CASO Nº1:

1. Identificación del Problema, separándolo de las personas

 ¿Cuál es el problema?
Es un enfrentamiento de posiciones y el regateo que surge entre el
comprador y el dueño de un estacional.
 ¿Qué es exactamente lo que se desea acordar?
Resolver el conflicto para realizar la compra- venta de la estación.
 ¿Cuál es el objetivo de la negociación?
Crear un acuerdo, en el cual ambas partes se beneficien y ninguna pierda.

2. Identificar las Posiciones de las partes

 El comprador quiere comprar la estación con un precio de ocho millones de

dólares porque los socios del vendedor vendieron alrededor de ese precio.
 El dueño de la estación lo quiere vender a catorce millones de dólares ya que
el ah estado mas tiempo y sabe lo que vale esa estación.

3. Identificar y priorizar Intereses

 Las fuentes para generar este conflicto son diversas como: la falta de
comunicación.
 Los intereses comunes de ambas partes es la compra – venta de la estación
a un precio razonable.

4. Generar Opciones

 Ambos deben conceder y ambos deber salir beneficiados en el acuerdo, yo

creo que a un precio de diez millones de dólares seria aceptable.

5. Considerar y evaluar las opciones con base a Criterios Objetivos

(Legitimidad)

 Si ambos conceden, seria una acuerdo justo y equitativo, después de la

negociación haya una comunicación entre ambos y de repente a futuro se
pueden realizar otros tipos de negocios.

6. Identificar y evaluar Alternativas (M.A.A.N)

 Cuáles son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un

acuerdo.
El dueño: No lo vendería, pero de todas formas tendrá que dialogar con la
otra persona ya que el es el dueño de la otra parte.
 El comprador: No obtendría la parte de la estación que falta y solo se
quedaría con la parte que compro de los socios del dueño.
 El MAAN indicará la conveniencia o no de continuar con la
negociación.
Si se llega a tener un acuerdo tendríamos los siguientes resultados:
Factores internos: Tener buena comunicación y en este acuerdo la empatía
juega un papel importante.

7. Formular Propuestas

 Analizar el tiempo que el dueño viene dirigiendo y trabajando en la estación.

 Ver los costos que ah invertido el dueño para tener en cuenta.

8. Elaborar y formalizar los Acuerdos

 Para finalizar la negociación entre el dueño y el comprador tendrán que

conceder donde ambas partes se beneficiaran, con el fin que ninguno pierda
en esta negociación.