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Lección 1: Identificando tu mercado inicial, relaciones con la Comunidad
Lección 1: Identificando
tu mercado inicial,
relaciones con la
Comunidad
Orientación de Carrera
Orientación de Carrera 1
En esta lección conocerás más acerca de tu Carrera

como Asesor Profesional de Seguros, cómo
establecer Relaciones con la Comunidad, trabajar
con Redes y Referidos y acerca de las necesidades de
los prospectos, así como los obstáculos que pueden
presentarse para la seguridad financiera.
2 Orientación de Carrera
Contenido
Relaciones con la Comunidad 4
Comunidades 5
Trabajando en Redes y con Referidos 8
Necesidades Básicas y Financieras 11
Priorizando Necesidades 13
Obstáculos para Obtener Seguridad Financiera 18
La carrera como Asesor Profesional de Seguros con SMNYL 19
Resumen 22
Relaciones con la
comunidad
Bienvenido a la primera lección Identificando tu mercado inicial,
Relaciones con la Comunidad. En la que aprenderás lo que significan
las relaciones con la comunidad y sobre la identificación de tus
primeros mercados: Te estás preparando para embarcarte en
una carrera emocionante y remuneradora como Asesor de Seguros
con Seguros Monterrey New York Life. Esta primera lección sobre
la identificación de Tus Primeros Mercados te enseñará a:
1. Construir una base inicial de prospectos y ampliarla

continuamente mediante el uso de referidos.
2. Identificar las necesidades de tus prospectos a fin de que puedas
recomendar las soluciones apropiadas.
3. Reconocer los obstáculos potenciales que todo mundo enfrenta
contra su seguridad financiera.
Comunidades
La carrera estará basada en tus relaciones
con la gente. La naturaleza humana
dicta que las personas son atraídas por
otras personas con quienes comparten
intereses comunes: una misma zona
residencial, profesión, un punto de vista
político afín, una inquietud social, o un
pasatiempo, esto da como resultado
el establecimiento de varios grupos de
personas.
El reto para ti es identificar aquellos grupos

a los que ya perteneces. Una vez que lo
hagas, habrás identificado tus mercados
iniciales: grupos de gente a quienes
frecuentas y que te sientes cómodo.
Tus primeros mercados son el mejor lugar

para empezar a establecer una base de
prospectos. Como verás en la siguiente
sección, todos pertenecemos a varios
grupos.
Uno de los grupos más fáciles de identificar es la comunidad en la que vives.

Puede ser un buen lugar donde encontrar gente para hacer negocios. Hay
comunidades que están basadas en otras ubicaciones geográficas, tales
como:
• La cuadra. Todas estas son

• La manzana.
• El conjunto de
buenas fuentes
departamentos. de personas, y tú
• Los condominios. probablemente ya
• La zona escolar. conoces a muchas.
• El distrito o la
entidad.
Una comunidad importante en casi todos los municipios es la comunidad

empresarial conocida como PYMES (Pequeñas y Medianas Empresas).
¿Cuántos negocios crees que hay en tu propia ciudad o municipio? Otra

comunidad importante es la comunidad de profesionistas, tales como
médicos, abogados y contadores. ¿Cuántos profesionistas crees que haya
en la ciudad donde vives? Normalmente pertenecen a niveles de ingresos
más elevados y tienen necesidades comunes relativas a su planeación
financiera profesional.
Además de estos grupos (los grupos geográficos y las comunidades

empresariales y de profesionistas) hay muchos otros grupos que te pueden
servir como fuentes de nombres y personas. Probablemente ya formas
parte de algunos.
De afiliación responsabilidad social, o política. Pueden ser subgrupos en tu

ciudad. Los grupos de acción ciudadana de la comunidad o de la colonia, son
excelentes fuentes de clientes potenciales. Estos grupos también pueden
trascender los límites geográficos e incluir a gente de otros municipios
distintos al tuyo.
Recreativos, de voluntarios y sociales. Van desde organizaciones

estructuradas como: el Club de Leones, las Asociaciones de Padres de
Familia y Maestros; el movimiento Scout, hasta grupos no estructurados que
sólo se reúnen para comentar libros, contar cuentos, jugar ajedrez o futbol.
Profesionistas y sindicatos. A veces trascienden las ciudades, los estados y

aún las naciones. Incluyen categorías como: médicos, maestros, trabajadores
del acero, electricistas, agentes de ventas, ministros, chefs, artistas y otros
más. La gente que pertenece a estos grupos puede vivir en cualquier parte.
Lo que tienen en común todos los grupos es que se conforman de gente.

Gente que conoce más gente y así sucesivamente. Pasa ahora a la Hoja de
Trabajo para la Identificación de Grupos de Prospección que se encuentra
en el CDP y desarrolla el ejercicio.
Trabajando en Redes y
con Referidos
Tú y toda persona que conoces pertenecen a diferentes grupos que son
accesibles para ti como prospectos en tu negocio de Seguros. Una vez
que hayas establecido una relación de asesor – cliente con una de ellas
podrás trabajar por vía de redes a través de tus referidos en otros grupos
con intereses comunes, edades, ingresos y hábitos. Trabajar en redes te
proporcionará una lista interminable de nombres de prospectos.
Ejemplo: con el propósito de demostrarte el potencial real que tienen

los prospectos, así como el acceso que tienen las personas que conoces
(mercado natural).
Primero asumiremos que tienes papá y mamá y un hermano. Si cada uno

tiene dos hermanos casados con un total de doce niños entre ellos.
¿Cuántas personas tenemos en total?
Papá y mamá= 2, Hermano= 1, Tías/Tíos y sus cónyuges= 8,

Primos=12. TOTAL= 23.
Ya tenemos 23 personas y esto es sólo el inicio. ¿Puedes clasificarlos por

edades, ingresos y posibles necesidades?
Muchos de tus negocios iniciarán por vía de referidos, introducción de nuevas

personas provenientes de personas que ya conoces y/o clientes satisfechos.
Ahora asume que conoces 25 personas en tu colonia y cada una de ellas

tiene dos amigos cercanos que viven en otras colonias. Ahora ya tenemos
otras 50 personas y si cada uno de ellos tienen 2 amigos cercanos. Nuestro
número total ahora es superior a 150.
Ahora adicionemos personas a las cuales les compras algún artículo con
regularidad o te prestan algún servicio: dentistas, estilistas, joyeros,
veterinarios, propietarios de lavanderías, etc. Ahora nuestro listado se
puede incrementar hasta 200 ó más si tomamos en cuenta sus familiares
y amistades.
Si incluyes a 40 miembros del club deportivo al cual perteneces, 25 padres

de familia de la escuela de tus hijos, más 100 integrantes de alguna actividad
particular a la que pertenezcas, ahora tenemos más de 350 personas.
Podrías también adicionar ahora excompañeros de la escuela, miembros de

tu liga de boliche y amigos de otras ciudades. Estos nombres incrementarán
nuestros números en gran porcentaje, especialmente si mencionamos otras
personas que ellos conozcan.
Si estás casado, el número puede ser el doble, ya que podrás tomar en cuenta
a los familiares y amistades de tu pareja, los integrantes de las organizaciones
a las que pertenecen, compañeros de trabajo y todas aquellas personas que
ellos conozcan.
Ésto te dará una idea de que nunca deberías estar sin personas a las cuales
contactar para una cita porque siempre estarás listo para conocer a alguien
que te proveerá los nombres de cientos y cientos de prospectos.
Más adelante como parte de tu entrenamiento inicial te ayudaremos a

identificar prospectos. Por ahora te hemos ayudado a identificar a todas las
personas que posiblemente conoces, lo que significa que el resto de esta
lección va a ser mucho más fácil.
Esto te dará una idea de que nunca estarás sin personas a las cuales contactar
para una cita porque siempre habrá alguien que te proveerá los nombres de
cientos y cientos de prospectos.
Encuestas de Mercado
Con esta práctica, podrás determinar por adelantado qué tan cómodo te
sientes con muchas de las actividades que desarrollarás al convertirte en
Asesor Profesional de Seguros. Además que te permitirá evaluar la habilidad
para contactar personas y qué tan aceptado eres en tu mercado natural.
Necesidades Básicas y
Financieras
De todas las personas que pertenecen a los grupos ya mencionados
¿tienen algo en común entre ellos? Todos ellos tienen necesidades básicas
independientemente del grupo al que pertenezcan.
Existen tres necesidades básicas que todos tenemos y son:
• Comida.
• Vestido.
• Vivienda.
Adicional a estas tres características, las personas también tienen

necesidades financieras comunes. Por ejemplo, una necesidad financiera
común para familias con hijos es tener los recursos financieros para proveer
a sus niños con una educación completa.
La mayoría de las necesidades financieras involucran:
Protección: La planeación para ayudar a asegurar que se cumplan sus

obligaciones financieras en caso de:
• Fallecimiento.
• Invalidez.
• Imprevistos.
• Salud.
Acumulación: Acumular suficiente dinero para usarlo en:
• Educación.
• Otros objetivos financieros.
Retiro (Ingresos): La planeación para proporcionar ingresos adicionales

para completar:
• Seguridad Social.
• Planes de pensión (AFORE).
• Ahorros y acumulaciones.
Uno de los primeros pasos que un asesor debe tomar es identificar las
necesidades de un prospecto para así poder recomendar una solución
adecuada. Veamos los siguientes ejemplos y trata de identificar la necesidad
específica.
Puedes ir tomando nota.
1. Tu prospecto está preocupado por la seguridad financiera si él llegara a

fallecer prematuramente.
Protección____Acumulación____Retiro (Ingresos)____
2. Tu prospecto está preocupado por mantener su nivel de vida cuando

llegue a la edad de retiro.
3. Tu prospecto desea comprar una casa en los próximos dos años y sabe
que va a necesitar un enganche.
Priorizando
Necesidades
Las personas comúnmente tienen más de
una necesidad. Por ejemplo, un matrimonio
requiere proveerse de los fondos necesarios
para la educación de sus hijos; también crear
un fondo para su retiro. Las personas priorizan
sus necesidades a partir de lo que desean en
la vida conservando su estatus. Entendiendo
cuáles son las prioridades de tus prospectos,
te será más sencillo proponer una solución
que los ayude a cumplir sus metas en base a
sus prioridades.
El orden de prioridad de las necesidades de

un prospecto depende principalmente de los
siguientes factores:
• Edad.
• Nivel de ingresos.
• Hábitos de Gasto.
Ten siempre en mente que las circunstancias

cambian en la gente. Así como las necesidades
financieras también lo hacen sus prioridades.
Por ejemplo, analiza alguna de las circunstancias
y prioridades que enlistamos a continuación.
Circunstancias Priorización de necesidades
Contraer
Ahorrar dinero para adquirir una casa.
matrimonio
Proteger la casa en caso de incapacidad o
Comprar
fallecimiento prematuro; ahorrar dinero para
casa
estudios universitarios.
Proteger casa y familia en caso de incapacidad

Tener hijos o fallecimiento prematuro; ahorrar dinero
para estudios universitarios.
Los hijos terminan Proteger a la familia en caso de fallecimiento

los estudios prematuro o incapacidad; ahorrar dinero para
universitarios el retiro.
Proteger contra enfermedades o necesidades

a largo plazo que pudieran mermar el
Retiro
patrimonio; preveer la longevidad mas allá
del agotamiento del patrimonio.
Tu tarea como Asesor Profesional de Seguros es ayudar a la gente a cubrir

sus necesidades tanto presentes como futuras. Recuerda, cuando las
circunstancias cambian, también lo hacen sus necesidades financieras y
sus prioridades.
Necesidades de Protección:
• Mi familia estará segura en casa en caso de que me incapacite o fallezca.

• Mi esposa tendrá los recursos necesarios para cuidar a mis hijos en caso
de que fallezca.
• Mi esposa tendrá los recursos necesarios para el pago de los estudios de
mis hijos en caso de que fallezca.
• En caso de que contraiga una enfermedad o padecimiento de largo plazo;
los gastos médicos están pagados y mi flujo económico no se vea afectado.
Necesidades de Acumulación:
• Ahorrar para poder enviar a mis hijos a la universidad.

• Ahorrar para adquirir una casa de descanso o realizar un largo viaje.
• Ahorrar lo suficiente para que mis hijos conserven su nivel de vida en caso
de que mi esposa y/o yo fallezcamos.
• Uno de los primeros pasos que un asesor debe tomar es identificar las
necesidades de un prospecto para así poder recomendar una solución
adecuada.
Necesidad de Retiro (Ingresos):
• No depender del Seguro Social cuando llegue a mi edad de retiro y que

sea la única fuente de ingreso.
• Asegurarme de que mis fuentes de ingreso durante el retiro no se agoten
si vivo por largo tiempo.
Ahora revisa en el CDP la Hoja de Trabajo para tus Necesidades Financieras.

Enlista tu edad, estatus familiar, ingresos, número de hijos y las necesidades
que tú y tu familia tiene en estos momentos. Posteriormente clasifícalas
como necesidades de protección, acumulación o retiro. Finalmente, dales
su prioridad.
Antes de ver que impide a las familias contar con los recursos para satisfacer
sus necesidades, veamos a una familia típica de la clase media.
La Familia Martínez
David= 37 años (Gerente de Sistemas), Sara= 35 años (Profesora), Alejandra=
7 años Primaria, Arturo= 4 años (Kinder), Abuelo= 70 años (Químico retirado),
Abuela= 68 años (Ama de Casa)
David y Sara Martínez viven en la Colonia del Valle y tienen dos hijos: Alejandra
y Arturo. Los padres de David viven cerca. Están pagando la hipoteca que
adquirieron el año pasado.
Los Martínez son una familia típica de la clase media. Están muy involucrados
en las actividades extraescolares de Alejandra y Arturo y también pertenecen
a la asociación de vecinos de su Fraccionamiento.
Tienen amigos que son propietarios de negocios, amigos vecinos, amigos

que gustan participar en los mismos grupos de actividades extra escolares.
Conocen a muchas personas en la Colonia que los proveen de bienes y servicios
(panadería, tintorería, etc.) Adicionalmente, pertenecen a organizaciones
en carácter de voluntarios (Iglesia, Cruz Roja, etc.)
David y Sara quieren tener los recursos para pagar los estudios de Alejandra
y Arturo y al mismo tiempo incrementar su nivel de vida año tras año. Ellos
están conscientes de que necesitan tener seguridad financiera para continuar
con su nivel de vida.
Los padres de David tuvieron los mismos deseos y necesidades que los
que tienen ahora David y Sara. Ellos terminaron de pagar sus principales
obligaciones hace algunos años. Ahora están conscientes de sus necesidades
de retiro. Sus prioridades para la seguridad financiera han cambiado a través
de los años.
Lo que debemos recordar es que el deseo de tener seguridad financiera

no cambia ya sea por la edad, grupo al que perteneces, número de hijos o
lugar donde viven.
Obstáculos para obtener

Seguridad Financiera
El camino para la obtención de una seguridad financiera plena tiene barreras

y obstáculos. La familia Martínez igual que cualquier otra familia enfrenta
estos obstáculos frecuentemente. Muchos de éstos pueden ocurrir de una
manera no solamente inesperada sino también devastadora.
Piensa lo que sucedería con la familia Martínez si David falleciera

inesperadamente. Todos los sueños que David y Sara tenían para ellos y sus
niños no van a poder realizarse, incluyendo la educación de sus hijos. ¿Puedes,
como futuro Asesor Profesional de Seguros identificar estas necesidades y
proporcionar una solución? Ciertamente podrás hacerlo contando siempre
con los productos y servicios que ofrece Seguros Monterrey New York Life.
Aquí te presentamos otros obstáculos personales que pueden impactar
negativamente a la familia Martínez. Algunas de ellas, y las más importantes
son:
• Fallecimiento.
• Incapacidad.
• Enfermedad.
Para estos tres casos, Seguros Monterrey New York Life cuenta con diversos
productos que ofrecen una tranquilidad a sus poseedores y que les ayuda a
mantener sus sueños.
La carrera como Asesor

Profesional de Seguros
con SMNYL
Competencia
¿Vive en tu colonia o comunidad algún otro asesor de seguros?, posiblemente
sí lo hay, y esta persona puede representar algún tipo de competencia para
ti en cuanto a los productos y servicios que ofreces. Tú como futuro Asesor
Profesional de Seguros puedes estar convencido y orgulloso de pertenecer
a una empresa con prestigio nacional e internacional donde sus productos
y servicios son de vanguardia, y están posicionados en el mercado como
los mejores en su tipo, lo que te dará la ventaja competitiva ante los demás.
Adicionalmente, nuestro Sistema de Ventas se basa en la ASESORÍA y no en
la colocación tradicional, lo que te ayudará a convencer a tus prospectos a
mantener la fidelidad hacia tu persona sobre la competencia.
Prestigio
Seguros Monterrey New York Life goza de un prestigio envidiable en el mercado,
mismo que se ha incrementado con el paso de los años, siendo líder en el
mercado asegurador nacional e internacional por sus procesos de formación así
como por sus productos de vanguardia. El comportamiento ético y profesional
que caracteriza al Asesor de Seguros Monterrey New York Life da a sus clientes
la seguridad que su futuro está depositado en las mejores manos.
De él hablaremos en el apartado de Promesas por Cumplir. Tu prestigio

y veracidad depende de la honestidad que demuestres con clientes y
prospectos manteniendo con carácter de confidencial la información por ellos
proporcionada. Un buen prestigio te abrirá las puertas a nuevas oportunidades;
no te arriesgues a perder negocios futuros.
Referidos
Tu prestigio y la satisfacción de tus clientes son la llave para la obtención
de referidos; te dará la oportunidad de entrar a nuevos grupos en los
cuales pretendas colocar tus productos y servicios. Haz de las necesidades
satisfechas de tus clientes la mejor manera de conseguir referidos, ya que
ellos te recomendarán gustosos a sus familiares y amigos, siendo esta la
mejor manera de crecer en este negocio.
Centros de Influencia
Una persona y/o cliente con la cual tienes una relación cercana y que
frecuentemente te puede proporcionar nombres de familiares, amigos,
colegas profesionistas de calidad, se le denomina Centro de Influencia y es
uno de los recursos más valiosos que tienes para la obtención de referidos.
Un Centro de Influencia es aquella persona que es respetada y reconocida
dentro de uno o varios grupos y que te puede recomendar a otros. Cultiva
tus Centros de Influencia y multiplícalos dentro de tu carrera tomando como
base tu plan de crecimiento y desarrollo personal como Asesor Profesional
de Seguros.
Beneficios de iniciar una carrera como

Asesor Profesional de Seguros con Seguros
Monterrey New York Life
¡Tus ingresos son potencialmente ilimitados! La industria del Seguro es una
de las pocas industrias donde el potencial de ingresos no tiene límites. Esto
depende del esfuerzo que realices para expandir tu mercado, conocer gente,
solucionar sus problemas por vía de la comercialización de nuestros productos,
obteniendo referidos y manteniendo una base constante de prospectos.
• Iniciar tu propio negocio.

• Interactuar con personas interesantes.
• Ayudar a personas a solucionar sus problemas futuros.
• Participar en grupos y/o comunidades de una manera activa.
Resumen
Antes de comenzar con la lección 2 del Proyecto de Marketing, Identificando

tus mercados Iniciales, repasemos lo que has aprendido hasta ahora:
• Tu negocio va a ser creado basado en relaciones con gente.
• Tu carrera va a consistir en conocer nuevos prospectos continuamente,

identificar sus necesidades, ayudarlos a priorizarlas y resolverlas con los
productos y servicios que Seguros Monterrey New York Life tiene.
• Cómo identificar prospectos proviniendo de toda la gente que tú ya conoces.

Pero más importante todavía, has aprendido que estableciendo redes y
preguntando por referidos éstos te proveerán un número de prospectos
ilimitado.
• Las necesidades financieras de la gente normalmente son para proteger

la familia contra el desastre financiero que causaría su fallecimiento o
incapacidad; o necesitan acumular dinero para una meta específica; o para
tener ingresos durante su retiro. La mayoría de las personas tienen más
de una necesidad a la vez. La única diferencia entre tus prospectos será el
orden en que ellos priorizan sus necesidades basados en sus edades, nivel
socio-económico y situación familiar.
• Finalmente, vimos los obstáculos que enfrentamos en la obtención de la

seguridad financiera. También sabes que los productos y servicios que
ofrecerás mediante Seguros Monterrey New York Life van a ayudar a tus
prospectos y clientes a evitar la ruina financiera que puede acompañar a
esta catástrofe.
• Es tu responsabilidad ahora obtener todo conocimiento que puedas y

adquirir las habilidades de ventas necesarias para ayudar a estas personas.
Más pronto de lo que piensas estarás en la posición de empezar a ayudar
a las personas que tú conoces y establecerte como un Asesor exitoso con
Seguros Monterrey New York Life.
Ahora te pedimos, llenar la auto evaluación que se encuentra en el CDP, una

vez que la hayas completado continua con el siguiente ejercicio Pregunta
Abierta: Relaciones y Redes.

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Lección 1: Identificando tu mercado inicial, relaciones con la Comunidad

En esta lección conocerás más acerca de tu Carrera

Trabajando en Redes y con Referidos 8

Necesidades Básicas y Financieras 11

Obstáculos para Obtener Seguridad Financiera 18

La carrera como Asesor Profesional de Seguros con SMNYL 19

1. Construir una base inicial de prospectos y ampliarla

El reto para ti es identificar aquellos grupos

Tus primeros mercados son el mejor lugar

Uno de los grupos más fáciles de identificar es la comunidad en la que vives.

• La cuadra. Todas estas son

Una comunidad importante en casi todos los municipios es la comunidad

¿Cuántos negocios crees que hay en tu propia ciudad o municipio? Otra

Además de estos grupos (los grupos geográficos y las comunidades

De afiliación responsabilidad social, o política. Pueden ser subgrupos en tu

Recreativos, de voluntarios y sociales. Van desde organizaciones

Profesionistas y sindicatos. A veces trascienden las ciudades, los estados y

Lo que tienen en común todos los grupos es que se conforman de gente.

Ejemplo: con el propósito de demostrarte el potencial real que tienen

Primero asumiremos que tienes papá y mamá y un hermano. Si cada uno

¿Cuántas personas tenemos en total?

Papá y mamá= 2, Hermano= 1, Tías/Tíos y sus cónyuges= 8,

Ya tenemos 23 personas y esto es sólo el inicio. ¿Puedes clasificarlos por

Muchos de tus negocios iniciarán por vía de referidos, introducción de nuevas

Ahora asume que conoces 25 personas en tu colonia y cada una de ellas

Si incluyes a 40 miembros del club deportivo al cual perteneces, 25 padres

Podrías también adicionar ahora excompañeros de la escuela, miembros de

Más adelante como parte de tu entrenamiento inicial te ayudaremos a

Existen tres necesidades básicas que todos tenemos y son:

Adicional a estas tres características, las personas también tienen

La mayoría de las necesidades financieras involucran:

Protección: La planeación para ayudar a asegurar que se cumplan sus

Acumulación: Acumular suficiente dinero para usarlo en:

Retiro (Ingresos): La planeación para proporcionar ingresos adicionales

Puedes ir tomando nota.

1. Tu prospecto está preocupado por la seguridad financiera si él llegara a

2. Tu prospecto está preocupado por mantener su nivel de vida cuando

El orden de prioridad de las necesidades de

Ten siempre en mente que las circunstancias

Circunstancias Priorización de necesidades

Proteger casa y familia en caso de incapacidad

Los hijos terminan Proteger a la familia en caso de fallecimiento

Proteger contra enfermedades o necesidades

Tu tarea como Asesor Profesional de Seguros es ayudar a la gente a cubrir

• Mi familia estará segura en casa en caso de que me incapacite o fallezca.

• Ahorrar para poder enviar a mis hijos a la universidad.

Necesidad de Retiro (Ingresos):

• No depender del Seguro Social cuando llegue a mi edad de retiro y que

Ahora revisa en el CDP la Hoja de Trabajo para tus Necesidades Financieras.

Tienen amigos que son propietarios de negocios, amigos vecinos, amigos

Lo que debemos recordar es que el deseo de tener seguridad financiera

Obstáculos para obtener

El camino para la obtención de una seguridad financiera plena tiene barreras

Piensa lo que sucedería con la familia Martínez si David falleciera

La carrera como Asesor

De él hablaremos en el apartado de Promesas por Cumplir. Tu prestigio

Beneficios de iniciar una carrera como

• Iniciar tu propio negocio.

Antes de comenzar con la lección 2 del Proyecto de Marketing, Identificando

• Tu negocio va a ser creado basado en relaciones con gente.

• Tu carrera va a consistir en conocer nuevos prospectos continuamente,

• Cómo identificar prospectos proviniendo de toda la gente que tú ya conoces.