¿Qué es un plan de negocios?

Es un documento que establece los detalles de tu negocio. Abarca todo tipo de

información: qué venderás, cuál es su estructura, cómo es el mercado, cuál será
tu plan para vender el producto o servicio, financiación necesaria, proyecciones
financieras y permisos, alquileres u otro tipo de documentación que necesitarás.

En esencia, un plan comercial te ayuda a demostrar (al resto de las

personas y a ti mismo) si tu idea de negocio vale la pena y es viable o no.
Es la mejor manera de observar tu idea de una forma integral y anticipar
los problemas que puedan surgir en el futuro, incluso antes de comenzar
este recorrido.

Aquí te damos algunos consejos para redactar un buen plan comercial,

además de un resumen de lo que deberías incluir y ejemplos de otros
planes comerciales. Comencemos con algunos consejos básicos y
generales antes de profundizar en los detalles.

Consejos para redactar un plan de negocios (o

business plan)
1. Define con claridad lo que hace que tu negocio sea diferente del resto

Antes de empezar a elaborar un plan comercial, piensa detenidamente

qué hace que tu negocio sea único. Por ejemplo, si planificas lanzar un
negocio de ropa deportiva, tendrás que diferenciarte del resto de las
marcas dedicadas a ese rubro que existen en el mercado.

¿Qué aspecto de tu negocio hace que logres distinguirte de la

competencia? ¿Planificas vender prendas para actividades o deportes
específicos, como yoga o tenis? ¿Usarás materiales ecológicos?
¿Destinarás un porcentaje determinado de tus ganancias a
organizaciones benéficas? ¿Tu marca promocionará una imagen
corporal saludable?
Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que
ofrecerás una combinación de producto, valor y experiencia de
marca. Piensa en estas preguntas y desarrolla las respuestas antes de
profundizar en los detalles de la investigación de tu plan comercial.
2. Asegúrate de que el plan sea corto

En la actualidad, los planes comerciales son más cortos y concisos que

antes. Si bien puede ser tentador incluir todos los resultados de tu
investigación de mercado, desarrollar individualmente cada producto que
planeas vender y describir exactamente cómo se verá tu sitio web, nada
de esto te ayudará a elaborar el formato de un plan comercial.

Si bien es útil que conozcas todos estos detalles (que quizá puedas
usarlos en algún momento), solo debes incluir los elementos
fundamentales en tu plan comercial. De lo contrario, podrías perder la
atención de tus lectores.

3. Haz que el formato permita un vistazo rápido

Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores
también deberían poder echarle un vistazo rápido. Aquí es donde el
formato juega un papel particularmente importante. Usa encabezados y
viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave
que quieres que el lector observe. Incluso, puedes adjuntar pestañas con
distintos nombres al texto (ya sea en papel o digital) para una referencia
más fácil.

4. Puedes (y, de hecho, debes) modificarlo sobre la marcha

Recuerda que tu plan comercial es un documento vivo y dinámico. Eso

significa que puedes actualizarlo si las cosas cambian. Por ejemplo,
podrías actualizar los planes a futuro si quieres entrar a una nueva
convocatoria de financiamiento.

En seguida verás los elementos clave que debe incluir una plantilla de

plan comercial.
A continuación descubrirás qué incluye cada uno de estos elementos en
un plan comercial.

1. Escribe un resumen ejecutivo

El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un

panorama general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar
en los detalles. 
Consejo profesional: podría ser útil que escribas el resumen ejecutivo
después de que hayas elaborado el resto del plan, de modo que puedas
extraer los puntos clave con mayor facilidad.

El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes

puntos clave. Todos deben estar explicados brevemente, en 1 o 2
párrafos cada uno:

 Resumen: de qué se trata la empresa, dónde se encuentra, qué vende y

cuáles son sus clientes.
 Perfil de la empresa: la estructura del negocio, quiénes son los
propietarios y qué experiencia o habilidades previas ofrecerán, y quiénes
podrían ser los primeros empleados.
 Productos o servicios: qué venderá tu empresa.
 Mercado: los principales descubrimientos de tu análisis de mercado.
 Consideraciones financieras: cómo piensas financiar el negocio y cuáles
son tus proyecciones financieras. 
Ejemplo de un resumen ejecutivo en un plan de negocios
Este resumen ejecutivo presenta la propuesta comercial del restaurante
Zara Restaurant & Lounge. La intención de este resumen es informar
acerca de su plan financiero y de marketing; todo centrado en
proyecciones realistas. 

Su modelo financiero se basa en los costes del sector y la experiencia de

empresas similares. Además, destaca un contraste con el promedio de la
Asociación Nacional de Restaurantes de Estados Unidos y los precios
medios del mercado de Atlanta. 

El objetivo de este negocio es promover y ampliar el concepto del

restaurante como un lugar único dentro del vecindario de Midtown y una
expansión de su comercialización y publicidad en Atlanta y los suburbios
aledaños, para aumentar la base de clientes. 
Imagen de ABC  del emprendedor
2. Haz la descripción de la empresa

A continuación, deberás describir tu empresa. Aquí es donde tienes la

oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es
su misión, su estructura comercial y los datos de los propietarios del
negocio. También debes añadir los detalles de la ubicación, las
necesidades del mercado que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus
productos o servicios lograrán hacerlo.

Ejemplo de un resumen de empresa en un plan de negocios

La empresa ZTE Corporation es líder en la industria de
telecomunicaciones y tecnología de la información. Fue fundada en 1985
y cotiza en las Bolsas de Valores de Hong Kong y Shenzhen. La
compañía ha establecido diferentes centros de investigación en Estados
Unidos, Canadá, Suecia y China. Emplea a más de 30 mil trabajadores y
ha presentado más de 69 mil patentes con más de 30 mil otorgadas. 

Imagen de Lifeder
3. Realiza un análisis del mercado

Una de las primeras preguntas que deberías considerar cuando evalúas

tu idea de negocios es si esa propuesta tiene un espacio en el mercado.
En definitiva, el mercado será el que determine el éxito o el fracaso de tu
negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en
comprar tu producto o servicio?

Aquí debes ser específico. Por ejemplo, si planeas vender ropa de cama,
no debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las
personas que duermen en una cama. Primero, debes centrar tu enfoque
en un grupo de clientes más pequeño, como adolescentes de familias de
clase media. Una vez que hayas definido eso, podrías responder las
siguientes preguntas: ¿cuántos adolescentes de familias de clase media
hay actualmente en tu país? ¿Qué tipo de ropa de cama suelen
necesitar? ¿El mercado sigue creciendo o permanece estático?

Incluye el análisis de investigación que otras personas hayan realizado y

también la investigación que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea
mediante encuestas, entrevistas u otros métodos.

En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. De

acuerdo con el mismo ejemplo, responderás la pregunta: «¿cuántas otras
empresas de ropa de cama ya existen en el mercado y cuáles
son?». Describe las fortalezas y debilidades de tus posibles competidores,
así como también las estrategias que podrían brindarte una ventaja
competitiva.
Ejemplo de un análisis del mercado en un plan de negocios
Este resumen analiza el mercado de una tienda de zapatos especializada en
el modelo náutico y su canal de comercialización es únicamente por
internet. Dentro del resumen se destaca el siguiente diagrama que
pretende explicar tres preguntas clave del análisis de mercado: qué hace
la empresa, para quién lo hace y cómo lo hace. 
Imagen de Up commons
4. Brinda detalles de tu producto o servicio

En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo

beneficiará a tus clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio ayudará
a los clientes, entonces es probable que tu idea no sea la mejor.

Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación,

explica cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o
servicio en esa solución. Por último, determina el panorama competitivo:
¿qué otras empresas ya ofrecen soluciones a este problema en particular
y qué hace que tu solución se destaque del resto?

Ejemplo sobre los productos y servicios en un plan de negocios

ExpressWare tiene un software de base de datos en su núcleo y es
útil para empresas que desean reducir costes, al optimizar su eficiencia y
racionalizar sus negocios. Además, este software permitirá brindar
máxima satisfacción del cliente. Sus paquetes incluyen: 
  Paquete de software de base de datos de escritorio: es un paquete más
económico y promueve aplicaciones web de un solo usuario; no son
interactivas. 
 Paquete de software de base de datos de servidor: promociona a
empresas que tienen aplicaciones multiusuario. Contiene más mecanismos
para asegurar la confiabilidad y consistencia de los datos. 
Comparación competitiva de ExpressWare

Aunque existen varios revendedores de este producto en línea, no se

pudo encontrar un revendedor que combine el producto con un servicio
posventa y un paquete de soporte a un precio competitivo. 

Si bien existen dos competidores directos con estos servicios, sus

precios son muy altos y esa se considera la principal ventaja competitiva
frente a ellos. 
Imagen de Top Entrepreneur
5. Desarrolla el plan de operaciones y gestión

Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de

gestión exclusiva de tu empresa (ten en cuenta que puedes modificarla
más adelante): ¿quién será el responsable? ¿Cuántas tareas y
responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada equipo?

Incluye biografías breves de cada miembro del equipo y destaca

cualquier experiencia y formación relevante para justificar los motivos por
los cuales esas personas son ideales para sus puestos. Si aún no has
contratado personal para los puestos necesarios, no importa; solo
asegúrate de identificar esas funciones y explica las responsabilidades
que tendrán los empleados que ocupen esos puestos.

Ejemplo de la sección de operaciones y gestión en un plan de negocios

Como resumen de este plan de operaciones, el responsable de la
interconexión entre las áreas de aprovisionamiento, producción y
distribución física serán: 

 Proveedores (aprovisionamiento)

 Productores (producción)

 Distribuidores (distribución física)

 Operadores logísticos (centros o plataformas logísticas)

Gestión logística:

 Aprovisionamiento: su misión es gestionar el proceso de compra y acopio

de materias primas desde los proveedores hasta el inicio de la producción.
 Producción: su misión es establecer y desarrollar los métodos y planes,
así como realizar las tareas necesarias para obtener un producto. 
 Distribución física: se ocupa de las tareas relacionadas con la
planificación, realización y control del flujo físico de los productos o
artículos, desde el centro de producción hasta los de consumo.
 Decisiones de planificación: a largo plazo; afectan a la definición de la
estructura productiva.
 Decisiones operativas: a medio y corto plazo; contemplan la
especificación de productos, calidades, cantidades, plazos establecidos,
costes necesarios, entre otros elementos.

Calidad logística:

Para conseguir la mejora en la entrega de las mercancías es necesario:

  Adaptarse a las necesidades de los clientes

 Disminuir la tasa de defectos de las mercancías.

 Disminuir los defectos de entrega (errores, retrasos, etc.)

Los dos componentes esenciales de esta calidad total son:

 Control sistemático de las materias primas y de los productos y servicios

realizados, que deben cumplir con las normas definidas.

 Control del circuito de distribución, para verificar el estado de las

mercancías a su llegada a los puntos de venta, así como los plazos de
entrega.

Como resumen, en este plan de operación se establecen los recursos de

productividad, diseño de producto, tecnología, rentabilidad económica y
logística elaborada de las operaciones. 
Imagen de EOI Escuela de negocios
6. Crea un plan de marketing y ventas
Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de marketing
y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto. Antes de
comenzar a trabajar en tu plan de marketing y ventas, primero debes
haber desarrollado por completo tu análisis de mercado y definido tus
buyer personas objetivo (es decir, tus clientes ideales).

En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes preguntas:

¿cómo planeas introducir tu empresa en el mercado? ¿Cómo harás para
impulsar el crecimiento de tu empresa? ¿En qué canales te centrarás
para llevar a cabo la distribución? ¿Cómo te comunicarás con tus
clientes?

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Respecto a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas:

¿cuál es tu estrategia de venta? ¿Cuál será tu equipo de ventas y cómo
planeas su crecimiento a lo largo del tiempo? ¿Cuántas llamadas de
venta necesitarás realizar para concretar una venta? ¿Cuál es el precio
promedio por venta? Ya que mencionamos el promedio de precio por
venta, ten en cuenta que es aquí donde puedes analizar tu estrategia de
precios.

Si necesitas más información, consulta nuestra guía online sobre

marketing para startups.
Ejemplo de plan de marketing en un plan de negocios
La marca de cunas Duck Baby pretende abrir un nuevo canal de venta.
Debido a que se requiere una inversión menor que otras alternativas, han
decidido optar por un canal online. Su mercado objetivo son mujeres
entre 25 y 34 años que vivan en la zona europea y el Reino Unido. 

El objetivo de la estrategia de marketing es: 

 Incrementar el número de seguidores en Facebook hasta llegar a los 15 mil

fans.

 Aumentar followers en Twitter de los actuales 2 mil hasta los 7 mil.

 Ganar presencia en blogs especializados con reviews y comentarios del

producto.
Se realizarán campañas específicas en internet, en Google y Facebook;
las promociones comenzarán y acabarán antes del fin de semana para
evitar competencia directa con otras tiendas. 

Imagen de Manusanta
7. Diseña un plan financiero
Por último, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe
incluir tu coste inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de
financiación si buscas atraer inversionistas.

Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para
poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de
esos recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina? ¿Necesitarás una
computadora? ¿Un teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y
cuánto costarán, y sé honesto y conservador cuando elabores tu
presupuesto. Lo último que querrás es quedarte sin dinero.

Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un
informe detallado de tus proyecciones financieras. Esto es
particularmente importante si buscas inversiones para tu empresa.
Asegúrate de que tu modelo financiero sea absolutamente preciso para
potenciar tus oportunidades de convencer a los inversionistas y fuentes
de préstamos para que respalden tu negocio.

Ejemplo de proyecciones financieras en un plan de negocios

La siguiente tabla representa el estado de resultados estimados de
Markam.
Imagen de Bplans
8. Incluye un anexo

Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El anexo

es opcional, pero es una excelente forma de incluir tu currículum y el de
los cofundadores, y también cualquier tipo de permisos, alquileres u otra
información legal que quieras agregar.