GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

Aprendiz
Martha Andreina Leal González

Curso
TECNICAS EN VENTAS (2930986)

Evidencia 3: Presentación “Comparativo cierre de ventas AIDA vs SPIN”

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA.

BOGOTA D.C/2024
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JUSTIFICACION
Esta actividad tiene como objetivo principal reforzar todo lo aprendido en la solución de la Guía de aprendizaje N.3- Evidencia
presentación “Comparativo cierre de ventas AIDA vs SPIN” Desarrollar plan de cierre de ventas para aplicarlos en la negociación con
los clientes. Negociar productos o servicios de acuerdo con objetivos estratégicos Promover la interacción idónea consigo mismo, con
los demás, y con la naturaleza en los contextos laboral y social y así alcanzar los resultados de aprendizaje esperados.
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TABLA DE CONTENIDO

1. Portada
2. Justificación
3. Tabla de contenido
4. Formulación de las actividades de aprendizaje.
5. Tarea análisis.
6. Actividades de apropiación del conocimiento (conceptualización y teorización)
7. CONCLUSIONES
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TALLER

Actividades de apropiación del conocimiento (conceptualización y teorización)

Evidencias de Producto
Evidencia 3: Presentación “Comparativo cierre de ventas AIDA vs SPIN”

1. EVIDENCIA 3. Presentación "Comparativo cierre de ventas AIDA vs SPIN". Para mejor comprensión en el desarrollo de la
actividad propuesta, es muy importante que revisar los materiales de estudio e investigar en las referencias bibliográficas
sugeridas en esta guía de aprendizaje.

Para la realización de esta actividad de transferencia se solicita desarrollar.

Identificar las características de cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN).

 Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto (escogido por el aprendiz)
donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta.

 Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN).

 Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características, ventajas, desventajas y ejemplos de aplicación de cada
una.

Para desarrollar la presentación es importante que el aprendiz asuma el rol de vendedor, la presentación debe ser entregada elaborada
con la herramienta de su preferencia.
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Solución.

1. Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto (escogido por el aprendiz)
donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta.

SIMULACION 1.

 Vendedor: Muy buenas tardes, señor, sea usted bienvenido, ¿mi nombre es Martha Andreina leal en que le puedo
servir?
 Cliente: ¿Si señora Martha muy buenas tardes me llamo Luis Escalante y necesito asesorarme sobre como adquirir un
seguro de vida, podría usted brindarme esa información?
 Vendedor: claro que sí señor Luis gracias por escogerme como su asesora de servicio, déjeme decirle que llego en el
momento oportuno, contamos con una completa gama en seguros de vida.
 Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta.
 Vendedor: Si señor Luis en este momento tenemos un seguro de vida que esta de la mano con un seguro antirrobo
debido a tanta inseguridad estamos de lanzamiento y al mismo tiempo estamos manejando precios cómodos y flexibles.
Si se lleva la promoción adicional a eso le tenemos un obsequio por escogerme como asesora y para cerrar nuestro trato
permítame brindarle algo para tomar.
 Cliente: claro que sí señora Martha me parece conveniente vamos de una con el trámite, estoy interesado. Ayer me
robaron mi celular y es preferible adquirir el seguro contra robos, por favor regáleme un café y entablamos la
conversación.
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SIMULACION 2.
 Vendedor: Muy Buenas tardes señor bienvenido, mi nombre es Martha Andreina leal en que le puedo ayudar?
 Cliente: Buenas tardes, Martha, ¿ustedes venden seguros de vida?
 Vendedor: ¿claro que sí señor Luis, el seguro es para usted o para algún miembro de su familia?
 Cliente: Si señor, pero tenga en cuenta que necesito algo económico no tan caro y algo en lo que ustedes puedan suplir mi
necesidad.
 Vendedor: Efectivamente señor Luis le tenemos una oferta en un seguro de vida con antirrobo. ¿Le interesaría escuchar?
 Cliente: Si señora cuénteme bien que valor tiene, ¿qué tengo que hacer y que tramites debo hacer para confirmar la
adquisición?
 Vendedor: Si señor con gusto; permítame le ofrezco un café y le brindo toda la información necesaria.

2. Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN).

AIDA: en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta desde que inicia hasta que finaliza, la expectativa es lograr
que el cliente se sienta cómodo, en confianza y seguro con lo que le estamos ofreciendo ya que al momento de interesarnos en lo que
el busca le damos un pensamiento de prioridad e interés. Además, con esta técnica hacemos un cierre de venta muy exitosamente.

SPIN: en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de formulación de preguntas lo que busca el cliente; y si tiene alguna
duda lograr solucionarla de la mejor forma posible para que la venta fluya dándole respuestas contundentes y asertivas para así lograr
que el cliente no le vea problemas al producto servicio ofrecido y dejarle claro todo en si para cerrar la venta.
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3. Realizo un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características, ventajas, desventajas y ejemplos de aplicación de
cada una.

TECNICA DE VENTAS VENTAJAS DESVENTAJAS EJEMPLO

AIDA Establecer una buena conexión con

el cliente El cliente llega con dudas sobre
adquirir el producto o servicio,
El vendedor entabla una charla, No hay ninguna implementamos la técnica AIDA y
Generarle interés el cliente termina llevándose más de
crea el interés y el deseo para
cerrar la venta. lo que tenía pensado comprar.
Crear el deseo y la acción.

SPIN Hacer preguntas Que El Cliente haga

Por ejemplo, que pregunte sobre la
preguntas en las que el
Responder a sus preguntas garantía de un producto o servicio
El cliente puede hacer vendedor no tenga
preguntas que el vendedor no del cual él no tiene conocimiento.
las sabes y dominio del tema ni
Identificar Problemas
Puede arruinar la venta conocimiento del producto
o servicio a ofrecer
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CONCLUSION
En el proceso de esta Guía de aprendizaje N.3- Evidencia presentación “Comparativo cierre de ventas AIDA vs SPIN” Desarrollar
plan de cierre de ventas para aplicarlos en la negociación con los clientes. Negociar productos o servicios de acuerdo con objetivos
estratégicos. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás, y con la naturaleza en los contextos laboral y social y así
alcanzar los resultados de aprendizaje esperados. de igual manera generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la
prevención de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico de su condición física individual y la naturaleza y complejidad de
su desempeño laboral