Trabajo mercadeo: análisis marketing estratégico con base

“La estrategia del océano azul”

Estructura

PhD Manuel Fernando Cabrera J

Título de la temática
Capítulo #2-Herramientas y esquemas analíticos
Integrantes y grupo
Nombres: Eudes Vincenzo Duarte Hernandez-Cod.79544
Santiago Vasquez Villafañe-Cod.84181
Marlon Camilo Garavito Guantiva- Cod.85583
Resumen global del capítulo
Para comprender este capítulo debemos entender la definición de océano azul y
océano rojo; el océano rojo se define como competencia entre empresas que hay
sobre un mercado especifico y un sector, el océano azul es una estrategia que se basa
en las teorías de los límites del mercado y la estructura de la industria denominados
océanos rojos pueden transformarse a través de herramientas y esquemas analíticos,
esta estrategia es un cambio de paradigma de la forma que se hacen los negocios ya
que se propone en un segmentó del mercado donde no se ha explorado por el
comercio.
Casella Wines en los últimos diez años se ha enfocado en desarrollar diferentes
esquemas analíticos y herramientas para poder proporcionar un enfoque en la
ejecución y la formulación de océanos azules que sea de igual manera eficaz para
competir en los océanos rojos. Una de estas herramientas es el cuadro estratégico el
cual es un esquema practico para construir una estrategia y hacer un diagnóstico, para
poder aplicar esta herramienta se sugiere tener en cuenta las variables con las que
compite la industria actualmente como los productos, servicios, entrega y lo que los
clientes reciben cuando compran los que los competidores ofrecen. Para poder
realizar el cuadro de manera estratégica debemos implementar las siguientes
variables, precio del producto, presentación del producto, inversión de marketing al
producto, prestigio del producto, complejidad del producto, gamas diversas o únicas
del producto para el público que este enfocado.
A raíz del cuadro estratégico surge la necesidad de implementar cuatro preguntas
claves para reconstruir los elementos de valor para el comprador dentro de la
construcción de una curva de valor, el esquema de las cuatro acciones con las
siguientes preguntas; ¿Cuáles variables que la industria da por sentada se deben
eliminar?, ¿Cuáles variables se deben reducir por muy debajo de la norma de la
industria?, ¿Cuáles variables se deben intercambiar muy por encima de la norma de la
industria? Y ¿Cuáles variables se deben crear porque la industria nunca las ha
ofrecido?. En base a estas preguntas claves se diseñó una matriz que estimula a las
compañías a no solo hacer las cuatro preguntas del esquema, si no actuar con respecto
a estas cuatro preguntas.
Una estrategia excepcional y contúndete para crear un océano azul necesita de las
siguientes característica como lo son; foco, divergencia, mensaje contundente. El foco
debe reflejar en el perfil estratégico de la compañía, la divergencia implementar
acciones en eliminar, incrementar, reducir y crear para desarrollar un perfil diferente
de la industria, el mensaje contundente es llegar al cliente de manera concisa, clara y
contundente.
 Objeto central del capitulo
El objetivo central es exponer de qué manera y con cuales estrategias analizar y crear
herramientas, esquemas analíticos en un océano rojo impregnado de competencia en
una industria para crear océanos azules y sobre salir entre sus competidores con un
foco, divergencia y un mensaje contundente para los consumidores.
Alcance frente al mercado local
Una empresa o un producto para poder llegar en competir en una industria ya
establecida y llena de océanos rojos llenos de competencia, están en el deber de
implementar herramientas y esquemas analíticos planteados en el libro para poder
sobresalir entre sus competidores y sean adquiridos sus productos por los
consumidores.
Objetivo del capitulo
Incentivar el crecimiento a través de estrategias y nuevas herramientas que se
exponen de manera clara y precisa generando nuevos océanos azules en una industria
que está saturada de competencia, de igual manera atrayendo los no consumidores de
la industria para poder sobre salir de sus competidores.
Preguntas de análisis
1. ¿Cómo la planeación estratégica emplea herramientas y esquemas analíticos para la
consolidación de y formulación de estrategias?
2. ¿Cómo el desequilibrio entre falta de clientes y empresas se puede minimizar en
océanos azules?
3. ¿Cómo el marketing aporta a la generación de reputación y posicionamiento en el
mercado?
4. ¿Qué características tiene el cuadro estratégico como fuente de valor?
5. ¿Cómo factores emocionales inciden en la toma de decisión de los compradores y
que relevancia tiene?
Resumen otras fuentes
Fuente #1
Mientras que los océanos rojos simbolizan todas las áreas de comercio existentes,
los azules representan las ideas de negocio que aún no han sido exploradas. Pero
¿cuáles son las características que los diferencian?
En los océanos rojos, como las reglas del juego competitivo ya están preestablecidas,
se cree que los límites de las industrias son inamovibles. En cambio, en los océanos
azules se busca la creación de mercados en áreas que signifiquen nuevas
oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo.
Los océanos rojos también cobran importancia en el terreno de la economía mundial
y siempre existirán. A pesar de que muchas veces los océanos azules emergen de
estos océanos rojos, logran traspasar las barreras para buscar nuevos horizontes.
Un detalle interesante es que mientras más océanos azules aparezcan en la escena
comercial, la competencia se volverá inminente y, por tanto, las compañías estarán
obligadas a ceñirse a nuevas reglas para controlar sus movimientos.”-(Sordo 2019:1)

Fuente #2
“Kim y Mauborgne realizaron un estudio sobre innovación en el que descubrieron
que el 86% de los lanzamientos fueron extensiones de línea (océanos rojos) que
representaban un 62% de los ingresos totales y el 39% de los beneficios. El 14%
restante (océanos azules) generó el 38% de los ingresos totales y el 61% de los
beneficios. Es evidente que crear océanos azules es muy rentable, pero la pregunta
es: ¿qué determina su creación? Descartadas la empresa y el sector como unidad de
análisis para la búsqueda de la ventaja competitiva, ya que no existen empresas, ni
sectores, que sean capaces de superar constantemente al mercado y crear
repetidamente océanos azules (si no existen empresa ni sectores de alto rendimiento
perpetuo, entonces no pueden ser la unidad de análisis apropiada para entender la
creación de océanos azules), Kim y Mauborgne consideran que su origen está en lo
que denominan el "movimiento estratégico". Este concepto se refiere a las
actuaciones y decisiones que debe tomar la dirección de la empresa para producir una
oferta importante, que lleve a crear un nuevo mercado. Después de estudiar cientos
de empresas y más de treinta sectores, llegaron a la conclusión de que la innovación
en valor (como diría Hamel: "la innovación en conceptos empresariales") era la clave
de la estrategia del océano azul. ”-(Maroto 2007:271)

Fuente #3
“Lo importante es conocer qué tanta resistencia ofrece la industria a la entrada de
otros productores. Si resulta muy fácil entrar, se presenta una amenaza real a las
organizaciones de la industria si no se cuenta con los elementos suficientes para
debilitar a los nuevos competidores. Se considerará dentro de los nuevos productores
aquellos que representen organizaciones que hasta el momento no han entrado en la
industria nacional, como son las que no están dentro del país.
La entrada de un competidor que elabora un producto sustituto es equivalente a la
entrada de un nuevo productor. Un producto es sustituto de otro cuando realiza la
misma función. Por ejemplo, el arrendamiento de automóviles es un sustituto de la
compra de automóviles nuevos o usados. Se advertirá que en algunas ocasiones los
productos sustitutos pueden franquear las barreras de entrada que se consideran
sólidas; por ejemplo, los relojes de cuarzo japoneses no gozaban de la tradición de los
relojeros suizos, pero sí de muy bajos precios.
La industria está en una posición ventajosa cuando se dan las condiciones en
inversión, diferenciación, costos, economías de escala en producción, investigación,
mercadeo, servicios y distribución. Definir la proposición de valor depende de cuales
clientes son su objetivo. ”-(Clemencia 2014:30)
Construcción planteamiento por pregunta
1. ¿Cómo la planeación estratégica emplea herramientas y esquemas analíticos para la
consolidación y formulación de estrategias?
1. ”El cuadro estratégico es a la vez una herramienta de diagnóstico y un esquema
práctico para construir una estrategia contundente de océanos azules. Cumple dos
propósitos. El primero es capturar el esquema actual de la competencia en el mercado
conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de los diversos actores, sobre las
variables alrededor de las cuales compite la industria actualmente en productos,
servicio y entrega, y sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo que los
competidores ofrecen actualmente en el mercado”-(Kim 2005:36)

2. “Cumple dos propósitos, el primero es capturara el esquema actual de la

competencia en el mercado conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de los
diversos actores, sobre las variables alrededor de las cuales compite la industria
actualmente en productos, servicio y entrega, y sobre lo que los clientes reciben
cuando compran lo que los competidores ofrecen actual mente en el mercado. ”-(Kim
2005:36)
1. “La estrategia se sustenta sobre seis principios básicos a fin de reducir los
riesgos inherentes a la estrategia, y que son propios en toda innovación: Reconstruir
las fronteras del mercado: analizar las industrias alternativas, los grupos
estratégicos dentro de ellas, la cadena de compradores, los productos
complementarios…, Dibujar un lienzo estratégico: nos basamos en el potencial
creativo de la organización, buscando oportunidades de negocio, Explorar más allá
de la demanda existente, Crear una secuencia estratégica: analizaremos el precio,
el coste, la adopción del producto y su utilidad desde la perspectiva del consumidor,
Superar los obstáculos: analizar los problemas que conllevará la ejecución de la
estrategia y ver la forma de sortearlos.”-(Castellanos 2015:23)

2. ”Una de las herramientas claves para la planeación estratégica del océano azul se
basa en dejar a un lado la competencia destructiva que se puede generar entre las
empresas, cuando se quiere pelear por un mismo mercado, la estrategia sirve para ser
un ganador en el futuro, innovando se logran ampliar los horizontes del mercado, que
se basa en un sistema integral de; utilidad, precio y actividades de costo y se pueden
analizar de la siguiente manera; Crear un espacio sin competencia en el mercado,
Hacer que la competencia pierda toda la importancia, Crear y capturar nueva
demanda, Romper la disyuntiva de valor o costo, Alinear todo el sistema de
actividades de una empresa con el propósito de lograr diferenciación de bajo costo.”-
(MARCELA CF 2016:4)
Argumentación de la pregunta
Para la planeación y consolidación de una estrategia efectiva y lógica para la
búsqueda de océanos azules es necesario aplicar herramientas y esquemas analíticos
los cuales le va facilitar a una empresa o marca construir estrategias contundentes
para la búsqueda de mercados, logrando así que al momento de la consolidación de
una estrategia y al aplicarla pueda sobre salir con efectividad entres sus competidores.
Casella Wines nos plantea diferentes herramientas como el cuadro estratégico, el
esquema de las cuatro acciones y la matriz “eliminar, reducir, incrementar y crear”.
Claro ejemplo de esto fue la empresa Yellow Tail que aplicando estas herramientas y
esquemas analíticos a la consolidación de su estrategia fue generando un espacio sin
competencia en el mercado y cambiando el rostro de la industria vinícola cuando se
encontraba en una industria llena de océanos rojos.
Construcción planteamiento por pregunta
2. ¿Cómo el desequilibrio entre falta de clientes y empresas se puede minimizar en
océanos azules?
1. “Es necesario comenzar por enfocar la estrategia no en los competidores sino en
las alternativas, y no en los clientes sino en los no clientes, al dejar de mirar hacia la
competencia y dirigir la estrategia hacia las alternativas y los no clientes, es posible
reconocer la manera de definir el problema en otros términos y, por consiguiente,
reconstruir los elementos de valor para el comprador.”-(Kim 2005:40)

2. “A fin de corregir este desequilibrio se aplica y se someten herramientas y

esquemas como la curva de valor, la matriz y el cuadro estratégico para así llegar a un
océano azul”(Kim 2005:34)
1. “Para maximizar el tamaño de sus océanos azules, es necesario que las
compañías den marcha atrás. En lugar de concentrarse en los clientes, necesitan
recurrir a los no-clientes. Y en lugar de enfocarse en las diferencias de los clientes,
deben construir basándose en las cosas importantes que tienen en común en lo que los
compradores valoran. Esta reorientación permite que las compañías atraviesen la
demanda existente para desatar un nuevo grupo de clientes que no existían antes.
Aunque el universo de no-clientes generalmente ofrece grandes oportunidades de
océano azul, pocas compañías tienen la perspicacia de saber quiénes son los no-
clientes y como desatarlos. Las compañías deben profundizar en su conocimiento del
universo de los no-clientes para convertir esta enorme demanda latente en demanda
real en la forma de proliferar de los nuevos clientes. El segundo nivel de no-clientes
son las personas que se rehúsan a utilizar una oferta de la industria. Estos son
compradores que han visto la oferta actual como una opción para satisfacer sus
necesidades pero que han decidido no participar. El tercer nivel de no-clientes es el
más alejado del mercado. Son no-clientes que nunca han considerado la oferta del
mercado como una opción. Al enfocarse en las principales características comunes
entre estos no-clientes y clientes existentes, las compañías pueden entender cómo
atraerlos a su nuevo mercado.”-(CHAN KIM 2004:1)

2. “La estrategia del Océano azul y afirma que las empresas dentro de un sector,
habitualmente se dirigen todas a los mismos segmentos de clientes y nos propone que
dejemos de competir frontalmente con la competencia y busquemos nuevos espacios
de mercado. Todos los competidores en el sector de las escuelas de negocio se
estaban peleando por la gente que busca un máster. Nosotros desde el principio
queríamos dirigirnos a los no clientes, en la gente que no tenía por qué estar buscando
un máster. Creamos una propuesta para convencer a estas personas que no estaban
buscando pero sí querían aprender y les convencía esta propuesta, para identificar a
los no-clientes hay tres niveles para reconocerlos; 1 nivel: están próximos a ser no
clientes, 2 nivel: los que rehúsan ser clientes, 3 nivel: los que ni siquiera lo han
pensado.”-(THEPOWERMBA 2020:1)
Argumentación de la pregunta
El desequilibrio que se puede evidenciar en una industria especifica en falta de
clientes y competencias se puede dar en una ventaja para una empresa porque va ser
más fácil en la búsqueda de océanos azules, ya que no se va enfrentar contra un
océano rojo lleno de sangre por la competencia ardua y a la vez enfocándose en los no
clientes planteando estrategias en que pueda atraer a su mercado a los no clientes, con
estas dos factores principales dicha empresa va poder sobre salir a través de sus
competidores. Esto lo podrá realizar a través de las siguientes herramientas; el cuadro
estratégico, el esquema de las cuatro acciones, la matriz, foco, divergencia y mensaje
contundente, logrando así marcar una contundencia en la búsqueda de nuevas curvas
de valor en el mercado.
Construcción planteamiento por pregunta
3. ¿Cómo el marketing aporta a la generación de reputación y posicionamiento en el
mercado?
1. ”Los pocos actores predominantes están en condiciones de apalancar a los
distribuidores a fin de conseguir espacio en las estanterías de los supermercados y de
invertir millones de dólares en marketing. Al mismo tiempo hay una consolidación de
los 1ninoristas y los distribuidores en todo el territorio nacional, lo cual les da mayor
poder de negociación frente a la plétora de productores vinícolas. Las batallas por el
espacio en las estanterías y las bodegas de los distribuidores son titánicas. No
sorprende entonces que las compañías débiles y mal manejadas sucumban.”-(Kim
2005:35)
2. “Mientras las grandes compañías productoras de vino desarrollaron marcas
fuertes a base de años de invertir marketing, yellow tail salto por la encima de los
competidores de mayor estatura sin campañas promocionales y sin publicidad en los
medios masivos de comunicación o directa al consumidor, no se limitó a arrebatarles
las ventas a sus competidores sino que amplio el tamaño del mercado”-(Kim
2005:45)
1. “Los contenidos capturan la atención de los consumidores y a diferencia de la
publicidad tradicional generan un valor añadido. Las marcas han descubierto el
potencial de los contenidos como herramienta de marketing para conseguir el mejor
impacto. La mayoría de las empresas han visto el potencial del marketing de
contenidos y están más dispuestas que nunca a emplearlo para conseguir buenos
resultados. Sin embargo, no se debe caer en la trampa de que generar contenidos es
simplemente “publicar cosas”. Para triunfar la calidad es clave. Es fundamental
entender que los contenidos no son publicidad. Forman parte de la estrategia de
marketing de una empresa y están orientados a conseguir determinados objetivos,
principalmente que el consumidor conecte con la marca.”-(Ahinóam Rodríguez
2018:3)

2. “Uno de los términos de marketing que más peso tiene y que más confusión
produce es el posicionamiento. A pesar de que suena como algo fácil de realizar, no
es así. De hecho, gran parte fracaso de una marca viene de su estrategia de
posicionamiento y comunicación. Convirtiéndose así en un factor importante para el
éxito y la reputación de una marca. Es importante ser conscientes de que el
posicionamiento es algo que se construye entre la interacción de la marca y el
usuario. El primer paso para un buen posicionamiento es mantener el contacto con el
público objetivo y con el mercado en general a través de estudios de mercados,
encuestas, networking, etc. Hay que salir a la calle a relacionarse e investigar qué
opinan y qué esperan de la marca. Es útil identificar los distintos tipos de
posicionamiento que existen, es una guía para empezar a reconocer en que espacio de
nuestro negocio está eso que nos hace ser una marca distinta; Atributo: el objetivo es
posicionarse a través de una característica diferenciadora y potente que tenga la
marca. Beneficio: se enfoca en resaltar los beneficios que aportan el producto y/o
servicio. Calidad o precio: se enfoca en la relación calidad-precio. Es una estrategia
muy usada por las marcas de lujo”-(Acosta 2018:1)
Argumentación de la pregunta
El posicionamiento de una marca se construye a partir de la percepción o estrategia
que se lleve a cabo teniendo en cuenta factores principales como lo son, la
diferenciación, el beneficio, calidad o precio que se le quiere presentar al cliente y así
llevar una relación subsecuente beneficiando las dos partes, ya que el
posicionamiento de una marca se construye a través de esto. Esto nos expresa que el
marketing es el pilar principal para la consolidación de una reputación y/o
posicionamiento ya sea buena o mala percibida por los clientes, también toca tener en
cuenta a qué tipo de posicionamiento quiere llegar la marca, si un posicionamiento
de atributo, de beneficio o calidad/precio, con esto la marca ya tiene más clara la idea
de qué estrategia tomar.
Construcción planteamiento por pregunta
4. ¿Qué características tiene el cuadro estratégico como fuente de valor?
1. “La primera pregunta para la cual se encuentra respuesta en las curvas de valor
es si una empresa merece ser triunfadora. Va por buen camino la compañía cuya
curva de valor, o la de sus competidores, cumple con los tres criterios que definen una
buena estrategia de océano azul: foco, divergencia y un mensaje contundente para
comunicarse con el mercado. Estos tres criterios son la prueba inicial que permite
vislumbrar la viabilidad comercial de las ideas generadoras de océanos azules.”-(Kim
2005:59)
2. “El cuadro estratégico es a la vez una herramienta de diagnóstico y un esquema
práctico para construir una estrategia contundente de océanos azules. Cumple dos
propósitos. El primero es capturar el esquema actual de la competencia en el mercado
conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de los diversos actores, sobre las
variables alrededor de las cuales compite la industria actualmente en productos,
servicio y entrega, y sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo que los
competidores ofrecen actualmente en el mercado.”-(Kim 2005:36)
1. “El cuadro estratégico es una herramienta de diagnóstico y un esquema practico
para construir una estrategia contundente de océanos azules. Por otra parte, la curva
de valor es el componente básico del cuadro estratégico y constituye una
representación gráfica del desempeño relativo de una compañía en lo referente a las
variables de la competencia en su industria. Podemos concluir que sirve de poco
lanzarse en una trayectoria de crecimiento fuerte y rentable si toma como referencia
comparativa sus competidores y trata de vencerlos ofreciendo un poco más por un
poco menos.”-(Peñalver 2014:5)

2. “El Canvas de estrategia o cuadro estratégico, es una de las herramientas que se

utiliza para analizar la competencia en detalle. Este mapa permite por un lado ver los
factores más representativos por los que el sector está apostando, y por otro, definir
una estrategia de diferenciación tal que puedas crear un Océano azul con respecto a
los competidores. Las empresas han de estar constantemente redefiniendo su
estrategia y por ello investigando el mercado y a los consumidores. Si quieres
destacar por innovar en procesos, en producto, en servicio, en modelo de negocio o en
posicionamiento, esta herramienta te puede ayudar. El objetivo de crear el Cuadro
Estratégico es construir nuevos elementos de valor superando lo que existe en el
mercado (o redefinir en otros términos los valores de la industria).”-(Peñalver 2015:3)
Argumentación de la pregunta
Para llegar elaborar un cuadro estratégico de manera correcta es necesario enfocarnos
en las alternativas y los no clientes para llegar encontrar una fuente de valor, al
momento de dejar mirar la competencia y dirigir la estrategia con la meta de la
empresa que quiere llegar, se empieza a definir los problemas en otros términos, lo
que nos lleva a reconstruir los elementos necesarios de valor para ofrecer soluciones
superiores a problemas existentes en la industria. Las características principales de un
cuadro estratégico para llegar a una fuente de valor significante son las siguientes;
una gestión de operaciones, la gestión de clientes, innovación en la estrategia, un
proceso regulador, los aspectos simultáneos y complementarios, y por último el valor
de los activos intangibles.
Construcción planteamiento por pregunta
5. ¿Qué factores emocionales inciden en la toma de decisión de los compradores y
que relevancia tiene?
1. “Los clientes tienden a pensar en lo que ya conocen y a pedir "más por menos”.
Y por lo general desean "más" de las mismas características que la industria ofrece
actualmente en sus productos y servicios. A fin de modificar fundamentalmente el
cuadro estratégico de una industria, es necesario comenzar por enfocar la estrategia
no en los competidores sino en las alterativas, y no en los clientes sino en los no
clientes de la industria.”-(Kim 2005:39)
2. “Las variables competitivas por lo general se dan por sentadas, aunque hayan
perdido su valor o puedan, en efecto, reducir el valor, algunas veces hay un cambio
fundamental en aquello que los clientes valoran, pero las compañías están tan
obsesionadas comparándose entre sí que no reaccionan al cambio o ni siquiera lo
perciben”-(Kim 2005:42)
1. “Si la compra es el resultado de una emoción, ¿Por qué no utilizamos el
marketing emocional para que sea una emoción positiva y se convierta en compra
efectiva? No cabe duda que el neuromarketing se está convirtiendo en un factor
fundamental en la decisión de compra de nuestra comunidad, y más cuando dentro de
una estrategia de comunicación pasa por acciones social media para poder motivar a
nuestros seguidores a nuestro producto (tienda online) u ofrecerles nuestros servicios
desde nuestra página corporativa. Es necesario que dentro de nuestra estrategia de
comunicación y las distintas acciones a desarrollar dentro de ellas, encontrar un
vínculo afectivo duradero con nuestros seguidores y por tanto por nuestros clientes
efectivos. Es una labor de branding, conseguir que nuestra comunidad la sientan y se
sientan integrados dentro de nuestra organización, participando y contribuir junto a
nosotros en el crecimiento cualitativo y cuantitativo de nuestra y su marca.”-(Dicreato
2012:5)

2. “Se trata de la llamada “Miopía del marketing”, en realidad no se venden

perfumes ni cosméticos, se vende seducción o belleza no se venden colchones, se
vende descanso, salud, comodidad. Esto se entiende muy bien con la famosa frase:
“nadie quiere un taladro… lo que la gente quiere es un agujero en la pared”. Esto nos
ocurre cuando nos centramos en el producto/servicio que ofrecemos y no en el
beneficio que el cliente busca al adquirirlo, lo importante es entender cómo los
consumidores tratan las decisiones de compra a las que se enfrentan. Si te diriges a un
cliente que siente que su decisión de compra es difícil, tu estrategia de marketing
puede variar mucho de la utilizada si te diriges a clientes que ven la decisión de
compra como algo rutinario, de hecho, es posible que te enfrentes a ambas situaciones
porque no todos los clientes son iguales y lo que para unos es rutinario para otros
puede ser nuevo. Por tanto, es muy importante que trates cada situación de forma
diferente, entendiendo que los esfuerzos de marketing deben ser distintos, ya que las
motivaciones del comprador también lo son y pueden verse influidas por factores
como la emoción, el impulso o la lógica.”-(Globalkam. 2017:10)
Argumentación de la pregunta
A la hora de adquirir un bien o servicio la mayoría de las personas se dejan llevar por
dos partes, la presentación del producto y las emociones que puede llegar a causar un
producto hacia el público, es en ese momento donde entra en juego una estrategia con
el objetivo de generar una relación subsecuente con el público, ya que esto influye al
cliente a tener una inclinación sobre un bien o servicio. Debemos tener en cuenta los
cuatro siguientes pilares fundamentales; el vínculo afectivo marca-publico, el
lovemark, el marketing de contenidos y las experiencias, sensaciones, emociones.
Todo lo anterior dicho tienen que ver principalmente con el marketing emocional,
para poder aplicar esto a una marca se sugiere llevar a cabo las siguientes
características; inspirar a tus clientes, proporcionar un mensaje aspiracional a tus
clientes, expresar amor, preséntate en momentos cumbres en la vida de tus clientes y
por ultimo llega a lo local.
Aporte al marketing
1. ¿Cómo la planeación estratégica emplea herramientas y esquemas analíticos
para la consolidación y formulación de estrategias?

Ayuda al marketing para poder visualizar las estrategias que se le puede dar al
mercado, referente a su entorno. S e debe tener en cuenta las herramientas para ser
efectivos en las diferentes estrategias a realizar y lograr llegar a cumplir los
propósitos propuestos.
2. ¿Cómo el desequilibrio entre falta de clientes y empresas se puede minimizar
en océanos azules?

Dándonos cuenta el desequilibrio entre clientes y competencia se puede minimizar

enfocándonos en los no clientes y las alternativas ajenas de la industria, ya que esto
abre el panorama hacia un océano azul haciendo que el marketing juegue un papel
importante encargándose de equilibrar estos dos factores para que dicha marca y/o
industria tenga alternativas a la hora de buscar una nueva segmentación de mercados.
3. ¿Cómo el marketing aporta a la generación de reputación y posicionamiento
en el mercado?

El marketing se encarga de la realización de unas estrategias específicas enfocadas en

los objetivos que busca la empresa o el mercado como tal. S i la empresa busca un
posicionamiento o una reputación en específico, las estrategias a realizar serán tales a
estas como lo son difusión en medios, recordación en el consumidor, y demás
actividades a realizar para logran crear la posición en el mercado. El aporte esta en
ser efectivos en el mercado, minimizando el error.
4. ¿Qué características tiene el cuadro estratégico como fuente de valor?

El cuadro estratégico es la forma en el que se organizan las actividades a realizar más a

profundidad, donde previo se hace un análisis a la competencia y se puede visualizar cual es
la mayor amenaza o fortaleza para la realización de las propias estrategias.
5. ¿Qué factores emocionales inciden en la toma de decisión de los compradores
y que relevancia tiene?

Al tomar decisiones frente algún bien nos basamos en dos factores, las emociones
generadas y la necesidad que se afronta al obtener dicho bien. Uno de los factores del
marketing es generar emociones hacia al público y esto hace que se concrete una
decisión del cliente al momento de tomar una inclinación para la compra de algún
producto, es por esto que debemos implementar una estrategia que genere una
relación subsecuente y tenga más impacto al despertar sentimientos diversos que
creen un efecto duradero y un alto grado de empatía. Los seres humanos tienden a
tener una parte racional posterior a la ya que se debe justificar la compra, y pensar si
fue una compra correcta. Pero existe una parte irracional que es la que hace la
realización de la compra, ya sea porque algún efecto secundario hizo que le atrajera
ese producto.
Casos prácticos
1 pregunta: ¿Cómo la planeación estratégica emplea herramientas y esquemas analíticos
para la consolidación y formulación de estrategias?
Explicación caso práctico mercado global
Empresa: Tesla Motors
Link empresa: https://www.tesla.com/es_ES/about
La nueva empresa Tesla Motors fue creada por Martin Eberhard y Marc Tarpenning
en 2003, un hito importante en los primeros pasos de la automotriz fue la entrada en
2014 de Elon Musk, uno de los empresarios más exitosos del mundo. Las estrategias
de marketing desarrolladas por Tesla Motors para tener impacto en el mercado y tener
un punto de diferenciación fue que sus automóviles son 100% eléctricos y crearon
confianza en el propio producto, también con las siguientes herramientas; no gasta
dinero en los anuncios, tienen venta directa, una alta presencia en las redes sociales,
liberación de todas las patentes de manera gratuitas, creación de nombres impactantes
a sus automóviles, tienen acción rápida en las curvas de valor de la empresa,
construye proyectos faraónicos. Con la implementación de todas estas herramientas y
esquemas analíticos juntos Tesla Motors al día de hoy es la empresa automotriz más
revolucionaria a comparación de sus competidores.
Explicación caso práctico mercado local
Empresa: Argos
Link empresa: https://argos.co/
La compañía se reinventa constantemente para mantener su ventaja competitiva y
avanzar hacia la sostenibilidad. Por esto investiga y trabaja en la optimización de
procesos, el desarrollo de nuevos productos y servicios, la generación de nuevos
modelos de negocio, el fortalecimiento de la cadena de valor y el desarrollo de las
comunidades de su área de influencia, también es importante mencionar que para
argos es primordial la seguridad industrial, el respeto por las personas y el trascender
los resultados, tiene un sistema de gestión llamado IDEAXION, el sistema permite
que las ideas sean evaluadas por un grupo interdisciplinario y, de acuerdo a su mérito
innovador reciban financiación para demostrar impacto
De esta manera y con todas estas características innovadoras la empresa ha recibido
cientos de ideas de sus propios equipos, que han generado buenos resultados en
ahorros, seguridad ocupacional, nuevos productos y en creación de valor para los
clientes. Como resultado, Cementos Argos tiene 15 patentes otorgadas y un número
similar en trámite. Además, tan solo el año pasado lanzó 115 productos al mercado,
entre los que se destaca el micro cemento, un material que evita filtraciones y aporta
mayor estabilidad a los proyectos de infraestructura.
2 pregunta: ¿Cómo el desequilibrio entre falta de clientes y empresas se puede minimizar
en océanos azules?
Explicación caso práctico mercado global
Empresa: Lurssen Yachts
Link empresa: https://www.lurssen.com/en/home/
La empresa Lurssen Yachts está ubicado en una industria de poco competidores de su
nivel elite y clientes muy escasos alrededor del mundo, esta empresa fabrica yates de
lujo desde 1875, esta empresa es la mejor de Alemania y del mundo contando con
varios puntos de diferenciación como fueron los que hicieron el primer yate a motor,
el yate más largo del mundo, el yate más grande del mundo con tonelaje bruto. El
desequilibrio que ellos encontraron entre competidores y clientes les favoreció por la
parte que se enfocaron en ofrecer productos de la alta más calidad y para las personas
más adineradas del mundo, con esto crearon un océano azul y sobre salieron entre sus
poco competidores.
Explicación caso práctico mercado local
Empresa: Me Inspira 17
Link empresa: https://instagram.com/meinspiras17?igshid=1ircq7bdqsq1r
La pequeña pymes es una empresa que ofrece desayunos personalizados, detalles
personalizados como lo deseen los clientes sin ninguna restricción, pero con la
problemática que se enfrentan a una industria de muy pocos clientes y la ventaja de
también muy poca competencia, esta empresa utilizo la estrategia de precios muy
bajos para lo que ofrecen, ellos a tener en cuenta este desequilibrio que se encontró
aplicaron la herramienta de marketing digital impulsándolo por redes sociales como
por ejemplo Instagram y Facebook. Con estrategia pudieron encontrar un océano azul
sin gastos de publicidad, innovando en sus productos, creando empatía con su
atención al cliente, precios bajos calidad/precio.

3 pregunta: ¿Cómo el marketing aporta a la generación de reputación y

posicionamiento en el mercado?
Explicación caso práctico mercado global
Empresa: Yellow Tail
Link empresa: https://www.yellowtailwine.com/
La empresa australiana Yellow Tail se enfoca en las producción de vinos, el perfil
estratégico de Yellow Tail es apartarse de la competencia para crear un océano azul,
aplicando una estrategia de ofrecer un producto accesible al bolsillo de todas las
personas, un sabor y presentación llamativa para los no clientes y poco conocedores
del vino, con esto atrayendo al mercado a los consumidores de cervezas, cocteles,
entre otras bebidas alcohólicas. Todo esto fue gracias a la planeación del esquema de
las cuatro acciones captando a los no clientes de la industria e innovando en
alternativas como la presentación del producto llamativo y amigable para los clientes,
una campaña de marketing divertida, sociable, de esta forma sobre saliendo de sus
competidores y posicionándose en el mercado.
Explicación caso práctico mercado local
Empresa: Crepes & Waffles
Link empresa: https://crepesywaffles.com/
Crepes & Waffles se fundamenta en la creatividad y la innovación que han sido clave
para mantener lo que hoy en día es Crepes & Waffles. Pendientes múltiples de
detalles tales como no dejar envejecer la marca, de cuidar cada elemento propio del
restaurante, sorprender con nuevas propuestas, y “alimentar el alma y el espíritu”.
Manteniendo el propósito que para ellos es un arte que transforma el alimento en
amor y alegría, nutre el alma y el cuerpo, cautiva paladares y conquista corazones.
4 pregunta: ¿Qué características tiene el cuadro estratégico como fuente de valor?
Explicación caso práctico mercado global
Empresa: Southwest Airlines
Link empresa: https://www.southwest.com/
Southwest Airlines es una empresa de estados unidos donde se posiciono rápidamente
entre sus competidores a través de la siguientes herramientas de su cuadro estratégico
con su gran fuente de valor; precios bajos, comidas diversas, salas de espera Premium
para todas sus clases, gran diversidad de clases, conexión desde un centro de
operación, servicio gentil y amable, velocidad, salidas de vuelos frecuentes de punto a
punto. Fundamentase en tres pilares, foco, divergencia y un mensaje contundente,
esto hace que la compañía se re invente y ofrezca innovación en sus servicios,
creando de esta forma un océano azul. La curva de valor Southwest Airlines defiere a
la de sus diferentes y múltiples competidores en el cuadro estratégico que planteo la
empresa.
Explicación caso práctico mercado local
Empresa: Davivienda
Link empresa: https://www.davivienda.com/wps/portal/personas/nuevo
El cuadro estratégico aplicado el en sector bancario presentan las siguientes variables:
precio del producto, canales a través de los cuales los clientes tienen acceso al
sistema financiero, servicio y calidad y seguridad y solidez. De acuerdo con los
resultados obtenidos es similar a la de los competidores por lo cual está atrapado en
un océano rojo. Por este motivo el banco decidió A fin de modificar
fundamentalmente el cuadro estratégico de un sector, es necesario comenzar por
enfocar la estrategia no en los competidores sino en las alternativas, y no en los
clientes sino en los no clientes del sector. La curva de valor del Banco Davivienda
muestra un desempeño de la compañía alto en todas sus variables, esas inversiones se
reflejan en la participación en el mercado y la rentabilidad de la compañía.
La aplicación de la metodología planteada permitió que se lograra desarrollar e
identificar una nueva demanda de mercado a través de un nuevo producto financiero
para el Banco Davivienda, metodología basada en un enfoque creativo y de
innovación, La creación de un nuevo producto financiero dirigido al segmento de la
base de la pirámide, logra, además de las utilidades para el Banco, el aporte social,
disminuyendo la brecha entre estratos y proporcionando mayores oportunidades de
crecimiento a las personas de bajos ingresos. Y al aplicar el cuadro estratégico y la
curva de valor permitió identificar la posibilidad de creación de un nuevo producto
financiero.
5 pregunta: ¿Qué factores emocionales inciden en la toma de decisión de los
compradores y que relevancia tiene?
Explicación caso práctico mercado global
Empresa: Campofrio
Link empresa: https://www.campofrio.es/campofrio.html
La empresa campofrio es una industria que hace productos de la cadena alimenticia
de navidad como pavos, pollo, embutidos y entre muchas cosas más. Esta empresa
casi su 100% de marketing está enfocado en el lovemark desde sus inicios a través de
la conexión/productos navidad, la comunidad europea y más específico la española
tienen una relación subsecuente con la empresa por sus anuncios en televisión en las
épocas navideñas ya casi volviéndose costumbre para ellos, gracias a esto haciéndolo
una de las empresas más grandes de España y sobre saliendo de sus competidores al
ser la marca número uno para las comprar navideñas de sus clientes.
Explicación caso práctico mercado local
Empresa: Cerveza Poker
Link empresa: https://www.cervezapoker.com/
La cerveza póker se diferencia por su gran eslogan “el amigo que une los amigos”,
esto hace que cree una relación subsecuente y además obteniendo momento entre los
amigos generando emociones entre los clientes obteniendo una decisión clave al
momento del cliente obtener un producto, lo que quiere cerveza póker en relación
empresa/cliente generar un lovemark así adquiriendo un re cocimiento,
posicionamiento en la industria y sobresaliendo de sus competidores.
Conclusiones del ejercicio
 Una compañía puede lograr ir por buen camino cuando su curva de valor llega
a cumplir con los tres criterios que definen una buena estrategia y comprenden
lo lejos lo lejos que esta de crear una demanda en su industria al analizar el
lenguaje del cuadro estratégico de igual forma esto no significa que se aun
proceso estático, siempre se debe mantener en constate innovación y
alternativas para los consumidores ya que pueden aparecer grandes
competencias o imitadores.
 Para crear un enfoque en un océano azul hay que tener en cuenta las
alternativas que se pueden generar como compañía, basándose en los no
clientes y sus competidores, con la ayuda de las herramientas como el
esquema de las cuatro acciones, la matriz “eliminar, reducir, crear,
incrementar”, formulando estrategias enfocadas a la divergencia y tratando de
innovar las costumbres de las industrias.
 El poder posicionar una empresa o algún producto en un mercado competitivo
es relativamente fácil si se emplean las herramientas necesarias y enfocas para
 el producto o la empresa. La idea principal y contundente desde mi punto de
vista es crear un producto llamativo para el público que se quiera estar
dirigido y también realizando un marketing diferente a la de sus competidores
para llamar la atención tanto a los clientes de la competencia y los no clientes.
También toca tener en cuenta uno de los factores es de ofrecer un producto o
la fundación de una empresa diferente de las competencias como por ejemplo
manejando precios bajos o una calidad Premium, teniendo en cuenta estas
herramientas se va poder sobre salir de los competidores y quedar con éxito en
el mercado.
Generación de nuevo conocimiento estrategia de implementación
Producto: Pescuezo
Empresa: Pescuezo Colombia
Link de la empresa: https://www.pescuezo.com/
Posicionamiento actual: El posicionamiento actual de la empresa Pescuezo Colombia
es desalentador por las ventas que día a día van en declive desde marzo del 2020 a
razón por la pandemia, se han tratado de reinventar con la introducción de tapabocas
y envíos gratis en Colombia, pero aun así no están logrando las ventas necesarias para
poder seguir sobresaliendo en el mercado como lo han hecho en años anteriores. En
respecto al mercado general de tapabocas y pescuezos están en un océano rojo lleno
de sangre de competencia, por lo que se han fundado bastantes empresas ofreciendo
precios bajos y con calidad media, los clientes se están inclinando a los precios
económicos y dejando al lado la calidad. Por lo tanto Pescuezo Colombia está
perdiendo un gran porcentaje de sus clientes.
Estrategia: Se va plantear la estrategia del esquema de las cuatro acciones que es
reducir, eliminar, crear, incrementar, también se va implementar un marketing digital
por redes sociales por su bajo costo y el grande acaparamiento hacia un público. Se va
“reducir” la calidad de presentación de los productos para disminuir costos de
producción pero con la ventaja de seguir manteniendo la calidad Premium de los
productos y por otro lado reducir los productos de menor venta hacia el público, se va
“eliminar” que el uso de pescuezos solo se por la razón de la pandemia o las
personas que utilizan motocicletas y bicicletas, que la presentación de los productos
sean agradables a la vista para que su utilización sea diaria y por costumbre para la
salud del cliente, se va “incrementar” la cantidad de diseños de los productos para
que su utilización se tanto para niños como para las personas de la tercera edad y la
presentación de estilos para todas las ocasiones como que su utilización sea de la
forma más elegante hasta la más deportiva, se va “crear” una línea de productos con
tela dri fit(la tecnología dri fit es una tela con poros que en climas calientes se abren y
en climas fríos se cierran), con la implementación de estos productos le damos una
nueva versatilidad al producto y para más deportes de alto rendimiento.
Por parte del marketing digital va estar implantado en las redes sociales Facebook y
Instagram por su gran acaparamiento de clientes y no clientes de la industria y por los
bajos costos de la publicidad en las redes sociales, también se va contactar con
influencers colombianos para que publiquen la promoción de los productos Pescuezo
Colombia con el fin de implementar un concurso a nivel nacional para que la
visualización de la empresa crezca significativamente.
Costos del marketing digital:
 Publicidad de las redes sociales por 30 días y alcance de
seguidores/visualizaciones de 6.000 a 16.000 con el costo de $120.000.
 Publicidad por influencer por 3 publicaciones de 24 horas y alcance de
seguidores de 200mil personas y 1.000.000 de visualizaciones promedio por
 un valor de $1´500.000.
 Publicidad del concurso por 5 pescuezos por el valor de $135.000.
Objetivo a mediano plazo:
 Aumentar sus ventas en un 30% después de la implementación del marketing
digital y el cuadro estratégico de las cuatro acciones.
 Potenciar la imagen del negocio, creando vínculos de cercanía entre los
clientes y productos.
 Alcanzar más de 100.000 seguidores en Redes Sociales y reducir en un 5% los
gastos de la empresa.
Objetivo a largo plazo:
 Construir una firma comercial exportable a otras regiones del país, fácilmente
reproducible y que cuente con un modelo de negocio expansivo.
 Convertirse en una marca conocida, reconocida y querida.
 Convertirse en un referente nacional de mi especialidad.