TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. CUESTIONES PREVIAS

En el origen de cualquier actitud de negociación hemos comprobado la existencia de un conflicto y de

una contradicción que vencer, nacidos de la doble necesidad de obtener una ganancia y de mantener la
relación con el interlocutor de la negociación.

En efecto, esta doble necesidad es característica de la situación de negociación, ya que la autoridad

puede permitir no mantener el dialogo y la relación (le es suficiente obtener la que quiere) y el entendimiento
puede no estar tan preocupado por obtener ganancia (le resulta suficiente ganar la buena relación).

En la negociación no se puede permitir la supresión de uno de los dos mundos. Tienen que mantener
ganancia y relación. La forma en que cada uno trate de remontar este conflicto psicológico, típico de la
situación de negociación, será característica del enfoque elegido y del estilo personal desarrollado. Unos
escogerán deliberadamente la ganancia, en detrimento de la relación y estos son los negociadores persuasivos,
los que se lanzan a fondo.

Este enfoque es el persuasivo, con los riesgos de agresividad excesiva o del acuerdo por
condescendencia que comporta. Otros darán primacía deliberadamente a la relación, aceptando el riesgo de
perder momentáneamente. Se trata de los negociadores cooperadores y del enfoque cooperativo, con los
riesgos implícitos de ser objeto de abuso y explotación. Otros organizaran una conciliación realista entre los
dos interlocutores, buscando mantener ganancia y relación, aunque perdiendo un poco de las dos. Esta es la
solución por conciliación, con los riesgos de acumular también los compromisos en los que todo el mundo
pierde.

Otros querrán ganar en ambos aspectos, el de la ganancia y la relación; son los negociadores a quienes
se considera perfectos (los hemos encontrado, existen, desde luego en pequeño numero pero mas de la que
podría esperarse). Consiguen llevar una negociación en la que la relación, perfectamente mantenida y
desarrollada, permite dar el máximo de ganancia a las dos partes interesadas; es el enfoque ideal con todos los
peligros de la utopía, del irrealismo, del sueño y de los acuerdos inaplicables (enfoque demasiado idealista).

Finalmente cuando el conflicto es muy grande, lo que todos quieren evitar a cualquier precio es la
agresión. Entonces es necesario hacerlo todo para seguir conviviendo, con el mínimo necesario para evitar lo
peor. Este es el enfoque por medio de los procedimientos, con todos los peligros del formalismo, de la
burocracia y del acuerdo formal y superficial.

Describiremos con más detalle cada una de estas situaciones y enfoques: el enfoque persuasivo, el
cooperativo, el considerado ideal, el que se logra a través de la conciliación, el de los procedimientos. Para
cada uno de estos enfoques, seguiremos el plan de: descripción, tipo de relación, desarrollo, peligros y
conclusiones prácticas.
2. CINCO ESTILOS POSITIVOS

Estilo G: El enfoque a través de los procedimientos

Este negociador es muy consciente de la dificultad de la tarea. El resultado no le parece ganado

de antemano. Es realista, quizás un poco desencantado, pero muy habituado a no esperar demasiado de
estos encuentros.
Sin embargo, hace todo la que esta en su mano para poner en práctica los procedimientos
necesarios. Los conoce bien. Es un hombre de leyes, que conoce los valores psicológicos y sociológicos
de las formas en las relaciones. Es muy controlado, tranquilo, preciso, paciente, un poco desconfiado, y
en cualquier casa siempre en guardia, sin que se sepa jamás, aunque sin nerviosismo ni agresividad de
clase alguna. Puede ser lento. No nos encontramos ante personas de acciones estruendosas y triunfantes,
sino entre "expertos de los procedimientos y las reglas", que construyen puentes allí donde parecería
difícil y perforan túneles entre quienes están separados por montanas.
Se asemeja a un jurista contable. Su voz es un poco monótona; no tiene nada de orador. Escribe
con más facilidad que habla. Puede entretenerse mucho tiempo, puesto que tiene el hábito de las
reuniones interminables y de los diálogos infructuosos: no esta frustrado, ávido ni presionado. Conoce el
peso del tiempo en las relaciones humanas y en las comunicaciones. Tiene pocas ilusiones sobre las
capacidades de los seres humanos. Algunos dirían que es pesimista. El se considera simplemente
"informado".

Estilo P: El enfoque cooperativo.

Este tipo de negociador se sitúa en el lado opuesto del enfoque persuasivo No tiene un objetivo
personal que le obsesione y se interesa sobre todo en el objetivo de su interlocutor para encontrar uno
común y construir juntos una solución nueva. A priori, tiene confianza en el otro.

Le gusta hablar con las personas y las encuentra siempre interesantes. El no es hablador, sino que
escucha mas que charla. Mira con atención a su interlocutor, suscitando el dialogo, e incluso la
confianza. Es agradable hablar con el porque, cuando menos, se interesa y tiene en cuenta la que se le
dice. Para el, entenderse bien representa un valor importante. No le gustan la lucha ni el conflicto.

Prefiere la buena comunicación a la agresividad y a la disputa. Busca por todos los medias
vencer los desacuerdos buscando las causas profundas y reales de la falta de entendimiento. No se aferra
a las personas, sino que analiza las circunstancias y las situaciones que le parecen esenciales para
comprender y resolver. Es muy generoso y poco avaro, si no prodigo. Tiene que prestar atención en las
negociaciones que ponen una suma en juego para evitar que se le atrape. En el límite, no estará
demasiado "interesado". Es naturalmente honrado y sincero y no trata de ser astuto para "truhanear" con
el otro durante la negociación.

Estilo T: El enfoque persuasivo.

Le gusta la competición y la negociación difíciles, que le permiten medir sus fuerzas y ganar. Es
orgulloso y no le gusta perder; es buen jugador. Se compromete para triunfar. Quiere persuadir: no
dialoga fácilmente, porque defiende su punto de vista con fuerza. Si pierde, solo se siente abatido
momentáneamente y prepara el próximo encuentro donde espera que le vaya mejor.
Tiene un espíritu de análisis que le permite desmenuzar los argumentos del otro y contestarlos
punto por punto. Esta muy seguro de los objetivos que tiene que alcanzar. Testarudo y seguro de si,
utiliza al interlocutor (el diría fácilmente adversario). Sabe ser agresivo cuando es necesario e incluso,
muchas veces, cuando no hace falta, pero es su forma de ser que a algunos les gusta y otros no soportan.
Es claro y preciso, seguro de su derecho y no se para en consideraciones demasiado sutiles. Es un
hombre de acción que sabe que para vencer no hay que dudar y que los combates no se ganan con
vaguedades.
Se siente superior a su interlocutor y cree que es necesario sentirse superior para ganar. Es un
deportista, infatigable y puede mantener horas de discusión. Tras las sesiones, se relaja, agotado, porque
se ha empleado a fondo, como un boxeador en el ring, pero se recupera deprisa para el "próximo round"
como le gusta llamar a las sesiones de negociación. Su voz es fuerte, clara, bien timbrada y algunas
veces la sube. Sabe manifestar bien indignación o cólera, cuando es necesario. Mira de frente a su
interlocutor y sus ojos expresan su arrogancia y su certidumbre: es directo y franco.
Cuando hay dinero en juego, es más avaro que prodigo. Es un gestor preciso que sabe restringir
los gastos y los desembolsos generosos. Su motivación esencial en la negociación es vencer, triunfar,
obtener el mejor resultado. Es un luchador, pero su sana agresividad le convierte en un interlocutor
temible en las negociaciones donde hay que ganar por la fuerza.

ESTILO R: El enfoque por medio de la conciliación

Este estilo de negociador llega a arreglos prácticos fundados en la conciliación entre dos puntos
de vista diferentes, más que a situaciones perfectas juzgadas imposibles. Cada uno ha puesto algo, sin
perderlo todo, pero sabiendo contribuir en lo necesario a la solución común. El resultado es valido, sin
más. Durante la negociación, cada uno trata de medir en el otro, lo que es posible conseguir y lo que es ilusorio
querer llevarse.
Esta persuadido de que es inútil querer forzar al otro y que es mejor contentarse con lo posible. Mas
modesto, mas realista, el enfoque a través de la conciliación es uno de sus métodos mas practicados, aunque a
menudo cae en compromisos ineficaces.

El negociador de este tipo posee una inteligencia mas pragmática que abstracta, tiene experiencia y una
gran conciencia de la realidad. Los puntos de vista que se consideran claros y lógicos le parecen mas relativos de
lo que se pueda creer.

Es un escéptico sin convicciones particulares, para quien todos los medios se pueden probar desde el
momento en que sean validos, útiles y eficaces para conseguir los objetivos previstos. Es un sabio, un moderado y
un pragmático. Sabe guardar perfectamente un secreto: su discreción carece siempre de defectos, cualidad rara y
fundamental en la negociación. Es prudente y no se compromete sin tener la seguridad de estar respaldado y
jamás vende la piel antes de cazar el oso. Es modesto; el orgullo y la vanidad no le pasan por la imaginación.

Su interlocutor cree, en general demasiado deprisa, "que no tiene ni para un diente". Es mas solidó y firme
de lo que parece. "No tiene buen aspecto”, como se dice. No trata de dominar. Su pasión es la de concluir.
Sencillo y directo, tiene fácilmente buenos contactos con todo el mundo, cualquiera que sea su fortuna y su rango.
Tiene un lado de "Señor de Todo el Mundo" que no infunde temor. Pero es astuto, y no muestra todos sus tantos y
es más duro de lo que parece.

Hay que desconfiar de su aire de bondad y falta de altivez. Frecuentemente esconde una voluntad de
hierro y una tozudez a toda prueba. Se gasta poco, y, en este sentido, no se fatiga demasiado durante la
negociación.

Se economiza y tiene reservas aunque carezca de un aspecto sólido; sin duda, no hace mucho deporte.
Puede tener el lado alegre del realista que se ve en otros. Su voz, sus gestos y sus actitudes cambian según los
interlocutores y las circunstancias, algunas veces de manera asombrosa. Así hemos podido observar personas que
cambiaban el registro de voz, tal coma si estuvieran deseosas de "ponerse en el tono"
ESTILO M: El enfoque considerado ideal

Muy rara, desde luego, en su forma eficaz pero muy extendido en la forma ineficaz, el estilo del ”perfecto
negociador" tal coma nos la describen todos los libros, pero que encontramos raramente según hemos de
reconocer. Este negociador no teme la negociación como podría sucederle al "cooperativo". Sabe evitar la
agresividad excesiva, los compromisos ilusorios o la amabilidad inútil. Se sitúa en un plano suficientemente
elevado para que el punto de vista de cada uno sea evaluado de la forma mas objetiva posible con relación a los
hechos.
Busca ante todo resolver el problema más que ganar. Las reservas, las inquietudes y las dudas se
examinan por igual y el trabajo de negociación prosigue tras su examen sistemático. Encuentra una solución con
la adhesión profunda de las dos partes interesadas.

Las pocas personas que hemos encontrado y que tenían el hábito de negociar así, manifestaban una amplitud de
visión asombrosa, un gran espíritu de síntesis apoyado en una gran cultura que elimina de su inteligencia todo
prejuicio y mezquindad intelectuales. Son generalistas, optimistas, confiados en si mismos y conceden a priori su
confianza a los que consideran honrados e inteligentes.

Manifiestan una gran libertad de espíritu y se muestran poco sensibles a la situación social de su
interlocutor, a su rango, a su nombre, etc., Se sienten bien consigo mismos y con los demás, es decir, con una
tranquila seguridad, según se dice. Una voz tranquila, el semblante sosegado y los gestos comedidos manifiestan
este equilibrio.

Ciertamente posee buen equilibrio nervioso, junto con una sólida salud general que facilita la calma y la
sangre fría durante las largas negociaciones. Son difíciles de desgastar, aguantan el golpe y hace falta mucho para
enervarlos. Su motivación esencial es obtener un resultado duradero, que represente una vía original, que permita
salir del callejón sin salida aparente, donde se inicia el desacuerdo que impone la negociación. Son tipos de
personas que tienen mucha imaginación, la que les permite inventar nuevas problemáticas y nuevas soluciones,
anticipando la que puede pasar y, con ella, disponiendo todos "los escenarios" necesarios para la valoración de las
buenas decisiones, y esta imaginación les permite desdoblarse para "verse negociar” y, con ella, comprender las
acciones correctoras necesarias en función de los riesgos de la situación.

3. LOS 5 ESTILOS NEGATIVOS

Estilo G: El enfoque formalista

El ritmo es lento. No adelanta mucho. Los preparativos son minuciosos. Los expedientes voluminosos y
los ayudantes están allí, dispuestos a facilitar las informaciones necesarias. Las interrupciones de sesión forman
parte integrante de las tácticas y de las maniobras. El trabajo entre bastidores es importante.
El desarrollo a menudo no tiene fin. Se trata más de reuniones regulares de negociación que de encuentros
momentáneos para resolver un problema preciso.
La acumulación de procedimientos no hace mas que fomentar la agresividad de las batallas jurídicas o la
anarquía de las leyes inaplicables, por incomprensibles y demasiado numerosas.

ESTILO P: El enfoque demasiado ingenuo

Es explotado por "demasiado amable". Desde luego, el ambiente es muy simpático durante la
negociación, pero esto no conduce a nada porque nadie defiende un punto de vista preciso y cada uno quiere ser
amable con el otro. El problema no se trata verdaderamente para no molestar al otro y para no suscitar reacciones
agresivas. En el fondo, cada uno puede tener miedo de las reacciones del otro y corre el riesgo entonces de tratar
ante todo de ser muy deferente con su interlocutor, mas que de encontrar una solución común.
ESTILO T: El enfoque agresivo

Este tipo de negociador tiene como defecto principal pasar imperceptiblemente, pero con seguridad, de la
negociación a la guerra. Quiere ganar a cualquier precio. La negociación toma mal cariz y cada uno se preocupa
mas de dominar al adversario (no se trata de interlocutor) que de tratar de encontrar una solución viable. Hay que
reducir al otro a la propia conveniencia. El dialogo sincero parece imposible y las cartas parecen mal distribuidas.
La tensión es extrema y a menudo la negociación no se resuelve porque ninguno de los dos quiere ceder.
Es el callejón sin salida: en general, hay que acudir a un árbitro superior que zanje el debate y decida en
lugar de los interesados. Nuestro negociador ha confundido la negociación con el poder. Su deseo imperioso de
obtener un resultado se la impide.

ESTILO R: El enfoque del compromiso excesivo

Este enfoque presenta un peligro esencial que es el de la pasión de encontrar un resultado. El interesado se
siente buen negociador hasta la punta de las uñas y consideraría que habría perdido la estima de si mismo si no
llegase a un resultado. Y para llegar a este resultado acaba por aceptar arreglos (sin hablar de compromisos que no
quedan excluidos) que se van acumulando para llegar a las mociones "negro-blanco". Improvisa para ser más
realista; sigue un momento a su interlocutor para comprenderle mejor y ensaya todos los caminos para estar
seguro de no olvidar ninguno.
Todo esto esta muy bien, pero algunas veces da una sensación de personaje huidizo, inaprensible,
inseguro, influenciable, de un camaleón en suma, y la situación se asemeja a un tejido escocés, corre el riesgo de
morir. Algunos puros e idealistas hablarán de mediocre y de tibia o de "maestro nadador".
Si el juicio es ciertamente demasiado severo, los peligros existen y son numerosos para estos
negociadores en las empresas que solamente evitan tales escollos por los pelos. Aceptan demasiado fácilmente las
posiciones de medias tintas y "chalanean demasiado”. Ciertamente, ni pierden ni vencen. Se preocupan
únicamente de encontrar un compromiso y un arreglo momentáneo. Por ellos, el acuerdo siempre es frágil y
vuelve a surgir el problema a través de una de las dos partes que solo ha cedido contra su voluntad esperando
volver pronto sobre el asunto que ha quedado poco firme, creyendo cada uno haber obtenido mas de la que ha
conseguido en realidad. En este tipo de enfoque, la ambigüedad – que permite hacer creer en un resultado – es uno
de los peligros más importantes.

ESTILO M: El enfoque idealista, ut6pico

Con seguridad este tipo de negociador es demasiado bueno para ser verdad. Existe y lo hemos encontrado.
Entre nosotros, no se trata del perfecto negociador con que se sueña. Precisamente, el sueño aquí es el peligro
fundamental. En el curso de nuestros seminarios sobre la negociación, este peligro nos ha parecido muy
importante, pues el deseo de tomar cada decisión por norma es frecuente.
En general, en el curso de la negociación, son muy numerosos los interlocutores que desean un diálogo
sincero, comprometido, cooperador y eficaz, evitando demasiada agresividad o amabilidad y la realidad resulta
muy diferente: la situación y las personas no permiten tal negociación y no se dan cuenta.
El resultado se resiente de ella. No llegan a una conclusión y con frecuencia caen entonces en los defectos
que querían precisamente evitar.
Al principio, a menudo, la negociación parece bien encaminada, pero muy rápidamente cae en un callejón
sin salida y los interlocutores tienen que abandonar.
EJERCICIO.

Usted es el Director Comercial de Hammer Norm en la Delegación de Valencia. Tiene a su cargo 5 comerciales
que conducen coches de empresa (Volskwagen) porque a nivel mundial su empresa considera que son un buen
soporte para la imagen corporativa y además son alemanes como Hammer Norm, y esto transmite coherencia en
el mensaje.

Su empresa es un buen cliente de la marca Volkswagen pues todos los coches de la compañía son de esta marca
en todo el mundo, sin embargo no tienen precios cerrados con ellos, sino que es responsabilidad del Director
Comercial de cada Delegación negociar con el concesionario local que desee.

Usted dispone de un presupuesto de 95.000 euros para renovar la flota, además de la valoración que consiga de
los 5 coches actuales. Sin embargo, duda que pueda conseguir por ellos más de 2.000 euros/unidad.

Existen 2 posibilidades. Podría usted comprar 5 VW Polo, o bien 5 VW Golf (que es lo que quieren sus
comerciales), sin embargo mientras que el primero tiene un precio en catálogo de 20.033 euros, el segundo cuesta
22.780 por unidad y su presupuesto no llega a no ser que sea usted un hábil negociador.

¿QUE COCHES HA COMPRADO Y A QUE PRECIO?