Vende productos y

servicios

Alumna: Natalia Wilchis Cervantes

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 I. Apoya en los
procesos logisticos
del area de ventas

II. Apoya en la
Submodulos integracion de
Modulo I
documuentos del
area de ventas
Auxilia en el proceso
de administracion del III. Vender productos
area de ventas y servicios

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 Evaluación diagnostica

Instrucciones: Responde de manera individual las siguientes preguntas

reflexivas.

¿Que espero del curso?

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¿Qué necesito para mejorar mi desempeño como alumno?

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¿Dónde está la fuente de información?

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¿Qué necesito para iniciar el proceso de aprendizaje?

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¿Quién me podrá ayudar?

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 Conceptos del área de ventas
Ventas
Acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el
pago de un precio convenido). La compraventa es un contrato en virtud del cual
una de las parte se obliga a dar una cosa y la otra a pagarla con dinero.
Vendedor
Persona que hace de las ventas su forma de vida habitual y que forma parte
del equipo encargado de las ventas de un bien o servicio.
Producto
Es un objeto que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer
aquello que necesita o que desea un consumidor.
Servicio
Cumulo de tareas desarrolladas por una compañía para satisfacer las
necesidades y exigencias de sus clientes.
Mercado
Institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores,
vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado
tipo de bien o servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar
abundantes transacciones comerciales.
Cliente
Persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa o que
realiza una compra en un establecimiento comercial o público.
Empresa
Una empresa es una unidad económico-social integrada por elementos
humanos, materiales y técnicos, que tiene el objetivo de obtener utilidades a
través de su participación en el mercado de bienes y servicios.
Ofertas
Es una propuesta que se realiza con la promesa de ejecutar o dar algo.
Descuentos
Disminución o reducción que se hace en una cantidad o en un precio.
Promociones
Campaña publicitaria que se hace de un determinado producto o servicio
durante un tiempo limitado mediante una oferta atractiva.

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Publicidad
Difusión o divulgación de información, ideas u opiniones de carácter político,
religioso, comercial, etc. Con la intención de que alguien actué de determinada
manera, piense según unas ideas o adquiera un determinado producto.
Competencia
Es la capacidad de un buen desempeño en contextos complejos y auténticos.
Se basa en la integración y activación de conocimiento, habilidades, destrezas,
actitudes y valores.
Inversión
Es una colocación de capital para obtener una ganancia futura. Esta colocación
supone una elección que resigna un beneficio inmediato por uno futuro y por lo
general improbable.
Crédito
Derecho que tiene una persona acreedora a recibir de otra deudora una
cantidad en numerario para otros.

Actividad

1. Realiza una investigación y anota en tu cuaderno:

 Concepto etimológico de las ventas
 Importancia de las ventas
2. Construye y anota tu propia definición de los siguientes conceptos:
Ventas:_________________________________________________________
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Vendedor:_______________________________________________________
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Producto:________________________________________________________
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Servicio_________________________________________________________
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Mercado:________________________________________________________
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Cliente:_________________________________________________________
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Empresa:________________________________________________________
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Ofertas:_________________________________________________________
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Descuento:______________________________________________________
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Promociones:____________________________________________________
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Publicidad:______________________________________________________
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Competencia:____________________________________________________
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Inversión:_______________________________________________________
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Crédito:_________________________________________________________
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Vendedores
Definición
Desde un punto de vista etimológico la palabra vendedor deriva del verbo
vender, el cual procede de la palabra en latín compuesta vendo que significa
venir y daré que significa dar, es decir, “ven y dame” en español.
Se puede definir al vendedor como la persona que efectúa la acción de vender
algo. Ofrece y traspasa la propiedad de algún bien o a prestación de un servicio
a cambio de un precio establecido. Mucha gente subestima el trabajo de ventas
pero es una labor sumamente importante ya que es el medio por el cual la
empresa capta gran parte de sus ingresos convirtiéndose así en un valioso
motor de la producción y la economía del país.
Entre los principales factores que han mermado la imagen del vendedor se
señalas las siguientes:
 Los empresarios lo consideran un mal necesario.
 Los clientes suelen tratar a algunos vendedores como elementos
inferiores ya sea por malicia o por complejos de tipo personal.
 Algunos departamentos de compra olvidan que deben tratar a los
vendedores con la misma cortesía con la que les gustaría tratar a la
gente.

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 Tipos

 Vendedor ambulante
 Vendedor de mostrador
 Vendedor de piso
 Vendedor de detalle
 Vendedor de cambaceo / vendedor puerta en puerta / vendedor de
campo
 Vendedor comisionista
 Vendedor e-commerce
 Vendedor online
 Vendedores repartidores
 Vendedores mayoristas
 Vendedores minoristas
 Vendedores T.A.T.
 Vendedores externos o freelance
 Vendedores promotores

Actividad
1. Entrevista a un vendedor para identificar algunas de las características
que deben poseer las funciones que realizan como vendedores. (Un
mínimo de 8 preguntas)
2. Tomando en cuenta la entrevista elabora el dibujo de un vendedor y
escribe lo que consideres que debe tener o necesitar un buen vendedor.
3. Elabora una lista de los factores que consideres que manchen o pongan
en mal la imagen del vendedor.
4. Con toda la información recabada en equipos de 4 integrantes expongan
las conclusiones de su investigación.

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 Las 4P
(Producto, Precio, Plaza, Promoción)
Las 4P se refieren a los cuatro factores o herramientas que utiliza a la
mercadotecnia o maketing para implantar estrategias de ventas y lograr sus
objetivos comerciales.
Producto
Un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado
para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un
deseo
Las fases del ciclo de vida de un producto son:

Lanzamiento

Declive Crecimiento

Madurez

En los productos se pueden presentar muy diversas combinaciones valiosas

para generar demanda. Sus distintos enfoques son:
 Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.
 Servicios: Son intangibles, son inseparables (se producen y consumen
al mismo tiempo) y son variables.
 Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas.
 Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas
geográficas.
 Instituciones: como universidades, fundaciones, empresas.

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  Ideas y conceptos: abarca a proyectos de negocio, proyectos sociales,
hasta proyectos internos dentro de una organización, también se
comunican y se venden.
 Experiencias: por ejemplo travesía por una selva virgen.

Niveles de producto
La teoría clásica de niveles de producto parte de identificar una necesidad o
deseo esencia a partir de la cual se construyen elementos adicionales,
haciendo gradualmente la oferta más robusta.
Producto esencial o sustancial: Responde a una necesidad, deseo, bien de
orden o valor terminal solicitado por la demanda.
Producto genérico: Versión mínima del producto que en atributos y beneficios
responde a la necesidad esencial de la demanda.
Producto esperado: Conjunto de beneficios y atributos que la demanda busca
para adquirir un producto de modo voluntario, recurrente y sostenible.
Producto aumentado: Incluye otros beneficios y atributos agregados al
producto, por encima de lo que brinda la competencia, pueden ser un mejor
servicio o mejores características.
Producto potencial: Consiste en anticipar los deseos y requerimientos de los
compradores para la mejora o desarrollo de un nuevo producto.

Tipos de productos
Productos de consumo
Están destinados al consumo personal en los hogares.
1. Producto o Bienes de conveniencia: Es un artículo relativamente barato
cuya compra exige poco esfuerzo; un consumidor no estaría dispuesto a
emprender una búsqueda extensa de ese artículo.
2. Productos de comparación o bienes de compra comprada: Se
considera bien de compra comparada a un producto tangible del cual el
consumidor quiere comprar calidad, precio y tal vez estilo en varias antes
de hacer una compra.
3. Productos o bienes de especialidad: Son aquellos productos que tienen
características únicas o edificaciones de marca para las cuales un grupo
significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial
de compra.

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 4. Productos de bienes no buscados: Son aquellos cuya existencia no es
conocida por el consumidor o que conociéndola no desea comprar.

Productos de negocios
La intención es la reventa, su uso en la elaboración de otros productos o la
provisión de servicios en una organización

1. Equipo mayor o instalaciones: Incluye bienes de capital como maquinas

grandes costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores,
aviones edificios. Afecta directamente a la escala de operaciones en la
producción de bienes y servicios de una organización.
2. Equipo accesorio o accesorios de equipamiento: Comprenden equipo
portátil y herramientas y equipamiento de oficina. No forman parte de los
productos terminados, tienen vida más corta que la de las instalaciones
pero más larga que la de los accesorios que se utilizan en la explotación.
3. Materias primas: Producto tangible antes de ser procesados en cualquier
forma se consideran materias primas y se comprenden en:
a) Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales, suelos
y productos del bosque y del mar.
b) Productos agrícolas como o el algodón, las frutas, el ganado, y
productos animales.
4. Componentes: Son artículos ya terminados listos para su ensamble o
productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte
de algún otro producto.
5. Materiales procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros
productos, han tenido algún procesamiento y no retiene su identidad en el
producto final.
6. Suministros de operación: Se caracterizan por un bajo valor monetario
por unidad y una cota duración y que contribuyen a las operaciones de
una organización sin convertirse en parte del producto terminado. Los
suministros pueden ser de dos clases:
a) Suministros operativos
b) Productos destinados al mantenimiento y reparaciones.
7. Servicios de los negocios o servicios de la empresa: Incluyen
mantenimiento y servicio de reparaciones y servicios de consultoría. La
contratación de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos
que la contratación o asignación de un empleado para que realice las
tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una
habilidad especifica.

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Productos según su duración y tangibilidad
Está clasificado según la cantidad de uso que se le da al producto, el tiempo
que dura y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible.

1. Bienes de consumo no duraderos: son aquellos que siendo tangibles

suelen consumirse rápidamente.
2. Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden
usarse muchas veces.
3. Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos.
Suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del
proveedor y adaptación a las preferencias de los consumidores.

Otros tipos de productos

Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a

consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se
encuentran en lugares accesibles al público general y se comprar
generalmente para satisfacer una necesidad, destinados al mercado masivo.

Productos gancho: Estos productos no reditúan una ganancia considerable a

la empresa pero sirve para vender otros o para dar una imagen al consumidor
de que la empresa cuenta con todo lo necesarios.

Productos de impulso: Surgen como base para dar a conocer otros productos
de reciente creación y características similares, en ocasiones se hacen
modificaciones a su diseño antes de su decadencia.

Productos de alta rotación: Son los que se producen en gran cantidad,

rápidamente y para una temporada corta.

Productos de media y baja rotación: Estos no tienen producción masiva, la

producción es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las
empresas.

Productos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la

demanda en las diferentes épocas del año.

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Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero cuyo
precio a veces es muy alto.

Precio
Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la
transacción. Sin embargo incluye forma de pago, crédito, descuentos pronto
pago, volumen, recargos, etc.

Es el que se plantea por medio de una investigación de mercado previo la cual

definirá precio que se le asignara al entrar al mercado. Es el único elemento de
la mezcla de la mercadotecnia que proporciona ingresos, pues los otros
componentes únicamente producen costos, se debe saber que el precio va
íntimamente ligado a la sensación de calidad del producto así como su
exclusividad.

Preguntas clave para definir el precio:

 ¿Qué valor tiene o que le ofreces a tus clientes?

 ¿Cuánto vale algo similar en el mercado?
 ¿Tu producto va a ser exclusivo o económico?

Hay varios conceptos que hay que mantener presentes que son:

 Precio de oferta.
 Precio de demanda: el que está dispuesto a pagar el consumidor.
 Precio de mercado de precios: observar los precios a los cuales
ocurrieron compraventas reales.

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 Plaza
Se define como donde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece.
Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que
el producto llegue al lugar adecuado en el momento adecuado y en las
condiciones adecuadas. Inicialmente dependía de los fabricantes y ahora
depende de ella misma. Las definiciones sobre el canal de ventas y formas de
comercialización impactan en un negocio.

Con frecuencia existe una cadena de intermediarios en la que cada uno pasa el
producto al siguiente eslabón hasta que finalmente alcanza el consumidor o el
usuario final. Este proceso se conoce como canal de distribución o cadena.

Tipos de intermediarios

Agente: son personas íntimamente relacionadas a la empresa que deben

respetar zonas geográficas de venta y cumplir cuotas.

Mayoristas: adquieren sus productos directamente de los fabricantes o de los

agentes, venden a los minoristas u otros fabricantes.

Minorista: (también llamado detallista) es el que vende al cliente final.

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 Promoción
Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la
empresa, sus productos y ofertas para el logro de los objetivos
organizacionales. La mezcla de promoción está constituida por la promoción
de ventas, fuerza de venta o venta personal, publicidad, relaciones públicas y
comunicación interactiva.
Preguntas clave para definir la promoción:
 ¿De qué forma vas a dar a conocer tu producto o servicio?
 ¿Dónde están tus clientes?
Los objetivos asociados son generalmente con resultados de corto plazo y no
con resultados permanentes, siendo estos sus objetivos:
 Aumentar las ventas en el corto plazo
 Ayudar a aumentar la participación en el mercado a largo plazo
 Romperla lealtad de clientes de la competencia
 Lograr la prueba de un nuevo producto
 Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
 Reducir existencias propias
 Romper estacionalidades
 Colaborar fidelización
 Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
 Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas como:
 Muestras: entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su
prueba
 Cupones: vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte
del precio.
 Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el
producto o servicio.
 Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el
envase o etiqueta.
 Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido.
 Regalos publicitarios: artículos útiles con la marca o el logo del
anunciante que son entregados gratuitamente.
 Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el
uso habitual de los productos o servicios.
 Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones.
 Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, valioso
solo por un tiempo.
 Eventos: ferias y convenciones.
 Concursos de venta: concursos entre vendedores o miembros del
canal.
 Asociación de producto: regalar una muestra u obsequio al cliente.

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 Cuestionario 4P

Instrucciones: contesta correctamente las siguientes preguntas:

¿Qué es un producto?
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¿Qué tipos de productos hay?

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¿Qué es un precio?
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Menciona los 3 tipos de precio que

hay.____________________________________________________________
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¿Qué es una plaza?

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Menciona los 3 tipos de intermediarios que hay en una

plaza.__________________________________________________________
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¿Qué es la promoción?
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¿Para qué sirven las promociones?

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Menciona 5 tipos de
promociones_____________________________________________________
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