TEMA 5 PARTE I Y II

PARTE I

1) En referencia a la negociación distributiva

a) Los resultados de cada parte están relacionados inversamente

2) Entre las consecuencias de llevar a cabo negociaciones integrativas nos encontramos con
b) Ayuda a mejorar la relación entre las partes

3) Entre las características relevantes del poder en el proceso de negociación destacamos que
c) Las otras dos opciones son correctas

4) Entre los elementos que influyen en el proceso de negociación encontramos

c) Las otras dos opciones son correctas

5) En una negociación, para que una parte tenga la posibilidad de ejercer el poder
a) La otra parte debe tener cierta libertad para decidir

6) Entre los tipos de poder (French y Raven, 1952) encontramos

b) El poder de referente

7) En referencia a la negociación distributiva

a) Los resultados de cada parte están relacionados inversamente
b) También se le denomina “negociación de suma variable”
c) Las otras dos opciones son correctas

8) Entre las diferencias entre negociación distributiva e integrativa, en la negociación

integrativa
a) La información es compartida libremente

PARTE II
1) Una posible fuente de error que se puede dar cuando el negociador está realizando alguna
tarea cognitiva se denomina
b) Sesgo cognitivo

2) Respecto a la ilusión de la asociación ¿cuál es el enunciado correcto?

a) Es la tendencia a percibir correlaciones entre eventos que realmente no tienen asociación
b) También se denomina “correlación ilusoria”
c) Las otras dos opciones son correctas

3) Cuando tiendo a sobreestimar el nivel de similitud entre mi posición y la de los demás,

hablamos de
a) Falso consenso
4) Los negociadores egoístas
a) Están más orientados a los intereses personales
b) Engloba a los negociadores individualistas y los negociadores competitivos
c) Las otras dos opciones son correctas

5) En la negociación, entre las estrategias para que se de una buena transmisión de la

información encontramos
a) La escucha activa
b) La formulación de buenas preguntas
c) Las otras dos opciones son correctas

6) Entre los factores que pueden obstaculizar la escucha activa encontramos

a) La falta de paciencia

7) Entre los factores que nos ayudan a persuadir a la otra parte en una negociación,
encontramos
a) El atractivo físico
b) La similitud con la otra parte
c) Las otras dos opciones son correctas

8) Respecto a la comunicación no verbal

b) Incluye los movimientos corporales, oculares y expresiones faciales

9) En el momento de formular preguntas, existen dos tipos de preguntas

b) Preguntas abiertas y cerradas

10) Entre las señales de una persona cuanto está mintiendo, en general
b) Mantiene menos tiempo la mirada al interlocutor