Tabla 01: Definiciones de gestión comercial

Autores Definiciones
[ CITATION Nun15 \l 3082 ] La gestión comercial es una de las
tradicionales áreas funcionales de la
gestión, que se encuentra en cualquier
organización y que se ajustan a la
ejecución de tareas de ámbito de ventas
y marketing, incluyendo:
El estudio del ambiente externo y de las
capacidades de la propia organización
con el fin de alcanzar las previsiones de
ventas a fin de determinar las
principales amenazas y oportunidades
que se presentan a la organización y a
fin de determinar sus fortalezas y
debilidades.
La organización y control de las
actividades comerciales y de marketing,
incluyendo la definición de estrategias
comerciales y políticas de actuación.
La relación con el cliente incluyendo la
definición de la forma de recaudación
de fondos, la definición de servicios
complementarios y servicios post-venta
y gestión de reclamaciones.
La gestión de la fuerza de ventas,
incluyendo su tamaño y la configuración
de la estructuración.
[ CITATION DeB08 \l 3082 ] La gestión comercial forma parte
esencial del funcionamiento de las
organizaciones: decisiones relativas a
qué mercados acceder; con qué
productos; qué política de precios
aplicar; cómo desarrollar una
sistemática comercial eficaz, forman
parte del día a día de las
organizaciones, además de ser
aspectos que emanan directamente de
las decisiones derivadas de la
estrategia corporativa.
[CITATION Her01 \l 3082 ] La gestión comercial es la que lleva a
cabo la relación de intercambio de la
empresa con el mercado. Si analizamos
 esto desde el punto de vista del proceso
productivo, la función o gestión
comercial constituiría la última etapa de
dicho proceso, pues a través de la
misma se suministran al mercado los
productos de la empresa y a cambio
aporta recursos económicos a la misma.
Ahora bien, la gestión comercial no sólo
es la última etapa de proceso
empresarial, ya que contemplada así
cumpliría únicamente una función
exclusiva de venta y, sin embargo la
gestión comercial comprende desde el
estudio de mercado hasta llegar a la
venta o colocación del producto a
disposición del consumidor o cliente,
incluyendo las estrategias de venta, y la
política de ventas en el ámbito
empresarial (todo lo referente a fijación
de objetivos, sistema de incentivos para
el caso de que sean alcanzados tales
objetivos y, en su caso, el control del
incumplimiento así como el grado y las
causas del mismo).
[ CITATION Gon19 \l 3082 ] La gestión comercial es la
Administración de todos aquellas
acciones establecidas sobre los
procesos relacionados con las ventas y
el cliente, que nos permiten maximizar
los resultados a favor del flujo
económico, la marca y el
reconocimiento de los productos y
servicios en el mercado.
Todo aquello que nos permite
maximizar el enfoque en el cliente con
los mejores resultados y probablemente
bajo condiciones de incertidumbre (algo
que por cierto es inherente a la
Administración que se digna en ser lo
que es) cae en el ámbito de la Gestión
comercial.
[ CITATION Del18 \l 3082 ] La gestión comercial se define como
todas acciones enfocadas a dar a
conocer la empresa repercutiendo tanto
 en la fidelización del mercado como en
la apertura de uno nuevo. Teniendo en
cuenta esta definición, es clave saber
qué fuentes de información tenemos a
nuestro alcance.
Una buena gestión comercial conduce a
mejorar las ventas. Nadie duda –o nadie
debería dudar ya-, de ese axioma.
Tampoco nadie debe poner en duda
que estamos en plena era de la
información. Por esta razón, esta
gestión comercial tiene su fuerte en la
gestión de la información. En ventas, es
lo que se traduce como Sistema de
Información de Marketing o SIM.
[CITATION Emp18 \l 3082 ] La gestión comercial de una empresa
es la puerta al exterior de la
organización. Es la que se encarga de
conseguir que nuestros productos se
vendan a nuestros clientes. El área
comercial de cualquier compañía debe
centrarse en dos aspectos clave: el
mercado y la satisfacción del cliente.
Por ello, debemos siempre pensar en
crecer y mejorar nuestros resultados,
pero sin dejar de lado a nuestros
clientes. De ahí la importancia que
posee la preocupación por la calidad y
un servicio al cliente adecuado.
Sin embargo, no todo queda ahí. La
gestión comercial integra todo tipo de
tareas que van desde el estudio de
mercado o la determinación de
objetivos, hasta la distribución y ventas
de la empresa.
Análisis de relación entre las 6 definiciones de Gestión Comercial
Luego de leer las 6 definiciones de gestión comercial de los distintos autores,
he encontrado 3 aspectos claves en el que se relacionan, el primero es el rol
del mercado en la gestión comercial, los autores coinciden que es importante
conocer y estudiar el mercado para con ello aplicar las mejores estrategias de
ventas. Mencionan asimismo hacer uso de las técnicas y herramientas del
marketing. Otro aspecto en el que se relacionan sus conceptos es en la
satisfacción del cliente, ya que la gestión comercial integra el estudio de
distribución venta y post-venta de la empresa. Por último, otro aspecto en el
que coinciden es que la gestión comercial realiza un estudio integral que
comprende el estudio de mercado, la determinación de objetivos, hasta la
distribución y ventas de la empresa.

Análisis de diferencias entre las 6 definiciones de Gestión Comercial

Luego de leer las 6 definiciones de gestión comercial de los distintos autores,
he encontrado 2 diferencias en sus definiciones, la primera es que hay autores
que enfocan la gestión comercial como un área funcional de la organización.
Mientras que otros lo relacionan como parte de la gestión de información ligado
con mayor predominancia en las ventas y la rentabilidad. Otra diferencia es que
hay autores que contemplan realizar un estudio interno y externo de la
organización para llevar acabo la gestión comercial mientras que otros enfocan
la gestión comercial con el estudio netamente externo de la organización, es
decir con el cliente y el mercado.

Definición propia de Gestión Comercial

La gestión comercial es el área encargada de todas las acciones relacionada
con las ventas y el cliente con el fin de conocer y estudiar todo los factores que
influyen en ellas para seleccionar las mejores estrategias corporativas
orientados a mejorar los resultados y potenciar las ventas ,así como lograr un
impacto positivo en la satisfacción de los clientes.