Universidad Tecnológica de Honduras

Catedrático:

Lic. Érica Yadira Sabillon Paz

Integrantes:

Arlyn Abigail Laínez Madrid -202310020039

Carlos Daniel Sabillon -202310010232

Denia Lisseth Laínez Madrid -202310020038

Derick Sinned Barrientos Betancourt -202120060285

Jessie Zulema García Cornejo -202010070133

Lesy Verónica Sánchez -202220080124

Clase: Mercadotecnia II

Sección: 1
Fecha: 24 de julio, 2023
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Índice
Capítulo I...................................................................................................3

1. Análisis del Micro entorno...............................................................3

1.1 Historia de la Empresa Sula......................................................................3

1.2 Misión.........................................................................................................5

1.3 Visión..........................................................................................................6

1.4 Valores.......................................................................................................6

Capítulo II..................................................................................................8

2. Análisis Situacional de la empresa (FODA)...................................8

Capitulo III.................................................................................................9

3. Análisis del Macro entorno..............................................................9

3.1 Social..........................................................................................................9

3.2 Político......................................................................................................10

3.2 Tecnológico..............................................................................................10

3.3 Competitivo..............................................................................................10

3.4 Regulaciones............................................................................................11

Capitulo IV: Características de los clientes........................................13

4.1 Demografía....................................................................................13

4.2 Gustos y preferencias..............................................................................14

Geografía.......................................................................................................14

Capítulo V...............................................................................................15

5.1 Objetivo General...........................................................................15

5.2 Objetivo Específicos....................................................................15

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5.2.1 Un objetivo de Producto........................................................................15

5.2.2 Un objetivo de Precio............................................................................15

5.2.3 Un objetivo de Promoción.....................................................................15

5.2.4 Un objetivo de Punto de venta..............................................................16

5.2.5 Un objetivo lo que espera aumentar las ventas...................................16

Capítulo VI..............................................................................................17

6.1 Programa de Marketing...............................................................17

6.1.1 Estrategias de Producto........................................................................17

6.1.2 Estrategia de Precio..............................................................................18

6.1.3 Estrategia de Promoción.......................................................................18

6.1.4 Estrategia de Punto de venta................................................................20

Capítulo VII.............................................................................................22

7.1 Parte Financiera............................................................................22

7.1.1 Historial de Ventas de dos años pasados.............................................22

7.1.2 Proyectar las ventas para dos siguiente con el porcentaje que se

especificó en los objetivos........................................................................................23

7.2 Calendarizar las actividades.......................................................23

7.3 Evaluación y Control de las estrategias....................................24

7.4 Presupuesto de estrategias........................................................24

7.5 Costo Beneficio............................................................................24

Citas Bibliográficas...............................................................................24
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Capítulo I

1. Análisis del Micro entorno

1.1 Historia de la Empresa Sula

Sula fue fundada en San Pedro Sula, Honduras en 1960, como un proyecto

social en alianza con UNICEF. El objetivo del proyecto fue la instalación de una planta

de producción láctea en el norte de Honduras. Después de un proceso de privatización,

la marca fue adquirida por Lacthosa en marzo de 1992, poco después Lacthosa había

sido establecido por el empresario hondureño Schucry Kafie.

Lacthosa había revitalizado la marca Sula mediante la introducción de nuevos

productos, especialmente jugo de naranjas y zumos de frutas, crema, maltas e

inversión en tecnología moderna.

“Como marca hemos impulsado y realizado muchos esfuerzos para estar

siempre disponible para nuestros consumidores, hemos innovado con una gran

variedad de productos saludables, hemos puesto en marcha estrategias que nos

permitan suplir a las familias y hemos dado lo mejor de lo mejor para que los

hondureños estén contentos, se sientan parte de Sula y orgullosos de una marca 100%

nacional.

Sula es sabor, es tradición, es familia, es innovación y es catracha”, finalizó la

gerente de mercadeo. Empezamos a escribir una de las más exitosas historias de

desarrollo e innovación empresarial de Honduras en marzo de 1992, cuando iniciamos

operaciones en la planta de producción de San Pedro Sula con el firme propósito de

 4

potenciar el desarrollo de la industria de leche, derivados lácteos y de jugos a base de

frutas.

Ahora, contamos con 4 plantas de procesamiento en Honduras; mantenemos

una compra anual estable de más de 140 millones de litros de leche en 50 municipios

de 14 departamentos, lo que nos convierte en la planta productora de leche más

grande del país. Brindamos empleos a más de 3,000 colaboradores permanentes que

laboran para la empresa y trabajamos de la mano con más de 4,600 proveedores de

leche fresca y de cítricos. Generamos cerca de 60,000 empleos indirectos en fincas y

servicios, beneficiando a más de 14, 000 familias en Honduras.

Ofrecemos a nuestros clientes más de 250 productos diferentes, entre las

variedades de leche, malteadas, crema, quesos, jugos de fruta, néctares, helados,

yogurt y agua purificada, que son distribuidos en más de 40,000 negocios y pulperías

recorriendo más de 600 rutas de venta en todo Centroamérica.

Hemos abierto nuevos mercados internacionales y exportamos a Guatemala, El

Salvador, Estados Unidos, República Dominicana y Gran Caimán, Nuestra expansión

ha sido reconocida en dos ocasiones con el Premio Presidencial al Exportador. En el

2017 recibimos el Premio Presidencial Orquídea Empresarial en la categoría de Mayor

Exportador a Centroamérica.

Tenemos el orgullo de ser la única empresa en nuestro rubro reconocida por

siete años consecutivos con el sello de Empresa Socialmente Responsable (ESR)

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otorgado por la Fundación Hondureña de Responsabilidad (Fundahrse), como una

empresa socialmente responsable.

La lealtad de nuestro consumidor coloca nuestros productos en una posición de

liderazgo, por lo que agradezco la confianza depositada en nuestras marcas: Sula,

Delta, Ceteco, La Pradera, Gaymont´s, Chilly Willy y Fristy.

1.2 Misión

Elaborar productos que sean de calidad, innovadores y de buen sabor que

nutran a los consumidores y favorecer el desarrollo económico de la región hondureña

utilizando materia prima y talento local para elaborar sus productos.

Contar con la presencia en los hogares de todos los consumidores en todas las

etapas de sus vidas llenándolos de gratificación y confianza por medio de los

productos. Principalmente satisfacer las necesidades de sus consumidores al

brindarles calidad de productos nutritivos. (Sula, 2020)

1.3 Visión

Ser la marca líder de lácteos, bebidas y alimentos en Centroamérica que brinda

nutrición y salud con productos innovadores que contribuyan al crecimiento y bienestar

de las familias centroamericanas, en todas las etapas de su vida. (Sula, 2020)

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1.4 Valores

Los valores por los que se guía Sula son:

• La Excelencia: Ejercer nuestra responsabilidad como marca líder de nutrir y

llegar a todas las familias centroamericanas.

• El Compromiso: Él consumidor es nuestro motor y pasión, es por eso, que nos

comprometemos a brindarles una variedad de productos innovadores y nutritivos que

aportan salud y bienestar.

• La Confianza: Llegar a todas las mesas de las familias centroamericanas con

productos de calidad superior.

• La Trayectoria: Nuestra trayectoria de más de 6 décadas nos permite conocer

las necesidades de nuestros consumidores.

• La Excelencia: Al usar los mejores ingredientes y procesos de la más alta

calidad nos convertimos en la marca líder que aporta nutrición y bienestar.

• La Cercanía: Llegar a todos los canales de compra de la región con productos

que satisfacen todas las necesidades de nuestros consumidores.(Sula, 2020)


Capítulo II
2. Análisis Situacional de la empresa (FODA)
Fortalezas
 Posición de liderazgo en el mercado de lácteos
en nuestro país.
 Personal actualmente calificado y comprometido con la
empresa
 Excelentes estándares de calidad
 Inversión constante en tecnología que permita mantener
la calidad de cada producto.
 Amplia gama de productos
Debilidades
 Presión en los costos por parte de los productore
s sustitutos.
 Rutas de distribución alteradas a causa de la
inseguridad del país
 Demanda de los productos es sensible a los precios
 La producción de la empresa es sensible a los niveles de
producción de los proveedores
 Aumento de costos de producción y logística debido a la
inseguridad y costo de mano de obra en el país
7
Oportunidades
 Incursión en nuevos sectores socioeconómicos
 Aumento en el número de países a los que se
exportan los productos de la empresa.
 Inversión en la investigación y desarrollo de
nuevos productos.
 Tendencia de un sector de la población de una
vida saludable y de mejor calidad de vida
 Aumento de proveedores con el desarrollo de la
política agraria de nuestro país
Amenazas
 Salida al mercado de nuevos productos
 Competencia de la marca LEYDE a nivel
nacional y otras marcas a nivel
internacional.
 Economía del país en declive.
 Inseguridad del país, que afecta la
distribución a todos los puntos de venta.
 Llegada de nuevas marcas internacionales
con productos competitivos
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Capitulo III

3. Análisis del Macro entorno

3.1 Social

Este implica considerar diferentes factores sociales y culturales que podrían

afectar su funcionamiento. Entre ellos están: Demografía, se debe considerar la

composición demográfica de la población hondureña. Factores como la edad, el

género, la distribución geográfica y el tamaño de la población pueden influir en la

demanda de productos y servicios de Sula. Tendencias de consumo, Sula debe

adaptarse a estas tendencias para satisfacer las necesidades y expectativas

cambiantes de los clientes.

Costumbres y tradiciones, entender el significado y la importancia de

celebraciones y eventos culturales puede permitir a Sula conectar y relacionarse con la

comunidad de manera más efectiva. Niveles socioeconómicos, existen diferentes

niveles socioeconómicos dentro de la población hondureña, lo que puede afectar la

capacidad de compra de los productos de Sula, puede explorar oportunidades para

mejorar el acceso a productos de calidad en segmentos de menor poder adquisitivo.

Responsabilidad social, Sula puede evaluar y desarrollar políticas y prácticas que

contribuyan al desarrollo sostenible de la sociedad hondureña. Esto puede incluir apoyo

a programas educativos, programas de salud y bienestar, empoderamiento de

comunidades locales y prácticas empresariales socialmente responsables.

 9

3.2 Político

Los aspectos políticos y legales pueden tener un impacto directo o indirecto en

la empresa. Esto incluye regulaciones gubernamentales, políticas comerciales, leyes

laborales, licencias y permisos, entre otros. Sula debe estar al tanto de los cambios en

el entorno político y legal que puedan afectar su operación actual y futura.

3.2 Tecnológico

Los avances tecnológicos tienen un impacto significativo en todas las industrias,

incluida la industria de Sula. Es importante analizar cómo la innovación y el desarrollo

tecnológico pueden afectar los procesos internos de la empresa, así como las

expectativas y preferencias de los clientes. Por ejemplo, el comercio electrónico y el

uso de redes sociales pueden ser oportunidades clave para Sula para llegar a nuevos

clientes y mejorar su alcance.

3.3 Competitivo

Sula opera en un entorno altamente competitivo, con numerosas empresas

nacionales e internacionales en el mercado de alimentos y bebidas de Honduras. Es

importante monitorear a los competidores directos e identificar las estrategias que

están implementando para mantenerse competitivos. Además, los cambios en la

estructura de la industria, como fusiones, adquisiciones o nuevas entradas, pueden

tener un impacto significativo en la posición de Sula en el mercado.

 10

3.4 Regulaciones

La empresa Sula, al operar en Honduras, está sujeta a diversas regulaciones y

leyes que rigen el entorno empresarial en el país. Algunas de las regulaciones

relevantes que Sula debe cumplir:

1. Registro de la empresa: Sula debe registrarse adecuadamente como una

entidad legal ante las autoridades competentes en Honduras. Esto implica la

presentación de la documentación requerida y el cumplimiento de los requisitos legales

para establecer y operar una empresa en el país.

2. Registro sanitario: Dado que Sula se dedica a la producción y

comercialización de alimentos y bebidas, está sujeta a regulaciones sanitarias. La

empresa debe obtener el registro sanitario correspondiente para todos sus productos,

cumpliendo con los estándares y requisitos establecidos por la Secretaría de Salud de

Honduras.

3. Regulaciones fiscales: Sula debe cumplir con las leyes fiscales y tributarias de

Honduras. Esto incluye el pago oportuno de impuestos, como el impuesto sobre la

renta, el impuesto sobre las ventas y otros impuestos aplicables a su actividad

empresarial. La empresa también debe presentar las declaraciones fiscales requeridas

y mantener registros contables adecuados.

4. Leyes laborales: Sula debe cumplir con las leyes laborales de Honduras en

relación con la contratación de empleados, las condiciones de trabajo, los salarios

mínimos, las prestaciones sociales y otros aspectos relacionados con el empleo. Esto
 11

garantiza que la empresa brinde un entorno laboral justo y cumpla con las obligaciones

legales hacia sus empleados.

5. Normas de etiquetado y publicidad: Sula debe cumplir con las normas de

etiquetado de alimentos y bebidas establecidas por las autoridades competentes. Esto

implica proporcionar información precisa y clara en los envases de sus productos,

incluyendo ingredientes, información nutricional, fechas de caducidad, advertencias y

cualquier otra información requerida. También debe cumplir con las regulaciones

relacionadas con la publicidad de sus productos, evitando prácticas engañosas o

falsas.
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Capitulo IV: Características de los clientes

4.1 Demografía

Las empresas de consumo a menudo tienen una amplia gama de clientes de

todas las edades.

- Los clientes de Sula pueden encontrar en zonas urbanas y rurales, y pueden

incluir personas que viven en ciudades, pueblos y comunidades rurales.

- Es probable que la mayoría de los clientes de Sula en Honduras sean personas

con ingresos bajos y medios, ya que la leche y los productos lácteos son una fuente

importante de nutrición para las personas con menos recursos económicos.

- También es posible que los niños sean un gran segmento de clientes de Sula,

ya que la leche es esencial en una dieta saludable para los niños en su fase de

crecimiento y desarrollo.

- Aunque la mayoría de los clientes de Sula en Honduras pueden ser

heterosexuales, también puede haber clientes pertenecientes al colectivo LGBTQ+ que

eligen consumir los productos de la empresa.

Es importante tener en cuenta que esta visión demográfica es solo una

perspectiva general. La edad, el género, la ubicación, los ingresos y los antecedentes

culturales pueden variar ampliamente entre los clientes de Sula en Honduras.

 13

4.2 Gustos y preferencias

Gustos:

Somos una marca comprometida a satisfacer diariamente las necesidades de

nuestros consumidores buscando presencia alimenticia en los hogares de cada uno de

ellos por medio de los mejores productos lácteos y jugos de fruta. (Sula, 2022)

Preferencias:

Lugar dónde regularmente compra los

Productos Sula
Kioskos ; 22%

Supermercado; 44%

Pulperias; 25%

Tiendas; 36%

Geografía

Los productos se distribuyen en todo el país de Honduras y también de manera

internacional para los países de El Salvador, Guatemala, República Dominicana y los

estados Unidos principalmente en (Florida y Texas). (Colaboradores de Wikipedia,

2023)
 14

Capítulo V

5.1 Objetivo General

Aumentar la participación de mercado de la empresa Sula en el primer trimestre

del año 2024, diseñar e implementar estrategias de marketing.

5.2 Objetivo Específicos

5.2.1 Un objetivo de Producto

Mejorar la calidad y características de nuestros productos existentes para

aumentar la satisfacción del cliente y la percepción de valor.

5.2.2 Un objetivo de Precio

Designar precios competitivos para uno o más mercados específicos, aplicando

descuentos y precios flexibles para maximizar nuestra posición en el mercado.

5.2.3 Un objetivo de Promoción

Analizar estrategias para promocionar nuestro producto a nivel municipal,

departamental y nacional.
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5.2.4 Un objetivo de Punto de venta

Establecer acuerdos con distribuidores mayoristas o minoristas, para expandir la

presencia en tiendas de conveniencia, supermercados y otros lugares de alta afluencia,

y asegurarse de que la logística de distribución sea rápida y confiable.

5.2.5 Un objetivo lo que espera aumentar las ventas

Incrementar las ventas a un 10% en el primer trimestre del año 2024 y 2025.
 16

Capítulo VI

6.1 Programa de Marketing

6.1.1 Estrategias de Producto

-Realizar una investigación exhaustiva del mercado para identificar las

necesidades y preferencias del cliente. Recopilar datos y comentarios de los clientes

actuales sobre los productos existentes para conocer sus opiniones y áreas de mejora.

-Analizar los productos y servicios de la competencia para identificar sus puntos

fuertes y áreas de oportunidad. Utilizar este análisis para mejorar los productos

existentes y diferenciarse en el mercado.

-Basándose en la investigación del mercado y los comentarios del cliente,

desarrollar nuevas funcionalidades y mejoras para los productos existentes.

-Realizar pruebas exhaustivas de los nuevos productos y funcionalidades antes

de lanzarlos al mercado. Obtener retroalimentación de un grupo de prueba de clientes

para evaluar su satisfacción y realizar ajustes si es necesario.

-Capacitar al equipo de ventas y servicio al cliente sobre las nuevas

características y mejoras de los productos para que puedan comunicar eficazmente los

beneficios a los clientes.

 17

-Realizar un seguimiento continuo de la satisfacción del cliente después de

implementar las mejoras. Monitorear las métricas clave, como el nivel de satisfacción

del cliente y las ventas, para evaluar el impacto de las mejoras.

- Mantener una comunicación abierta y continua con los clientes para escuchar

sus comentarios y opiniones sobre los productos mejorados. Utilizar esta

retroalimentación para realizar ajustes y continuar mejorando la calidad de los

productos.

6.1.2 Estrategia de Precio

Investigación de mercado y análisis de competidores:

- Realizar un estudio detallado de los mercados específicos en los que Sula desea

enfocarse.

- Analizar los precios de los competidores directos en esos mercados y comprender su

estrategia de precios y promociones.

- Identificar las necesidades y preferencias del público objetivo en cada mercado.

6.1.3 Estrategia de Promoción

Creación de contenido relevante y atractivo:

- Desarrollar contenido en redes sociales que destaque los beneficios de los productos

o servicios de Sula y resalte los precios competitivos.

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- Utilizar gráficos, imágenes y videos de alta calidad para captar la atención del público

y comunicar claramente los mensajes clave sobre los precios y promociones.

- Administrar anuncios publicitarios para mejorar la atención de los clientes hacia

nuestros productos dándonos a conocer en redes sociales como Facebook, Instagram

y YouTube.

-Para promocionar los productos de la empresa Sula en Facebook, en su página

se podría crear publicaciones atractivas y de alta calidad que muestren los productos

de sula en acción. Compartir contenido educativo o entretenido relacionado con los

productos de Sula, organizar concursos, sorteos o promociones en la página de

Facebook de sula para incentivar la participación y aumentar la interacción con la

marca.

- En Instagram se puede crear una cuenta para maximizar seguidores y

promocionar más la marca. En la cuenta se puede hacer publicidad basándose en

estándares de calidad, ricura y pureza de nuestros productos, se hará un estudio de

qué clase de clientes atraemos con la publicidad y llamaremos la intriga de ellos

basándonos en sus gustos, hacer historias de Instagram publicas promocionando y

dando datos de nuestros productos, podemos hacer sorteos basados en gustos de los

clientes e implementar rebajas en publicaciones donde los clientes tengan que buscar

palabras ocultas dentro de la publicación de esta manera podrán quedaré más tiempo

observando detalladamente la publicación.

-Para poder promocionar los productos de sula utilizando YouTube podríamos

comenzar creando un canal de marca dedicado exclusivamente para ella donde

 19

podemos crear videos de un boxing y reseñas de los productos mostrando como se

ven y funcionan en la realidad podrían también hacer colaboraciones con influencers

para que pueda presentar los productos en sus canales esto puede ayudar a aumentar

la visibilidad de la marca y siempre manteniendo una interacción activa con los

espectadores en los comentarios y responder a sus preguntas y dudas esto nos puede

ayudar a fortalecer el vínculo con la audiencia y construir una comunidad en

torno a la marca .

6.1.4 Estrategia de Punto de venta

- Realizar un análisis de mercado para identificar los puntos de venta más

estratégicos y de alta afluencia en las diferentes regiones objetivo. Estos podrían ser

supermercados reconocidos, tiendas de conveniencia bien ubicadas y otros lugares

con una gran afluencia de clientes potenciales.

-Clasificar los distribuidores mayoristas o minoristas en función de su alcance

geográfico, experiencia en el mercado y capacidad logística. Seleccionar aquellos que

tengan una red sólida y bien establecida de puntos de venta.

- Desarrollar una propuesta de valor atractiva para los distribuidores que

destaque los beneficios de asociarse con la empresa SULA. Esto podría incluir

incentivos comerciales, márgenes de ganancia competitivos, soporte en marketing y

promoción, y una variedad de productos de alta calidad.

- Establecer relaciones sólidas con los distribuidores mediante negociaciones

efectivas para asegurar que ambas partes se beneficien del acuerdo. Es importante
 20

garantizar que los intereses y objetivos estén alineados para lograr una cooperación a

largo plazo.

- Brindar capacitación adecuada a los distribuidores para que puedan transmitir

eficazmente las ventajas de los productos de SULA a los minoristas y consumidores.

Proporcionar materiales de marketing y apoyo constante para promover la marca.

 21

Capítulo VII

7.1 Parte Financiera

7.1.1 Historial de Ventas de dos años pasados

Ventas Pasadas de la Empresa SULA años 2022 y 2023

Ventas mensuales en Ventas mensuales en

Mes
Lempiras 2022 Lempiras 2023

Enero Lps.1,097,296.22 Lps.1,910,463.29

Febrero Lps.1,005,845.79 Lps.1,927,821.25

Marzo Lps.1,002,631.88 Lps.1,938,256.36

Abril Lps.1,236,554.26 Lps.2,436,754.26

Mayo Lps.1,129,896.23 Lps.1,959,569.48

Junio Lps.1,210,253.14 Lps.2,030,963.18

Julio Lps.1,198,245.89 Lps.2,256,395.87

Agosto Lps.1,152,569.77

Septiembre Lps.1,031,896.15

Octubre Lps.1,101,326.21

Noviembre Lps.1.343,536.89

Diciembre Lps.1,390,689.74

Total de Venta
Lps.12,900,742.17 Lps.14,460,223.69
Anual
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7.1.2 Proyectar las ventas para dos siguiente con el porcentaje que se especificó

en los objetivos.

Pronostico de Ventas para los Próximos 2 años

Ventas Pasadas 2023 Año Proyectado 2024 Año Proyectado 2025

Lps.14,460,223.69 Lps.16,019,705.21 Lps.17,579,186.73

11% 11%

7.2 Calendarizar las actividades

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7.3 Evaluación y Control de las estrategias

Personal que prueba las estrategias

Presidente General - Arlyn Abigail Laínez Madrid 7.4

Director Ejecutivo - Carlos Daniel Sabillon Sabillon

Jefe De Finanzas - Denia Lisseth Laínez Madrid

Jefe De Marketing - Lesy Verónica Pérez Sánchez

Jefe De Ventas - Derick Sinned Barrientos Betancourt

Gerente De Distribución Y Logística - Jessie Zulema García
Cornejo
Presupuesto de estrategias

7.5 Costo Beneficio

Anexos

Citas Bibliográficas

Colaboradores de Wikipedia. (23 de marzo de 2023). Sula (marca). El 28 de junio de

2023, de Wikipedia, la enciclopedia libre:

https://es.wikipedia.org/wiki/Sula_(marca)#Historia

Sula. (13 de julio de 2020). Sula-. El junio de 2023, de Acerca de Sula - Sula:

https://sula.hn/acerca-de-sula
 24

Sula. (9 de noviembre de 2022). Sula Honduras - Sula. El junio de 2023, de Sula -:

https://sula.hn/