1.

1 ANTECEDENTES DE LA

MERCADOTECNIA
EQUIPO 1
CONTENIDOS.

1. Introducción.
2. Sobre el proyecto.
3. Datos generales.
4. Puntos clave.
5. Estadísticas.
6. Cifras obtenidas.
7. Análisis detallado.
8. Los mercados.
9. Conclusiones.
INTRODUCCIÓN.
Los antecedentes de la mercadotecnia se remontan a las actividades
de intercambio y comercio en la antigüedad, pero como disciplina
formal surge en el siglo XX con la Revolución Industrial y el desarrollo
de nuevas técnicas de producción en masa. A partir de entonces, la
mercadotecnia ha evolucionado constantemente para adaptarse a los
cambios en la sociedad, la tecnología y las tendencias de consumo.
MARKETING La orientación al
mercado es definida

Y SU
como la interacción
entre las siguientes
actividades: todas las

EVOLUCIÓN...
empresas deben generar
un sistema que les
proporcione la
información de mercado
sobre las necesidades de
los clientes

AÑOS
Vanessa Gonzalez Orduñ a

50'S 80'S 1995

Su aplicación
Comenzó a utilizarse alrededor
de los años cincuenta y se
convirtió en una función
primordial para las
organizaciones.
Orientación en el mercado
Fue necesario tener una orientación
en el mercado para el enfoque
estratégico de los negocios, así
mismo alcazando un conocimiento
profundo de la parte interna.
Slater y Narver, dicen que dicha
orientación, atribuye a la
rentabilidad largo plazo y a
mantener un valor superior para
sus clientes.
MARKETING
1992
Lichtenthal y Wilson
consideraron la orientación al
mercado como una filosofía
empresarial.
En donde el marketing se
considera una forma de hacer
negocios.
2002
Marketing se constituyó como
una manera separada de
pensar sobre la organización,
sus productos y clientes.
No obstante, el mkt guía a todos
los empleados, se centra en los
consumidores para ofrecerles un
producto o servicio que los
satisfaga.
 MARKETING RELACIONAL

Berry (1983) afirma que el “marketing

RELACIÓN
de relaciones consiste en atraer,

mantener
Interacciones sólidas
entre las partes gracias a la e intensificar las relaciones con el
existencia de cliente
vínculos económicos o sociales
entre ellas
para lograr un beneficio mutuo”
(San
Martín, 2003). American Marketing Association (2004),

creación

comunicación

entrega de valor

visión
 EJE CENTRAL DEL
MARKETING DE RELACIONES

clientes rentables
cross-selling
up-selling
buen trato al cliente
experiencia
 ORIENTACIÓN AL MERCADO
Y EL DESEMPEÑO EMPRESARIAL

Jaworski y Kohli, 1993; Han

et al.,1998; Pulendran et al.,2000;
Harris,
2001, entre otros). Muchos de estos
estudios señalan que la intensidad con
la que la
empresa se orienta al mercado en el
largo
plazo determina sus resultados
económicos
y competitivos, ya que este enfoque
estratégico de negocio permite
desarrollar una
mayor capacidad de reacción ante los
cambios del entorno.
 La rentabilidad de una empresa es
una medida clave para evaluar su
eficiencia y la administración de su
dinero. Una empresa se considera
estudiar el
rentable cuando sus ingresos
efecto directo entre otras dimensiones,
como superan sus costos y gastos, lo
la eficacia de las estrategias de marketing y que le permite obtener ganancias
la rentabilidad del negocio. Estas consistentes a lo largo del tiempo
dimensiones pueden ser evaluadas por su
capacidad
de aumentar la retención de clientes
rentables para la empresa y por medio de
indicadores de rentabilidad
 IV. MARKETING CON ENFOQUE EN LA GESTIÓN DE
LAS RELACIONES CON CLIENTES
El CRM hace referencia tanto a la estrategia de negocio, enfocada a seleccionar y gestionar una relación con los
mejores clientes para optimizar su valor a largo plazo, como a las aplicaciones concretas de software necesarias para
procesar la información de esos clientes y desarrollar esa relación

El “actuar para el cliente” Este paradigma sitúa al cliente en el centro de

pasa a ser substituido por todo el negocio y la gestión integrada de la
“actuar con el cliente” relación con él se yergue como estrategia
básica de supervivencia y crecimiento.

Una estrategia de CRM implica un

proceso dinámico y no estático en
El enfoque predominante es la
el tiempo, puesto que ésta debe
orientación al mercado
adaptarse a los cambios del
entorno

CRM (Customer Relationship Management)*

 V. ENFOQUE DE
GESTIÓN ORIENTADO
AL VALOR DEL
CLIENTE
La creciente y sofisticada cartera de clientes y el
entorno como mercados maduros con productos de
ciclos de vida cada vez más cortos exige a las empresas
mantener a los clientes fieles para poder sobrevivir.

Este enfoque demanda una gestión que no sólo

implica centrarse en el conocimiento y valor del
cliente para la toma de decisiones estratégicas de
marketing, sino que va mucho más allá
El CRM es una nueva visión de la gestión empresarial y
de marketing que se centra en entender y comprender
el valor del cliente para mantener relaciones a largo
plazo.

Su objetivo es optimizar aspectos que aumenten el

valor de vida del cliente (Customer Lifetime Value,
CLV) y considere al cliente como un activo (Customer
Asset, CA).

El valor a largo plazo de la empresa está

determinado por el valor de sus clientes actuales
y potenciales, conocido como Customer Equity
(CE).
El nuevo enfoque de CRM, Customer Management of
Value (CVM), presenta una visión más holística de la
gestión empresarial, centrándose en la orientación al
valor del cliente.

CVM se basa en la creencia de que los recursos son

escasos y deben asignarse cuidadosamente a los
clientes más valiosos, ya que son los que impulsan el
éxito empresarial.
GRACIAS