TALLER DE PORTAFOLIOS PROFESIONAL

UNIDAD 3. DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA

ACTIVIDAD 7. ANÁLISIS DE CASO

Datos de identificación

Nombre estudiante(s) Florencia Angelica Barrios García

Roberto Adrián Santos Reyes
Dafne Moreno Ramírez
Andrea Salazar Rodriguez
Jhovany Martin Osorio Vazquez
Karen González Martínez
Ximena Jiménez Garza
Kassandra Reyes Rozas
Nataly Montzerrat Gordillo Cardoso
Nombre docente Yañez Lara Mario Alberto
Fecha 10 de marzo de 2023

Instrucciones:

1. Leer detenidamente el caso (planteamiento) que a continuación se presenta y responder indicando

lo que se solicita.
2. Completar la tabla y resolver los ejercicios que se solicitan realizando los cálculos y operaciones
que correspondan. Realizar todos los cálculos y operaciones en una hoja de Excel e integrar los
resultados en este documento; puedes integrar los cálculos de la hoja de Excel al final de este
documento, o enviar ambos archivos (el de Excel y este Word) en la plataforma de Blackboard.

CASO ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

Caso. Empresa Nacional Refresquera PopCola

Una reconocida empresa refresquera del sureste del país está experimentando en los últimos tres
años un muy importante aumento de la demanda de su producto estrella a base de cerveza de raíz.
Por ello ha decidido profesionalizar sus pronósticos, que se habían hecho de forma empírica, pero el
crecimiento la obliga a hacerlo de forma más profesional para fortalecer sus procesos logísticos o,
de lo contrario, la competencia podrá atender esa demanda creciente, a través de un programa de
servicio al cliente.
Cuenta con la siguiente información:

El tamaño del mercado que calculo son 55,000 personas que consumen 3 refrescos a la semana,
además se cuenta con ventas al mercado de consumo, de empresas y retailers.

Año Ventas brutas

2014 4345
2015 5629
2016 6825
2017 7143
2018
2019
2020

1. Con base en la información que se presenta en el caso, completar la tabla con la información
solicitada:

Factor
- Determinar la demanda del producto
- Pronóstico de ventas
- Objetivo del programa de servicio a
cliente
Definir
La demanda proyectada del producto para el
año 2020 es aproximadamente 23,765.79
unidades.
El pronóstico de ventas es:
2018: Aproximadamente 7475 unidades
2019: Aproximadamente 7817 unidades
2020: Aproximadamente 8170 unidades
Optimizar la satisfacción del cliente y
garantizar la disponibilidad del producto
estrella, cerveza de raíz, mediante la
implementación de pronósticos profesionales
y procesos logísticos eficientes. Esto se llevará
a cabo para satisfacer la creciente demanda
del mercado, tanto de consumidores
 individuales como de empresas y retailers,
asegurando así la fidelización de los clientes y
la competitividad de la empresa frente a la
competencia
- Estrategias del programa de servicio al
 Segmentación del mercado: Dado que
cliente se menciona que la empresa atiende
tanto al mercado de consumo,
empresas y retailers, una estrategia
efectiva podría ser segmentar el
mercado y adaptar las estrategias de
servicio al cliente a las necesidades
específicas de cada segmento.
 Implementación de programas de
fidelización: Para mantener la lealtad
de los clientes existentes y atraer
nuevos, la empresa podría
implementar programas de
fidelización que ofrezcan incentivos,
descuentos o recompensas por la
compra repetida de su producto.
 Optimización de procesos logísticos:
El aumento en la demanda requerirá
una mejora en los procesos logísticos
para garantizar que los productos
lleguen a los clientes de manera
oportuna y eficiente.
- Definir Canal de distribución:  Funciones: La empresa refresquera
o Funciones está buscando profesionalizar sus
pronósticos para fortalecer sus
o Tipo de canal procesos logísticos y satisfacer la
creciente demanda de su producto
o Nivel de canal estrella a base de cerveza de raíz.
 Tipo de canal: Parece que la empresa
o Intensidad utiliza un canal de distribución
indirecto, ya que menciona ventas al
o Canales miembros
mercado de consumo, empresas y
o Nivel de servicio minoristas. Esto implica que la
empresa utiliza intermediarios para
o Tipo de poder llegar a los consumidores finales.
 Nivel de canal: El nivel de canal
parece ser de dos niveles, ya que la
empresa vende sus productos a
empresas y minoristas que luego
distribuyen a los consumidores
finales.
 Intensidad: Dado que la empresa
tiene ventas tanto al mercado de
consumo como a empresas y
minoristas, podría considerarse una
distribución selectiva, ya que no está
vendiendo su producto a cualquier
intermediario, sino seleccionando
aquellos que puedan ayudar a
satisfacer mejor la demanda.
 Canales miembros: Los canales
miembros pueden incluir mayoristas,

- Políticas de venta
- Objetivos de comercialización
- Estrategias de comercialización y
ventas
minoristas, empresas y posiblemente
distribuidores regionales.
 Nivel de servicio: La empresa está
buscando mejorar sus procesos
logísticos, lo que sugiere un nivel de
servicio más alto para satisfacer la
creciente demanda y competir con los
programas de servicio al cliente de la
competencia.
 Tipo de poder: La empresa
refresquera tiene cierto poder en el
canal debido a la creciente demanda
de su producto estrella, lo que puede
influir en las decisiones de los
intermediarios para trabajar con ellos
y en cómo se distribuye el producto
en el mercado.
 Profesionalización de Pronósticos: La
empresa debe implementar sistemas
y herramientas más avanzadas para
prever la demanda de su producto
estrella, como modelos estadísticos o
software de gestión de inventario.
 Optimización de Procesos Logísticos:
Con el aumento en la demanda, es
crucial mejorar y optimizar los
procesos logísticos para garantizar
una entrega rápida y confiable del
producto a los clientes.
 Enfoque en Servicio al Cliente: Dado
que la competencia podría intentar
captar parte del mercado en
crecimiento, la empresa debe
priorizar el servicio al cliente para
retener a sus clientes actuales y
atraer nuevos.
 Expansión del mercado: Considerando
el crecimiento en la demanda, la
empresa podría fijarse como objetivo
expandir su presencia en nuevos
segmentos de mercado, ya sea a
través de la adquisición de nuevos
clientes individuales, empresas o
retailers.
 Monitorización y adaptación continua:
Finalmente, sería importante
establecer como objetivo el monitoreo
constante del mercado y la
competencia, así como la capacidad
de adaptarse rápidamente a los
cambios en las condiciones del
mercado o en las preferencias de los
consumidores.
 Diversificación de productos:
Considerando el éxito de la cerveza
de raíz, la empresa podría explorar la

- Estructura de fuerza de ventas
posibilidad de diversificar su línea de
productos. Podrían introducir nuevas
variedades de bebidas que
complementen su oferta actual, como
bebidas sin alcohol con sabores
únicos o bebidas energéticas.
 Expansión geográfica: Ante el
crecimiento de la demanda, la
empresa podría expandir su presencia
geográfica más allá del sureste del
país. Esto podría implicar la
penetración en nuevos mercados
regionales o incluso la exportación a
países vecinos donde haya potencial
para su producto.
 Inversión en marketing digital: Para
llegar a una audiencia más amplia y
diversa, la empresa podría invertir en
estrategias de marketing digital. Esto
incluiría la creación de contenido en
redes sociales, publicidad en línea y
marketing de influencers para
aumentar la conciencia de marca y
generar interés en su producto.
 Representantes de ventas de campo:
Este equipo se encargará de visitar a
los clientes individuales en diferentes
áreas geográficas para promocionar y
vender los productos de la empresa.
 Representantes de ventas de
empresas: Este equipo se enfocará en
establecer relaciones comerciales con
empresas que compran los productos
de la empresa refresquera para su
distribución interna o para eventos
corporativos.
 Representantes de ventas de retail:
Este equipo se dedicará a trabajar
con minoristas y puntos de venta
para asegurar una distribución
adecuada de los productos de la
empresa en diferentes tiendas y
establecimientos. Su objetivo será
optimizar la visibilidad y
disponibilidad de los productos en los
puntos de venta