Exportación de Yogurt Flor de Leche Bolivia-España

UNIVERSIDAD DEL VALLE
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y SOCIALES
CARRERA DE INGENIERIA EN COMERCIO INTERNACIONAL
EXPORTACIÓN DE YOGURT FLOR DE LECHE

AL MERCADO DE MADRID - ESPAÑA
PRESENTADO POR:
• AGUILAR ANCASI MELANY CIELO

• AGUILAR APAZA DIANA THALIA
• ALVAREZ CHAMBI SILVIA AYDEE
• CASTRO AMURRIO JONATHAN GABRIEL
• FLORES FUENTES WARA ARACELI
• MAGNE TARQUI KEYLA IVONNE
• QUIJHUA VILLALBA KAREN SARAH
DOCENTE: LIC. OPORTO RODRIGUEZ CHRISTIAN
ASIGNATURA: MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
LA PAZ – BOLIVIA
II – 2023
i
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 1
1 ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN ........................................................................... 2
2 EMPRESA FLOR DE LECHE S.R.L. ............................................................................... 3
2.1 Aspectos Generales .......................................................................................................... 3
2.2 Análisis Situacional .......................................................................................................... 3
2.2.1 Matriz EFI, Evaluación de Factores Internos ........................................................... 3
2.2.2 Matriz EFE, Evaluación de Factores Externos ......................................................... 4
2.2.3 Matriz FODA ............................................................................................................ 5
3 SELECCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR............................................................. 7
4 ELECCIÓN DE MERCADO............................................................................................... 8
4.1 Mercado destino ............................................................................................................... 8
4.1.1 Investigación del mercado destino ............................................................................ 8
4.1.2 Clasificación Arancelaria ........................................................................................ 10
4.2 Mercado destino alternativo ........................................................................................... 11
5 ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNACIONAL .......................................................... 12
5.1 Entorno Económico ........................................................................................................ 12
5.2 Entorno Financiero ......................................................................................................... 12
5.3 Entorno político .............................................................................................................. 12
5.4 Entorno Legal ................................................................................................................. 13
5.5 Entorno Cultural ............................................................................................................. 13
5.6 Entorno tecnológico ....................................................................................................... 13
5.7 Entorno Geográfico ........................................................................................................ 14
5.8 Entorno Demográfico ..................................................................................................... 14

ii
6 PLAN DE MARKETING................................................................................................... 14
6.1 Elección de mercado objetivo ........................................................................................ 14
6.2 Segmentación del mercado objetivo .............................................................................. 15
6.3 Mezcla de Marketing Internacional “4 Ps” .................................................................... 15
6.3.1 Producto .................................................................................................................. 15
6.3.2 Precio ...................................................................................................................... 22
6.3.3 Plaza ........................................................................................................................ 33
6.3.4 Promoción ............................................................................................................... 43
7 ESTRATEGIAS DE MIX INTERNACIONAL ............................................................... 49
8 COMERCIO ELECTRONICO......................................................................................... 50
8.1 Tipo de comercio electrónico ......................................................................................... 51
8.2 Creación de la tienda virtual........................................................................................... 51
9 PLAN DE MARKETING DIGITAL ................................................................................ 52
9.1 Aplicación de estrategias ................................................................................................ 52
9.1.1 Estrategia Search Engine Marketing ....................................................................... 52
9.1.2 Estrategia Search Engine Optimization .................................................................. 54
9.2 Redes sociales ................................................................................................................ 54
9.2.1 Facebook ................................................................................................................. 55
9.2.2 Instagram................................................................................................................. 58
9.3 Proceso de evaluación y control del Marketing Digital ................................................. 59
9.3.1 Resultados ............................................................................................................... 60
10 INNOVACIÓN EN TECNOLOGÍA ................................................................................. 61
11 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES............................................................................. 65
CONCLUSIONES....................................................................................................................... 66
iii
RECOMENDACIONES ............................................................................................................ 67
BIBLIOGRAFÍA......................................................................................................................... 68
ANEXOS ...................................................................................................................................... 69
iv
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Matriz EFI de Flor de Leche S.R.L .................................................................................. 4
Tabla 2: Matriz EFE de Flor de Leche S.R.L ................................................................................. 5
Tabla 3: Matriz FODA de Flor de Leche S.R.L. ............................................................................ 6
Tabla 4: Comparación de los países que importan el producto seleccionado en mayor cantidad .. 9
Tabla 5: Clasificación Arancelaria del producto seleccionado ..................................................... 10
Tabla 6: Arancel aplicado para el producto seleccionado ............................................................ 10
Tabla 7: Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2022....................... 11
Tabla 8: Comparación de las principales ciudades de España ...................................................... 14
Tabla 9: Segmentación del mercado objetivo ............................................................................... 15
Tabla 10: Presentación de Yogurt Flor de Leche de 910 gramos para Bolivia y España ............. 16
Tabla 11: Composición del yogurt Flor de Leche ........................................................................ 20
Tabla 12: Diferencias legales entre Bolivia y España .................................................................. 21
Tabla 13: Costos de producción de una unidad de yogurt de 910 gramos ................................... 23
Tabla 14: Precio de venta de una unidad de yogurt de 910 gramos ............................................. 23
Tabla 15: Costos de producción de una unidad de yogurt de 200 gramos ................................... 24
Tabla 16: Precio de venta de una unidad de yogurt de 200 gramos ............................................. 24
Tabla 17: Análisis del precio de las 3 marcas más conocidas de yogurt en España para la
determinación el precio del yogurt de 910 gramos ....................................................................... 26
Tabla 18: Análisis del precio de las 3 marcas más conocidas de yogurt en España para la
determinación el precio del yogurt de 200 gramos ....................................................................... 26
Tabla 19: Costos EXW Producto de 910g .................................................................................... 27
Tabla 20: Contenedor a utilizar para la exportación ..................................................................... 36
Tabla 21: Actividades a realizar en la feria BioCultura Madrid ................................................... 45

v
Tabla 22: Actividades a realizar en la feria Organic Food Iberia ................................................. 46
Tabla 23: Cronograma de actividades........................................................................................... 65
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1: Modelo de negocio CANVAS de la empresa Flor de Leche S.R.L. ........................ 2
Ilustración 2: Países importadores para el producto seleccionado en 2022 .................................... 8
Ilustración 3: Yogurt Flor de Leche de 200 gramos, nueva presentación .................................... 17
Ilustración 4: Embalaje para transportar los productos de Flor de Leche..................................... 18
Ilustración 5: Etiqueta del producto para el mercado de España .................................................. 19
Ilustración 6: Marcas de yogurt más conocidas en España........................................................... 25
Ilustración 7: Canal de distribución directa de Flor de Leche ...................................................... 34
Ilustración 8: Canal de distribución con un intermediario ............................................................ 34
Ilustración 9: Medidas del producto para el embalaje .................................................................. 37
Ilustración 10: Embalaje de los yogurts de 910 gramos ............................................................... 37
Ilustración 11: Embalaje de los yogurts de 200 gramos ............................................................... 38
Ilustración 12: Contenedor con la carga de Flor de Leche ........................................................... 38
Ilustración 13: Muestra de la caja para el embalaje ...................................................................... 38

1
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo se enfoca en la exportación de yogurt natural de la empresa Flor de Leche

S.R.L., centrado en el análisis y planificación de la exportación de yogurts desde Bolivia hacia el
mercado español, con aquellos factores relevantes para el éxito en el mercado internacional.
Primeramente, se analiza a la empresa Flor de Leche S.R.L. en relación a su situación en el

mercado y si cuenta con lo suficiente para su adaptación a un nuevo mercado; mediante una
investigación para identificar y comprender el mercado más apropiado para su exportación,
evaluando tendencias de consumo en el sector de productos lácteos. A partir de este análisis, se
determinarán los productos específicos a ofrecer, considerando posibles adaptaciones al gusto y
preferencias del mercado objetivo.
El precio del producto será un factor relevante en el mercado español debido a la competencia
existente; se realizarán estrategias de fijación de precios que permitan posicionar el producto a
exportar de manera atractiva y sostenible en comparación con productos locales en el país destino,
destacando el “producto natural” ofrecido.
Se evaluará la Distribución Física Internacional para lograr una logística eficiente desde
Bolivia al mercado destino en España, paralelamente a la selección de Incoterms que permitirán
definir costos logísticos y de producción significativos para la empresa. Además, se evaluarán los
temas legales y documentos requeridos para la exportación e importación.
Asimismo, se desarrollará la Mezcla de Marketing, basado en las 4P´s (Producto, Precio, Plaza
y Promoción), la participación en ferias internacionales que será una estrategia para fortalecer la
presencia del yogurt de Flor de Leche en el mercado español. Además, se desarrolla un cambio de
diseño del producto para adaptarse a las preferencias del consumidor español, con todos los
requisitos y certificaciones necesarias en el mercado.
Finalmente, se desarrollará un plan de Marketing Digital aprovechando las redes sociales y

páginas web para aumentar el reconocimiento de la marca, potenciando así las ventas en el
mercado español. Este trabajo analiza la implementación de estas estrategias para lograr un
crecimiento y buen posicionamiento en el mercado internacional.
2
1 ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN
A continuación se presenta el modelo de negocio de la empresa Flor de Leche S.R.L. sobre el plan de exportación de Yogurt Natural
elaborado a base de yogur entero y pulpa de frutas al mercado de España.
Ilustración 1: Modelo de negocio CANVAS de la empresa Flor de Leche S.R.L.
Fuente: Elaboración propia

3
2 EMPRESA FLOR DE LECHE S.R.L.
2.1 Aspectos Generales
La empresa elegida para la exportación es Flor de Leche S.R.L., una empresa boliviana fundada
en 1998 por Valentina Yanahuaya y Stanislas Gilles de Pelichy. La empresa comenzó como una
empresa unipersonal y eco-social en la ciudad de La Paz, en el municipio de Achocalla,
produciendo quesos artesanales basados en recetas europeas.
Actualmente, Flor de Leche S.R.L. se dedica a la producción y comercialización de productos

lácteos artesanales, como quesos maduros, quesos de crema y yogur, en La Paz, Santa Cruz,
Cochabamba, Sucre y Tarija. La empresa se dirige principalmente a los mercados de subsidio de
maternidad y lactancia, supermercados, tiendas de productos naturales y ecológicos.
La empresa prioriza la calidad de sus productos mediante capacitaciones a los proveedores en

alimentación al ganado y elaboración de los productos. La empresa también se enfoca en mantener
la calidad de sus productos mediante procesos de producción controlados y una buena selección
de materia prima de origen, con "leche de altura" proveniente de las tierras más altas del mundo
en el altiplano.
La empresa cuenta con varios certificados de calidad, como ISO 9001, BPM (Buenas prácticas de
manufactura), certificación de inocuidad alimentaria otorgada por SENASAG, sellos "Hecho en
Bolivia" y membresía en la Asociación de Organizaciones de Productores Ecológicas de Bolivia
(AOPEB). Estos certificados y membresías agregan valor a los productos de la empresa.
2.2 Análisis Situacional
Para elaborar el análisis FODA, se realizará un estudio tanto de factores externos como factores
internos, mediante las matrices EFE y EFI; los cuales permiten conocer la situación en la que se
encuentra la empresa en el mercado. Así también como es su comportamiento ante situaciones
externas que no están bajo su control.
2.2.1 Matriz EFI, Evaluación de Factores Internos
Se elabora un listado de las fortalezas y debilidades con las cuales cuenta la empresa. Asignando
una puntuación a cada una de ellas según su relevancia en la industria y como responde la empresa
ante dichas situaciones.
Ambas puntuaciones son multiplicadas para determinar el puntaje ponderado para cada factor;
finalmente determinando el valor ponderado total de la empresa. Siendo de 2,5 para abajo (no bien
preparada internamente) y 2,5 para arriba (factores internos adecuados para tener éxito en la
industria).
4
La empresa Flor de Leche S.R.L., presenta la siguiente matriz EFI:
Tabla 1: Matriz EFI de Flor de Leche S.R.L
En este caso la empresa presenta una puntuación ponderada de “2,99” lo cual significa que la
empresa Flor de Leche S.RL. cuenta con factores internos favorables para actuar en el mercado
manteniendo sus fortalezas y disminuyendo sus debilidades.
2.2.2 Matriz EFE, Evaluación de Factores Externos
Se elabora un listado de las oportunidades y amenazas con las cuales cuenta la empresa en relación
a su entorno exterior. Asignando una puntuación a cada una de ellas según su relevancia en la
industria e impacto que puede llegar a tener sobre la empresa, así también como afronta o
aprovecha la empresa dichas situaciones.
Ambas puntuaciones son multiplicadas para determinar el puntaje ponderado para cada factor;
finalmente determinando el valor ponderado total de la empresa. Siendo de 2,5 para abajo (no tiene
buena capacidad de afrontar circunstancias externas) y 2,5 para arriba (factores externos no tienen
un gran impacto en relación a la empresa).
5
La empresa “Flor de Leche”, presenta la siguiente matriz EFE:
Tabla 2: Matriz EFE de Flor de Leche S.R.L
En este caso la empresa presenta una puntuación ponderada de “3,08” lo cual significa que la
empresa Flor de Leche S.R.L. cuenta con factores externos favorables para actuar y hace frente a
acontecimientos externos en el mercado destino, aprovechando las oportunidades y haciendo
frente a las amenazas.
2.2.3 Matriz FODA
Se toma en consideración todos aquellos factores internos y externos analizados en las matrices
anteriores, obteniendo como tal una matriz de 9 cuadrantes en base a todos los factores con
relevancia en el mercado para el éxito de la empresa.
En esta matriz se hallan estrategias en base a los 4 factores, así entonces se generan estrategias FO
(fortalezas y oportunidades), DO (debilidades y oportunidades), FA (fortalezas y amenazas) y DA
(debilidades y amenazas).
6
La empresa Flor de Leche S.R.L., presenta la siguiente matriz FODA:
Tabla 3: Matriz FODA de Flor de Leche S.R.L.

7
3 SELECCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR
El producto a exportar es “yogurt natural” que se elabora en 6 distintas presentaciones, los cuales
son: yogurt de asaí, yogurt de copoazú, yogurt de moka, yogurt de mandarina, yogurt de maracuyá
y yogurt de sábila.
El yogurt elaborado por Flor de Leche S.R.L. tiene un sabor agradable, con textura muy líquida y
se destaca por tener propiedades altamente saludables y nutritivas que aportan muchos beneficios
a la salud. La leche entera y pasteurizada de vaca con la que se produce el yogurt contiene proteína,
calcio y vitaminas A, D, E y K, por otro lado, el cultivo láctico (lactobacillus, bulgaricus y
streptococcus thermophilus) que contiene son beneficiosas para la flora intestinal y el sistema
inmunitario, protegiéndolo de enfermedades.
Además, las pulpas de frutas con las que se elabora el yogurt también contienen propiedades
beneficiosas para la salud, como ser:
Yogurt de asaí: El asaí es una fruta antioxidante, rica en ácidos grasos esenciales, fibra y vitaminas
C, E y K. Estos nutrientes pueden ayudar a proteger las células del daño, mejorar la salud del
corazón y del cerebro, y promover la digestión y la salud intestinal.
Yogurt de copoazú: El copoazú es una fruta rica en antioxidantes, ácidos grasos esenciales y
fibra. Estos nutrientes pueden ayudar a proteger las células del daño, mejorar la salud del corazón
y del cerebro, y promover la digestión y la salud intestinal.
Yogurt de moka: El café es una bebida estimulante que puede ayudar a aumentar la energía y la
concentración. También es una buena fuente de antioxidantes, que pueden ayudar a proteger las
células del daño.
Yogurt de mandarina: La mandarina es una buena fuente de vitamina C, que es importante para
el sistema inmunitario, y de fibra, que ayuda a la digestión y a la salud intestinal.
Yogurt de maracuyá: El maracuyá es una fruta antioxidante, rica en vitamina C y ácidos grasos
esenciales. Estos nutrientes pueden ayudar a proteger las células del daño, mejorar el sistema
inmunitario, y la salud del corazón y del cerebro.
Yogurt de sábila: La sábila es una planta medicinal que puede ayudar a aliviar el dolor, combatir
las infecciones y mejorar la digestión.
8
4 ELECCIÓN DE MERCADO
4.1 Mercado destino
4.1.1 Investigación del mercado destino
Para seleccionar el mercado destino para la exportación de yogurt de Bolivia, se realizó una
búsqueda en portales web como Trade Map. De esta búsqueda se obtuvo información internacional
de los principales países que realizaron importaciones en 2022 del producto “040310; yogur,
incluso aromatizado, con adición de azúcar u otro edulcorante, frutas o cacao”.
Ilustración 2: Países importadores para el producto seleccionado en 2022
Fuente: Elaborado por International Trade Centre
En el gráfico se puede observar que los países de Italia, España, Países Bajos y Portugal son los
que registran mayor volumen de importaciones en el año 2022, por lo tanto se realizó la siguiente
comparación:
9
Tabla 4: Comparación de los países que importan el producto seleccionado en mayor cantidad
PAÍSES
PARÁMETROS
ITALIA ESPAÑA PAÍSES BAJOS PORTUGAL
P oblac ión 2 0 2 2 58.856.847 47.615.034 17.703.090 10.379.007
P IB US$ 2 0 2 2 2.01 (billones) 1,4 (billón) 991.11 (mil milones) 251,95 (mil millones)
P IB per c ápita US$ 2 0 2 2 34.158 29.350 55.985 24.275
Valor importado en 2 0 2 2
330.268 200.905 186.000 147.865
(miles de USD)
P artic ipac ión en las
16,8 10,2 9,5 7,5
importac iones mundiales
Alemania 41.8% Francia 39.8% Alemania 65.7% España 69,7%
Grecia 36.8% Alemania 31.5% Bélgica 14.4% Bélgica 14.5%
P rinc ipales países
Austria 11.6% Portugal 10.2% Francia 5.4% Francia 7.2%
proveedores
Francia 2.3% República Checa 6.7% Luxemburgo 4.6% República Checa 2.9%
República Checa 2.1% Austria 5.9% Polonia 19% Eslovaquia 1.7%
Fuente: Elaboración propia en base a International Trade Centre y BANCO MUNDIAL
De esta forma, se elige el país de España como nuestro mercado destino de exportación, además,
se analizaron los siguientes factores:
• España es el segundo mayor importador de yogurt, con un valor de 200.905 miles de USD,
lo cual indica una alta demanda y un gran mercado potencial para el producto seleccionado.
• España tiene una cultura gastronómica que valora los productos lácteos, especialmente el
yogur, como parte de una dieta saludable y equilibrada. El consumo per cápita de yogur en
España fue de 17 kilos por persona en el año 2021, superior al de Italia (15.6 kilos), Países
bajos (13.4 kilos) y Portugal (12.8 kilos).
• La distancia geográfica entre Bolivia y España es menor que los otros 3 países, lo que
podría reducir costos de transporte y logística.
• La adaptación del producto se podría ver facilitada debido a que Bolivia y España
comparten el idioma.
• España tiene una presencia diplomática y una cooperación al desarrollo con Bolivia.
Por otra parte, en el gráfico se puede observar que Francia es el principal exportador del producto
seleccionado hacia España con un 39,8% de presencia. Y a pesar de que España no importa de
Bolivia, representa un importante comprador a nivel mundial.
10
4.1.2 Clasificación Arancelaria
La clasificación arancelaria correspondiente al producto seleccionado es la siguiente:
Tabla 5: Clasificación Arancelaria del producto seleccionado

En Bolivia (PAÍS DE ORÍGEN)
Sección 1 Animales vivos y productos del reino animal
Leche y productos lácteos; huevos de ave; miel natural; productos comestibles de orígen animal, no expresados ni
Capítulo 4
comprendidos en otra parte
Yogur; suero de mantequilla (de manteca), leche y nata (crema) cuajadas, kéfir y demás leches y natas (cremas),
04.03 fermentadas o acidificadas; incluso concentrados o con adición de azúcar u otro edulcorante, aromatizados o con
frutas u otros frutos o cacao.
04.03.20.00.00 Yogur con adición de azúcar u otro edulcorante, aromatizados o con frutas u otros frutos o cacao.
En España (PAÍS DESTINO)
Yogur con adición de azúcar u otro edulcorante (exc. aromatizado o con adición de frutas, frutos de cáscara, cacao,
04.03.20.31.00 chocolate, especias, café, plantas, cereales o productos de panadería), con un contenido de materias grasas en
peso <= 3,0%
Fuente: Elaboración propia en base a la Comisión Europea e International Trade Centre
Tabla 6: Arancel aplicado para el producto seleccionado
Régimen Arancelario Arancel Aplicado AVE
Derechos NMF (aplicados) 0,170 EUR/kg/materia láctica + 21,1 EUR/100 kg Sin AVE
Fuente: Elaboración propia en base a International Trade Centre
El yogurt exportado de Bolivia a España debe pagar un impuesto de 0,170 EUR por cada kilogramo
de materia láctica que contenga el yogurt, más un impuesto fijo de 21,1 EUR por cada 100
kilogramos de yogurt.
Por ejemplo, un envío de 100 kilogramos de yogurt debe pagar un arancel de 228 EUR, lo cual es
Bs1.710.
Sin embargo, Bolivia se beneficia del acceso preferencial que la Unión Europea concede en el
marco del Sistema de Preferencias Generalizadas SPG-Plus hasta finales del año 2023, para
productos industriales, agrícolas y pesqueros, incluyendo el yogurt, con aranceles reducidos o
nulos.
11
4.2 Mercado destino alternativo
Para seleccionar el mercado objetivo alternativo se realizó la búsqueda de los 20 principales países
que importaron el producto “04.03.10: yogur, incluso aromatizado, con adición de azúcar u otro
edulcorante, frutas o cacao”.
Tabla 7: Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2022
Valor importado en 2022

Importadores
(miles de USD)
Mundo 1.961.315,00
Italia 330.268,00
España 200.905,00
Países Bajos 186.000,00
Portugal 147.865,00
Suecia 95.057,00
Reino Unido 94.261,00
Austria 55.658,00
Bélgica 45.856,00
Alemania 45.016,00
Finlandia 43.952,00
Hungría 40.815,00
Irlanda 40.438,00
Dinamarca 39.647,00
Emiratos Árabes Unidos 39.328,00
Rumania 37.779,00
Estados Unidos de América 28.764,00
República Checa 25.589,00
Francia 25.547,00
Eslovaquia 23.341,00
Luxemburgo 21.656,00
Fuente: Elaboración propia en base International Trade Centre
Según la tabla, se observa que los países que importan en mayor cantidad el producto seleccionado
son países pertenecientes a la Unión Europea. Sin embargo, llegar a estos países es costoso en
tiempo y dinero. Por lo tanto, se ha decidido que el mercado destino alternativo será Estados
Unidos.
Aunque el valor importado de Estados Unidos es menor en comparación con el de los demás
países, este país tiene una población de 339.848.515, lo que significa que es un mercado amplio y
con alta demanda del producto. Además, tiene una economía estable y en constante crecimiento.
12
Otros factores que se analizaron fueron los siguientes:
• El yogurt es un producto lácteo en crecimiento impulsado por la demanda de los

consumidores de Estados Unidos de productos saludables, naturales y orgánicos.
• La distancia geográfica entre Estados Unidos y Bolivia es menor que la distancia entre
Bolivia y los países de la Unión Europea. Esto reduce los costes de transporte y los riesgos
ambientales.
• Estados Unidos tiene una gran diversidad cultural y étnica, lo que implica una alta demanda
y variedad de yogurt.
En base a los factores analizados, se considera que Estados Unidos es el mercado destino
alternativo más adecuado para el producto seleccionado. Este mercado tiene un gran potencial de
crecimiento y ofrece oportunidades para las empresas que buscan expandir sus operaciones a nivel
internacional.
5 ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNACIONAL
5.1 Entorno Económico
• PIB (USD a precios actuales): 1.4 billón

• PIB per cápita (USD a precios actuales): 29.350,20
• Crecimiento del PIB (% anual): 5,5
• Tasa de inflación: 8.3% en 2022
• Valor importado en 2022 (miles de USD): 499.055.069
• Valor exportado en 2022 (miles de USD): 424.286.055
5.2 Entorno Financiero
• Tipo de cambio: 1 EUR=1,05 USD

• Tasa de interés a largo plazo: 4.034%
• Deuda externa: 797.800 millones de euros, lo que representa el 56,6% del PIB.
5.3 Entorno político
• Tipo de gobierno: Monarquía parlamentaria, el gobierno español está compuesto por 3

poderes, los cuales son el ejecutivo, legislativo y judicial. El Jefe del Estado es el Rey
Felipe VI, mientras que el Jefe de gobierno es el Presidente del Gobierno.
• Política comercial: La política comercial de España es competencia exclusiva de la Unión
Europea, la cual se basa en el multilateralismo, reciprocidad y sostenibilidad.
13
• Política monetaria: El BdE es el banco central de España y es responsable de la política

monetaria del país, en 2023 el BdE tuvo una política monetaria restrictiva con el objetivo
de reducir la inflación.
5.4 Entorno Legal
• Barreras no arancelarias: Certificado de Origen, Documentación de transporte,

Documentación aduanera, Requisitos sanitarios y fitosanitarios; reconocimiento de la
autoridad sanitaria del país exportador, control fitosanitario, control de residuos,
contaminantes y aditivos y el cumplimiento de las normas de etiquetado, trazabilidad y
diseño ecológico.
• Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y del Comercio Electrónico (LSSI), que
establece los requisitos de información, contratación y responsabilidad de los prestadores
de servicios de la sociedad de la información, así como las normas sobre publicidad y
comunicaciones comerciales en Internet.
• Real Decreto Legislativo 1/2007, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General
para la Defensa de los Consumidores y Usuarios, que regula los derechos y deberes de los
consumidores y usuarios en el comercio electrónico.
5.5 Entorno Cultural
• Idioma: El idioma oficial de España es el español, también conocido como castellano y es

hablado por el 98,9% de la población. Además, se hablan otras lenguas minoritarias, que
tienen un estatus oficial en algunas comunidades autónomas, estas lenguas son el catalán
(17,5%), gallego (6,2%), euskera (1,26%) y aranés (0,007%).
• Celebraciones: España es un país con una rica tradición cultural y una gran diversidad de
fiestas y celebraciones. Las celebraciones españolas suelen ser animadas y festivas, y
suelen incluir música, baile, comida y bebida. Algunas de las principales celebraciones que
se realizan son: navidad, semana santa, carnaval, fiestas de Moros y Cristianos, Las Fallas,
San Fermín y la Tomatina.
5.6 Entorno tecnológico
• Sistema de distribución y ventas: Supermercados, tiendas especializadas y comercio

electrónico, máquinas expendedoras, delivery y aplicación móvil propio de los
supermercados.
• Medios de comunicación: Televisión, radio, prensa, publicidad exterior, redes sociales,
email marketing.
• Medio de pago: Tarjetas, dinero en efectivo, criptomonedas, cheques, biometría, código
QR, wearables, pagos entre amigos, transferencias, wallets digitales y PayPal.
14
5.7 Entorno Geográfico
• Población a 1 de enero 2023: 48.059.777

• Edad: El 29,2% de consumidores entre 25 a 34 años
• Nivel de consumo: El grupo de edad que consume más yogurt en España es el de los adultos
de 25 a 34 años. Este grupo representa el 29,2% del consumo total de yogur. Además, el
consumo de yogurt disminuye de manera reducida a medida que la población aumenta la
edad.
5.8 Entorno Demográfico
• Clima: España tiene un clima mediterráneo, con veranos cálidos y secos e inviernos suaves
y lluviosos. Las temperaturas medias en verano rondan los 25 grados centígrados, mientras
que las temperaturas medias en invierno rondan los 10 grados centígrados. El clima de su
capital Madrid es mediterráneo continental, con veranos muy calurosos y secos e inviernos
fríos y secos.
6 PLAN DE MARKETING
6.1 Elección de mercado objetivo
A través del análisis realizado anteriormente, se determinó que España es el país al cual se
exportará el yogurt de Flor de Leche S.R.L., por ello es necesario hacer una evaluación sobre el
mercado objetivo micro, donde se evaluará las 5 ciudades más representativas de España:
Tabla 8: Comparación de las principales ciudades de España
Importación de yogurt Consumo de

Ciudad Población 2023
2022 yogurt per cápita
Madrid 3.234.384 200 millones de euros 13.3 kilos
Barcelona 1.668.745 125 millones de euros 15.9 kilos
Valencia 792.728 75 millones de euros 14.5 kilos
Sevilla 697.000 50 millones de euros 12.8 kilos
Zaragoza 679.845 50 millones de euros 16.2 kilos
Fuente: Elaboración propia en base al INE y Fenil
En la tabla se muestra la importación de yogurt en el año 2022 de las 5 ciudades principales de

España y su consumo per cápita, y se puede observar que Madrid podría ser una buena opción para
realizar la exportación, si bien no tiene el mayor consumo de yogurt per cápita, es la capital de
España y la ciudad más poblada con más de 3 millones de habitantes. Esto implica un gran mercado
potencial para el yogurt, con una amplia variedad de consumidores y de preferencias.
15
Por otro lado, esta ciudad es un centro económico, político y cultural que atrae muchos turistas,
negocios y eventos, lo que puede aumentar la visibilidad y la demanda del producto a exportar,
además, Madrid tiene una cultura gastronómica abierta y diversa que incorpora productos.
Además de estas razones, también hay que tener en cuenta que Madrid es una ciudad cosmopolita,
con una población diversa. Esto significa que existe una mayor aceptación de productos de origen
extranjero, como el yogurt boliviano Flor de Leche.
6.2 Segmentación del mercado objetivo
Tabla 9: Segmentación del mercado objetivo
GEOGRÁFICO
País España
Ciudad Madrid
DEMOGRÁFICO
Edad Niños, jóvenes y adultos de todas las edades.
Género Masculino y Femenino
Ocupación Estudiantes, profesionales y empleados en diversos sectores.
PSICOGRÁFICO
Estilo de vida Personas interesadas en cuidar su alimentación.
Personalidad Innovadores, experimentadores y aventureros culinarios.
CONDUCTUAL
Frecuencia de consumo Personas que consumen yogurt regularmente como parte de su dieta.
Preferencias de sabor Consumidores que buscan sabores naturales.
Comportamiento de compra Clientes dispuestos a pagar un precio premium por productos de alta calidad.
6.3 Mezcla de Marketing Internacional “4 Ps”
6.3.1 Producto
El producto que exportaremos es un yogurt saborizado, con base de yogurt natural y entero,
adicionando pulpas naturales y endulzado con azúcar morena, que viene en diferentes sabores, los
cuales son: mandarina, moka, copoazú, maracuyá, sábila y asaí.
16
Tabla 10: Presentación de Yogurt Flor de Leche de 910 gramos para Bolivia y España
Presentación para Presentación para

Sabor
Bolivia España
Moka
Maracuyá
Copoazú
Asaí
Mandarina
Sábila

17
También sugerimos una nueva presentación la cual será de 200 gramos Con los mismos sabores,
de igual manera usaremos un envase de polipropileno, optamos por esta presentación pensando en
los niños de España.
Ilustración 3: Yogurt Flor de Leche de 200 gramos, nueva presentación
6.3.1.1 Embalaje
Se realizará la exportación de 20.496 unidades de yogurt, de los cuales 13.200 unidades serán de
910 gramos y 7.296 unidades de 200 gramos.
Los yogurts de 910 gramos se embalarán en 2.200 cajas de cartón resistente y ecológica, en las
cuales entrarán 6 unidades de yogurt.
Los yogurts de 200 gramos se embalarán en 608 cajas de cartón resistente y ecológico, en las
entrarán 12 unidades de yogurt.
18
El embalaje en el cual transportaremos las botellas de yogurt será el siguiente:
Ilustración 4: Embalaje para transportar los productos de Flor de Leche
En el embalaje se puede observar el nombre de la empresa al frente de la caja, el destino al cual se

espera llegar, el peso, la cantidad, dimensiones de la caja, los respectivos pictogramas y por último
el lugar de procedencia del producto.
6.3.1.1.1 Pictogramas
Protéjase del calor: Este pictograma lo usamos ya que las cajas no deben exponerse
al sol por el producto que están transportando.
Hacia arriba: Este pictograma lo usamos ya que las cajas siempre deben permanecer
hacia arriba, ya que por el producto que están transportando se puede derramar.
Protéjase de la humedad: Este pictograma lo usamos ya que el yogurt puede llegar

en mal estado y sería una perdida, es por eso que se debe evitar la humedad.
No rotar: Este pictograma lo usamos ya que las cajas no deben darse la vuelta porque
todo el contenido puede llegar a derramarse.
19
6.3.1.2 Etiquetado
Ilustración 5: Etiqueta del producto para el mercado de España
En la ilustración 5 se puede observar la nueva etiqueta del producto, en la parte del frente se
visualiza el nombre de la empresa y el sabor del yogurt. Mientras que en la parte de atrás se
observa:
1. El nombre de la empresa.
2. Los ingredientes de yogurt.
3. El peso de la botella el cual puede ser de 910 gramos o 200 gramos.
4. Símbolos respectivos los cuales indican lo siguiente: botella reciclable, no exponer al sol,
producto fabricado en Bolivia, Green Dot la cual indica que se pagó una contribución por
el envase a una empresa nacional de recuperación de residuos, ES 15.03124/MU CE indica
que se utiliza envases no sostenibles como el plástico y el Nutrí-Score que es una escala de
5 colores y 5 letras que reflejan la calidad nutricional de los alimentos.
5. La dirección y el teléfono de contacto de la empresa.
6. El código de barras para poder identificar el producto y puedan ser comercializados en
tiendas y supermercados.
20
6.3.1.3 Composición
Tabla 11: Composición del yogurt Flor de Leche
Sabor de yogurt Composición

Base de yogurt natural entero con pulpa y jugo natural
Maracuyá de maracuyá, endulzado con azúcar morena.
Base de yogurt natural entero con pulpa y jugo de
sábila natural más vainilla, endulzado con azúcar
Sábila morena.
Base de yogurt natural entero con café destilado y
Moka cacao orgánico, endulzado con azúcar morena.
Base de yogurt natural entero con pulpa de asaí, fruto
amazónico de alta fibra con efecto antioxidante,
ayuda a prever enfermedades cardiovasculares
gracias a su alto nivel de omegas, endulzado con
Asaí azúcar morena.
Base de yogurt natural entero con pulpa de copuazú,

fruto amazónico de propiedades antioxidantes y
antiinflamatorias que nos ayuda a fortalecer el
Copuazú sistema inmunológico, endulzado con azúcar morena.
Base de yogurt natural entero con mermelada
artesanal de mandarina, endulzado con azúcar
Mandarina morena.

21
6.3.1.4 Diferencias legales
Tabla 12: Diferencias legales entre Bolivia y España
En Bolivia En España
Para exportar el yogurt al pais de España, Al momento de llegar a España, debemos
debemos cumplir todos estos requisitos: presentar estos documentos en la aduana:
1. Obtener el número de identificación
1. Factura comercial.
tributaria (NIT).
2. Estar habilitados en el registro único de
2. Lista de empaque
exportadores (RUEX).
También debemos cumplir con cierta 3. Conocimiento de embarque (Bill of
documentación, la cual es: Landing).
1. Factura comercial. 4. Certificado de origen.
Se debe realizar el tramite del certificado
2. Lista de empaque.
SANIM, el cual asegura que ese producto es
3. Certificado de origen.
4. Declaración de exportación (DEX).
5. Certificado sanitario y de inocuidad.

6. Documento de transporte (MIC/DTA y
carta de porte marítimo)
6.3.1.5 Diferencias en el comportamiento de los consumidores
1. En España el consumo de yogurt es de 4,2 veces por semana y es superior a los demás
países europeos el cual es de 3,6 veces por semana.
2. Los españoles suelen consumir yogurt en envases individuales de plástico, es por eso que
cambiamos el envase y sugerimos una nueva presentación, ya que en España los niños
suelen llevar yogurt a la escuela, es por eso que la nueva presentación es de 200 gramos,
la cual es ideal ya que cabe perfectamente en una lonchera de un niño.
3. Los ciudadanos españoles suelen estar muy influenciados por la dieta mediterránea, la cual
es rica en lácteos, es por eso que consumen demasiado yogurt. Y se preocupan demasiado
por su salud.
22
Por otro lado, en la imagen se puede observar un supermercado en España donde la mayoría de los
envases son de botellas de platico, ya que les facilita su consumo y su manejo, es por ellos que se
adaptó el producto en este aspecto.
6.3.1.6 Diferencias culturales
1. La cultura española es más flexible que en otros países, ya que son más abiertos a probar
nuevos alimentos y sabores, lo que explica el alto consumo de yogurt, es por ello el yogurt
Flor de Leche elaborado con frutas exóticas agradará al mercado español.
2. En España las personas están acostumbradas a consumir merienda, la cual se lo consume
por la tarde y siempre suelen consumir una botella de yogurt, ya que ellos consideran que
es un alimento versátil que se puede consumir solo, con fruta, cereales o frutos secos.
3. Los españoles consideran al yogurt como un producto gourmet, lo usan en diferentes platos
como ingrediente, porque lo consideran saludable.
6.3.2 Precio
Se analizará las siguientes estrategias para determinar el precio del yogurt Flor de Leche en
España:
6.3.2.1 Precio de la empresa y costos de producción
Se llegará a determinar el costo de producción de la elaboración de un yogurt de 910 gramos, para

posteriormente realizar la fijación de precios.
Nuestro costo de producción será el siguiente:

23
Tabla 13: Costos de producción de una unidad de yogurt de 910 gramos
ELABORACIÓN DE COSTOS DE 1 UNIDAD DE YOGURT

(Valor expresado en Bs)
Producción de 910 gr
VALOR VALOR
DESCRIPCIÓN CANTIDAD UNIDAD
UNITARIO TOTAL
Materia prima e insumos
Leche Entera y Pasteurizada 870 ml 0,01 5,06
Azucar Morena granulada 91 gr 0,01 0,59
Fruta (Depende al sabor) 1,27 gr 0,03 0,04
Estabilizante 77814 20 gr 0,08 1,6
Cultivo lactico 18,18 ml 0 0
Materiales Indirectos
Envases 1 unid 0,7 0,7
Etiquetas 1 unid 0,4 0,4
Suministros
Energia electrica 0,03 kw/h 0,84 0,03
Gas 0,04 m3 0,56 0,02
Agua 2 lt 0 0
TOTAL COSTOS 8,44
Fuente: Elaboración propia en base a supuestos
Se observa que el costo de producción es de Bs 8.44, si como empresa productora de yogurt

queremos un margen de ganancia de 30% el precio sería de Bs 10,97
Tabla 14: Precio de venta de una unidad de yogurt de 910 gramos
Precio de Venta = COSTO * 1+%

Precio de Venta = 8,44 * 1+30%
Precio de Venta = 10,97
También se llegará a determinar el costo de producción de la elaboración de 1 unidad de yogurt de

200 gramos.
Nuestro costo de producción para este producto es el siguiente:

24
Tabla 15: Costos de producción de una unidad de yogurt de 200 gramos
ELABORACIÓN DE COSTOS DE 1 UNIDAD DE YOGURT

(Valor expresado en Bs)
Producción de 200 gr
VALOR VALOR
DESCRIPCIÓN CANTIDAD UNIDAD
UNITARIO TOTAL
Materia prima e insumos
Leche Entera y Pasteurizada 180 ml 0,01 1,05
Azucar Morena granulada 12,1 gr 0,01 0,08
Fruta (Depende al sabor) 0,32 gr 0,03 0,01
Estabilizante 77814 1,78 gr 0,08 0,14
Cultivo lactico 4,54 ml 0 0
Materiales Indirectos
Envases 1 unid 0,2 0,2
Etiquetas 1 unid 0,2 0,2
Suministros
Energia electrica 0,02 kw/h 0,84 0,02
Gas 0,02 m3 0,56 0,01
Agua 0,5 lt 0 0
TOTAL COSTOS 1,71
Se observa que el costo de producción para los envases de 200 gramos es de Bs1.71, y si se agrega
un margen de ganancia de 30% tendrá un precio de Bs2.22
Tabla 16: Precio de venta de una unidad de yogurt de 200 gramos
Precio de Venta = COSTO * 1+%

Precio de Venta = 1,71 * 1+30%
Precio de Venta = 2,22
25
6.3.2.2 Precio del mercado
Otro factor a analizar es la competencia que existe en el mercado de yogurt en España:
Ilustración 6: Marcas de yogurt más conocidas en España
Las 3 principales marcas de yogurt en España son las siguientes:
1. DANONE
2. HACENDADO
3. NESTLE
Por lo tanto, se analizó el precio de estas 3 marcas para poder determinar el precio del yogurt Flor
de Leche en el país de España.
26
Tabla 17: Análisis del precio de las 3 marcas más conocidas de yogurt en España para la determinación
el precio del yogurt de 910 gramos
Fuente: Elaboración propia en base al estudio de mercado
Tabla 18: Análisis del precio de las 3 marcas más conocidas de yogurt en España para la determinación
el precio del yogurt de 200 gramos
Fuente: Elaboración propia en base al estudio de mercado
Por otro lado, se encontró que el precio promedio de un yogurt varía según la marca, el tipo, el
sabor, el tamaño y la calidad del producto. Según los datos obtenidos, el precio más alto de un
yogurt en España es de 3,89 euros por 900 gramos de yogurt natural de la marca Danone, mientras
que el precio más bajo es de 1,45 euros por un pack de 6 unidades de yogurt natural de la marca
Hacendado, además, se tiene que entre los paquetes pequeños el más caro de 4 packs es de 1 euro
y el más económico es de 0.88 euros, sin embargo su contenido solo es de 120 gramos y lo que la
empresa propone es exportar yogurt de 200 gramos, especialmente para los niños.
27
6.3.2.3 Precio de logística con respecto al Costing
La estrategia de precios mediante el Costing consiste en determinar el precio de venta de un

producto a partir del costo de producción, al que se le añade un margen de beneficio. Para ello, se
identificó el costo de los yogurts, considerando los costos de materia prima y mano de obra.
Además, se estimaron los costos de logística para diferentes Incoterms, como EXW (Ex Works),
FOB (Free On Board), CIF (Cost, Insurance and Freight) y DDP (Delivered Duty Paid), que
implican distintos grados de responsabilidad y riesgo para el vendedor y el comprador en el
transporte internacional de la mercancía.
6.3.2.3.1 Incoterm EXW
En este Incoterm el vendedor se encarga de preparar la mercancía y ponerla a disposición del

comprador en su propio establecimiento o en otro lugar acordado, mientras que el comprador se
hace cargo de todos los costos y riesgos desde la carga de la mercancía hasta la entrega final,
incluyendo el transporte, el seguro, el despacho de aduanas y los impuestos.
EXW Calle 4 de Abril No 8, Zona Sojsaña, Achocalla, La Paz-Bolivia INCOTERMS 2020
Tabla 19: Costos EXW Producto de 910g

28
Tabla 18: Costos EXW Producto de 200g
6.3.2.3.2 Incoterm FOB
El Incoterm FOB implica que el vendedor se encarga de entregar la mercancía en el puerto de

salida y asumir los costes y riesgos hasta que esta es cargada a bordo del buque elegido por el
comprador. A partir de ese momento, el comprador se hace responsable del transporte
internacional, el seguro, los gastos de llegada y el despacho de aduanas en destino.
FOB Puerto de Arica, Chile INCOTERMS 2020

29
Tabla 19: Costos FOB Producto de 910g
Tabla 20: Costos FOB Producto de 200g

30
6.3.2.3.3 Incoterm CIF
El Incoterm CIF implica que el vendedor se encarga de entregar la mercancía en el puerto de

destino y asumir los costes hasta que llegue a dicho puerto, y los riesgos hasta que este cargada a
bordo del buque. A partir de ese momento, el comprador se hace responsable de lo que podría
pasar en el transcurso del viaje, sin embargo, el vendedor cobre con los costos de producción,
transporte carretero y marítimo, y también un seguro de cobertura mínima para la mercancía, tipo
C.
CIF Puerto de Motril, España INCOTERMS 2020
Tabla 21: Costos CIF Producto de 910g

31
Tabla 22: Costos CIF Producto de 200g
6.3.2.3.4 Incoterm DDP
El incoterm DDP significa que el vendedor se encarga de todo el transporte, el despacho de aduana
y los impuestos de la mercancía hasta el lugar de destino en este caso España. El vendedor ofrece
un servicio completo al comprador español, que solo tiene que recibir y pagar la mercancía. Sin
embargo, esto también implica que el vendedor boliviano asume todos los costes y riesgos del
transporte, así como la complejidad y burocracia de las normas y regulaciones de exportación e
importación.
DDP Puerto de Sta. María de la Cabeza, 41, 28045 Madrid, España INCOTERMS 2020
32
Tabla 22: Costos DDP Producto de 910g
Tabla 23: Costos DDP Producto de 200g

33
Finalmente, se tiene que el yogurt Flor de Leche se venderá a un precio de Bs25 que en euros es
3.30 Є el grande y para el pequeño a Bs5 lo que es 0.66 Є. Estos precios se eligieron después de
analizar el mercado y la competencia, buscando ofrecer un producto de calidad a un precio
razonable. El objetivo principal es que el mercado conozca el yogurt, que se diferencia por ser
natural y por tener una presentación de 200g que es ideal para los niños al momento de ir al colegio.
Tabla 21: Precios finales en el País destino
6.3.3 Plaza
6.3.3.1 Canales de distribución internacional
6.3.3.1.1 Canal de distribución 1
Este canal de distribución es directo porque no tiene ningún nivel de intermediarios, así que el
fabricante realiza las labores de logística (comercialización, transporte, almacenaje, aceptación de
riesgos, etc.), en forma directa, teniendo así como principal canal de distribución una tienda virtual
y una agencia propia de la empresa en Madrid, España. Es completamente claro que el proceso de
exportación del producto resultará costoso pero lo que quiere hacer la empresa es expandir su
mercado de forma directa.
34
Ilustración 7: Canal de distribución directa de Flor de Leche
Además, Flor de Leche S.R.L. contará con una estrategia de marketing en el país destino, una red
de transporte, un servicio de atención al cliente y un sistema de cobro adecuados para el mercado
español.
Flor de Leche S.R.L. realizará una exportación directa al vender el yogurt al mercado español, sin
utilizar ningún intermediario mayorista o minorista. De esta manera, se asegura de que sus
productos lleguen al consumidor final con la calidad y el precio que desea, pero también asume el
riesgo de adaptarse a las preferencias y las normas del mercado español.
6.3.3.1.2 Canal de distribución 2
Este canal involucra al fabricante, el mayorista y al consumidor, teniendo así una exportación con
un intermediario de por medio.
Ilustración 8: Canal de distribución con un intermediario

35
Flor de Leche S.R.L. exportará mediante un intermediario mayorista que es Mercadona, una
empresa española que tiene una amplia red de supermercados en España y Portugal. Mercadona
compra los productos de la empresa en grandes cantidades y los almacenará en sus centros
logísticos, desde donde los envía a sus tiendas. Este intermediario se encarga de hacer llegar los
productos a los consumidores finales, que pueden encontrarlos en los supermercados o en otros
establecimientos comerciales, esto permite que Flor de Leche S.R.L. pueda ampliar su mercado y
aumentar sus ventas, mientras que Mercadona obtiene un margen de beneficio por su labor de
intermediación.
6.3.3.2 Distribución Física Internacional

6.3.3.2.1 Paso 1: Analizar la carga a transportar
CARGA PERECEDERA
El producto que se está exportando al país de España es una carga perecedera, se trata de una
mercancía que tiene una vida útil corta y vulnerable ante ciertas condiciones. Por tanto, este
producto que se exportará requiere un almacenamiento controlado, para evitar su deterioro,
descomposición o pérdida de propiedades. El yogurt es sensible a la temperatura, ya que si se
expone a temperaturas elevadas, puede perder su consistencia, su sabor y su valor nutricional.
También es sensible a la luz, ya que puede provocar cambios en su color y en su contenido de
vitaminas. Por estas razones, el yogurt debe transportarse y almacenarse en condiciones de
refrigeración, que mantengan su temperatura entre 4 y 8 grados centígrados.
6.3.3.2.2 Paso 2: Preparación del empaque y embalaje
Empaque
El yogurt se puede clasificar como carga general unitarizada, ya que se trata de un producto que
se agrupa en unidades de carga, como estibas o contenedores, que facilitan su manipulación y su
transporte. El yogurt también requiere un embalaje adecuado, que lo proteja de los golpes, las
vibraciones y las filtraciones, un marcado que lo identifique y que indique las condiciones de
conservación y manipulación, y una documentación que acredite su calidad y su inocuidad.
36
Contenedor a utilizar
Tabla 20: Contenedor a utilizar para la exportación
CONTENEDOR REFRIGERADO
Especialmente diseñado para carga que requiere temperatura constante abajo o
encima del punto de congelación
TIPO DIMENSIONES INTERNAS EN METROS PESO CAPACIDAD
pies largo ancho alto Carga Max M3
20 5340 2200 2258 20620 26,4

37
Ilustración 9: Medidas del producto para el embalaje
MEDIDAS DEL PRODUCTO PARA EL

EMBALAJE
910g
200g
Se exportará 20.496 unidades de yogurt, de los cuales serán: 13.200 unidades de 910 gramos y
7.296 unidades de yogurt de 200 gramos mediante un contenedor de 20 pies.
Las 13.200 unidades de 910 gramos se embalarán en 2.200 cajas de cartón, en cada caja estarán 6
unidades de yogurt, con una altura de 26 cm, con un largo de 27 y 18 cm. de ancho.
Las 7.296 unidades de 200 gramos se embalarán en 608 cajas de cartón, en cada caja estarán 12
unidades de yogurt, y estas tendrán una altura de 15 cm. con un largo de 20 cm. y 15 cm. de ancho.
Ilustración 10: Embalaje de los yogurts de 910 gramos
Fuente: Elaborado por EASY CARGO

38
Ilustración 11: Embalaje de los yogurts de 200 gramos
Ilustración 12: Contenedor con la carga de Flor de Leche
La modalidad de exportación que se usará es FCL (Full Container Load), es aquel en el que la
mercancía ocupa todo el contenedor, o bien ocupa el suficiente espacio como para que no quepan
otras mercancías. Elimina el riesgo de manipulación de los bienes durante el transporte porque se
precinta en origen y hasta que llega a destino no se abre.
Embalaje
Ilustración 13: Muestra de la caja para el embalaje

39
El producto se enviará en una caja de cartón resistente y ecológica, con el logo de Flor de Leche
impreso en la parte superior. La caja también tendrá los respectivos pictogramas que indican el
tipo de producto, las precauciones de manipulación y transporte, y el código de barras. En los
laterales de la caja se mostrará el nombre de la empresa importadora, el peso neto y bruto, el
número de unidades y las dimensiones de la caja. El embalaje está diseñado para proteger el
producto y dar una mejor impresión de conservación del producto exportado.
6.3.3.2.3 Paso 3: Selección del modo de transporte
Transporte carretero: Es el más adecuado para cubrir las distancias cortas y medias dentro del
país de origen y de destino. Además, permite una mayor flexibilidad y rapidez en la recogida y
entrega de la mercancía, así como un mejor control de la temperatura y la calidad del producto.
Transporte marítimo: Es el más económico y ecológico para cubrir las distancias largas entre los
continentes. También ofrece una mayor capacidad y seguridad en el manejo de grandes volúmenes
de carga. El transporte marítimo es el más utilizado en el comercio internacional, ya que conecta
los principales puertos del mundo.
El transporte carretero y marítimo se complementan entre sí, ya que permiten aprovechar las
ventajas de cada uno y reducir los costes y los tiempos de transporte. Además, se facilita la
40
coordinación y la documentación entre los diferentes agentes involucrados en el proceso de

exportación a España.
6.3.3.2.4 Paso 4: Costos
Los costos directos para el proceso de exportación y que se pueden identificar y cuantificar
fácilmente. Algunos costos directos que se realizan al momento de exportar son:
• Embalaje: En este proceso se preparará la mercancía para su transporte, protegiéndola de

posibles daños o contaminación.
• Marcado: Consistirá en poner las etiquetas o sellos en el embalaje que identifiquen el

producto, el origen, el destino, el peso, el número de unidades, el código de barras, los
pictogramas y cualquier otra información relevante.
• Documentación: Implican los costos de algunos documentos que se requieren para la

exportación de yogurt a España, como ser: la factura comercial, el certificado de origen, el
certificado sanitario, el manifiesto de carga, la carta de porte, entre otros.
41
• Unitarización: Se agrupará la mercancía en unidades de carga, como cajas de cartón, que

faciliten su manipulación y transporte.
• Almacenamiento: Puede generar costos adicionales si la mercancía no se recoge o se
entrega a tiempo, o si se requiere un lugar especializado para conservar el producto.
• Manipuleo: Se realizará cuando la mercadería sea pasada de la fábrica a los contenedores,
luego del contenedor al medio de transporte carretero y finalmente el manipuleo en el
transporte marítimo al momento de realizar el carguío al buque.
• Aduanas: Se realizará pagos de los derechos e impuestos que se aplican a la importación
y exportación de mercancía, así como el cumplimiento de los trámites y requisitos que se
exigen para el ingreso o salida de la mercancía del territorio aduanero.
• Transporte: Los productos se transportarán desde la ciudad de La Paz, Achocalla hasta el
puerto de Arica donde comenzará el proceso de logística de exportación y también se usará
un medio de transporte marítimo.
• Seguro: Si se llega a contratar una póliza que cubra los posibles riesgos o daños que pueda
sufrir la mercancía durante el transporte, como robos, accidentes, incendios, inundaciones
o averías, este seguro se puede usar en un Incoterms CIF o CIP. Depende al comprador.
• Costos bancarios: Se llegará a pagar comisiones, intereses y los gastos que se generan por
el uso de los servicios financieros que se requieren para la exportación, en este caso se hará
uso del Banco Bisa y el Banco de España.
Los costos indirectos son aquellos que se generan por la actividad de la empresa exportadora y que
no se pueden identificar o cuantificar fácilmente.
• Costos administrativos: Llegará a ser el pago de los salarios, los impuestos y los servicios
que se requieren para el funcionamiento de la empresa Flor de Leche S.R.L.
6.3.3.2.5 Paso 5: Documentación
Registros previos:
Para exportar yogurt a España desde Bolivia, se deben cumplir los siguientes requisitos legales y
documentales:
• Obtener el Número de Identificación Tributaria (NIT) ante el Servicio de Impuestos

Nacionales (SIN): Este número es necesario para emitir facturas y declarar los impuestos
correspondientes a la exportación.
• Registro en SEPREC como empresa exportadora de productos lácteos: Este registro
permite acceder a los beneficios tributarios y aduaneros que ofrece el Estado boliviano a
los exportadores de este sector.
42
• Habilitación del Registro Único del Exportador RUEX ante el Servicio Nacional de
Verificación de Exportaciones (SENAVEX). Este registro acredita la condición de
exportador y permite acceder a los servicios de verificación, certificación y asesoramiento.
Documentos, formularios, certificados y trámites de exportación:
• Factura comercial: Es el documento que acredita la venta de los productos y contiene los
datos del exportador, del importador, de la mercancía, del precio, de la forma y moneda de
pago, de las condiciones de entrega y de los impuestos y aranceles aplicados. Este
documento debe ser emitido en español o en inglés y debe estar firmado y sellado por el
exportador.
• Lista de empaque: Es el documento que detalla el contenido, el peso, el volumen y las
dimensiones que conforma el envío. Este documento debe ser emitido en español y debe
estar firmado y sellado por el exportador.
• Certificado de origen: Acredita el origen de los productos y determina el tratamiento
arancelario que recibirán al ingresar al mercado español. Este documento debe ser emitido
por el SENAVEX o por una entidad autorizada y debe estar firmado y sellado por el
exportador y por el emisor.
• Declaración de exportación (DEX): Es el documento que declara el valor, la cantidad, la
descripción y el origen de los productos que se exportan, así como el régimen aduanero
aplicable. Este documento debe ser elaborado por el exportador o por su agente de aduana
y debe ser presentado ante la Aduana Nacional de Bolivia para obtener el permiso de salida
de la mercancía.
• Certificado sanitario y de Inocuidad: Es el documento que certifica que los productos
cumplen con las normas sanitarias y veterinarias de la Unión Europea y que han sido
sometidos a los controles y análisis pertinentes. Este documento debe ser emitido por el
Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (SENASAG) y debe
estar firmado y sellado por el Inspector oficial. Dando por visto nuevo que los productos
son aptos para el consumo humano y que no presentan riesgos para la salud.
• Documento de transporte: Para exportar yogurt a otro país, se requiere el MIC/DTA, que
es el Manifiesto Internacional de Carga por Carretera. Este documento es un contrato de
transporte que contiene los datos del remitente, del destinatario, de la mercancía, del
vehículo y del conductor. El MIC/DTA sirve para controlar el tránsito aduanero de las
mercancías y facilitar su despacho en el país de destino. Además del MIC/DTA, se necesita
la Carta de Porte, que es el documento que acredita la entrega de la mercancía al
transportista y las condiciones del transporte. La Carta de Porte contiene información sobre
el origen, el destino, el tipo y la cantidad de mercancía, el precio del transporte y el plazo
de entrega. Finalmente, se debe contratar una naviera que se encargue de trasladar la
mercancía por vía marítima hasta el puerto de destino. En este caso, se ha elegido la naviera
MSC, que es una de las más grandes y reconocidas del mundo. MSC ofrece servicios de
transporte de contenedores, carga refrigerada, carga a granel y carga especial. MSC
43
también se ocupa de los trámites aduaneros y de la documentación necesaria para la

exportación.
6.3.4 Promoción
6.3.4.1 Ferias internacionales
BioCultura Madrid
BioCultura es un espacio de encuentro para agricultores, fabricantes y distribuidores de productos

ecológicos. Su objetivo es mostrar sus propuestas y servicios, así como transmitir los beneficios
del consumo responsable y el respeto al medio ambiente.
• Es una feria sectorial que se enfoca en la salud y cuidado del cuerpo humano.
• Se llevará acabo del 2 al 5 de noviembre de 2024.
• Recinto: IFEMA- Feria de Madrid.
• Ciudad: Madrid.
• País: España.
• Sectores: Productos ecológicos, terapias naturales, medicina alternativa, alimentación,
farmacia, salud, medicina, energías renovables.
• Periodicidad: Anual.
• Alcance: Internacional.
En su edición pasada tuvo una asistencia de 48.700 personas y más de 400 expositores lo cual fue
un crecimiento del 42% respecto a su edición anterior y unas ventas en directo de productos y
servicios de más de 6.5 millones de euros, estos solo son de la ciudad Madrid.
Organic Food Iberia

Organic Food Iberia es la feria nacional e internacional líder en productos ecológicos de la
Península Ibérica. En la cual participan empresas con certificados ecológicos de España, Portugal
y el resto del mundo.
En esta feria podrás descubrir las últimas novedades de la industria, probar diferentes productos,
conectar con mayoristas, minoristas, supermercados, comerciantes, restaurantes y mucho más.
44
Y no sólo encontrarás alimentos ecológicos, sino también productos ecológicos relacionados con
la salud y el bienestar, la belleza, el cuidado de la piel, el textil, el hogar y la limpieza.
• Es una feria sectorial que se enfoca en los alimentos y la buena alimentación.

• Se llevará a cabo del 7 al 8 de junio de 2023.
• Recinto: IFEMA- Feria de Madrid.
• Ciudad: Madrid.
• Pais. España.
• Sectores: Alimentos orgánicos, alimentación.
• Periodicidad: Anual.
• Alcance: Internacional.
En su edición pasada esta feria recibió más de 7000 profesionales del sector y además medios de
comunicación y prensa, para los visitantes se ofrecen seminarios gratis para que así ellos puedan
escoger cual es el tema que más les interesa.
45
6.3.4.1.1 Actividades a realizar
BioCultura Madrid
Tabla 21: Actividades a realizar en la feria BioCultura Madrid
Antes de la feria Durante la feria Después de la feria

1. Realizaremos una búsqueda de 1. Los expositores deben explicar 1. Evaluar si se cumplieron todos
las diferentes ferias internacionales con claridad y conocer todo sobre la los objetivos propuestos al inicio de
y analizaremos en cuales podríamos línea de producto que ofrece Flor de la feria.
participar. Leche en esta feria.
2. Participaremos en la feria 2. Realizar un control de los 2. Evaluar la experiencia de la feria

BioCultura Madrid, que se realizá objetivos al finalizar cada día de la y aprender de las ideas de los
una vez al año. feria. demás participantes para mejorar
en ediciones futuras.
3. Un stand prefabricado con un 3. Visitar los demás stands de la 3. Enviar un correo a todos los
lado abierto, que mínimo debe ser feria para poder recolectar nuevas clientes que dejaron su correo
de 6 m2 cuesta USD 224 por m2, el ideas o conversar con los demás electrónico en nuestra base de
consumo de energía es de USD 12 participantes. datos, enviando un cupón de
por m2 y una tasa compensatoria descuento y ofrecer más
emisión CO2 es de USD 2 por m2. información del producto.
4. Preparar los objetivos que 4. Repartir todo el material que se
esperamos a cumplir en la feria. preparó para que así las personas
tengan conocimiento del producto
que ofrece Flor de Leche.
5. Preparar materiales como 5. Realizar una base de datos con

tarjetas, catálogos, recuerdos y correos electrónicos de clientes
pruebas del yogurt. potenciales para darles seguimiento
al finalizar la feria.
6. Capacitar al personal que se

encontrara en el stand y
proporcionarles todo el equipo
necesario para los días de la feria.

46
Organic Food Iberia
Tabla 22: Actividades a realizar en la feria Organic Food Iberia
Antes de la feria Durante la feria Después de la feria

1. Realizaremos una búsqueda de 1. Los expositores deben explicar 1. Evaluar si se cumplieron todos
las diferentes ferias internacionales con claridad y conocer todo sobre la los objetivos propuestos al inicio de
y analizaremos en cuales podríamos línea de producto que ofrece Flor de la feria.
participar. Leche en esta feria.
2. Participaremos en la feria 2. Realizar un control de los 2. Evaluar la experiencia de la feria

Organic Food Iberia, que se realiza 1 objetivos al finalizar cada día de la y aprender de las ideas de los
vez al año. feria. demás participantes para mejorar
en ediciones futuras.
3. El stand modular el cual es el 3. Visitar los demás stands de la 3. Enviar un correo a todos los
más sencillo en esta feria el cual el feria para así conocer las nuevas clientes que dejaron su correo
mínimo es de 6 m2 y cuenta con ideas y así poder implementarlas en electrónico en nuestra base de
rotulo, moqueta, 1 mesa, 2 sillas, futuras ediciones. datos, enviando un cupón de
limpieza del stand por 1 día y descuento y ofrecer más
marketing y comunicación por 1 día información del producto.
4. Preparar los objetivos que 4. Repartir todo el material que se 4. Contactar a los distribuidores y
esperamos a cumplir en la feria. preparó para que así las personas agendar citas para así poder
tengan conocimiento del producto negociar la distribución.
que ofrece Flor de Leche.
5. Preparar materiales como 5. Buscar y conversar con

tarjetas, catálogos, recuerdos y distribuidores que estén
pruebas del yogurt. interesados en el yogurt.
6. Capacitar al personal que se 6. Realizar una base de datos con

encontrara en el stand y correos electrónicos de clientes
proporcionarles todo el equipo potenciales para darles seguimiento
necesario para los días de la feria. al finalizar la feria.

47
6.3.4.1.2 Objetivos SMART
BioCultura Madrid:
1. Promocionar la marca mediante la entrega de 100 catálogos, a posibles clientes que les
interese adquirir el yogurt de Flor de Leche desde el 2 de noviembre al 5 de noviembre del
año 2024.
2. Conseguir 3 ideas innovadoras de otros participantes de la feria, para así poder mejorar el
packaging desde el 2 de noviembre al 5 de noviembre del año 2024.
3. Contactar con posibles distribuidores que ayuden en la logística desde el 2 de noviembre
al 5 de noviembre, para que así puedan ayudarnos en la distribución del producto para
llegar a más ciudades de España.
Organic Food Iberia:
1. Recopilar comentarios del público para mejorar el producto y el packaging desde el 7 de

junio al 8 de junio del 2024.
2. Crear una lista de potenciales distribuidores, que ayuden a la distribución del producto
desde el 7 de junio al 8 de junio del 2024.
3. Aprender sobre las últimas tendencias que presentan los participantes para mejorar el
producto desde el 7 de junio al 8 de junio del 2024.
6.3.4.1.3 Ideas para la empresa para el momento de participar en las ferias
• La empresa en su stand puede mostrar más sobre la cultura boliviana, como en la
decoración, vestimenta de los expositores, usar equipo de realidad virtual para así mostrar
los lugares más emblemáticos de Bolivia.
• Ofrecer promociones y descuentos durante la duración de las ferias para interesar a los
posibles compradores.
• Debemos destacar los ingredientes que se usan para la fabricación del yogurt ofreciendo
muestras del producto, ya que así podemos atraer a los visitantes y prueben el producto,
para asegurarse la variedad de sabores y destacar los beneficios que ofrecemos con este
producto.
• Demostrar diferentes recetas que se pueden realizar con el yogurt para que así los visitantes
tengan variedad del producto y conozcan los diferentes usos que se les puede dar, por
ejemplo, podríamos contratar un chef, que realice una receta como un batido o un postre
con yogurt como receta principal.
48
Ideas para diseñar el stand de las ferias:
6.3.4.2 Promoción en redes sociales y página web
Facebook
Escogimos la red social de Facebook ya que esta es una de las que más se usa en España, ya que
también consideramos que es una red social con mucho alcance y de fácil crecimiento si se tiene
constancia. Al momento de realizar campañas pagadas, en esta red social se puede segmentar de
una manera muy fácil para llegar al público que queremos y así podamos incrementar el valor de
la marca y por último el control de todas las métricas es muy fácil de hacerlo ya que nos brinda
49
una fácil interpretación de todos los resultados para así poder tomar mejores decisiones en nuestras
campañas.
Instagram
Escogimos la red social de Instagram ya que esta es una de las que más se usa en España, en esta
red social en la cual se usan más las imágenes y videos, es por eso que consideramos que es una
red ideal para promocionar el producto, con imágenes y videos atractivos, los cuales ayudaran a
captar la atención e interés del producto. De igual manera que en Facebook, Instagram nos ofrece
una fácil creación de anuncios publicitarios y de interpretación de métricas, lo cual nos ayudara en
tomar mejores decisiones en nuestras campañas.
Página Web
Optamos por la creación de una tienda virtual para que así los clientes de España tengan otra opción
donde adquirir el producto, esta web la creamos en el sitio WIX y la actualizaremos
constantemente con promociones y regalos, en esta página web también mostraremos la
información de la empresa. Otra ventaja es que tenemos la libertad y el control absoluto para
organizar la página, esto nos permite tener un contacto más directa y personalizada con los clientes.
7 ESTRATEGIAS DE MIX INTERNACIONAL
En este trabajo se ha realizado una tabla con el resumen de las estrategias que se han utilizado para
la exportación de yogur al mercado de España. La tabla se basa en el modelo de las 4P’s del
marketing mix, que son: producto, precio, plaza y promoción. Cada una de estas variables se ha
analizado teniendo en cuenta las características del producto, el mercado objetivo, la competencia
y el entorno. La tabla muestra las decisiones tomadas en cada una de las 4P’s y las justificaciones
correspondientes que se hizo para la implementación de estrategias. La tabla se puede ver a
continuación:
50
Tabla 22: Cuadro de estrategias de la Mezcla de Marketing Internacional
8 COMERCIO ELECTRONICO
El comercio electrónico nos permite realizar transacciones comerciales a través de Internet, es

decir, comprar y vender productos y servicios de forma online, acceder a una amplia audiencia y
llegar a clientes potenciales de todo el mundo, ofrecer una amplia variedad de productos y
servicios, sin necesidad de contar con una tienda física con restricciones de espacio y al no requerir
una tienda física, se eliminan gastos relacionados con alquiler, mantenimiento, personal, etc.
51
8.1 Tipo de comercio electrónico
El tipo de comercio que aplicaremos es el Business to Consumer, esta trata del uso de plataformas
virtuales utilizadas en el comercio electrónico como la creación de una tienda virtual para la
empresa “flor de leche” en España.
8.2 Creación de la tienda virtual
1er paso: Escoger el nombre y dominio de la tienda virtual
DOMINIO ACTUAL. - https://castroamurriojonat.wixsite.com/flor-de-leche

DOMINIO CON PAGO: https://flor-de-leche.es
2do paso: Elección de una buena empresa de hosting
Hosting es el servicio de que tu página web funcione en internet, es decir se encarga de enviar tu
página web a los ordenadores o móviles de otras personas. Una empresa que da el servicio de
hosting es Shopify.
3er paso: Usar un buen CMS para E-commerce
Un CMS (Content Management System) es un software que te ayuda a gestionar una web. es el
programa que permite a usuarios normales poder tener una página.
4to paso: Personalización y elección de productos

52
5to.paso: Escoger un dropshipper de garantías
Básicamente se trata de que nuestro mayorista o distribuidor, que envíe directamente los productos
que nuestros clientes han comprado en nuestra tienda online a su domicilio.
6to.paso: Añadir métodos de pago
El método de pago que usaremos será PayPal ya que en España lo utilizan frecuentemente y otra
opción a añadir es el método contra reembolso, ya que solo se pagará al recibir el paquete.
7mo paso. Regula tu situación legal
En España, el comercio electrónico está regulado principalmente por las siguientes leyes:
1. Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSI-CE): Esta

ley establece que obligaciones debemos cumplir los prestadores de servicios de la sociedad de la
información.
2. Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios (LGDCU): Esta ley establece los
derechos de los consumidores en el comercio electrónico, como el derecho a recibir información
clara y transparente sobre el producto o servicio, entre otros.
9 PLAN DE MARKETING DIGITAL
9.1 Aplicación de estrategias
9.1.1 Estrategia Search Engine Marketing
Por medio de la estrategia SEM (Search Engine Marketing) vamos a dar a conocer la oferta de
yogures de sabores exóticos. Para ello, se aplicará una campaña por el mes de la navidad,
aprovechando que es una época de consumo y regalos. La campaña consistirá en que la empresa
ofrecerá por medio de sus redes sociales y de anuncios pagados en los buscadores, que por la
53
compra del pack completo de los 6 sabores de yogurt se llevan uno de regalo el sabor de su
preferencia.
FACEBOOK
INSTAGRAM
De esta manera, la empresa busca incentivar la prueba y la fidelización de sus clientes, así como
generar un efecto viral y de recomendación. La campaña está dirigida al mercado español, donde
la empresa está exportando sus yogures, y busca diferenciarse de la competencia por su calidad,
sabor y valor añadido.
54
9.1.2 Estrategia Search Engine Optimization
Con la estrategia SEO (Search Engine Optimization) podemos aumentar la visibilidad y el tráfico
de calidad hacia el sitio web. En este caso, mejorar la presencia online y atraer a más clientes
potenciales interesados en el yogurt de Flor de leche. Para ello, lo primero que hará es hacer un
análisis de la página web que cuenta actualmente, así como de sus perfiles en las redes sociales
Facebook e Instagram. Este análisis le permitirá conocer el estado actual de su sitio web, sus
fortalezas y debilidades, su audiencia, su competencia y sus objetivos.
Además de eso, se deben identificar las palabras clave que tengan mayor potencial para captar
visitas, es decir, aquellas que se relacionan con el producto, el mercado, el público y las
necesidades que se quieren satisfacer. Estas palabras clave servirán de base para generar
contenidos de calidad y optimizar las páginas web, tanto en sus aspectos técnicos como en sus
elementos visuales y textuales. De esta manera, la empresa podrá mejorar su relevancia y autoridad
en los motores de búsqueda, y ofrecer una mejor experiencia a sus usuarios.
9.2 Redes sociales
Redes sociales con mayor porcentaje

de usuarios Año 2022
Facebook 66,1%
Intagram 67%
66% 66% 67% 67% 68%
De acuerdo a las estadísticas del año 2022 en España las redes sociales con mayor porcentaje de
usuarios son la de Facebook e Instagram. Es por eso que se ha elegido estas dos redes sociales para
la publicad del Yogurt
55
De acuerdo a las estadísticas del año 2022 en España, las redes sociales con mayor porcentaje de
usuarios son Facebook e Instagram, con un 66.1% y un 67% respectivamente. Estas dos
plataformas se caracterizan por su alto nivel de engagement, su variedad de formatos y opciones
publicitarias, y su capacidad de segmentación y personalización. Es por eso que se ha elegido estas
dos redes sociales para la publicidad del yogurt, un producto innovador y diferenciado que busca
captar la atención y el interés de los consumidores españoles. La estrategia consistirá en crear y
difundir contenidos de calidad que muestren los beneficios, el sabor y el valor añadido del yogurt,
así como generar conversación y feedback con los usuarios, ofrecer promociones y la
recomendación.
9.2.1 Facebook
A través de nuestra presencia en Facebook, podemos compartir imágenes y descripciones

detalladas de nuestros productos, establecer una tienda en línea y brindar un servicio
personalizado. Además, podemos dirigirnos a nuestro público objetivo.
9.2.1.1 Contenidos
56
57
CONTENIDO INFORMATIVO
CONTENIDO PUBLICITARIO
Para promover el consumo del producto se realizará esta temática solo por el mes del medio
ambiente, para que la empresa genere conciencia en los consumidores. Este consiste en que solo
por el mes del medio ambiente en el envase del yogurt estarán semillas de plantas que se pueden
cultivar en casa y de igual forma utilizar el envase como una maseta.
58
9.2.2 Instagram
En Instagram vamos a poder mostrar los sabores de yogurt en sus dos presentaciones de manera
atractiva y cautivadora, aprovechando su naturaleza altamente visual. Además, al utilizar hashtags
relevantes, podemos llegar a una audiencia específica, en este caso enfocándonos a nuestro público
objetivo.
9.2.2.1 Contenidos
59
9.3 Proceso de evaluación y control del Marketing Digital

60
9.3.1 Resultados
A través de la siguiente tabla, podremos medir el crecimiento de seguidores en nuestras páginas

de Instagram y Facebook. Si logramos obtener 10 nuevos seguidores en el mes de noviembre, esto
representaría un cumplimiento del 100% de nuestros objetivos. Por otro lado, si en el mes de
diciembre si solo logramos incrementar 8 nuevos seguidores, esto indicaría un cumplimiento del
80% de nuestro objetivo. La tabla nos permitirá visualizar de manera clara y concisa nuestro
progreso en cuanto al crecimiento de seguidores en las redes sociales.
61
10 INNOVACIÓN EN TECNOLOGÍA
En un entorno cada vez más digital, la adaptación a estrategias digitales es crucial al momento de
tener un impacto más significativo en el mercado. En este caso para flor de leche Crear una
experiencia de realidad virtual (VR) para mostrar el proceso de producción de leche y luego
compartirlo mediante un código QR que puede resultar emocionante y atractivo para el mercado
destino. Para esto se deben considerar ciertos aspectos al momento de elaborar esta nueva
experiencia:
1. Planificación del contenido: Determinar aquellos procesos de producción que se deseen

destacar como el lugar de donde se obtiene la leche, la recepción, pasteurización y
elaboración en el lugar del producto.
62
2. Captura de contenido en 360 grados: Se debe de utilizar cámaras de 360 grados para
capturar imágenes del lugar y del proceso de producción, para crear el VR. Así también
imágenes del restaurante con el que cuenta la empresa para ofrecer a los consumidores una
experiencia en la sensación de estar consumiendo los productos en el restaurante e
instalaciones de Flor de Leche.
• Restaurante:
3. Creación de la plataforma VR: Se debe seleccionar la plataforma a utilizar para generar la

“experiencia de realidad virtual”, existen aplicaciones y herramientas como Unity o Unreal
Engine que permite la elaboración de estas experiencias, una vez realizado estará listo para
ofrecer esta nueva experiencia a los consumidores.
63
• Restaurante en realidad virtual:
4. Generación del código QR: Se genera un código QR que hoy en día es una herramienta
fácil y rápida de utilizar, el cual pueda dirigir a los consumidores a la experiencia de VR.
64
Este código QR será colocado en el envase de forma que los consumidores al consumir un
Yogurt puedan escanear este QR y vivir una nueva experiencia dentro de las instalaciones
de “Flor de Leche”.
65
11 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Tabla 23: Cronograma de actividades
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES MES 1 MES 2 MES 3
ACTIVIDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # 1 2 3 4 5 6 7 8 9 # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # 1 2 3 4 5 6 7 8 9 # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #
Estudio de mercado
Estudio de las leyes y documentaciones

para la importación a España
Análisis de la demanda y competencia en

España
Adaptar el producto en función a las
necesidades del mercado
CONTROLES
Cumplir con las normas de calidad y
empaquetado
Analizar los costos de producción y distribución

Definir un precio del producto en el mercado
objetivo
La logística y los costos adicionales
(cantidad de envió)
CONTROLES
Tramites aduaneros
Embalaje y preparación del producto

Transporte
Entrega del producto a Madrid, España
CONTROLES
Creación de pagina en redes sociales
Aplicación de estrategia SEO
Aplicación de la estrategia SEM
CONTROLES

66
CONCLUSIONES
En base al análisis realizado, se puede concluir que el yogurt Flor de Leche tiene un gran
potencial de éxito en el mercado español. El producto tiene una buena aceptación entre los
consumidores españoles, que valoran los productos saludables y naturales. Además, la empresa
Flor de Leche S.R.L. tiene una buena reputación en Bolivia, lo que puede ayudar a generar
confianza entre los consumidores españoles.
Para aprovechar este potencial, la empresa debe implementar una estrategia de marketing
efectiva que permita posicionar el producto en el mercado español. La estrategia debe centrarse en
los siguientes puntos:
Adaptación del producto a las preferencias de los consumidores españoles
• Cambio de envase, para hacerlo más atractivo para los niños.

• Introducción de nuevos sabores, como el de fresa o el de mango.
Estrategia de precios competitiva
• El precio de venta debe ser competitivo con el de los productos de la competencia, teniendo
en cuenta los costos de producción y logística.
Estrategia de promoción y distribución
• Inversión en publicidad y promoción para dar a conocer el producto a los consumidores

españoles.
• Establecimiento de acuerdos con distribuidores para que el producto esté disponible en las
principales tiendas del país.
La empresa Flor de Leche S.R.L. ha realizado un estudio detallado de los factores que
intervienen en la exportación de yogurt a España. Esta empresa tiene la capacidad y la experiencia
para llevar a cabo este proyecto de forma exitosa.
La participación de la empresa en las ferias BioCultura Madrid y Organic Food Iberia es una
estrategia de marketing acertada que le permitirá posicionar su producto en el mercado español.
El plan de marketing digital presentado también es una estrategia efectiva que ayudará a dar a
conocer el producto a los consumidores españoles.
Por lo tanto, la empresa Flor de Leche S.R.L. tiene una buena oportunidad de éxito en el
mercado español si implementa una estrategia de marketing efectiva que se centre en la adaptación
del producto a las preferencias de los consumidores españoles, la estrategia de precios competitiva
y la estrategia de promoción y distribución.
67
RECOMENDACIONES
En base al proyecto realizado, se pueden formular las siguientes recomendaciones para la

exportación de yogurt de Flor de Leche a España:
• La empresa debe buscar alianzas con empresas españolas para facilitar la distribución y
promoción del producto. Esto ayudaría a la empresa a reducir costos y a llegar a un mayor
número de consumidores.
• Cumplir con las regulaciones estrictas para ingresar al mercado de España.
• Adaptar el producto a las exigencias y gustos del mercado español.
• Utilizar los canales adecuados para comunicar, como ferias comerciales o muestras
digitales.
• Crear una marca fuerte y diferenciada que refleje la identidad y valores de la empresa.
• Aperturar una agencia en Madrid, de esta manera se reducirán los costos de logística.
• Realizar I&D y desarrollar nuevos sabores de yogurt, como el de plátano ya que es una de
las frutas más consumidas en España.
68
BIBLIOGRAFÍA
Aduana Nacional de Bolivia. (s.f.). Buscador Arancelario. Obtenido de

https://www.aduana.gob.bo/aduana7/
BANCO MUNDIAL. (s.f.). Obtenido de https://www.bancomundial.org/es/home
Bio Cultura. (s.f.). Infromación general. Obtenido de

https://www.biocultura.org/madrid/informacion
Comisión Europea. (s.f.). Consultas del TARIC. Obtenido de

https://commission.europa.eu/index_es
Ecoembes. (s.f.). Obtenido de https://www.ecoembes.com/es
Empresa mundial de alimentos DADONE. (s.f.). Obtenido de https://www.danone.com/
Fenil. (s.f.). Federación nacional de industrias lácteas. Obtenido de https://fenil.org/
Flor de Leche. (s.f.). Sitio web. Obtenido de https://www.flordeleche.com/
Gobierno de España, Ministerio de consumo. (s.f.). Agencia Española de Seguridad Alimentaria

y Nutrición. Obtenido de
https://www.aesan.gob.es/AECOSAN/web/home/aecosan_inicio.htm
INE. (s.f.). Instituto Nacional de Estadística. Obtenido de https://ine.es/
International Trade Centre. (s.f.). Trade Map. Obtenido de https://www.trademap.org/
Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación. (s.f.). Obtenido de https://www.mapa.gob.es/es/
Missupermercados.com. (s.f.). Información de yogures. Obtenido de

https://www.missupermercados.com/mercadona/yogures-cid-2123
Organic Food Iberia. (s.f.). Información General. Obtenido de

https://www.organicfoodiberia.com/
Statista. (s.f.). El sector lácteo en España- Datos estadísticos. Obtenido de

https://es.statista.com/temas/5413/el-sector-lacteo-en-espana/#topicOverview
Statista. (s.f.). Volumen de yogur consumido en España en 2022, por tipo. Obtenido de
https://es.statista.com/estadisticas/492370/consumo-de-los-hogares-espanoles-de-yogur/
69
ANEXOS
ANEXO 1: Número de Identificación Tributaria (NIT) de la empresa Flor de Leche S.R.L.
ANEXO 2: Registro en SEPREC como empresa exportadora de productos lácteos

70
ANEXO 3: Habilitación del Registro Único del Exportador RUEX
ANEXO 4: Factura comercial

71
ANEXO 5: Lista de empaque
ANEXO 6: Certificado de origen

72
ANEXO 7: Declaración de mercancías de exportación
ANEXO 8: Certificado fitosanitario de exportación

73
ANEXO 9: Certificado zoosanitario de exportación
ANEXO 10: Manifiesto Internacional de Carga por Carretera

74
ANEXO 11: Carta de Porte Internacional por Carretera
ANEXO 12: BILL OF LADING

Exportación de Yogurt Flor de Leche Bolivia-España

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Exportación de Yogurt Flor de Leche Bolivia-España

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y SOCIALES

CARRERA DE INGENIERIA EN COMERCIO INTERNACIONAL

EXPORTACIÓN DE YOGURT FLOR DE LECHE

• AGUILAR ANCASI MELANY CIELO

DOCENTE: LIC. OPORTO RODRIGUEZ CHRISTIAN

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

1 ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN ........................................................................... 2

2 EMPRESA FLOR DE LECHE S.R.L. ............................................................................... 3

2.1 Aspectos Generales .......................................................................................................... 3

2.2 Análisis Situacional .......................................................................................................... 3

2.2.1 Matriz EFI, Evaluación de Factores Internos ........................................................... 3

2.2.2 Matriz EFE, Evaluación de Factores Externos ......................................................... 4

2.2.3 Matriz FODA ............................................................................................................ 5

3 SELECCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR............................................................. 7

4.1 Mercado destino ............................................................................................................... 8

4.1.1 Investigación del mercado destino ............................................................................ 8

4.1.2 Clasificación Arancelaria ........................................................................................ 10

4.2 Mercado destino alternativo ........................................................................................... 11

5 ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNACIONAL .......................................................... 12

5.1 Entorno Económico ........................................................................................................ 12

5.2 Entorno Financiero ......................................................................................................... 12

5.3 Entorno político .............................................................................................................. 12

5.4 Entorno Legal ................................................................................................................. 13

5.5 Entorno Cultural ............................................................................................................. 13

5.6 Entorno tecnológico ....................................................................................................... 13

5.7 Entorno Geográfico ........................................................................................................ 14

5.8 Entorno Demográfico ..................................................................................................... 14

6.1 Elección de mercado objetivo ........................................................................................ 14

6.2 Segmentación del mercado objetivo .............................................................................. 15

6.3 Mezcla de Marketing Internacional “4 Ps” .................................................................... 15

6.3.1 Producto .................................................................................................................. 15

6.3.2 Precio ...................................................................................................................... 22

6.3.3 Plaza ........................................................................................................................ 33

6.3.4 Promoción ............................................................................................................... 43

7 ESTRATEGIAS DE MIX INTERNACIONAL ............................................................... 49

8.1 Tipo de comercio electrónico ......................................................................................... 51

8.2 Creación de la tienda virtual........................................................................................... 51

9 PLAN DE MARKETING DIGITAL ................................................................................ 52

9.1 Aplicación de estrategias ................................................................................................ 52

9.1.1 Estrategia Search Engine Marketing ....................................................................... 52

9.1.2 Estrategia Search Engine Optimization .................................................................. 54

9.2 Redes sociales ................................................................................................................ 54

9.2.1 Facebook ................................................................................................................. 55

9.3 Proceso de evaluación y control del Marketing Digital ................................................. 59

9.3.1 Resultados ............................................................................................................... 60

10 INNOVACIÓN EN TECNOLOGÍA ................................................................................. 61

Tabla 1: Matriz EFI de Flor de Leche S.R.L .................................................................................. 4

Tabla 2: Matriz EFE de Flor de Leche S.R.L ................................................................................. 5

Tabla 3: Matriz FODA de Flor de Leche S.R.L. ............................................................................ 6

Tabla 5: Clasificación Arancelaria del producto seleccionado ..................................................... 10

Tabla 6: Arancel aplicado para el producto seleccionado ............................................................ 10

Tabla 7: Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2022....................... 11

Tabla 8: Comparación de las principales ciudades de España ...................................................... 14

Tabla 9: Segmentación del mercado objetivo ............................................................................... 15

Tabla 11: Composición del yogurt Flor de Leche ........................................................................ 20

Tabla 12: Diferencias legales entre Bolivia y España .................................................................. 21

Tabla 19: Costos EXW Producto de 910g .................................................................................... 27

Tabla 20: Contenedor a utilizar para la exportación ..................................................................... 36

Tabla 21: Actividades a realizar en la feria BioCultura Madrid ................................................... 45

Tabla 22: Actividades a realizar en la feria Organic Food Iberia ................................................. 46

Tabla 23: Cronograma de actividades........................................................................................... 65

Ilustración 1: Modelo de negocio CANVAS de la empresa Flor de Leche S.R.L. ........................ 2