Lean Startup:

iniciando desde
ya con tu negocio
Plasmar una idea de negocios en la realidad es algo complicado. Para
muchos emprendedores, redactar un plan detallado y ponerlo en marcha es
una labor titánica, siendo en la percepción de algunos una tarea que sólo
pueden llevar a cabo las grandes corporaciones o empresarios que posean
conocimientos especializados en la materia.

En esta edición de JUNTOS, hablamos del lean startup, un

enfoque distinto para crear negocios de forma ágil y eficiente. Describimos
qué es, mencionamos sus características más importantes y explicamos
cómo funciona.

¿Qué es el método lean startup?

Es originado del concepto Lean Manufacturing (producción
esbelta), creado por Taiichi Ohno, ex-director de Toyota. Esta
metodología de producción consiste en resaltar todas aquellas
actividades que aportan valor a la cadena de producción, eliminando
todo aquello que es superficial y que genera gastos innecesarios.
Bajo esta lógica, una startup es una organización provisional,
cuyo objetivo es descubrir un modelo de negocio viable y escalable
mediante una serie de experimentos que sirven para aprender en un
entorno de incertidumbre (ensayos de prueba y error).

Lean startup, desarrollado por Eric Ries, es la aplicación de este

concepto al lanzamiento de startups de cualquier tipo, buscando
utilizar la menor cantidad de recursos posibles (incluyendo el tiempo)
para lograr la transición de startup a empresa consolidada.

Fuente: Elaboración propia con información de Ries, Eric. The lean startup,
Emprenderalia Magazine e Innokabi.
¿Cuáles son sus características principales? Aprendizaje validado a través del círculo
Crear - Medir- Aprender
1 Se enfoca en el cliente en lugar del
producto. Se busca aprender de las
Aprende rápido Crear rápido

reacciones de los clientes hacia los productos y Se determina si se debe Se crea un PMV para probar
poder de esta manera saber hacia dónde seguir con la mismalínea las hipótesis de creación de
avanzar. (perserverar) o realizar valor y de crecimiento
algún cambio significativo
(pivotar)
2 Busca minimizar costos. Es opuesto a la metodología
tradicional, en la que se comienza con una idea de negocio o
3
Aprender
1
Crear
producto invirtiendo tiempo y recursos en el Proceso del
perfeccionamiento del mismo, sin revelarlo a sus clientes lean start-up
potenciales hasta que está terminado.

3 Es un ciclo repetitivo. Para cada supuesto o

creencia que queramos comprobar, debemos
repetir el proceso, haciendo modificaciones,
corrigiendo y mejorando nuestro producto o
servicio.
¿Cuáles son sus principios?
Lean startup trata de validar si nuestra idea o producto es de interés para
las personas (hipótesis de creación de valor) y si se puede desarrollar y
ganar dinero con él (hipótesis de crecimiento). Para ello, propone el
siguiente ciclo de aprendizaje, que se basa en 3 fases:
Crear: desarrollamos un Producto Mínimo Viable o PMV, que
consiste en una versión de nuestro producto con las
características esenciales y que funcione correctamente, que
nos sirve como una muestra para interactuar con nuestros
primeros clientes potenciales y recibir retroalimentación.
Medir: establecemos una serie de indicadores para medir los
resultados de esta experimentación.
Aprender: gracias a la evaluación, obtenemos información con la
que aprenderemos nuevos detalles de nuestro negocio para seguir
mejorando, o decidiremos desechar nuestra idea inicial y hacer un
cambio.
Medir rápido
2
Se establecen indicadores que
Medir
funcionan para evaluar los
resultados de la experimentación
con el PMV
¿Cómo se puede contruir un PMV?
Algunos de los PMV más utilizados en la vida real y que pueden ser de
utilidad son los siguientes:
Presentación: se crea un documento o presentación en el que se
detallan las características fundamentales del producto.
Video: se explica de forma audiovisual las funciones de uso y los
beneficios del producto. Se usa, al igual que el documento, como
una opción de bajo costo relativo.
Prototipo: es un versión básica de lo que será después el producto
final. Se emplea cuando se necesita entender cómo usará el cliente
el producto en un entorno más cercano a la realidad.
Maqueta: es un modelo a escala del producto final. Se utiliza para
validar la practicidad y el atractivo de la propuesta.
Test de humo: se compra publicidad en Internet para llevar al
cliente a una página en la cual se le informa del producto o servicio
en desarrollo y se le invita a dejar sus datos de contacto para recibir
más información

Fuente: Elaboración porpia con información de Ries, Eric. The lean startup y Emprenderalia Fuente: Elaboración porpia con información de Ries, Eric. The lean startup y Fundación para
Magazine e Innokabi. la Excelencia Empresarial de Castilla y León.
¿Qué tipo de indicadores se deben medir?

Para la medición de los avances en el uso del lean startup, se deben de elegir indicadores clave de rendimiento
para ser más eficientes en el análisis de datos y la posterior toma de decisiones. Debemos distinguir entre dos
tipos de indicadores:

Indicadores vanidosos Indicadores accionables

Brindan información al sobre el Son más “realistas”, relacionados con

posicionamiento del producto o el objetivo último de la empresa: la
servicio, pero que no significan rentabilidad.
necesariamente un mejor desempeño.

Ejemplos: Ejemplos:

Número de visitas en el sitio web. Aumento de las ventas totales

Cantidad de “likes” por publicaciones Porcentaje de visistantes a la tienda
en redes sociales que compran un artículo
Personas que entran diariamente al Crecimiento del ticket promedio de
establecimiento compra

¿De qué manera se puede reorientar

nuestro modelo de negocio?
Como resultado del proceso, podemos identificar la necesidad de dar un
giro o rectificar en nuestra estrategia para generar mejores resultados.
Este cambio se conoce como pivotar.
Los tipos más comunes de “pivotes” o correcciones son:
Pivote de necesidad del consumidor. El problema que se
intenta solucionar puede no ser relevante para el consumidor,
pero descubrimos otros problemas que sí lo son y que podemos
atender. A veces, éstos pueden demandar la creación de un
producto totalmente nuevo.

Pivote de captura del valor. Los cambios en la forma del

Pivote de alejamiento. Lo que se consideraba el producto entero se
convierte en una simple característica de un producto mucho mayor.
Pivote de acercamiento. En este caso, lo que antes se consideraba
una característica del producto se convierte en el producto.
Pivote de segmento de consumidor. El producto que se está
creando resuelve un problema real para consumidores reales, pero
estos no son el tipo de consumidor que inicialmente se había
planeado atender.
modelo de ingresos (cómo se generan, quién los paga, con qué
periodicidad y a través de qué medio se reciben) impactan la
configuración del producto y las estrategias de marketing.
Pivote de canal de venta o distribución. Un cambio o
ampliación de los de canales significa que nuestro producto o
servicio puede suministrarse a través de un medio diferente con
mayor efectividad.
Pivote de tecnología. Una empresa puede descubrir una forma
diferente para alcanzar una misma solución usando una
tecnología distinta, obteniendo resultados superiores.

Fuente: Elaboración propia con información de Ries, Eric. The lean startup.
4 grandes empresas que crecieron usando
lean startup

Facebook. Fue diseñado como un espacio para que los
alumnos de la Universidad de Harvard pudieran
comunicarse y compartir contenidos. El proyecto se
extendió exitosamente en poco tiempo, estando
disponible para cualquier usuario de la red a nivel mundial.
Groupon. Su primera oferta fue “2x1” en una pizza en un
restaurante de Chicago, y solo veinte personas la compraron.
Hoy, es un empresa presente en un gran número de países,
ofreciendo cupones de descuento que engloban múltiples
productos y servicios.

Amazon. El gigante del comercio electrónico pasó de Dropbox. La compañía que ofrece servicios de
vender únicamente libros, a comercializar todo tipo de almacenamiento en la nube usó los principios de esta
productos desde su sitio, así como ofrecer diferentes metodología, logrando pasar de 100 mil a 4 millones de
servicios de computación en la nube. usuarios registrados en solo 15 meses.

¿Qué obstáculos representa el lean startup?

Es una propuesta más sencilla para las empresas de base Muchos proveedores de financiamiento establecen como
tecnológica y los negocios en línea, ya que es más requisito un plan de negocios elaborado para poder
sencilla la creación y promoción de PMV’s en otorgar recursos a los emprendedores. Bajo este
comparación a las empresas tradicionales. enfoque, es más difícil conseguir fondos externos.

El desarrollo del PMV es un reto para los estándares
tradicionales de calidad de las empresas. Algunas no
están dispuestas a lanzar al mercado un producto
inacabado o considerado “deficiente”, por cuestiones de
reputación.
Una de las críticas más fuertes a esta metodología es el
tamaño de muestra seleccionado para hacer sus
pruebas, ya que exige que elijamos de una manera muy
precisa a quiénes queremos llegar para obtener resultados
confiables y útiles de la experimentación.

En suma...
El lean startup redefine la creación de negocios, haciendo mucho más sencilla la concepción de un proyecto desde su inicio, con pocos
recursos y grandes posibilidades de crecer. Esta metodología nos ayuda a saber si vamos por el camino correcto o debemos replantear
nuestra visión, incluso con la posibilidad de tomar un camino no imaginado.
No obstante, es una alternativa que requiere del compromiso y dedicación consciente del emprendedor, quien debe de vigilar de cerca,
analizar y actuar constantemente en el proceso. La disciplina y la humildad para reconocer y corregir errores se convierten así en elementos
clave en las probabilidades de éxito bajo este enfoque.

Para saber más…

Este artículo está basado esencialmente en la siguiente obra:
Ries, Eric (2011). The lean startup. 1era. edición. Ed. Crown Bussiness.