“No vendas lo que puedes construir.

Construye lo que puedas vender”

INTRODUCCION

Las ideas para nuevos negocios son fáciles de identificar, pero difíciles de evaluar. El
empresarismo es la identificación y explotación de oportunidades que aún no han sido explotadas.
Una buena oportunidad tiene el potencial de crear valor añadido para el cliente. Otra forma de
verlo es describiendo el problema o “dolor” del cliente, el cual representa cuánta necesidad tiene
ese cliente por una solución a su “dolor”, necesidad, o problema. A mayor problema, necesidad o
“dolor”, mayor valor tiene la oportunidad de proveer una solución a ese cliente. Obviamente, a
mayor número de clientes que comparten el mismo problema, mayor valor tiene la solución.

El primer rol del EMPRENDEDOR es identificar y seleccionar la oportunidad apropiada. El

EMPRENDEDOR es usualmente una persona soñadora, visionaria, que se involucra en un proceso
creativo de identificar oportunidades y evaluarlas. Se selecciona la oportunidad que tiene la
mayor probabilidad de éxito en el mercado. La pregunta clave es, ¿cómo evaluar y seleccionar la
oportunidad correcta? La meta debe ser buscar una oportunidad en una industria que el
emprendedor conozca y que tenga un potencial de crecimiento a largo plazo.

Tom Stemberg, fundador de Staples, concibió la idea de un supermercado de efectos de oficina a

mediados de los ochenta. A él no le agradaba la política de las grandes empresas y quería
independencia. Comenzó su negocio con una tienda en Brighton, Massachusetts. Hizo un análisis
completo del mercado y determinó que el mismo era de $100 billones con un crecimiento de 15%
anual, con grandes márgenes de ganancia.

El análisis de oportunidades incluye la evaluación de alternativas. Esto significa que otras

oportunidades serán descartadas en el proceso.

La mayor parte de los EMPRENDEDORES siguen un proceso básico de cinco pasos:

 Capacidades – Las capacidades, conocimientos y experiencia del emprendedor son

consistentes con la oportunidad?
 Novedad – Tiene el producto o servicio cualidades que lo hagan significativamente
novedoso y diferente? Crea un valor añadido significativo para el cliente? Suficiente
como para que un cliente lo quiera y pague por el producto?
 Recursos – Puede el emprendedor atraer la ayuda financiera, física y humana consistente
con la magnitud del proyecto?
 Retorno de la inversión – Puede el producto ser fabricado a un costo tal que se pueda
producir una ganancia? Es el retorno consistente con el riesgo involucrado?
 Compromiso – Está el emprendedor suficientemente comprometido con el proyecto?
Siente pasión por el mismo?

El propósito es descartar las oportunidades menos prometedoras y dedicarse a las que sí valen la
pena. En general, se deben descartar aquellas oportunidades en mercados o industrias en los
cuales el emprendedor tiene poca experiencia. Las características de cada oportunidad dictarán el
esfuerzo analítico y el nivel de investigación necesarios para tomar una decisión.
 “No vendas lo que puedes construir. Construye lo que puedas vender”

10 CLAVES PARA IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

identificar-oportunidades-negocio-detectar-nuevas-líneas Si hay un aspecto que define al

emprendedor, ya sea el valiente que está montando una startup o el que lanza nuevas líneas de
negocio en una empresa consolidada, es su capacidad de identificar nuevas oportunidades de
negocio y sobre todo, de ir más allá y ponerse a trabajar para aprovecharlas… pero ¿cómo
hacerlo? ¿Qué opciones hay?

¿CÓMO PODEMOS DETECTAR IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS?

Como a menudo las personas preguntan cómo pueden identificar ideas u oportunidades de
negocio sobre las que construir ese modelo innovador que todos perseguimos, se ha recopilado
las principales fuentes de identificación de nuevas oportunidades que existen:

ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS)

La base de la creación y aprovechamiento de un nicho de clientes es identificar un grupo de

clientes cuyas necesidades sólo se encuentran parcialmente resueltas, es decir, que aunque
pueden cubrir la base de su problema no están contentos con cómo se atienden sus necesidades
concretas (derivadas habitualmente de que son una “tribu” o nicho, como por ejemplo los clientes
eco-conscientes, los fans de las mascotas…etc.). De forma similar existen clientes que consideran
que la actual oferta del mercado es “excesiva” para lo que ellos necesitan, y serían más felices con
una oferta más barata pero con mejores precios (como sucede con las aerolíneas low cost)
ejemplo: viva Colombia

BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADO

Es decir, buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y permitan que los clientes
aprovechen mejor sus productos o servicios. Esto supone por ejemplo incrementar la información
de la que dispone el cliente para que tome mejores decisiones, hacer que sea más fácil obtener un
producto o servicio mejorando su acceso, optimizar los procesos para que la relación sea más
rápida…etc. Dicho de otra forma, arreglar algo en el mercado que pensamos que no funciona
suficientemente bien (por ejemplo, los comparadores de precios de hoteles existen para facilitar
un proceso ineficiente a sus clientes, la búsqueda del mejor precio entre cientos de opciones)
nuevos sistemas de transporte inusual

NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRÁFICOS O DE MERCADO

Periódicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea porque hay cambios en

demografía (incremento de población mayor, nuevas clases sociales…etc.) o simplemente porque
un segmento que no era representativo se convierte en importante (clases sin acceso a
determinados productos que han visto mejorar mucho su situación económica en los últimos
años)… y el reconocer su existencia y analizar sus necesidades concretas suele ser un buen punto
de partida para nuevos negocios.

BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTAS

Este es posiblemente uno de los elementos más poderosos para identificar negocios viables, y no
hablo sólo de “necesidades” sino de aspectos en el día a día que hagan que un cliente se sienta
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frustrado (lo que diferencia una necesidad de una frustración es su nivel de intensidad, cuanto
mayor es más probable es que el cliente esté dispuesto a pagar). Suele ser el origen de productos
de tipo “aspirina”, y normalmente la mejor forma de identificar estas frustraciones es a través de
la experiencia personal o la de alguien cercano que sufre dicha frustración. Transporte aleterno

NUEVAS TECNOLOGÍAS O PRODUCTOS

Uno de los elementos que más rápido transforma mercados es la aparición de una nueva
tecnología… ya que si hacemos un buen análisis encontraremos decenas de oportunidades que
pueden acompañar a la misma. Esto ha pasado con productos como el iPad (que ha llevado a
nuevos usos educativos, de salud, de entretenimiento o profesional) o la tecnología GPS (que más
allá de la navegación ha revolucionado por ejemplo el mundo del deporte).

NUEVAS LEGISLACIONES O POLÍTICAS

La aparición (o desaparición) de normativas, leyes o políticas suele ser el germen de gran cantidad
de productos y servicios que o bien son “paliativos” y facilitan la adaptación a la ley o bien son
productos vacuna que gracias a su contratación podemos evitar un dolor futuro. Requieren estar
muy atento a la aparición de nuevas normativas y reaccionar muy rápido una vez éstas se lanzan.
Los cientos de productos y servicios que han servido para adaptarse a las normativas de
protección de datos de carácter personal o a los cambios de regulación en el campo de la energía
fotovoltaica son buenos ejemplos.

CAMBIOS EN LAS ESTRUCTURAS DE COSTES

A veces, consecuencia de la producción a gran escala de un tipo de producto (como ha sucedido

con los componentes de los teléfonos móviles) y el abaratamiento de los recursos necesarios o de
la adopción de una nueva tecnología o aproximación tecnológica (por ejemplo el uso de
aplicaciones “en la nube”), se producen situaciones que hacen viables productos o servicios que
eran impensables hace tiempo o a los que sólo tenían acceso los segmentos más altos del
mercado. Este tipo de oportunidades de nuevo negocio permiten transformar no-clientes en
clientes.

POSIBILIDAD DE ELIMINAR BARRERAS TRADICIONALES

A menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les dedicamos ni un segundo porque
nuestra forma de entender el mundo o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen
inviables. Para poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son un problema infranqueable o
simplemente un desafío suele funcionar preguntarse cosas como “¿Si tuviera una varita mágica
cómo resolvería este problema?” o “¿Qué reglas establecidas en el mercado o la industria son así
‘porque si’ y que nadie cuestiona?”.

VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS EN MERCADOS SATURADOS

A veces cuando estamos compitiendo en un mercado saturado (caracterizado por que al cliente
sólo le preocupa el precio, no valora nuevas características y además la competencia cada vez es
más intensa) la mejor idea es replantear si estamos “luchando” la batalla correcta. Por ejemplo, en
el caso del mercado de la insulina hace años todos los laboratorios competían en el factor “% de
pureza” cuando para el cliente el producto ya era suficientemente bueno, y por tanto sólo le
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preocupaba el precio. Entonces uno de los actores, Lilly, se planteó que lo importante ya no era la
pureza sino la comodidad de aplicación, y para ello creó las plumas auto-inyectables que
facilitaban enormemente el uso de la insulina.

COSAS QUE FUNCIONAN EN OTROS SITIOS

Por último, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio siempre le recomiendo viajar…
no sólo por el hecho de que abre la mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque
es habitual que descubras que algo que triunfa en otra ciudad/país/continente pueda funcionar en
tu mercado, o lo contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro país (como
ha pasado con el auge de los churros en China)

Cada uno de estos puntos o estrategias te puede ayudar a identificar nuevas oportunidades sobre
las que construir un modelo de negocio innovador… pero recuerda que lo que decidas es sólo una
idea “candidata”, todavía tienes que validar las hipótesis en las que se basa tu idea, salir a la calle,
hablar con clientes y ver si realmente es algo que vale la pena, porque: