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Este libro excel tiene como finalidad ayudar al emprendedor a identificar y captar un océano azul dentro del me
competitivo.
NOCIONES BÁSICAS
1. CUADRO
ESTRATÉGI
CO 1. CUADRO ESTRATÉGICO
5. MATRIZ ERIC
RECOMENDACIONES PREVIAS
3. CICLO DE COMPRA
INDICE
NOCIONES BÁSICAS
La estrategia del océano azul es un conjunto de acciones sistemáticas y prácticas que pretende descubrir un
nuevo mercado, el denominado océano azul.
Se trata de crear un espacio nuevo, una nueva demanda para hacer irrelevante a la competencia, el
llamado océano rojo.
Para crear un océano azul hay dos premisas básicas:
1. No utilizar la competencia como referente de comparación.
2. Aplicar lo que se denomina Innovación en Valor. La innovación en Valor pone igual énfasis en
el valor que en la innovación ya que el valor sin innovación, mejora el producto o servicio pero
no lo suficiente como para sobresalir; y por otro lado la innovación sin valor gira alrededor
únicamente de la tecnología.
4- Durante el recorrido hay botones para facilitar la movilidad entre las distintas secciones.
5- Se recomienda utilizar las herramientas "Estudio de Mercado" y "Análisis de la Competencia"
6- En caso de duda, ponte en contacto con nosotros.
7- Si tiene alguna sugerencia, comentario o detectas algún error en este producto, por favor, ponte
en contacto con nosotros a través de emprendedores@andaluciaemprende.es
MANEJO DE LA APLICACIÓN
El usuario de este libro para Excel® puede usarlo y modificarlo como desee para su uso personal o pr
no puede distribuir copias, comerciar con él, usarlo para crear productos destinados a la venta
autoría total o parcial sin el permiso previo y por escrito de sus autores.
Por último, No imprima aquello que realmente no sea necesario, así contribuirá a la conservación d
naturales
INDICE
USO
su funcionamiento y contenido.
s posibles. Tomése el tiempo que estime
s distintas secciones.
álisis de la Competencia"
CIÓN
.
sulta
negocio.
que se pueda imprimir. Si usted modifica el
ajustar la configuración de nuevo antes de su
tivo del plan Estratégico, recurra a la "vista
1. CUADRO ESTRATÉGICO
El Cuadro Estratégico te permitirá identificar el perfil estratégico o curva de valor de los competidores respecto a las
variables claves del sector de tu negocio. La información de esta curva te permitirá conocer el grado de actuación de ca
competidor principal respecto a las variables claves del sector.
Variables Claves
Precio
Uso de terminología eno
Marketing
Calidad del añejamie
Prestigio y legado del v
Complejidad del vin
Gama de vino
El cuadro estratégico de la Industria Vinícola refleja que los vinos con prestigio reflejan altos valores en cada una las
variables competitivas del sector. En cambio, los vinos económicos presentan valores menores excepto en el uso de
terminología enológica que tiene un valor intermedio.
A continuación el siguiente ejercicio te facilita la identificación de las variables claves y "comportamiento" de los princip
competidores de tu producto o servicio.
Para un análisis más exhaustivo del sector puedes emplear la herramienta "Estudio del mercado" (publicado en
www.andaluciaemprende.es)
Traslade la información obtenida en la siguiente Tabla. El resultado será el perfil estratégico de los princip
competidores del sector en el que opera tu producto o servicio.
Para ello:
1. Identifique a la competencia e inclúyela en las casillas correspondientes (empresa 1 y empresa 2)
2. Identifique hasta siete variables competitivas del sector.
3. Valore a cada empresa (competidor) en una escala de 1 a 10 sobre cada variable competitiva, sabiendo q
1 es la valoración mínima y 10 la valoración máxima.
4. Realice la tabla tantas veces como empresas-competidores quieras analizar.
Empresa X
Empresa Y
CURVAS DE VALOR
12
10
0
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 Variable 5 Variable 6 Variable 7
Empresa X Empresa Y
4
0
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 Variable 5 Variable 6 Variable 7
Empresa X Empresa Y
bles Claves
Precio
minología enológica
arketing
del añejamiento
legado del viñedo
ejidad del vino
ma de vino
a una las
el uso de
e los principales
o en
los principales
sa 2)
a, sabiendo que
Variable 7
Variable 7
Variable 7
INDICE
Identificadas las curvas de valor de los principales competidores es necesario redefinir los elementos de valo
comprador con el fin de diseñar una nueva curva de valor. Para ello y con el propósito de romper la disyuntiv
diferenciación y el bajo coste emplea el Esquema de las Cuatro Acciones:
REDUCIR ¿Qué variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la indust
CREAR ¿Qué variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido
INCREMENTAR ¿Qué variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la ind
Para ayudarte a responder a las preguntas del Esquema de las Cuatro Acciones confronta la curva de valor d
competencia con los seis supuestos o vías en las que se basan las estrategias de muchas empresas.
Tercera Vía ¿En qué grupo de compradores se centra los grupos estratégicos ide
Tercera Vía
3. CICLO DE COMPRA
NES
o de la norma de la industria?
s alternativas
que ofrece otras empresas del
?
rupo respecto a otro?
entes de cada grupo?
stratégico u otro?
de compradores
ducto?
vicio?
ón del tiempo
on la tecnología, contexto o
o cambios importantes?
ro producto servicio ya existente?
INDICE
3. CICLO DE COMPRA
El Ciclo de Experiencia del comprador o Ciclo de Compra es un conjunto de seis etapas que recoge la
vivencia del cliente antes, durante y después del acto de compra.
de una forma u otra según el producto y servicios en su totalidad. Para valorar cada una de las etapas
El CEC es fundamental para ver en qué puntos de esa relación que mantenemos con el cliente somos
relevantes, dónde estamos poniendo el foco a la hora de aportar valor, o dónde lo está poniendo la
competencia cuando analicemos el CEC de esa empresa contraria.
Dado que estamos en el escenario de crear nuevo mercado, aún no tenemos clientes. Por tanto habrá que
analizar el CEC de la competencia para poder recabar información. Adopta el rol de cliente y contesta lo
más sinceramente posible.
4. MAPA DE UTILIDAD
apas que recoge la
sos?
an?
ionan?
os?
no el producto?
antener?
miento?
o del producto?
r?
la hora de desechar el
producto?
ujar una nueva curva de
ompetitivas en el sector.
INDICE
4. EL MAPA DE UTILIDAD
Para seguir descubriendo nuevas variables competitivas propias de un océano azul podemos valorar h
producto o servicio de la competencia es relevante para los compradores. En definitiva el valor de un p
depende no tanto de sus posibilidades técnicas sino de concebirse en función de su utilidad para los compra
La siguiente Tabla muestra por un lado las Seis Etapas del Ciclo de Experiencia del Comprador y los Seis Re
de Utilidades.
Resortes o Palancas de utilidad: Son elementos comunes presentes en todas las etapas de la experiencia
sobre los que se puede generar valor excepcional para los compradores. La simplicidad, la comodidad, la d
con el medio ambiente son aspectos obvios y que deben estar intrinsecos durante todo el proceso. En cu
utilidad de riesgo, concretamente se refiere a la idea de que un producto contribuya a reducir riesgos fin
transmita credibilidad a los clientes. Por último, el resorte más utilizado es el de la productivdad según el
será valorado positivamente si ayuda al cliente a hacer las cosas mejor o más rapidamente.
Simplicidad
Utiliza una Tabla por cada empresa-competencia identificada, basta con realizar una copia de la plantilla.
Después puedes comparar las Tablas entre sí y valorar en qué puntos son relevantes. Incluso puedes cumpl
única Tabla con los aspectos que son mejor valorados por los clientes.
El Mapa muestra como la empresa centra su posicionamiento en el producto, mientras que la emp
que hace es facilitar los servicios de acceso y eliminación del producto
5.MATRIZ ERIC
o azul podemos valorar hasta qué punto el
n definitiva el valor de un producto o servicio
e su utilidad para los compradores.
del Comprador y los Seis Resortes o Palancas
Mantenimiento Eliminación
Mi producto es muy relevante y aporta mucho valor
Mantenimiento Eliminación
oducto, mientras que la empresa lo
Mi producto es muy relevante y aporta mucho valor
Mi producto no aporta nada en especial pero tengo margen de mejora
Mi producto no es relevante en este aspecto y tengo que mejorarlo mucho
INDICE
5. MATRIZ ERIC
La Matriz ERIC sirve para expresar en acciones lo que se ha obtenido en el Esquema de las Cuatro Acciones, j
información que revela el empleo del Ciclo de Compra y Mapa de Utilidad.
Llegados a este punto, es el momento realizar la Matriz ERIC y dibujar "nuestra propia Curva de valor" en fun
variables competitivas identificadas (reducidas, eliminadas, incrementadas y creadas)
A modo ilustrativo utilizaremos el caso del Circo del Sol
El Circo del Sol se enfrentaba a un mercado completamente liderado por dos competidores: Ringling Bros y C
Regionales.
Analizó el mercado e identificó hasta ocho variables competitivas sobre las que ambas compañias planeaban
acciones estratégicas.
El dibujo de sus curvas de valor reflejaron convergencia, es decir, similitud estratégica respecto a las variable
10
0
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Dibujadas las curvas de valor o comportamientos estratégicos de los competidores principales, el Circo del S
Esquema de las Cuatro Acciones y Matriz ERIC
ELIMINAR INCREMENTAR
Las estrellas
Las concesiones de entrada en los pasillos
Un solo escenario
Un solo escenario
Múltiples pistas
REDUCIR CREAR
La diversión y el humor Un tema
El suspense y el peligro Ambiente refinado
Múltiples producciones
Música y danza artisticas
Ringling
1.75 7.8 9 9 7.8 9
Bros
Circos
regionales
menores 1.5 6 6.4 7 6 8.2
7 0.2 0.2 0.2 0.2 7.8
Circo del Sol
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
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A continuación reflexiona sobre la nueva curva de valor que quieres llevar a cabo y cumplimenta la Matriz ER
ELIMINAR INCREMENTAR
Sabores tradicionales Variedad de productos
La vitrina de helados experiencia de cliente
Domicilio novedad de producto
Degustación de producto permanente
REDUCIR CREAR
Costos de montaje Productos disruptivos
Publicidad Ambiente de heladería café
temática infantil Rotación de producto
Mercadeo interactivo sistemático de la carta
Empresa X
Empresa Y
TU
EMPRESA
PERFIL ESTRATÉGICO
12
10
0
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 Variable 5 Variable 6 Variable 7 variable 8 variable 9
POR ÚLTIMO
a de las Cuatro Acciones, junto con la
Experiencias Novedad de
Producto
8 10
4 5
ipales
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NTAR
cenario
La combinación de estas variables le
facilitó identificar como tendría que ser
una curva valor divergente a sus
competidores
cenario
La combinación de estas variables le
facilitó identificar como tendría que ser
R una curva valor divergente a sus
competidores
ma
efinado
ducciones
a artisticas
9 2.4
8.4 2.1
7.8 9 7.8 7.8 7.8
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productos
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ladería café
producto
stemático de la carta
U EMPRESA
INDICE
POR ÚLTIMO
En resumen, el conjunto de todas las herramientas y análisis realizados te han permitido identificar una nueva curva de
El éxito de este océano azul o nuevo espacio de mercado tendrá éxito en la medida en que sean afirmativas las siguien