MAESTRÍA EN GERENCIA

GUBERNAMENTAL
CURSO DE GERENCIA DE
MARKETING DE SERVICIOS
PÚBLICOS.
TEMA
Etapa 3: Evaluación de alternativas-Ministerio de
economía y finanzas (MEF)

DOCENTE:
MG. Juan Pablo Miguel León Lerggios.

PARTICIPANTES:
- Sandra Del Rocio Cabrera La Torre.
- Llamo Cruz Miriam
- Winnie Katiuska More Gutiérrez.
- Zeta Rivas Yanina Edith
- Zapata Imaz Sara Milagros.

Piura, sábado 10 de febrero del 2024

 I. HECHOS DEL TRABAJO

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

El proceso de decisión de compra es un componente clave del estudio general
del comportamiento del consumidor, pues incluye tanto aspectos internos como
externos que llevan a una persona a realizar la compra un producto o un
servicio.

¿Qué es el proceso de decisión de compra?

El proceso de decisión de compra, también conocido como proceso de decisión

del consumidor, se refiere a las etapas de toma de decisión que un consumidor
atraviesa antes, durante y después de realizar la compra de un producto o
servicio.

Un punto central de este proceso es el hecho de que la compra es

generalmente valorada en términos monetarios y que el consumidor se toma su
tiempo para analizar las alternativas a su alcance.

Durante este proceso el consumidor se da cuenta de cuáles sus necesidades y

las analiza, recolecta información sobre la mejor forma de solventarlas, evalúa
las alternativas disponibles y realiza una decisión de compra final, para
posteriormente evaluar su experiencia de compra.

¿Cuáles son las etapas del proceso de decisión de compra?

El método elegido por los expertos para identificar y rastrear el proceso de
toma de decisiones del consumidor consiste en considerarlo en cinco etapas
individuales:
Etapa 3: Evaluación de alternativas

En esta tercera etapa del proceso de decisión de compra del consumidor, el

consumidor pondera los pros y contras de las alternativas identificadas.
Cuando se han identificado algunas alternativas satisfactorias, el consumidor
procede a evaluarlas antes de tomar una decisión. La evaluación puede
implicar un solo criterio o varios, con los cuales se comparan las alternativas.
Por ejemplo, precio, calidad, facilidad de uso, tiempo, durabilidad o color.

Durante esta etapa del proceso de decisión de compra, los consumidores

evalúan todas sus opciones de productos y marcas en una escala de atributos
que tengan la posibilidad de proveer el beneficio que están buscando.

Las marcas y productos que los consumidores comparan representan las

alternativas que son consideradas por los consumidores durante el proceso de
resolución de problemas.

Durante esta etapa, los consumidores pueden ser influenciados

significativamente por su actitud, así como por el grado de involucramiento que
tengan con el producto, marca o categoría en general.

En la compra de bajo involucramiento la actividad suele ser frecuente,

habituada hasta cierto punto y existe generalmente poco discernimiento entre
las marcas. No hay un fuerte apego entre el comprador y la marca. Las
promociones son simples y repetitivas.

Por el contrario, el alto involucramiento al comprar trae consigo el

discernimiento de muchas diferencias en los productos. El comportamiento es
más complejo y la investigación está más orientada a los detalles.

Hasta aquí tenemos al consumidor en situación de utilizar la información que

maneja hasta el momento para ser capaz de tomar una decisión final en
relación a una marca en concreto.

En este momento, los profesionales de marketing implicados en el proceso de

decisión de compra, deberán ser capaces de interpretar la evaluación de
alternativas que puede hacer el consumidor.

Esto es, deberán saber cómo procesa el cliente la información recibida para
acabar decidiendo por una marca en detrimento de otra.

Está demostrado que la mayoría de los compradores a pesar de tener en

cuenta varios atributos, conceden a cada uno de ellos un grado de importancia
diferente.

En este punto, la clave es que el profesional de marketing encargado de

evaluar el proceso dé con el porcentaje de importancia que se atribuye a cada
parámetro por parte del comprador.
Y esto sólo se consigue con el estudio de los compradores para poder detectar
los factores más importantes a la hora de evaluar las alternativas que tiene una
marca.

La decisión final depende de cada individuo y de una serie de situaciones de

compra totalmente específicas y concretas en cada momento.

Hay veces en que la lógica impera por encima de otros factores y hay veces en
que la lógica se deja de lado para premiar otros impulsos.

Incluso hay casos en que los consumidores se basan en la mera intuición.

La mente del comprador puede ser un verdadero enigma. Conocer estos

procesos de evaluación supone poder tomar medidas para influir en la decisión
final del comprador.

II. DEFINIR EL PROBLEMA CENTRAL DEL TRABAJO

MINISTERIO DE ECONOMIA Y FINANZAS

El Ministerio de Economía y Finanzas es un organismo del Poder Ejecutivo,

cuya organización, competencia y funcionamiento está regido por el Decreto
Legislativo Nº 183 y sus modificatorias. Está encargado de planear, dirigir y
controlar los asuntos relativos a presupuesto, tesorería, endeudamiento,
contabilidad, política fiscal, inversión pública y política económica y social.
Asimismo, diseña, establece, ejecuta y supervisa la política nacional y sectorial
de su competencia asumiendo la rectoría de ella.
Para 2023 se mantiene la estructura mostrada en años anteriores, con una
mayor participación del gasto corriente (61,2%) y menor proporción para el
gasto de capital (27,6%) y el remanente para servicio de deuda (11,2%). En
comparación al PP2020, se observa que los mayores incrementos se dan en el
servicio a la deuda (69%) y gasto de capital (25,1%). Entretanto, en el gasto
corriente es de 13,6%.
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
Se identifican y enumeran las alternativas, en base a un análisis adecuado del
problema. Es importante contar con la opinión técnica de especialistas.
La alternativa elegida debe ser viable y brindar solución al problema. Debe
considerarse los problemas futuros y consecuencias posibles.

CONTRATACION DEL ESTADO

¿QUÉ ES LA CONTRATACIÓN CON EL ESTADO?

Son los contratos entre las personas y las entidades del estado son la
consecuencia de un procedimiento de selección que es desarrollado bajo los
parámetros de la Ley de Contrataciones del Estado (Ley N°30225 y su
Reglamento modificado por el Decreto Supremo N° 168-2020-EF).

OSCE

El OSCE según el portal web oficial de la entidad establece que: “El Organismo
Supervisor de las Contrataciones del Estado (OSCE) es la entidad encargada
de velar por el cumplimiento de las normas en las adquisiciones públicas del
Estado peruano. Tiene competencia en el ámbito nacional, y supervisa los
procesos de contratación de bienes, servicios y obras que realizan las
entidades estatales”.
Por otro lado, entendemos que el OSCE en su Art. 1 “tiene por finalidad
establecer normas orientadas a maximizar el valor de los recursos públicos que
se invierten y a promover la actuación bajo el enfoque de gestión por
resultados en las contrataciones de bienes, servicios y obras”.

SISTEMA ELECTRÓNICO DE CONTRATACIONES DEL ESTADO

Artículo 47.
Definición 47.1 El Sistema Electrónico de Contrataciones del Estado (SEACE)
es el sistema electrónico que permite el intercambio de información y difusión
sobre las contrataciones del Estado, así como la realización de transacciones
electrónicas.
47.2 En el Sistema Electrónico de Contrataciones del Estado (SEACE) se
registran todos los documentos vinculados al proceso, incluyendo
modificaciones contractuales, laudos, conciliaciones, entre otros.
47.3 Los funcionarios o servidores públicos que incumplan las disposiciones a
que se refiere este artículo serán sancionados por la comisión de falta grave.

PAPEL FUNDAMENTAL DEL ESTADO

Hay una relación especial entre los actores el proceso como los postores,
contratistas y la entidad, entre todos se forma una relación de intereses
económicos donde el Estado cumple el rol de ser “redistribuidor”, este
interviene y ve por la economía de nuestro país ya que es el que intensifica la
circulación de mercancías.
“Estado participa en el mercado con el objetivo de adquirir o contratar, según
corresponda, bienes, servicios o ejecutar obras con calidad y a precios
adecuados a fin de atender el bienestar general y mantener su legitimidad
social, la cantidad de dinero que el Estado gasta anualmente en este rubro, y la
forma en que lo hace, lo convierte en un agente económico con capacidad de
orientar
el proceso de acumulación económica en la sociedad, convirtiendo con ello a
las contrataciones en un instrumento de política pública y económica”. Cabe
decir que los postores participan exponiendo sus metas con el objetivo de
lucrar, si bien es cierto, promueven también el trabajo, el postor ganador, es
decir, la empresa contratista genera a su vez trabajo para la población donde
se ejecutará el proyecto.

OBJETIVO DE LAS CONTRATACIONES DEL ESTADO

Ley 30225 Ley de Contrataciones del Estado Artículo 1. Finalidad
La presente Ley tiene por finalidad establecer normas orientadas a maximizar
el valor de los recursos públicos que se invierten y a promover la actuación
bajo el enfoque de gestión por resultados en las contrataciones de bienes,
servicios y obras, de tal manera que estas se efectúen en forma oportuna y
bajo las mejores condiciones de precio y calidad, permitan el cumplimiento de
los fines públicos y tengan una repercusión positiva en las condiciones de vida
de los ciudadanos. Dichas normas se fundamentan en los principios que se
enuncian en la presente Ley.

¿QUÉ ES UNA FINALIDAD PÚBLICA?

Es el interés público que se desea satisfacer con la contratación y que está

ligada o relacionada a la naturaleza de las funciones de la entidad en
concordancia con sus objetivos estratégicos.

¿QUIÉNES INTERVIENEN EN LA GESTIÓN DE CONTRATACIÓN?

Son los involucrados que participan internamente en entidad en contrataciones
públicas

 Titular de la entidad pública: Es quien autoriza las contrataciones,

todas las funciones dentro de la contratación las ve el titular, es el
máximo responsable de supervisar que las contrataciones se realicen de
acuerdo a lo establecido en la ley y el reglamento.

 Área usuaria: Es la única responsable de formular el requerimiento

donde establece las características, plazo de entrega, garantía,
requisitos del proveedor a participar (ejemplo: experiencia); también es
corresponsable de elaborar el cuadro de necesidades, una vez que
ingresa el bien o servicio, se encarga de verificar que se cumpla las
características con las que se solicitó.
 Comité de Selección: Conformado por tres titulares, sus respectivos
suplentes y el encargado de conducir algunos tipos de procedimientos
de selección a fin de seleccionar al proveedor con el cual la entidad va a
suscribir un contrato.

 Órgano Encargado de las Contrataciones: Su función principal es la

gestión del abastecimiento, también se encarga de la gestión
administrativa de los contratos.

Porque interactuar con el mercado

La interacción con el mercado tiene una alta importancia, debido a que,

la entidad tiene la oportunidad de definir claramente su requerimiento o
mejorarlo, así como promover mejores ofertas que determinen el valor
de la contratación.

Fuentes para identificar potenciales proveedores

 PRECIOS HISTÓRICOS: Contrataciones con iguales o similares
requerimientos en la misma Entidad, en los últimos años si los hubiera,
con el objetivo de recopilar información sobre el proveedor seleccionado
en su oportunidad, su oferta económica y las condiciones del
requerimiento de dichas contrataciones.

SEACE: Revisar en la plataforma del SEACE las contrataciones de otras

entidades e identificar aquellas iguales o similares al requerimiento
recibido.

PÁGINAS WEB: Búsqueda en páginas web de empresas que provean el

bien o servicio, de asociaciones de empresas, colegios profesionales,
cámaras de comercio u otros gremios, u otras páginas empresariales
donde se pueda identificar a potenciales proveedores relacionados con
el tipo de requerimiento, incluyendo a las MYPE.

A través de la Plataforma Digital única del Estado Peruano (www.gob.pe)

puede acceder al Buscador de Proveedores del Estado, creado por el
OSCE. Para ello debe ingresarse el rubro que se desea contratar

Es una BUENA PRÁCTICA, que las entidades publiquen en su portal

institucional, el CMN aprobado, a fin de que los proveedores tomen
conocimiento de las futuras contrataciones que realizarán las entidades y estos
puedan contactarse con la entidad a fin de que sean considerados en la
indagación de mercado.

CASO:
CONTRATACIÓN DEL SERVICIO DE ALQUILER DE EQUIPOS DE
CÓMPUTO PORTÁTILES A DEMANDA – MEF
III. EVIDENCIA ESTADISTICA
CONCLUSIONES
  Dado la importancia estratégica de la toma de decisiones en la gestión
de compras de las empresas es necesario utilizar diferentes
herramientas de evaluación de proveedores cada vez más eficaces y
eficientes para el proceso de selección de proveedores.

 Los factores de evaluación son aquellos elementos preestablecidos y

públicos que permiten apreciar las ventajas de una oferta respecto de
otras y discriminar entre las ofertas presentadas, en el caso observamos
que el principal factor es el precio

 Saber elegir entre varias alternativas de compra y hacerlo de forma

reflexiva nos ayuda a ser consecuentes de nuestras decisiones y asumir
de forma responsable las consecuencias de la misma.

 Las instituciones deben generar las actuaciones y medida para dar una
respuesta adecuada a los objetivos del proceso de selección que
favorezcan la compra.

RECOMENDACIONES
 La automatización de las compras debe llegar a las compras
interactivas, donde a través de un portal de cada institución y del
Gobierno en general, se soliciten y hagan ofertas y los/as ciudadanos/as
interesados/as ofrezcan informaciones de mercado, hagan
observaciones técnicas y presenten sugerencias sobre políticas de
compras. Todo ello con la finalidad de mejorar la condición de vida de
los ciudadanos.

 Las Entidades Públicas deben implementar instrumentos de gestión que

permitan definir, de una forma más correcta, los factores de evaluación;
con el objetivo de realizar un buen uso de los recursos del Estado.

 Antes de realizar una compra debemos de evaluar criterios como:

marca, precio y alternativas las cuales puedan nos permitan realizar la
compra correcta y con ello satisfacer nuestra necesidad.

 Es importante contar con la opinión técnica de especialista a fin de

evaluar de manera correcta las alternativas y/o estrategias para la
satisfacción del usuario final.
I. REALIZA EL PROCESO DE UNA RECOMENDACIÓN PROPUESTA

“Las Entidades Públicas deben implementar instrumentos de

gestión que permitan definir, de una forma más correcta, los
factores de evaluación; con el objetivo de realizar un buen uso de
los recursos del Estado.”

 Identificar áreas de mejora y posibles deficiencias en la definición de

factores de evaluación.

 Investigar y analizar las mejores prácticas a nivel nacional e

internacional en la definición de factores de evaluación en entidades
públicas.

 Fomentar la participación de expertos en gestión pública, economistas y

profesionales con experiencia en la evaluación de proyectos para
aportar a la revisión y mejora de los instrumentos de gestión.

 Identificar factores clave que deben ser considerados en la evaluación

de proyectos públicos, como sostenibilidad, impacto social, eficiencia, y
alineación con los objetivos estratégicos del Estado.

 Realizar campañas de sensibilización para destacar la importancia de

una evaluación efectiva en la optimización de recursos y el cumplimiento
de objetivos estratégicos.

 Realizar revisiones periódicas y ajustes según sea necesario,

asegurando que los factores de evaluación sigan siendo pertinentes y
alineados con los objetivos gubernamentales cambiantes.