YURAIMA MEDINA

ASESORA DE MARKETING Y VENTAS

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Muchas personas tienen ideas de negocios, pero lo importante es descubrir si

esas ideas son buenas o no. Precisamente por eso, si intentas llevar a cabo un
negocio a partir de una de tus ideas, será útil crear un plan comercial para que
puedas desarrollar tu concepto en detalle y comprobar si realmente puede
funcionar, desde un punto de vista logístico y también financiero.
¿Qué es un Plan de Negocios o Business Plan?
Un plan de negocio es un documento vivo (dinámico) que establece los
detalles de tu negocio. Abarca todo tipo de información, que incluye qué
venderá tu negocio, cuál será su estructura, cómo se verá el mercado, cuál será
tu plan para vender el producto o servicio, cuál será la financiación necesaria,
cuáles son tus proyecciones financieras y qué permisos, alquileres u otro tipo
de documentación necesitarás.
Debo advertirte que el plan de negocio puede variar dependiendo del área de
negocio, del mercado y de tu producto.
En esencia, un plan de negocio te ayuda a demostrar (al resto de las personas
y a ti mismo) si tu idea de negocio vale la pena o no. Es la mejor manera de
tomarte el tiempo necesario, observar tu idea de una forma integral y resolver
problemas que puedan surgir en el futuro incluso antes de comenzar este
recorrido.
¿Cuál es la idea con esta guía? Que puedas plasmar tu idea y la ruta para
desarrollar tu negocio. Es importante no quedarse solo en la teoría sino ir de
lleno a la acción.
Comencemos con algunos consejos básicos y generales antes de profundizar
en los detalles.
Define con claridad lo que hace que tu negocio sea diferente al resto.
Antes de empezar a elaborar un plan de negocio, piensa detenidamente qué
hace que tu negocio sea ÚNICO. Por ejemplo, si planeas lanzar un negocio de
ropa deportiva, tendrás que diferenciarte del resto de las marcas de
vestimenta deportiva que existen en el mercado.

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¿Qué aspecto de tu negocio hace que logres distinguirte de la competencia?

¿Planeas vender prendas para actividades o deportes específicos, como yoga
o tenis? ¿Usarás materiales ecológicos? ¿Destinarás un porcentaje
determinado de tus ganancias a organizaciones benéficas? ¿Tu marca
promocionará una imagen corporal saludable?
Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que ofrecerás una
combinación de producto, valor y experiencia de marca. Piensa en estas
preguntas y desarrolla las respuestas antes de profundizar en el plan de
negocio.
Asegúrate de que el plan sea corto.
En la actualidad, los planes de negocio son más cortos y concisos que antes. Si
bien puede ser tentador incluir todos los resultados de tu investigación de
mercado, desarrollar individualmente cada producto que planeas vender y
describir exactamente cómo se verá tu sitio web, hay mucho de esto que
debemos precisar.
Si bien es bueno que conozcas todos estos detalles para que quizá puedas
usarlos en algún momento, solo debes incluir los elementos fundamentales en
tu plan. De lo contrario, podrías perder la atención de tus lectores.
Haz que formato permita un vistazo rápido.
Tu plan de negocio no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores
también deberían poder echarle un vistazo rápido. Aquí es donde el formato
juega un papel particularmente importante. Usa encabezados y viñetas,
resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave que quieres que
el lector observe e, incluso, puedes adjuntar pestañas con distintos nombres
al texto (ya sea en papel o digital) para una fácil referencia.
Puedes (de hecho, debes) modificarlo sobre la marcha.
Recuerda que tu plan comercial es un documento vivo y dinámico. Eso significa
que puedes actualizarlo si las cosas cambian. Por ejemplo, podrías actualizar
los planes a futuro si planeas solicitar una nueva convocatoria de
financiamiento.

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¿Cómo crear un plan de negocio

para tu empresa?
A continuación te mostraré los elementos básicos más comunes que tiene un
plan de negocio.

A. Resumen ejecutivo.
B. Modelo de Negocio (Descripción de la empresa).
C. Análisis del mercado.
D. Descripción de productos y/o servicios.
E. Organización y gestión.
F. Plan de marketing y ventas.
G. Plan financiero.
H. Tecnología.
I. Aspectos Legales.
J. Análisis de riesgos y plan de contingencia.

A. Resumen ejecutivo
El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama
general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar en los detalles.
Consejo profesional: podría ser útil escribir el resumen ejecutivo después de
que hayas elaborado el resto del plan, de modo que puedas extraer los puntos
clave con mayor facilidad.
Plantea tu idea de tal forma que resalte la PROPUESTA DE VALOR de tu
negocio. Ejemplo: “Mil canciones en tu bolsillo”, de iPod.
El gancho debe tener 1 ó 2 líneas. Puedes ampliar el gancho con un párrafo
posterior, también muy corto.

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El resumen ejecutivo de tu plan de negocio debe tener:

 El problema que buscas resolver.
 Cómo vas a resolver dicho problema.
 La oportunidad de negocio que representa.
 La ventaja competitiva de tu negocio.
 Descripción muy breve de tu equipo de trabajo.
 La promesa de tu idea (cuánto estimas ganar).
 Qué, cuánto y cuándo necesitas el dinero y los recursos.

B. Modelo de Negocio
Este es el punto de tu plan de negocio en el cual debes desarrollar, en detalle,
cada uno de los elementos del negocio: segmentación de clientes, propuesta
de valor, canales de distribución, actividades clave, recursos clave, socios clave
y estructura de ingresos y gastos.
Puedo recomendarte leer el siguiente libro: Modelo de negocio, el ADN de tu
empresa.
Un modelo de negocio describe la lógica de cómo una organización crea,
ofrece y captura valor. Un modelo sencillo de manejar y de los más empleados
es el CANVAS.
El Business Model Canvas fue propuesto por Alexander Osterwalder en
función de su obra Business Model Ontology. En él describe varias
prescripciones que forman los bloques de construcción para las actividades.
Permite a las empresas nuevas y existentes centrarse en la gestión operativa y
estratégica y el plan de marketing.
El lienzo del modelo de negocio te permitirá compartir efectivamente tu
modelo de negocio con empleados, inversores o socios. Cuando una
organización no comprende su modelo de negocio, experimenta un gran
colapso en la comunicación y la creación de objetivos. Aquí hay algunas
empresas que actualmente usan su propio lienzo de modelo de negocio:
Microsoft, MasterCard, 3M, Adobe, Intel e incluso la NASA. Al tratar de

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comprender tu modelo de negocio, el lienzo es mucho mejor que un plan de

negocios completo, ya que ahorra tiempo y es más cooperativo.
Este modelo requiere que tú como emprendedor comprendas todos los
aspectos clave de tu idea. Este conocimiento debe al menos ser accesible y
utilizable. Se recomienda tener una idea básica y general de negocios. Además,
se requieren habilidades básicas de organización, comunicación y trabajo en
equipo para hacer de manera efectiva el lienzo del modelo de negocio.

C. Análisis de Mercado.
Una de las primeras preguntas que deberías tener en cuenta cuando evalúas
tu idea de negocios es si esa propuesta tiene un espacio en el mercado.
En definitiva, el mercado será el que determine el éxito o el fracaso de tu
negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en comprar
tu producto o servicio? En este punto debes ser bien específico.
Algunos conceptos que te ayudarán:
 Estudio del mercado: describe cuál es el tipo de mercado, su situación
actual, cuáles son las necesidades, las tendencias y cómo son los
clientes.
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 Estudio de la competencia: describe brevemente quiénes son tus

competidores, cómo se comportan, dónde están, cómo trabajan, cuáles
son sus tarifas. Recuerda especificar las ventajas competitivas frente al
resto.
 Estudio y análisis de productos: describe cómo son los productos o
servicios que son competidores directos, sustitutivos y
complementarios. Este análisis permite ver con claridad cuáles la
ventaja de tu idea de negocio y, en caso de que dicha ventaja no sea
suficientemente amplia, puedes reconocerlo y mejorar.
Puedes incluir en esta sección un Análisis DAFO (debilidades, amenazas,
fortalezas y oportunidades a nivel cualitativo y cuantitativo) en tu plan de
negocio.
D. Descripción de productos y/o servicios.
Aquí debes explicar en detalle en qué consiste tu producto o servicio.
Considera los siguientes elementos:
 Nombre de la marca.
 Características del producto o servicio.
 Ventajas sobre la competencia.
 Materiales, insumos para realizarlo y maquinarias.
 Cantidad de personas necesarias para llevarlo a cabo.
 Tiempo estimado de producción.
 Estimado de producción (mensual o anual).
 Diseño.
 Costo de producción.
 Precio.
 Formas de pago y devoluciones.
 Calidad.
 Adaptabilidad y compatibilidad con otros productos (tuyos o no).
En caso que tu proyecto incluya varios productos o servicios debes agruparlos
por categorías.

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E. Organización y gestión.
Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de gestión
exclusiva de tu empresa (ten en cuenta que puedes modificarla más adelante).
¿Quién será el responsable? ¿Cuántas tareas y responsabilidades se asignarán
a cada persona o a cada equipo?

Incluye biografías breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier

experiencia y formación relevante para justificar los motivos por los cuales
esas personas son ideales para sus puestos. Si aún no has contratado personal
para los puestos necesarios, no importa; solo asegúrate de identificar esas
funciones y explica las responsabilidades que tendrán los empleados que
ocupen esos puestos.

F. Plan de Marketing y Ventas

Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y
ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto.
Antes de comenzar a trabajar en tu plan de marketing y ventas, primero debes
haber desarrollado por completo tu análisis de mercado y seleccionado tus
buyer persona objetivo (es decir, tu cliente ideal).

En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes preguntas:

¿Cómo planeas introducir tu empresa en el mercado?
¿Cómo harás para impulsar el crecimiento de tu empresa?
¿En qué canales te centrarás para llevar a cabo la distribución?
¿Cómo te comunicarás con tus clientes?

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Respecto a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas:

¿Cuál es tu estrategia de venta?
¿Cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su crecimiento a lo largo del
tiempo?
¿Cuántas llamadas de venta necesitarás realizar para concretar una venta?
¿Cuál es el precio medio por venta? Ya que mencionamos el promedio de
precio por venta, ten en cuenta que es aquí donde puedes analizar tu
estrategia de precios.
G. Plan financiero
Tu plan de negocio no estaría completo sin un mapa de cómo se comportarán
los egresos e ingresos de tu empresa (en al menos 5 años).
En este apartado debes describir toda la información financiera relevante:
flujo de caja, margen de beneficio, facturación e impuestos.
También tendrás que escribir sobre las estrategias para conseguir
financiamiento: socios inversores, inversores ángeles, préstamos,
colaboradores, entre otros.

H. Tecnología
En la actualidad, el uso de la tecnología es fundamental para tu empresa en
todos los aspectos. En esta sección debes incluir tu plan de acción en las redes
sociales, tus campañas de publicidad online, tus estrategias de SEO, página
web, tu tienda online, aplicaciones móviles y la facturación en línea de tu
negocio.
Si no estás en la web, no existes.
I. Aspectos Legales.
Las empresas deben adecuarse a uno de las modalidades de organización
empresarial existentes en el país, el mismo que determinará el régimen
tributario y contable a adoptarse.

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Las empresas pueden ser constituidas por personas naturales o jurídicas. Se

entiende por personas jurídicas aquellas organizaciones de personas que la ley
les concede existencia legal, puede contraer obligaciones civiles y ser
representadas judicial y extra judicialmente.
J. Análisis de riesgos y plan de contingencia.
Un plan de contingencia son el conjunto de acciones que permita actuar con
certeza o reaccionar con eficacia ante las situaciones descritas anteriormente.
Pero… Vamos a profundizar más. Ante eventualidades diversas, las empresas
deben tener un Plan de Contingencia, que consiste en una serie de procesos
técnicos y humanos, previamente estructurados para cada caso, con la
finalidad de permitir la normal operatividad de sus componentes.
De esa manera, se evita que cada una deje de operar como consecuencia de
cualquier incidente, de tipo interno o externo.
Esta es la parte de tu plan de negocio en la que explicas los pasos a seguir en
caso de fluctuaciones del mercado, inseguridad de activos, gestión en crisis y
cualquier otra situación donde pueda verse afectado directamente el
equilibrio y correcto funcionamiento de la empresa.
Por cierto, es bueno que quede claro que el hecho que una empresa elabore
sus propio plan de contingencia (todos son personalizados), no quiere decir
que su empresa sea el blanco de eventualidades.
No. Se trata de prepararse para el futuro, para posibles cosas que podrían
ocurrir, sin poder prevenirlas. Es una prevención ante lo negativo.
Así podrían hacerle frente a los desastres, crisis, accidentes y situaciones de
emergencia que se presenten inesperadamente. Al final, será una valiosa
herramienta de previsión y ejecución.
“Mantener un plan de contingencia para eventualidades, con toda seguridad,
fortalecerá tu empresa”.

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