SILABO

CURSO: Enfoque Estratégico del Retail

1. DATOS GENERALES
Programa Diploma en Gestión del Talento Humano
Nº de horas del programa Diploma 120 horas - Curso 12 horas
Nº de semanas
Nº de sesiones
Frecuencia Una sesión por semana
Nº de horas por sesión 4 horas (horas académicas de 50 minutos)

2. SUMILLA

Dentro del Diploma de Gestión del Talento Humano se encuentra el curso “Enfoque
estratégico del Retail” que tiene como propósito optimizar la necesidad de ser
competitivo, dado que el mundo Retail se vuelve cada día más un indicador a través del
cual se logra medir el grado de confianza que existe en el consumidor.

3. DIRIGIDO A
El desarrollo del taller está dirigido a ejecutivos dedicados al área comercial o interesados
en fortalecer sus habilidades en las ventas a través de conocimientos actualizados, con las
herramientas tecnológicas más actualizadas y habilidades interpersonales necesarias para
una adecuada gestión de ventas.

4. LOGRO DEL CURSO

Al finalizar el curso, el estudiante estará en la capacidad de:

1. Lograr el aumento de la penetración en el mercado con nuevos puntos de venta hacia

ciudades intermedias y rurales;
2. Comprar cadenas o puntos de venta reconocidos localmente para ampliar cobertura
donde no es líder.
3. Desarrollar plataforma tecnológica que permita crecer las ventas por Internet con
amplia cobertura.
4. Desarrollar marca propia y/o exclusiva en categorías rentables donde hoy no tiene
presencia y bajo el concepto de cuidado con el medioambiente.
5. Adquirir programas especializados de shopper marketing-big data, para el desarrollo
de nuevos productos y/o mercados.
6. Penetrar en zonas de bajos ingresos donde la tienda es fuerte.

5. METODOLOGÍA
 40% teórico
 40 % practicas / lúdicas (profundización de conocimientos)
 20% lecturas

6. SISTEMA DE EVALUACIÓN Y CERTIFICACIÓN

El esquema de evaluación está compuesto: Nota Única 100%
La nota mínima aprobatoria es trece (13).

1
7. CONTENIDO TEMÁTICO

1.- El mundo Retail, una visión general

 Situación actual
 Conclusiones
 Paradigma de simplicidad
 Paradigma complejidad
 Casos prácticos para debatir en clase

2. Category Management

 Categorías
 División de categorías
 Definir la categoría
 Visón nacional e internacional
 Casos prácticos

3.- Roles para las categorías

 Rol de destino
 Rol de rutina
 Rol especial
 Rol Común
 Rol de conveniencia
 Rol ocasional
 Rol de desarrollo

Competitividad del sector Retail

 Identificación de ventajas
 Análisis de competencias

4. Marco estratégico para las categorías

 Visión
 Estratégico
 Posicionamiento

Comportamiento de la organización
 Implementación
 Implementación inversa
 Caso práctico
 Debate en clase

OBJETIVOS

1) Aprender a conocer los gastos del consumidor

2) Ofrecer experiencias inolvidables para el consumidor
3) Optimizar la atención

2
CONTENIDO
Primera Sesión
El mundo Retail, una visión general

 Situación actual
 Conclusiones
 Paradigma de simplicidad
 Paradigma complejidad
 Casos prácticos para debatir en clase

Category Management

 Categorías
 División de categorías
 Definir la categoría
 Visón nacional e internacional
 Casos prácticos

Segunda Sesión
Roles para las categorías

 Rol de destino
 Rol de rutina
 Rol especial
 Rol Común
 Rol de conveniencia
 Rol ocasional
 Rol de desarrollo

Competitividad del sector Retail

 Identificación de ventajas
 Análisis de competencias

Tercera Sesión
Marco estratégico para las categorías

 Visión
 Estratégico
 Posicionamiento

Comportamiento de la organización

 Implementación
 Implementación inversa
 Caso práctico
 Debate en clase

3
Bibliografía

Gestión Estratégica en el Retail Roberto Serra

https://es.slideshare.net/guest5cd5a6/gestin-estratgica-del-retail

Retail 2020: Reinventando la distribución minorista (una vez más) Un proyecto conjunto de
IBM y la New York University Stern School of Business
https://www-05.ibm.com/services/es/bcs/pdf/REW03013-ESES-01_HR.pdf