezc lar y

Enfriamiento Si
Homogenizar
punto final
No
Empaquetado
Etiquetado
Control de
Alma cenamiento Fin
calidad
3.2.2. Descripción detallada de fases y tareas por puestos
A continuación, se presenta el esquema del proceso de producción del manjar de leche

que contribuye al mejoramiento de proceso de producción.

CUADRO 17: DIAGRAMA DE PRODUCCION DEL MANJAR DE LECHE
Requerimiento de equipo Actividad Personal Encargado
Instalaciones de la planta, Recepción de la materia Encargado de

área de producción. prima producción y operador
Verificación del estado Encargado de
Refractómetro y balanza de la materia prima e
electrónica. insumos producción
Filtro de malla inoxidables, Filtración y medición de Operador

la leche
olla de aceros.
Cocina industrial. Ollas de Calentamiento de la

leche Operador
acero inoxidable.
Encargado de
Azúcar, canela y clavo de Adición de los insumos producción
olor.
Cucharon de palo Encargado de

Mezclar y homogenizar producción y operador
Determinación del Encargado de

punto final producción
Mesa de trabajo Enfriamiento
Envases de plástico de Encargado de

250gr. Empaquetado producción y operador
Etiquetas de material de
Encargado de
papeles. Etiquetado producción y operador
Control de calidad Encargado de

producción y Gerente
Gral.
Almacenamiento Operador
Área de almacenamiento

Diagrama de Flujo del Proceso
TABLA 1: DIAGRAMA DEL FLUJO
DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS EN AL PRODUCCION DE MANJAR

DE LECHE ARTESANAL
SIMBOLOGIA N.º MINUTOS OPERACIÓN: PROCESO

DEL MANJAR DE LECHE
Operación 12 220
Transporte AREAS: Recepción,
Almacenamiento almacén, producción del
Demora Manjar de Leche, envasado,
Inspección etiquetados,
almacenamiento.
TRANSPORTE
ALMACENAM
TIEMPO (Min)
DESPLAZAMI
ENTO (Metro)
INSPECCION
OPERACIÓN
DISTANCIA
DEMORA
IENTO
DE
Nº
DESCRIPCION DEL
PROCESAMIENTO O
ACTIVIDAD
1 2,5 0.05
Recepción de la materia
prima
0.05 Verificación del estado de
la materia prima e
insumos
3 0.15
Filtración y medición de
la leche
4 0.5 0.25 Calentamiento de la leche
5 0.05
Adición de los insumos
6 0,50
Mezclar y homogenizar
7 0.05 Determinación del punto
final
8 0.4 0.40
Enfriamiento
9 0.10
Empaquetado
10 0.20 0.25
Etiquetado

11 0.20
Control de calidad
12 2.50 0,10 Almacenamiento
Fuente: Elaboración propia.
Descripción detallada de actividades durante el proceso del Manjar

de Leche artesanal
CUADRO 18: DESCRIPCION DE FASES DE LA ELABORACION DE

MANJAR DE LECHE
RECEPCION DE MATERIA PRIMA

Respecto a la materia prima, se observa que se
encuentre libre de impurezas, que no afecten la
calidad del producto fresco. En el caso de la
leche se recibe y se controla para conocer su
calidad, luego se conserva refrigerada (2-8°C)
hasta el momento de procesarla.
VERIFICACION Y CONTROL DE CALIDAD EXTERNA

La inspección se hará al momento de recibir la
materia prima e insumos de los proveedores.
De acuerdo a los estándares de calidad La
inspección se hará al momento de recibir la
materia prima e insumos de los proveedores.
De acuerdo a los estándares de calidad del
producto, una vez se recibe la materia prima e
insumos se verifican las cantidades y el estado
del material.ad del producto, una vez se recibe
la materia prima e insumos se verifican las
cantidades y el estado del material.

FILTRACIÓN Y MEDICIÓN DE LA LECHE

(En la recepción de leche cruda, recién
ordeñada) antes de comenzar la elaboración es
necesario eliminar impurezas que se incorpora
durante el proceso.
Para ello se lo filtra a través de malla fina
inoxidable para tener mayor seguridad.
CALENTAMIENTO DE LA LECHE
En una olla, verter la leche y calentar sin que

llegue a hervir. Se eliminan las bacterias
patógenas presentes en la materia prima por
efecto de la temperatura.
ADICION DE LOS INSUMOS
Una vez calentado la leche, se debe agregar los

insumos uno por uno lentamente para la
elaboración del producto.
MEZCLAR Y HOMOGENIZAR
Una vez calentado la leche, se debe agregar los

insumos uno por uno lentamente para la
elaboración del producto. Es importante ir
removiendo en forma “8” para que el azúcar no
se pegue en el fondo de la olla y lograr la
consistencia pastosa.

DETERMINACIÓN DEL PUNTO FINAL
Cocinar a fuego moderado, a punto que la

leche debe haber tomado un color caramelo en
un periodo de dos horas
ENFRIAMIENTO
Inmediatamente finalizada la elaboración, del manjar de leche obtenido se enfría

para realizar el envasado. El enfriado se puede realizar en un recipiente destinado
para el mismo.
La velocidad del enfriamiento es muy importante ya que es una manera de
prevenir y retardar la aceleración de un efecto en el manjar.
ENVASADO
Los envases a utilizar deben estar en perfectas

condiciones de limpieza, envases adecuados
para la mayor duración del producto.
ETIQUETADO
Una vez que se ha dado los toques finales se

procede al fijado de la etiqueta con sus
respectivos nombres y fecha de elaboración y
vencimiento del producto.

CONTROL DE CALIDAD
Una vez terminado el producto se realiza la evaluación, seleccionando uno al azar

y verificar que cumpla con todas las características del Manjar de leche, el estado
del material del envasado y etiquetado, cantidad del producto. En caso que el
envase presente algún desperfecto será impedido su comercialización.
ALMACENADO
Una vez que se tiene el producto terminado

acabado en óptimas condiciones se procede al
almacenamiento en la sección de bodega de la
empresa para luego su comercialización.
3.3. Maquinas, equipos, vehículos, herramientas, vestimenta

de trabajo, proveedores
3.3.1. Maquinaria y equipo
En este punto se procederá a describir la maquinaria y equipo con la cual la empresa

contara se verán sus características técnicas, físicas, funcionales y su capacidad de
producción.

CUADRO 19: DESCRIPCION DE MAQUINARIA Y EQUIPOS
NOMBRE CARACTERISTICAS
TÉCNICAS FÍSICAS
COCINA fabricada íntegramente con lamina de Tamaño: de
INDUSTRIAL acero inoxidable calidad así 304-2b 150cm de largo por
parrillas de fierro fundido de 40x40 80 cm de alto.
Color: Homogéneo
cm y quemadores de 7"
Calidad:
bandeja para residuos bajo hornillas de Alimenticia.
acero inoxidable
patas de soporte de tubo cuadrado de
2" de espeso.
FUNCIONALES CAPACIDAD
DE PROD.
Son los generadores de calor que Capacidad de
permiten diversidad de métodos de soporte de 250 a
cocción. El cual se llevará a cabo todo 300Kg.
el proceso del producto
TÉCNICAS FÍSICAS
Característica particular que posee de Tamaño y peso:

REFRACTOMETRO auto compensación de temperatura. 3.2×3.4×16.8cm,
130g
Resistente y de peso ligero cuerpo de
aluminio. De calidad superior agarre
de goma. Puede ser fácilmente
calibrado. Compensación automática
de temperatura.
FUNCIONALES CAPACIDAD
DE PROD.
Refractómetro se lo utiliza para medir Permite medir el
el contenido agua añadida a la leche, agua con una
Precisión del 0.5%
de esta manera nos permite verificar la
en temperaturas que
calidad de la materia prima. Oscilan entre 10° y
30°C.

TANQUE DE TECNICAS FISICAS

ALUMINIO PARA Con alta durabilidad, vida del uso del Material: aleación
LECHE tiempo largo. de aluminio 1060
Diámetro bajo:
Embutición profunda que forma, 320mm
soldada con autógena; Diámetro de la
boca:180mm
Alto-lacre y manijas robustas; Grosor:2.5mm
Funcionamiento y limpieza fáciles;
CAPACIDAD
FUNCIONALES DE PROD.
Ttiene como función del enfriamiento Tiene una
de la leche, almacenar y transporte de capacidad de 30 l.
la leche fresca, pero sin la función de
refrigeración.
TECNICAS FISICAS
Garantía: Control de todos los Tamaño: 60cm

procesos de fabricación. de diámetro y 55
Calidad: Pulido satinado interior y de profundidad.
OLLAS DE ACERO exterior. Color: Plateado.
INOXIDABLE Radios interiores diseñados para una
limpieza fácil y rápida.
Inducción: Fondo sándwich (Inox -
Alu - Inox).
Control: Soldadura artesanal e
inspección en cada Unidad.
CAPACIDAD
Tiene una
Olla alta con tapa de acero inoxidable capacidad de 155
cacerolas de gran capacidad para litros.
microempresas de alimentos.
Rápida absorción y almacenamiento
de calor uniforme y duradero, apta
para todo tipo de fuego, incluido
inducción, apta lava bajilla.

TECNICAS FISICAS
FILTRO DE MALLA La malla en acero inoxidable, es un El termino MESH

INOXIDABLE tejido entre hilos de alambres de se utiliza para medir
el número de
iguales diámetros formando orificios
orificios por
con espacios iguales entre sí. La malla pulgada lineal (24.4
en acero inoxidable tiene una larga mm) de la malla en
vida con muy buena resistencia a la acero inoxidable,
corrosión. es decir una malla
de 100 Mes
equivale a 100
orificios por
pulgada lineal.
Color: Plateado.
CAPACIDAD
Indeterminado
Se emplean para Filtrar líquidos y
separar partículas sólidas que
posiblemente se encuentren en la
leche.
TECNICAS FISICAS
BALANZA
ELECTRONICA Balanza electrónica digital potente Tamaño: 36 cm
profesional, medidas 382*362 * por 23.5 cm.
Color: Plateado
133mm, batería de litio 4v/4ah, Indicador de
capacidad 40kg/5g, función de kg/l, estabilidad. Plato
pantalla led roja, función de tara/ cero. extraíble.
Adaptador de red.
CAPACIDAD
Este equipo nos sirve para el pesaje Tiene una

de cantidad de gramos que vamos a capacidad de
colocar en los envases. 0.05g. a 40 Kg.

3.3.2. Vehículo
CUADRO 20: VEHICULO
VEHICULOS CARACTERISTICAS
Carrocerías tipo furgón para transporte de

FURGON MOTOCARRO carga seca. Ideal para el transporte del
producto y todo tipo de materiales secos.
Fabricados con materiales de alta calidad
ofreciendo resistencia y durabilidad. Garantía
de 2 años certificada con el sello de calidad
ISO9001:200
Furgón Moto Carro 250cc
Características:
Llantas gemelas, Cabina de plancha, medidas:
1.60x1.30m, puertas abren laterales,
Capacidad 500 Kg.
Casa. Racing Bolivia
3.3.3. Materiales
CUADRO 21: DESCRIPCION DE MATERIALES
DESCRIPCION ESPECIFICACIONES FUNCIONALIDAD

UTENSILIOS DE Cucharones de madera de Utensilios de madera son
MADERA 1 metro de largo por 3 cm suaves al contacto con las
de ancho. superficies de cocción más
delicadas. Es por eso que
cucharones o espátulas de
madera son de los primeros
artículos recomendados para
cocinar.

Dos garrafas de 10kg. Cada Se contará con dos garrafas para

GARRAFA
una. conectar a la cocina industrial
Color: Naranja. para iniciar y concluir
elaboración del Manjar de Leche.
Calidad del acero Facilidad de limpieza

inoxidable utilizado,
recuerda que existen Alta durabilidad, es una inversión
diferentes tipos de acero que puede durar muchísimos
inoxidable. años si se cuida adecuadamente
debido a su condición de
Dispones de mesas de inoxidable, y por ser un material
trabajo de acero inoxidable muy resistente.
con refuerzos laterales e
inferiores para mayor Higiene en la preparación de
estabilidad y durabilidad. alimentos.
ESTANTES DE
En frío de acero inoxidable Se utilizará en el área de
ACERO Rack de sala/acero producción para el colocado de
INOXIDABLES inoxidable/verduras/bastido materiales y almacenamiento
res de almacenamiento en para el colocado del producto
rack BN-R04 final del Manjar de leche.
Medida: 1.5m de ancho, 2m

de alto.
Con una capacidad de 50 kg.
Color plateado
Fuente: Elaboración propia.

3.3.4. Vestimenta de trabajo
CUADRO 22: DESCRIPCION DE VESTIMENTA DE TRABAJO
NOMBRE CARACTERISTICAS FUNCION

GORRO O
REDECILLA Redecilla para el pelo RS El gorro o redecilla deberá
PRO, Polipropileno, cubrir totalmente el pelo para
Blanco, Desechable
impedir que éste caiga sobre
los alimentos
GUANTES El guante de material Si se necesitan guantes para

transpirable es ligero, trabajar, se mantendrán
duradero, cómodo y
limpios y sin roturas. El
lavable.
lavado de manos se realizará
siempre que se cambie de
actividad (limpiar, preparar,
cocinar, ordenar,) en la
producción del Manjar de
Leche.
BARBIJOS Barbijo hecho de Un barbijo, que debidamente

polipropileno dobles con usado cubriendo nariz y boca,
elástico para ajustar a las ayuda a proteger los alimentos
orejas.
Talle único de gotitas provenientes de la
Color: blanco nariz o la boca, al momento de
elabora el producto.
Color: Blanco El guardapolvo de color claro

Medidas: 2,50m. de que solo se utilizar en el área
0,70m. de ancho x .60m.
de producción, protege a los
de largo.
Tela: bengalina rayada. alimentos y superficies de la
contaminación
MANDIL

3.4. Materia prima, insumos, proveedores.
Los componentes básicos para la elaboración de Manjar de Leche artesanal son los
siguientes.
3.4.1. Materia prima e insumos
CUADRO 23: CARACTERISTICAS DE LA MATERIA PRIMA LECHE
DESCRIPCION
INGREDIENTE: LA LECHE CARACTERISTICAS

La leche forma parte de la alimentación humana
desde el Neolítico.
Desde las granjas hasta nuestras mesas, la leche
de vaca pasa un largo proceso que garantiza que
el producto que consumimos es de la mejor
calidad.
Las vacas son animales dóciles y de rutinas fijas.
Necesitan atención diaria, por lo que el trabajo de
los ganaderos, es fundamental para lograr el
mejor producto que es la leche.
BENEFICIOS DE LA LECHE PROPIEDADES NUTRITIVAS

Gracias a la leche se puede decir de ella: La leche contiene diferentes tipos de
disminuye el colesterol malo la presión nutrientes, las sustancias orgánicas
arterial, reduciendo las posibilidades de (glúcidos, lípidos, proteínas) están presentes
sufrir enfermedades cardiovasculares, en cantidades más o menos iguales y
constituyen la principal fuente de energía.
contribuye a quemar grasa, mejora la
Un vaso de leche al día proporciona a un
piel, previene el estreñimiento, combate
niño de 5 años:
el insomnio, previene enfermedades 21% de necesidades de proteína, 8 % de
como el cáncer de colon de mama y la calorías, micronutrientes clave.
osteoporosis.
Fuente: cuídate plus-marca

CUADRO 24: CARACTERISTICAS DEL AZUCAR INTEGRAL
DESCRIPCIÓN
AZUCAR MORENA CARACTERISTICAS
La ruta de la caña nació en Nueva Guinea

y llego hasta la india, de donde se extendió
a China y al Próximo Oriente. Fueron
precisamente los indios pioneros en probar
su sabor.
A finales del siglo XVII la producción y
consumo de azúcar de caña se encontraba
extendido prácticamente por todo el
mundo. Las colonias se habían convertido
en los principales productores mundiales
de azúcar y la lucha por su independencia
amenazaba el abastecimiento de Europa.
El azúcar procede de dos plantas diferentes: la caña de azúcar, de la cual se saca su jugo y
la remolacha azucarera de la que procesan sus raíces.
BENEFICIOS MEDICINALES PROPIEDADES NUTRITIVAS

Los expertos en nutrición coinciden en afirmar El azúcar es un alimento que no contiene
que eliminar los azucares radicalmente en las proteína, contiene 99,80 g de carbohidratos
dietas de moda que solo conlleva a que y no tiene grasa, aportando 399 calorías a
inmediatamente se acabe la fuerza de la dieta.
voluntad, se produzca un efecto rebote y una Su fórmula química es C12G
ingesta exagerada de calorías.
El azúcar produce una sensación de placer
beneficiosa para la mente. Cuando se restringe
su consumo se genera una especie de crisis de
ansiedad y se acumulan altos grados de
frustración, que incluso pueden derivar en
problemas psiquiátricos como la bulimia y la
anorexia. Consumir al menos un dulce al día
permitirá mantener regulados los niveles de
ansiedad y no caer en los excesos.
Fuente Wikipedia, la enciclopedia libre

CUADRO 25: CARACTERISTICAS DE LA CANELA
DESCRIPCIÓN
CANELA CARACTERISTICAS DE LA
CANELA
El árbol de canela es un árbol de hoja
perenne cuya corteza es muy suave.
El desarrollo de la canela es diferente a
los demás, al comienzo luego de plantar
el árbol, se deja crecer libremente
durante dos años, una vez transcurridos
el árbol se pondrá diversificar las ramas,
o que le da un aspecto más de arbusto
que de el árbol. Esto se hace con el fin
de aprovechar más la corteza de la
canela.
La canela produce dos veces al año justo
después de las temporadas de lluvia en
Siri Lanka.

La canela es diurética, antioxidante y evita que Es un alimento rico en fibra ya que 100
la grasa se acumule en el cuerpo. g de este condimento contiene 54,30g de
Beneficios de la canela: fibra, también tiene una gran cantidad de
• alivia dolores, mejora la memoria, calcio de 1228mg por cada 100g.
• mejora la digestión,
• ayuda a reducir el colesterol,
Su consumo sobre todo en ayunas y luego de las
comidas, ayuda a reducir los niveles de glucosa
en sangre gracias a su compuesto B1
cinnamtannin.
Fuente www.Tuasaude.com

CUADRO 26: CARACTERISTICAS DEL CLAVO DE OLOR
DESCRIPCION
INGREDIENTE: CLAVO DE OLOR CARACTERISTICAS DEL
CLAVO DE OLOR
Los clavos son cosechados
principalmente en Indonesia,
Madagascar, Siri Lanka.
El clavo de olor es perenne, crce hasta una
altura de 10 a 20 metros. Tiene las hojas
lanceoladas e inflorescencias racimos.
Las yemas florales presentan inicialmente
un color pálido que gradualmente cambia
al verde, después de lo cual comienzan a
adquirir color rojizo brillante indicando
de que están listas para ser recolectadas.
Suelen cosecharse cuando alcanzan de
longitud de 1,5 a 2 cm.

Es una hierba aromática originaria de El clavo de olor tiene un alto contenido de
indonesia con muchos beneficios medicinales ácido grasos omega 3, de magnesio,
que la hacen apta para sus terapéuticos. Se lo magnesio, vitamina, potasio, vitamina B y
usa para: calcio
• aliviar nauseas
• dolores de estomago
• dolores de muela y otras dolencias.
Uno de los compuestos claves medicinales es
el eugenol. El extracto de eugenol además
tiene propiedades anestésicas muy efectivas,
por lo cual se utiliza como anestesia en
trabajos de odontología como tratamientos de
conducto.
Fuente: www.vix.com

3.4.2. Proveedores
TABLA 9: PROVEEDORES
PROVEEDORES INSUMO UNIDAD PRECIO

POR
UNIDAD
leche
Estancia el Motacú
Propietario José Litro 3 Bs.
Carlos Alipaz.
Almacén Juana Azúcar Morena
Kilogramos 4,70 Bs.
Almacén Juana
Kilogramos 90 Bs.
Canela
Almacén Juana Clavo de Olor
Kilogramos 90 Bs.
Los proveedores representados en la anterior tabla, se han escogido por las siguientes
características:
• Calidad de los productos
• Especialidad en los productos
• Logística
• Precios

3.5. Capacidad de producción
Tomando en cuenta que DULCE CAMBITA es una empresa dedicada a la elaboración

de manjar de leche artesanal, no cuenta con maquinarias industriales con gran volumen
de capacidad por hora para su producción. De esta manera se calcula la capacidad de
producción de los equipos en base a las cuatro horas que se toman para la elaboración
del Manjar de Leche.
TABLA 10: CAPACIDAD DE PRODUCCION

CAPACIDAD CAPACIDAD DE CANTIDAD
EQUIPO DE CUATRO 8 HORAS DE ENVASES
HORAS DE 250gr.
COCINA TRES 285 KG. 570 KG. 285 U.

HORNALLAS
TRES OLLAS DE 450 L. 900 L. 450 U.

ACERO
Cada proceso de elaboración del Manjar de Leche tiene una duración de 220 minutos,
(aproximadamente 4 horas) Por tal motivo, y tomando en cuenta la capacidad de
producción de nuestros equipos descrito anteriormente, y la demanda del producto en
el mercado. la empresa DULCE CAMBITA solo realizara dos procesos de producción
al día que equivale a 480 minutos (8 horas diarias). Dando un total promedio de 72
kilogramos del Manjar de Leche, equivalente a 285 unid. Envase a la capacidad de la
cocina industrial.
3.6. Planta
Se determinó los factores necesarios para la producción del Manjar de Leche artesanal
y una vez estudiado el mercado y la demanda, se procede a determinar la localización

de planta, la capacidad de producción, y la elección de los canales de distribución del

producto para lograr llegar a nuestro cliente final mediante los intermediarios.
3.6.1. Localización de la planta
Es importante definir cuál es el lugar más apropiado para instalar el proyecto ya que de
su localización depende del éxito o fracaso del negocio, el objetivo que persigue, la
localización de la empresa es fundamental para el cumplimiento de los objetivos que
la empresa pretende alcanzar.
Los factores que son tomados en cuenta para la localización de la planta son los
siguientes:
• Proximidad de los proveedores y recursos
La proximidad de las materias primas es un factor importante para DULCE CAMBITA
lo cual se tiene claro minimizar costos y eso es posible estando cerca de los
proveedores.
Es por eso que la ubicación geográfica escogida tiene que estar cerca del proveedor de
la materia prima que es requerida y la más importante, también tiene que tener
suministro de agua y servicio de energía eléctrica la cual será necesaria para el
funcionamiento del equipo.
• Costos óptimos
Servicios públicos. -los servicios son importantes en la funcionalidad de una empresa
no solo agua y electricidad sino también telefonía e internet los cuales ayuda a
comunicarnos con los proveedores, distribuidores y clientes.
• Proximidad a los mercados, hoteles, agencias de turismo y entidades
financieras.
Si bien DULCE CAMBITA contara con un medio de transporte para logar distribuir el
producto a los intermediarios, también contara con un punto de venta al consumidor
final en instalaciones de la planta. Por lo tanto, al estar ubicado en un lugar céntrico de
la población de Rurrenabaque, se puede observar la gran circulación de personas por
el lugar, debido a las diferentes infraestructuras ubicadas alrededor como: hoteles,

mercado, tiendas, agencias de turismo y entidades financieras que provocan

aglomeración de personas por el lugar.
3.6.1.1. Macro localización
A la selección del área donde se ubicará el proyecto se lo conoce como estudio de

macro localización, este análisis consiste en la ubicación de la organización en el País,
Provincia o el ámbito cantonal, aquí definimos la zona general donde se va a localizar
la empresa de manjar de leche DULCE CAMBITA. Estará ubicada en el lugar más
adecuado para el desempeño de actividad.
GRAFICO 9: MCRO LOCALIZACION

3.6.1.2. Micro localización
La micro ubicación de la empresa productora y comercializadora manjar de leche

DULCE CAMBITA estará ubicada en la zona sur, en las Calle Comercio entre José
Ballivián y Sucre.
Es el estudio que se realiza con el propósito de seleccionar el lugar más conveniente
para instalar la empresa, siendo este sitio el que permite cumplir con los objetivos de
lograr la más alta rentabilidad, para la selección de la micro localización se ha decidido
tomar en cuenta algunos factores que permitan determinar la mejor ubicación de la
empresa, entre los factores que permitieron elegir el mejor lugar para la ubicación de
la empresa son:
• Transportes y comunicaciones, infraestructuras de la zona, servicios necesarios.
• La demanda de mercado.
• Suministros: energía eléctrica, agua, gas natural.
• El mercado de trabajo, mano de obra.
• Coste del terreno, construcción y equipo.
GRAFICO 10: MICRO LOCALIZACION

3.6.2. Distribución de la planta
A continuación, se muestra el plano de la distribución de planta divididos en áreas las

cuales están equipadas de los diferentes materiales que se adquirirán para poner en
marcha la empresa.
GRAFICO 11: PLANO DE LA PLANTA "DULCE CAMBITA"

La planta de la Micro empresa estará conformada por: área de Gerencia, área de

ventas, área de producción, almacén, pasillo y garaje y baños.
GRAFICO 12: VISTA FRONTAL DE LA PLANTA
En esta imagen se puede observar la vista frontal que tendrá la empresa DULCE
CAMBITA
:
GRAFICO 13: VISTA INTERNA DE LA PLANTA
En esta imagen se puede observar la parte interna de la planta, constatando las

diferentes áreas con las que contara la empresa.

100
GRAFICO 14:VISTA DEL AREA DE GERENCIA Y VENTAS
En esta imagen se puede observar, como estará conformada el área administrativa, la

cual contará con un área de gerencia y el área de ventas.
GRAFICO 15: VISTA DEL AREA DE PRODUCCION Y

ALMACENAMIENTO
Se puede observar el área operativa de la plata, la cual contara con un área de

producción y almacenamiento.

101
4. FINANZAS
En este punto se determinará y demostrará la viabilidad financiera del proyecto de

grado- Plan de negocios.
4.1. Presupuesto de inversión
Activos Fijos
Un activo fijo tangible o intangible es un activo que no se puede convertir

en líquido a corto plazo, que no están destinados a la venta y que, además,
TERRENO
Cuenta Cantidad Precio Total
Refacción de la planta 1 48000,00 48000,00
Alquiler de local 12 2500,00 30000,00
TOTAL 78.000,00
MAQUINARIA
Cocina industrial 1 3.650,00 3.650,00
Balanza electronic 1 1.305,00 1.305,00
Mesa de acero inoxidable 1 350,00 350,00
Estantes de acero inoxidable 2 425,00 850,00
Heladera exhibidora 1 5.800,00 5.800,00
TOTAL 11.955,00

102
MATERIAL DE COCINA
Ollas de acero 4 230,00 920,00
Mallas finas de acero 2 140,00 280,00
Utencilios de Madera 4 30,00 120,00
Garrafas 2 250,00 500,00
Recipientes de acero 4 160,00 640,00
TOTAL 2460,00
EQUIPO DE OFICINA
Teléfono 2 1.280,00 1.280,00
Impresora 1 1.400,00 1.400,00
Aire acondicionado 1 3.870,00 3.870,00
Computadora 2 3.000,00 6.000,00
TOTAL 12.550,00
VEHICULO
Nombre Cantidad Precio Total
Furgón moto carro 1 21.000,00 21.000,00
TOTAL 21.000,00
MUEBLES Y ENSERES
Nombre Cantidad Precio Total
Escritorio 2 1.890,00 3.780,00
Vitrina 2 1.450,00 2.900,00
Sofá 2 850,00 1.700,00
Sillas de escritorio 2 590,00 1.180,00
Ventilador 2 700,00 1.400,00
TOTAL 10.960,00
La estructura de inversión, contempla refacción de la planta, alquiler de la planta,

maquinaria, materiales de cocina, materiales de oficina, vehículos, muebles y enseres.
Dando un total de activos fijos de bolivianos 136.875,00 para poner en marcha la
producción y comercialización de Manjar de Leche “DULCE CAMBITA”.

103
4.2.Presupuesto de operación
Programación y producción al primer año
INGRESOS POR VENTAS AL PRIMER AÑO

EXPRESADO EN BOLIVIANOS
MES PRECIO NIVEL DE PRODUCCION
UNITARIO DIA MES
ENERO 10 290 5.800
FEBRERO 10 5.800
290
MARZO 10 5.800
290
ABRIL 10 5.800
290
MAYO 10 5.800
290
JUNIO 10 5.800
290
JULIO 10 5.800
290
AGOSTO 10 5.800
290
SEPTIEMBRE 10 5.800
290
OCTUBRE 10 5.800
290
NOVIEMBRE 10 5.800
290
DICIEMBRE 10 5.800
290
TOTAL ANUAL 69.603
Proyección de producción a 5 años

INGRESO Y PROYECCION DE VENTAS A CINCO AÑOS
NRO AÑOS DEMANDA PRECIO TOTAL INGRESOS POR

ANUAL UNITARIO VENTAS
1 2019 69900 10,00 695.959,00
2 2020 72245 10,00 722.406,00
3 2021 74990 10,00 749.857,00
4 2022 77840 10,00 778.352,00
5 2023 80798 10,00 807.929,00

104
La proyección de producción se basa en los datos brindados por el INE, del 3,8 % de
crecimiento poblacional en Rurrenabaque. Datos reflejados en el punto 2.4.2
Proyección de ventas.
Presupuesto de Producción
Es necesario tomar en cuenta los costos en los que se incurrirá para la obtención del
producto. En este sentido se considera materia prima, insumos y mano de obra directa.
Materia prima
COSTO MATERIA PRIMA PRIMER AÑO

Expresado en bolivianos
Materia Prima e Unidad Cantidades Requeridas Precio Costo
Insumos de Total
Medida
Leche Litros 34.800 3 104.400,00

TOTAL
104.400,00
Dentro de los insumos necesarios para la elaboración del Manjar de Leche están la
azúcar morena, clavo de olor y la canela. Las cantidades necesarias y el costo para el
primer año están descritos a continuación.
COSTO TOTAL INSUMOS PRIMER AÑO

Materia Prima e Unidad de Cantidad Precio Costo Total
insumos Medida Requerida/año
Azúcar kg 17.400 5,00 87000,00
Canela kg 12 90,00 1.080,00
Clavo de olor kg 12 90,00

1.080,00
Etiquetas Unid 69.600 0,20 13.920,00
Envase plástico Unid 69.600 0,40 27.840,00
TOTAL 130.920,00

105
Proyección materia prima e insumos para cinco años

En el siguiente cuadro se refleja el costo que tendrá la materia prima e insumos, mismos
que suben de acuerdo a los volúmenes de producción y demanda anual, tomando en
cuenta que estos costos no suban en los siguientes años.
COSTO MATERIA PRIMA E INSUMOS A CINCO AÑOS
Años Producción Costo de materia prima Costo de Insumos
2019 69603 104.400,00 130.920,00
2020 71378 106.488,00 133.538,40
2021 73198 108.617,76 136.209,17
2022 75064 110.790,12 138.933,35
2023 76978 113.005,92 141.712,02
Costo Total MP e insumos 543.301,79 681.312,94
Mano de obra directa
COSTO MANO DE OBRA DIRECTA PRIMER AÑO

(expresado en Bolivianos)
Haber mensual
Indemnizacion
Costo mensual
1,71%
patronal ES p.
solidario 3%
vivienda 2%
Total cargas
Costo anual
Número de
patronal p/
Aguinaldo
patronales
es 8,33%
les 10%
patrona-
patronal
puestos
Aporte
Aporte
Aporte
Aporte
p/bono
Cargo
8,33
l.p.
JEFE DE 1 2500 208,25 208,25 250,00 42,75 75,00 50,00 834,25 3334,25 40.011,00
PRODUCCION
DISTRIBUIDOR 1 2122 176,76 176,76 212,20 36,29 63,66 42,44 708,11 2830,11 33.961,34
OPERADOR 1 2122 176,76 176,76 212,20 36,29 63,66 42,44 708,11 2830,11 33.961,34
TOTAL 3 6744 561,78 561,78 674,40 115,32 202,32 134,88 2250,47 8994,47 107.933,67

106
Servicios básicos de Operaciones
SERVICIOS BÁSICOS DE PRODUCCIÓN

Descripción Consumo Unidad de medida Costo mensual Costo anual
Energía eléctrica 117 1,29 Kw 150,93 1.811,16
Agua 25 2 bs/m3 50,00 600,00
TOTAL 200,93 2.411,16
Presupuesto de administración y comercialización

La empresa requerirá otros elementos de apoyo para la elaboración del producto final,
se considera mano de obra indirecta, servicios básicos para administración y
comercialización; y por último el costo de la publicidad.
Mano de obra indirecta

La mano de obra indirecta está conformada por: gerente general y gerente de ventas.
COSTO MANO DE OBRA INDIRECTA PRIMER AÑO

(Expresado en Bolivianos)
Indemnizacione
Aporte patronal
Aporte patronal
Aporte patronal
Aporte patronal
Aguinaldo 8,33
p/ vivienda 2%
Haber mensual
Costo mensual
seg.cp 10%
solidario 3%
Total cargas
Costo anual
Número de
patronales
s 8,33%
sep. l.p.
puestos
p/bono
1,71%
Carga
GERENTE 1 3000 249,90 249,90 300,00 51,30 90,00 60,00 1001,10 4001,10 48.013,20
GENERAL
GERENTE 1 2800 233,24 233,24 280,00 47,88 84,00 56,00 934,36 3734,36 44.812,32
DE
VENTAS
TOTAL 2 5800 483,14 483,14 580 99,18 174 116 1935,46 7735,46 92.825,52

107
Costos de administración y comercialización

El sector administrativo y de comercialización presenta una serie de costos de servicios
básicos, los mismos son presentados a continuación.
COSTOS DE SERVICIOS BÁSICOS PAR ADMINISTRACION Y

COMERCIALIZACIÓN
Descripción Costo Mensual Costo Annual
Energía Eléctrica 35 420
Agua 15 180
Teléfono Internet 150 1800
Gasolina 100 1200
Material de Escritorio 250 3000
TOTAL 550 6600
Costo de publicidad
La publicidad para el negocio llega a tener cifras significativas dentro del presupuesto.
Sin embargo, no es visto como un gasto sino como una inversión que se verá reflejado
en las ventas futuras. La empresa podrá realizar las siguientes actividades como parte
del costo de publicidad.
PLAN DE PUBLICIDAD
Detalle Características Cantidad Costo Cantidad Costo Costo
Unitario Mensual Anual
Material Promoción 12 veces 500 12 500
publicitario al mes 6.000,00
Publicidad 21veces 25 12 525
al mes 6.300,00
TOTAL
12.300,00

108
Gastos de Organización
GASTOS DE ORGANIZACIÓN
Detalle Bolivianos
Notaria de fe publica 700
Tramite fundempresa 400
Gobierno autónomo Municipal 100
Inscripción de trabajadores a la CNS 200
Inscripción de trabajadores a fondo de pensiones 50
Inscripción al Ministerio de trabajo 80
Certificación senasag 850
Otros gastos 200
TOTAL 2580
4.3.Punto de equilibrio
Es aquella situación en que la empresa produce las cantidades exactamente necesarias,

que solamente le permite cubrir la totalidad de sus costos y gastos sin que haya
utilidades ni perdidas, siendo natural que si la empresa logra un volumen de ventas
superior al punto de equilibrio obtendrá utilidades, mientras que si no logra alcanzar el
nivel de ventas correspondientes al punto de equilibrio tendrá perdidas. Para determinar
el punto de equilibrio se necesitará de tres elementos básicos costo fijo, costo variable
unitario y el precio.
Determinación del punto de equilibrio

El siguiente cuadro corresponde a la determinación del precio de venta del producto en
el primer año.

109
COSTO, PRECIO Y PUNTO DE EQUILIBRIO

COSTO MANJAR DE LECHE
COSTO TOTALES COSTO COSTO DEDUCIBLE
VARIABLE FIJO IVA
Materia Prima 104.400,00 104.400,00
Insumos 130.920,00 130.920,00
Mano de Obra Directa MOD 107.933,67
COSTOS INDIRECTOS DE
PRODUCCION
Mano de Obra Indirecta MOI 92825,52
Servicios Básicos 2.411,16 6.600,00
Depreciación 10.467,88
Intereses 15.196,82
Publicidad 12.300,00
Costos Diversos 250,00
Totales 237.731,16 245.573,89 235.320,00
COSTO TOTAL 483.305,05 48,69%
PRODUCTOS VENDIDOS TOTAL ANUAL 69600

(1er)
Costo Variable Unitario C.V. U.
3,42 3,53
VENTAS COSTOS COSTOS %
C/FACT S/FACT
Monto Imponible para 483.305,05 235.320,00 247.985,10 51,31%
IVA
COSTO FIJO 20.464,49
MENSUAL
CÁLCULO DEL PRECIO
Costo Unitario Total= CUT 6,94
IUE% 28% 1,95

IT%= 3% 0,21
IVA% 13% 0,90
TOTAL
10,01
Precio= cut/ (1-UT-IUE-IT-IVA)
Precio=
10,00

110
PUNTO DE EQUILIBRIO
Q= CF/(P -cvu)
CF= 20464,49
P= 10,00
C.V.U.= 3,42
Q=(producción
c/mes 3108
PUNTO DE EQUILIBRIO
VENTAS COSTOS UTILIDAD
60000
Ingreso expresado en Bs.-
50000
40000
30000
20000
10000
0
-10000 0 2000 4000 6000
-20000
-30000
cantidades de producción
Se puede observar que, vendiendo una cantidad de 3108 unidades de Manjar

de leche por mes, la empresa se encontraría en un punto que no genera ni
perdidas ni ganancias.

111
4.4.Financiamiento
PRESUPUESTO DE INVERSION
EXPRESADO EN BOLVIANOS
DETALLE % MONTO
Inversión Propia 40% 85.293,95
Préstamo 60% 127.940,92
TOTAL 100% 213.234,87
APORTE PROPIO
PRESUPUESTO DE INVERSION
CAPITAL DISPONIBLE
SOCIO Total $ Total Bolivianos
Andrea Janco 6.127,44 42.646,97
Valeria Mamani 6.127,44 42.646,97
TOTAL 12.254,88 85.293,95
El monto necesario para financiar el proyecto asciende a 213.234,87 bolivianos, de los

cuales el 40% equivalente a 85.293,95 bolivianos será aporte de capital de los dos
socios que conforman la Sociedad de Responsabilidad Limitada aportando cada socio
de bolivianos 42.646,97. El restante 60% equivalente a bolivianos 127.940,92 se
conseguirá a través de un préstamo bancario brindado por el Banco de Desarrollo
Productivo (BDP), como mostramos en el cuadro de anexos

112
4.5.Flujo de Caja
FLUJO DE CAJA
EVALUACION PRIVADA
TIEMPO
DETALLE 2019 2020 2021 2022 2023 2024
0 1 2 3 4 5
Inversiones
-213.234,87
Utilidad Neta
88.493,00 96.713,05 105.417,73 114.642,45 124.425,90
Depreciaciones
10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88
Valor Residual
37.150,63
Capital de trabajo
73.779,87
FLUJO NETO
-213.234,87 98.960,88 107.180,92 115.885,61 125.110,33 208.673,64
Factor de Actualización
1,00 0,91 0,83 0,75 0,68 0,62
FLUJO NETO
ACTUAL -213.234,87 89.964,43 88.579,27 87.066,57 85.452,04 129.569,91
Cálculo del PRI 1 2 3 4 5

Operar Manualmente
FLUJO NETO
ACTUAL - 213.234,87 89.964,43 88.579,27 87.066,57 85.452,04 129.569,91
Acumulado
- 123.270,43 178.543,71 175.645,85 172.518,61 215.021,95
FLUJO DE CAJA
DESCONTADO - 213.234,87 80.412,98 70.768,95 62.175,23 54.543,58 73.923,19
FLUJO DE CAJA
ACUMUMULADO
- 132.821,89 - 62.052,94 122,29 54.665,87 128.589,06

113
4.6.Evaluación financiera (VAN, TIR, IBC)
Evaluación financiera, analiza las principales técnicas de medición de la rentabilidad

de un proyecto individual. Su análisis considera la inversión como el menor consumo
presente y la cuantía de los flujos de caja en el tiempo como la recuperación que debe
incluir esa recompensa.
Para determinar el análisis sobre la evaluación financiera se utilizó una tasa de
descuento (11.88%) que es mayor al interés que nos pide el BANCO DE
DESARROLLO PRODUCTIVO (BDP)por el préstamo de MICRO-CREDITO, y así
poder evaluar si el rendimiento supera al costo de la inversión.
TASA 11,88%
EVALUACION
FINANCIERA
Índice de análisis
VAN Bs128.589,06
TIR 32,98%
IR 1,25
VAN (valor actual neto)

Es aquel que permite determinar la valoración de una inversión en función de la
diferencia entre el valor actualizado de todos los cobros derivados de la inversión y
todos los pagos actualizados originados por la misma a lo largo del plazo de la inversión
realizada.
Los criterios de decisión del VAN determinan lo siguiente:
• VAN > 0; El proyecto es atractivo ya que el rendimiento de
los dineros invertidos es mayor a la tasa de rendimiento i, es

114
decir, el proyecto arroja un beneficio aun después de cubrir el

costo de oportunidad de las alternativas de inversión.
• VAN = 0: El proyecto también es aceptable, ya que el
rendimiento de los dineros invertidos es exactamente igual a
la tasa de rendimiento i.
• VAN ˂ 0; El proyecto es inconveniente ya que el
rendimiento de los dineros invertidos es menor a la tasa de
rendimiento i.
En base a los resultados obtenidos se establece que el proyecto es rentable debido
a que se recupera la inversión y adicionalmente se obtiene una utilidad.
TIR (tasa interna de retorno)
de operación e igualarlos a la inversión inicial, es decir la tasa de descuento que
hace que el valor presente de los flujos de caja que genere el proyecto sea
exactamente igual a la inversión realizada
La TIR del proyecto 32,98%, muestran el nivel de rentabilidad, es decir, se
comprueba que genera un porcentaje de utilidad mayor al esperado, ya que su
valor es superior a la tasa mínima de rendimiento (inflación + prima de riesgo)
1.5+ 0.5 = 2, lo cual establece que el proyecto es viable.
IBC (índice costo beneficio)
La relación costo beneficio es de 1,25 de retorno por cada boliviano gastado, es
un retorno positivo que conviene a la empresa.

115
4.7. Anexos financieros
Entre los anexos financieros que se necesitaron para la realización de la parte financiera
tenemos: Estados de resultados, Balance de apertura, la planilla de salarios, tabla de
depreciación, el desarrollo de la amortización de créditos y el detalle de costos unitarios
variables, Capital de trabajo y Gastos diversos.
Balance de apertura
BALANCE DE APERTURA
AL 01 DE ENERO DE 2019
ACTIVO PASIVO
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
DISPONIBLE TOTAL PASIVO CORRIENTE
Efectivo 73.779,87 PASIVO NO CORRIENTE
Deudas a largo plazo
Prestamos por pagar
127.940,92
Total activo corriente 73.779,87 Total pasivo no corriente 127.940,92
ACTIVO NO CORRIENTE
ACTIVO FIJO PATRIMONIO 127.940,92
Terreno 48.000,00 Capital Social
85.293,95
Planta 30.000,00 Total Patrimonio 85.293,95
Maquinaria 11.955,00
Equipos 12.550,00
Vehículo 21.000,00
Muebles y encores 10.960,00
Equipo de cocina 2.410,00
Otros 250,00
Total Activo Fijo 136.875,00
INTANGIBLES
Gastos de Organización
2.580,00
TOTAL ACTIVO NO
CORRIENTE 139.705,00
TOTAL ACTIVO TOTAL PASIVO Y
213.484,87 PATRIMONIO 213.234,87

116
Estados de resultados
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS

DETALLE 2020 2021 2022 2023 2024
Capacidad Utilizada 100% 100% 100% 100% 100%
ingresos por ventas
605.484,56 628.492,98 652.375,71 677.165,99 702.898,27
(=) Total ingresos operativos
605.484,6 628.493,0 652.375,7 677.166,0 702.898
(-) Costos de Venta
453.397,07 467.030,66 481.142,26 495.750,24 510.873,74
Materia Prima
104.400,00 106.488,00 108.617,76 110.790,12 113.005,92
Insumos
130.920,00 605.484,6 628.493,0 652.375,7 677.166,0
Mano de Obra Directa
107.933,67 112.574,82 117.415,54 122.464,41 127.730,38
Mano de Obra Indirecta
92.825,52 96.817,02 100.980,15 105.322,30 109.851,15
Servicio Básicos
6.600,00 6.883,80 7.179,80 7.488,53 7.810,54
Costos Diversos
250,00 260,75 271,96 283,66 295,85
Depreciaciones
10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88
UTILIDAD BRUTA
152.087,49 161.462,32 171.233,45 181.415,75 192.024,53
(-) Gastos administrativos y
comercialización 18.900,00 19.712,70 20.560,35 21.444,44 22.366,55
Servicios Básicos
6.600,00 6.883,80 7.179,80 7.488,53 7.810,54
Plan de Publicidad
12.300,00 12.828,90 13.380,54 13.955,91 14.556,01
Utilidad Operativa
133.187,49 141.749,62 150.673,11 159.971,31 169.657,98
Impuestona las transacciones
18.164,54 18.854,79 19.571,27 20.314,98 21.086,95
Gastos financieros
15196,82 12798,89 10116,13 7114,71 3756,78
Utilidad Antes de Impuestos
117.990,67 128.950,73 140.556,98 152.856,60 165.901,20
impuesto sobre las utilidades
29.497,67 32.237,68 35.139,24 38.214,15 41.475,30
UTILIDAD NETA
88.493,00 96.713,05 105.417,73 114.642,45 124.425,90

117
Planilla de sueldos y salarios
Aportes Patronal 16,71 % Cargas Sociales

Pro
AFP`S A.S CNS vivienda TOTAL Aguinaldo Indemnización TOTAL Total
1,71% 3% 10% 2% 16,71% 8,33% 8,33% 16,66% 33,37%
3%
COSTO MANO DE OBRA DIRECTA PRIMER
AÑO Total Aportes Meses
Expresado en bolivianos 33,37% 12
número
haber total cargas costo
Cargo de costo anual
mensual patronales mensual
puestos
(Haber +
Aportes)
Jefe de
Producción 1 2500 834,25 3.334,20 40.011,00
Distribuidor 1 2122 708,11 2.830,11 33.961,34
Operador 1 2122 708,11 2.830,11 33.961,34
TOTAL 1 6744 2250,47 8.994,47 107.933,67
COSTO MANO DE OBRA INDIRECTA

Costos de Administración Y Comercialización (MOI) Provisión/Previsión Meses
Expresado en bolivianos 33,37% 12
Cargo Número Total Total cargas costo mensual Costo
de Haber patronales Annu
Puestos Mensual al
Gerente general 1 3.000,00 1001,10 4.001,10 48.013,20
Gerente de 1 2.800,00 934,36 3.734,36 44.812,32

ventas
TOTAL 2 1935,46 7.735,46 92.825,52
La empresa DULCE CAMBITA contara con cinco trabajadores en general, de los

cuales tres trabajaran en el área de producción y comercialización y dos en el área
administrativas. Todos bajo contratos mínimos de un año, gozando con todos los
beneficios que corresponde por ley.

118
Amortización de Créditos
TASA DE INTERÉS SEGURO DE

GRAVAMEN
11,5% 0,378%
PRÉSTAMO BANCARIO
Entidad Financiera Monto Tasa de interés Plazo (año)
Banco de Desarrollo Productivo DBP 127.940,92 11,88% 5
MONTO PRESTADO
124.701,45
INTERES ANUAL 11,88%
PERIODOS AÑO 5
CUOTA FIJA Bs35.384,85
N° SALDO INICIAL COTA FIJA INTERES ABONO A SALDO
CAPITAL FINAL
0
127.940,92
1
127.940,92 35.384,85 15.196,82 20.188,03 107.752,89
2
107.752,89 35.384,85 12.798,89 22.585,96 85.166,93
3
85.166,93 35.384,85 10.116,13 25.268,72 59.898,21
4
59.898,21 35.384,85 7.114,71 28.270,14 31.628,07
5
31.628,07 35.384,85 3.756,78 31.628,07 0,00

119
Depreciación
DEPRECIACIONES
Concepto CT Total con Total sin Vida Deprecia VALOR

impuestos impuestos útil en ción RESIDUAL
años anual
Planta 30.000,00 30.000,00 26.100,00 20 1.500,00 22.500,00
Maquinaria 11.955,00 11.955,00 10.400,85 8 1.494,38 4.483,13
Vehículo 21.000,00 21.000,00 18.270,00 5 4.200,00 0
Equipo de
cocina 2.460,00 2.460,00 2.140,20 4 615,00 0
Equipo de
oficina 12.500,00 12.550,00 10.875,00 8 1.562,50 4.687,50
Muebles y
ensures 10.960,00 10.960,00 9.535,20 10 1.096,00 5.480,00
TOTAL 10.467,88 37.150,63
Costos Variables unitarios
COSTO UNITARIO (VARIABLE) PARA 250 gramos DE MANJAR DE LECHE
DETALLE Cantidad Unidad Costo

Final
Leche 500,00 Ml. Bs 1,50
Azúcar integral (morena) 250,00 Gr. Bs 2,50
Clavo de olor 10 Gr. Bs 0,10
Canela 10 Gr. Bs 0,10
Etiqueta 1 Unidad Bs 0,20
Envases de plásticos 1 Unidad Bs 0,40
COSTO UNITARIO TOTAL Bs 4,80

120
Capital de trabajo
CAPITAL DE TRABAJO
EXPRESADO EN BOLVIANOS
DETALLE COSTO (mes) 2 meses
Materia Prima 8.700,00 17.400,00
Insumos 10.910,00 21.820,00
Mano de Obra Directa 8.994,50 17.988,90
Mano de Obra Indirecta 7.735,50 15.470,90
Servicios Básicos 550,00 1.100,00
TOTAL 36.889,90 73.779,90
Otros gastos
GASTOS DIVERSOS POR AÑO

Expresado en Bolivianos
Detalle Precio Cantidad Costo total(bs)
Unitario Bs (Unidades)
Material de bioseguridad 80 3 240
Material de limpieza 80 12 960
Mandiles 50 3 150
Cartón de empaquetado 0,3 290 89
TOTAL 1.462,00
5. SUPUESTOS Y ESCENARIOS
Un escenario es una descripción parcial del comportamiento de la aplicación en un

momento específico. La utilización de escenarios implica identificar distintas
situaciones y describir la acción a llevar a cabo. Los escenarios permiten analizar el
riego del proyecto para su respectiva valoración. A partir de ello se hará el análisis de
cuatro escenarios.

121
5.1. Primer escenario PESIMISTA
Baja de los ingresos. -En el primer escenario existe un supuesto donde las ventas bajan
hasta un 20% a partir del cuarto año, esto a causa de una crisis económica que se
presenta en el país, afectando las ventas proyectadas.
Con este escenario los volúmenes de ventas bajarían y afectaría en el estado de los
resultados, flujo de caja y evaluación financiera.

DETALLE 2020 2021 2022 2023 2024
Capacidad Utilizada 100% 100% 100% 100% 100%
Ingresos por ventas 605.959,27 628.492,98 652.375,71 541.732,79 433.386,23
(-) Total ingresos
operativos 605.959,27 628.492,98 652.375,71 541.732,79 433.386,23
(-) Costos de Venta 453.397,07 467.030,66 481.142,26 495.750,24 510.873,74
Materia Prima 104.400,00 106.488,00 108.617,76 110.790,12 113.005,92
Insumos 130.920,00 133.538,40 136.209,17 138.933,35 141.712,02
Mano de Obra Directa 107.933,67 112.574,82 117.415,54 122.464,41 127.730,38
Mano de Obra Indirecta 92.825,52 96.817,02 100.980,15 105.322,30 109.851,15
Servicio Básicos 6.600,00 6.883,80 7.179,80 7.488,53 7.810,54
Costos Diversos 250,00 260,75 271,96 283,66 295,85
Depreciaciones 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88
UTILIDAD BRUTA 152.562,20 161.462,32 171.233,45 45.982,55 -77.487,51
(-) Gastos
administrativos y
Servicios Básicos 6.600,00 6.883,80 7.179,80 7.488,53 7.810,54
Plan de Publicidad 12.300,00 12.828,90 13.380,54 13.955,91 14.556,01
Utilidad Operativa
133.662,20 141.749,62 150.673,11 24.538,11 -99.854,06
Impuestos a las
transacciones 18.178,78 18.854,79 19.571,27 16.251,98 13.001,59
Gastos financieros
15196,82 12798,89 10116,13 7114,71 3756,78
Utilidad Antes de
Impuestos 118.465,38 128.950,73 140.556,98 17.423,40 -103.610,84
Impuesto sobre las
utilidades 29.616,34 32.237,68 35.139,24 4.355,85 -25.902,71
Utilidad NETA 88.849,03 96.713,05 105.417,73 13.067,55 -77.708,13

122
FLUJO DE CAJA
EVALUACION PRIVADA
TIEMPO
DETALLE 2019 2020 2021 2022 2023 2024
0 1 2 3 4 5
Inversiones -213.234,87
Utilidad Neta 88.849,03 96.713,05 105.417,73 13.067,55 -77.708,13
Depreciaciones 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88
Valor Residual 37.150,63
Capital de trabajo 73.779,87
FLUJO NETO -213.234,87 99.316,91 107.180,92 115.885,61 23.535,43 -21.730,53
Factor de
Actualización 1,00 0,91 0,83 0,75 0,68 0,62
FLUJO NETO
ACTUAL -213.234,87 90.288,10 88.579,27 87.066,57 16.075,01 -13.492,95
Cálculo del 1 2 3 4 5
PRI
Operar Manualmente
FLUJO NETO
ACTUAL - 213.234,87 90.288,10 88.579,27 87.066,57 16.075,01 - 13.492,95
Acumulado
- 122.946,77 178.867,37 175.645,85 103.141,59 2.582,06
FLUJO DE CAJA
DESCONTADO - 213.234,87 80.702,28 70.768,95 62.175,23 10.260,60 - 7.698,10
FLUJO DE CAJA
ACUMUMULADO - 132.532,58 - 61.763,64 411,59 10.672,18 2.974,09
TASA 11,88%
EVALUACION
FINANCIERA
VAN Bs2.974,09
TIR 12,70%
IR 0,26
Con este escenario se tendrá un VAN de 2.974,09 una TIR de 12,70 % y un IBC de
0.26 lo que indica que el proyecto sigue siendo rentable.

123
5.2. Segundo escenario PESIMISTA
Aumento de la materia prima e insumos. - En este escenario se tiene un supuesto

donde las ventas se mantienen, pero sube la materia prima hasta un 15% en el precio
de la leche, un 10% el precio de la azúcar, y hasta un 8% el precio de los insumos, esto
suponiendo que se produzca una inflación en el país.

DETALLE 2020 2021 2022 20 20
Capacidad Utilizada 100% 100% 100% 23 100% 24 100%
Ingresos por ventas
605.484,56 628.492,98 652.375,71 677.165,99 702.898,27
(-) Total ingresos
operativos 605.484,56 628.492,98 652.375,71 677.165,99 702.898,27
(-) Costos de Venta 471.143,87 485.132,40 499.606,03 514.583,28 530.083,44
Materia Prima 120.060,00 122.461,20 124.910,42 127.408,63 129.956,81
Insumos 133.006,80 135.666,94 138.380,27 141.147,88 143.970,84
Costos Diversos 250,00 260,75 271,96 283,66 295,85
Depreciaciones 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88
UTILIDAD BRUTA 134.340,69 143.360,58 152.769,68 162.582,71 172.814,83
(-) Gastos
administrativos y
UTILIDAD OPERATIVA
115.440,69 123.647,88 132.209,34 141.138,27 150.448,27
Impuestos a las transacciones
18.164,54 18.854,79 19.571,27 20.314,98 21.086,95
Gastos financieros
15407,62 12976,42 10256,45 7213,40 3808,89
Utilidad Antes de
Impuestos 100.033,07 110.671,46 121.952,89 133.924,87 146.639,38
Impuesto sobre las
utilidades 25.008,27 27.667,86 30.488,22 33.481,22 36.659,85
UTILIDAD NETA
75.024,80 83.003,59 91.464,67 100.443,65 109.979,54

124
FLUJO DE CAJA
EVALUACION PRIVADA
TIEMPO
DETALLE 2019 2020 2021 2022 2023 2024
0 1 2 3 4 5
Utilidad Neta 75.024,80 83.003,59 91.464,67 100.443,65 109.979,54
Depreciaciones 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88
FLUJO NETO -216.192,67 85.492,68 93.471,47 101.932,54 110.911,53 168.522,80
Factor de Actualización 1,00 0,91 0,83 0,75 0,68 0,62
FLUJO NETO
ACTUAL -216.192,67 77.720,62 77.249,15 76.583,43 75.754,07 104.639,40

Operar Manualmente
FLUJO NETO
ACTUAL - 216.192,67 77.720,62 77.249,15 76.583,43 75.754,07 104.639,40
Acumulado
- 138.472,05 154.969,76 153.832,57 152.337,49 180.393,46
FLUJO DE CAJA
DESCONTADO - 216.192,67 69.469,08 61.716,93 54.689,09 48.353,42 59.699,65
FLUJO DE CAJA
ACUMUMULADO - 146.723,59 - 85.006,66 - 30.317,57 18.035,85 77.735,50
TASA 11,88%
EVALUACION
FINANCIERA
VAN Bs77.735,50
TIR 24,99%
IR 0,91
En este escenario se presenta un VAN de Bs. 77.735,50 un TIR del 24,99% y un

IBC del 0,91 lo que indica que el proyecto aun incrementándose el precio de la
materia prima e insumos, sigue siendo rentable.

125
5.3.Tercer escenario PESIMISTA
Incremento del salario. - En este escenario se tiene como supuesto el incremento de

los salarios de la mano de obra directa como indirecta, ascendiendo a un 4%, debido
al incremento salarial que se presenta cada año al salario mínimo en el país.

DETALLE 2020 2021 2022 202 20
Ingresos por ventas
605.484,56 628.492,98 652.375,71 677.165,99 702.898,27
(-) Total ingresos
operativos 605.484,6 628.493,0 652.375,7 677.166,0 702.898,3
(-) Costos de Venta
487.430,99 501.883,75 516.836,84 532.309,37 548.321,18
Materia Prima 120.060,00 122.461,20 124.910,42 127.408,63 129.956,81
Insumos 143.272,80 146.138,26 149.061,02 152.042,24 155.083,09
Costos Diversos 250,00 260,75 271,96 283,66 295,85
Depreciaciones 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88
UTILIDAD BRUTA 118.053,57 126.609,23 135.538,87 144.856,62 154.577,09
(-) Gastos
administrativos y
UTILIDAD OPERATIVA
99.153,57 106.896,53 114.978,52 123.412,18 132.210,54
18.164,54 18.854,79 19.571,27 20.314,98 21.086,95
Gastos financieros
15601,08 13139,36 10385,23 7303,97 3856,72
Utilidad Antes de
Impuestos 83.552,49 93.757,18 104.593,29 116.108,21 128.353,82
Impuesto sobre las
utilidades 20.888,12 23.439,29 26.148,32 29.027,05 32.088,46
UTILIDAD NETA
62.664,37 70.317,88 78.444,97 87.081,16 96.265,37

126
EVALUACION PRIVADA
TIEMPO
DETALLE 2019 2020 2021 2022 2023 2024
0 1 2 3 4 5
Utilidad Neta 62.664,37 70.317,88 78.444,97 87.081,16 96.265,37
Depreciaciones 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88
FLUJO NETO -218.907,19 73.132,25 80.785,76 88.912,84 97.549,04 157.163,26
Factor de
Actualización 1,00 0,91 0,83 0,75 0,68 0,62
FLUJO NETO
ACTUAL -218.907,19 66.483,86 66.765,09 66.801,54 66.627,30 97.586,02
Operar Manualmente
Calculo del PRI 1 2 3 4 5

FLUJO NETO
ACTUAL - 218.907,19 66.483,86 66.765,09 66.801,54 66.627,30 97.586,02
Acumulado - 152.423,33 133.248,95 133.566,62 133.428,84 164.213,33
FLUJO DE CAJA
DESCONTADO - 218.907,19 59.425,32 53.340,86 47.703,73 42.527,85 55.675,50
FLUJO DE CAJA
ACUMUMULADO - 159.481,87 - 106.141,00 - 58.437,27 - 15.909,42 39.766,09
TASA 11,88%
EVALUACION
FINANCIERA
VAN Bs39.766,09
TIR 18,59%
IR 0,66
Aun con el incremento de los sueldos y salarios se tiene un VAN de Bs. 39.766,09
una TIR del 18,59% y un IBC del 0,66. Lo que significa que el proyecto sigue siendo
rentable.

127
5.4. Cuarto escenario OPTIMISTA
Incremento en las ventas. - E l cuarto escenario se realiza en base al supuesto que las
ventas incrementen en un 5% anual, a partir del tercer año y no del 3.8% como se
tiene en las proyecciones de ventas, esto a causa de una mejor aceptación del
producto en el mercado, gracias a las diferentes estrategias de marketing. Implicando
esto también un aumento de la cantidad del volumen de materia prima e insumos.

DETALLE 2020 2021 2022 202 20
Ingresos por ventas
605.484,56 628.492,98 782.850,85 812.599,18 843.477,92
(-) Total ingresos
operativos 605.484,56 628.492,98 782.850,85 812.599,18 843.477,92
(-) Costos de Venta
453.397,07 467.030,66 481.142,26 495.750,24 510.873,74
Materia Prima 104.400,00 106.488,00 108.617,76 110.790,12 113.005,92
Insumos 130.920,00 133.538,40 136.209,17 138.933,35 141.712,02
Costos Diversos 250,00 260,75 271,96 283,66 295,85
Depreciaciones 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88
UTILIDAD BRUTA 152.087,49 161.462,32 301.708,59 316.848,94 332.604,18
(-) Gastos
administrativos y
UTILIDAD OPERATIVA
133.187,49 141.749,62 281.148,25 295.404,50 310.237,63
18.164,54 18.854,79 23.485,53 24.377,98 25.304,34
Gastos financieros
15196,82 12798,89 10116,13 7114,71 3756,78
Utilidad Antes de
Impuestos 117.990,67 128.950,73 271.032,12 288.289,79 306.480,85
Impuesto sobre las
utilidades 29.497,67 32.237,68 67.758,03 72.072,45 76.620,21
UTILIDAD NETA
88.493,00 96.713,05 203.274,09 216.217,35 229.860,64

128
EVALUACION PRIVADA
TIEMPO
DETALLE 2019 2020 2021 2022 2023 2024
0 1 2 3 4 5
Utilidad Neta 88.493,00 96.713,05 203.274,09 216.217,35 229.860,64
Depreciaciones 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88 10.467,88
FLUJO NETO -213.234,87 98.960,88 107.180,92 213.741,96 226.685,22 285.838,24
Factor de
Actualización 1,00 0,91 0,83 0,75 0,68 0,62
FLUJO NETO
ACTUAL -213.234,87 89.964,43 88.579,27 160.587,50 154.829,06 177.483,06

Operar Manualmente
FLUJO NETO
ACTUAL - 213.234,87 89.964,43 88.579,27 160.587,50 154.829,06 177.483,06
Acumulado
- 123.270,43 178.543,71 249.166,77 315.416,56 332.312,11
FLUJO DE CAJA
DESCONTADO - 213.234,87 80.412,98 70.768,95 114.677,35 98.826,56 101.258,95
FLUJO DE CAJA
ACUMUMULADO - 132.821,89 - 62.052,94 52.624,41 151.450,97 252.709,93
TASA 11,88%
EVALUACION
FINANCIERA
VAN Bs252.709,93
TIR 46,61%
IR 2,15
En este escenario se puede observar un aumento en el VAN de Bs. 252.709,93, un TIR

del 46,61% y un IBC de 2,15. Constatando una vez más la rentabilidad del proyecto.

129
6. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL
6.1. Registro legal
Para que una empresa está establecida de forma legal en el estado boliviano se deben
cumplir con los siguientes pasos:
FUNDEMPRESA.
Para registrar una empresa necesita dos cosas:
Primero tenemos que verificar la disponibilidad del nombre comercial que utilizara su
empresa, mediante el control de Homonimia. Para lo que propondremos el nombre de
DULCE CAMBITA Para nuestra empresa
Luego debemos efectuar el registro de comercio como una Sociedad de responsabilidad

Limitada S.R.L. cumpliendo los siguientes requisitos:
➢ Formulario de declaración jurada N° 0020 de FUNDEMPRESA debidamente

llenado.
➢ Testimonio de escritura pública de constitución (original o copia legalizada
legible).
➢ Estatutos de sociedad.
➢ Testimonio de poder del representante legal (original o copia legalizada
legible).
➢ Publicación del resumen del testimonio de constitución.
➢ Balance de apertura sellado por el concejo de contadores o auditores con la
solvencia profesional original respectiva.
➢ Certificado de depósito bancario emitido por cualquier banco del país que
consigne el capital pagado en dinero. La cuenta bancaria tiene que estar a
nombre d de la sociedad en formación

130
SERVICIO DE IMPUESTOS NACIONALES
El artículo 3 de la RESOLUCION NORMATIVA DE DIRECTORIO N° 10-0009-11,

del 21/04/2011, señala que, “ todas las personas naturales, empresas unipersonales,
sucesiones indivisas y personas jurídicas, estas últimas tengan o no personalidad
jurídica reconocida, nacionales o extranjera, domiciliadas en el país, que realicen
actividades económicas gravadas y que resulten sujetos pasivo de alguno de los
impuestos establecidos en la ley 843 (texto ordenado vigente), así como todas las
personas que no siendo sujeto pasivo de ellos y estuviesen obligados a actuar como
agentes de retención y/o recepción de los impuestos establecidos en la mencionada ley,
tienen la obligación de registrarse en el Padrón Nacional de Contribuyentes
Digital (PBD-11) para obtener su número de identificación tributaria.
Para lo cual como sociedad de responsabilidad limitada debemos cumplir con los
siguientes requisitos:
• Testimonio de Constitución de Sociedad/Personería Jurídica/Acta de Asamblea

debidamente notariada.
• Documento de identidad vigente del representante legal (cedula de identidad
para los nacionales o carnet de extranjero para los extranjeros)
• Poder notariado que establezca las facultades del representante legal de la
entidad
• Factura o aviso de cobranza de consumo de energía eléctrica del domicilio fiscal
cuya fecha de emisión no tenga una antigüedad mayor a 60 días calendario a la
fecha de inscripción
• Factura o aviso de cobranza de consumo de energía eléctrica del domicilio
habitual del representante legal cuya fecha de emisión no tenga una antigüedad
mayor a 60 días calendario a la fecha de inscripción
• Resolución Administrativa del Gobierno Autónomo Departamental que
acredite la actividad de Trismo Receptivo (solo para dicha actividad)
• Croquis del domicilio fiscal y el domicilio habitual del representante legal

131
GOBIERNOS MUNICIPALES
A continuación, necesita una licencia de funcionamiento. El objetivo del trámite es

certificar la apertura de una actividad económica. Están incluidas todas las actividades
comerciales y de servicio, El usuario puede obtener los formularios utilizando su
número de NIT y el nombre que compaña a este ya sea una persona natural o jurídica
cumpliendo con los siguientes requisitos:
➢ Cedula de identidad del representante legal
➢ Fotocopia de NIT
➢ Croquis de distribución de ambientes del local
➢ Ultima factura de luz
➢ Fotocopias del poder notarial y cedula de identidad de los representantes legales
➢ Fotocopia de testimonio de constitución de empresa
CAJA NACIONAL DE SALUD
Las empresas deben inscribir a sus empleados a la Caja Nacional de Salud para cumplir
con las normas sociales vigentes, como Sociedad de Responsabilidad Limitada
debemos presentar los siguientes requisitos.
• Formulario AVC 01 llenado

• Formulario AVC 02 vacío
• RCI-1A llenado las primeras 2 filas y el mes
• Carta de solicitud dirigida al director de la C.N.S.
• Fotocopia e C.I. del representante legal
• Fotocopia de NIT
• Balance de apertura aprobado y sellado por el SIN
• Testimonio de constitución de sociedad
• Planilla de haberes original y copia
• Nómina de personas con fecha de nacimiento
• Croquis de ubicación de la empresa

132
AFP´s (ADMINISTRADORAS DE FONDOS DE PENSIONES)
Las Administradoras de fondos de pensiones son las encargadas de administrar los

recursos de los trabajadores cuando los mismos lleguen a una edad avanzada.
El principal objetivo es incrementar el nivel de ahorro del país, de acuerdo a las leyes
vigentes, todas las empresas están obligadas a registrarse ante las AFP´s. actualmente
existen dos AFP´s vigentes.
• AFP Previsión
• AFP Futuro
REQUISITOS
Registro de Empresas
Es un registro obligatorio de un empleador a una administradora de fondos de

pensiones (AFP), con el objetivo fundamental de crear un vínculo laboral para su
personal dependiente afiliado al seguro social obligatorio (S.S.O.) de largo plazo.
• Llenar formulario de inscripción del empleador

• Fotocopia de documento de identidad del representante legal
Registro de Personas
El registro es la concreción de la afiliación, la misma que se da una vez que el afiliado

procede al llenado y firma del formulario de registro y se obtiene un número único
asignado (NUA) por parte de la AFP. Todas las personas con relación de dependencia
laboral deben registrarse de manera obligatoria a una de las AFP´s. todo empleador
tiene la obligación de afilar a sus dependientes en un plazo de 25 días después de su
contratación.
• Llenar formulario de inscripción del empleador


133
• Fotocopia de documento de identidad del representante legal

MINISTERIO DE TRABAJO
En este ministerio debemos solicitar el registro de empleadores para que nos puedan
autorizar la utilización de libros de asistencia, generando la obligación de presentar de
forma trimestral las planillas de sueldos.
Para poder realizar este registro debemos cumplir con los siguientes requisitos.
• Llenado de declaración jurada (Formulario Único de Registro de Empleadores

original y una copia)
• Ultima planilla salarial de los trabajadores
• Boleta de depósito de Bs 50 en la cuenta N° 201-0448901-3-85 del banco de
crédito de Bolivia a nombre del Ministerio de Trabajo

134
6.2.Organización empresarial
DULCE CAMBITA S.R.L. cuenta con un personal de cinco trabajadores, de los cuales
sus funciones se describen a continuación:
Junta de
Socios
Gerente
General
Jefe de ventas y
Jefe de Comercialización
producción
Operador Distribuidor

135
Junta de Socios
Gerente General
Jefe de ventas y
Jefe de producción Comercialización
Distribuidor
Operador
DATOS GENERALES
Nombre del puesto: Junta de Socios
Supervisa a: Gerente General.
OBJETIVO DEL CARGO:
• Velar por el bien y la integridad de la empresa productora y comercializadora
de Manjar de Leche DULCE CAMBITA, atreves de estrategias en la toma
de decisiones favorables para la empresa.
FUNCIONES:
• Realizar funciones ordinarias y extraordinarias.
• Asistir reuniones.
• Toma de decisiones.
• Estar pendiente de los posibles riesgos.
• Dar soluciones a los posibles inconvenientes.
• Realizar las gestiones correspondientes en cuanto a la parte legal.

136
Junta de Socios
Gerente General
Jefe de ventas y
Jefe de producción comercialización
Distribuidor
Operador
DATOS GENERALES
Nombre del puesto: Gerente General
Supervisa a: Jefe de producción, jefe ventas y
Comercialización.
OBJETIVO DEL CARGO:
• Ser responsable de las operaciones, incluyendo las finanzas-liquidez,
estimados financieros, mercadeo y enlace con gobiernos y clientes.
FUNCIONES:
• Ordenar y manipular.
• Designar todas las posiciones de postura.
• Realizar evaluaciones periódicas del cumplimiento de las funciones de los
diferentes departamentos credenciales.
• Desarrollar metas a corto y largo plazo con objetivos anuarios y entregar las
proposiciones de dichas metas para la aprobación de los gerentes
administrativos.
• Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros y
los análisis se están ejecutando correctamente.
• Tener la decisión de liderazgo.

137
Junta de Socios
Gerente General
Jefe de ventas y
Distribuidor
Operador
DATOS GENERALES
Nombre del puesto: Jefe de producción
Supervisa a: Operador
OBJETIVO DEL CARGO:
• Responsable de todo lo referente a los procesos productivos para lograr la
eficiencia y productos de calidad.
FUNCIONES:
• Elaborar, ejecutar y controlar los presupuestos de producción.
• Asegurar los procesos de fabricación se ejecuten de manera confiable y
eficiente.
• Coordinar, planificar y dirigir las actividades para la elaboración del Manjar
de Leche.
• Velar por la calidad de los productos.
• Maximizar la productividad de planta en general procesos y recursos.
• Vela por el correcto funcionamiento de maquinarias y equipos.
• Es responsable de las existencias de materia prima, material de empaque y
productos en proceso durante el desempeño de sus funciones.
• Entrena y supervisa a cada trabajador encargado de algún proceso productivo
durante el ejercicio de sus funciones
• Cumple y hace cumplir los manuales de procesos y cumple y hace cumplir
las buenas prácticas de manufactura
• Ejecuta y supervisa planes de seguridad industrial. Controla la higiene y
limpieza de la empresa.

138
Junta de Socios
Gerente General
Jefe de ventas y
Distribuidor
Operador
DATOS GENERALES
Nombre del puesto: Jefe de ventas y comercialización
Supervisa a:
OBJETIVO DEL CARGO:

• Coordinar las actividades de la fuerza de ventas, los planes de
comercialización y mercadeo, a fin de lograr el posicionamiento de la
empresa, en base a políticas establecidas para la promoción, distribución y
venta de producción y servicios a fin de lograr los objetivos de ventas.
FUNCIONES:
• Administrar la cartera de clientes que tendrá a su cargo.
• Supervisar las zonas de sus vendedores y la estructura de rutas.
• Revisión de los pedidos antes de la facturación
• Control diario del avance de ventas y cumplimiento de la cuota
• Elegir las formas de retribución de estos (fijo, variable, incentivo,
comisiones).
• Cumplir con la política de márgenes por cada uno de los canales de ventas.
• Realizar el cuidado del cliente periódicamente para su fidelización.
• Desarrollo y gestión de campañas publicitarias.
• Supervisión de la estrategia de marketing en redes sociales y marketing en
contenidos.

139
Junta de Socios
Gerente General
Jefe de ventas y
DATOS GENERALES
Nombre del puesto: Distribuidor
Supervisa a:
OBJETIVO DEL CARGO:
• Lograr la entrega del producto de una manera eficiente a nuestros clientes y
consumidores.
FUNCIONES:
• Recolectar los insumos que se le indiquen.
• Revisar la mercancía que se le entrega.
• Realizar inspecciones del vehículo antes de salir para entregar las
mercancías.
• Llevar un control de mantenimiento del vehículo.
• Empaquetar y cargar los productos en el vehículo de acuerdo con las
especificaciones de la empresa
• Entregar pedidos a clientes en rutas asignadas
• Mantener comunicación continua con el jefe de comercialización y
marketing.
• Descarga de mercancías según especificaciones del cliente
• Revisar las entregas con los clientes para asegurarse de que los productos
satisfacen sus necesidades.
• Realizar cobros y pagos que se le indiquen.
• Obtener confirmaciones de entrega de cada cliente

140
Junta de Socios
Gerente General
Jefe de producción Jefe de ventas y

Comercialización
DATOS GENERALES
Nombre del puesto: Operador
Supervisa a:
OBJETIVO DEL CARGO:
• Controlar y realizar los procesos de recepción y manipulación, transformación y
elaboración de productos de alimento.
FUNCIONES:
• Recibe el plan de fabricación con las anotaciones de los ingredientes que se
utilizaran, los parámetros que tiene que controlar, inspecciones a realizar y la
documentación a registrar.
• Extiende y aclara todas las dudas de la orden de fabricación con el encargado de
turno.
• Recibe la materia prima e ingredientes, adictivos y coadyuvantes, materiales
auxiliares, envases y embalajes.
• Comprueba que las materias recibidas son las que se necesitan para el proceso
productivo, y que cumplan las especificaciones necesarias para su posterior
utilización.
• Realiza las operaciones de transformación y elaboración establecidas por el plan
de fabricación del producto a manufacturar.
• Realiza los procesos de mantenimiento, limpieza, desinfección y
acondicionamiento, establecidos en el plan de trabajo.
• Registra, identifica y segrega productos defectuosos o no conformes para su
posterior análisis según los protocolos establecidos en la empresa.

141
6.3.Personal
RIP REGLAMENTO INTERNO
DE PERSONAL “DULCE CAMBITA S.R.L”

142
CAPÍTULO I
GENERALIDADES
(OBJETO).
El presente Reglamento Interno de Personal, tiene por objeto regular la relación laboral
entre bella natura y el personal que presta servicios en la empresa
(ÁMBITO DE APLICACIÓN).
El Reglamento Interno de Personal es de aplicación y cumplimiento obligatorio por
todo el personal de las diferentes áreas y unidades organizacionales de la empresa
“DULCE CAMBITA”
El Reglamento Interno de Personal se aplicará al Personal estable y eventual de la
empresa, salvo que en el contrato establezca lo contrario o se determinen las salvedades
que correspondan.
(BASE LEGAL).
El presente reglamento, tiene como base legal los estatutos de la constitución de la
empresa.
(ELABORACIÓN DEL REGLAMENTO).
La elaboración del Reglamento Interno de Personal es responsabilidad de unidad
administrativa de la empresa ()
(APROBACIÓN DEL REGLAMENTO).

La aprobación del Reglamento Interno de Personal es responsabilidad de la gerencia
general mediante una circular a todos los empleados.
(DIFUSIÓN DEL REGLAMENTO).

Es responsabilidad de unidad administrativa, realizar la difusión del Reglamento
Interno de Personal una vez aprobado, utilizando para ello los canales y medios de
comunicación interna.

143
(REVISIÓN, ACTUALIZACIÓN Y MODIFICACIÓN DEL REGLAMENTO).
Es responsabilidad de Unidad Administrativa la revisión, actualización y la

modificación, custodia y preservación del Reglamento Interno de Personal en base a la
experiencia empresarial en su aplicación, a la efectividad y oportunidad de sus
procesos, su interrelación con los otros sistemas administrativos y de planificación, y
la dinámica administrativa.
La Unidad Administrativa es responsable de presentar por conducto regular a la

Gerencia General, un proyecto de Reglamento Interno de Personal actualizado o
modificado, según corresponda, para su consideración.
CAPÍTULO II
DERECHOS, DEBERES, PROHIBICIONES E INCOMPATIBILIDADES
(DEBERES CON LA EMPRESA).

Son Deberes del personal de la empresa:
Cumplir con lo dispuesto por el presente Reglamento Interno de Personal;
Cumplir con la jornada laboral establecida, debiendo registrar su asistencia mediante
el medio formal establecido por la empresa;
Desarrollar sus labores o tareas y manejar la documentación e información a su cargo
con responsabilidad y diligencia;
Atención al público y/o personal de la empresa, con calidad, calidez y oportunidad;
Iniciar y desarrollar sus actividades laborales una vez que se haya constituido en su
trabajo;
Evitar actividades ajenas a los fines de la empresa salvo aquellas que tengan un fin
social o que promuevan la integración social o familiar del personal;
Atender exclusivamente asuntos propios del trabajo dentro de la jornada de trabajo;
Asistir a eventos y/o actividades empresariales i instruidos por superiores.

144
Cumplir las instrucciones emitidas por los superiores.

Cumplir con los mandatos y disposiciones emitidos por la empresa;
Ejercer atribuciones y funciones propias de su competencia;
Recabar autorización verbal o escrita del jefe inmediato superior, para retirar de la
empresa documentos, bienes u otros objetos que sean de propiedad o estén a cargo de
la empresa;
Abstenerse de realizar declaraciones a nombre de la empresa sin autorización o dar
publicidad por cuenta propia, de trabajos o documentos de propiedad o a cargo de la
empresa;
Por ninguna circunstancia, debe presentarse al trabajo bajo efectos de bebidas
alcohólicas, sustancias controladas u otras de similar efecto;
Evitar la provocación, promoción o participación en actividades irregulares que afecten
el normal desarrollo de actividades empresariales dentro o fuera de los ambientes de la
empresa, o que dañen la imagen empresarial;
Abstenerse de realizar actos que permitan la evasión en los mecanismos establecidos
por la empresa para el control del personal, en beneficio propio o de otro miembro del
personal;
Bajo ninguna circunstancia generar conductas de hostigamiento, de acoso, vejatorias u
hostiles en el trabajo, de carácter psicológico, laboral o físico, en contra de uno a varios
miembros del personal de la empresa.
CAPÍTULO III
JORNADA LABORAL
(JORNADA Y HORARIO DE TRABAJO).

La jornada de trabajo es de ocho (8) horas diarias de forma discontinua, conforme al
siguiente horario: de 8:30 a.m. a 12:30 p.m. y de 14:30 p.m. a 18:30 p.m.
(CONTROL DE ASISTENCIA).

145
La asistencia del personal de la empresa, será controlada a través de los mecanismos

dispuestos para este fin. El registro deberá efectuarse, al momento de los ingresos, y al
momento de las salidas.
SECCIÓN 1
PERMISOS ES (PERMISOS).
Son permisos es:
Comisión;
Permiso por horas;
Asueto;
Tolerancia;
(COMISIÓN).
La Comisión deberá ser dispuesta por el jefe inmediato superior para la realización de
funciones y/o actividades, en representación de la empresa.
El instrumento que disponga la Comisión, deberá contener al menos información

referente al lugar, tiempo de duración y motivo de la misma.
Concluida la Comisión, el personal comisionado deberá presentar al jefe inmediato
superior un informe escrito sobre las actividades desarrolladas, salvo que el
instrumento que establece la comisión determine otro tipo de descargo.
El personal que sea declarado en comisión de servicio fuera del municipio donde se
encuentra la sede habitual de trabajo, tendrá derecho a los pasajes de ida y vuelta en el
medio de transporte conveniente y adecuado. Por otra parte, tendrá derecho al
reconocimiento de viáticos por el tiempo que dure la comisión, conforme a la Norma
que establece la escala de viáticos y el Reglamento Interno de Pasajes y Viáticos.
(PERMISO POR HORAS).

146
El Permiso por Horas deberá ser dispuesto por el jefe inmediato superior o superior
jerárquico, para la realización de actividades inherentes al cargo u otras que la empresa
requiera, debiendo en estos casos registrar las salidas e ingresos en el instrume nto de
control determinado para el efecto.
En el instrumento de control se especificará el motivo del permiso, el lugar de destino,
los horarios de salida y de retorno, el nombre de quien usa el permiso y la autoridad
que lo ha dispuesto.
En los casos en que el Permiso por Horas consigne horarios de salida o de retorno
que coincidan con los horarios de ingreso o salida de la empresa respectivamente,
éstos deberán ser consignados en el respectivo instrumento de control.
(ASUETO).
Los asuetos que otorgue la empresa, podrán ser individuales, grupales o
empresariales.
La autoridad ejecutiva responsable de una determinada área organizacional,
gestionará los asuetos grupales o individuales del personal a su cargo, a través de un
memorándum debiendo ser autorizados por el jefe inmediato superior o superior
jerárquico de la autoridad ejecutiva que lo gestiona.
La otorgación del asueto para ambos casos, podrá ser dispuesta en sub grupos d e
acuerdo a las necesidades y la demanda laboral de la empresa.
Se otorgará asueto en los siguientes casos:
Día del Padre/Madre, medio día de asueto;
Para lo cual, la Unidad Administrativa comunicará al interior de la empresa, el día
hábil que corresponda al mencionado asueto, con al menos dos (2) días hábiles de
anticipación.
Día de cumpleaños, medio día de asueto;
Para lo cual, la Unidad Administrativa, publicará la última semana de cada mes la lista
del personal que cumple años el mes siguiente, así también, comunicará al
beneficiario y a su jefe inmediato superior, con al menos dos (1) días hábiles de
anticipación, la fecha del día hábil que corresponda al mencionado asueto.
Cuando la fecha de cumpleaños sea 29 de febrero, para los años no bisiestos a lo s
efectos de lo establecido en el presente Artículo, se tendrá como fecha de
cumpleaños el 1 de marzo.

147
Fallecimiento de parientes, hasta tres (3) días hábiles de asueto;

Para lo cual, el personal que solicitó el asueto debe presentar una copia del Certificado
de Defunción pertinente, dentro de los tres (3) días hábiles siguientes a su
reincorporación, a la empresa.
Asuetos que la empresa otorgue en día laboral;
La Unidad Admirativa con el aval de la Gerencia General.
otorgará el asueto, especificando quien o quienes son alcanzados por éste, la razón, el
tiempo de duración del mismo y la hora de su inicio.
Otros que el Estado otorgue en día laboral a través de la repartición estatal facultada
para el efecto.
Estos asuetos, serán de aplicación inmediata de acuerdo a lo que establezca el
comunicado.
(TOLERANCIA).
Las tolerancias otorgadas por la empresa, sean individuales, grupales o empresariales,
se habilitarán mediante memorándum mismo que también deberá definir si la tolerancia
es o no susceptible de compensación laboral.
La autoridad ejecutiva responsable de un área organizacional, gestionará las tolerancias
individuales o grupales del personal a su cargo, a través del memorándum debiendo ser
autorizados por el jefe inmediato superior de la autoridad ejecutiva que lo gestiona.
(SOLICITUD EXCEPCIONAL DEL PERMISO PERSONAL SIN GOCE DE
HABERES POR ATENCIÓN MÉDICA).
Cuando la persona que requiera el permiso se vea imposibilitada de solicitarlo
personalmente, podrá hacerlo excepcionalmente mediante algún familiar o persona
allegada, ante el jefe inmediato superior o superior jerárquico mediante fotocopia de
certificado médico dentro las veinticuatro (24) horas posteriores al inicio de la
inasistencia.
CAPÍTULO IV

148
VACACIONES
(RÉGIMEN DE VACACIONES).
Las vacaciones se gestionarán en días completos o medios días, y en ningún caso serán
fraccionadas por horas; asimismo se computarán en días hábiles de trabajo.
El régimen de vacaciones se sujetará a lo siguiente:
A los efectos del presente reglamento, se entiende por Vacación Adquirida, aquella
vacación que se adquiere por cada año de trabajo transcurrido, asimismo, se entenderá
por Vacación Ganada aquella que aún no fue adquirida pero que corresponde a las
duodécimas de vacación del último año de servicios prestados en
la empresa; y Vacación Acumulada a la sumatoria de Vacaciones Adquiridas y
Vacaciones Ganadas;
Las vacaciones una vez adquiridas, deberán ser tomadas por el personal de la empresa
a lo largo de la Gestión inmediata posterior a su adquisición, mediante una
programación anual. Es responsabilidad de Unidad Administrativa velar por el
cumplimiento de la programación de vacaciones del personal;
A los efectos de que la programación de vacaciones del personal de una determinada
unidad o área organizacional, no comprometa el normal desarrollo de actividades
laborales, es responsabilidad del jefe inmediato superior tomar las previsiones
correspondientes en la programación del cronograma de vacaciones del personal a su
cargo;
El personal podrá excepcionalmente reprogramar sus vacaciones, mediante una carta
que deberá contar con el visto bueno del jefe inmediato superior o superior jerárquico
y comunicada a la Gerencia General.
El jefe inmediato superior de una unidad o área organizacional, podrá modificar la
Programación Anual de Vacaciones del personal a su cargo, cuando sea producto de
cambios operados en su Plan de Operaciones.
Con carácter previo a una desvinculación, la empresa preferentemente deberá otorgar
las vacaciones acumuladas pendientes de uso a la persona que vaya ser desvinculada;
Cuando la persona presente su renuncia, ésta podrá optar por tomar sus vacaciones
acumuladas con carácter previo a su desvinculación de la empresa;

149
De requerirse la compensación económica de vacaciones, ésta deberá efectuarse de

conformidad a lo establecido en la normativa vigente.
CAPÍTULO V
REMUNERACIONES, AGUINALDO
(REMUNERACIÓN).
La remuneración del personal de la empresa se regulará por la Unidad Administrativa.
(AGUINALDO DE NAVIDAD).
El Aguinaldo de Navidad, será cancelado al personal de la empresa que corresponda,
en el marco de lo que establece la normativa vigente, y las disposiciones emitidas por
las reparticiones estatales facultadas para el efecto.
CAPÍTULO VI
RÉGIMEN DISCIPLINARIO
(RÉGIMEN DISCIPLINARIO).
El Régimen disciplinario de la empresa se desarrollará conforme a la afectación
positiva o negativa a la gestión por parte del personal de la empresa, y contendrá
Incentivos, así como faltas y sanciones.
(INCENTIVOS SOCIALES Y LABORALES).

La empresa podrá otorgar incentivos de carácter social y/o laboral a su personal, de
acuerdo a los criterios de calidad, calidez, oportunidad y compromiso social en el
desarrollo de su gestión.
Son incentivos sociales y laborales los siguientes:
Incentivos de carácter social;
Incentivos de carácter laboral; y
Tolerancias o Asuetos conforme a lo dispuesto por el presente Reglamento.

150
La definición, elección y forma de otorgación de los incentivos sociales y/o laborales

al personal de la empresa, serán desarrolladas en normativa interna de la empresa.
(FALTAS Y SANCIONES).
Las faltas cometidas por el personal de la empresa en contra de lo establecido por el
presente Reglamento Interno, así como por su recurrencia.
Las Faltas se clasifican en: Leves, Graves y Gravísimas.
Las sanciones a las faltas cometidas por el personal de la empresa. Las sanciones
podrán ser administrativas y/o económicas.
Las faltas cometidas y las sanciones determinadas, deberán registrarse en el expediente
personal del infractor.
FALTAS Y SANCIONES ADMINISTRATIVAS
Sanción
Verbal Escrita Económica Retiro
Falta
Leve
Grave
Gravísima
(FALTAS LEVES).
Las faltas leves son faltas de escasa relevancia o cuyos efectos no afecten de manera
significativa la gestión institucional. Las faltas leves son sancionadas con
Amonestación Verbal, con Amonestación Escrita y por Atraso con sanción económica.
(FALTAS LEVES CON AMONESTACIÓN VERBAL).
La amonestación verbal por falta leve es aquella que se realiza sin la utilización de
instrumento formal, debiendo solamente realizarse su registro en un formulario
habilitado para el efecto. Será realizada a cualquier miembro del personal de la empresa

151
por parte de su jefe inmediato superior o superior jerárquico por alguna de las causas
establecidas en el presente Reglamento.
Son Faltas Leves con amonestación verbal las siguientes:
Negligencia en el cumplimiento de labores o tareas específicas, así como en el manejo
de documentación o información a su cargo;
Atención o trato descortés al público y/o personal de la empresa;
No iniciar actividades laborales luego de constituirse en su trabajo, o dejar de
realizarlas sin la autorización correspondiente;
Promover actividades ajenas a los fines de la empresa que revistan fines de lucro u
otros de similar naturaleza;
Atender asuntos ajenos al trabajo dentro de la jornada de trabajo.
(FALTAS LEVES CON AMONESTACIÓN ESCRITA).
La amonestación escrita por falta leve es aquella que se realiza mediante Memorándum,
a cualquier miembro del personal de la empresa por parte de su jefe inmediato superior
o superior jerárquico, cuando así se determine, por alguna de las causas establecidas en
el presente Reglamento Interno.
Son Faltas Leves con amonestación escrita las siguientes:
Reincidir por segunda vez en la comisión de una determinada conducta, consignada en
“Faltas Leves con Amonestación Verbal”;
No asistir a eventos o actividades dispuestos por la empresa e instruidos por autoridad
competente;
Por incumplimiento a instrucciones emitidas por autoridades competentes;
Incumplir mandatos y disposiciones emitidos por la empresa e instruidos por autoridad
competente;
Ejercer atribuciones o funciones ajenas a su competencia;
Retirar sin autorización verbal o escrita del jefe inmediato superior, superior jerárquico
o de la autoridad correspondiente, documentos, bienes u otros objetos, que sean de
propiedad o estén a cargo de la empresa, siempre y cuando estos hechos no constituyan
conductas penalmente sancionables;

152
Realizar cualquier tipo de declaración a nombre de la empresa, sin autorización y/o

coordinación de la autoridad correspondiente, en medios de comunicación escritos,
orales, digitales u otros medios, y/o dar publicidad por cuenta propia, de trabajos o
documentos de propiedad o a cargo de la empresa;
Incumplir con los deberes establecidos conforme el presente Reglamento, cuando éstas
no se encuentren sancionadas en otro acápite del mismo o contengan sanción en
normativa específica.
(FALTAS LEVES CON SANCIÓN ECONÓMICA POR ATRASOS,
INASISTENCIAS Y AUSENCIAS EN EL PUESTO DE TRABAJO).
Atrasos en los horarios de ingreso: Los minutos de atraso que se registren posteriores
a los cinco (5) minutos de tolerancia en los horarios de ingreso a la empresa, generarán
sanciones económicas en la remuneración mensual, debiendo ser comunicadas
mediante Memorándum emitido por la Unidad Administrativa de acuerdo a la siguiente
escala:
CAUSAL SANCIÓN
En minutos de atraso En días de la
acumulados en el mes remuneración mensual
1 a 30 Sin sanción
31 a 45 Medio (½) día
46 a 60 Un (1) día
61 a 90 Dos (2) días
90 a 120 Tres (3) días
121 o más Cuatro (4) días
por primera vez en la
Gestión
I. Inasistencia y Ausencia en el Puesto de Trabajo: Se considera

inasistencia cuando alguien del personal de la empresa injustificadamente no
asista al trabajo todo el día o registre su asistencia pasados treinta (30)

153
minutos de la hora fijada para el ingreso sin la correspondiente justificación

ante la Unidad Administrativa.
Se considera ausencia en el puesto de trabajo cuando después de registrar su
asistencia se ausente injustificadamente de su fuente de trabajo.
CAUSAL SANCIÓN
En días de inasistencia o En días de la
ausencia en el puesto de trabajo remuneración mensual
Medio (½) día Un (1) día
Un (1) día Dos (2) días
Las inasistencias y ausencias en el puesto de trabajo, se computarán por separado.
(FALTAS DISCIPLINARIAS QUE CONSTITUYEN RACISMO Y

DISCRIMINACIÓN).
Según el Artículo 15, Decreto Supremo N° 762, las faltas disciplinarias se clasifican
en:
Faltas Leves: Agresiones verbales, que consiste en toda expresión o ataque verbal, que
de forma directa realiza una persona hacia otra por motivos racistas o discriminatorios
con la intención de ofender su dignidad como ser humano. Denegación de acceso al
servicio, entendido como la restricción o negación injustificada o ilegal de un servicio
por motivos racistas o discriminatorios.
Faltas Graves: el incurrir en la comisión de una falta leve, habiendo sido anteriormente
sancionado por otra leve;
Faltas Gravísimas: Maltrato físico, psicológico y sexual, que consiste en todo acto o
comportamiento que tenga motivos manifiestamente racistas o discriminatorios, que
cause daño psicológico y/o físico, que no constituya delito;
Así también, la comisión de una falta leve, habiendo sido sancionado anteriormente
por otra grave.

154
Estas faltas serán sancionadas de conformidad al Artículo 29 de la Ley N° 1178.
(CÓMPUTOS).
A los efectos de la realización de los cómputos correspondientes para la aplicación de
las sanciones establecidas precedentemente, se entenderá por Gestión al periodo de
tiempo que transcurre desde el 1 de enero al 31 de diciembre del mismo año.
(REPRESENTACIÓN).
Cuando el personal que vaya a ser sancionado considere que el motivo de la sanción
que se le impone no corresponde, podrá efectuar su Representación de forma escrita
explicando o fundamentando las razones por las cuales considera la no pertinencia de
la sanción dentro de los plazos establecidos en el presente Reglamento Interno de
Personal. De no efectuarse la Representación en el plazo establecido, el derecho habrá
caducado.
6.4.Procedimiento técnico- Administrativo
INICIO Verificar el producto Alcanzar el producto

antes de la entrega con amabilidad
Solicitar datos del

Saludar al cliente Precio
cliente y emitir
con amabilidad
factura
Preguntar
Dar a conocer el Dar las gracias
¿Cuantas unidades
producto por su compra
comprara?

155
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
la empresa DULCE CAMBITA de producción de manjar de leche, presenta una
nueva alternativa de producto alimenticio que generara en los clientes una nueva
forma alimenticia, de consumir un producto artesanal con alto valor nutritivo y
sobre todo de calidad, higiene, y salubridad en todo el proceso productivo; también
es importante resaltar que con un bajo costo de producción se estaría
implementando el negocio, como se puede precisar en el presente documento en la
parte financiera; que presenta pautas positivas y objetivas para su respectiva
implementación, el mercado de la poblaciones de Rurrenabaque se constituye como
mercado estratégico para su respectiva comercialización; con todos estos
argumentos técnicos de investigación que se elaboraron nos permite corroborar la
puesta en marcha de la empresa de producción de manjar de leche artesanal
DULCE CAMBITA.
Recomendaciones
En cuanto a la producción
Se recomienda mantener un control estricto y riguroso en la calidad del producto
de Manjar de Leche, DULCE CAMBITA, para lograr y mantener una óptima
percepción del producto hacia los clientes y consumidores.
Se plantea también mantener una actitud viable, flexible, y favorable en función a
los requerimientos del producto por los clientes, específicamente en cuanto a la
cantidad de paquetes requeridos.
En cuanto a la comercialización
Se recomienda estar siempre alerta a los cambios o fluctuaciones del Mercado de
Rurrenabaque, especialmente en cuanto a la incursión de nuevos competidores que
ingresen al mercado con productos similares a Manjar de Leche DULCE
CAMBITA; En este, y en cualquier caso, el producto podrá hacer frente a la
competencia manteniendo alta la calidad de su producción y adecuando de manera
acertada sus estrategias al mercado, que le permita constantemente el crecimiento

156
y a lo posterior seguir diversificando el producto en cuestión a la presentación,

empaque y tamaño.

157
8. ANEXOS
INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICAS (INE)
INE - Beni, 2 de febrero de 2018.- A propósito de conmemorar un aniversario más

del municipio de Rurrenabaque, el Instituto Nacional de Estadística (INE) informó que
según proyecciones poblacionales para el 2018 esta región tiene 23.540 habitantes y
para el año 2020, este municipio contará con cerca de 25.035 habitantes. Rurrenabaque
está ubicado al Oeste del departamento de Beni, a 335 km de la capital, Trinidad.
Gráfico Nº 1
MUNICIPIO RURRENABAQUE: POBLACIÓN, CENSO 2001-2012,
PROYECCIONES DE POBLACIÓN, 2018-2020
(En número)
Fuente: Instituto Nacional de Estadística
Tomando en cuenta los siguientes datos proporcionados por el Instituto Nacional de

Estadísticas (INE), se estima que la población de Rurrenabaque contara con un total de
población para el 2020 de 25035 habitantes, que equivale al 30.40% de crecimiento
desde el último censo realizado en año 2012 hasta el año 2020, estimando un
crecimiento poblacional por año del 3,8%. Datos importantes, tomados para la
estimación de proyección de ventas en el plan de negocio.

158
POBLACION EMPADRONADA POR SEXO SEGÚN GRUPOS DE EDAD
GRUPOS DE EDAD HOMBRES MUJERES TOTAL

0-3 994 990 1984
4-5 490 418 908
6-9 3261 2960 6221
20-39 3050 2820 5870
40-59 1734 1341 3075
60 Y mas 616 521 1137
Total 10145 9050 19195
20-59 Hombres y 8945
TOTAL
Mujeres
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas (INE) censo 2012
ALMACENES UBICADOS EN RURRENABAQUE
NOMBRES UBICACIÓN
COCHABAMBA Zona central
IRIS Zona central

DOÑA DELIA Zona Norte
ALEXANDRA Zona Norte
CAYCO Zona Norte
VIKY Zona Norte
JUANA Zona Central
MARY Zona Central
JOEL Zona Central
SOL FATIMA Zona central
SIRPA Zona Central
MERCADOS ASENTADOS EN RURRENABAQUE

NOMBRES UBICACIÓN
Central Zona central
Campesino Zona Norte
Villa Lourdes Zona Norte

159
ESTREVISTAS
SEÑOR: SANTIAGO CALLAU MORALES

PRESIDENTE DE ASOCIACION DE GANADEROS Y RESPONSABLE DE
SENASAG RURRENABAQUE.
De acuerdo a entrevista realizada al señor Santiago Callau Morales presidente de la
Asociación de Ganaderos y Encargado de Senasag Rurrenabaque, se obtuvo la
siguiente información, que ayudara a la elaboración del plan de negocio, al brindar
información con respecto a la materia prima principal del producto Manjar de Leche e
información de posibles proveedores.
La población de Rurrenabaque está conformada con 56 comunidades asentadas en todo

su territorio, de las cuales están divididas en 292 predios dedicadas a la ganadería
logrando alcanzar en su conjunto una cantidad de 20.641 cabezas de ganado según
datos registrado en senasag. Dedicándose solo 15 predios a la producción lechera
logrando registrar una producción de aproximadamente de 26.400 litros de leche por
mes, y 288.000 litros de leche al año
Según información del senasag Rurrenabaque, la demanda de leche ha disminuido en

los últimos años, debido a la preferencia de las personas en consumir leche procesadas
que resulta más accesible para su bolsillo. Es por este motivo que la producción lechera
se ha visto afectada notando una importante disminución de la misma en los periodos
actuales, lo que ha conllevado a tomar como medida por parte de los propietarios de
los predios, a vender parte de su ganado lechero por no dar las suficientes utilidades
económicas.
Se tiene a la estancia el MOTACU, como el mayor productor de leche de vaca

alcanzado una cantidad de 600 litros de leche al día. Como también se tiene a la estancia
el Bajío como segundo mayor productor de leche de vaca, con una producción de 200
litros de leche al día.

160
Universidad mayor de San Andrés UMSA

IDRU: San buenaventura
CARRERA: Administración de Empresas
La presente encuesta es aplicada con fines netamente académicos para recabar información necesaria
que contribuirá a la elaboración de un plan de negocio: EMPRESA PRODUCTORA Y
COMERCIALIZADORA DE MANJAR BLANCO DE LECHE. En el municipio de Rurrenabaque.
ENCUESTAS
Edad: ………………………………. Sexo: …………………….
1.- ¿Consume usted algún tipo de manjar de leche? (si la respuesta en NO termina la encuesta)
Sí No
2. ¿Con que frecuencia consume el Manjar de Leche?
A diario
Una vez a la semana
Una vez cada quince días
Una vez al mes
3.- ¿Qué lo motiva a consumir Manjar de leche?
Calidad
Precio
Sabor
4 .- ¿En dónde compra el Manjar de Leche?
Tiendas de barrio
Almacenes
Mercados
5.- ¿En qué presentación compra el Manjar de Leche?
Sachet
Plástico
Vidrio

161
6- De acuerdo a la pregunta Nº5 ¿Cuál de estas marcas de Manjar de Leche es su preferida?

Nestlé
Pil
Otros
7.- ¿Qué miembros de su familia consume más el Manjar de Leche?
Niños
Jóvenes
Adultos
Todos
8.- ¿Usted conoce los beneficios de la leche?
SI NO
9- ¿Si hubiera una empresa local artesanal productora de manjar blanco elaborado a base de
Leche, usted compraría este producto?
Si lo compraría No
lo compraría Talvez
lo compraría
10.- ¿Con que frecuencia compraría el Manjar Blanco de Leche?
Una vez a la semana

Una vez cada quincena
Una vez al mes
11.- ¿Qué importancia tiene el precio del Manjar de leche al momento de su compra?
Sumamente importante
No tan importante
No es importante
12.- ¿Cuál de estos medios de comunicación utiliza con más frecuencia?
Tv Abierta Tv cable Radio Redes sociales

162
RESULTADOS DE LA ENCUESTA
PREGUNTA N°1: GENERO

Detalle Nº de Personas porcentaje%
Masculino 213 57,9%
Femenino 155 42,1%
TOTAL 368 100,0%
PREGUNTA Nº 1: GENERO
GENERO
42,1%
57,9% Femenino
Masculino
1. El género no influye de gran magnitud en la investigación, pero el 54% son

mujeres y un 46% son hombres, del total.
PREGUNTA N°2: EDAD
Detalle Nº de Personas porcentaje%
20-30 135 36,7%
31-40 189 51,4%
41-59 44 12,0%
TOTAL 368 100,0%
PREGUNTA 2: EDAD
EDAD
12,0%
20-30
36,7%;
31-40
51,4%; 41-59

163
2. Es importante conocer la edad de los encuestados, esto para no salir del rango
delimitado del cliente objetivo. 36.7% de los entrevistados están en el rango de
20 a 30 años, 51.4% en el rango de 31 a 40 años y un 12% 41 a 59 años.
PREGUNTA N°3: ¿Consume usted algún tipo de manjar de leche?

Detalle Nº de Personas Porcentaje%
SI 361 98,1%
NO 7 1,9%
TOTAL 368 100,0%
PREGUNTA 3: ¿CONSUME USTED ALGÚN TIPO DE MANJAR DE LECHE?
¿Consume usted algun tipo de

Manjar de Leche?
1,9%
SI
98,1% NO
3. Los resultados muestran que un 1.9% no consume helados y un 98.1% de los

encuestados consume helados. Con este resultado se determina el mercado
potencial.
PREGUNTA N°4 ¿Con que frecuencia consume el Manjar de

Leche?
Detalle Nº de Personas Porcentaje %
A diario 0 0,0%
Una vez a la semana 57 15,5%
Una vez cada quincena 169 45,9%
Una vez al mes 142 38,6%
TOTAL 368 100,0%

164
PREGUNTA 4: ¿CON QUE FRECUENCIA CONSUME EL MANJAR DE LECHE?
¿Con que frecuencia consume el

Manjar de Leche?
0%
A diario
15,5% Una vez a la semana

38,6%
Una vez cada

quincena
45,9%
Una vez al mes
4. El 45,99 % de las personas tienden a consumirlo una vez cada quincena, un

38,6% una vez al mes, un 15,5% una vez a la semana y un 0% a diario. Las
personas consumen Manjar de Leche al menos una vez cada quincena.
PREGUNTA N°5 ¿Qué lo motiva a consumir Manjar de leche?

Detalle Nº de personas Porcentaje %
Calidad 113 30,7%
Precio 68 18,5%
Sabor 187 50,8%
TOTAL 368 100,0%
PREGUNTA Nº 5: ¿QUE LO MOTIVA A CONSUMIR MANJAR DE LECHE?
¿ Que lo motiva a consumir Manjar

de leche?
Calidad
30,7%
Precio
50,8%
18,5% Sabor

165
5. Un 50,8% muestran que la motivación de consumir un Manjar de Leche es por

el sabor, un 30,7% la calidad y otro 18,5% esto resultados demuestran que a la
mayoría de las personas le motiva el sabor a la hora de comprar el producto.
PREGUNTA N°6: ¿En dónde compra el Manjar de Leche?

Tiendas de barrio 153 41,6%
Almacenes 121 32,9%
Mercados 94 25,5%
TOTAL 368 100,0%
PREGUNTA Nº 6: ¿EN DONDE COMPRA EL MANJAR DE LECHE?
¿En donde compra el Manjar de

leche?
Tiendas de barrio
25,5% 41,6%
Almacenes
32,9%
Mercados
6. Por otra parte, los resultados muestran que un 41,6% de los encuestados
compran Manjar de Leche en las tiendas de barrio, un 32,9% en los almacenes
y un 25,5% en los mercados. Las personas prefieren las tiendas de barrio como
lugar de preferencia de compra.
PREGUNTA N°7: ¿En qué presentación compra el Manjar de Leche?

Sachet 247 67,1%
Plástico 109 29,6%
Vidrio 12 3,3%
TOTAL 368 100,0%

166
PREGUNTA 7: ¿EN QUE PRESENTACION COMPRA EL MANJAR DE LECHE?
¿En que presentacion compra el

manjar de Leche?
3,3%
Sachet
29,6%
Plastico
67,1%
vidrio
7. Los resultados de la encuesta muestran que el 67,1% de los encuestados compra

el Manjar de Leche en presentación de sachet, quedando con 29,6% en envase
de plástico vaso y el 3,3% otros.
PREGUNTA 8: ¿Cuál de estas marcas de Manjar de Leche es su

preferida?
Nestlé 247 67,1%
Pil 109 29,6%
Otros 12 3,3%
TOTAL 368 100,0%
PREGUNTA 8: ¿CUAL DE ESTAS MARCAS DE MANJAR DE LECHE ES SU

PREFERIDA?
¿Cual de estas marcas de Manjar de
Leche es su preferida?
3,3%
Nestle
29,6% Pil
67,1% Otros

167
8. Los resultados en cuanto a la preferencia de marcas muestran que Nestlé es la

marca preferencia con un 67,1% el 29,6% obtiene la marca Pil, y un 3,3% otros.
PREGUTNA N°9: ¿Qué miembros de su familia consumen más el

Manjar de Leche?
Niño 98 26,6%
Jóvenes 67 18,2%
Adultos 54 14,7%
Todos 149 40,5%
TOTAL 368 100,0%
PREGUNTA Nº 9: ¿QUÉ MIEMBROS DE SU FAMILIA CONSUMEN MÁS EL

MANJAR DE LECHE?
¿Que miembros de su familia consumen

mas el Manjar de Leche?
Niños
40,5% 26,6%
Jovenes
18,2% Adultos
Todos
14,7%
9. De acuerdo a las encuestas realizadas se pudo identificar todos los miembros

de las familias disfrutan consumir Manjar de leche con un 40,5%, niños un
26,6%, jóvenes 18,2 % y con un porcentaje menor los adultos con 14,7%,
PREGUNTA N°10: ¿Usted conoce los beneficios de la leche?

SI 158 42,9%
NO 210 57,1%
TOTAL 368 100,0%

168
PREGUNTA 10: ¿USTED CONOCE LOS BENEFICIOS DE LA LECHE?
¿Usted conoce los beneficios de la leche?
SI
42,9% NO
57,1%
10. Según datos obtenidos se puede evidenciar que 57.1% de los encuestados
desconoce los beneficios de la leche y un 42,9% sí los conoce.
PREGUNTA N°11: Si existiera una empresa local, productora de

manjar de Leche elaborado de forma artesanal ¿usted compraría
este producto?
Si lo compraría 257 69,8%
No lo compraría 23 6,3%
Talvez lo compraría 88 23,9%
TOTAL 368 100,0%
PREGUNTA 11: SI HUBIERA UNA EMPRESA LOCAL, PRODUCTORA DE

MANJAR DE LECHE LOCAL ¿USTED COMPRARIA ESTE PRODUCTO?
Si ubiera una empresa local, productora de

Manjar de Leche elaborado forma artesanal
¿Usted compraria este producto?
Si lo compraria
23,9%
No lo compraria
6,3%
69,8%
Talvez lo
compraria

169
11. En cuanto a la aceptabilidad del producto un 65 % estaría dispuesto a comprar

nuestro producto un 24% tal vez lo compraría y un 11% no lo compraría. Esta
información demuestra cual es nuestro potencial de mercado.
PREGUNTA N°12: ¿Con que frecuencia compraría el Manjar de

Leche elaborado de forma artesanal?
Una vez a la semana 56 15,2%
Una vez cada quincena 137 37,2%
Una vez al mes 175 47,6%
TOTAL 368 100,0%
PREGUNTA: ¿CON QUE FRECUENCIA COMPRARIA EL MANJAR DE LECHE?
¿Con que frecuencia compraria el

Manjar de Leche?
15,2%
Una vez a la
semana
47,6% Una vez cada
quincena
37,2%
Una vez al mes
12. Los resultados de esta pregunta muestran que un 47,6% compraría el Manjar de
Leche una vez al mes, un 37,2% una vez cada quincena, un 15.2% una vez a la
semana. Este dato ayudará a tener un dato exacto de las proyecciones en ventas.
PREGUNTA N°13: ¿Qué importancia tiene el precio del Manjar

de leche al momento de su compra?
Sumamente Importante 148 40,2%
No tan importante 196 53,3%
No es importante 24 6,5%
TOTAL 368 100,0%

170
PREGUNTA 13: ¿QUE IMPORTANCIA TIENE EL PRECIO DEL MANJAR DE

LECHE AL MOMENTO DE SU COMPRA?
¿Que importancia tiene el precio del
Manjar de Leche al momento de su
compra?
6,5%
Sumamente
40,2% Importante
No tan importante
53,3%
No es importante
13. Un 53,3% de los encuestados indican que el precio de un Manjar de Leche no

está importante, el 40,2% indica que no tiene importancia y el 6,5% que no es
importante.
PREGUNTA N°14: ¿Cuál de estos medios de comunicación utiliza

con más frecuencia?
Tv abierta 101 27,4%
Tv cable 46 12,5%
Radio 5 1,4%
Redes sociales 216 58,7%
TOTAL 368 100,0%
PREGUNTA Nº 14: ¿CUÁL DE ESTOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN UTILIZA

CON MAS FRECUENCIA?
¿Cual de estos medios de comunicacion
utiliza con mas recuencia?
Tv abierta
27,4%
Tv cable
58,7%
Radio
12,5%
Redes sociales
1,4%
14. El medio de comunicación más utilizado por los encuestados son las redes
sociales con 58,7% la Tv abierta un 27,4% Tv cable un 12,55 y radio el 1,

171
Encuetas realizadas en la población de Rurrenabaque

172
9. BIBLIOGRAFÍA
CARRASCO DIAZ Sergio Metodología de la investigación Científica Editorial San

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0tambi%C3%A9n%20un%20aspecto%20necesario%20de%20la%20calidad.
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174

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PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE MANJAR DE LECHE ARTESANAL

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TITULO DE

DE MANJAR DE LECHE “DULCE CAMBITA “

Universitarias: Andrea Janco Haensel

Valeria Mamani Tupi

Tutor: Lic. Javier G. Fernández Morato

San Buenaventura – La Paz- Bolivia

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 1

Le agradecemos a Dios por permitirnos a vivir hasta este día, habernos

guiado a lo largo de nuestras vidas, por ser nuestro apoyo, la luz y el

camino. Por habernos dado la fortaleza para seguir adelante en aquellos

momentos de debilidad. Les damos gracias a nuestros padres por todo

el apoyo brindado a lo largo de nuestras vidas. Por darnos la oportunidad

de estudiar esta carrera. Y por ser ejemplo de vida. A nuestros familiares

por apoyarnos en aquellos momentos de necesidad. Agradecemos a

nuestros docentes por todo el apoyo brindado a lo largo de la carrera,

por su tiempo, amistad y por los conocimientos que nos trasmitieron. A

tareas que juntos realizamos y por la confianza que depositaron en

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 2

A Dios, por darnos la oportunidad de vivir y por estar con nosotros en

cada paso que damos, por fortalecer nuestros corazones e iluminar

nuestras mentes y por habernos puesto en el camino a aquellas personas

que han sido nuestro soporte y compañía durante todo el periodo de

estudio. A nuestros padres por darnos la vida, por brindarnos el apoyo y

convertirse en ejemplos de perseverancia y constancia que nos

caracterizan y por inculcarnos el valor mostrado para salir adelante y

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 3

El estudio se realizó en el Municipio de Rurrenabaque , con el objetivo de proceder a

DULCE CAMBITA es una microempresa dedicada a la elaboración y

Para determinar el universo se recurrió a datos de fuentes secundarias como ser el

Para hallar la demanda se ha realizado una investigación de mercado en la área urbana

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 4

El estudio de mercado permitió determinar que el proyecto es viable, debido a que en

En cuanto a la estrategia de marketing, se desarrollará en base al marketing MIX:

En cuanto la producción se utilizará una estrategia de flujo lineal, y la capacidad será

Financieramente, el proyecto tiene viabilidad económica debido a que el VAN es

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 5

1. DEFINICION DEL NEGOCIO ....................................................................................... 14

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 6

2.1.2. CONSUMIDOR ............................................................................................................. 38

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 7

2.7.1.1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO..................................................................................... 58

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 8

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 9

TABLA 1: VALOR NUTRICIONAL DEL MANJAR DE LECHE .......................... 23

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 10

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 11

GRAFICO 1: PRESENTACION DEL ENVASE DE 250g. ...................................... 36

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 12

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 13

MICROEMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE MANJAR

1. DEFINICION DEL NEGOCIO

1.1.Naturaleza del negocio

La Microempresa Productora y comercializadora “DULCE CAMBITA”; surge de la

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 14

RAZÓN SOCIAL DULCE CAMBITA S.R. L

NOMBRE DEL PRODUCTO Manjar de Leche

Andrea Janco Haensel

Departamento del Beni provincia José

SECTOR Productivo y comercial.

AMBITO DE ACTIVIDAD Local

Fuente: Elaboración propia

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y ORGANIZACIONES PÚBLICAS 15