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Módulo 4: CASO PRÁCTICO DE

UNA OPERACIÓN DE
EXPORTACIÓN.
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El
Proceso Organizar la
estrategia y el plan

de
de exportación

Identificar qué

Exportación
necesita adaptar
para entrar
al mercado

Decidir
cómo
entrar al mercado.

Identificar e
investigar
mercados y
clientes

Decidir exportar o
no exportar Sí

Conocer el
ambiente
internacional y la
exportación
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Proceso de Exportación
• Conocer el Ambiente Internacional y la Exportación
• Fuerzas Restrictivas
• Tarifas - cargos impuestos por los gobiernos
• Cuotas - restricción a la importación
• Embargo - prohibición total
• Controles de Intercambio - limites al intercambio de moneda con
otros países
• Barreras no arancelarias - economía, política, etc.
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Proceso de Exportación

• Conocer el Ambiente Internacional y la Exportación

(Continuación)

• Fuerzas Promotoras
• Organización Mundial de Comercio
• Rige las normas del comercio entre países
• Acuerdos Comerciales
• Acuerdos de Libre Comercio
• Eliminación de barreras internas.
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Proceso de Exportación

• Conocer el Ambiente Internacional y la Exportación

(Continuación)
• Acuerdos Comerciales (Continuación)
• Unión Aduanera
• Eliminación de barreras internas más barrera externa común
• Mercado Común
• Eliminación de barreras internas más barrera externa común más libre
movimiento de factores de producción (mano de obra, capital, información)
• Unión Económica
• Busca armonizar políticas económicas y sociales
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Proceso de Exportación

• Conocer el Ambiente Internacional y la Exportación

(Continuación)
• Puntos decisivos para una exportación exitosa
• Conocimiento general del negocio
• Conocimiento general de los costos
• Adoptar una visión internacional de los mercados
• Sensibilidad cultural
• Cultivar buenas relaciones de negocio
• Establecer una estrategia
• Atención continua a los mercados
• Adaptar los productos
• Completar adecuadamente la documentación
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Proceso de Exportación

• Conocer el Ambiente Internacional y la Exportación

(Continuación)
• Beneficios y Oportunidades
• Mayores ventas y ganancias
• Reducción en la dependencia del mercado local
• Utilización del exceso de capacidad productiva
• Aumento del ciclo de vida del producto
• Mayor prestigio
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Proceso de Exportación
• Conocer el Ambiente Internacional y la Exportación
(Continuación)
• Riesgos y Retos
• Mayores distancias, intermediarios y tiempo…GASTOS
• Posibles políticas gubernamentales adversas
• Culturas distintas
• Cambios de moneda
• Menor garantía de pago
• Modificaciones al producto
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Proceso de Exportación
• La Decisión de Exportar (Sí o No)
• Revisión Gerencial
• Misión, visión, metas
• Recursos
• Beneficios vs. costos
• Conocimiento
• Ventajas competitivas
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Proceso de Exportación
• La Decisión de Exportar (Sí o No)[Cont.]
• Revisión del producto
• Éxito en Bolivia
• Características del producto
• Ventas
• Factores demográficos, sociales, culturales, políticos,
legales, etc.
• ¿A que segmento del mercado va dirigido?
• ¿Quienes son los competidores?
• Normas, controles de calidad, transportación.
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Proceso de Exportación
• La Decisión de Exportar (Sí o No)[Cont.]
• Capacidad de la Empresa
• Satisfacer la demanda local y extranjera
• Costos de necesitar capacidad adicional
• Tiempo de vida del producto
• CONFIANZA
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Pasos
para
Exportar
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Clasificación del Producto

• Sistema Armonizado (Harmonized System Code)
• Utilizado internacionalmente
• Mediante este sistema los productos se clasifican a base de la
composición de sus materiales de igual forma en todos los países.
• ¿Por qué es importante?
• Identificar aranceles, restricciones, tratos preferenciales
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Licencias
• Licencias generales:
• mayoría de productos y servicios
• se aplican automáticamente
• “Licencias validadas a individuos:”
• para productos y/o destinos particulares
• Cuando no exista licencia general
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Investigación de mercados
• Mercados potenciales
• Evaluación de los mercados
• Datos del mercado
• Competencia
• Factores culturales y de infraestructura
• Estabilidad económica y política
• Posibles socios de negocio
• Incentivos
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Búsqueda de clientes
Métodos de búsqueda ¿Quién me puede
• Viajes de negocio ayudar?
• Misiones comerciales • Viceministerio Comercio
• Ferias y exhibiciones • Embajadas y consulados
• Internet • PROEX
• Departamentos
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¿Cómo exportar?
• Método directo vs. Método indirecto
• No importa la estrategia que la compañía desee
utilizar, este proceso va a estar limitado o definido
por lo siguiente:
• Características del cliente.
• Características del producto.
• Características de los intermediarios.
• Características del medio ambiente.
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¿Cómo exportar? (cont.)

• Método directo:
• Estrategia más lucrativa aunque también la más difícil.
Requiere que el empresario se encargue de todos los
aspectos de la exportación proveyendo así el mayor
potencial de ingreso y crecimiento, mayor control sobre el
proceso de las exportaciones y una relación más directa con
los clientes.
• Agente o representante de ventas.
• Distribuidor extranjero.
• Detallistas extranjeros
• Venta directa al último usuario
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¿Cómo exportar? (cont.)

• Exportación directa
• Agente o representante de ventas
• Persona asignada por la empresa
• Distribuidor extranjero
• Comerciante
• Detallistas extranjeros
• ¿Walmart?
• Venta directa al usuario
• Gobiernos, hospitales,…a través del Internet
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¿Cómo exportar? (cont.)

• Método indirecto:
• La ventaja principal del método indirecto es que provee una
manera para penetrar mercados extranjeros sin las
complejidades y riesgos del método directo.
• Estos intermediarios pueden proveer además, otros
servicios como:
• investigación de mercados,
• búsqueda de distribuidores en el extranjero,
• exposición de productos en ferias internacionales,
• publicidad,
• transportación y preparación de la documentación,
etc.
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¿Cómo exportar? (cont.)

• Exportación indirecta
• agentes de ventas a comisión
• Firmas dedicadas a éstos propósitos
• compañías de gestión de exportación (EMC)
• Actúan cómo el Departamento de Exportación
• compañías de comercio de exportaciones
• agentes de exportación
• Compran directamente a la fábrica e identifica los
productos de acuerdo a las especificaciones del agente
• servicios de LOGÍSTICA
• Cuando una empresa no produce todos los servicios
demandados
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¿Cómo exportar? (cont.)

• Otras formas de exportación
• “Joint venture”
• Asociación de empresas
• Producción “off shore”
• Planta en el país de destino
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¿Cómo exportar? (cont.)

• Exportación de servicios
• Intangibilidad
• Tiempo
• Dependencia
• Difícil estandarización
• ¿Cómo determinar la demanda?
• …por la demanda de ciertos
productos
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Logística de transporte
• Al prepararse para exportar, se debe
considerar la logística de transportación de
los productos desde su origen hasta su
destino final.

• Esto, en el menor tiempo posible, al menor

costo y con la mayor seguridad para lograr
obtener los mejores resultados.
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Logística de transporte

• Los International Commerce Terms

(INCOTERMS) describen las obligaciones
entre exportador e importador en relación al
manejo de la mercancía así como el pago
de los medios de transporte escogido.
• son emitidos y revisados por la Cámara de
Comercio Internacional.
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Logística de transporte
• Incoterms
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Logística de transporte
¿Quién me puede ayudar?
Los expedidores de carga se especializan
en proveer asistencia en el proceso de
exportación a través de toda la
transacción:
• Transporte
• Documentación
• Seguros
• Envases y embalaje
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Preparación del producto

• Embalaje, envases y etiquetas
• ¿? Aduanas, oficinas comerciales,
consulados
• Código de barras
• Garantías
• Servicio post-venta
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Precio
• Antes de determinar el precio en el extranjero, el
empresario debe tener en consideración que al vender
en otros países los costos aumentan.
• Por lo tanto, el precio que pagará el consumidor final en
el extranjero por el producto no es el mismo al que paga
el consumidor final en la Isla.
• Esto debido a la preparación de la documentación y
permisos requeridos por distintas agencias en ambos
países, mayor transportación necesaria debido a la
distancia, la distribución en el extranjero, la protección
contra riesgos y el margen de ganancias que los
intermediarios retengan.
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Precio
• Factores a considerar
• Objetivos y estrategias de mercadeo
• Coordinación con los demás esfuerzos de mercadeo
• Costos
• Fijos
• Variables
• Demanda
• Competencia
• Tarifas y cuotas
• Contrato de transporte
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Precio
• Alternativas para determinar precio:
• “Pricing”: Este método se realiza calculando el
precio desde el consumidor final en el país
extranjero hasta la fábrica.
• Es decir, al precio actual del mercado para
el producto en el país extranjero se le va
descontando los distintos márgenes de
ganancias que adquieren los intermediarios
así como los distintos costos a incurrir hasta
que llegue al precio que debe venderlo en
la fábrica.
• Ver escandallo
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Precio
• Alternativas para determinar precio:
• “Costing”: Esta estrategia va escalonando el
precio añadiéndole los distintos porcentajes
de ganancias que obtendrán los
intermediarios así como los costos a incurrir.
• De esta forma se puede saber cual será el
precio que pagará el consumidor final en el
extranjero y si éste será o no competitivo.
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Precio
Escalonamiento de precios desde la fábrica hasta el consumidor final
(Costing)
Etapa Dólares por Porcentaje
tonelada
Precio del fabricante en su 1,100
país 100.0
100
+ Transporte nacional
1,200 109.1
+ Documentos y maniobras 25
de embarque 1,225 111.4
47
+ Flete/seguro internacional
1,272 115.6
20
+ Aranceles (2 cts. por Kg)
1,292 117.5
30
+ Documentos y maniobras en el extranjero
1,322 120.2
22
+ Transporte en el extranjero
1,344 122.2
240
+ Margen del importador (22%)
1,584 144.0
300
+ Margen del mayorista (27%)
1,884 171.3
1,200
+ Margen del detallista (109%)

= Precio estimado al consumidor final

3,084 280.4
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Plan de Exportación
• Es el documento que formaliza la estrategia y el
plan de acción para exportar.
• Señala fortalezas y debilidades.
• Ayuda a realizar proyecciones financieras.
• Identifica mercados ideales.
• Ayuda a conseguir apoyo, socios
y financiamiento.
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Documentación
• En la exportación de su producto necesitará trabajar con varios documentos
• Orden de compra
• Emitido por importador
• Descripción de producto y términos de compra
• Pro forma
• Emitido por exportador
• Fija precio y protege de fluctuaciones en la moneda
• “Packing list”
• Identifica artículos empacados, pesos, medidas y cantidad
• Escandallo
• Documentos de transporte
• DUA
• Liquidación de impuestos indirectos
• Declaración de Valor
• Licencias, denominación de origen, control de calidad, control sanitario/fito
• Otros… (Crédito documentario,…)
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Documentación
• “Shipper’s Export Declaration”
• Documentación de exportación para efectos estadísticos
• No aplica a exportación de servicios
• Se completa electrónicamente
• “Bill of lading”
• Contrato entre exportador y transportista
• Ocean Bill of Lading
• Air Waybill of Lading
• Certificado de Origen
• Es requerido por algunos países
• Especifica procedencia de exportaciones
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Negociación
• Existen varios códigos legales que podrían ser aplicables a
su transacción:
• Derecho civil
• Se rige por códigos, leyes gubernamentales.
• Derecho común
• Se rige por sistema de antecedentes.
• Derecho internacional
• Recopilación de códigos y precedentes adoptados
por distintos países.
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Negociación

• El Contrato de Compraventa será el documento

principal que regirá la transacción.
• Es un acuerdo legal entre exportador e
importador.
• Expresa detalles de mercancía, precio,
términos de pago y entrega.
• Puede además incluir detalles de resolución
de disputas, especificaciones de empaque y
de seguros.
• Modelo de compraventa CCI perecederos
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Negociación
• Por más que se deseen evitar, en muchas
ocasiones surgirán controversias entre el
exportador y el importador.
• Existen distintas maneras para resolver disputas
comerciales:
• Conciliación y/o mediación
• Arbitraje
• Litigios
• CCI