1. Venderle más al mismo. Es mucho más fácil venderles a los mismos clientes que venderles a nuevos.

2.
3. Dice cierto experto: “Captar un cliente nuevo es normalmente difícil y además entre 4 y 6
veces más costoso que mantener al cliente antiguo; con un aumento del 5% en tu eficiencia
de retención de clientes habrías conseguido entre un 25% a un 95% de utilidades de tu
negocio”.
4.
5. Y otro más dice: “Venderle al cliente actual es la forma más rápida, barata y sostenible de
incrementar las ventas”.
6.
Existen entonces básicamente tres maneras de incrementar las ventas con la clientela actual, y estas
maneras son:
Venderles más servicios.
Venderles servicios más caros.
Venderles con mayor frecuencia.

Sea cuál sea tu método, se recomienda lo siguiente:

1. Contar con una lista de clientes.

2. Llevar un registro histórico de sus compras.
3. Automatizar el sistema de comunicación con cada uno de ellos.
4. Agradecer su compra con algún tipo de obsequio.
5. Enviar consejos y recomendaciones útiles a tus clientes sobre los servicios que te compró.
6. Dar un trato especial a tus clientes especiales.
7. Pedir retroalimentación a los clientes respecto al nivel de satisfacción que han conseguido
con su compra.
8.
En este momento te daré cuatro tips:
1. Venta cruzada: Esto es rentabilizar la venta, hacerla más productiva, aumentar el volumen
y el importe de la compra incluyendo otros servicios o subservicios, agregar servicios al
pedido inicial con argumentos racionales o emocionales, siempre ofreciendo una ventaja
para el cliente.
2. Esto lo puedes ver en “Kentucky Fried Chiken”, hablamdo de productos.
3.
4. Venta alzada: Ofrecer un servicio superior en sustitución del ordenado inicialmente.
5. Esto lo puedes ver en “Budget Rent a Car”, tambien en productos.
6.
Un paso previo al uso de estos tips es el agrupar sus servicios por similitudes y conveniencias, y el
crear escalas de incremento del precio.
Estos dos últimos tips aumentan la permanencia y generan valor en el cliente.
Hay que considera que para aplicar cualquiera de los tips no es solo recibir al cliente y contestar sus
preguntas sino tomar la iniciativa.

Venta similar al puntaje: Este es una especie de concurso de cobertura de cuotas por el cliente, no
por el vendedor, y los pasos a seguir son:

Hacer una lista total de clientes.

Anotar en cada renglón el total de compra de cada cliente en un mismo período determinado
anterior.
Multiplicar ese total de compra por un factor de crecimiento para obtener en nuevo total, el mismo
factor para todos y cada uno de ellos.
Anotar en cada renglón el nuevo total de compra de cada cliente en un mismo período determinado
futuro que será la cuota a cubrir por el cliente.
Determinar un(os) premio(s) para los clientes.
Definir el período de duración de la promoción.

En algún lugar de tu sitio web insertar una ventana para clientes donde puedan ver el premio, su
cuota, su clasificado, y el periodo de duración de la promoción.
Mantener una comunicación semanal con los clientes.
Celebrar el éxito al terminar.

Proyección de la venta por cuestionario: Nadie sabe mejor lo que va a comprar, que el mismo
cliente. Luego hay que preguntarle.

Prepárate un cuestionario que incluya preguntas al cliente de cuáles son los aspectos que él
siente que le faltan mejorar en su mercadeo, las maneras que visualiza para esa mejora, con que
frecuencia y cuándo las aplicaría, cuáles serían los resultados óptimos que esperaría obtener con
éste esfuerzo, y por último, cuanto dinero estaría dispuesto a invertir en el proceso. Con todo ello y
la generalidad, podrás confeccionar tantos servicios nuevos como sean necesarios.

Alguien dijo: “Cállate y vende”. Esto se traduce en que el buen vendedor, a diferencia de lo que se
piensa, no es el hablantín, sino el que habla solo para hacer preguntas inteligentes.

Créeme que si este tip te falla, que lo dudo, el cliente al menos se sentirá halagado de que estés
honestamente preocupado por él y sus mejoras.