Cómo crear un plan de negocios: guía

paso a paso (con ejemplos)

No todas las ideas de negocios son buenas. Por ejemplo, a mi amiga Laura
una vez se le ocurrió la idea de fabricar un smartphone que también pudiera
usarse como microondas para sus palomitas de maíz. Como imaginarás, no
es el mejor producto para lanzar al mercado.

Muchas personas tienen ideas de negocios, pero muchas veces no saben

determinar si esas ideas son buenas o no.

Precisamente por eso, si intentas llevar a cabo un negocio a partir de una de

tus ideas, será útil crear un plan comercial para que puedas desarrollar tu
concepto en detalle. Y además, podrás comprobar si realmente puede
funcionar desde un punto de vista logístico y financiero.

En esencia, un plan comercial te ayuda a demostrar (al resto de las personas

y a ti mismo) si tu idea de negocio vale la pena y es viable o no. Es la mejor
manera de observar tu idea de una forma integral y anticipar los problemas
que puedan surgir en el futuro, incluso antes de comenzar este recorrido.

Aquí te damos algunos consejos para redactar un buen plan comercial,

además de un resumen de lo que deberías incluir y ejemplos de otros planes
comerciales. Comencemos con algunos consejos básicos y generales antes
de profundizar en los detalles.

Consejos para redactar un plan de negocios (o business plan)

1. Define con claridad lo que hace que tu negocio sea diferente del resto

Antes de empezar a elaborar un plan comercial, piensa detenidamente qué

hace que tu negocio sea único. Por ejemplo, si planificas lanzar un negocio
de ropa deportiva, tendrás que diferenciarte del resto de las marcas
dedicadas a ese rubro que existen en el mercado.
¿Qué aspecto de tu negocio hace que logres distinguirte de la competencia?
¿Planificas vender prendas para actividades o deportes específicos, como
yoga o tenis? ¿Usarás materiales ecológicos? ¿Destinarás un porcentaje
determinado de tus ganancias a organizaciones benéficas? ¿Tu marca
promocionará una imagen corporal saludable?

Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que ofrecerás

una combinación de producto, valor y experiencia de marca. Piensa en estas
preguntas y desarrolla las respuestas antes de profundizar en los detalles de
la investigación de tu plan comercial.
2. Asegúrate de que el plan sea corto

En la actualidad, los planes comerciales son más cortos y concisos que

antes. Si bien puede ser tentador incluir todos los resultados de tu
investigación de mercado, desarrollar individualmente cada producto que
planeas vender y describir exactamente cómo se verá tu sitio web, nada de
esto te ayudará a elaborar el formato de un plan comercial.

Si bien es útil que conozcas todos estos detalles (que quizá puedas usarlos
en algún momento), solo debes incluir los elementos fundamentales en tu
plan comercial. De lo contrario, podrías perder la atención de tus lectores.

3. Haz que el formato permita un vistazo rápido

Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores
también deberían poder echarle un vistazo rápido. Aquí es donde el formato
juega un papel particularmente importante. Usa encabezados y viñetas,
resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave que quieres
que el lector observe. Incluso, puedes adjuntar pestañas con distintos
nombres al texto (ya sea en papel o digital) para una referencia más fácil.

4. Puedes (y, de hecho, debes) modificarlo sobre la marcha

Recuerda que tu plan comercial es un documento vivo y dinámico. Eso

significa que puedes actualizarlo si las cosas cambian. Por ejemplo, podrías
actualizar los planes a futuro si quieres entrar a una nueva convocatoria de
financiamiento.

En seguida verás los elementos clave que debe incluir una plantilla de plan
comercial.

A continuación descubrirás qué incluye cada uno de estos elementos en un

plan comercial.

1. Escribe un resumen ejecutivo

El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama

general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar en los detalles. 

Consejo profesional: podría ser útil que escribas el resumen ejecutivo después

de que hayas elaborado el resto del plan, de modo que puedas extraer los
puntos clave con mayor facilidad.

El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes

puntos clave. Todos deben estar explicados brevemente, en 1 o 2 párrafos
cada uno:

 Resumen: de qué se trata la empresa, dónde se encuentra, qué vende y cuáles

son sus clientes.
 Perfil de la empresa: la estructura del negocio, quiénes son los propietarios y
qué experiencia o habilidades previas ofrecerán, y quiénes podrían ser los
primeros empleados.
 Productos o servicios: qué venderá tu empresa.
 Mercado: los principales descubrimientos de tu análisis de mercado.
 Consideraciones financieras: cómo piensas financiar el negocio y cuáles son
tus proyecciones financieras. 
Ejemplo de un resumen ejecutivo en un plan de negocios
Este resumen ejecutivo presenta la propuesta comercial del restaurante Zara
Restaurant & Lounge. La intención de este resumen es informar acerca de
su plan financiero y de marketing; todo centrado en proyecciones realistas. 
Su modelo financiero se basa en los costes del sector y la experiencia de
empresas similares. Además, destaca un contraste con el promedio de la
Asociación Nacional de Restaurantes de Estados Unidos y los precios medios
del mercado de Atlanta. 

El objetivo de este negocio es promover y ampliar el concepto del restaurante

como un lugar único dentro del vecindario de Midtown y una expansión de su
comercialización y publicidad en Atlanta y los suburbios aledaños, para
aumentar la base de clientes. 

2. Haz la descripción de la empresa

A continuación, deberás describir tu empresa. Aquí es donde tienes la

oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su
misión, su estructura comercial y los datos de los propietarios del negocio.
También debes añadir los detalles de la ubicación, las necesidades del
mercado que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus productos o servicios
lograrán hacerlo.

Ejemplo de un resumen de empresa en un plan de negocios

La empresa ZTE Corporation es líder en la industria de telecomunicaciones y
tecnología de la información. Fue fundada en 1985 y cotiza en las Bolsas de
Valores de Hong Kong y Shenzhen. La compañía ha establecido diferentes
centros de investigación en Estados Unidos, Canadá, Suecia y China.
Emplea a más de 30 mil trabajadores y ha presentado más de 69 mil patentes
con más de 30 mil otorgadas. 

3. Realiza un análisis del mercado

Una de las primeras preguntas que deberías considerar cuando evalúas tu

idea de negocios es si esa propuesta tiene un espacio en el mercado. En
definitiva, el mercado será el que determine el éxito o el fracaso de tu
negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en
comprar tu producto o servicio?

Aquí debes ser específico. Por ejemplo, si planeas vender ropa de cama, no
debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que
duermen en una cama. Primero, debes centrar tu enfoque en un grupo de
clientes más pequeño, como adolescentes de familias de clase media. Una
vez que hayas definido eso, podrías responder las siguientes preguntas:
¿cuántos adolescentes de familias de clase media hay actualmente en tu
país? ¿Qué tipo de ropa de cama suelen necesitar? ¿El mercado sigue
creciendo o permanece estático?

Incluye el análisis de investigación que otras personas hayan realizado y

también la investigación que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante
encuestas, entrevistas u otros métodos.

En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. De acuerdo

con el mismo ejemplo, responderás la pregunta: «¿cuántas otras empresas
de ropa de cama ya existen en el mercado y cuáles son?». Describe las
fortalezas y debilidades de tus posibles competidores, así como también las
estrategias que podrían brindarte una ventaja competitiva.
Ejemplo de un análisis del mercado en un plan de negocios
Este resumen analiza el mercado de una tienda de zapatos especializada en el
modelo náutico y su canal de comercialización es únicamente por internet.
Dentro del resumen se destaca el siguiente diagrama que pretende explicar
tres preguntas clave del análisis de mercado: qué hace la empresa, para
quién lo hace y cómo lo hace.
4. Brinda detalles de tu producto o servicio

En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo

beneficiará a tus clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio ayudará a
los clientes, entonces es probable que tu idea no sea la mejor.

Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación,

explica cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en
esa solución. Por último, determina el panorama competitivo: ¿qué otras
empresas ya ofrecen soluciones a este problema en particular y qué hace
que tu solución se destaque del resto?

Ejemplo sobre los productos y servicios en un plan de negocios

ExpressWare tiene un software de base de datos en su núcleo y es útil para
empresas que desean reducir costes, al optimizar su eficiencia y racionalizar
sus negocios. Además, este software permitirá brindar máxima satisfacción
del cliente. Sus paquetes incluyen: 
  Paquete de software de base de datos de escritorio: es un paquete más
económico y promueve aplicaciones web de un solo usuario; no son
interactivas. 
 Paquete de software de base de datos de servidor: promociona a empresas
que tienen aplicaciones multiusuario. Contiene más mecanismos para asegurar
la confiabilidad y consistencia de los datos. 
Comparación competitiva de ExpressWare

Aunque existen varios revendedores de este producto en línea, no se

pudo encontrar un revendedor que combine el producto con un servicio
posventa y un paquete de soporte a un precio competitivo. 

Si bien existen dos competidores directos con estos servicios, sus precios
son muy altos y esa se considera la principal ventaja competitiva frente a
ellos.

 
 5. Desarrolla el plan de operaciones y gestión

Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de gestión

exclusiva de tu empresa (ten en cuenta que puedes modificarla más
adelante): ¿quién será el responsable? ¿Cuántas tareas y responsabilidades
se asignarán a cada persona o a cada equipo?

Incluye biografías breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier

experiencia y formación relevante para justificar los motivos por los cuales
esas personas son ideales para sus puestos. Si aún no has contratado
personal para los puestos necesarios, no importa; solo asegúrate de
identificar esas funciones y explica las responsabilidades que tendrán los
empleados que ocupen esos puestos.

Ejemplo de la sección de operaciones y gestión en un plan de negocios

Como resumen de este plan de operaciones, el responsable de la interconexión
entre las áreas de aprovisionamiento, producción y distribución física serán: 

 Proveedores (aprovisionamiento)

 Productores (producción)

 Distribuidores (distribución física)

 Operadores logísticos (centros o plataformas logísticas)

Gestión logística:

 Aprovisionamiento: su misión es gestionar el proceso de compra y acopio de

materias primas desde los proveedores hasta el inicio de la producción.
 Producción: su misión es establecer y desarrollar los métodos y planes, así
como realizar las tareas necesarias para obtener un producto. 
 Distribución física: se ocupa de las tareas relacionadas con la planificación,
realización y control del flujo físico de los productos o artículos, desde el
centro de producción hasta los de consumo.
 Decisiones de planificación: a largo plazo; afectan a la definición de la
estructura productiva.
  Decisiones operativas: a medio y corto plazo; contemplan la especificación de
productos, calidades, cantidades, plazos establecidos, costes necesarios, entre
otros elementos.

Calidad logística:

Para conseguir la mejora en la entrega de las mercancías es necesario:

 Adaptarse a las necesidades de los clientes

 Disminuir la tasa de defectos de las mercancías.

 Disminuir los defectos de entrega (errores, retrasos, etc.)

Los dos componentes esenciales de esta calidad total son:

 Control sistemático de las materias primas y de los productos y servicios

realizados, que deben cumplir con las normas definidas.

 Control del circuito de distribución, para verificar el estado de las mercancías a

su llegada a los puntos de venta, así como los plazos de entrega.

Como resumen, en este plan de operación se establecen los recursos de

productividad, diseño de producto, tecnología, rentabilidad económica y
logística elaborada de las operaciones. 
6. Crea un plan de marketing y ventas

Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y

ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto. Antes de
comenzar a trabajar en tu plan de marketing y ventas, primero debes haber
desarrollado por completo tu análisis de mercado y definido tus buyer
personas objetivo (es decir, tus clientes ideales).

En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes preguntas: ¿cómo

planeas introducir tu empresa en el mercado? ¿Cómo harás para impulsar el
crecimiento de tu empresa? ¿En qué canales te centrarás para llevar a cabo
la distribución? ¿Cómo te comunicarás con tus clientes?

Respecto a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿cuál es

tu estrategia de venta? ¿Cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su
crecimiento a lo largo del tiempo? ¿Cuántas llamadas de venta necesitarás
realizar para concretar una venta? ¿Cuál es el precio promedio por venta? Ya
que mencionamos el promedio de precio por venta, ten en cuenta que es aquí
donde puedes analizar tu estrategia de precios.

Si necesitas más información, consulta nuestra guía online sobre marketing

para startups.
Ejemplo de plan de marketing en un plan de negocios
La marca de cunas Duck Baby pretende abrir un nuevo canal de venta. Debido
a que se requiere una inversión menor que otras alternativas, han decidido
optar por un canal online. Su mercado objetivo son mujeres entre 25 y 34
años que vivan en la zona europea y el Reino Unido. 

El objetivo de la estrategia de marketing es: 

 Incrementar el número de seguidores en Facebook hasta llegar a los 15 mil

fans.

 Aumentar followers en Twitter de los actuales 2 mil hasta los 7 mil.

 Ganar presencia en blogs especializados con reviews y comentarios del

producto.

Se realizarán campañas específicas en internet, en Google y Facebook; las

promociones comenzarán y acabarán antes del fin de semana para evitar
competencia directa con otras tiendas. 
7. Diseña un plan financiero

Por último, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe incluir tu

coste inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de financiación si
buscas atraer inversionistas.

Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para
poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos
recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina? ¿Necesitarás una
computadora? ¿Un teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y cuánto
costarán, y sé honesto y conservador cuando elabores tu presupuesto. Lo
último que querrás es quedarte sin dinero.

Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un
informe detallado de tus proyecciones financieras. Esto es particularmente
importante si buscas inversiones para tu empresa. Asegúrate de que tu
modelo financiero sea absolutamente preciso para potenciar tus
oportunidades de convencer a los inversionistas y fuentes de préstamos para
que respalden tu negocio.

Ejemplo de proyecciones financieras en un plan de negocios

La siguiente tabla representa el estado de resultados estimados de Markam.
8. Incluye un anexo

Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El anexo es

opcional, pero es una excelente forma de incluir tu currículum y el de los
cofundadores, y también cualquier tipo de permisos, alquileres u otra
información legal que quieras agregar.

Esperamos que esta guía te haya ayudado a tener una idea más completa
sobre cómo deberías armar tu plan comercial. Ahora es momento de hacer
realidad tu idea de negocios.