INNOVACIÓN Y EMPRENDIMIENTO

UNIDAD Nº II

MODELO DE NEGOCIO

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SEMANA 3

Introducción
En la lectura anterior, desarrollamos y recopilamos la información que ahora
utilizaremos de forma sintetizada. Una vez que tenemos el desarrollo de estas
herramientas (arquetipo, mapa de viaje usuario/cliente y Mapa de actores), con la mayor
cantidad de información posible de nuestro usuario, podemos incorporar a la metodología
DESIGN THINKING, la metodología del LEAN STARTUP. Esta última, recordemos que
nos ayudará a generar un Modelo de negocio con la herramienta del LIENZO LEAN
CANVAS para la futura solución a nuestra problemática.

Un modelo de negocios CANVAS es el diseño y análisis detallado de cómo se

lleva a cabo un negocio, cómo se busca generar ingresos y beneficios con este.

En el caso de nuestra asignatura, utilizaremos el LIENZO LEAN CANVAS y el

BUSINESS MODEL CANVAS, en diferentes etapas. Por ahora, nos enfocaremos en los
bloques del LIENZO LEAN CANVAS, para desarrollar los 2 primeros bloques que son
SEGMENTE DE CLIENTES y PROBLEMA.

Esta información, de alguna manera ya la tiene desarrollada con las actividades

anteriores, pero ahora debemos sintetizar de forma muy clara y precisa esa información.

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 Ideas Fuerza
1. SEGMENTO DE CLIENTES: consiste en aquel grupo de personas, usuarios u
organizaciones para los que tu proyecto “solución” crea valor. Es decir, aquellos
usuarios cuyos problemas estás ayudando a resolver o necesidades que estás
ayudando a satisfacer.1

2. ADOPTANTES TEMPRANOS: Los primeros usuarios pueden proporcionar una gran

cantidad de comentarios útiles sobre los pros y los contras de un producto o servicio.2

3. POTENCIALES COMPETENCIAS. Compañía/Negocio/Empresa que puede llegar a

ser competencia de otra, aunque en el momento del análisis no lo sea.3

4. LIENZO LEAN CANVAS: herramienta de visualización de modelos de negocio que

aúna elementos del Business Model Canvas y del método Lean Startup. Es un lienzo
de modelos de negocio “ligero”, apto para el incierto entorno de una startup.4

1
https://martin.click/marketing-online/canvas-segmentos-de-clientes/
2
https://veememedia.com/marketing/que-es-un-adopter-temprano-un-resumen-de-3-minutos-veeme-
media-marketing/
3
https://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacion-nuevas-
tecnologias/competidor-potencial
4
https://www.oleoshop.com/blog/que-es-el-lean-canvas-y-como-implementarlo

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 Desarrollo

1.- LIENZO LEAN CANVAS

Recordemos que, Ash Maurya establece el “Lienzo Lean Canvas” como
herramienta de fusión entre los modelos de negocio de Lean Startup con el modelo de
negocio de Alexander Business Model Canvas.

*Es importante aclarar que el Lienzo Lean Canvas y el Business Model Canvas
(que veremos más adelante), cuentan con 9 bloques a desarrollar. En donde se parecen,
pero cada uno cuenta con enfoques distintos.

ENFOQUES DEL LIENZO LEAN CANVAS.

El enfoque de “Problema". Un aspecto clave en cualquier negocio, es tener claro

el problema o problemas que se resuelve.5

El enfoque de "Solución". De forma similar, y una vez especificado el problema,

es conveniente definir las funcionalidades principales del producto o servicio que
ayudarán a resolver esos problemas. 6

El enfoque de “Métricas Clave". Para cualquier negocio es absolutamente crítico

definir desde el principio unos 3 ó 4 indicadores que puedan medir para evaluar el modelo
de negocio, elemento clave a la hora de testear.7

El enfoque de “Ventaja Especial o Diferenciadora”. Este enfoque recoge algo

que es muy difícil de tangibilizar, pero que sin embargo es la clave de cualquier negocio
y que al final suele ser la clave del triunfo frente a la competencia.8

5
https://www.studocu.com/en/document/universidad-nacional-autonoma-de-honduras/fisics/tutorial-
work/diferencias-entre-lean-canvas-y-business-model-canvas/2360144/view
6
https://www.studocu.com/en/document/universidad-nacional-autonoma-de-honduras/fisics/tutorial-
work/diferencias-entre-lean-canvas-y-business-model-canvas/2360144/view
7
https://www.studocu.com/en/document/universidad-nacional-autonoma-de-honduras/fisics/tutorial-
work/diferencias-entre-lean-canvas-y-business-model-canvas/2360144/view
8
https://www.studocu.com/en/document/universidad-nacional-autonoma-de-honduras/fisics/tutorial-
work/diferencias-entre-lean-canvas-y-business-model-canvas/2360144/view

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 Estos cuatro enfoques, son fundamentales al inicio de nuestro proyecto ya que en
base a lo que en ellos determinemos, será como seguiremos completando los otros
bloques del LIENZO LEAN CANVAS

1. CANALES: Identificar los canales que darán a conocer la solución.

2. FUENTES DE INGRESOS: Definir las vías de ingresos que podrán utilizar nuestros
futuros clientes.
3. ESTRUCTURA DE COSTOS: Analizar los principales costos con los que nos vamos
a encontrar.
4. MÉTRICAS CLAVES: Establecer las métricas clave que nos indiquen si estamos
desarrollando correctamente nuestra solución.
5. VENTAJA COMPETITIVA: Expresar aquello que nos hace especial/diferentes
frente a nuestra competencia.

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GRÁFICA DEL LEAN CANVAS Y SECUENCIA PARA COMPLETARLO.

Así, el LIENZO LEAN CANVAS se convierte en una guía para los emprendedores
ayudándolos a transitar el camino que va desde el nacimiento de la idea hasta la creación
de la empresa, incorporando algunas condiciones de incertidumbre sin perder el enfoque
empresarial.

Para la primera evaluación, nos centraremos en el bloque 1 y 2, los cuales

deberán completar con la información recopilada en la ETAPA DE EMPATÍA, con las tres
herramientas trabajadas (arquetipo, mapa de viaje usuario/cliente y Mapa de actores).

BLOQUE 1: SEGMENTO DE CLIENTES

En este bloque, debes identificar un grupo de personas con características

similares psicosociales, demográficas, de comportamiento y/o de estrato
socioeconómico que sufren un mismo problema o necesidad. Esto se logra a través del
proceso de empatía del método DESIGN THINKING (estudiado en la lectura 1 y 2), en
el cual hay que identificarse con el otro, ponerse en su lugar y ser capaz de percibir y
sentir lo que ellos sienten.

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 Por otro lado, el término ADOPTANTES TEMPRANOS, refiere a quienes serán
tus primeros usuarios/clientes, los primeros en adoptar tu producto o servicio. Son muy
relevantes, porque proporcionan mucha información cualitativa y cuantitativa sobre las
fortalezas y debilidades de tu idea/solución. Para ello es necesario que conozcas a fondo
a estas personas, para poder determinar con eficiencia quién es, donde está, qué quiere,
porqué y como decidirá por tu producto/servicio. Con información resumida del
arquetipo desarrollado, puedes completar este bloque.

La definición del Adoptante Temprano no significa que tus productos o servicio

estarán únicamente orientados a ellos, sino que son el punto de origen, centrándote en
un perfil concreto que tenga más probabilidades en adoptar tu negocio, debido a sus
características, gustos y comportamientos. Luego de tener más claridad de cómo está
funcionando tu modelo de negocio, irás abriendo el abanico de posibilidades a nuevos
consumidores.

La información cualitativa, está orientada las características de alguna cosa, se

centra en la calidad, a diferencia de la información cuantitativa que está enfocada a las
cantidades, porcentajes.

Pregunta de Reflexión

¿Por qué crees tú que es importante tener información cualitativa y cuantitativa

para el bloque de segmento de clientes del LIENZO LEAN CANVAS?

¿Qué es un segmento de mercado? y ¿Por qué debemos segmentar?

Al momento de construir el LIENZO LEAN CANVAS, debes tener definido el

segmento del mercado que estarás atendiendo, dado que de esa forma sabrás el perfil
de tus clientes/usuarios.

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores, en su mayoría

homogéneo, ya sea por determinadas características o por sus necesidades, los cuales
son identificados como un mercado que presenta deseos o hábitos de compra parecidas
y que potencialmente responderían a la compra de la solución que propones frente a su
problema.

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¿Por qué debemos segmentar?

Es a través de la segmentación de mercados que podremos identificar el

segmento a atender y establecer lar la estrategia para lograrlo. Tengamos en cuenta que
en la actualidad existen consumidores con gustos y necesidades diferentes, por lo que
no podemos llegar a todos.

Por tal razón, es importante crear segmentos en la que incluyamos a

consumidores con características similares. Estos segmentos deben elaborarse en
función de nuestro producto o servicio para que puedan ser correctos.

Tipos de segmentación

Al momento de segmentar el mercado puedes hacerlo respondiendo a la

estrategia que desees aplicar:

Diferenciada: teniendo en cuenta que el segmento a atender es heterogéneo y el

producto o servicio a ofrecer está construido para atender las necesidades en particular
de cada cliente.

Indiferenciada: basándose en las necesidades que el grupo comúnmente

responde. Aquí el producto o servicio satisface de igual forma a cada cliente
correspondiente al segmento señalado.

Concentrada: es la estrategia más especializada de las tres. La idea aquí es

concentrar los esfuerzos en el segmento donde se logre tener una ventaja comparativa
fuerte.

Por otra parte, haciendo uso de las distintas variables que existen, la
segmentación puede ser:

Geográfica: divididos con base a la ubicación de clientes/usuarios, ya sea por

ciudades, municipios, barrios o países, esta segmentación es tanto medible como
accesible.

Demográfica: se toma en cuenta la variable demográfica de interés, ya sea el

género, edad, cantidad de ingreso o cualquier otro aspecto que responda a la oferta que
deseas atender.

Psicográfica: esta segmentación responde a una división psicológica, la cual

permite identificar los gustos y preferencias del cliente.

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 Segmentación por comportamiento: en relación con el comportamiento que
tiene el cliente con el producto o servicio.

BLOQUE 2: PROBLEMA

Identificar los 3 problemas y/o necesidades principales, detectados en el proceso de

empatía, del segmento de cliente definido (lo más detallado posible).

Así también, en este bloque, hay que definir 3 potenciales competencias.

Las principales alternativas que utiliza hoy en día el segmento seleccionado, para
atender su dolor/solucionar su problema que aún no se resuelve del todo.

En base a la pregunta que usted eligió y al segmento (tipo de persona) a quien le quiere
solucionar el problema, se desarrolló de etapa de empatía en donde, profundizó con una
persona que sufre el problema. En la etapa de empatía, debe haber encontrado otros
problemas relacionados con el contexto (o pregunta elegida en la semana uno por usted).

Con la información recopilada, se debe determinar los problemas que sean atingentes
a la problemática inicial.

Para identificar problemas de los clientes, puede resultarnos de ayuda fijarnos en los
grandes grupos de preocupaciones a los que todo ser humano se enfrenta y que fueron
definidos por Maslow en su pirámide de necesidades.

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 9

La pirámide de Maslow tiene 5 niveles de necesidades10:

1. Necesidades fisiológicas
Incluyen las necesidades vitales para la supervivencia y son de orden biológico.
Dentro de este grupo, encontramos necesidades como: necesidad de respirar, de beber
agua, de dormir, de comer, de sexo, de refugio.

Así pues, en este estrato de necesidades se encuentran aquellas que hacen

posibles los procesos biológicos más fundamentales que hacen que la existencia del
cuerpo sea viable. Proporcionan cobertura a las funciones fisiológicas que mantienen el
equilibrio en nuestros tejidos, células, órganos y, especialmente, nuestro sistema
nervioso.

Maslow piensa que estas necesidades son las más básicas en la jerarquía, ya
que las demás necesidades son secundarias hasta que no se hayan cubierto las de
este nivel.

9
Extraída de https://www.cecarm.com/emprendedor/estrategia/el-fte-canvas-como-forma-de-validar-ideas-de-negocios-online-
37848

10
https://psicologiaymente.com/psicologia/piramide-de-maslow

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2. Necesidades de seguridad

En esta parte de la pirámide de Maslow se incluyen las necesidades de seguridad

son necesarias para vivir, pero están a un nivel diferente que las necesidades
fisiológicas. Es decir, hasta que las primeras no se satisfacen, no surge un segundo
eslabón de necesidades que se orienta a la seguridad personal, al orden, la estabilidad
y la protección.

Puede decirse que las necesidades que pertenecen a este nivel de la pirámide de
Maslow tienen que ver con las expectativas y con el modo en el que las condiciones
de vida permiten desarrollar proyectos a medio y a largo plazo. Se fundamentan en una
especie de "colchón" basado tanto en bienes como en derechos y capital social.

Aquí figuran: la seguridad física, de empleo, de ingresos y recursos, familiar, de salud,

etc.

3. Necesidades de afiliación

Maslow describe estas necesidades como menos básicas, y tienen sentido

cuando las necesidades anteriores están satisfechas.

Para Maslow, esta necesidad se expresa cuando las personas buscan superar los
sentimientos de soledad y sentir que hay vínculos afectivos entre ellas y ciertas personas.
Es decir, cuando se intenta trascender el ámbito individual y establecer vínculos con el
entorno social.

Estas necesidades se presentan continuamente en la vida diaria, cuando el ser

humano muestra deseos de casarse, de tener una familia, de ser parte de una
comunidad, ser miembro de una iglesia o asistir a un club social. La pertenencia a un
colectivo, ya sea más o menos pequeño, ayuda a aportar sentido a lo que se hace en el
día a día, y además el contacto personal y las relaciones sociales que favorecen estos
lazos nos estimulan de un modo que, para Maslow, la experiencia resultante puede ser
calificada de necesidad.

Ejemplos de estas necesidades son el amor correspondido, el afecto y la

pertenencia o afiliación a un cierto grupo social.

4. Necesidades de reconocimiento

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 Este nivel de la jerarquía de necesidades humanas también es conocido como
necesidades de estima, y tiene que ver con el modo en el que nos valoramos nosotros y
nos valoran los demás, el resto de la sociedad.
Tras cubrir las necesidades de los tres primeros niveles de la Pirámide de Maslow,
aparecen las necesidades de reconocimiento como aquellas que favorecen el
fortalecimiento de la autoestima, el reconocimiento hacia la propia persona, el logro
particular y el respeto hacia los demás; al satisfacer dichas necesidades, la persona se
siente segura de sí misma y piensa que es valiosa dentro de la sociedad. Cuando
estas necesidades no son satisfechas, las personas se sienten inferiores y sin valor.

Esta necesidad de la jerarquía de Maslow se entiende mejor como una manera

de sentirse bien con el propio autoconcepto a través de esas cosas de nosotros mismos
que vemos reflejadas en el modo en el que los demás nos tratan.

Según Maslow existen dos necesidades de reconocimiento: una inferior, que

incluye el respeto de los demás, la necesidad de estatus, fama, gloria, reconocimiento,
atención, reputación, y dignidad; y otra superior, que determina la necesidad de respeto
de sí mismo, incluyendo sentimientos como autoconfianza, competencia, logro,
independencia y libertad.

5. Necesidades de autorrealización

Por último, en el nivel más alto se encuentran las necesidades de autorrealización

y el desarrollo de las necesidades internas, el desarrollo espiritual, moral, la búsqueda
de una misión en la vida, la ayuda desinteresada hacia los demás, etc.

Este nivel de la pirámide de Maslow es uno de los rangos de la jerarquía de

necesidades más difíciles de definir, porque tiene que ver con objetivos altamente
abstractos y que no se consiguen con acciones concretas, sino con cadenas de acciones
que se producen durante periodos relativamente largos. Por consiguiente, cada individuo
tendrá necesidades de autorrealización diferentes y personalizadas.

Pregunta de Reflexión

En base a los niveles de las necesidades de maslow, ¿Qué nivel y que necesidad cubren
las redes sociales?
En la etapa de empatía, se pueden identificar diversas necesidades que el usuario
(la persona) no las tiene cubiertas o no está satisfecho con las alternativas que el
mercado o el entorno les ofrecen actualmente.

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 Por ejemplo; hoy en día, tenemos diversidad de productos para endulzar el café y
los encontramos en formatos líquidos, en polvo y cápsulas, y de diferentes productos
(stevia, sucralosa, etc).

Los envases líquidos generan inseguridad para llevarlos en la cartera. Por su parte
los sobres en polvo su envoltorio es tan frágil que también genera inseguridad. Y por
último las cápsulas han sido o son la mejor opción para algunas personas, pero se
demoran más tiempo en disolver.

Entonces, podríamos definir los siguientes problemas:

• El traslado de endulzante preferido en el día a día.
• El sabor del endulzante líquido preferido cambia según su formato.
• El tiempo que se disuelve la cápsula es mucho.

Las alternativas para solucionar estos problemas son:

• Endulzante líquido.
• Endulzante en sobre.
• Endulzante en cápsulas.

Por tanto, nos preguntamos: ¿Las alternativas solucionan los problemas detectados
en la etapa de empatía y del usuario? si la respuesta es no, ¡PERFECTO! si la respuesta
es SI, se debe repensar o pensar, que solución se entregará que sea distinta o que
solucione de mejor manera el o los problemas detectados.

Pregunta de Reflexión

¿Los tres problemas que seleccionamos para resolver, los identificamos en la etapa de?

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 Conclusión
El lienzo Lean Canvas, nos proporcionará una visión general de lo que
necesitamos desarrollar e investigar para nuestro proyecto. Recordemos que NO es un
plan de negocio, es una herramienta que ayuda a generar y/o desarrollar nuestro modelo
de negocio, en base a lo que queremos resolver, para quién y cómo.

Si no tenemos claridad y definición de a quién queremos resolver el problema y

qué problema es el que queremos resolver, no se podrá desarrollar de buena manera el
modelo de negocio. Es necesario conocer y comprender por qué se quiere solucionar el
problema a ese segmento de personas, para poder generar y desarrollar a futuro una
solución o propuesta de solución para ese segmento.

El poder identificar las alternativas que actualmente solucionan o pretenden

solucionar el problema, nos ayudará para saber, que características tienen y qué
características o funcionalidades deberemos tener presentes en nuestra solución que
realmente, haga una diferencia o entregué mayor valor para el usuario.

En la situación del endulzante, puede ser que nuestra diferencia no vaya en el

precio (el valor de venta al usuario) de hecho, podría ser mayor el dinero a pagar por el
usuario, pero si nuestra propuesta soluciona en su totalidad uno y satisface en alguna
medida los otros dos problemas, el usuario estará dispuesto a pagar más por nuestra
solución. Podríamos decir que nuestra propuesta de solución para ese caso es: “un
dispensador portátil de láminas del endulzante preferido que se disuelven de forma
inmediata con el agua entregando el dulzor y sabor del endulzante líquido sin alterar su
sabor”.

Con nuestra propuesta estamos resolviendo el problema de traslado, sabor y

tiempo que identificamos tiene nuestros usuarios con el producto.

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 Bibliografía
https://martin.click/marketing-online/canvas-segmentos-de-clientes/

https://veememedia.com/marketing/que-es-un-adopter-temprano-un-resumen-de-3-
minutos-veeme-media-marketing/

https://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacion-
nuevas-tecnologias/competidor-potencial

https://www.oleoshop.com/blog/que-es-el-lean-canvas-y-como-implementarlo

https://psicologiaymente.com/psicologia/piramide-de-maslow

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