El director de ventas

• https://www.youtube.com/watch?v=NIfoW0GChWI&list=RDr6aVxvw
XSWs&index=5
“El desarrollar la función Gerencial con excelencia es un Arte”
Arte que demanda además de todo lo dicho “Entrenamiento
Profesional”, pues en la mayoría de los casos el Gerente es un reflejo de
los Gerentes o Directores que le ha tocado acompañar en el camino, su
estilo y formas se ven “influidas” y “marcadas” por aquellos que le han
dirigido en su carrera profesional.
Director de ventas
• líder estratégico encargado • Sus responsabilidades varían
de diseñar, implementar y en función de la empresa y
supervisar las acciones el campo en el que trabaje.
necesarias para alcanzar los
objetivos comerciales
necesarios para que la
economía de la empresa
prospere.
• Es el engranaje más importante de las organizaciones, pues de ellos depende
el éxito del área comercial; teniendo como tarea, no sólo guiar a su grupo de
vendedores, sino hacerle frente a los grandes cambios a los que se enfrenta
el mercado.
El gerente de ventas ha tenido que
adaptarse a los cambios que un mercado
‘no lineal’ exige; esta figura ha
evolucionado significativamente, pues en
un medio tan versátil se necesita un líder
comercial con gran capacidad de cambio y
con habilidades que le ayuden a guiar a su
equipo de trabajo.
1. Debe ser un ‘profesional’
Para Cárdenas, esta características
es digna de encabezar la lista, pues
asegura que cuando un gerente de
ventas la tiene, las otras van
unidas.
“El ser profesional tiene mucho
que ver con la actitud del
vendedor, hay que recordar que
para ser un buen profesional uno
debe brindar la imagen
de profesionalismo”, comenta
Cárdenas.
• 2. Automotivado y
autogestionado
• La inteligencia emocional debe
ser uno de sus fuertes. Si un
vendedor debe estar motivado
para realizar su trabajo, un
gerente de ventas debe tener el
doble de actitud y seguridad,
pues no sólo depende de su
desempeño, sino también del de
su equipo de trabajo.
 Un gerente de ventas depende de sus ‘palancas’
“hay que poner atención en que nuestros directivos tengan las
suficientes palancas, aquellas que les impulsa a lograr objetivos y a
siempre estar motivados”.
También la autogestión debe ser una habilidad que cualquier líder
o gerente.
Cuando se ocupan puestos directivos, deben saber exactamente lo
que tienen que hacer sin depender de nadie: tomar de decisiones,
autocontrolarse, enfrentar la resistencia al cambio, entre otras.
Gran administrador del tiempo
Un gerente comercial se enfrenta a combinar la parte
administrativa de la empresa y al trabajo de campo.
Debe saber combinar su agenda diaria para poder capacitar a su
equipo y al mismo tiempo cumplir con las exigencias
administrativas. Para ello, la administración del tiempo es
fundamental. Si tu gerente nunca tiene tiempo para ‘nada’, deberías
cuidar lo que está haciendo.
• La Agenda es un objeto donde se
escriben los datos del usuario, las citas
próximas y la de los grupos a los cuales él
pertenezca. La función de la agenda es
planificar, organizar y documentar
reuniones entre otros acontecimientos
personales o profesionales.
• Una agenda diaria personal es una
herramienta online o física (cuaderno) en
donde se anotan las tareas que deben ser
recordadas como por ejemplo la fecha
(con ayuda de un calendario adjunto),
hora, lugar donde posiblemente se
realizarán reuniones, fiestas o eventos;
también en esa agenda se pueden anotar
números telefónicos y direcciones.
TARJETAS DE PRESENTACION

Son pequeños trozos de cartón (hoy en día

incluso pueden ser de otros materiales) con
unas dimensiones estándar de 5 x 9 cm. Lo
habitual es intercambiarlas entre
profesionales o entre profesional y cliente
como forma de establecer una vía de
contacto.
No hay que sobrecargar el
soporte de datos, porque una
tarjeta es pequeña y
demasiado contenido puede
hacer que se vea poco
profesional.
Habilidades humanas y trabajo en equipo
Tradicionalmente los gerentes se dedicaban a planificar, organizar
y dirigir; hoy, se necesita líderes que trabajen de manera humana
para obtener resultados.
• “Es una habilidad muy importante para la gerencia, si no sabes cómo
tratar a tu equipo de trabajo, si no sabes de trato digno, seguro que
no llegas a tus objetivos. Cuando hablamos de ventas, nadie es
superior… si a tu gente le va bien, seguro a ti te va bien”,
• El nuevo perfil del gerente comercial debe aceptar que su rol no es
suplantar a su vendedor, sino desarrollarle y darle el poder de
establecer prioridades, eligiendo soluciones y tomando decisiones
relacionadas con sus clientes
• El nuevo gerente del siglo XXI debe saber comunicar, para dar
instrucciones y motivar, demostrar que confía en las personas, así
como estar seguro del potencial que cada integrante de su equipo
tiene, ser honesto con su gente y humilde a la hora de dirigir a
su equipo de trabajo, de esto se trata trabajar en equipo.
5. Centrarse en el consumidor final
Antes el gerente comercial tenía la tarea de centrarse en la producción
de las empresas, su responsabilidad era que el producto final fuera de
calidad y con los estándares que exigía el mercado. Ahora, esto es sólo
una de sus tareas; deben enfocar sus esfuerzos en el consumidor final.
“Deben conocer lo que los clientes y el mercado necesitan, deben tener
la habilidad entender al mercado y a la competencia como ningún otro,
de esto depende el factor diferenciador entre una marca y otra”.
Para ello, la preparación, actualización y desarrollo es fundamental;
deben invertir tiempo en saber qué es lo que sucede con sus
consumidores, más allá de las percepciones de marca y métricas, siempre
deben de pensar en el cliente como una fuente de valor y no como un
mero consumidor del producto.
• Actitudes
• Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca.
• Determinación para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo.
• Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstáculos profesionales.
• Paciencia y tolerancia ante las adversidades.
• Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa.
• Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto.
• Responsabilidad para saber cumplir con las necesidades de la empresa,
del consumidor y con su gente.
• Actualización y desarrollo de nuevas aptitudes
Si el mercado cambia, las necesidades del gerente comercial
también. Es por ello que estos perfiles deben ser personas que les
guste desarrollarse, actualizarse y prepararse de manera constante.
Un tema fundamental para tener éxito como gerente de ventas es
el manejo de las nuevas tecnologías, no sólo en su parte operativa,
sino del comportamiento y dinámicas entre el consumidor, el
producto y/o servicio.
Un gerente de ventas debe estar actualizado y preparado para
enfrentar el mercado tradicional y el e-commerce.
• Respeto
• “Respeta a tus Colaboradores”
• “El 70% de las personas renuncian a su jefe no al trabajo”. ¡Qué tal!
• Sin duda el respeto es clave para conservar a los mejores. La regla de Oro
en cuanto a disciplina sigue siendo esta “Si llamas la atención es en
privado”, “Si felicitas es en público”.
• El hacer “Publicas Demostraciones de poder”, francamente es de muy mal
gusto, denota pobre educación y tiene funestas consecuencias en la moral,
compromiso y respeto de todo el equipo de trabajo.
• Si tu colaborador no tiene las habilidades, los valores, las competencias, ni
la actitud requerida. ¡Despídele!, pero “abusar” de la posición no es ni
profesional ni ético.
• “Tejer Fino”
• “El Gerente es un facilitador y llegará tan alto como su equipo le lleve”
• Gran parte de la labor Gerencial, consiste en comprender que para
alcanzar resultados superiores, es preciso convertirte en un
“facilitador para el equipo y la organización” negociando,
desatorando y agilizando los procesos del área y más allá. Gran parte
del “Tejer fino” tiene que ver con crear condiciones y relaciones
óptimas con todas aquellas áreas que tienen que ver con los
resultados de tu departamento y esto implica “arreglar” las cosas con
“aquellos de otras áreas” o departamentos que tienen que ver con
tus operaciones, procesos y en consecuencia con tus resultados
• Análisis
• “No apruebes arbitrariamente, ni niegues por terquedad”
• Escuchar a los demás es una competencia básica si se quiere
trascender como Ejecutivo.
• Analizar y Reflexionar antes de actuar es una competencia
indispensable para Triunfar en el mundo de los negocios y las
empresas.
• Confianza
“Política de Puertas Abiertas”

• El miedo y la desconfianza “ensucian y limitan” la gestión de un Gerente.

• El personal debe tener la confianza para acercarse, comentar, sugerir, proponer,
solicitar y aún no estar de acuerdo sin temores, pero para que esto ocurra deben
darse las condiciones adecuadas.
• En general a los Directivos y a los Subordinados les viene bien el saber que esperar
de su Gerente, el ser confiable y mantener apertura es una cualidad muy bien vista y
valorada por la Alta dirección y por los Colaboradores.
• Sin duda, las cosas se dan mejor en las organizaciones y los equipos de trabajo
cuando la Dirección y los Subordinados observan en el desempeño del Gerente a un
Profesional Responsable, Respetuoso, Flexible, Analítico y Confiable.