3.

Estructura básica del elevator pitch

El discurso de elevador se compone de los siguientes elementos, los cuales pueden
alternarse en la forma de implementación:
Discurso de elevador = Quién hace + A quién se dirige + Qué resuelve + Cómo lo hace

Quién hace
Aquí se trata de explicar “quién implementará la solución”, “quién es el equipo”.
Sólo el equipo adecuado será capaz de ejecutar con eficacia la solución al problema y
construir una gran compañía. En la sección de “equipo” de tu pitch, debes hablar acerca
de por qué tú y tus socios son el equipo adecuado para ejecutar ese negocio, y qué
conjunto de habilidades se necesitan para llevar tu empresa al éxito.

Se suele decir que el equipo de una empresa es más importante que la idea. No importa
cuán grande o única sea la solución, si no tienes a las personas adecuadas a bordo, no
serás capaz de llegar a buen término.
No tienes por qué contar con todo el equipo desde el principio. Reconocer que necesitas
encontrar el talento adecuado para ejecutar algunas tareas es un rasgo importante de
cualquier emprendedor.

A quién se dirige
Aquí se trata de explicar “quién es tu público”, “quién va a utilizar tu producto”. Esto
corresponde al mercado que tiene el problema y al que se va a dirigir la solución.
Mientras defines el problema que estás tratando de resolver debes pensar en tus clientes
potenciales. En esta sección debes definir exactamente quién tiene el problema y a
cuántos clientes potenciales puedes llegar.

Siempre es tentador definir un mercado objetivo tan grande como sea posible, pero no
sería un mercado real. Por ejemplo, si vas a abrir una zapatería, sería tentador decir que
tu mercado objetivo es “todo el mundo”, ya que todo el mundo tiene pies y todo el
mundo necesita zapatos, ¿no? Pero, siendo realistas, tu nueva empresa de calzado
probablemente esté orientada a un grupo específico de personas, como pueden ser los
atletas. Dentro de este grupo de atletas, puedes segmentar el mercado en grupos
adicionales como corredores, excursionistas, escaladores, y así sucesivamente.
Una vez que hayas creado una lista de segmentos de tu mercado objetivo, tendrás que
investigar un poco y averiguar cuántas personas hay en cada segmento. Trata de estimar
cuánto gasta de promedio al año una persona en cada grupo, a continuación multiplica el
número de personas por la cantidad de dinero que se gastan y obtendrás un número
realista del tamaño de tu mercado o de tu mercado objetivo.
En tu elevator pitch, tendrás que hablar de los segmentos de mercado a los que te diriges,
de cuántas personas hay en cada segmento, y de la cantidad total de dinero que
actualmente se gastan. Estos números son fundamentales y deben ser parte de cualquier
buena presentación.

Qué resuelve
Aquí se trata de explicar “qué problema tiene el mercado objetivo”
Lo más importante es identificar un problema que valga la pena resolver. Si tu producto o
servicio no resuelve un problema, no tienes un negocio viable. Tan simple como eso.
Pero tampoco tienes por qué ser la solución a un problema masivo que vaya a cambiar el
mundo. Los problemas pueden ser simples, como por ejemplo simplificar procesos de
producción, abaratar los costes de envío, o mejorar los servicios que ya está realizando
otra empresa. Lo ideal sería que fueses capaz de describir el problema que estás tratando
de resolver en una o dos frases.
A la larga, tu empresa puede resolver múltiples problemas, pero en un principio tendrás
más éxito si sólo te centras en uno.

Cómo lo hace
Aquí se trata de explicar “cómo vas a solucionar el problema descrito anteriormente”.
La mayoría de los emprendedores comienzan su discurso con una solución: un producto o
servicio que ellos piensan que el mercado necesita sin antes haber identificado el
problema. Debes evitar este error. Una declaración clara del problema te ayudará a
enfocar mejor la solución y las necesidades que deseas cubrir. Debes tratar de describirla
en tan pocas palabras como sea posible.