Universidad Autónoma de

Nuevo León.
Facultad de Ciencias de la Comunicación.

Administración de Ventas:

Alumno: Axel Emilio Rodríguez Salazar.

Matrícula: #1976809.

Tutora: Bertha Julisa Cerda Romo.

Evidencia 1: Glosario de conceptos utilizados en la

administración de ventas.

Grupo: Z04.

Lunes, 26 de Febrero de 2024. Campus Mederos, Monterrey, Nuevo León.

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Glosario (según fuentes de investigación):
1.- Administración de ventas:

• Según el portal 3Ciencias “Es el proceso constante de

desarrollar una fuerza comercial y coordinar las operaciones del
día a día.”
• Según el portal DATA CRM “El concepto de administración de
ventas engloba todas aquellas acciones que realiza una empresa
con el objetivo de generar ventas. Con este fin, el departamento
comercial planifica, supervisa, controla y evalúa cada una de las
fases.”
• Según el portal Zendesk “Gestiona las capacidades de la fuerza
de ventas y los recursos necesarios para que puedan hacer su
trabajo con éxito.”

2.- Ventas:

• Según Philip Kotler las ventas son “El proceso social y de

gestión por el cual los individuos y las organizaciones obtienen lo
que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio
de valor con otros.”
• Según William Stanton “Una forma de marketing que implica la
persuasión personal y el esfuerzo directo para vender un
producto o servicio a un comprador potencial.”
• Según Zig Ziglar “El proceso de ayudar a alguien a tomar la
decisión correcta, en su propio interés, para que ambas partes se
beneficien”

3.- Segmentos del mercado:

• Según la American Marketing Association (2006) “Es el

proceso de subdividir un mercado en diferentes subconjuntos de

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 consumidores que se comportan de la misma manera o tienen
necesidades similares.”
• Según Kotler y Armstrong (2018) “La segmentación del
mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos de
consumidores con necesidades y/o comportamientos similares
que podrían requerir estrategias y/o productos de marketing
separados.”
• Según Solomon et al (2019) “Es el proceso de identificar grupos
de consumidores que difieren en sus necesidades, preferencias o
comportamientos y que pueden requerir estrategias de marketing
distinta”

4.- Cuentas clave:

• Según el medio Capterra “Son el grupo de cuentas comerciales

que generan ganancias sustanciales para una empresa
proveedora durante años de negocios constantes.”
• Según el Blog del Vendedor Ninja “Las cuentas clave son
aquellos clientes que se pueden considerar estratégicos porque
de la relación con ellos depende nuestra imagen, nuestra puerta
de entrada a algún país, el paso previo para conseguir otro
cliente aún más grande.”
• Según Yessica Castañeda “La administración de cuentas clave
es una estrategia usada por los proveedores para dirigir t servir a
clientes de alto potencial con necesidades complejas,
proporcionándoles un tratamiento especial en las áreas de
marketing.”

5.- Negocio a Negocio (B2B):

• Según el portal Sana Commerce “Es un modelo de negocio en

el que una compañía ofrece sus servicios a otra, con el propósito
de mejorar los beneficios de sus ventas y bienes.”

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 • Según el sitio Human Level “B2B se relaciona principalmente
con el comercio mayorista, aunque también puede referirse a
prestación de servicios y consumo de contenidos.”
• Según el Blog de Mercadeo “de empresa a consumidor
(business-to-consumer) se representa con la abreviatura B2C.
B2C es un proceso para vender productos directamente a los
consumidores.”

6.- Negocio a Consumidor (B2C):

• Según el sitio Pipe Drive “B2C es la abreviatura de "business-to-

consumer" (empresa a consumidor). Es un modelo de negocio en
el que una empresa vende productos o servicios directamente a
los consumidores.”
• Según el portal Ionos “Se refiere a las relaciones comerciales
entre empresas y consumidores. En este modelo, las empresas
ajustan sus ofertas a los clientes privados y establecen contacto
con ellos.”
• Según el sitio Mercadeo Electrónico “B2C (business-to-
consumer) significa empresa a consumidor, es un proceso para
vender productos directamente a los consumidores.”

7.- Mezcla de marketing:

• Según Philip Kotler (2007) “El conjunto de herramientas tácticas

controlables de mercadeo que la empresa combina para producir
una respuesta deseada en el mercado meta.”
• Según Pride y Ferrel (1977) “La combinación de cuatro series
importantes de variables: producto, distribución, promoción y
precio.”
• Según McCarthy (1960) “El término se utiliza para englobar a
sus cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y
comunicación.”

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8.- Punto de venta:

• Según Martínez (2005) “Es el centro convergente de los

intereses particulares de todos los actores comerciales. Es el
lugar físico donde sucede el proceso de venta.”
• Según el sitio Semrush “Un punto de venta es el medio por el
cual el producto llega al cliente. Puede ser una tienda física,
grandes superficies, un eCommerce o marketplaces.”
• Según el portal Generixgroup “Un punto de venta puede ser un
lugar físico o virtual. Los puntos de venta físicos incluyen tiendas,
agencias, concesiones y puntos de servicio. Los puntos de venta
virtuales incluyen ordenadores y dispositivos electrónicos
móviles.”

9.- Fijación de precios:

• Según Lamb, Hair y McDaniel “Una estrategia de precios es un

conjunto de principios, directrices y límites para la fijación de
precios. Las estrategias de fijación de precios pueden ser a corto
o largo plazo, pero siempre deben estar en consonancia con la
estrategia general de marketing de la empresa.”
• Según el blog de HubSpot “Es el proceso de determinar el
precio de un producto o servicio. Es considerada la decisión más
importante para las empresas.”
• Según Kotler y Armstrong “El precio es "(en el sentido más
estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o
servicio.”

10.- Valor percibido:

• Según Kotler y Keller “La evaluación global del cliente sobre la

utilidad de un producto, basada en la percepción de lo que se
entrega versus lo que se recibe.”

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 • Según Parasuraman “Un constructo subjetivo que varía entre
clientes, culturas y situaciones temporales.”
• Según Ceupe “El valor personal que un consumidor le asigna a
un producto o servicio en función de los beneficios que percibe
que obtendrá al adquirirlo.”

11.- Marca:

• Según Kotler y Armstrong (2008) “un nombre, un término, un

signo, un símbolo, un diseño o una combinación de todos estos
elementos, que identifica al fabricante o vendedor de un producto
o servicio y que lo diferencia de la competencia.”
• Según American Marketing Association (2006) “Una marca es
un nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de
ellos que busca identificar productos y servicios de un vendedor
para diferenciarlo de la competencia.”
• Según la Real Academia Española “Distintivo o señal que el
fabricante pone a los productos de su industria, y cuyo uso le
pertenece exclusivamente.”

12.- Mezcla promocional:

• Según Stanton, Etzel y Walker “la mezcla promocional es la

combinación de ventas personales, publicidad, promoción de
ventas y relaciones públicas de una organización.”
• Según el sitio CEUPE “La mezcla promocional es la combinación
de herramientas de comunicación y mercadotecnia que utiliza
una organización para cumplir con sus objetivos empresariales.”
• Según American Marketing Association (A.M.A) “Es la mezcla
promocional como un conjunto de diversas técnicas de
comunicación.”

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13.- Pronóstico de ventas:

• Según el sitio Salesforce “Es una estimación de las ventas

futuras que una empresa espera para un tiempo determinado.
También se conoce como proyección, planeamiento o forecast de
ventas.”
• Según el portal Gestiopolis “Un pronóstico de ventas establece
lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado
grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía.”
• Según la página Cimatic “Es una herramienta que permite tener
una base firme de planificación, la cual ayuda a tener una
correcta administración de los eventos futuros que se puedan
presentar.”

14.- Riesgo percibido:

• Según Cunningham (1967) “El riesgo es percibido como aquel

que el consumidor percibe, incluso puede no existir en la
realidad, haciéndose presente sólo en el imaginario del
individuo.”
• Según Stone y Grønhung (1993) “Es un concepto utilizado por
los investigadores del comportamiento del consumidor y del área
de Marketing para explicar las percepciones del consumidor
sobre la incertidumbre y las consecuencias adversas de comprar
un producto o servicio.”
• Según Bauer “Es un comportamiento del consumidor que
implica un riesgo dado, cuyas consecuencias no pueden
anticiparse y pueden ser desagradables.”

15.- Recompra modificada:

• Según la página Marketing Link “Es una situación de compra de

negocios en la que el comprador quiere modificar las

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 especificaciones del producto, los precios, los términos o cambiar
de proveedor.”
• Según Lamb (2006) “La recompra modificada es una compra
que normalmente es menos crítica y requiere menos tiempo que
una compra nueva.”
• Según Wilson (1998) “Dependiendo el tipo de compra el cliente
expresaría sus necesidades actuales.”

16.- Compras JIT:

• Según el medio Catarina “El JIT (Justo a Tiempo) es una filosofía

o cultura empresarial que busca eliminar los desperdicios a
través de las funciones logísticas y de manufactura.”
• Según el medio Dyndys “El JIT se caracteriza por operar con
bajos inventarios y con los más altos niveles de calidad y de
servicio al cliente.”
• Según la página Tesis Uson “Las compras JIT consisten en
establecer acuerdos con los proveedores para entregar
pequeñas cantidades de materiales. Esto puede ser en la forma
de entregas diarias, dos veces al día o incluso, de ser necesario,
cada hora.”

17.- Compra centralizada:

• Según Carol Handal “Es un modelo de gestión en el que todas

las áreas de una empresa realizan sus compras a través de un
solo departamento o ubicación. En este modelo, se procesan las
solicitudes y se gestionan los proveedores en un único lugar.”
• Según el medio SternAliza “Un sistema de asociación en el que
varias empresas interesadas en los mismos bienes y servicios
realizan sus compras en común.”

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 • Según el Repositorio Académico UPC “Una modalidad de
contratación en la que se adquieren bienes y/o contratan
servicios para varios organismos en un mismo procedimiento.”

18.- Marketing inverso:

• Según el medio RPP “Es una estrategia de marketing que anima

a los consumidores a buscar un producto o empresa por su
cuenta. En lugar de apelar directamente al consumidor y plantear
una opción de compra, busca que sea él quien tome la decisión.”
• Según la página Platino Web “Se basa en la psicología inversa,
que se refiere al juego de la mente de los clientes. Es una forma
de interacción con ellos y una forma de atraerlos por medio de
técnicas con mensajes, escritos, virtuales o auditivos en los
cuales motiva a las personas a hacer lo contrario que dice.”
• Según el sitio YooInBound “El objetivo principal del marketing
inverso es el reconocimiento de la marca o la causa, o la
apreciación del consumidor, en lugar de mover al comprador a
comprar un producto específico.”

19.- Organización de matriz:

• Según el medio Academia “También conocida como

organización de parrilla o de proyectos, es una combinación de
distintos tipos de organización. Esta estructura es propia de
grandes empresas.”
• Según los Blogs UGTO “La organización de matriz combina la
departamentalización funcional con el staff y la de proyectos. La
característica de esta organización es que existe un sistema de
mando múltiple o de “varios jefes”.
• Según el sitio Dyndys “La determinación de la clase de
organización más adecuada, depende de factores tales como el

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 giro y magnitud de la empresa, recursos, objetivos, tipo y
volumen de producción, etc.”

20.- Ventas adaptables:

• Según el sitio Economía Planificada “Se trata de adaptar tu

estilo de venta al estilo de comunicación del cliente y a la
situación de venta. Adopta un enfoque consultivo y sitúa las
necesidades de los clientes en el centro del proceso de venta. Al
interactuar con los clientes potenciales, evalúa su
comportamiento y necesidades, y cambia tu estilo de venta en
consecuencia.”
• Según la página Traders Studio “Es un enfoque de venta
personalizado o adaptado, que tiene en cuenta el tipo de cliente,
la situación de las ventas y los comentarios recibidos.”
• Según el blog Marketing e Influencer “Es una estrategia que
requiere que el representante de ventas adapte o personalice el
estilo de venta según el comportamiento del cliente”

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 Glosario (según el alumno):
1. Ventas: Lo podemos definir como un intercambio de productos o
servicios por dinero u otro medio valor equivalente.

2. Administración de ventas: Organización y gestión de actividades

que se relacionan con la venta de productos o servicios para
alcanzar objetivos de ventas tipicos de una empresa.

3. Segmento de mercado: Se divide el público en un grupo específico

de consumidores con características y necesidades similares a los
que una empresa busca satisfacer.

4. Cuentas clave: Clientes o cuentas importantes que representan una

parte significativa de los ingresos de una empresa.

5. Negocio a negocio (B2B): Actividades comerciales entre empresas

donde una empresa vende productos o servicios a otra empresa
intermediaria.

6. Negocio a consumidor (B2C): Actividades comerciales directas

entre una empresa y los consumidores finales (individuales) para la
venta de productos o servicios.

7. Mezcla de marketing: Mezcla de estrategias y tácticas de marketing

utilizadas por una empresa para promocionar y vender sus
productos o servicios que incluyen las 4p’s: el producto, el precio, la
distribución y la promoción.

8. Punto de venta: Lugar físico o virtual donde se realiza la venta de

productos o servicios a los clientes.

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9. Fijación de precios: Es el proceso de establecimiento de precios
para productos o servicios. Toma en cuenta diversos factores como
costos, competencia y demanda del mercado.

10. Valor percibido: La percepción que tiene un cliente sobre el valor o

beneficio que obtiene de un producto o servicio en relación con su
precio final.

11. Marca: La huella distintiva que deja una experiencia única en la

mente de los consumidores, básicamente es el branding de una
empresa la cual se encarga de vender un producto o servicio.

12. Mezcla promocional: La combinación personalizada entre

estrategias de promoción utilizadas por una empresa para
comunicarse con sus clientes y alcanzar sus objetivos de marketing.

13. Pronóstico de ventas: Es predecir de manera precisa las futuras

ventas de una empresa, considerando datos históricos, tendencias
del mercado y factores externos a esta.

14. Riesgo percibido: La percepción subjetiva que tienen los

consumidores sobre la posibilidad de sufrir consecuencias negativas
al adquirir un producto o servicio.

15. Recompra modificada: El proceso con el que los consumidores

ajustan sus decisiones de recompra basándose en experiencias
previas, cambios en el mercado o información nueva.

16. Compras JIT (Justo a Tiempo): Un método de gestión de

inventario que busca minimizar los costos al recibir los materiales o

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 productos necesarios justo en el momento en que son requeridos
para la producción o venta.

17. Compras centralizadas: Es un sistema de venta de servicios donde

una entidad central coordina y gestiona todas las compras en
nombre de múltiples unidades o sucursales de una organización.

18. Marketing inverso: Un proceso donde los consumidores o clientes

potenciales inician el contacto con una empresa o marca buscando
información sobre productos o servicios específicos.

19. Organización de matriz: Una estructura organizacional que

combina múltiples líneas de autoridad, generalmente en forma de
una jerarquía permitiendo una mayor flexibilidad y adaptación a
diferentes entornos.

20. Ventas adaptables: Un enfoque de venta que se ajusta y se adapta

de manera continua a las necesidades y preferencias cambiantes de
los clientes, utilizando diferentes estrategias y técnicas según la
situación.

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