de Lean Canvas para el análisis de tu idea de negocio en internet

por AnalizaTuIdea | Mar 3, 2015 | 6-Analiza tu idea | 6 Comentarios

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¿Te interesa un ejemplo de Lean Canvas en Español?

Ejemplo de Lean Canvas de Ash Maurya en las primeras fases del análisis de la idea, sobretodo tres casillas: segmentos
de clientes, problema y propuesta de valor.
Lo que sigue en este artículo es una argumentación sobre el método para convertir ideas en proyectos y negocios
rentables en internet.

¿Que es un lean canvas?

Canvas traduce como lienzo, es una especie de cuadro donde con una sola mirada, en un solo cuadro se resume el
modelo de negocio de la empresa. Es útil para analizar como funcionan las empresas.
El lienzo para diseñar modelos de negocio, o business model canvas es una herramienta diseñada por Alex Osterwalder
presentada en su libro “Business Model Generation” En él habla sobre las ventajas y desventajas de adoptar distintas
estrategias de ingresos (freemium, long tail…) y su relación con las herramientas de los océanos azules.
El enfoque del business model canvas contrasta a la empresa con el mercado, pero cuando estamos empezando (start-
up) el concepto empresa es muy difuso, sin embargo si que entendemos mucho mejor nuestro producto, ese contraste
producto-mercado es a nuestro entender mucho mas adecuado y es por esto que empleamos el lean canvas.
El lienzo de arranque rápido, o lean canvas fue diseñado por Ash Maurya, partiendo del trabajo existente y se explica en
su libro “Running Lean”.

Aquí tienes un ejemplo de lean canvas de uno de mis negocios online

¿Como usar el lean canvas?

Como hemos explicado el lean canvas esta optimizado para nuevas ideas y proyectos y para empresas emergentes o
startups, introduciendo la encaje o validación problema-solucion.
Te recuerdo la definición de una startup como “una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio
rentable”
El lean canvas nos ayuda a realizar hipótesis de quien son los clientes, que necesitan y como solucionamos sus
problemas, como buscamos mas clientes, conseguimos ingresos y controlamos los costes para ser rentables, midiendo
nuestros avances y creando ventaja ante la competencia.
Construir un proyecto de negocio en internet no es mas que probar que las hipótesis con las que diseñamos el lean
canvas se cumplen.
Antes de comenzar con el lean canvas debes realizar dos tareas, definir tu idea en dos frases y detallarla con sus
características, precio medio y margen bruto. Mas información en la entrada: Que debes hacer en cada fase de tu
proyecto, concretar la idea.
Rellenar los bloques del lean canvas en el orden en que los explico, puedes ver mi fuente de inspiración en el blog de
Javier Megias.

Para hacerlo mas ameno voy a hacerlo con un ejemplo real que espero que te guste.
1-Segmento de clientes
Si tu idea de negocio en internet parte de un negocio offline o fuera de internet tienes mucho a tu favor, no para el
éxito, no tiene porque, pero si para identificar a tu cliente ideal.
En caso contrario no importa, debes imaginarlo (inventarlo), ponerle nombre, describir donde vive, su familia sus
aficiones e intereses y cualquier característica que lo defina.
Vamos con algún ejemplo

Describe a tu cliente ideal. Y busca mas clientes como el. Ese es tu segmento de clientes principal.
 Trata de buscar a quienes puedan ser tus clientes mas fans, los usuarios visionarios que primero querrán probar tu
producto, no intentes en esta primera fase alcanzar al mercado de masas.
Basaremos el ejemplo en una tienda online (uno de mis propios negocios) de lapidas para nichos.
a) Familiares que entierran al difunto en el pueblo u otra ciudad.
b) Familiar que busca una lapida personalizada.
c) Familiares que no quieren desplazarse para seleccionar la lapida y verla colocada
2-Problema
Cual es el principal problema de cada segmento de clientes, ¿cual es su dolor?. Buscamos obviamente problemas
relacionados con tu actividad.
Para ello debes ponerte en la piel de tu cliente, calzarte sus zapatillas al despertar y pensar en el dolor, ¿Que le duele a
tu clientes? Referente a tu producto, claro esta.
Descubre los principales problemas de cada grupo de clientes e identifica como solucionan ahora esos problemas,
recuerda que “Un problema claramente señalado es un problema mitad-resuelto” Charles Kettering.
Es uno de los aspectos mas complicado al diseñar el lean canvas, pero también es de los mas críticos, ya te lo
comentaba cuando te hablaba del encaje problema-solución, ya que muchas veces ni los propios clientes saben lo que
quieren. Como dijo Henry Ford “Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, me habrían dicho que un caballo más
rápido” creador del famoso Ford-T.
Siguiendo con el ejemplo de las lapidas de nicho, encontramos estos problemas para cada segmento de clientes:
a) Hasta que no vuelvan no la pueden contratar.
b) No encuentra ideas originales
c) Tener que desplazarse para los tramites.
3-Propuesta de valor única
Es la frase o slogan que define lo que te hace especial. Fácil de decir, difícil de sintetizar.
Tiene mucho que ver con la definición en dos frases de tu idea de negocio que contenga estos cuatro conceptos:

 En que consiste,

 para quien es útil,

 en que es diferente a lo que ya hay

 y por último un extra, como se siente el que lo prueba.

La clave aquí, e insisto, estamos en la los puntos mas complicados al diseñar un modelo de negocio con el lean canvas,
es explicar que te hace especial al resolver el problema de tus clientes.
Fácil de de decir, pero difícil de sintetizar.
De nuevo te pongo un ejemplo para que entiendas a que me refiero:
Vendemos lapidas grabadas, acabadas y colocadas, todo incluido en el precio.
4-Solución
Cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les ayudan a resolver sus problemas.
Este criterio de selección de la solución es extremadamente útil para no perderte en divagaciones sobre las
características o propiedades de tu producto. Olvida tu producto tal como lo imaginaste.
Céntrate en características (como hipótesis, de momento) que solucionan problemas (hipótesis) de tu cliente ideal
(hipótesis).
De este modo podrás medir avances en el aprendizaje sobre tu modelo de negocio validando: 1º Cliente ideal, 2º
Principal problema, 3º Solución práctica y diferente.
Para el ejemplo de las lapidas las soluciones que ofrecemos a cada problema de cada grupo de clientes son las
siguientes:

 Compra sin desplazamientos, veras fotos.

 Diseño a medida, veras varios bocetos.

 Todo incluido, sabes el precio desde ya.

5-Canales
Cómo vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar. Es importante no sólo pensar
en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.
Tratándose de analizar tu idea de negocio en internet, esta claro hablamos de acciones básicamente online, aunque
debes analizar todas las posibilidades.
 Una web es fundamental, un blog en el que atraer y retener visitantes es clave, un formulario de registro para activar y
una pasarela de pago en formas o no de tienda para monetizar es el pilar donde apoyar parte del éxito del modelo de
negocio, los ingresos.
No olvides en esta parte (si es un negocio de venta recurrente), la referencia, como buscar incluso la viralidad entre las
visitas y clientes hacia nuevas visitas y clientes.
El negocio de las lapidas, evidentemente no es de compra recurrente (en el corto plazo, claro).

 MKT de guerrilla y tradicional. Adwords.

 Contenidos útiles para aparecer en Google.

 Atención al cliente exquisita, teléfono, chat, email, whatsapp etc… presupuestos, bocetos, etc.
6-Flujos de ingresos
Cómo vamos a ganar dinero, es muy importante la correcta fijación de precios. ¿Cual es el mejor precio?
Recuerda lo que ya hemos comentado en varias ocasiones, si compites por precio siempre saldrá alguien mas barato que
tu.
Debes buscar diferenciarte en tu propuesta de valor y marcar un precio suficiente para que el modelo sea rentable.
Por eso no solo debes pensar quien y cuanto pagará, sino en el margen que te queda despues de descontar los costes
variables de producción.
Es muy importante que valides el valor percibido por el cliente para acabar de ajustar el precio.
En negocios de venta recurrente, analiza también el cliclo de vida del cliente, esto es, la cantidad de compras (y su
margen) que cada cliente realiza a lo largo de su vida, mientras se mantiene como cliente.
Vamos con el análisis de las lapidas
Compra no recurrente, debe tener margen bruto alto (30% en lapidas y +50% en accesorios).
Un mas margen que el marmolista tradicional.
7-Estructura de costes
Al contrario que en los ingresos, al analizar la estructura de costes debes anotar todo lo que te cuesta dinero e indicar
el gasto aproximado que tendremos mensualmente.
Una buena práctica es distinguir los costes asociados a las ventas, como costes variables que solo se producen si hay
ventas, de los costes fijos o estructurales que están aunque no vendas.
No hace falta decir que deberías comenzar en modo low cost.
Reduce al máximo tus costes fijos!
En nuestro caso de ejemplo:
Variable: compras aprox 40% mas: emablaje, portes, tasas y colocación. También publicidad.
Fijo: Local, teléfono, gestoría, hosting, content currator, y otros colaboradores, administración.
8-Métricas
Al llegar a este punto ya hemos definido los elementos mas importantes del modelo de negocio.
Las métricas son como el panel de control, o como el cuadro de mando que nos indicará si nuestro modelo de negocio
transita por camino marcado.
Para ello hay que decidir qué actividades queremos medir y cómo las mediremos, tampoco nos queremos extender,
analiza solo las métricas realmente importantes para el éxito del negocio.
Y genera indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones con criterio.
Las métricas e indicadores del ejemplo de la tienda de lapidas son:
Por tráfico: Directo, SEO, SEM, Referencia:
Visitas, (su coste), contactos y ventas.
9-Ventaja
Por último se trata de establecer barreas de entrada a posibles imitadores o seguidores.
No deben ser barreras artificiales, sino que debes buscar aquello que a tu competencia le va a costar mas copiar de tu
modelo y potencia esa barrera.
No te preocupes si no encuentras nada, es uno de los puntos tal vez mas costosos de imaginar en esta fase de diseño del
modelo de negocio. Puedes dejarlo en blanco. No es fundamental ahora.
Pero intenta recoger ese algo que te hace especial y diferente a ojos de tus clientes, lo que causa que los clientes sigan
viniendo a por más.
Tal vez el saber hacer es la barrera en el caso del ejemplo.
Compra y olvídate, te mantenemos informado, boceto lapida, foto del nicho y toma de medidas, pago tasas, colocación y
FOTO FINAL.