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Tema | Técnicas de influencia para superar las resistencias

Módulo | Habilidades básicas para la intervención en crisis

Antonio de Dios González

MANEJO DE LA MOTIVACIÓN Contenido

Una de las habilidades más importantes que tenemos que dominar a la hora de
Manejo de la motivación
ser eficaces en la intervención es saber manejar la motivación de la otra persona.
Ser capaces de influir en los motivos que llevan a una persona a la acción nos Estrategias para facilitar el
permitirá ayudar a la persona a dirigir esa acción hacia lo que sea más beneficioso cambio
para ella.
Bibliografía
Las personas solo cambian por sus propias razones, no por las de los demás, por eso
uno de los objetivos importantes de nuestra intervención cuando queremos ayudar
a la persona con la que intervenimos a desarrollar una conducta más adaptada
de la que está teniendo es descubrir esas razones que habitan en su interior para
hacer lo que nosotros queremos que haga. Cualquier motivo interno propio de la
persona tendrá mucho más poder que la mejor de las motivaciones que provenga de
fuera. Nadie va a hacer nada por nosotros, podemos perder el tiempo enredados en
“deberías”, “tendrías” y otras frases que definen nuestro sentido de lo que es justo,
pero la realidad es que las personas solo van a hacer algo si sacan un beneficio
de ello, directo o indirecto, real o subjetivo. Así que es mucho más eficaz tratar de
preguntarse “¿Cómo colaborar conmigo puede ser más rentable para la otra persona
que resistirse?” en vez de echar sermones morales que no van a ir a ningún sitio o
utilizar la coacción o la amenaza que fácilmente pueden volverse contra nosotros al
poner a la persona ante una amenaza más grande.

En ocasiones no sabemos porque una persona se resiste a cosas que le vendrían

bien o hace cosas que le dañan, está en nuestra mano decidir si nos merece la pena
tratar de investigar cuales podrían ser sus carencias porque así podríamos tener una
información esencial para saber que tenemos que proporcionar a esa persona para
que vuelva a encontrarse en una situación de seguridad y vuelva a colaborar.

Cuando de influir se trata hay una ley básica que dice que centrarse en cualquier
mínima motivación funciona mejor que tratar de combatir la resistencia. Uno de
los errores más frecuentes que nos encontramos a la hora promover el cambio
de conducta en el otro es el enorme esfuerzo que se hace en intentar disminuir
la resistencia que la persona opone a lo que queremos que haga. Pero cada vez
que le preguntamos a alguien por qué no quiere hacer algo o, peor aún, por qué
se resiste obligamos a esa persona a defender sus motivos para hacer eso que
es justamente lo contrario de lo que nosotros deseamos, por eso cada vez que
hablamos sobre la resistencia de la persona a hacer algo solemos estar tirando
piedras sobre nuestro propio tejado. Centrarse en por que si querría hacerlo, por
mínimo que sea este motivo, será mucho más eficaz que centrarnos en por qué no
quiere. Igual que seguramente resultará más eficaz hablar de los beneficios que
algo que de los perjuicios de no hacerlo.

No podemos olvidar que tenemos a nuestro favor el
hecho de que a la persona resistente normalmente
le importará su propio bienestar o el del familiar
implicado en la emergencia, centrarnos en su
motivación para que todo salga bien normalmente
resultará más eficaz que poner el foco de atención
en cómo nos está interrumpiendo o perjudicando.
Otra de las leyes de la motivación dice que cuando el
qué es suficientemente fuerte el cómo cuida de sí
mismo. La mayoría de las veces las personas no intentan
aquello que desean porque se centran más en “cómo”
van a conseguirlo que en la meta en sí y cuando ese
cómo es difícil la persona tiende a rendirse antes casi de
intentarlo. Por eso, centrarse en el “qué” es fundamental,
si conseguimos la suficiente motivación para obtener
algo entonces el esfuerzo requerido para ello no se verá
como un obstáculo tan insalvable. Sin embargo, si la
persona se centra en el esfuerzo que tiene que hacer para
conseguir algo antes de tener la motivación suficiente lo
normal es que desista de hacerlo. Concentra la atención
siempre en “por qué (sí) lo haría”, no en el cómo va a
hacerlo. El objetivo de cualquier proceso de influencia o
motivación es ayudar a la persona a encontrar su qué y
la fuerza que surge en él.
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ESTRATEGIAS PARA FACILITAR EL CAMBIO
Resumiendo lo visto anteriormente podemos concluir
que el objetivo de todo proceso o técnica de influencia
o motivación tiene que estar orientada a ayudar al otro
a encontrar sus propias razones y motivos para hacer
algo. Para ello es prioritario salir de nuestro “mundo”
y penetrar en el mundo de la otra persona. Con esto
queremos decir conocer cuáles son sus valores, sus
creencias, sus miedos, sus necesidades y trabajar sobre
esa base en vez de sobre las nuestras. Soy consciente
de la dificultad que entraña dejar de pensar en nuestras
necesidades para centrarse en las de los demás, pero
recordad que la necesidad más acuciante en nuestros
días es la necesidad de seguridad personal, de
importancia personal. Al centrarnos en los deseos de la
otra persona, al escucharle, estamos transmitiendo que
es importante para nosotros y eso facilitará su apertura.
Sin embargo, si estamos centrados en nuestros motivos,
en nuestros valores, estaremos tratando de subir nuestra
importancia personal y eso, no sólo no le interesa a la
otra persona, sino que seguramente hará que se sienta
atacada. Luchar por subir nuestra importancia personal
es al fin y al cabo rebajar la de la otra persona y eso suele
ser interpretado, consciente o inconscientemente, como
un ataque.

Vamos por último a tratar de aplicar lo antes expuesto en
una técnica de motivación concreta basada en una serie
de pasos concretos, en este caso y siguiendo el modelo
de Michael Pantalon, de seis preguntas:
1 ¿Por qué querrías cambiar*? Esta pregunta
está orientada a encontrar los motivos de la
persona para hacer algo, estamos buscando el
qué. Lo importante aquí es no permitir que la
persona conteste motivos que nos satisfacen a
nosotros en vez de a ella, por eso seguiremos
preguntando hasta que la persona llegue a un
motivo que sea intrínsecamente suyo y que
genere beneficios fundamentalmente para ella.
Si la respuesta de la persona es “por nada”,
podríamos responder sorprendiéndonos y
preguntando “¿Nada… nada?” dando espacio
para que la persona elabore cualquier pequeño
motivo para hacerlo. Si se mantiene en ello y
no encuentra nada que le motive entonces es
mejor dejar el proceso para otro momento o
dejar de perder el tiempo, nadie va a hacer nada
que no le interesa o que no le provoca ningún
beneficio. Si ésta elección tiene consecuencias
muy negativas (si no está dispuesta a cambiar
vamos a despedirla) quizá podamos recordarle
que toda elección tiene unas consecuencias y
una responsabilidad, pero es importante que no
suene con un tono amenazante sino más bien
sorprendido (a mí me sorprendería que quisiese
ser despedida) y con carácter informativo. Ya se
sabe que esta información tiene que ser ofrecida
en primera persona y sin atacar o valorar la
decisión de la otra persona.
Aquí la palabra “cambiar” puede ser
modificada por aquello que queramos
provocar.
2 De uno a diez, donde uno es absolutamente nada
y diez es completamente ¿Cuán preparado estás
para cambiar? Esta resulta una pregunta extraña,
no estamos acostumbrados a puntuar las cosas,
por ello tenemos que permitir que la persona
exprese su resistencia a poner un número pero
aun así insistirle para que lo haga porque nos
ayudará mucho como veremos más adelante.
3 que veíamos anteriormente “un sí lleva a un sí
¿Por qué no has elegido un número más bajo?
Esta pregunta es fundamental para incrementar
la conciencia sobre los motivos que la persona
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tiene para cambiar. Al preguntarle sobre un
número más bajo, no sólo no se siente presionada
y siente que su autonomía y libertad están
garantizadas sino que al responder defenderá
lo que nosotros queremos que defienda, porque
SÍ quiere hacerlo. El error más frecuente a la
hora de motivar suele ser preguntar ¿por qué
tan bajo? Reprochándole a la persona que no
tenga más motivación, pero con esa pregunta
lo que provocamos es precisamente lo contrario
de lo que queremos obtener, que la persona
defienda por qué no quiere hacerlo. Ya hemos
visto que la presión suele ser combatida con
resistencia, aquí hacemos justo lo contrario y
solemos obtener el resultado contrario, que
la persona profundiza y defiende sus motivos
para hacer lo que nosotros queremos que haga.
Si la persona responde con un uno nuestra
pregunta podría ser “¿Un uno? ¿Seguro? ¿No
estás preparado ni un poquito?”. Si la persona
se mantiene en su falta de motivación tendremos
que recordar, por mucho que nos pese, nuestro
compromiso con su autonomía y actuar como si
en la primera pregunta nos responde “nada”.
4 Imagina que ya has cambiado ¿Cuáles serían
los beneficios para ti? Con este paso queremos
facilitar la fuerza de la motivación que ayude a
superar las resistencias provocadas por el esfuerzo
de llegar al objetivo. Al hacer que la persona se
imagine que ya lo ha conseguido ponemos en
su mente (y recordad que el sistema límbico no
diferencia entre realidad o ficción) la consecución
del objetivo (el qué) eliminando las dificultades
para conseguirlo (el cómo) y le volvemos a pedir
que sea consciente de la sensación positiva que
tendrá cuando lo consiga.
5 ¿Por qué esos beneficios son importantes para
ti? De nuevo lo que tratamos es de fortalecer esa
pequeña chispa de motivación que la persona
pueda tener. A veces incluso es bueno el parecer un
poco tonto al preguntar de nuevo lo mismo porque
eso provocará una defensa, ahora emocional, de
aquello que la persona ya nos había comentado
antes. Es un fortalecimiento de la consciencia de la
importancia de conseguir el “qué”.
6 De haber alguno ¿Cuál podría ser el próximo
paso? Es importante que consigamos que la
persona se ponga en acción con cualquier paso
que le ayude a acercarse a su objetivo y a ponerse
en marcha. Esto está basado en el principio
mayor”. Por eso no nos debe importar mucho la
calidad de ese primer paso, es más, tiene que
ser cualquier paso simple y fácil de realizar.

Es mucho más interesante un pequeño paso,
por muy lejos que se quede del objetivo final,
que aumentar la resistencia porque hacerlo es
“difícil”, así que prácticamente cualquier cosa
nos servirá.
Haciendo un resumen el cuadro podría quedar así:
• ¿Por que querrías cambiar?
• De uno a diez, donde uno es absolutamente
nada y diez es completamente ¿Cuán preparado
estas para cambiar?
• ¿Por que no elegiste un número más bajo?
• Imagina que ya has cambiado ¿Cuáles serían los
beneficios?
• ¿Por qué esos beneficios son importantes para ti?
• De haber alguno, ¿Cuál podría ser el próximo paso?
BIBLIOGRAFÍA
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Gaia Ediciones.
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10. Frankl, Viktor E. "Victor Frankl Recollections: an
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15. Stone, D; Patton, B; Heen, S. “Difficult conversa-
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