La siguiente matriz, contiene una descripción de características, según el tipo

de negociador. Se le pide que identifique correctamente, colocando una “X”

bajo el tipo de negociador al que pertenece cada característica, justificando el
porqué.

Negociador Negociador
enfocado en enfocado en
Característica los las Justificación (por qué)
resultados personas

Este negociador no solo busca

Le preocupa
ganar, sino que está pensando a
especialmente
mantener una futuro y velando por no solo los
buena relación intereses de las personas
personal con X
involucradas, sino también por la
todos los
integridad de estas personas
participantes en la
negociación.

Lo único que
No le interesa generar mucha
realmente le
importa es confianza dentro del proceso de
alcanzar su negociación, lo que le interesa es la
objetivo a toda necesidad de él mismo y se
costa, intimida,
presiona y no le X esfuerza por intimidar a la otra
importa generar parte para hacer que él tenga la
un clima de razón en todo.
tensión en la
negociación.
 Porque se cree muy independiente

Cuando participa de lo que hace sin ningún aporte de

en una la otra parte y quiere tener la razón
negociación, tiene en lo que dice o propone,
una elevada
autoconfianza, se X sintiéndose que todo lo que él dice
cree en posesión sea lo correcto sin evitar
de la verdad. equivocarse.

En todo el
desarrollo de la Porque en este tipo de negociación
negociación, ambas partes interesan y pueden
confía en la
describir los mismos, cediéndose
palabra del otro, X
cede respetuosamente.
generosamente y
no manipula.

Este negociador hace esto para

poder ganar solo él y que la otra
Si negocia desde
una posición de parte pierda, de esta forma él
poder se tendrá el poder para hacer y
aprovechará de la X deshacer lo que desee en el
misma,
proceso negociación.
imponiendo su
planteamiento.

X Porque le importa un acuerdo limpio

En toda
y que llegue a resultados
negociación, le
gusta jugar beneficiosos para ambas partes sin
limpio, por lo que que haya manipulación de ninguna
no utiliza ninguna
índole que evite que la otra parte
táctica de presión.
 aporte

algo

CONCLUSION