1.

Concepto de la administración de ventas relacionado con la administración porque

significa reunir a varias personas y procesos
Los autores del libro “La administración en
para un objetivo común, en este caso las
ventas, Conceptos claves en el siglo XXI”
ventas. Teniendo en cuenta lo anterior
nos menciona que: “El Comité de
definimos la administración de ventas como
Definiciones de la American Marketing
el área de gran importancia en cualquier
Association lo define La administración en
organización, ya que es un proceso continuo
venta como: “El proceso personal o
de desarrollo del personal de ventas y
impersonal de ayudar y/o persuadir a un
coordinación de las actividades diarias, que
cliente potencial para que compre un
consiste en utilizar técnicas y estrategias de
producto o un servicio o para que actúe
ventas diseñadas para lograr los objetivos
favorablemente sobre una idea que tiene
programados e impulsar el crecimiento de la
importancia comercial sobre el vendedor”.
organización. Algunos de los objetivos
(Acosta, M. Salas, L. Jiménez, M. Guerra,
principales los podemos observar en la
A.M, 2018, p.9). Este concepto está muy
figura 1.

Elevar las
ventas

Resultados Ofrecer
Objetivos rentabilidad
Financieros

crecimiento
constante

Figura 1. Objetivos de la Administración en ventas

El autor busca analizar la importancia de la
Preparación
administración de ventas y su repercusión en
los negocios. Concertación
Cierre
de la visita

1.1 Elementos de la venta

Elementos
El proceso de venta Es importante para que de la venta Contacto y
Objeciones presentacion
cualquier empresa aumente las ganancias
y obtenga la mayor cantidad de ganancias.
Sondeo y
El autor nos dice que: “La venta consta de Argumentación necesidades

un proceso y muchos autores coinciden en la

importancia de cada uno de sus fases las Figura 2. Elementos de la venta

cuales han determinado de acuerdo a El autor define:

distintos criterios”. (Acosta, M. Salas, L.
Jiménez, M. Guerra, A.M, 2018, p.11). Es
decir, que Cada etapa está asociada a una
serie de acciones que
deben completarse en un tiempo
determinado para tener éxito. La figura 2.
Sintetiza las siete fases de los elementos
claves del proceso de venta.
*preparación como la fase para entender a
los clientes potenciales, investigando el
mercado y recopilando la información
necesaria del producto o servicio que se le
va a ofrecer de manera que se adapte a las
necesidades que el cliente requiera.
*Concertación de la visita busca elegir el
medio de comunicación acorde al cliente. En
esta fase se establece el primer contacto con
el cliente ya sea por llamada telefónica, E-
mail, o se concreta una cita preliminar.
*Contacto y presentación Se intercambia
información y se despierta el interés. Es muy
importante que el vendedor actúe y
reaccione de acuerdo a las necesidades del
cliente, demostrarle de forma activa como el
producto servicio que se le está ofreciendo
satisface sus necesidades.
*Sondeo y necesidades se refiere a la
exploración de las verdaderas necesidades
del cliente para decidir la actitud y realizar
la venta.
*Argumentación esta es la fase donde el
cliente ha mostrado el interés y donde se
debe generar la explicación necesaria de los
beneficios y ventajas que ofrece el producto
o servicio.
*Objeciones en esta fase se maneja lo
negativo o peros manifestados por el cliente.
En esa etapa se debe escuchar al cliente,

cuáles son sus inquietudes y abordarlas ejecutar y controlar las actividades

mediante un enfoque positivo. para lograr los mejores resultados
*El cierre es la etapa en la que se puede en el campo.
cerrar la venta o concretar una cita posterior
1.2 Departamento de ventas
para cerrarla.
Un buen vendedor sabrá manejar estas “El área de ventas es la fuerza motriz que

circunstancias y ser persistente para lograr impulsa las estrategias comerciales de

encontrar nuevas oportunidades de negocio, cualquier empresa. Además, es la

para ello debe ser parte de un buen sistema responsable de marcar el ritmo de

de ventas en el cual todos estos elementos producción; evitar que la empresa sufra

tienen un vínculo sinérgico para generar un problemas económicos y garantizar que se

sistema de ventas el cual se cumplen seis expanda a nuevos mercados.  es el

funciones” (Acosta, M. Salas, L. Jiménez, responsable de mantener las buenas

M. Guerra, A.M, 2018, p.12). relaciones entre la empresa y sus clientes.

Pero ¿cómo? Nombrando a un encargado de
 Define metas
ventas y desarrollando un buen equipo de
 Aplica políticas ventas, con vendedores motivados y
 Establece procedimientos dispuestos a seguir aprendiendo y creciendo
 Idea estrategias junto a la e empresa” (SalesForce, 2021)
 Dirige tácticas
Los miembros de este departamento son
 Diseña controles
muy importantes para la toma de decisiones.
Las funciones determinadas del El departamento de ventas se conoce como
departamento de ventas van más allá el motor de las estrategias comerciales de
de vender productos o servicios, ya que cualquier organización. Además, se
asume las funciones de planificar, encarga de marcar el ritmo de
 producción; prevenir problemas financieros
para la empresa y asegurar su expansión a
nuevos mercados.
1.2 Gerente de ventas
Estas funciones son fundamentales para
garantizar y mantener la rentabilidad de la
organización, por lo tanto, el gerente debe
cumplirlas.

“La gerencia de ventas es el puesto más

importante dentro del departamento 1.3 Los Agentes de ventas
de ventas, se encarga de planear, organizar,
El autor señala las principales características
dirigir y controlar todos los procesos de
de un agente de ventas, dice que además de
comercialización que se realizan en la
ser una persona versátil, culta y
empresa” (Orozco, C. 2022).
emprendedora, también lo distingue su
El gerente de ventas es el responsable de flexibilidad, su carácter y otras que van
planificar y dirigir el plan de una empresa estrechamente relacionadas su diario actuar.
para vender un producto o servicio y lograr La figura 4. Muestra las principales
una meta establecida. También es la persona características de los agentes de venta.
encargada de coordinar, gestionar y
supervisar la labor comercial.
Auntonomia
Las funciones principales de un gerente de Flexible
venta se muestran en la figura 3. Permanencia en su
actuacion
Comunciación
Calcular demanda Caracter
Preparacion de Establecer metas y y realizar
plan y presupuesto objetivos d ventas pronosticos de Colaborador
venta
Adaptabilidad
Reclutar,
Realizar
seleccionar y Establecer cuotas
Evaluaciones de
capacitar a de venta
desempeño
vendedores

Figura 4. Características de un agente de

Motivar y guiar al
equipo de ventas ventas

Figura 3. Funciones de la gerencia de ventas

A demás nos dice que, para el agente de
ventas, el análisis del entorno es
fundamental, comenzando por las personas,
su fuerza y voluntad de compra, la
disponibilidad de productos y todas las
fuentes de datos primarias y secundarias a
nivel de investigación de mercado.

“Como objetivo los agentes de ventas se

dirigen principalmente a vender por
volúmenes, por ganancias, por gastos y por
tipos de actividades, sean antes diarias,
semanales o mensuales. Así es susceptible
de medición y evaluación por parte de sus
superiores” (Acosta, M. Salas, L. Jiménez,
M. Guerra, A.M, 2018, p.14). Los objetivos
deben basarse en sus resultados en términos
de fomentar las ventas,
procesamiento y gestión de cartera para
que el ciclo del proceso pueda ser controlado
adecuadamente de acuerdo con la gestión de
proveedores. Básicamente se puede decir
que la tarea principal de un agente de ventas
es aumentar las conversiones, es decir,
realizar actividades comerciales o cerrar una
venta.
Mier, M. Cabrera, L. López, L (2023). Reseña del artículo: “La administración en ventas, conceptos
claves del siglo XXI”. Editorial Área de Innovación y Desarrollo, S.L (febrero 2018). Por: Acosta, M.
Salas, L. Jiménez, M. Guerra, A.M https://www.3ciencias.com/libros/libro/la-administracion-ventas-
conceptos-claves-siglo-xxi/

Departamento de ventas, Cuales son sus funciones. (junio 15 del 2021). SalesForce Latinoamérica.
https://www.salesforce.com/mx/blog/2021/06/departamento-de-ventas-cuales-son-sus-
funciones.html#:~:text=El%20%C3%A1rea%20de%20ventas%20es,se%20expanda%20a%20nuevos
%20mercados.

Orozco, C. (octubre 5 de 2022). Gerencia de ventas. https://guiadelempresario.com/ventas/gerencia-de-

ventas/