Las 12 leyes de

la negociación
Una de las lecturas destacadas de mi verano fue Las leyes de la negociación deAlfred
Font Barrot, profesor de negociación en el departamento de derecho de la Universitat
Pompeu Fabra de Barcelona. Me pareció un libro realmente interesante por su claridad,
ritmo y enfoque práctico. Siempre me ha gustado el mundo de la negociación y siempre he
pensado que la negociación es algo que ocurre constantemente en nuestro día a día.
Siempre estamos negociando aunque sea con nuestro lenguaje corporal mientras pedimos
una copa.
Un reparto mejorable

Alfred Font Barrot inicia el libro con un ejemplo muy gráfico: el cuento de las dos hermanas
y la naranja. Se trata de una historia que sale repetidamente en publicaciones sobre
negociación y trata de lo siguiente:

En los jardines de un palacio oriental, dos hermanas se pelean por una naranja. Se la
arrebatan la una a la otra en sucesivos choques, se persiguen, forcejean y lloran, hasta que,
agotadas y psicológicamente en tablas, deciden firmar la paz. Dividen la naranja en dos
partes exactamente iguales. Cada una se refugia con su media naranja, tan fatigosamente
conseguida, en un rincón del jardín. Una paz justa, estable y duradera, podrían decir los
observadores internacionales.

Pero entonces vemos, nosotros que tenemos el privilegio de observarlo todo desde fuera,
como una de ellas se come con fruición la pulpa de su media naranja y tira la piel, mientras
que la otra tira de inmediato la pulpa y conserva la piel, con la que se propone elaborar un
pastel. Aquel pacto consistente en partir la naranja en dos mitades, que de entrada nos
parecía tan sabio, equitativo y posibilista, se revela ahora como decididamente tonto.
Ambas contendientes han recibido sólo la mitad de lo que deseaban, cuando podrían haber
alcanzado otro pacto más inteligente que consistía en dar toda la piel a quien la pretendía
como ingrediente y dar toda la pulpa a quien deseaba comérsela sin más.
Curioso caso que ejemplifica como algo tanto tonto como repartir una naranja en partes
iguales se complica cuando queremos afinar y tenemos en cuenta variables que a priori se
quedan fuera. Algo que valoré mucho del libro es cómo el autor va intercalando casos reales
en cada uno de los capítulos.
Las 12 leyes de la negociación
A continuación tenéis un breve resumen de cada una de las 12 leyes.

1. Ser inteligente es mejor que ser agresivo o que ser complaciente

Sin duda alguna la inteligencia es un factor fundamental para negociar. Llevar a cabo una
negociación por la fuerza o de forma precipitada es algo totalmente equivocado. Algunas
enseñanzas que sacamos de este capítulo son que no es verdad que lo que uno gana el otro
tenga que perderlo o que no deberían considerarse solamente las posiciones de los
involucrados en negociar sino también lo que hay detrás, como los intereses. Aquí hay un
sistema de resolución de conflictos muy interesante llamado Adjusted Wi e o ganador
ajustado creado por Steven J. Brams y Alan D. Taylor.

2. Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación

Sin duda alguna mi ley preferida. Si te colocas mal todo irá mal. En la vida, siempre hay que
aproximarse de forma correcta a cualquier cosa: cuando se va a pedir un préstamo al banco,
se va a vender un proyecto o se va a pedir un favor. La clave del éxito no está principalmente
en cómo se lleva a cabo la negociación sino en la aproximación. Normalmente si la
aproximación es buena, bastará con poner el piloto automático para tener un buen
aterrizaje.

3. O eres estratega o eres ingenuo

Ley muy interesante y resumida en tres términos: reconocimiento, analizar la situación y

conocer las reglas del juego; anticipación, mirar antes de cruzar y prever lo que va a pasar;
y autorización, estar posicionados de tal manera que estemos autorizados para hacer algo.
Dentro de este capítulo hay una introducción súper interesante a la teoría de juegos,
concretamente a los juegos de puro conflicto o de pura coordinación.

4. Todo conflicto es gestionable pero no siempre es negociable

Capítulo inminentemente práctico que trata una grandísima verdad. Cualquier conflicto se
puede resolver, se puede gestionar, pero no siempre es negociable entendiendo esto como
llega a u epa to i ejo a le .
5. Las palabras no son lo más importante, lo son las expectativas

Soy un fanático de las expectativas, de la generación y gestión de las expectativas. Creo que
son la piedra angular de cualquier proceso de negociación y venta. Puedes tener el mejor
producto del mundo o tener una posición privilegiada para una negociación, que si no se
cumplen las expectativas del otro todo se derrumba como un castillo de naipes. Esto va muy
relacionado con la seguridad y la confianza. En este capítulo se introducen términos muy
interesantes como profecía autocumplida (cómo la expectativa de las personas puede
potenciar que una situación se dé) o el principio del más idiota (puede ser que te hayas
equivocado comprando una casa pero alguien más tonto que tú podrá ayudarte a resolverlo
si se gestionan bien las expectativas)

6. Los demás no cambian si no cambias tú

Capítulo interesante que nos adentra en un paradigma social, conjunto de suposiciones

compartidas que nos interpreta el mundo. Aquí la clave es distinguir las expectativas tóxicas
que afectan a esas suposiciones y por extensión a nuestra forma de ver las cosas. En este
punto tengo que mencionar el libro de Stamateas, Ge te Tó i a que me hizo ver muchas
cosas en el plano laboral desde una perspectiva distinta.

7. El miedo al silencio amenaza seriamente a tu salud Mejor juega con negras...

El silencio es algo que la gente no soporta. Yo sinceramente es algo que valoro. Valoro el
silencio en una canción, el silencio en un momento de introspección o el silencio en una
conversación siempre que sea deliberado. De hecho, mi firma de correo es: Es ejo se
ey de tu sile io ue es lavo de tus pala as . En el mundo de la negociación hablar de más
es el mayor error que se puede cometer y uno de los mejores acercamientos es medir bien
tus palabras. Si hablas primero, lo quieras o no, estarás creando una situación de partida
sobre la que construir. Si por ejemplo, lanzamos un precio ese será el precio de partida, el
que condicione la negociación. Si hubiéramos esperado quizás la otra persona hubiera
puesto el listón más alto o más bajo.

8. Los trucos sucios se lavan en casa y fuera de casa

En cualquier negociación, puede ser que las premisas que se plantean y que condicionan la
negociación sean falsas. Es clave contar con información validada y argumentada antes de
empezar cualquier proceso negocial.
9. Las trampas decisionales capturan tu mente

Algo realmente importante en un proceso negocial es saber si la decisión que estás

tomando es objetiva o si está influenciada por otros factores. En este capítulo se tratan tres
de las trampas decisionales: efecto anclaje, en la que tus opiniones son condicionadas o
contaminadas por un ancla (ver el ejemplo de la ruleta y la ONU); efecto costes sumergidos,
quienes han invertido tiempo, dinero o dedicación personal para hacer algo tienden a
continuar haciéndolo; y efecto marco, enmarcar o generar contexto para condicionar la
respuesta.

10. Uno cede porque cree que el otro no cederá

Otra de las grandes lecciones de este libro. Nuestra decisiones están condicionadas por
nuestras expectativas con respecto a la otra u otras personas. Aquí es donde entra la
credibilidad y la buena aproximación del otro y su influencia en nosotros. En este capítulo
recordé ese maravilloso programa de Divide o Roba.

11. El poder negocial reside en las alternativas Flexibilidad requerida

El mayor poder de negociación lo tiene la persona que tiene más alternativas, la persona
que puede levantarse de la mesa sin acuerdo con un coste relativo menor que el que
de e ía paga su adve sa io. Te e esto e e te o o e uié tie e la sa té por el
a go es si duda algu a u a ve taja o petitiva u g a de. E este apítulo se epasa
las fue tes de pode ego ial, o o la i fo a ió o la apa idad de ge e a u a laje ,
y se introduce el concepto de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

12. Si entrenas es muy fácil

Como en todo, la negociación hay que practicarla y yo diría más: interiorizarla. Tener
interiorizado estos principios garantiza que en nuestro día a día todo fluya de forma más
ágil y sobre todo como nosotros hemos planeado.