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Metodologias Agiles Validhando Tu Idea de Negocio Manual
Metodologias Agiles Validhando Tu Idea de Negocio Manual
tu idea de negocio
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RECURSOS .......................................................................................................... 24
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Validandho tu idea de negocio
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Antes de nada la definición de lean para comprender la base de todo lo que sigue:
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LEAN (adjetivo)
<person/build> delgado, enjuto;
<animal> flaco;
<meat> magro, sin grasa
Lean más que una metodología es una filosofía. Parte del concepto de Lean Manufacturing
(introducido al mercado por la empresa Toyota) el cual busca herramientas que ayuden a
eliminar todos los desperdicios y todas las operaciones que no le agreguen valor al producto o
a los procesos, aumentando el valor de cada actividad realizada y eliminando lo que no se
requiere. Simplificando, se trata de un modelo de gestión enfocado en entregar el máximo
valor para los clientes utilizando para ello los mínimos recursos necesarios.
En este documento se repasarán algunas de las metodologías ágiles más fáciles y rápidas
para entender el concepto y validar la idea de negocio.
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Concise Oxford Spanish Dictionary 2009 Oxford University Press
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2. Customer Development
Esta metodología fue desarrollada por Steve Blank y plasmada en su libro “The four steps to
the Epiphany” (2005) y posteriormente actualizada en “Startup owner’s manual” (2012). Su
finalidad es dar solución al principal error que el emprendedor comete al comenzar su
trayectoria: obsesionarse con el producto y luego pensar cómo venderlo y a quién. Lo
interesante del customer development es que basa todo su potencial en descubrir el verdadero
mercado para tu empresa y producto apostando por descubrir y aprender de los propios
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clientes a lo largo de su desarrollo .
“Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por errores en el desarrollo de
productos, ¿por qué hay procesos para desarrollar productos y no hay procesos
para desarrollar clientes?” Steve Blank
La metodología parte de unas hipótesis iniciales sobre nuestro producto y clientes y gracias a
un proceso de experimentación, validación y aprendizaje con los clientes reales es más fácil
diseñar un modelo de negocio repetible, escalable y rentable (bajo la definición de una startup).
2.2. Fases
El customer development basa su desarrollo en cuatro fases que se pueden repetir hasta
tener el conocimiento necesario de los clientes para lanzar con éxito el producto. A
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continuación detalle de cada una de las fases :
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http://www.emprenderalia.com/aprende-a-crear-tu-startup-con-customer-development/
Adaptado de: http://www.emprenderalia.com/aprende-a-crear-tu-startup-con-customer-development/ y
http://www.negociosyemprendimiento.org/2013/07/customer-development-metodologia-validar-modelo-de-
negocios.html
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En esta fase lo que se busca es averiguar si hay potenciales clientes para el producto que
hay en mente. Para ello, es necesario descubrir si la hipótesis para el problema que se
pretende solucionar, el producto a desarrollar o a los clientes a los que quiere uno dirigirse,
son válidas. Y también conocer y conversar con los potenciales clientes. Es una tarea que
tiene que ver con saber si para la visión del producto que se tiene, existen clientes que
vayan a comprarlo.
En esta etapa encontraremos a los llamados early adopters, que son aquellos que suelen
estar a la vanguardia de la tecnología y que no les importa adquirir productos inacabados y
todavía en fase de pruebas (early adopters ≠mass market).
En este paso además se puede usar la filosofía de MVP, Producto Viable Mínimo (que se
detallará más adelante), alternativamente a sistemas de cuestionarios.
La retroalimentación que obtienes al entablar un contacto directo con tus clientes antes de
desarrollar tu producto, supone un recursos muy valioso.
Vídeo: Steve Blank 1C.07: "Descubriendo los clientes". Crea tu Startup con UniMOOC
https://www.youtube.com/watch?v=Bwr57p3MZjc
En esta segunda fase se parte del supuesto de que hemos adaptado nuestro producto o
nuestro modelo de negocios según el feedback obtenido de los clientes. En la fase de
validación de clientes el objetivo es lograr que nos hagan pedidos o crear clientes (early
adopters), según tu modelo de negocios, para constatar que existe un segmento de
mercado interesado y que reacciona de manera positiva a nuestro producto.
Vídeo: Steve Blank 1C.08: "Validación de los clientes". Crea tu Startup con UniMOOC
https://www.youtube.com/watch?v=hQP7w4Q0dgA
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El principal objetivo de esta fase es pasar de los early adopters (primeros consumidores, los
que hemos validado en la fase anterior) al mass market (mercado de masas).
Algo importante que se debe tener en cuenta es que según el modelo de negocios hay tres
formas de llegar al mercado: operando en un mercado existente, segmentando un mercado
o creando un nuevo mercado.
http://miquelamora.blogspot.com/2013/05/resumen-visual-del-metodo-lean-startup.html
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3. Lean Startup
“Una startup es una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o
servicio bajo condiciones de extrema incertidumbre” Eric Ries
¿Y cuál es la diferencia entre una startup y una empresa? Una startup busca su modelo de
negocio; una empresa ejecuta su modelo de negocio.
Lean Startup, al igual que el customer development, pone su foco en el cliente en vez de en el
producto y busca aprender de cada iteración de nuestro producto para poner a prueba las
hipótesis y poder de esta manera tener claro cómo y hacia donde avanzar. Para validar el
aprendizaje se debe actuar con rapidez y no esperar a tener un producto perfectamente
acabado; mejor testear nuestras hipótesis con clientes de verdad y nutrirnos de su feedback
para mejorar el producto.
Esta metodología fue perfeccionada por Eric Ries durante años y recogida en su libro “The
Lean Startup: How today’s entrepreneurs use continuous innovation to créate radically
successful business” (2011) y nace de la nueva realidad y las nuevas necesidades de las
nuevas empresas en los últimos años. No obstante su origen se viene forjando hace ya
bastante años gracias a otras figuras como Steve Blank y su libro “The Four Steps to the
Epiphany” en el que definía la metodología customer development, con ideas similares a las de
Ries.
4. La verdad sobre el éxito del modelo de negocio de una startup está fuera de la oficina
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http://www.leanstart.es/lean-startup-y-business-model-canvas-confusion-habitual-entre-el-todo-y-una-parte/
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6. Todo lo anterior debe hacerse con agilidad y el mínimo consumo de recursos posibles
Eric Ries, en el desarrollo de su metodología, platea como base los principios del customer
development en cuanto a que el producto se va construyendo gracias a la interacción con los
clientes y la validación de los supuestos que se planteen. Al final, Lean Startup es una
metodología que permite iterar el Plan A al plan que realmente funciona.
Pivotar
Supone cambiar el modelo de negocio (o parte de él) al no obtener buenos resultados (o los
resultados esperados) en el desarrollo de la idea de negocio. Pese a que pivotar pueda
resultar tedioso o “malo” porque supone un retroceso en el desarrollo de la idea de negocio,
se debe ser consciente de que realmente es algo beneficioso; si se va por el mal camino,
mejor darse cuenta cuanto antes y habiendo empleado el mínimo de los recursos.
Vídeo: Steve Blank 1C.05: "Mínimo Producto Viable". Crea tu Startup con UniMOOC
https://www.youtube.com/watch?v=iOiYvW8nMaA
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http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_viable_m%C3%ADnimo
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¿Cómo construir el MVP?
§ Elegir las características más importantes con las que se pueda solucionar el
problema de los clientes
§ Construir el prototipo y experimentar
§ Medir y aprender del resultado
§ balsamiq.com
Creación de interfaces
§ popapp.in
Prototipo de diseño de páginas web o plataformas
§ launchrock.co
Creación de landing pages
§ unbounce.com
Creación de landing pages
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http://es.slideshare.net/MijaelSabah/como-hacer-un-mvp-en-tu-startup
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§ fiftythree.com/paper
Diseño
Concierge MVP
Es un producto mínimo viable que supone la solución manual del problema de nuestro
cliente. Es decir, cuanto lo que tenemos desarrollado de nuestro producto no es más que un
prototipo no es posible ofrecerle al cliente todas las funcionalidades objetivo a través del
mismo por lo que será el equipo el que tenga que hacer frente a la solución del problema.
Con todo lo anterior se prueba que la metodología desarrollada por Ries se basa en el
aprendizaje y realizar tantos intentos y experimentos como sean necesarios para poder
construir un producto con la certeza de que tendrá aceptación en el mercado.
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http://www.impulsatic.org/general/taller-lean-startup-de-la-idea-al-producto-de-forma-ligera/
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http://advenio.es/entender-definir-validar-innovacion-continua-en-tres-pasos/
Desde que se comienza con una idea de negocio, el proceso hasta tener su modelo de
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negocio se debe basar en EDV (Entender Definir Validar) .
Esta fase tiene como objetivo crear una base de conocimiento sobre el cliente, el
entorno, y la competencia, llevando a cabo una serie de actividades de observación
y comprensión. Trabajamos con herramientas como el Trend Canvas, análisis del
entorno, la ficha de persona, el Mapa de Empatía o el análisis del tamaño de
mercado y del mercado objetivo.
Para evitar eso utilizaremos herramientas como el business model canvas, el value
proposition canvas y los patrones de modelos de negocio. Se trata de utilizar
herramientas para profundizar en el diseño de propuestas de valor cada vez de
mayor calidad y en línea con lo que los clientes realmente necesitan.
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http://advenio.es/entender-definir-validar-innovacion-continua-en-tres-pasos/
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construyendho
tu modelo de
negocio
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5. El modelo de negocio
Una vez validada la idea, construir el modelo de negocio es el siguiente paso. Pero del mismo
modo que la validación de la idea, no se trata de un proceso único si no que se debe ir
construyendo, validando y mejorando. Una empresa es dinámica; su modelo de negocios
también.
Sin embargo:
modelo de negocios
NO ES
plan de negocios
El lienzo de trabajo del VPC se centra en los dos bloques más importantes del Business Model
Canvas: el segmento de clientes y la propuesta de valor:
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http://javiermegias.com/blog/2013/01/value-proposition-canvas-lienzo-proposicion-valor-modelos-de-negocio/
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Pains (dolores)
Situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al realizar las actividades
anteriores:
¿le lleva mucho tiempo, le cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos considerables?
¿qué le sienta mal?: frustraciones, molestias, cosas que les dan un dolor de cabeza…
¿hay otras soluciones de bajo rendimiento?: le faltan características, rendimiento, mal
funcionamiento…
¿qué dificultades y desafíos encuentran?: sobre cómo funcionan las cosas, dificultades de
hacer las cosas, resistencia…
¿qué riesgos tiene tu cliente?: financieros, sociales, técnicos…
¿qué errores comunes comete?: errores de uso…
¿qué barreras encuentra su cliente en la adopción de soluciones?: costes de inversión
iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio…
Gains (beneficios)
Beneficios que esperan obtener tus clientes al realizar esas actividades:
¿qué ahorros hace feliz a tu cliente?: en términos de tiempo, dinero y esfuerzo
¿qué resultados y expectativas espera tu cliente?: en términos de nivel de calidad, más de
algo, menos de algo…
¿cómo entusiasman las soluciones actuales a tu cliente?: características, rendimiento,
calidad…
¿qué podría hacer el trabajo de tu cliente o la vida más fácil?: un curva de aprendizaje
más plana, más servicios, menor costo de propiedad…
¿qué buscan los clientes?: un buen diseño, garantías, las características específicas…
¿cómo medirías el éxito y el fracaso de tu cliente y el fracaso?: en términos de
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rendimiento, coste…
¿qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución?: coste más bajo, menos
inversiones, menos riesgo, mejor calidad, rendimiento, diseño…
6.3. Fases
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A continuación las fases para desarrollar la metodología VPC :
1. Observar:
a) identificar los trabajos que desea realizar tu cliente
b) identificar las frustraciones y alegrías del cliente
2. Diseñar:
a) identificar los productos/servicios que puedes construir para resolver el problema
del cliente
b) establecer cómo tu producto/servicio ayuda a tu cliente
3. Validar:
c) hipótesis de cliente
d) hipótesis de valor
4. Ajustar:
e) actualizar lo aprendido con el cliente
f) reajustar la propuesta de valor
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http://javiermegias.com/blog/2013/01/value-proposition-canvas-lienzo-proposicion-valor-modelos-de-negocio/
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Esta metodología, desarrollada por Alex Osterwalder y plasmada en su libro “Business Model
Generation. 2010” es una herramienta que permite describir, diseñar, inventar y pivotar
nuevos modelos de negocio.
“La innovación del modelo de negocio es sobre cómo las empresas encuentran
nuevas formas de creación, entrega y captura de VALOR” Alex Osterwalder
7.2. Bloques:
Business Model Canvas trabaja sobre 9 bloques fundamentales que constituyen la esencia
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de una organización :
1. Segmento de clientes:
Nuestros clientes son la base de nuestro modelo de negocio, así que deberíamos
conocerlos perfectamente: ¿Cuales son nuestros segmentos de clientes más
importantes? ¿Nos dirigimos hacia el gran publico, el mercado de masas o a un nicho
muy concreto? ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
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http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-modelos-de-negocio-business-model-canvas/
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2. Propuesta de valor:
La propuesta de valor habla del problema que solucionamos para el cliente (si somos
avezados, del trabajo – job to be done- que resuelves para tu cliente)… y cómo le
damos respuesta con los productos o servicios de nuestra empresa. También habla de
nuestra estrategia competitiva… ¿precio? ¿personalización? ¿ahorro? ¿diseño?
3. Canal:
En éste bloque se trata uno de los aspectos clave de cualquier modelo de negocio:
¿cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes?. El
canal es clave, y en base a las decisiones que tomemos en éste punto conformaremos
una experiencia de cliente u otra….
4. Relación con los clientes:
Uno de los aspectos más críticos en el éxito de un modelo de negocio, y a la par uno
de los más complejos de tangibilizar: ¿que relación mantendremos con nuestros
clientes? ¿que va a inspirar nuestra marca en ellos? Hablamos además de
percepciones, por lo que el diseño de servicios (service design es una metodología
básica)
5. Flujos de ingresos:
Este punto podría resultar a priori bastante obvio, pero sin embargo solemos ser muy
conservadores a la hora de diseñar la estrategia de ingresos, donde solemos optar casi
siempre por la venta directa… hace tiempo mencionamos algunos ejemplos de
modelos de negocios innovadores, donde veíamos que había muchas formas de
plantear los ingresos: venta, suscripción, freemium…etc
6. Recursos clave:
Para llevar nuestra propuesta al mercado (cuya estrategia describimos en el lado
derecho del modelo de negocio) debemos realizar una serie de actividades (lado
izquierdo). Una de las más claras el hecho de consumir diversos recursos. En éste
apartado se describen los principales recursos necesarios, así como tipo, cantidad e
intensidad.
7. Actividades clave:
De forma similar a lo comentado en el punto anterior, para entregar la propuesta de
valor debemos llevar una serie de actividades clave internas (típicamente abarcan los
procesos de producción, marketing…etc). Éstas son las actividades que nos permiten
entregar a nuestro cliente la propuesta de valor vía una serie de canales y con un tipo
concreto de relaciones.
8. Alianzas clave:
En éste apartado se definen las alianzas necesarias para ejecutar nuestro modelo de
negocio con garantías, que complementen nuestras capacidades y potencien nuestra
propuesta de valor, optimizando de esa forma los recursos consumidos y reduciendo la
incertidumbre.
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9. Estructura de costes:
En éste caso se trata de modelar la estructura de costes de la empresa, habitualmente
apalancada en las actividades y recursos descritos en los puntos anteriores. Se trata
de conocer y optimizar costes fijos, variables para intentar diseñar un modelo de
negocio escalable… sin duda una de las áreas donde más se puede innovar.
Ventajas:
§ Permite tener una visión a alto nivel del modelo de negocio (pensamiento estratégico)
§ Muestra las interrelaciones entre los distintos elementos
§ Buena integración con otras herramientas y metodologías
Desventajas:
§ Herramienta poco concreta (no adecuada para lo más operativo)
§ Creer que el Business Model Canvas es el modelo de negocio
http://grasshopperherder.com/business-model-canvas-for-user-experience/
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8. Lean Canvas
Se trata de una metodología que fusiona el trabajo del modelo de negocio con las
metodologías ágiles. Por ello, el Lean Canvas tiene influencia de:
El creador de esta nueva metodología es Ash Maurya y lo reflejó en su libro “Running Lean.
2012”.
8.2. Bloques:
Al igual que el BMC (Business Model Canvas), Lean Canvas trabaja el modelo de negocio
sobre un lienzo compuesto por 9 bloques. Muchos de ellos son los mismos que contempla
Osterwalder, pero Maurya plantea algunos cambios sobre todo en el enfoque.
“En el Lean Canvas, el lado derecho sigue representando el MERCADO, pero el lado
izquierdo representa el PRODUCTO (unidad de trabajo más real para una startup)”
Ash Maurya
§ Alianzas à Problema: Un aspecto clave en cualquier negocio, sobre todo para una
startup, es tener claro el problema o problemas que resuelves, y por eso aparece este
bloque
§ Actividades clave à Solución: De forma similar, y una vez especificado el problema,
es conveniente definir las funcionalidades principales del producto que ayudarán a
resolver esos problemas
§ Recursos clave à Métricas clave: Para cualquier startup es absolutamente crítico
definir desde el principio los 3-4 indicadores que va a utilizar para medir el modelo de
negocio, elemento clave a la hora de pivotar.
§ Relaciones à Ventaja especial/diferencial: Este bloque recoge algo que es muy
difícil de tangibilizar, pero que sin embargo es la clave de cualquier negocio…. y que al
final suele ser la clave del triunfo frente a la competencia.
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Lean Canvas:
Analiza el modelo de negocio en las fases tempranas de ejecución. Puede aportar más
datos concretos que el BMC
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Business Model Canvas vs. Lean Canvas
Se trata de un enfoque
Fomenta la comprensión sincera, la
orientado sencillo problema-
APPLICATION creatividad, la discusión y el análisis
solución que permite al
constructivo
empresario para desarrollar
paso a paso
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Adaptado de: https://canvanizer.com/how-to-use/business-model-canvas-vs-lean-canvas
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9. El Plan de Negocios
El Plan de negocios es una declaración formal de una iniciativa empresarial, en una fase de
proyección y evaluación que se emplea para la planificación de la empresa y
complementariamente es útil para convencer a terceros, para que aporten financiación al
negocio
«Los emprendedores generan un plan de negocios, una vez escrito es una colección
de hechos. Una vez completado no sueles oír acerca de gente re-escribiendo su plan.
En todo caso es considerado la culminación de todo lo que saben y creen. Es
estático. En contraste, un modelo de negocio es diseñado para ser cambiado
rápidamente para reflejar lo que se encuentra fuera del negocio. Es dinámico»
Steve Blank
«El plan de negocio, muestra una agrupación de peldaños con objetivos parciales
(mercadotecnia, comercial, financiero, etc.) Mientras que el modelo de negocio
muestra la razón de ser (negocios de suscripción, plataformas multisegmento, etc.)».
Luis Fernando Torres (prendho)
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§ Advenio: http://advenio.es/category/customer-development/
§ Innovacion.cl: http://www.innovacion.gob.cl/reportaje/customer-development-creacion-
de-startups-orientadas-en-el-cliente/
Lean Startup:
§ Canvanizer: https://canvanizer.com
§ Blog de Javier Megias: http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-
modelos-de-negocio-business-model-canvas/
§ Blog on entrepreneurship by Ash Maurya:
http://practicetrumpstheory.com/2010/08/businessmodelcanvas/
Lean Canvas:
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§ PuroMarketing: http://www.puromarketing.com/13/19295/producto-minimo-viable-como-
puedes-desarrollar.html
§ Slideshare: http://es.slideshare.net/MijaelSabah/como-hacer-un-mvp-en-tu-startup
§ Inbound Marketing: http://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-
marketing/bid/189239/9-Herramientas-para-crear-un-MVP-o-Producto-M-nimo-Viable
Otros:
Lienzos de trabajo:
§ Unimooc.com:
Curso (gratuito) recomendable: “Crea tu startup con Steve Blank”:
http://unimooc.com/course/curso-crea-tu-startup-steve-blank/
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