Control 1

1.Respecto del conflicto, se puede afirmar lo siguiente:

Se define de manera general como la comunicación del rechazo.

2. Las tres dimensiones del sentido, propuestas por Luhmann son:

Objetual, social y temporal.

3. La dimensión objetual del conflicto se refiere a:

Los temas sobre los cuales se plantea el conflicto.

4. Al decir: “se vincula a los modos de expresión del conflicto, al tipo de recursos que utilizarán las partes al perseguir sus
objetivos y, también, si estos objetivos consisten en obtener algo del otro o si implican causarle daño y, eventualmente,
eliminarlo físicamente”. Nos referimos a la dimensión:

Violencia del conflicto.

5. Seleccione las opciones que son verdaderas con respecto a las características del conflicto:
I. Comienza con la comunicación del rechazo
II. El conflicto es negativo
III. Se necesitan muchos motivos para que surja un conflicto
IV. No implica el término de la comunicación, sino simplemente continuarla bajo otros supuestos
I y IV.

6. Selecciones las opciones que son verdaderas con respecto a los intereses:
I. Corresponden a las necesidades que motivan las posiciones que tiene cada una de las partes.
II. Hacen referencia a necesidades básicas, que se manifiestan en forma de deseos, inquietudes o temores.
III. Son peticiones concretas y expresas.
IV. Se identifican preguntando ¿Qué quieres?
V. Subyacen a las posiciones.
I, II y V.
7. Selecciones las opciones que son verdaderas con respecto a las opciones:
I. Son posibles soluciones al conflicto o posibilidades de acuerdo.
II. Se buscan dentro de la mesa de negociación.
III. Son lo mismo que los intereses.
IV. Son soluciones que no dependen de la voluntad de la otra part
I, II. 
8. Selecciones las opciones que son verdaderas con respecto a las alternativas:
I. Se puede decir que están dentro de la mesa de negociación, y dependen de la otra parte.
II. Son aquellas acciones que las partes pueden idear en conjunto, buscando solucionar su conflicto.
III. Están fuera de la mesa de negociación, y son independientes de la voluntad de la otra parte.
IV. Son aquellas acciones que es posible realizar de forma independiente a la otra parte, aún si esta no
está de acuerdo.
V. Es una importante fuente de poder en la negociación.

III, IV y V.
9. ¿Cuál de las siguientes características no es una distinción de un negociador experto?
Buscan obtener el máximo beneficio en sus negociaciones, incluso a costa de la relación con la otra
parte.

10. Selecciones las opciones que son verdaderas con respecto a la confianza:
I. Chile tiene uno de los niveles de confianza interpersonal más bajos de la OCDE.
II. Chile y Latinoamérica están marcados por la desconfianza.
III. Los niveles de confianza institucional en Chile no son particularmente bajos: un estudio dio cuenta de
que la confianza en instituciones como el Congreso o el Gobierno es baja en general, en todo el mundo
incluyendo países de la OCDE.
IV. Las encuestas arrojan datos respecto de la confianza sistémica que dan cuenta de su punto más bajo
en el último tiempo.
 I, II, y III.

Control 2.
1. Seleccione las opciones que son verdaderas con respecto al enfoque competitivo de negociación:
I. Ser conocido como el enfoque “ganar-perder”.
II. La negociación es percibida como un conflicto de posiciones.
III. Las partes buscan un acuerdo que los beneficie mutuamente.
IV. Se busca obtener el máximo de concesiones en un marco fijo de beneficios.
I, II y IV.

2. Seleccione las opciones que son verdaderas con respecto al enfoque cooperativo de negociación:
I. Busca satisfacer los intereses legítimos de las partes.
II. No perjudica las relaciones interpersonales.
III. Separa las personas del problema.
IV. Se buscan mutuos beneficios para las partes que trabajan como “socios”.
 I, II, III y IV.

3. Seleccione las opciones que son verdaderas con respecto a los elementos que están dentro de la anatomía
de la negociación:
I. Intereses y posiciones
II. Alternativas
III. Opciones
IV. Legitimidad
I, II, III y IV.

4. La gran diferencia entre alternativas y opciones, como elementos de la anatomía de la negociación, consiste
en:
Las alternativas se encuentran fuera de la mesa de negociación y las opciones dentro de ésta.
5. Seleccione las opciones que son verdaderas con respecto a la estrategia o estilo de Colaboración:
I. Debería ser utilizada cuando el resultado es muy importante al igual que la relación.
II. Es la única que puede utilizarse en los casos en que la relación es más relevante que el resultado.
III. No negocio dada la baja importancia de la relación y del resultado.
IV. Puede ser utilizada cuando el costo del tiempo de la negociación sea mayor que los beneficios que
podría acarrear.
Solo I.
6. Una Estrategia Competitiva de Negociación se define por un juego:
I. Gano/Pierdes.
II. Si tu cedes/Yo cedo, en la cual se comparten tanto las ganancias como las pérdidas.
III. En el que se atribuye alta importancia a los resultados obtenidos y relativamente baja importancia a las
relaciones.
IV. De evasión, cuyo lema sería, ¿De qué conflicto me hablas? En el cual se da baja importancia a las
relaciones.
I y III.
7. ¿Cuáles estrategias de negociación utilizaría cuando le asigno una baja importancia a la relación?
Evasión o Competencia.
8. ¿Cuáles son los elementos importantes a la hora de escoger una determinada estrategia de negociación?
Resultado y relación.
9. De las siguientes, ¿Cuáles son buenas razones para escuchar?
I. Porque escuchando se entiende a la otra parte.
II. Porque escuchar genera sentimientos de comodidad, comprensión y respeto.
III. Porque genera mayores probabilidades de que la otra parte después escuche.
IV. Porque permite tener el foco en uno mismo.
I, II y III.
10. ¿Qué es la denominada “espiral del silencio?

Consiste en aquel fenómeno en que prima una opinión adversa, lo que causa que el individuo omita su
verdadera opinión, para que así coincida con la opinión dominante.
Control 3

1. El azar como procedimiento de legitimidad es equitativo en cuanto a:

Oportunidades
2. El criterio de legitimidad que se define como “el siempre ha sido así” es:

La tradición
3. Son aquellas negociaciones en que existen varios grupos que, a su vez, se encuentran compuestos por
distintas partes. La definición se refiere a las negociaciones:

Horizontales
4. Antecedentes que no dependen de la voluntad de ninguno de los negociadores, sino que operan con
absoluta independencia de ellos, como el precio de mercado, el valor actual neto (VAN), informe de expertos,
etc. La definición alude principalmente a:

Criterios legítimos
5. De acuerdo a lo estudiado, seleccione las opciones que son causas que inhiben la creatividad al momento de
generar opciones:

I. El temor a la opinión de otros

II. Los representados y su influencia
III. El propio miedo
I, II y III
6. Las opciones en la negociación, pueden ser descritas como:
I. La gama de posibilidades que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo.
II. Nos referimos a las posibilidades de acuerdo que están "sobre la mesa”.
III. Son lo mismo que las alternativas
IV. La gama de posibilidades que una parte puede llevar a cabo independientemente del resultado de la
negociación con la otra parte.
I y II

7. ¿En qué consiste el diagrama circular de Ury?

Concentrarse en el problema, identificar sus causas o manifestaciones, encontrar las posibles

estrategias o remedios que se podrían adoptar, para luego seleccionar los pasos concretos que
permitan darle solución.
8. ¿Qué son las negociaciones verticales?

Son aquellas en que la o las personas que negocian deben rendir cuentas de lo obrado a alguien que
detenta una mayor jerarquía en la estructura jerárquica.
9. Cual de las siguientes alternativas no es una forma en la que se pueden imprimir criterios legítimos a las
negociaciones.
No tranzar en las posiciones planteadas.

10. ¿Cuál de las siguientes estrategias es recomendable a la hora de generar opciones?

I. Nunca decir que no.
II. Realizar un proceso de lluvia de ideas.
III. Separar el momento en el que se proponen las opciones, del momento en que se decide cuál seguir.
IV. Considerar el carácter no vinculante del proceso de generación de opciones.

Todas.
Control 4.

1. Para un correcto proceso de preparación debo:

I. Definir los aspectos a negociar: determinar el objeto de la negociación.
II. Definir intereses y posiciones.
III. Analizar a la otra parte.
IV. Determinar tácticas a utilizar.

I, II, III y IV.

2. A la hora del cierre en estrategias competitivas las personas tienden a concentrarse en:
Posiciones.

3. El anclaje se produce al momento de establecer el punto de:

Partida.

4. ¿Cuál de las siguientes NO es una táctica recomendada para el cierre de las negociaciones?:
Dar grandes concesiones.
5. Seleccione las opciones que son tácticas para el cierre de estrategias cooperativas:
I. Escuchar activamente.
II. Ser empático.
III. Mostrar asertividad.
IV. Generar equivalentes funcionales.

Todas.

6. Contar con capacidades persuasivas se refiere a la fuente de poder:

Cualidades personales.

7. En la sociedad, el poder se halla referido al:

Sistema político.

8. Un error común respecto al BATNA es:

Tomar las alternativas como un todo.

9. El BATNA es:
La mejor alternativa de que se dispone en caso de no lograr acuerdo con la otra parte.

10. Según lo visto en clases, seleccione las opciones que son fuentes de poder en la negociación:
I. Los representados.
II. El BATNA o Plan B.
III. La preparación e información.
IV. La incertidumbre.
V. La integridad personal.

I, II, III y V.

Control 5.

1. La regla básica de la ética es:

Tratar al otro como uno quisiera ser tratado.

2. El dilema ético se presenta cuando se debe elegir entre:

Dos males.

3. Que el comportamiento ético/ no ético sea “contingente”, quiere decir que:

Será de una forma, pudiendo haber sido de otra.

4. No se recomienda, cuando la otra parte realiza trucos sucios:

Responder, dándole un “poco de su propia medicina”.

5. Estas son las mejores manzanas del mercado” decía el feriante. Esto se conoce como:

Dolo bueno. 

6. En lo que respecta a la ética en la negociación, según los contenidos vistos en la clase, es posible señalar que:

I. No existe una línea divisoria clara entre lo que es considerado éticamente aceptable o inaceptable.

II. Si existe una línea divisoria clara entre lo éticamente aceptable o inaceptable.

III. Es necesario establecer con nitidez cuáles son los propios criterios éticos.
IV. Utilizar tácticas poco éticas puede dañar la relación
I, III y IV. 

7. Una de las causas de la espiral de la competencia que plantea W. Ury se comprende como que la otra parte
puede percibir que estamos obteniendo mucho valor y que se la obliga a sacrificar sus beneficios. Nos
referimos a:

La insatisfacción de la otra parte.

8. Buscar alianzas donde cree que no las hay significa:

Frente a la obstinación de la otra parte se recomienda aliarse al obstinado.

9. ¿Cuál de las siguientes estrategias puede ser utilizada ante el “no” de la otra parte? 

Preguntar ¿Por qué no?

10. ¿Cuál de las siguientes son causas que contribuyen al fracaso de las negociaciones?

I. La preparación de la negociación.

II. Falta de comunicación efectiva.

III. Las reglas del juego claras.

IV. Capacidad de salir de la propia posición.

Solo II. 

Control 6

1. ¿Cuál de las siguientes características contempla un proceso eficaz de planificación?

I. Analizar prioridades y expectativas propias y de la otra parte.

II. Analizar y comprender los intereses de las partes involucradas

III. Considerar la importancia de la relación.

IV. Preparar los criterios legítimos con los que se desacreditará a la otra parte.
I, II y III.

2. ¿Cómo se relaciona la doble contingencia con la preparación de la negociación?

Implica reconocer esa dimensión de incertidumbre que existirá siempre en la negociación,
minimizándola por medio de la anticipación de distintos escenarios que podrían incidir en la
negociación.

3. ¿Qué es el sistema 1 de pensamiento?

Es el pensamiento intuitivo y rápido. Actúa como la forma predeterminada para procesar cierta
información.

4. ¿En qué consiste la falacia de la planificación?

En que al planificar, los seres humanos solemos ser demasiado optimistas.

5. ¿Qué elemento es más importante preparar a la hora de negociar?

Intereses. 
6. ¿De qué forma se pueden acotar los imprevistos que pueden surgir en una negociación?

Estableciendo una agenda previa.

7. ¿Qué es el punto objetivo?

Es el resultado que se espera obtener en un escenario ideal.

8. ¿Cuál de las siguientes actividades es un error que debe ser evitado a la hora de preparar los rangos de
negociación?

No establecer previamente el punto de retirada.

9. ¿Qué elementos debería considerar una preparación avanzada?

I. Determinar una agenda previa.

II. Realizar una preparación básica, considerando los elementos de la anatomía de la negociación.

III. Establecer rangos de negociación.

IV. Establecer estrategias de negociación para los distintos rangos.

I, II, III y IV.

10. ¿Qué elementos deben ser considerados para escoger la mejor estrategia de negociación?

La relación y el resultado.