Estimado Juan Manuel y Flor,

Como siempre es un placer comunicarme con ustedes. Les acerco algunos hints que prometen
y han sido validados por Lucio Vega, Martin Giorgetti, Santiago Tosco y algunos líderes Asesores
de Ventas, donde tuve natural y estricto secretismo con asuntos que merecen autorización de
parte de ustedes para ser compartida. Quiero resaltar la enorme disponibilidad de Lucio,
Martín y Santi Tosco.

Pongo a consideración aspectos que noto que son fundamentales. El ser humano como
consumidor final y hasta incluso como consumidor de compañía (comportamiento de
departamento de compra de una empresa- donde hay 5 decisores y es CRUCIAL DETECTAR
QUIENES SON Y TENER TANTO SPEECH, CONCEPTOS Y MATERIAL GRÁFICO O AUDIOVISUAL
ESPECÍFICO DERRIBAR LAS BARRERAS DE CADA UNO DE ESTOS DECISORES. EN OTRO CORREO O
EN PERSONA LO HABLAMOS-) pocas veces 100% racional. Incluso se deja confiar por el sentido
común, el cual es edificado según mi formación, en gran parte por la Tangibilización. Aquí
entran en juego los 5 sentidos (hay más de 5, pero vamos a lo puntual). El más primitivo es el
del olfato, todavía estoy trabajando en ello. El segundo y más poderoso es el del tacto. Por eso
folletería, sentarse en sofás, que te den la mano, una palmada, un regalo que puedas tener y
que no sea efímero y lo veas constantemente en tu casa, son elementos que varias compañías
de servicio utilizan para bajar las “red flags” que el cerebro gatilla ante una erogación de alto
involucramiento. Por eso propuse las siguientes iniciativas y hablé con los referentes
nombrados para saber si existe algo en la actualidad dentro de Spazios, o si había sucedido
otrora y qué resultados arrojaron en el caso que fuera cierto. Voy a seguir la lógica conversada
con Martín y poner lo siguiente en orden, desde lo que genere más inmediato cash -ingreso- y
luego cuestiones de LP. También tomo en cuenta lo expresado por él que según su criterio las
objeciones y refutaciones en el documento Excel “TOURS LIVE 1-28” han sido un fuerte y arduo
trabajo que ha ayudado a Spazios a disminuir la caída de cierre de ventas aunque no reflejan
fidedignamente la verdadera realidad que establece la barrera para la compra de nuestras
unidades.

1- Charlas: de finanzas, como ser feliz, como educar a sus hijos, donde invertir, negocios,
salud mental, el propósito de vivir, como rendir mejor en el trabajo, como ahorrar, cryptos,
etc. El tema más seductor se puede identificar fácilmente en los topics más “calientes” de YT
o los TT en X.

Si tenemos buen trato con nuestros bancos, podemos organizar esto en sus salas de reuniones
brindándoles el beneficio a ellos también para solidificar su marca. También pueden ocurrir en
universidades, etc. Sería interesante hacerla en gremios, sociedades de fomento, clubes,
(Rotary Club, Jockey Club) Pueden ser en algunos de nuestros SUMs más grandes para que este
nuevo público ya conozca nuestros edificios. No requiere inversión casi. Debe hacerse de noche
y con algún refresco y algo de comida (pueden ser pizzetas en los hornos tromen o algo similar)
Lo importante es transmitirlo en vivo por todas las plataformas que se puedan, y luego
editarlo, subir todo a YT, y hacer shorts y reels en YT FB e IG. Sería ideal transmitir un saludo en
vivo por Instagram los lunes a la mañana deseándole lo mejor a nuestros seguidores con algún
mensaje positivo para la semana y en qué enfocarse, y despedirla los viernes deseándoles un
buen fin de semana, aprovechando para agradecer a nuevos compradores y felicitarlos. Y por
qué no algún sorteo? La gente de aquí tiene ser público nunca antes tocado, frío. Es para
generar consciencia de manera tangencial de que Spazios existe. Salir de la inexistencia.
2-Reunión Mensual: de propietarios felices, que vienen pagando en tiempo y forma, con
algún asado o menú de sushi, etc. Algo elegante, donde podamos invitar también a los
Potenciales clientes -mejor serían inversores- que todavía les falta un pequeño empujón.

Si la reunión cuenta con compradores, familias, etc, que están muy felices (consultar antes) y
satisfechos tanto con nuestro producto como con Spazios, podemos organizar una cena muy
especial, con historias de cada persona para que comparta su experiencia, y armar un concurso
de fotos en sus departamentos para ver cómo lo han decorado (u otro ejemplo, la idea es que
los potenciales clientes tangibilicen y visualicen que la gente es feliz y les entre por todos los
sentidos posibles). El que gane el concurso, el premio puede ser que Spazios le paga un año
entero de expensas, que es inferior a una cuota. Se puede jugar mucho con esto.

El truco de “Spazios te paga el primer año de expensas” se puede usar como herramienta de
cierre. Aunque parezca muy lejano si el departamento se entregará en 5 años, analizándolo
me di cuenta que sí es un gran gancho. Esa persona o pareja no dejará de comentarlo por
vanidad con otras personas, y encima ganamos un boca a boca.

3-Grupo de DIFUSIÓN de Whatsapp: De Posibles clientes que finalmente han decidido

demorar su compra pero se encuentran con ciertas chances de convertirse en clientes. A través
de este grupo de Whatsapp podemos mostrar que estamos orgullosos de nuestros interesados,
nuestros productos, y nuestro servicio, sin tener miedo que se interconecten entre sí (van a
poder ver quiénes integran el grupo). Una vez por semana se les enviará fotografías de todos
los nuevos compradores, de las unidades, de los avances de nuestros proyectos y saludos en
particular. Especificaremos en cada comunicación que ante cualquier consulta se pueden
comunicar al Whatsapp xxx o al teléfono xxx (no forzar que se comuniquen con el asesor con el
que estuvieron reunidos porque eso puede ser una de las razones por las que desistieron de
comprar inmediatamente). También se pueden hacer sorteos o algún juego. El que gane en el
caso que se anime a comprar, tendrá algunas cuotas descontadas, algún año de expensas
pagas, o lo que sea.

4-Folleteria: Si bien sabemos que por el momento nuestros productos apuntan a un público de
cierta idiosincrasia, trabajadora media media y bien formada, es bueno tener presente qué es
lo que están haciendo los demás jugadores del escenario. Algunos ejemplos de MilAires:
Aquí se pueden ver los números que nosotros ponemos en nuestro website, más una fuerte
presencia institucional, y de las marcas, que seguirán en la siguientes imágenes:
Es interesante la idea de mostrar en un díptico o tríptico varias fotos de amenities. Incluso
podría haber uno exclusivo para poner las mejores fotos de nuestros mejores amenities.

Adjunto un trabajo que hice para una agencia de franchising en la que trabajé. Son hojas A4
dobladas a la mitad (son 9 hojas, pero lo nuestro no necesitaría ser largo. Sólo son papel
fotográfico). La idea de esto es que es muy formativo, a tal punto que la gente NO LO TIRA O LO
GUARDA Y SABE DONDE LO DEJÓ. Los otros materiales gráficos tienen fecha de caducidad.
Podríamos poner capítulos que se llamen “Cómo convertirse en dueño”; “qué es un
fideicomiso de construcción”, “Por qué la luz y la comodidad afectan drásticamente la calidad
de vida y la salud mental”, “Por qué el sistema de financiación de Spazios es la mejor
oportunidad de mercado” etc. Eso la gente no lo tira porque es informativo y además lo utiliza
para comparar si es que tenemos un cliente quisquilloso o poco seguro.

Por recomendación de Martin y Lucio, es que debo llevar esto adelante con Gonzalo Soloaga
para armar tres tipos de piezas. Una Institucional, otra sobre financiamiento y la tercera será
sobre el proyecto en el que el Posible Comprador está interesado. Aunque personalmente una
pieza como la última mostrada me parece también muy interesante. Y tomando la idea de
Martín, puede ser que uno de estos folletos (que debieran tener cierto gramaje y relieves en lo
posible: RECORDEMOS QUE EL TACTO ES FUNDAMENTAL. Pueden ver cualquier conferencia de
Jurgen Klaric “Jürgen Klaric es el divulgador científico en materia de ventas más reconocido en
el mundo”- Google) tenga algún “bolsillo” o algo similar que funcione de carpeta para insertar
ahí los otros dos folletos. Creo que el mejor para este propósito es el Institucional.

IMPORTANTE: TODA NUESTRA FOLLETERÍA DEBE CONTAR EN LOS BORDES O ABAJO CON LAS
MARCAS MASDUEÑOS, INVERSEGUR, FV, GRUPO DEMA (O SALADILLO, LO QUE SEA) BANCOS,
ETC. Todas las marcas con las que trabajamos y las nuestras deben estar por doquier, para por
propiedad conmutativa recibir las virtudes y top of mind que la gente le confiere. Este
crossover de contagiar los beneficios lo utilizan las más básicas compañías. Hay que pedir
permiso a nuestros proveedores, a nuestros asociados, a intendencias, todo. Absolutamente
todo. Incluso agrupaciones de vecinos o el visto bueno de alguna organización ecológica si es
posible. Clubes como los nombrados más arriba. En un sinfín, y un sinfín de logos deben
aparecer en todas nuestras comunicaciones, no sólo en folletería, sino como marca de agua en
nuestros videos y posts de IG y demás redes, y en la caja de comentarios de nuestros videos de
YT también. Es gratis y suma muchísimo.

De la misma forma que debe aparecer en la hoja que otorgamos a los clientes con la
simulación hecha por el simulador. No podemos entregar un Excel que parece estéticamente
hecho por un muchacho de secundaria. Por lo menos antes de imprimirlo tiene que ser
ubicada la información de manera elegante, aunque en blanco y negro (Martín me dijo que por
el momento no hay Budget para impresora color ni resmas de mayor gramaje) debe ser
impresa en una hoja membretada a color -quizás solo a un color para que sea más económico-
con todas las marcas que cito debieran aparecer en la folletería. Y para finalizar el nombre de la
persona o de la familia debe estar impresa en la hoja del simulador. Personalización.

5-Club de beneficios: Generar vínculos con comercios cercanos a los proyectos Spazios, para
que los clientes puedan gozar de algún beneficio, como descuento, clases gratis de prueba en
un gimnasio, una pequeña bonificación en algún vivero, tintorería, o casa de decoración, como
también agencias de viajes, etc, Por ejemplo Mel Propiedades lo tiene y me han informado que
le dan bastante uso

6-Souvenirs

Estuve analizando varios competidores y es necesario sin dudas un souvenir. No me refiero a

canastas con frutas a la hora de ocupar el departamento por parte de un cliente y estas cosas,
sino algo más. Sé que hoy en día tenemos llaveros. La situación es que muy pocas personas hoy
en día usan llaveros de marcas de empresas que no tengan una distinción dadas como
souvenir, y la otra cuestión es que las personas con las que hablé los juzgan FEOS. Luego de
varios análisis les acerco las siguientes opciones que pueden ser entregadas algunas en la
segunda visita, otra en la firma de la reserva, y otras en la posesión del depto. Todos ellos
comprados en cantidad resultan económicos en por unidad.

Caja Con llave (debiera ser entregada o con el boleto o con la posesión)
Rosa dorada (las compré hace tiempo atrás como reconocimiento para miembros de muchos
años de un club y en cantidad son muy baratas)

Aromatizador para el auto

Pendrive

Bolsa

Bolsa (para guardar folletería y con nuestro logo. La gente no suele tirarlo y lo verá
constantemente) - 40x28x14 Cm
Llavero con pendrive: para colocar información institucional, algún saludo grabado de JMT
filmado etc. Lo importante es que tenga el logo de Spazios, y se utilizará bastante seguido por
lo práctico que es. Puede ser también una herramienta para minimizar las caídas luego de la
reserva “Tomá, éste es el departamento que te compraste”