COMERCIALIZACIÓN:

La comercialización permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con

los beneficios de tiempo y lugar.
La comercialización es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar
produciendo el mejor bien en su género y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios
adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la quiebra. La
comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del
cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una
buena comercialización es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para
dar al cliente la satisfacción que espera con su compra. En esta parte del estudio del mercado
trataremos:

En primer lugar se investigara de forma general cómo es que se lleva a cabo la

comercialización del queso fresco de leche de vaca, en otras palabras, cómo es que las
empresas del mercado objetivo logran colocar sus productos en el mercado. Se estudiara por lo
tanto el diagnóstico del sistema de comercialización utilizado por las empresas productoras de
queso fresco. En la segunda parte se desarrollará la propia estrategia de comercialización del
proyecto, buscando que el producto llegue en óptimas condiciones en lo que respecta al
precio, calidad y tiempo al consumidor final. Para tal efecto tomaremos como referencia el
diagnóstico de la comercialización general de la industria.

Diagnóstico del sistema general de comercialización:

Algunas de las empresas productoras de queso fresco de la ciudad de Arequipa son

reconocidas por la calidad de sus quesos pero algunas empresas productoras de quesos
artesanales no son lo suficientemente grandes como para expender la mayor parte de
sus productos directamente al consumidor además de que gran parte de la producción de
leche es procesada por la población local y en menor cantidad comercializada a una
empresa industrial. Los costos que un sistema de distribución directa involucra (en que la
empresa asume todos los costos necesarios desde que el producto sale de la industria
hasta ponerlos en manos del consumidor), de ser asumidos por la empresas productora,
probablemente reduciría el margen de utilidad. Sin embargo, ello no significa que dejen
todo en manos de un tercero.
CANALES DE COMERCIALIZACION

CANAL DIRECTO:

El queso fresco será vendido directamente al mayorista ya que nuestra planta de

producción se encuentra ubicado en la Ciudad de Arequipa (dirección de la planata),
dicha ubicación es cercana al centro de materias primas, entonces el mayorista será
quien se encargue de llevar a las diferentes zonas de comercialización y a los diferentes
distritos de la Ciudad de Arequipa.

Empresa productora Intermediario

Consumidor Final
de queso (mayorista)

CANAL INDIRECTO: Cuando en el paso del producto interviene algún tercero, aquellas
personas o entidades que intervienen en el proceso de transferencia del producto mediante
el uso de los canales son los denominados intermediarios o agentes comerciales un mismo
producto tanto para un solo ámbito geográfico como para diferentes mercados pueden ser
distribuido a través de una o varios canales este tipo de comercialización es el más usado
debido a que:

 Se Dispone de mayor cobertura con menos coste. Puede llegar a sitios que
generalmente no saldría rentable por el elevado coste de llevar los productos allí.

 Se dispone de una acción de marketing más local, con promociones más actualizadas a
las necesidades de los clientes locales.

 Baja inversión en activo fijo, lo que hace que el negocio se base en la rotación de los
productos y no se deba posiblemente endeudarse para pago de activo fijo (compra de
locales, naves, mobiliario, transporte, etc.)
  Se transfiere el riesgo crediticio al colaborador. No se endeuda el empresario, se
endeuda el distribuidor.

 Provoca que exista una tarea administrativa más sencilla, pues también trasladas al
distribuidor.

 Permite un rápido crecimiento con mínima inversión de capital.

 Permite acceder a nuevos mercados geográficos.

 Se asegura una clientela fija y estable

 Aumenta la notoriedad de la marca a medida que se incorporan nuevos distribuidores

 Potencia la imagen del producto o servicio

 Permite distribuir mejor el presupuesto publicitario

 Recibe ingresos por diversos conceptos: derechos de entrada, royalties, márgenes

sobre productos, publicidad y otros.

Pues bien, entre estas otras alternativas tenemos además a las cadenas minoristas y de ventas
al detalle que se han especializado solamente en la venta d queso fresco y que han
establecido una extensa red de contacto con las empresas productoras de queso fresco (de
hecho, podemos decir que detrás de cada una de estas cadenas y tiendas existe un buen
número de pequeños productores de queso fresco).
La industria de quesos se encuentra integrada verticalmente desde el acopio (o a veces desde
la misma producción) de queso y se concentra en tres grandes empresas o empresas de queso
artesanal con plantas distribuidas en las más importantes cuencas lecheras de la región de
Arequipa. Las industrias realizan la compra directa a los productores y la transportan desde las
unidades agropecuarias hasta las plantas en Lima, Arequipa y Cajamarca que son las
principales zonas de producción de queso. En zonas especializadas como éstas se ha logrado
el mejoramiento de las instalaciones y técnicas ganaderas, con avances en el manejo posterior
al ordeño de la leche para la producción de un exquisito queso y la introducción de equipos de
acopio producción.

Es importante señalar el referido a la forma efectiva en que estas tiendas especializadas

comercializan sus productos, especialmente en lo que respecta a las estrategias de marketing
(promoción y publicidad). El medio de comunicación al que se recurre por regla general para la
propaganda son las ferias o festival de quesos para que los productores de quesos presenten
sus principales productos en un evento de Degustación que se congrega a los principales
representantes de las cadenas de supermercados, hoteles y restaurantes.
Otro de los medios de promoción que se estila utilizar son los catálogos o folletos y afiches. Los
primeros aparecen como un medio utilizado en pequeña escala para difundir principalmente
precios, ubicación del local y otros beneficios. Estos folletos (que pueden verse incluso como
una especie de mini revista) están elaborados en material de calidad, con ilustraciones de los
tipos de quesos con promociones de precios. Se encuentran en el punto de gran concurrencia
en la ciudad (Cercado, mercado el Palomar). Por su parte, los afiches se colocan en las afueras
del local de venta o en las proximidades y por lo general presentan una muestra del producto
para la degustación el consumidor. Pues bien estas son las principales formas y mecanismos
utilizados para la comercialización del queso fresco que utilizan las empresas del sector.

ESTRATEGIA DE MARKETING:

La mezcla de marketing o también llamada “marketing mix” es aquella combinación de

conocimientos y técnicas orientadas a comprender el mercado e influir en él, además de
intervenir en las operaciones de marketing y comercialización, estos son: precio, producto,
plaza y promoción más conocidas como las 4Ps
Entonces debemos formular una estrategia tentativa de comercialización y marketing para
nuestro producto en función a la información proporcionada por el diagnóstico general del
sistema de comercialización empleado por la empresa representativa de la industria y sobre
todo por la que se recopiló por medio de la encuesta. Como se recordará, a fin de identificar la
demanda se procedió a utilizar una serie de técnicas tales como la realización de encuestas
superficiales y la opinión de expertos.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO:

El queso es un alimento delicioso que contribuye con variedad y atractivo a nuestra dieta,
los quesos de diversas clases siempre han constituido una fuente importante de
nutrientes. Su gran diversidad y sus características alimentarias lo pueden ubicar como
un manjar de precio elevado o como artículo básico en sectores marginados de la
población donde no existe la refrigeración, es también un producto con un sabor muy
agradable, es por ello que es utilizado para diversos fines culinarios ahora por ello la
presentación y la etiqueta queso fresco “ exquisito arequipeño” son de primera calidad
elaborados con asesoría profesional de un experto conjuntamente con el personal técnico
 a cargo de los procesos de la Planta además se aprovechara la corrida industrial para
impartir capacitación a los técnicos queseros para fortalecer capacidades y transferencia
tecnológica, ahora por ello la presentación y la etiqueta del queso fresco de leche de vaca
(“exquisito arequipeño”) marca que cumple con las normas vigentes. Por lo tanto, a fin de
desarrollar un producto acorde a las exigencias del público se tiene que dar una gran
importancia a las características del producto. Las medidas que se tomarán en ese
sentido serán las siguientes:

Dado que la calidad del producto final depende en gran medida de la calidad de los insumos y
materias primas que se utilicen en el proceso productivo, se tiene que evaluar y seleccionar
cuidadosamente a los que se convertirán en nuestros.

Deberá garantizarse que el queso fresco de leche de vaca cuente con el aroma, color, sabor y
textura adecuados precisos los cuales son los atributos deseados por el consumidor.
Como estamos priorizando el precio de nuestro producto, lo cual implica calidad en los
insumos y materias primas utilizados con seguridad tendremos que sumir menores costos (a fin
justamente de aprovisionarnos de materiales de calidad para la elaboración de nuestro
producto)
La empresa tratará de estar a la vanguardia de la gastronomía por lo que debe ser capaz de
ofrecer al mercado el mejor sabor de queso.

NOMBRE DEL PRODUCTO:

La identificación del producto es la variable más importante, en vista de que permite

identificarlo en el sistema de la competencia por su nombre en su consecuencia el producto se
comercializará bajo el nombre de la marca, “exquisito arequipeño”, quien comercializara en los
puntos de mayor concentración de consumidores de queso fresco.

DISEÑO Y EMBASADO DEL PRODUCTO:

El diseño al igual que el nombre de la marca se inspiró en los atributos ganaderos y culinarios
que posee la ciudad de Arequipa desarrollando ilustraciones de estilo simple y directo de la
proveniencia del queso pero sobre todo destacando el producto de una manera ingeniosa que
permitan combinar un producto tradicional con un envase atractivo que garantice una excelente
presentación y una mejor garantía de conservación ya que se tiene conocimiento de que el
éxito de los clientes depende de la calidad de sus productos, y por tanto también de su
envasado y se espera que la elección del envasado conecte rápidamente con el consumidor
final o comprador final, es por ello que el producto será envasado en termoformado de tal modo
que se adapta a la forma del molde del queso además de que dicho sistema de envasado se
acopla mejor a nuestro producto para conservar su temperatura de 4º.

ESTRATEGIA DE PRECIO:

Ahora se fijara el precio en función de la competencia, al hecho de que los productores

determinen su precio no por los costos o demandas, sino en relación al precio de la
competencia.
Situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias a la alza o a la baja, en
estos casos los movimientos de precios se dan al mismo tiempo, ya que la época de
comercialización es continua en todo la época del año.
Comercializar a un precio en donde los minoristas obtengan un mayor margen de utilidad, esto
hará que el vendedor cubra los costos de colocación del producto y los riesgos del mismo.
El rango de precios que cobran las empresas de la competencia que se ha considerado para el
análisis (de 11 a 15 nuevos soles) define a su vez el intervalo de precios en el cual puede
ubicarse el precio del producto. Por lo tanto, se deberá hacer esfuerzos para que el precio del
producto se ubique dentro de esos límites, sin perjuicio de la estrategia de producto que se
piensa desarrollar.
En función a lo anterior el precio que en promedio pagan los consumidores del producto es de
13 soles, se concluye que en realidad el precio debe ubicarse en el tramo inferior del intervalo
considerado lo anterior nuestro precio de mercado por cada Kg de queso será de $ 4 soles.
Si aplicamos el método de fijación de precios basado en la competencia y en la situación de la
demanda llegamos a la conclusión en la sección anterior que el precio debería ser de 13 soles.

En realidad teníamos la opción de fijar el precio en 13.5 soles según este método que es el
precio promedio pagado en el mercado real (es decir, el que pagan en promedio los que
compran regularmente de orégano deshidratado) pero preferimos que el precio sea de S/.13.00
porque es el precio que están dispuestos a pagar en el mercado potencial (es decir, el precio
que están dispuestos a pagar los consumidores que no compran pero que podrían estar
interesados en comprar el producto) ya que si queremos de verdad cumplir con las metas de
ventas establecidas al momento de ver la cuestión del aporte del proyecto al mercado nuestro
nicho debe estar más en el mercado potencial que en el mercado real, es decir, debemos
aspirar más que nada a capturar a los consumidores de este mercado dado que configuran una
extraordinaria oportunidad de negocio. Esto no quita que también podamos cumplir con
nuestras metas de demanda a costa de otras empresas del sector, arrebatándoles parte del
mercado que a la fecha tienen.

Entonces nuestra estrategia ideal señala que no deberíamos cobrar un precio mayor a los S/.
15 soles ya que a ese nivel estaremos en condiciones de capturar a una parte importante del
mercado potencial y muy posiblemente a parte del mercado real dado que en este último el
precio promedio que se paga es de S/. 13 soles, aunque claro, el precio no lo es todo y el
incremento de nuestra participación de mercado dependerá de otros factores como el acceso a
condiciones de financiamiento favorables, al grado de uso de tecnología en nuestro proceso
productivo y la disponibilidad de materias primas.

ESTRATEGIA DE PLAZA:

El proyecto está considerando la mejor forma de comercializar de manera directa es decir, de

hacer que los quesos frescos lleguen al consumidor final mediante la apertura de un
establecimiento dedicado exclusivamente a la venta de nuestro products el cual
preferentemente (casi podría decirse necesariamente) debe ubicarse en los mercados más
concurrentes de cada distrito de la Cuidad de Arequipa. Asumiendo por lo tanto una estrategia
de distribución directa, si bien es cierto no abordaremos en el presente proyecto las cuestiones
relacionadas al establecimiento del local de venta requerido pues consideramos que ello es
materia de otro tipo de estudio (dedicado exclusivamente a la cuestión de la comercialización y
el marketing, que es todo un mundo).

Así, en el estudio parcial de localización no tocamos la problemática referente a dónde estará

ubicado el centro (o punto) de venta, sino únicamente la cuestión relacionada a dónde ubicar
la planta de producción. De hecho, los enfoques utilizados para decidir la ubicación de estos
establecimientos son diametralmente diferentes. Para el caso del punto de venta por lo general
se prioriza el criterio del centro de consumo, es decir, se ubicara el producto en aquellas zonas
geográficas donde se concentra su mayor demanda. Por su parte, en el caso de la planta de
producción tenemos que se privilegia el criterio del centro de materia prima y mano de obra es
decir, generalmente se ubica la planta de producción cerca de las fuentes de materia prima y
mano de obra pues ello incidirá costos menores y por lo tanto en los precios y la rentabilidad de
la empresa.

Pero más allá de estas consideraciones tenemos que tener en cuenta que el solo hecho de
haber elegido un esquema de distribución directa implica la necesidad de incorporar un
personal de ventas que se encargue de la comercialización del producto. Por lo tanto, si una
conclusión importante nos deja esta estrategia de plaza (o de distribución) es que tendremos
que incurrir en costos de ventas.

Es importante señalar también que se deberá rresponder a cualquier duda que pueda surgir en
cualquier momento durante el contacto con el cliente, desde la compra del producto hasta su
consumo.
Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el producto llegue a su destino
final.
Tener mostradores exclusivos para nuestro queso fresco, los cuales se colocaran en los
diferentes puntos de venta.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN:

El objetivo principal de la promoción será el de posicionar el producto, ubicando la marca y el

origen, así como resaltando las ventajas que tiene el queso fresco con respecto a los
competidores y productos sustitutos, para lo cual se dispone de una serie de instrumentos
empezando por los propios medios de comunicación, se deberá tomar en cuenta los principales
mercados donde ofertan el producto, las siguientes medidas que se deben tomar serán las
siguientes:

La promoción del producto se realizará a través un medio de comulación, dicho medio de

comunicación será el que difunda el producto en forma más eficaz y el que este más cercano a
la gente. Esta se concentrará en brindar información principalmente sobre los precios e
información sobre la calidad u otras características que ofrecemos del producto.

Dicha promoción mencionada anteriormente tendrá que ser extensa. Apostamos por una
intensiva y agresiva presencia en los medios resaltando los atributos de nuestros productos, lo
cual naturalmente supondrá una inversión fuerte.

Una forma de promoción que consideraremos para efectuar la promoción de nuestro producto
corresponde a la elaboración de folletos que contengan de forma resumida información sobre el
precio, sabor y textura.

Se manejara un contacto directo con los consumidores ofreciéndoles toda la información

necesaria para el consumo de nuestro producto como (naturalidad, calidad, proceso de
producción, etc.) Dando muestras gratis de aprobación para así hacer conocer nuestro
producto, además utilizaremos el merchandising en el punto de venta con mostradores únicos y
llamativos.

La empresa contara con su página web y también con un correo electrónico de contacto que a
su vez se encontrara en las redes sociales como Facebook, con el fin de mantener una relación
con el consumidor final.
En general podemos afirmar que la presencia de Internet ayuda al consumidor a encontrar
fácilmente información acerca del queso fresco. Como estrategia implementaremos una página
web con características que representen el origen de nuestro queso fresco.
Hoy en día, el estar en internet facilita la difusión de nuestros productos, y proporcionamos
información de la empresa que a su vez nos permite reducir costos de promoción y,
principalmente, es una manera de hacer negocios dentro de este mundo competitivo. Y a su
vez conocer la forma de promoción de la “competencia”.